8392

negocjacjach służbowych, ale też w codziennych, życiowych sytuacjach. Poświęcenie czasu na ich opanowanie przyniesie znacznie większe korzyści niż tylko nauczenie targowania się.

1. CEL NEGOCJACJI

Przede wszystkim musisz dokładnie zdefiniować cele, jakie chcesz osią?gnąć w negocjacjach. Nie ma reguł, które w prosty sposób wskazywały?by, jak takie wyznaczanie celów powinno wyglądać. Istotne jest, abyś uświadomił sobie, co i dlaczego chcesz osiągnąć. Możesz na przykład pogrupować cele w trzech poziomach, w zależności od tego, w jakim stopniu spełniają one twoje oczekiwania związane z negocjacjami:

? Poziom 1 - najlepszy osiągalny wynik negocjacji ? Poziom 2 - wynik, który uważasz za słuszny i sprawiedliwy ? Poziom 3 - najgorszy z możliwych wyników, jaki jesteś skłonny zaak? ceptować.

Strategia

Ukierunkuj swoją strategię tak, aby osiągnąć poziom drugi, czyli wynik, który według ciebie jest słuszny i sprawiedliwy. Staraj się natomiast osiągnąć poziom pierwszy. Chodzi o to, żeby ten najgorszy poziom postrzegać tak nisko, aby podczas rozmów wytrwale dążyć do osiągnięcia wyższego.

Bądź gotów w każdej chwili przerwać negocjacje

Niezwykle ważna pod względem psychologicznym jest umiejętność odejścia od stołu negocjacyjnego w przypadku, kiedy zaproponowane warunki zupełnie ci nie odpowiadają.

Dobry interes również dla przeciwnika

Kiedy będziesz wyznaczał swoje cele, pamiętaj, że twoje ambicje pod tym względem nie mogą być przesadnie wygórowane. Musisz pozostawić trochę miejsca dla przeciwnika, aby również on mógł być zadowolony z przebiegu rozmów. Po zakończeniu negocjacji obie strony muszą czuć się wygrane. Uporządkuj cele

Kiedy już wyznaczysz swoje główne cele, być może da się je podzielić na cele cząstkowe. Cele te należy uporządkować według ich znaczenia. Musisz ocenić, jak ważne jest osiągnięcie poszczególnych celów oraz jakie będą tego konsekwencje zarówno na krótką, jak i na dłuższą metę.

Dzięki temu później, w trakcie negocjacji, będziesz w każdym momencie wiedział, jak ważne są dla ciebie cele cząstkowe. Może się zdarzyć, że będziesz musiał zrezygnować z któregoś z nich po to, aby osiągnąć inny.

Cele alternatywne

Kiedy już sprecyzujesz swoje cele, powinieneś także na wszelki wy?padek opracować alternatywny plan postępowania. Musisz być przy?gotowany na to, że strategia przeciwnika może się różnić od twojej. Ważne więc, abyś przemyślał inne możliwe do zaakceptowania rozwią?zania. Im więcej rozwiązań bierzesz pod uwagę, tym silniejsza jest twoja pozycja w negocjacjach.