66090

Emocje

W czasie negocjacji, szczególnie w trakcie ostrego sporu, uczucia mogą być znacznie ważniejsze niż rozmowy. Strony mogą być gotowe raczej do walki niż do współpracy w rozwiązywaniu wspólnego problemu. Ludzie rozpoczynają negocjacje, zdając sobie sprawę z wysokości stawki, często czują się więc przestraszeni. Emocje z jednej strony stołu negocjacji generują emocje po drugiej stronie. Strach może rodzić złość, a złość — strach. Emocje mogą szybko doprowadzić negocjacje do impasu lub końca. Przede wszystkim rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich.

Posłuchaj ich i spróbuj zrozumieć sens tego, co oni czują. Być może uznasz, że warto zapisać, jak się czujesz (przestraszony, zaniepokojony, zły), a później, jak chciałbyś się czuć (pewny siebie, zrelaksowany). Zrób to samo w odniesieniu do drugiej strony.

Nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione.

Rozmawiaj z ludźmi po drugiej stronie o ich emocjach. Rozmawiaj o własnych. Bezpośrednie i jasne skierowanie dyskusji na problem odczuć twoich i drugiej strony nie tylko podkreśli wagę problemu, ale także spowoduje, że negocjacje w mniejszym stopniu oparte będą na reakcjach i staną się produktywniejsze. Ludzie uwolnieni od ciężaru nie wyrażanych emocji są bardziej skłonni zająć się problemem.