116755

opieki, szkoły oraz uniwersytety. Często uznaje się zaopłacalne utworzenie w przedsiębiorstwie osobnego działu zajmującego się tym rynkiem.

1.    Czynniki wywierające największy wpływ na nabywców

Nabywca uwzględnia w momencie podjęcia decyzji zakupu szereg czynników. Niektórzy sprzedawcy na tym rynku zakładają iż najbardziej istotne są czynniki ekonomiczne Sądzą iż nabywcy preferują dostawcę, który oferuje najniższe ceny, najlepszy produkt lub serwis Inni sprzedawcy podkreślają istnienie cenników subiektywnych (osobistych), takich jak życzliwość w kontaktach lub okazywanie pomocy w wypadku jakichkolwiek komplikacji. Większość nabywców dóbr produkcyjnych uwrażliwionych jest zarówno na czynnik ekonomiczne, jak i na czynniki subiektywne. Większy nacisk na czynniki subiektywne, może mieć miejsce na rynku gdzie występuje wyraźne podobieństwo w ofertach dostawców, gdzie nie ma miejsca na racjonalny wybór ponieważ oferty nie różnią się szczególnie pod względem ceny, jakości czy serwisu. W takim wypadku nabywcy mogą bardziej zwracać uwagę na to jak osobiście zostali potraktowani W przypadku gdy konkurencyjne produkty różnią się znacząco, nabywcy dóbr produkcyjnych mogą zostać rozliczeni bardziej szczegółowo ze swojej decyzji i przywiązują większą uwagę do czynników ekonomicznych.

2.    Uczestnicy procesu zakupu.

Kto dokonuje zakupu dóbr i usług nabywanych na rynku przedsiębiorstw ? Pracownicy działu zaopatrzenia decydują zwykle w sytuacjach zakupu rutynowego i zmodyfikowanego, natomiast inni pracownicy mają zwykle większy wpływ w sytuacjach nowego zakupu. W przedsiębiorstwie nabywającym produkty pojawia się swego rodzaju centrum zakupu, które definiowane jest jako "zespół osób i grup ludzi, które uczestniczą w procesie podejmowania decyzji zakupu, posiadających wspólne cele i wspólnie ponoszących ryzyko wynikające z tej decyzji " Członkowie centrum zakupu przejmują różne role w toku całego procesu zakupu mogą być: użytkownikami, "portierami", osobami wywierającymi wpływ, decydentami i nabywcami. Użytkownicy to personel, który będzie użytkować dany produkt lub usługę W wielu wypadkach użytkownicy wysuwają propozycję zakupu i współokreślają wymagania dotyczące produktu (opracowują specyfikację zakupu) "Portierzy" kontrolują informację, które będą przedmiotem analizy innych członków centrum zakupu Kontrolę taką można sprawować w drodze upowszechniania druków informacyjnych (reklam itp.) lub też w drodze kontroli kontaktów sprzedawców z poszczególnymi członkami centrum zakupów. Osoby wywierające wpływ oddziaływają na decyzję zakupu, dostarczając informacji niezbędnej do oceny różnych propozycji w większości wypadków jest to personel techniczny (taki jak inżynierowie, personel kontroli jakości