66099

Jaka zasada leży u podstaw twoich działań?"

Tumbull: Nie jestem pewien, dlaczego obciążyła nas pani czynszem w wysokości 300 dolarów. Jakie były przyczyny tak wysokiego czynszu?

Analiza. Negocjator opierający się na zasadach nigdy ani nie akceptuje, ani nie odrzuca stanowiska drugiej strony. Turnbull pyta panią Jones o podstawę jej stanowiska, aby dyskusja nadal koncentrowała się na kwestiach merytorycznych. Nie pyta, czy były jakieś powody. Zakłada, że istnieją istotne przyczyny. To schlebiające założenie prowadzi drugą stronę do poszukiwania przyczyn, nawet jeżeli ich nie było, pozwalając na prowadzenie negocjacji opartych na zasadach.