66163

Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach

-jedna osoba chce otworzyć okno by przewietrzyć pokój -druga nie chce przeciągu

-bibliotekarka otwiera okno w pokoju obok, co daje świeże powietrze bez przeciągu.

Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska

Historia Biblioteki jest typowa dla wielu negocjacji. Ponieważ wydaje się, że problemem stron jest konflikt stanowisk, a celem ich uzgodnienie, obie strony naturalnie myślą i rozmawiają o stanowiskach, co często prowadzi do impasu.

Bibliotekarka nie mogłaby znaleźć rozwiązania, gdyby koncentrowała się jedynie na stanowiskach zajmowanych przez obu mężczyzn, czy okno ma być zamknięte czy otwarte. Zamiast tego zapytała o interesy — świeże powietrze i brak przeciągu. Ta różnica między stanowiskami a interesami jest elementem krytycznym.