FunkcjonowanieRynku R028 059

—    zasobu informacji, którymi dysponują sprzedawcy i nabywcy oraz umiejętności negocjowania.

Podstawowe znaczenie w wykształcaniu się przewagi negocjacyjnej sprzedawców lub nabywców ma struktura przedmiotowa rynku. Przy ograniczeniach, które napotykają nabywcy ze strony podaży, przewagę negocjacyjną uzyskują sprzedawcy. Oznacza to przede wszystkim, że:

—    podaż reprezentowana przez sprzedawców nie musi być korygowana w konfrontacji z popytem nabywców,

—    podaż nie musi być wzbogacana przez sprzedawców dodatkowymi przedsięwzięciami, wzmacniającymi motywację nabywców do zakupu,

—    organizacyjno-techniczne warunki wymiany mogą być kształtowane jednostronnie przez sprzedawców.

Postępowanie sprzedawców, mających przewagę negocjacyjną, charakteryzuje wysoki stopień niezależności od postępowania nabywców'. Sytuacja ta umożliwia im ograniczanie przedmiotowego zakresu procesów negocjacyjnych za pomocą przekształcania zmiennych przetargowych w zmienne decyzyjne sprzedawców'. Nabywcy, nie mając przewagi negocjacyjnej, są m.in. zmuszeni do:

—    korygowania popytu w związku z ograniczoną wielkością podaży,

—    ustępstw wobec sprzedawców lub oferowania im dodatkowych świadczeń,

—    dostosowywania się do organizacyjno-technicznych warunków wymiany.

Możliwość zaspokajania aspiracji sprzedawców, dysponujących przewagą negocjacyjną w kontaktach z nabywcami, powoduje, że między sprzedawcami nie wykształcają się stosunki konkurencyjne. W związku z tym nie muszą oni ponosić dodatkowych nakładów, związanych z udziałem w procesach konkurencyjnych.

Istnienie ograniczeń po stronie podaży sprawia, że nabywca może zaspokajać sw'oje aspiracje kosztem innych nabywców'. Brak przewagi negocjacyjnej staje się źródłem rozwoju konkurencji między nabywcami. Jest ona związana z koniecznością ponoszenia dodatkowych nakładów, których celem jest osłabienie lub zneutralizowanie przewagi negocjacyjnej sprzedawców. Całokształt wymienionych zależności przedstawia rys. 12.

Rysunek 12

Konsekwencje ograniczeń po stronie podaży

Siła przetargowa sprzedawców i nabywców ulega zmianie, gdy popyt staje się ograniczeniem dla sprzedawców. Przewagę negocjacyjną uzyskują wówczas nabywcy. Oznacza to, że:

—    popyt zgłaszany przez nabywców może, lecz nie musi być korygowany w konfrontacji z podażą,

—    zgłaszanie popytu nie musi być wzbogacane przez nabywców dodatkowymi przedsięwzięciami, warunkującymi jego zaspokajanie,

—    organizacyjno-techniczne warunki wymiany są kształtowane z udziałem nabywców.

Przewaga negocjacyjna nabywców powoduje, że złożonym procesem nie jest zaspokajanie popytu, lecz oferowanie podaży, które ma

59