66188

Zastanów się nad BATNA drugiej strony.

Powinieneś także pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony. Mogą przesadnie optymistycznie oceniać, co mogą zrobić, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte. Być może mają jedynie nieokreślone poczucie posiadania bardzo wielu możliwości i są pod wrażeniem tych wszystkich możliwości naraz.

Im więcej wiesz na temat ich możliwości, tym lepiej jesteś przygotowany do negocjacji. Znając ich alternatywy, możesz realistycznie ocenić, czego oczekiwać od negocjacji. Jeżeli sądzisz, że przeceniają swoją BATNA, to będziesz chciał obniżyć ich oczekiwania.

Ich BATNA może być lepsza niż jakiekolwiek sprawiedliwe rozwiązanie, jakie możesz sobie wyobrazić. Załóżmy, że jesteś jednym z mieszkańców obawiających się potencjalnie szkodliwych gazów, które emitowane będą przez budującą się właśnie elektrownię. BATNA firmy energetycznej polega na ignorowaniu waszych protestów i kończeniu budowy. Skłonienie ich, żeby zaczęli traktować was poważnie, być może wymagać będzie skierowania przeciw nim pozwu do sądu, żądającego unieważnienia zezwolenia na budowę. Inaczej mówiąc, jeżeli ich BATNA jest tak dobra, że nie widzą potrzeby negocjowania, rozważ, co możesz zrobić, aby ją zmienić.

.Jeżeli obie strony mają atrakcyjne BATNA, to najlepszym wynikiem negocjacji dla obu stron może być nieosiągnięcie porozumienia. W takich przypadkach udane negocjacje polegają na polubownym i efektywnym odkryciu, że najlepszym sposobem realizacji interesów obu stron jest zwrócenie się w innym kierunku bez podejmowania wysiłków w celu osiągnięcia porozumienia.