66081

1. Co zrobić gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora)

Negocjacje oparte na zasadach są bardzo fajne, ale co zrobić, gdy negocjator drugiej strony oszukuje lub stara się wyprowadzić cię z równowagi? Albo jeżeli eskaluje żądania właśnie wtedy, gdy jesteś u progu porozumienia?

Wiele jest taktyk i tricków, za pomocą których ludzie mogą próbować wykorzystać cię. Każdy zna niektóre z nich. Rozciągają się one od kłamstwa i lżenia aż do różnych taktyk wywierania presji. Mogą być niezgodne z prawem, nieetyczne lub po prostu nieprzyjemne. Ich celem jest pomoc w „wygraniu" pewnych korzyści w walce woli. Takie taktyki nazwać można podstępnym przetargiem.

Gdy ludzie orientują się, że używane są przeciwko nim taktyki podstępnego przetargu, najczęściej reagują dwojako. Pierwszą standardową odpowiedzią jest pogodzenie się. Nieprzyjemnie jest kołysać łodzią. Możesz ustąpić drugiej stronie w wątpliwych kwestiach lub zdenerwować się i przyrzec sobie, że nigdy więcej nie będziesz miał z nimi do czynienia, a na razie jesteś dobrej myśli i siedzisz cicho. Większość ludzi reaguje w ten sposób. Mają nadzieję, że jeżeli poddadzą się tym razem, druga strona zadowoli się tym i nie zażąda więcej. Czasami tak jest, znacznie częściej jednak nie. W taki sposób Neville Chamberlain, premier Wielkiej Brytanii, zareagował na taktykę Hitlera w 1938 r. Gdy Chamberlain sądził, że osiągnął porozumienie, Hitler zwiększył żądania. W Monachium Chamberlain, mając nadzieję uniknąć wojny, poddał się. Rok później rozpoczęła się II wojna światowa.

Drugą typową odpowiedzią jest identyczne zachowanie. Jeżeli oni rozpoczynają skandalicznie wysoko, to ty rozpoczynasz skandalicznie nisko. Jeżeli oni zwodzą cię, to ty ich też. Jeżeli grożą, to ty stosujesz kontrgroźby. Jeżeli oni obstają przy swoim stanowisku, to ty tym bardziej obstajesz przy swoim. W rezultacie jedna ze stron poddaje się lub znacznie częściej negocjacje załamują się.

Podstępne taktyki są niesłuszne, ponieważ nie spełniają warunku wzajemności. Zaprojektowane są tylko dla jednej ze stron. Druga strona nie powinna ich znać lub znając je powinna tolerować ich stosowanie. Wcześniej argumentowaliśmy, że skuteczną odpowiedzią na jednostronną propozycję dotyczącą kwestii merytorycznych jest zbadanie legitymacji, uzasadnienia zasady, która odzwierciedlona jest w takiej propozycji. Taktyki podstępnego przetargu są w rzeczywistości jednostronnymi propozycjami procedury negocjacji — dotyczą sposobu rozgrywania gry negocjacyjnej. Aby odpowiedzieć, będziesz chciał zaangażować się w oparte na zasadach negocjacje na temat procesu negocjowania.