35041

•    stworzenie odpowiednich warunków do wysłuchania drugiej osoby (przeszkody np. nieustannie dzwoniący telefon)

2.    Zadawanie pytań

•    od czasu do czasu sam zadaj pytanie zamiast bezpośrednio odpowiedzieć rozmówcy -lepsze porozumienie stron

•    dyskusja może być poszerzana, a następnie zawężana przez zadawanie pytań, słuchanie i reagowanie na odpowiedzi rozmówcy

3.    Potrzeba sprzężenia zw rotnego

•    porozumienie jest procesem dwukierunkowym

•    nadawca musi mieć odzew od adresata, by upewnić się, że właściwie zrozumiał przekaz

•    jakość porozumiewania się oraz zdolność interpretowania przekazów innych osób

4.    Słuchania krytyczne

•    dostateczna wiedza i orientacja w omawianym temacie

•    analiza informacji, celów, motywów

5.    Sporządzanie notatek

•    zapis głównych koncepcji, opinii i przebiegu dyskusji

•    notowanie przykładów, statystyk

•    zapisywanie definicji, specjalistycznych określeń

•    wykorzystanie notatek do sporządzenia protokółu z negocjacji

6.    Przeszkody w skutecznym słuchaniu

•    brak czasu

•    narastający stres

•    niepewność co do celów

•    hałas

•    nieumiejętność odmowy

•    załatwianie innych spraw, telefony

•    napięcie w pracy

•    zajmowanie nieustępliwego stanowiska

•    problemy osobiste

•    niemożność porozumienia

Wyżej wymienione czynniki mogą przeszkadzać w negocjacjach, gdyż upośledzają zdolność uważnego wysłuchania drugiej osoby.

7.    Parafrazowanie lub inne formułowanie wypowiedzi w celu lepszego ich zrozumienia

•    przekazywanie informacji w prostej formie

•    różnice kulturowe, jako czynnik utrudniający prawidłowe zrozumienie intencji

•    formułowanie wypowiedzi w taki sposób, aby uniknąć bezpośredniości lub nietaktu III. SYTUACJE KONFLIKTOWE W NEGOCJACJACH

1.    Metody rozpoznawanie konfliktów

•    zidentyfikowanie źródeł konfliktu

•    zidentyfikowanie osób, które występują jako strony

2.    Uprzedzenia stron

•    lustrzane odbicie - każda ze stron postrzega pozycję drugiej jako przeciwstawną i nieprzychylną jej własnej

•    odmienna interpretacja tych samych faktów lub działań - strony widzą tylko to co chcą widzieć