66192

niekiedy ważniejsze niż wynik negocjacji w jakiejkolwiek kwestii.

Prawie zawsze będziesz chciał jako negocjator poszukiwać rozwiązań, które usatysfakcjonują również drugą stronę. Jeżeli klient czuje się oszukany po dokonaniu zakupu, oznacza to, że przegrał także sprzedawca, bo może stracić klienta i ucierpi jego reputacja. Gdy druga strona nie dostaje absolutnie nic, to rezultat ten jest gorszy dla ciebie, niż gdy czuje się ona ułagodzona. W każdym nieomal przypadku twoja satysfakcja zależy od tego, w jakim stopniu spowodowałeś, że druga strona czuje się wystarczająco zadowolona z porozumienia, aby z nim żyć.

Trzy kwestie dotyczące wspólnych interesów warte są zapamiętania. Po pierwsze, wspólne interesy są w każdych negocjacjach utajone. Nie muszą być zupełnie oczywiste. Zapytaj sam siebie: „Czy w naszym wspólnym interesie leży ochrona naszych wzajemnych stosunków? Jakie są szansę na współpracę i wzajemne korzyści? Jakie poniesiemy koszty, jeżeli negocjacje załamią się? Czy istnieją jakieś wspólne zasady, na przykład uczciwa cena, których oboje przestrzegamy?"

Po drugie, wspólne interesy stanowią szansę, a nie dar boży. Aby można je było wykorzystać, trzeba do nich dojść. Pomocne jest określenie ich explicite i sformułowanie jako wspólnych celów. Mówiąc inaczej, określ je konkretnie i zorientuj na przyszłość. Na przykład jako dyrektor Town-send Oil możesz ustalić wspólnie z burmistrzem wspólny cel — przyciągnięcie do Pageville pięciu nowych branż w ciągu trzech lat. „Wakacje" podatkowe dla nowych firm nie będą w takiej sytuacji ustępstwem burmistrza wobec ciebie, ale elementem osiągania wspólnego celu.

Po trzecie, dzięki podkreślaniu waszych wspólnych interesów negocjacje będą łatwiejsze i prowadzone w lepszej atmosferze. Pasażerowie łodzi ratunkowej, dysponujący ograniczonymi zapasami żywności na środku oceanu, podporządkują spory wokół ich podziału realizacji wspólnego interesu — dotarcia do brzegu.