66179

Wojna psychologiczna

Taktyki wojny psychologicznej mają spowodować, abyś czuł się nieprzyjemnie po to, byś podświadomie chciał zakończyć negocjacje tak szybko, jak jest to możliwe.

Sytuacje stresujące.

Wiele napisano o fizycznym otoczeniu negocjacji. Powinieneś zwracać uwagę na proste pytania, np. czy negocjacje odbywać się będą u ciebie, u nich czy może w jakimś neutralnym miejscu. Przeciwnie do powszechnie akceptowanego poglądu, czasami korzystnie jest przyjąć ofertę spotkania na terenie drugiej strony. Może to ich rozluźnić i spowodować, że będą bardziej otwarci na twoje sugestie. Jeżeli będzie to konieczne, łatwiej będzie ci przerwać rozmowy. Jeżeli jednak pozwolisz drugiej stronie wybrać otoczenie, to bądź świadom, jaki jest ten wybór i jakie może mieć skutki.

Zapytaj siebie, czy czujesz się zestresowany, a jeżeli tak, to dlaczego. Jeżeli w pokoju jest zbyt głośno, zbyt gorąco lub zimno, jeżeli brakuje miejsca na krótką naradę z kolegami, to zdaj sobie sprawę, że miejsce mogło zostać celowo zaprojektowane, aby skłonić cię do ustępstw dla szybkiego zakończenia negocjacji.

Jeżeli uważasz, że otoczenie stawia cię w niekorzystnej sytuacji, nie wahaj się tego powiedzieć. Możesz zaproponować zmianę miejsc, przerwę, przeniesienie się gdzie indziej lub przełożenie rozmów. W każdym przypadku twoje zadanie polega na określeniu problemu, byciu zdecydowanym na postawienie go w rozmowie z drugą stroną, a następnie na negocjowaniu lepszych warunków w sposób obiektywny i oparty na zasadach.