118639

S (1) Przedsiębiorstwa

❖    (2) Małe przedsiębiorstwa

•> (2) Średnie i duże przedsiębiorstwa (2) Międzynarodowe koncerny •> (2) Wolne zawody S (1) Klienci instytucjonalni:

(2) Ubezpieczenia społeczne •> (2) Towarzystwa ubezpieczeniowe

❖    (2) Banki

•> (2) Organizacje publicznoprawne

0 (3) Typowe cechy każdego segmentu, jego siły i słabości oraz potencjał rozwojowy

0 (4) Potrzeby klientów

0 (5) Asortyment usług i produktów bankowych 0 (6) Cele i strategie bank inwestycyjny

5.    Przykładowe segmenty:

•    Segment studentów:

0 + będą długo klientami banku (grupa rozwojowa)

0 - niski poziom lojalności (dużo porównywania i zmian)

0 - niskie dochody

0 Bank nie powinien proponować studentom Np. kredytów, powinien oferować produkty związane z oszczędzaniem

0 Bank rozpoczynając współpracę z klientem na początku oferuje głównie konta bankowe

•    Segment małżeństw współcześnie nie ma dużego potencjału rozwojowego.

6.    Kryteria segmentacji klientów indywidualnych:

•    Geograficzne - zamieszkiwany region, wielkość i typ miejscowości, klimat, struktura terenu (niezbyt istotne przy segmentacji klientów indywidualnych)

•    Socjodemograficzne - wiek, płeć, stan cywilny, ilość członków rodziny, wielkość rocznego dochodu, wykształcenie, zawód, wyznanie, narodowość, itp. (istotne)

0 Jeżeli bank wymaga zaświadczenia o miesięcznych dochodach to ma bardziej aktualną informację, roczna deklaracja podatkowa jest natomiast bardziej wiarygodna.

•    Psychologiczne (psychograficzne) - styl życia, zainteresowania, osobowość, motywy i nastawienie w stosunku do zakupów, sposobów zakupu i użytkowanie produktu, przywiązanie do marki, oczekiwane korzyści z zakupionego produktu, zachowania dotyczące uczenia się, innowacji, wrażliwość na instrumenty marketingowe itp.

(istotne, wartościowe)

0 Jest to trudno zmierzyć, mierzenie wymaga:

S Prowadzenia badań S Badań psychologicznych 0 Bankowi łatwiej dopasować ofertę do potrzeb

•    Socjologiczne - warstwa socjalna (klasa społeczna), status socjalny, prestiż, wpływy kulturowe (Np. subkultury) itp.

0 2 pierwsze grupy kryteriów są łatwiejsze do pomiarów 0 2 ostatnie grupy są trudniejsze do pomiaru, ale istotniejsze

7.    Kryteria segmentacji klientów instytucjonalnych:

2