Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Witaj,
Wyobraz
sobie, że właśnie teraz siedzisz sobie wygodnie w Twoim ulubionym fotelu i
Wyobraz
sobie
Wyobraz
sobie
Wyobraz
sobie
trzymasz w ręku dwa zdjęcia. Praktycznie identyczne. Oba przedstawiają dokładnie to
samo:
egzotyczną plażę w przyjemnie ciepłym kraju, na którą zamierzasz zabrać Twoich
bliskich...
Na obu widzisz dokładnie to samo:
niebo, morze, roześmianych ludzi, drzewa, piasek, leżaki oraz kosze plażowe...
Pomiędzy zdjęciami istnieje tylko jedna, pozornie drobna różnica: Pierwsze z nich jest
czarno-białe. Drugie z nich jest kolorowe.
Przypuśćmy, że właśnie w tej chwili masz je oba dokładnie przed swoimi oczami&
Które z nich silniej przemawia do Twojej wyobraz
ni, potężnie uruchamiając narastające
wewnętrzne pragnienie: "Tak, chcę się tam znalez
ć jak najszybciej!":
czarno-białe zdjęcie, z niebem, drzewami, plażą, morzem w różnych odcieniach
szarości,
czy też kolorowe zdjęcie, na którym widzisz błękitną toń morza, złociste słońce,
nasyconą zieleń palm i niebo z nielicznymi śnieżnobiałymi chmurkami.
Jako osoba obdarzona wyobraz
nią przyznasz, że wybór jest oczywisty, prawda?
Teraz zastanów się:
Pozornie drobna, nieistotna różnica, prawda?
Oba zdjęcia przekazują przecież dokładnie te same informacje: widzisz, niebo, piasek,
morze, roześmianych ludzi...
2
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
To dlaczego, kiedy patrzysz na czarno-białe zdjęcie, które głównie przekazuje informacje,
dostrzegasz przede wszystkim wszechogarniającą, smutną szarość, która może sprawić,
że Twój początkowy entuzjazm, związany z podróżą w to "egzotyczne" miejsce, znacznie
się obniży.
To dlaczego, kiedy z kolei patrzysz na kolorowe zdjęcie, uświadamiasz sobie szybko, że
oprócz informacji niesie w sobie coś jeszcze. Niesie radość, stymuluje Twoją wyobraz
nię,
w hipnotyczny sposób prowokuje i kusi do podjęcia natychmiastowego działania.
Za chwilę poznasz grupę często niedocenianych wzorców perswazji.
Ludzie, którzy już z łatwością nauczyli się, jak się nimi prawidłowo posługiwać doskonale
wiedzą, że stosując te wzorce mogą zawsze i skutecznie "malować" w umysłach
rozmówców sugestywnie "kolorowe" obrazy.
I za kilka krótkich minut nadejdzie czas na Ciebie.
Nauczysz się wykorzystywać pierwsze presupozycje, czyli tzw. ukryte założenia, dzięki
którym zaczniesz "kolorowo" komunikować się z innymi.
Przypuśćmy, że w środku lata pokazałbym Ci kolorowe zdjęcia z zimnej Grenlandii...
Pewnie nie podziałałaby na tyle zachęcająco, aby spędzić tam najbliższy urlop, prawda?
Pamiętaj więc o generowaniu korzyści dopasowanych do sytuacji Twojego rozmówcy.
Dlatego:
Dlatego:
Dlatego:
Dlatego:
Sprawdz
, w jakim stopniu zaledwie jedno, pozornie nieistotne słowo, które dodasz
do Twojej wypowiedzi, może pomóc Ci obudzić u Twojego rozmówcy silną
motywację, aby podążyć za Twoimi sugestiami, propozycjami...
Przekonaj się, jak szybko i w jak naturalny sposób to się stanie dzięki temu, że
Twoje wypowiedzi stały się sugestywnie "kolorowymi" zdjęciami.
Nauczysz się, jak "malować" korzystając z wybranych przymiotników oraz
przysłówków.
3
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Zanim jednak z łatwością nauczysz się posługiwać pierwszymi
presupozycjami, wspólnie przeanalizujmy przykład, dzięki któremu
rozwiniesz nowe umiejętności:
Wyobraz
sobie, że Twój przyjaciel, osoba o silnym autorytecie wewnętrznym, jest
pracoholikiem, któremu zależy na ukończeniu ważnego projektu.
Wiesz też, że ostatnio na urlopie był 3 lata temu i aby mógł wywiązać się ze swojego
zadania, powinien zafundować sobie przynajmniej tygodniowy urlop, tym bardziej, że w
trakcie wakacji jego projekt realizowany jest na "zwolnionych" obrotach, natomiast od
września znowu ruszy "z kopyta."
W związku z tym, podczas rozmowy, komentujesz tą sytuację, wypowiadając następujące
słowa:
Zdanie wyjściowe:
Pracujesz ciężko przez cały rok. Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć.
Co zrobi Twój przyjaciel?
Co zrobi Twój przyjaciel?
Co zrobi Twój przyjaciel?
Co zrobi Twój przyjaciel?
Jaki obraz pojawi się w jego umyśle, kiedy usłyszą tak sformułowaną propozycję?
No cóż. Jak to się mówi, na dwoje babka wróżyła...
Oczywiście może zobaczyć obraz Grecji, ciepłego morza, piękne krajobrazy,
sympatycznych ludzi, ale... może też zobaczyć obraz projektu, który musi skończyć we
wrześniu (pamiętaj, że Twój hipotetyczny przyjaciel to pracoholik, tak więc zgodzisz się,
że bardziej prawdopodobnie brzmi ta druga opcja, prawda?)
Powyższe zdanie to klasyczny przykład perswazyjnego, czarno-białego zdjęcia.
Powyższe zdanie to klasyczny przykład perswazyjnego, czarno-białego zdjęcia.
Powyższe zdanie to klasyczny przykład perswazyjnego, czarno-białego zdjęcia.
Powyższe zdanie to klasyczny przykład perswazyjnego, czarno-białego zdjęcia.
Zero kolorów. Zero emocji. Czysta informacja.
4
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Zapytasz, co możemy zrobić, aby to zmienić?
No cóż, zacznijmy od tego, co już doskonale na tym etapie potrafisz - wygenerujmy
Twojemu przyjacielowi konkretną korzyść.
Transformacja 1
Transformacja 1
Transformacja 1
Transformacja 1
Pracujesz ciężko przez cały rok, a to oznacza, że przyda Ci się przyjemny
wypoczynek.
Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć, to pozwoli Ci odzyskać siły i wrócić
do pracy z energią, dzięki której dokończysz Twój projekt.
Czy zauważyłeś, o ile inaczej brzmi teraz Twoja wakacyjna propozycja?
Oceń w skali od 1 do 10 o ile wzrosłaby Twoja własna motywacja (oczywiście w
porównaniu do zdania wyjściowego), gdybyś to Ty usłyszał tak sformułowaną
propozycję.
Teraz czas na coś zupełnie nowego.
Transformacja 2
Transformacja 2
Transformacja 2
Transformacja 2
Pracujesz ciężko przez cały rok, a to NATURALNIE oznacza, że przyda Ci się
przyjemny wypoczynek.
Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć, to pozwoli Ci odzyskać siły i wrócić
do pracy z energią, dzięki której dokończysz projekt.
Zauważ, że tym razem dodaliśmy zaledwie jedno słowo.
W pierwszym zdaniu dodaliśmy bowiem przysłówek: "naturalnie".
5
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Jednocześnie, czy zauważyłeś, że dzięki wykorzystaniu tego jednego słowa cała idea
skorzystania z wakacyjnego, przyjemnego wypoczynku subiektywnie stała się bardziej
oczywista.
Dzięki temu cały związek przyczynowo- skutkowy, który stworzyliśmy w pierwszym zdaniu
stał się bardziej wiarygodny.
Pamiętaj!
Słowa są kotwicami, które uruchamiają określone stany emocjonalne w umyśle
Twojego rozmówcy, lub nadają określoną ramę całej wypowiedzi.
Kiedy mówisz, że coś jest "naturalne" jednocześnie na nieświadomym poziomie
umysłu Twojego rozmówcy staje się bardziej wiarygodne, po prostu oczywiste,
prawdziwe.
No dobrze.
Właśnie dodaliśmy do naszego początkowego, biało-czarnego obrazka kolejny, kolor.
Ale to nadal dopiero początek:
Transformacja 3
Transformacja 3
Transformacja 3
Transformacja 3
Pracujesz ciężko przez cały rok, a to naturalnie oznacza, że przyda Ci się
przyjemny wypoczynek.
Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć, to pozwoli Ci w PRZYJEMNY sposób
odzyskać siły i wrócić do pracy z energią, dzięki której dokończysz projekt.
6
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Która z poniższych, dwóch propozycji zabrzmiałaby dla Ciebie bardziej kusząco:
Możesz odzyskać siły podczas wakacji w Grecji,
Możesz w przyjemny sposób odzyskać siły podczas wakacji w Grecji.
Możesz w rozkosznie przyjemny sposób odzyskać siły podczas wakacji w Grecji.
No cóż.
Mógłbym założyć się o duże pieniądze, że wybrałeś wariant 2 bądz
wariant 3.
Kiedy odwołasz się do swoich własnych doświadczeń, szybko zauważysz, że różne
odmiany przymiotnika "przyjemny", kiedy go słyszysz w określonym kontekście przywołują
określony, opisywany przez to słowo, stan emocjonalny.
Kiedy zachęcasz kogoś aby coś zrobił, to dużo chętniej posłucha Twojej sugestii, jeżeli
to, co ma zrobić, okaże się dla niego "przyjemne", ponieważ każdy lubi czuć się
przyjemnie i lubi przyjemne rzeczy.
Słowo "przyjemny" ma bardzo uniwersalny charakter.
Słowo "przyjemny" ma bardzo uniwersalny charakter.
Słowo "przyjemny" ma bardzo uniwersalny charakter.
Słowo "przyjemny" ma bardzo uniwersalny charakter.
Chcesz się przekonać?
W takim razie przeanalizujmy dodatkowo zupełnie inny przykład:
Która z dwóch poniższych propozycji inwestycyjnych brzmi dla Ciebie bardziej
interesująco:
1. Ulokuj swoje wolne środki w tym funduszu inwestycyjnym, który zarobił dla swoich
klientów 120% zysku.
2. Ulokuj swoje wolne środki w tym funduszu inwestycyjnym, który zarobił dla swoich
klientów 120% przyjemnego zysku.
Powiesz, że brzmi to trochę dziwnie?
Zgadzam się, dla niektórych osób może to zabrzmieć trochę dziwnie, ale to jest
nieważne.
7
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Najważniejsze, że to brzmi PRZYJEMNIE, że ludzie wolą czuć się PRZYJEMNIE, i pewnie
chętnie powitają w swoim życiu przyjemne zyski.
Proponuję kolejny, językowy eksperyment.
Sprawdz
, jak zmienią się Twoje odczucia, emocje, kiedy słowo "przyjemny" zastąpimy w
naszym przykładzie inwestycyjnym innym słowem, które potężnie oddziałuje na umysł
rozmówcy.
A tak przy okazji:
Przeczytaj jeszcze raz powyższe zdanie i sprawdz
, jaki przysłówek wykorzystałem, aby
zwiększyć sugestywność całego zdania.
Podpowiem Ci:
Jakimi słowami wolałbyś się posługiwać:
słowami, które oddziałują na umysł Twojego rozmówcy.
słowami, które POT
ŻNIE oddziałują na umysł Twojego rozmówcy.
Wróćmy jednak do naszego inwestycyjnego przykładu: Która z dwóch poniższych
propozycji inwestycyjnych brzmi dla Ciebie bardziej interesująco:
1. Ulokuj swoje wolne środki w tym funduszu inwestycyjnym, który zarobił dla swoich
klientów 120% zysku.
2. Ulokuj swoje wolne środki w tym funduszu inwestycyjnym, który zarobił dla swoich
klientów 120% bezpiecznego zysku.
Zwróć uwagę, jak bardzo dodanie tylko tego jednego słowa wpływa na Twój stan
emocjonalny, kiedy myślisz o inwestycji w fundusz.
Zwróć uwagę, że dzięki przymiotnikom i przysłówkom, w hipnotyczny sposób możesz
dodawać Twoim wypowiedziom finezji, elegancji oraz skutecznie uruchamiać atrakcyjne
dla Twojego rozmówcy emocje.
8
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
A teraz wróćmy do naszego wakacyjnego przykładu:
Transformacja 4
Transformacja 4
Transformacja 4
Transformacja 4
Pracujesz ciężko przez cały rok, a to naturalnie oznacza, że przyda Ci się
przyjemny wypoczynek.
Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć, to pozwoli Ci w przyjemny sposób
odzyskać siły i wrócić do pracy z NIEOGRANICZON
energią dzięki którym
dokończysz projekt.
Ponownie, która z dwóch poniższych wizji powrotu z wakacji brzmi dla Ciebie bardziej
kusząco:
Wrócisz do pracy z energią.
Wrócisz do pracy z nieograniczoną energią.
Zwróć uwagę, jak słowo "nieograniczony" działa na umysł rozmówcy , że dzięki
wykorzystaniu tego słowa możesz sprawić, że różne możliwości, które "malujesz" w
umyśle Twojego rozmówcy stają się bardziej osiągalne, po prostu możliwe do
zrealizowania.
Jak bardzo nieograniczona energia może przydać się do ukończenia projektu
z sukcesem.
9
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Ale to nadal jeszcze nie wszystko:
Transformacja 5
Transformacja 5
Transformacja 5
Transformacja 5
Pracujesz ciężko przez cały rok, a to naturalnie oznacza, że przyda Ci się
przyjemny wypoczynek.
Pojedz
na wakacje do Grecji odpocząć, to pozwoli Ci w przyjemny sposób
odzyskać siły i wrócić do pracy z nieograniczoną energią dzięki którym Z
A
ATWOŚCI
dokończysz projekt.
Ponownie odwołam się do Twojej subiektywnej oceny. Co brzmi dla Ciebie bardziej
atrakcyjnie:
Dokończysz ten projekt.
Z łatwością dokończysz ten projekt.
Pamiętaj!
Kiedy komunikujesz się z drugą osobą w sposób perswazyjny, Twoje główne
zadanie stanowi "namalowanie" w umyśle rozmówcy sugestywnego obrazu.
Przysłówki i przymiotniki są jak "kolory" na zdjęciu - pozwalają Ci "opakować" w
odpowiednie emocje Twoje słowa. Pozwalają nadać Twojej sugestii określoną
ramę, która sprzyja podążeniu za nią przez Twojego rozmówcę.
Tak więc pamiętaj o ćwiczeniach, wtedy w NATURALNY sposób, z A
ATWOŚCI

otworzą się przed Tobą NIEOGRANICZONE możliwości.
Pamiętaj również, aby wybrany przymiotnik lub przysłówek umieścić przed słowem,
którego dotyczy. W ten sposób w naturalny sposób ustalasz ramę dla całego zdania, lub
wyrażenia.
10
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
Zadanie dla Ciebie:
Zadanie dla Ciebie:
Zadanie dla Ciebie:
Zadanie dla Ciebie:
Przypomnij sobie, do czego ostatnio starałeś się przekonać wybranego rozmówcę.
Zastanów się, o ile bardziej sugestywnie zabrzmiałby Twoje słowa jeżeli do swojej
wypowiedzi włączyłbyś następujące przymiotniki: naturalny, z łatwością, łatwy,
naturalny, z łatwością, łatwy,
naturalny, z łatwością, łatwy,
naturalny, z łatwością, łatwy,
nieograniczony, przyjemny.
nieograniczony, przyjemny.
nieograniczony, przyjemny
nieograniczony, przyjemny..
A na zakończenie jeszcze kilka innych przykładów:
Wyobraz
sobie, że Twoja druga połowa chce wyciągnąć Cię na spacer (choć jesteś
trochę przemęczony). Który z poniższych wariantów obudziłby w Tobie najsilniejszą
motywację:
Może pójdziemy na spacer kochanie?
Może pójdziemy na odprężający spacer kochanie?
Może pójdziemy na przyjemnie odprężający spacer kochanie?
Wyobraz
sobie, że chcesz przekonać swojego syna (jeżeli jeszcze go nie masz, to
wyobraz
sobie, że już go masz) do odrobienia lekcji w piątkowy wieczór. Jak sądzisz,
który z poniższych wariantów każe się najskuteczniejszy:
Synku, odrób lekcje w piątek wieczorem, to będziesz miał czas na zabawę
w weekend.
Synku, odrób szybko lekcje w piątek wieczorem, to będziesz miał czas na zabawę
w weekend.
Synku, odrób szybko lekcje w piątek wieczorem, to będziesz miał nieograniczony
czas na przyjemną zabawę przez cały weekend.
Brzmi trochę dziwnie?
Niektórzy mogą tak powiedzieć.
Jednocześnie Ci, którzy sprawdzą, jak to działa w praktyce&
11
Niedoceniane prawa perswazji  dr Artur Lewandowski
O Autorze:
Artur Lewandowski, doktor nauk ekonomicznych, trener i pasjonat NLP specjalizujący się
Artur Lewandowski
Artur Lewandowski
Artur Lewandowski
w zaawansowanych modelach perswazji i wywierania wpływu oraz wdrażaniu tych modeli
w zarządzaniu, sprzedaży, marketingu i codziennym życi.
Współzałożyciel oraz Wiceprezes Zarządu Stowarzyszenia Trenerów NLP w Polsce
(STNLP), trener rekomendowany przez STNLP. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w
Warszawie
Email: artur@kodumyslu
12