50099

Negocjowanie to korzystanie z umiejętności porozumiewania się do rozstrzygania konfliktów i osiągnięcia obustronnie zadowalających wyników. W życiu codziennym występują niezliczone przykłady negocjacji. Negocjujemy z dealerem przy zakupie samochodu, z przyjaciółmi co do wyboru rodzaju rozrywki, z szefem co do godzin i warunków pracy. Każda ze stron ma obowiązek troszczenia się o własny interes, ale także o interes wspólny. Jest to dość trudne, ponieważ znalezienie odpowiednich proporcji między częścią wspólną, a częścią własną spodziewanych korzyści nie przychodzi łatwo. Przeważnie poszerzamy własne korzyści kosztem korzyści przeciwnika, jednak musimy pamiętać, iż nasz partner także dąży do poszerzenia własnych. Negocjacje manipulacyjne wyglądają na pozór na łatwe do przeprowadzenia, jednak nie każdy negocjator posiada odpowiednie predyspozycje, które wspomogłyby jego działania. Dobry negocjator nie używa kłamstwa lecz stosuje niedomówienia, które w negocjacjach są całkiem naturalne, potrafi zjednywać sobie ludzi, zdobywać ich zaufanie lub powodować sytuacje stresowe, konfliktowe, a mimo to nie zdradza zastosowanej taktyki manipulacji. Odpowiedni sposób manipulacji może przyczynić się do osiągnięcia wyznaczonego celu, a czasami także dodatkowych korzyści. Najczęściej pojawiającymi się sposobami manipulacji są:

•    wojna psychologiczna;

•    sztywna wojna pozycyjna;

•    działania ingracjacyjne;

•    Makiawelizm.

Wojna psychologiczna.

Wojna psychologiczna opiera się na oddziaływaniu na psychikę przeciwnika poprzez:

• Tworzenie sytuacji stresującej polegające na stworzeniu niesprzyjających warunków prowadzenia negocjacji, takich jak na wprowadzenie osób trzecich, których obecność jest niepożądana.