66080

Co zrobić gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu)

Rozmawianie o interesach, możliwościach i kryteriach może być grą skuteczną, mądrą i przyjazną, ale co zrobić, gdy druga strona nie chce grać? Gdy ty próbujesz dyskutować o interesach, oni mogą jasno i wyraźnie oznajmiać swoje stanowisko. Tobie może zależeć na opracowaniu warunków porozumienia, które maksymalizować będzie korzyści dla obu stron, a oni mogą atakować twoje propozycje, zainteresowani wyłącznie maksymalizacją swoich korzyści. Ty możesz atakować merytoryczną stronę problemu, a oni mogą atakować ciebie. Co możesz zrobić, aby odciągnąć ich od stanowisk w stronę meritum?

Istnieją trzy zasadnicze podejścia, by skierować ich uwagę na meritum. Po pierwsze, ty możesz coś zrobić. Możesz sam koncentrować się raczej na meritum niż na stanowiskach. Metoda, którą przedstawiamy w książce, jest zaraźliwa, otwiera perspektywę sukcesu dla tych, którzy będą mówić o interesach, możliwościach i kryteriach. Dzięki temu możesz zmienić grę po prostu rozpoczynając nową.

Jeżeli to nic nie daje i oni nadal stosują negocjacje pozycyjne, to możesz odwołać się do drugiej strategii, która dotyczy tego, co oni mogą zrobić. Odparowuje ona pod- stawowe pchnięcia negocjacji pozycyjnych w sposób kie- rujący ich uwagę na meritum. Strategię tę nazywamy j negocjacyjnym jujitsu.

e podejście dotyczy tego, co może zrobić trzecia strona. Jeżeli ani negocjacje oparte na zasadach, ani negocjacyjne jujitsu nie wciąga ich do gry, rozważ włączenie trzeciej strony, umiejącej koncentrować dyskusję na interesach, możliwościach i kryteriach. Najbardziej chyba efektywną procedurą, jaką może zastosować trzecia strona, podejmując taki wysiłek, jest mediacyjna procedura jednego tekstu.

Pierwsze z podejść — negocjacje oparte na zasadach - już przedyskutowaliśmy. Negocjacyjne jujitsu i procedura jednego tekstu omówione są w tym rozdziale. Rozdział kończy się dialogiem, którego podstawą są autentyczne negocjacje między najemcą a właścicielem. Są one ilustracją, jak mógłbyś nakłonić stronę, która nie chce grać w nową grę, stosując kombinację negocjacji opartych na zasadach i negocjacyjnego jujitsu.