111978

POLITYKA ZGARNIANIA

Polega na wprowadzeniu na rynek produktów nowych lub unowocześnionych, o wysokich cenach, z nastawieniem na nabywców zachowujących otwartą postawę wobec nowości i skłonnych zapłacić wysoką cenę.

WYBÓR POLITYKI CEN

Wiąże się przede wszystkim z potrzebą dostosowania wielkości oferty do pojemności rynku, elastyczności cenowej popytu i panującej na rynku konkurencji. Przedsiębiorstwo może dokonywać polityki cen opierając się na :

-cenach konkurentów

-szacowaniu elastyczności cenowej popytu na produkt -koszcie produkcji i dystrybucji swojego produktu

stosujemy przeważnie dwie strategie, jedną mniej stosowaną jest tzw. strategia czysta -biorącą pod uwagę tylko jedno z kryteriów ale w praktyce nie ma zastosowania. Przede wszystkim stosuje się tzw. strategię mieszaną uwzględniając wszystkie podane kryteria. Ale najlepiej jest rozważyć każde z kryteriów pojedynczo.

POLITYKA CEN ZORIENTOWANA NA KONKURENCJIĘ

Przedsiębiorstwo musi rozpatrzyć szanse i zagrożenia, jakie będą jej towarzyszyć. Wynikają one z uwarunkowań:

1.    Otoczenie przedsiębiorstwa

2.    Zasady konkurencji cenowej

Ze względu na możliwość oddziaływania za pomocą cen uwzględniamy trzy podstawowe sytuacje:

1.    SYTUACJA, W KTÓREJ CENY ZDETERMINOWANE SĄ PRZEZ RYNEK Charakteryzuje się silną konkurencją

2.    SYTUACJA, W KTÓREJ CENA JEST ZDETERMINOWANA PRZEZ POJEDYNCZE PRZEDSIĘBIORSTWA (ceny administrowane przez przedsiębiorstwo)

Charakteryzuje się słabą konkurencją

3.    SYTUACJA, W KTÓREJ CENY SĄ ZDETERMINOWANE W WYNIKU REGULACJI RZĄDOWYCH (ceny administrowane przez państwo)

Charakteryzuje się tym, że ceny w sposób bezpośredni lub pośredni ustalają agendy rządowe

USTALANIE CEN

•    USTALENIE CEN WEDŁUG CENY LIDERA

•    USTALANIE CENY WEDŁUG CENY PRZECIĘTNEJ-polega na wyznaczeniu ceny na poziomie średniej z cen konkurencyjnych.

•    USTALANIE CENY WEDŁUG OCZEKIWAŃ CO DO CEN KONKURENTÓW- gdy ceny musza być uprzednio ogłaszane a konkurenci nie ujawnili swoich zamiarów

•    USTALANIE CENY W TRAKCIE ROZMÓW Z KUENTAMI-gdy jest możliwość bezpośrednich negocjacji z klientem

•    USTALANIE CEN PSYCHOLOGICZNYCH-polega na obserwacji zachowań nabywców. POLITYKA CEN ZORIENTOWANA NA POPYT

Oparta na kształtowaniu się popytu, odwołuje się do wyników badań popytu konsumpcyjnego z punktu widzenia jego reakcji na zmianę cen. czyli oszacowanej elastyczności cenowej popytu. Stosując taką politykę cen należy pamiętać, że wszyscy nabywcy są w równym stopniu wrażliwi na oferowaną cenę. Wyróżniamy segmenty nabywców:

poszukujących niskich cen lojalnych w stosunku do marki produktu zainteresowanych zakupem towarów prestiżowych kierujących się wyłącznie wysoką jakością obsługi

ceniących sobie dogodna lokalizację sklepu i odpowiednio długi czas jego pracy

2