66186

Zamień atak na ciebie w atak na problem.

Gdy druga strona atakuje cię personalnie — jak zdarza się często — powstrzymaj się od obrony swojej osoby lub atakowania ich. Poczekaj, pozwól im „wypuścić parę". Słuchaj ich i pokaż, że rozumiesz, co mówią, a kiedy skończą, przekuj ich atak na ciebie w atak na problem. „Mówicie, że strajk to dowód, że nie dbamy o dzieci. Rozumiem więc, że edukacja dzieci jest dla was ważna. Chciałbym, żebyście wiedzieli, iż podzielamy waszą troskę — to są nasze dzieci i nasi uczniowie. Chcemy zakończyć strajk i uczyć. Co razem możemy zrobić, aby osiągnąć porozumienie tak szybko, jak to możliwe?"

Zadawaj pytania i czekaj.

Zaangażowani w negocjacyjne jujitsu używają dwóch podstawowych narzędzi. Pierwsze z nich to stosowanie pytań zamiast stwierdzeń. Stwierdzenia (oświadczenia) wywołują opór, podczas gdy pytania generują odpowiedzi. Pytania pozwalają drugiej stronie wprost określić ich problemy, a tobie zrozumieć je. Pytania są wyzwaniem i mogą być stosowane, aby druga strona stanęła wprost wobec problemu. Pytania nie podsuwają celu do uderzenia ani pozycji do ataku. Pytania nie krytykują, ale edukują. „Co waszym zdaniem byłoby lepsze: współpraca nauczycieli w czymś, czego czują się uczestnikami czy też aktywny opór przeciwko czemuś, co uważają za narzucone bez wzięcia pod uwagę ważnych dla nich kwestii?"

Cisza jest jedną z najlepszych broni, jaką masz. Wykorzystaj ją. Jeżeli złożyli niedorzeczną propozycję lub zaatakowali w sposób, który uważasz za nieuzasadniony, najlepsze co możesz zrobić, to siedzieć bez słowa. Jeżeli zadałeś uczciwe pytanie, na które nie udzielili wystarczającej odpowiedzi, po prostu czekaj. Ludzie zazwyczaj czują się niewyraźnie w takiej sytuacji, zwłaszcza gdy mają wątpliwości co do swojej wypowiedzi. Na przykład, jeżeli reprezentant nauczycieli pyta: „Dlaczego nauczyciele nie powinni mieć głosu w kwestii polityki wypowiedzeń?", to przewodniczący rady szkolnej może znaleźć się w kłopotliwej sytuacji: „Zwolnienia są kwestią wyłącznie administracyjną... No, tak, wiecie, oczywiście nauczyciele zainteresowani są polityką zwolnień, ale tak prawdę mówiąc nie mają najlepszych kwalifikacji, aby stwierdzić, kto jest dobrym nauczycielem... Znaczy to, co powiedziałem, że..." Cisza tworzy często wrażenie pata. Druga strona czuje się zmuszona do przerwania go, odpowiadając na twoje pytanie lub wychodząc z nową sugestią. Gdy zadajesz pytanie, zrób pauzę. Nie zdejmuj ich z „haczyka", przechodząc do kolejnego pytania czy dodając jakiś własny komentarz. Najbardziej efektywne negocjacje, jakie możesz prowadzić, polegają czasami na tym, że nic nie mówisz.