21979

by Joanna Lenik cs

Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne:

1)    przegrana - przegrana

-    jedyna korzyść: poczucie pognębienia rozmówcy, nieżyczliwość co do niego

-    najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód

-    np. „zimna wojna”

2)    wygrana- przegrana

-    druga strona to wróg, nie tylko można ale i trzeba go zwalczać , obojętny jest punkt widzenia drugiej strony

-    wobec wroga nieufność oraz podejrzliwość

-    agresja- kontr agresja= usztywnienie stanowisk

Nastawienie rywalizacyjne - walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica stanowisk odbierana jest jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga

3)    wygrana- wygrana

Negocjacje kooperacyjne- dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznej umowy, by przyniosła korzyść wszystkim

-    druga strona traktowana jako wspólnik

-    dbanie o swoje interesy z uwzględnieniem innych

-    analiza problemu, a nic walka

-    przyjazna atmosfera, brak wyraźnych dążeń do osiągnięcia przewagi Działania, by taką formę negocjacji osiągnąć:

-    wyraźna sygnalizacja intencji kooperacyjnych, sprawdzenie czy druga strona też jest nastawiona kooperacyjnie

-    postawa nastawiona na rozwiązania konfliktu

-    atmosfera zaufania i szacunku

-    szczera wymiana informacji do czasu aż druga stronna okazuje upór, nadal jest zamknięta, wtedy łagodne wstrzymanie bycia otwartym

-    nagradzanie pozytywnych działań drugiej strony; jeżeli oni ustępują to my też (bo sens negocjacji to liczne choć małe ustępstwa)

-    unikanie odwoływania się do regulaminu

Trzeba pamiętać, że nasze nastawienie kooperacyjne jest uzależnione od nastawienia kooperacyjnego partnera.

III. Styl rzeczowy:

-    oddzielenie ludzi od problemu:

•    dbanie o utrzymanie dobrego mniemania o sobie i honoru drugiej strony (jeżeli nasze zachowanie może godzić w poczucie honoru albo jest szkodliwe dla dobra publicznego rozmówców, powinniśmy wykonać takie kroki, które pozwolą nam zachować twarz)

•    poprawa kontaktów; należy postępować tak, by klient jednorazowy stał się klientem stałym

•    ważne jak postrzegamy drugą osobę , jak te same fakty interpretuje druga osoba

Trzy czynniki, które wpływają na postrzeganie partnera w negocjacjach:

a)    percepcja

b)    emocje

c)    komunikacja

ad. a) poznanie interpretacji faktów przez drugą stronę, bo w ten sposób zmniejszają się rozbieżności poglądów, czyli zmniejsz się obszar konfliktu;

2