1300740083

82 Andrzej Kozina

Podsumowanie

Prezentowane rozważania miały na celu przynajmniej częściowe wypełnienie wzmiankowanej luki metodologicznej w badaniach dotyczących negocjacji wielostronnych. Wydaje się, iż założone cele badań zostały w znacznej mierze osiągnięte, tzn. przedstawiona w artykule koncepcja strategii koalicji w tego rodzaju negocjacjach może stanowić użyteczne narzędzie ich prowadzenia, dostarczając najważniejszych wskazań w tym zakresie. Umożliwia identyfikację możliwości tworzenia koalicji oraz realizację samego procesu jej konstrukcji, w zależności od specyfiki sytuacji negocjacyjnej, a zwłaszcza oczekiwań partnerów w zakresie założonych celów i realnych możliwości ich realizacji. Zaletą tej koncepcji jest kompleksowość podejścia poprzez uwzględnienie wszystkich istotnych aspektów zarówno samych negocjacji wielostronnych, jak i strategii ich prowadzenia.

Z drugiej jednak strony, zaprezentowanej koncepcji nie można oczywiście potraktować jako wyczerpującego ujęcia rozważanych zagadnień. Ma ona charakter dyskusyjny i stanowi jedynie ramowe ujęcie rozważanej strategii, jest modelem redukującym znaczną złożoność negocjacji wielostronnych. Wymaga zatem dopracowania, głównie w zakresie sprecyzowania warunków użyteczności strategii koalicji (jej zalet i wad) oraz uszczegółowienia narzędzi jej tworzenia i realizacji. Niezbędna jest także weryfikacja empiryczna prezentowanej koncepcji poprzez badania porównawcze dotyczące typowych sytuacji negocjacyjnych w firmach. Zadania te - choć trudne do zrealizowania - wyznaczają zatem kierunki prac badawczych autora.

Bibliografia

Albrecht K., Albrecht S., Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Build-ing Balanced Deals, Business One, Irwin, Homewood 1993.

Crump L., Multiparty Negotiation and the Management of Complexity, “International Ne-gotiation” 2003, vol. 8, no. 1.

Dupont C., Coalition Theory. Using Power to Build Cooperation, [w:] W.l. Zartman (red.), International Multilateral Negotiation. Approaches to the Management of Com-plexity, Jossey-Bass, San Francisco 1994.

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.

Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003. Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.

Kozina A., Strategie negocjacji wielostronnych, [w:] Mechanizmy i obszary przeobrażeń w organizacjach, pod red. naukową A. Potockiego, Difin, Warszawa 2007.

Kozina A, Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków 2012.

Kramer R.M, The Morę the Merrier?. Social Psychological Aspects of Multiparty Negotia-tions in Organizations, [w:] Bies R.J., Lewicki R.J., Sheppard B.H.,(ed.), Research on Negotiation in Organizations., vol. 2, Greenwich, Conn. 1991.

Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005. Negocjacje. Han/ard Business Essentials, MT Biznes Ltd., Konstancin-Jeziorna 2003. Polzer J.T., Mannix E.A., Neale M.A., Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation, “Academy of Management Journal” 1988, vol. 41, no. 1.

Seria: Administracja i Zarządzanie (27)2014 ZN nr 100