1109145366

19

6. FORMUŁOWANIE STRATEGII W NEGOCJACJACH...

6. Formułowanie strategii w negocjacjach - rozmowy oparte na zasadach

Negocjacje wokół meritum to optymalny styl rozwiązywania problemów. Wg Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego opracowana została negocjacja pozycyjna, która została nazwana negocjacje oparte na zasadach lub negocjacje wokół meritum. Oparta jest ona na czterech sposobach/zasadach negocjowania jakie mogą być stosowane prawie w każdej sytuacji.

•    LUDZIE: Oddziel ludzi od problemu

Ludzie są istotami z emocjami, którzy inaczej postrzegają fakty i mają trudności z komunikowaniem się. Emocje mieszają się z merytorycznymi problemami. Tak więc zanim rozwiążemy problem, najpierw musimy oddzielić od tego problem ludzki i potraktować go osobno. Uczestnicy negocjacji powinni siebie postrzegać jako atakujących razem, a nie siebie nawzajem. Wynikają z tego zasady:

>    atak nastawiony na problem, nie na ludzi,

>    depersonalizacja konfliktu,

>    być twardym w stosunku do problemu, a miękkim do ludzi.

Nie przenośmy negatywnych emocji z ludzi na problemy, które z tymi ludźmi rozwiązujemy. Nie uprzedzajmy się. Musimy okazywać empatię, czyli wczuwać się w stany emocjonalne towarzyszące drugiej stronie. Musimy mieć świadomość odrębnego spostrzegania sytuacji przez naszych partnerów. Nie wińmy ich za nasze problemy. Dyskutujmy na temat wzajemnego postrzegania się. Pozwólmy im zachować twarz - nasze propozycje nie mogą drastycznie naruszać ich systemów wartości. Pozwólmy drugiej stronie wypuścić parę i w ten sposób rozładować ich napięcia emocjonalne. Nie reagujmy zbyt pospiesznie na ich wybuchy emocjonalne. Używajmy symbolicznych gestów (drobne grzeczności, upominki);

•    INTERESY: Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach

Czyli jak przezwyciężyć koncentrowanie się na stanowiskach negocjatorów. Stanowiska zaciemniają problem negocjacji i często nie otrzymujemy tego co oczekujemy. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumienia, które w efektywny sposób zapewni realizację interesów jakie legły u podstaw prezentowanych stanowisk. Zasadą jest silne koncentrowanie się wokół potrzeb;

EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE