66095

Interesy określają problem.

Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim, co istotne dla każdej ze stron, ciszy i spokoju.

Właśnie takie dążenia i punkty zainteresowania to interesy. Interesy motywują ludzi. Interesy to cisi aktorzy, ukryci za wrzawą stanowisk. Twoje stanowisko wynika z decyzji, którą podjąłeś. Twoje interesy spowodowały, że ją podjąłeś.

Przykładem tego, dlaczego warto wykraczać poza stanowiska, jest izraelsko-egipski traktat pokojowy przygotowany w Camp David w 1978 r. Izrael okupował egipski Półwysep Synajski od wojny sześciodniowej w 1967 r. Gdy oba kraje rozpoczęły negocjacje w 1978 r., stanowiska stron były nie do pogodzenia. Izrael upierał się przy zachowaniu części Synaju. Z kolei Egipt upierał się, że każdy cal Synaju musi być mu zwrócony. Wiele razy rysowano mapy, na których zaznaczano możliwy przebieg granic dzielących Synaj. Takiego kompromisu Egipt nie mógł jednak zaakceptować. Powrót do sytuacji z 1967 r. był również nie do zaakceptowania dla Izraela.

Spojrzenie na interesy obu krajów zamiast na stanowiska pozwoliło opracować rozwiązanie. W interesie Izraela leżało bezpieczeństwo. Izraelczycy nie chcieli, aby egipskie czołgi rozmieszczone były na granicy w każdej chwili gotowe do jej przekroczenia. W interesie Egiptu leżała suwerenność. Synaj był częścią Egiptu od czasów faraonów. Po wielu wiekach dominacji greckiej, rzymskiej, tureckiej, francuskiej i brytyjskiej Egipt dopiero niedawno odzyskał pełną suwerenność i nie zamierzał oddać swojego terytorium obcemu zdobywcy.

W Camp David prezydent Egiptu Sadat i premier Izraela Begin uzgodnili plan, zgodnie z którym Synaj wracał do Egiptu, a jednocześnie dzięki demilitaryzacji znacznych jego obszarów zapewnione zostało bezpieczeństwo Izraela. Flaga egipska powiewać miała na całym półwyspie, ale egipskie czołgi nie mogły być rozmieszczone nigdzie blisko Izraela.

Godzenie rączej interesów njż stanowisk jest skuteczną z dwóch Dowodów. Po pierwsze, dla każdego z interesów istnieje zazwyczaj kilka możliwych stanowisk, które mu odpowiadają. Ludzie zbyt często przyjmują po prostu najprostsze z nich, jak uczynił to Izrael ogłaszając, że chce zatrzymać część Synaju. Gdy rozważysz przeciwne stanowiska, szukając leżących za nimi interesów, często możesz znaleźć inne stanowiska, które zadośćuczynią nie tylko twoim, ale i ich interesom. W przypadku Synaju taką alternatywą była demilitaryzacja.

Godzenie raczej interesów niż dochodzenie do kompromisu między stanowiskami jest skuteczne również dlatego, że za przeciwnymi stanowiskami tkwią nie tylko i wyłącznie interesy konfliktowe.