66130

Oddziel stosunki od meritum — zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim

Rozstrzyganie problemów merytorycznych i    utrzymanie dobrych

stosunków umożliwiających współprace nie musza bvć celami konfliktowymi, jeżeli tylko strony są zdecydowane i przygotowane psychologicznie do traktowania obu tych grup kwestii oddzielnie na podstawie ich własnych baz merytorycznych. Oprzyj wzajemne stosunki na precyzyjnej percepcji, sprawnej wymianie informacji, odpowiednich emocjach i patrzeniu w przyszłość, celowości owej perspektywie. Zajmij się problemem ludzkim bezpośrednio, nie próbuj rozwiązać go kosztem ustępstw w kwestiach merytorycznych.

Aby dać sobie rad.g z problemami psychologicznymi, stosuj techniki psychologiczne. Gdy percepcja nie jest precyzyjna, powinieneś poszukiwać sposobu na to, aby druga strona dostrzegła cię we właściwym świetle. Jeżeli emocje są zbyt silne, możesz znaleźć sposoby umożliwiające „wypuszczenie pary" przez każdą z zaangażowanych osób. Gdy problemem jest niezrozumienie, możesz starać się poprawić proces komunikowania się.

W negocjacjach łatwo jest zapomnieć, że musisz dać sobie radę nie tylko z problemami ludzkimi drugiej strony, ale także ze swoimi własnymi. Twoja złość i frustracja może przeszkodzić w zawarciu korzystnego dla ciebie porozumienia. Twoja percepcja bywa jednostronna i zdarza się, że nie słuchasz albo niedokładnie przekazujesz drugiej strome informacje. Przedstawione na kolejnych stronach tego rozdziału techniki odnoszą się w równym stopniu do problemów