35738

Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo wyższa. Często „nie chce mu się" rezygnować.

Uzasadnienia :

-    Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

-    Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

-    Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczęte

4    Decyzja o nieetycznym zachowaniu -> zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.

5    Uzasadnienie wysiłku - gry robisz coś, co okazuje się bez sensu

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :

-    zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

-    zwiększanie atrakcyjności efektów czynności (ale uwaga I nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK : im większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia Uzasadnienia

•    Kłamstwo uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

•    U. zewnętrzne - wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, leżącą poza nią samą.

•    U. wewnętrzne - zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć")

•    U. wew-> zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (Festinger, Carlsmith) - im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji, tym bardziej zaczynająją lubić!

Niewystarczająca kara

Gdy :

SŁABA KARA I REZYGNACJA z zachowania karalnego (niedozwolonego) dysonans -> potrzeba zmniejszenia atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie eksperyment z dziećmi i z zabawkami