53776

• strategia peryferyczna - pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych

Znaczenie osobiste - stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie (skłonność do wyboru strategii centralnej)

ffl Pełty, Cacioppo, Goldman. 1981: eksperyment ze studentami informowanymi o wprowadzeniu wszechstronnych egzaminów na zakończenie studiów - studenci których to dotyczyło, byłi bardziej skłonni do zgodzenia sie z mocnymi argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentującą, studenci których egzamin nie dotyczył ulegali perswazji osoby o wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach - spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze innych, uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy - stosując strategię centralną [badania Shelly Chaiken] - aby ludzie rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty wywołujące strach - skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się odbiorców, że skoncentrowanie się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować ® eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy - pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach palenia, drugiej film i broszurę z instrukcjami jak rzucić palenie, trzeciej tylko broszurę - najbardziej ograniczyły palenie osoby z grupy drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu Źródła postaw:

•    postawy oparte na poznaniu - czyli na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy - klasyfikujemy obiekty wedle nagród i kar. których nam dostarczają

>4> skuteczna zmiana; komunikat jasno pokazujący obiektywne zalety przedmiotu, logiczne argumenty (pod warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

•    postawy oparte na emocjach - czyli na uczuciach i wartościach ludzi - są zwykle irracjonalne, ich źródła to wartości, reakcje sensoryczne (smakowanie czekolady), reakcje estetyczne (kolor samochodu) czy warunkowanie (klasyczne - przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne - kiedy częstotliwość zachowań rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)

<=> podstawowe cechy:    - nie są wynikiem racjonalnej analizy

-    nie kierują się logiką

-    są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem tych wartości

skuteczna zmiana; akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb Bi eksperyment Shavitta z reklamami produktów użytkowych (np. urządzenie klimatyzacyjne) i produktów tożsamości społecznej (np perfumy) najlepsze efekty przynosiła reklama oparta na komponencie poznawczym dla dóbr użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

•    postawy oparte na komponencie behawioralnym - czyli na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy - zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie wiedzą, co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują;

<4> konieczne warunki zaistnienia takiej postawy: - początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna

- nie ma innych prawdopodobnych

wyjaśnień