13738

ustępstwa

- co strony będą chciały uzyskać w zamian za poczynane

Alternatywy

-    co można zrobić, jeśli rozmowa zakończy się porażką?

-    jaka jest najlepsza alternatywa?

-    jaka jest najgorsza alternatywa?

-    jaka jest prawdopodobna alternatywa?

Szukąnię alternatywy * poszukuj dobrych alternatyw

-    alternatywy zwiększają optymizm, siłę i odwagę

-    pozwalają łatwiej zerwać niekorzystne rozmowy

-    im silniejsza alternatywa, tym mniej nierozsądnych ustępstw

Poprawianie własnych alternatyw

-    co trzeba zrobić aby wzmocnić alternatywę?

-    jak zmniejszyć ryzyko utraty alternatywy?

-    jak zwiększyć przekonanie przeciwnika o sile posiadanych alternatyw?

Osłabienie alternatywy przeciwnika

-    co możne osłabić alternatywę przeciwnika?

-    co może zwiększyć ryzyko utraty alternatywy przez przeciwnika?

-    jak pokazać przeciwnikowi słabość jego alternatywy?

Silne i słabe strony;

-    presja czasu

-    presja z otoczenia

-    sytuacja finansowa

-    organizacja firmy klienta

-    inne silne i słabe strony (jak to zmienić i wykorzystać)

Negocjatorzy (kto będzie negocjował):

-ile osób -umiejętność -umocowania -wiek

-zainteresowania i hobby -osobiste cele -uprzedzenia -postawy

-wyznawane wartości

Przedział negocjacji:

1)    jaki będzie punkt wyjścia?

2)    jaki będzie punkt docelowy?

3)    jaki będzie punkt odejścia?

-Nigdy nie ujawniaj punktu odejścia -Nigdy nie ujawniaj punktu docelowego -Nie zmieniaj zaplanowanego punktu docelowego -Nie zmieniaj ofert bez kontrofert