67130

i Cacioppo (1986) nazywają to peryferyczną strategią perswazji, ponieważ ludzie pozostają

pod wpływem spraw, które są peryferyczne dla samej informacji. W jakich warunkach

wybieramy centralną, a w jakich peryferyczną strategię perswazji? Innymi słowy, kiedy ludzie

będą pod wpływem logiki argumentów, a kiedy pod wpływem wskazówek peryferycznych?

Kluczową sprawą, zdaniem Richarda Petty'ego, Johna Cacioppo oraz Shelly Chaiken, jest

posiadanie motywacji i zdolności do kierowania swojej uwagi na fakty. Im bardziej jesteśmy

rzeczywiście zainteresowani sprawą, a zatem zachęceni do koncentrowania uwagi na

argumentach, tym bardziej jest prawdopodobne, że wybierzemy strategię centralną. Również

jeśli ludzie posiadają zdolność do koncentracji uwagi — na przykład, gdy nic nie zakłóca lub nie

odrywa ich uwagi — to jest bardziej prawdopodobne, że wybiorą strategię centralną

centralna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu peryferyczną strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych

Znaczenie osobiste: motywacja do skupienia uwagi na argumentach.

Istotnym

czynnikiem wpływającym na to, czy ludzie koncentrują uwagę na komunikacie, jest znaczenie

osobiste sprawy, które można zdefiniować jako stopień, w jakm wynikające z niej

konsekwencje są ważne dla dobrego samopoczucia odbiorcy komunikatu. Na przykład

rozważmy sprawę, czy wydatki na cele socjalne powinny być zredukowane. Na ile ta sprawa

osobiście cię obchodzi? Jeśli jesteś 72-letnią kobietą, dla której jedynym dochodem są zasiłki

z pomocy społecznej, to ten problem będzie oczywiście bardzo ważny, jeśli zaś masz 20 lat

i pochodzisz z zamożnej rodziny, to ma ona małe znaczenie osobiste.

znaczenie osobiste stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi

Im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach

zawartych w komunikacie, a zatem skłonność do wyboru centralnej strategii