19244

Rozpatrując rzecz szerzej można zauważyć, że podmioty gospodarcze biorące udział w procesie dostaw występują często w zmiennych rolach. Przykładowo, hurtownik jest odbiorcą producenta i dostawcą detalisty. W ten sposób tworzy się łańcuch dostaw (ąng^supplychain).

Łańcuch dostaw obejmuje wszystkie czynności, począwszy od pozyskania podstawowych surowców (takich, których źródłem jest ziemia, woda lub powietrze), a skończywszy na sprzedaży końcowemu nabywcy produktu finalnego i utylizacji tego, co z niego zostaje po zużyciu¹*¹.

Zwykle uczestnicy łańcucha negocjują warunki dostaw niezależnie. Jeżeli jednak skoordynują swoje działania, mogą osiągnąć wspólne korzyści w postaci optymalizacji rodzaju i wielkości produkcji, wielkości i częstotliwości dostaw, tras przewozów, dzięki czemu staje się możliwa współpraca w systemie iust-in-time. a w ślad za tym minimalizacja zapasów i uwolnienie środków pieniężnych, które można przeznaczyć na rozwój. Tworzy się zintegrowany łańcuch dostaw. Zarządzanie takim łańcuchem określane jest skrótem SCM - Suooly Chain Management. Przy wsparciu aplikacji informatycznych możliwe jest prognozowanie popytu, wymiana dokumentów (głównie zamówień i faktur) w postaci elektronicznej, śledzenie ruchu dóbr, koordynacja przepływu pieniędzy. Ułatwione jest także zorganizowanie dostaw bezpośrednich {an« directdeliverv) polegających na pominięciu pośredniego składowania (magazynowania).

ŁAŃCUCH DOSTAW - jest to działalność związana z przepływem materiału (towaru) od pierwotnego źródła poprzez wszystkie pośrednie formy aż do postaci w której jest konsumowany przez ostatecznego klienta.

Łańcuch logistyczny - zespól pewnej liczby jednostek( przedsiębiorstw i instytucji), które działają wspólnie w sposób zintegrowany w celu dostarczenia właściwego produktu we właściwe miejsce, we właściwym czasie, zachowując odpowiednia jakość przy możliwie najniższym koszcie. Koncepcja łańcucha dostaw uwzględnia źródła pozyskania surowców, miejsca ich przetwarzania, dostawców materiałów i podzespołów, montaż i produkcję wyrobów gotowych oraz ich dystrybucję i sprzedaż.

Łańcuch dostaw rozumiany jest zatem jako przepływ surowców, materiałów, podzespołów i wyrobów gotowych od momentu pozyskania tych pierwszych, do momentu konsumpcji wyrobu finalnego przez użytkownika końcowego.

Zasadniczymi procesami pozwalającymi na realizację dostaw w takim układzie są transport i magazynowanie. A więc łańcuch dostaw stanowi połączenie poszczególnych przedsiębiorstw uczestniczących w procesie dostarczania danego produktu na rynek.

Logistykę najkrócej definiuje się jako zarządzanie łańcuchem dostaw.

Zarządzanie łańcuchem dostaw nie ogranicza się do określonej firmy, ale uwzględnia także jej dostawców i odbiorców. Ostatnio mówi się o zintegrowanych łańcuchach dostaw, które są swego rodzaju „rozszerzonym przedsiębiorstwem", a o ich wydzieleniu z sieci kooperujących przedsiębiorstw decyduje pogłębiony charakter partnerstwa. Pomiędzy uczestnikami łańcucha dostaw następuje przepływ produktów, informacji oraz pieniędzy.

ą.Omów warunki najlepszego wykorzystania form sprzedaży bezpośredniej

Formy sprzedaży bezpośredniej to:

-sprzedaż twarzą w twarz

-sprzedaż pocztowa

-katalogowa

-telemarketing

-telewizyjna

-on-line

-    nieograniczony dostęp do Internetu (mailing, telemarketing)

-    szeroka sieć znajomych

-    odpowiednio przeszkoleni sprzedawcy

-    kontakt z potencjalnymi klientami w godzinach, w których wysoce prawdopodobne jest zastanie ich w domu

-    dokładne badanie potrzeb

SPRZEDAŻ OSOBISTA Jej istota polega na osobistym kontakcie sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, przy czym rola sprzedawcy sprowadza się zazwyczaj do zapoznania potencjalnego nabywcy z cechami produktu, w miarę potrzeby jego zademonstrowania, zawarcia transakcji, a często do świadczenia usług posprzedażowych. (Wizyta u potencjalnego nabywcy jest okazją do tworzenia dobrego wyobrażenia o firmie i klimatu sprzyjającego przyszłym transakcjom. Dlatego też w firmach kładzie się duży nacisk na dobór sprzedawców (akwizytorów), stosując specjalne szkolenia. Celem szkolenia jest przede wszystkim zapoznanie kandydatów z charakterem przedsiębiorstwa, jego strukturą produkcji i asortymentem wyborów. Sprzedawca musi znać główne cele przedsiębiorstwa, jego misję i zasady działania. Sprzedawca musi umieć poruszać się na rynku i przyswoić sobie wiedzę o produktach, które oferuje swoim klientom, a w razie potrzeby także zademonstrować ich działania. Ważna cecha sprzedawcy jest jego osobowość. Powinien umieć nawiązać kontakty interpersonalne i prowadzić negocjacje, być uprzejmy, rzetelny i odporny psychicznie. Celem doboru sprzedawców jest pozyskanie takich kandydatów, którzy będą się identyfikować z celami firmy i będą godnie reprezentować jej długofalowe interesy.

5.Przedstaw zagadnienie korzyści i niekorzyści skali działania podmiotów sprzedaży

Koncepcja korzyści i niekorzyści ze skali produkcji ma swoje źródło w teorii przedsiębiorstwa. W sytuacji gdy koszty całkowite rosną wolniej niż rozmiary produkcji, to koszty na jednostkę produkcji (koszty przeciętne) maleją. Mówimy wówczas o korzyściach skali (economies of scalę). W odwrotnej sytuacji, gdy całkowite koszty rosną szybciej niż produkcja, mówimy o niekorzyściach skali (diseconomies of scalę).

Istnieje szereg przyczyn, które prowadzą do pojawienia się korzyści skali.

1.    Prowadzenie działalności gospodarczej wymaga wielu różnych nakładów. Część z nich nie zależy od wolumenu produkcji, bądź zależy tylko w małym stopniu.

2.    Specjalizacja - lepsze wykorzystanie umiejętności pracowników związane ze specjalizacją, powoduje wzrost wydajności pracy