52,53

w zamian za spełnienie wysuniętych żądań. Gdy druga strona odpowie „tak", rozmowy są zakończone i pozostaje jedynie spisanie porozumienia i respektowanie zawartej transakcji.

ODPOWIEDŹ NA TRANSAKCJĘ

Twoja odpowiedź na zaproponowaną transakcję zależy od tego, czy zaakceptowałeś, czy też odrzuciłeś wysuniętą w trakcie negocjacji ofertę.

Jeżeli zdecyd ujesz się zaakceptować złożoną ofertę, możesz po prostu poinformować o tym negocjatorów w powszechnie przyjęty, kulturalny sposób. Zazwyczaj stwierdzenie „zgadzam się" w zupełności wystarcza.

Składanie kontrpropozycji zawierającej warunek

Jeżeli nie możesz przyjąć zaproponowanej formy porozumienia, najlepiej złożyć kontrpropozyi ję zawierającą skorygowane przez ciebie warunki Kłótnia jest złą formą odpowiadania na ofertę, gdyż ponownie sprowadza negocjacje do etapu dyskusji, zamiast do zaproponowania kolejnej, skorygowanej transakcji. Możliwy jest natomiast powrót do etapu dyskusji w celu znalezienia nowych rozwiązań - poprzez stawianie kolejnych pytań lub poszukiwanie sygnałów wskazujących na możliwe płaszczyzny renegocjacji.

Ciągłe wysuwanie kontrpropozycji

Negocjatorzy dość często proponują kontroferty zawierające wniesione przez nich poprawki bez wcześniejszej dodatkowej dyskusji dotyczącej meritum sprawy. Na etapie zawierania transakcji ciągle wysuwane kontrpropozycje są możliwe do przyjęcia, ponieważ mogą stać się siłą napędową negocjacji w kierunku ostatecznego porozumienia.

WYMIANA PROPOZYCJI

Wymiana propozycji może przyspieszyć oczekiwane zawarcie transakcji. Przechodzenie negocjatorów od propozycji (bliżej nic sprecyzowana oferta) do transakcji (oferta z wyszczególnionymi warunkami) często usprawnia negocjacje. Gdy negocjatorzy są już gotowi zawrzeć transakcję, powinni wiedzieć, co mogą zaaprobować i jak daleko mogą się posunąć w celu osiągnięcia swoich zamierzeń.

PODEJŚCIE DO PROBLEMÓW ZWIĄZANYCH Z TRANSAKCJĄ

•    Jeżeli druga strona nie akceptuje zaproponowanej przez ciebie transakcji, pamiętaj, że kłótnia w obronie lub przeciw konkretnej propozycji jest nieefektywna.

•    Jeżeli druga strona odrzuca zaproponowaną przez ciebie transakcję, zażądaj, aby zaproponowała coś w zamian.

•    Jeżeli ty odrzucasz propozycje przeciwnika,spróbuj złożyć kontrpropozycję, która będzie zawierała zmienione na twoją korzyść warunki lub ofertę, lub też jedno i drugie.

•    Powtarzaj poszczególne kroki do chwili zawarcia porozumienia.

Kłótnia jest częstym błędem

Najczęściej popełnianym błędem jest kłótnia na temat propozycji, z którą się nie zgadzasz. Kłócąc się, tracisz możliwość złożenia przemyślanej kontrpropozycji -w szczególności zawierającej pewne elementy pierwotnej twojej propozycji - zagłębiając się ponownie w fazę zawierania transakcji.

Zamiast oponowania, w nadziei iż druga strona zmieni swój stosunek do głównych punktów problemu, spróbuj zmienić propozycję drugiej strony poprzez zaproponowanie jasno określonej transakcji. Może to przybrać następującą formę: „Jeżeli zrezygnuje/popra-wi/zmieni pan warunki lub ofertę w ten sposób, wtedy ja ulepszę/poprawię/zmienię moją ofertę w ten sposób".

53