67158

1.    lukzy określić wszystkie działaua. jakie da <k podjąć. jc2di poroaiiinauc iuc zostanie csuiouętc (negocjacje zostaną /ciwjik),

2.    dckcnac udoskonalana kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przek sztalc ic je w prdctycziK możliwości d/iahnia.

3.    dokonać tynKzasowego wyboru jednej z możliwości - lej. kloca wydaje ssę myk pa za

Nigdy nic wolno akceptować gorszej oferty mZ BATNA BATNA wraz z cekin negocjacji wyznaćzaja ich swoiste tamy.

Cek BATNA:

-    uchrońicmc się pized zawircian poraziamaiu. które należy odizucić.

■    pomoc w wykorzystaniu wszystkich zasobow. jakie «ie posiada (aby ewentualne paazniucnic pozwoliło na zagiokcycnie ■itaesou na tyk dobrze, na ile jeit to tylko możliwe).

-    im tiliuejcza jest alternatywa dla negocjowanego pccaziiincłiu. tynipcwmq czujemy się w trakcie negocjacji Jeśli nk posiadamy nlncj BATNY. wówczas warto przcłoZyc piowail/onc rozmowy.

IOl Fazy neg

-    otwarcie negocjacji;

-    wImciwc iKgocjacjc.

-    /ikonczanc negocjacji Wg. W. Maslrnhrncck:

•    pr/ygoUiwanse

-    wybór itaiowitka wyjściowego

-    fara pomkiwań

-    ingi a* i zakończenie Wg. I*. Dąbrowski:

1.

I zdcfanów juk pt/cdiuotu okres lenie celów, ckrcskiuc sytuacji diugiej ‘treny, wybór obszaru negocjacyjnego, określenie strategu).

2.    (klimat, określenie reguł sjy. wymiana stanowisk);

3.    ba KWliWa madame lorpcdu. Iciiąaa i pizczwycięZmic mą>u*u. araliza fazy «odkowq).

4    akęBtgtMc HMBOKi

Izbadanie dolnej granicy przeciwnika, pomłoinsuwanK duga »trcne o absolutnej giamcy naszych ustępstw. mycie presji czasu).

Wg. Cł Mesjasz

-    fazę przcdtcgocjacyjną.

■    przy gotowanie negocjacji wbsciwycli.

-    negocjacje właściwe etap wstępny, rozpoznane rozbieżności, posnkiwunic pcro/uiuciua.

-    ztkonczaiic iKgocjacji C11ARAKTF.RVSTVKA:

Przy gutowanic do nrg Obcjusija Irkę elementy jak

•    analizę nScioow własnych i durnej di cny.

•    analizę akcuutyw. co zrobisz. jcTcli iKgocjacjc nie zakcncza się powodzeniem

■    zikfiniowanie kwecln negocjacyjnych; lemat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólna decyzję.

-    opracowame obiektywnychkrytaiow dla oceny kazdq z omawianych kwestii:

•    przy gotowanie propozycji rozwiązalna problaisi. w tym ofaty wstępnej »kbdanq dugicj strome

Na fazę przodneg składaj* ssę

•    zapianemanie strategii.

■    usiaknie przewidywanych technik.

-    określone alternatywnych lazwiązan.

-    precyzyjne określenie celów.

•    wyznaczenie imiiaiulnycli Zadać mczbędiych do osagngcia celu

Konieczne jest:

-    zebranie info o firmie

•    inki o przygotowaniu organizacyjnym i technicznym, dctyczącyin wyboru miejsca spotkania, terminu oraz tzczęgołów jego przebiegu

•    Przygotowanie zespołu prowadzącego proces negocjacyjsiy.

Faza właściwi e li ne g

Faza właściwych negocjacji, polega na rozpoczęciu dydeusji nartiabia rozmową i oswojeniu się z rozmówcą, zanim pizejdzK ne do steku spotkania Etap ten jest swosrtyin wywiad an. dotyczącym dugici strony, przeprowadzanym w cehi weiy fikać ji feklów posiadanych na temu furt neto. jego Ządan i zachowań, zebranych w fezie przcdKgocjacyjiKj. Na tym ctipK widne jest. aby nucc pewność. co do wfase iwej ugaprctacji potrzeb sbugicj dumy esaz jej agencji, jik loisnicZ uzyskać pchic przekonanie co do zjsnteresnwania drugiej strony pr/edmsolem dyskusji.

Dopiero uzyskanie odpowiedzi twierdzącej otwiera firtkę sio omawiania meritum problemu. Na efekty spotkania koizystiuc wpłynąć moTc zaznaczauc podobicndw miedzy su (sianu zanim tanatem siana się dzielące je roauce . Istcćną częścią tej fazy jest zaprezatfowame swojego stmowuka i pf/cdstuwictuc wbsnycli propozycji rozwiązań

Następuje dopa sensy wamc wysokość i stawianych Zadni, adekwatnie do przewidzimy eh ewentualnych ustępstw Podczas >putkana moZiu wykazać ssę gotowością mcsiciua pomocy patncreiwi, przy równoczesnym zaznać ztsmi staiowczorci bronienia wbsnych uSaesow Ważne jest. aby przeciwnik iowtocZ wskazał w lasnc alternatywne rozwiązania Ntcjcdnokiolmc iu tym etapie luitipic mogą lucpcrazumiain nuędzy stronami, spowodowane lozbicZnoscu uda esów W takiej sytuacji każda ze ftnm sta a się uzyskać dla scbic jak największe kcrzysci kosztem iBtcpdw ze strony partnera

•    Zaczynając negocjacje podajany wyZszccaiy oferty, zakładając z góry pewne ustępstwa RoZrucę między ptciwsza olei ta a oczekiwanym kontaktem nazwie my • maigmcscm negocjacyjny m

■    Ustęp dw a powuny być dokonywane mały nu kioczkauu jeZeli udoje »ię nam wykonywać mucjszc kroki niZ streiuc przeciwnej, to uzyskamy większercaliK korzyści

2«ł4i „riwant hoJwwcw"

•    Stosowana symetrycznie przez obse struay pozwab okieslK ofalę Oferty bardzo rozbicZiK to pułapka dla obsi słicn Ztagodzcruc roZiucy itanowiA wymaga udepstwa - z reguły piciwsza ustępuje dr osia słabsza Zadojac ustęp rt w ualcZy dosować diatcgK minimalizacji • nie ujawniamy wagi uzyskanych udępstw. nu me okazujemy cntuzjaznai gdy zostaiu pi/cdstjwicric l.ipicj jed obniZaC ofaty częse iq. ale o mucjszc wartości, mz rzadzuj. o większe Faza la wynag odparto* i psych kzikj i paiiowaiua nad

ida

Wtedy doiowwic sa rozmaite chwyty majacc wyprowadź* w bbd part na a stosowanie presji, blef. mówienie połpiawdy. pokazywaiuc iaaZonq miny pozorne zrywarac rozmow. wycofanie się z podjętych juz ustaleń itd Podsumow anem tej fazy jest wypracowanie przez strony porozumiał ta. dotyczącego zgody tu kankidnc propozycje Fara kum owa

W dalszej kolqnosa ma mrqscc zamknięcie negocjacji WaZnejot tutaj upewniane się. Ze obie slrcay lozitiucja we właściwy sposob warunki kontraktu, by muknąc ewentualnej raicgocjacji. gdy strony oskarżają się o mcizetek 10k i lucikfizyiiuuic danego słowa Kontrakt komowy powaikii być opracowany na pisnuc i zawierać wszystkie usukma i w minki eh realizacji Dokumentacja rezultatów negocjacji jest gwarancją popiawnq realizacji nadępujacydi potan dziabn lumdlowycłi czy gospodarczych

Kontrakt kontowy o rhai aktrrzr hanillowyrn powtnirn zawierać:

-    preanbuk (wstq>) ■ pcw u na zawiaac ogokK urfotmacjc o kontrakcie, iuw i.iz.sik do unych ■■naw. jcckioznacziK okicslaiK negocjujących strat dp

■    ckicslciuc zakresu kontraktu - zwiar szczegółowe d.iic iii nr czego dotyczy kontrakt otaz obowiązki stron

-    •posoli dostarczenia tow aru - jest to jedna z najwazncjszych spraw, dotyczy bowian czasu. w jakim towar będzK dostarczany

•    cenę

•    (kres płatności

-    dokumcttfację tcelma zna

•    gwarancje

-    zasady irbiOaZn w wypadkach iiKpoioninucn

■    warunki zerwania umowy na skutek nieprzewidzianych okoliczności

/mady metodologiczne Faza przygotowawcza:

Przygotowanie do negocjacji powinno obejmować:

■    analizę nitaesaw ■ własnych i diugiej strony.

-    dcfiinowaiuc obszarów negocjacyjnych.

-    uda lenie wariantów (alternatyw).

-    ofn.Kcwv.siK obiektywnych kryteriów ocaiy dla każdego obszaru negocjacyjnego.

•    uda lenie zakresu swobody w negocjacjach.

•    zakres negocjacji.

•    zakres uddnnacji. które zanaciza się ukryć.

■    jik powinny wyglądać stosiakiz duga stiouą po zakoiKzanti negocjacji.

•    miejsce negocjacji.

•    czas. trw ania negocjacji.

■    ustalenie zasileń uifcnnacyjiiycli w negocjacjach Fa/a rralizaryjną:

-    należy stosować obiektywiK kiytcia oceny.

-    należy łączyć interesy.

-    negocjator, dążąc do podpitarun linowy, powiuai ziuIca icwsiKwsagę pomiędzy lOZnorakuiu celami fumy Powm kii poszukiwać odpowiedzi na tikic pytania, jak iu ile opusek ccik. aby uzyskać większe zamowiciiK.do jakiego dopina skcnccntrowac się na kształtemaniu długctiwały ch icbcji z kontralmitaiL a na ile walczyć o podpisanie umowy, czy la. kiedy zrezygnować z kontynuowania rozmcwc

Faza kunrowa:

Po zikoiKZciim iKgocjacji nołcZy

-    pizejHowadzie analizę skutków IKgocjacji mając na uwadze dalsze downki dron Tizcba zadać sobie lustępującc pylania

czy osiagmęto cele stawuiK przed iKgocjacjaną? czy et osiłki ze droitą przeciwną po negocjacjach będą się rozu gały. czy pozodana iuc zimaiioiK. czy tez ulegną zahamowania?

-    ocauc pozami wbsnycli przygotowań, a w szczególności czy sformułowano wbsciwy liarrimogiam i plan działań?

•    rozważyć, czy gotowało współzawodnictwo czy clrcć współpracy, czy udało się zadrowac przekonanie (trony pizeciwiKj o możliwości pokładania w partnerach zaufania?

■    pizcaializować. czy iKgocjacjom sprzyjab atmosfera lazurów, czy właściwie reagowano iu potrzeby uczcstnkow

razznósr?

-    rozwozie. jakich mccltonizmow można byłoby uzyc. aby przyszłe iKgocjacjc stał)' się bardzKj cfiktywiK

11. Drtrmiinatynrg Skład zrspołu nrg:

-    wyuugaK sa wy sok k kwalifikacje w dmej ■pocjalnoso.

■    osoby będące w zespole iKgocjacygiympowaaiy posiadać ioZtk usposobienia, co pozwoli dopasować ich cltaroktety w zależności od zaistniałej sytuacji.

-    powiiiu zn.se język obcy. w sytuacjack gdy rozmowy piowadzoiK są z obcokiajowcaim.

-    negocjator powinien ikrzyrnywac dały kontakt z pizygotuwaiynu specjału k ekspert ani. którzy me sa siałyim człakam zespołu ncgocjacyjiKgo.

•każdy z czlonkow zespołu nnau znać zakres swokIi ipiownięn. kompctaKji i zad.ii. które będzie icalizowac pized pizystąpiaiKin do lazanow

/.rspcsl 3 osobowy:

■    l.uler- przyjmuje postawę konstruktywną i sztka lozwazan problemów.

-    diuga icprcmtfujc twada lunę. podważając stanowisko opcncitfow rownoczcsnic kcnc ciliując się na wskazaim słabych ptaktow ..przeciwników'';

-    ..kcrtiolcr" - obce iw uje on icakcjc drugiej strony, sprawdza podęp lozinow c»az pcriuza sprawy penumęte przez pozostałych człokow zespołu

Zrspól 5 osobowy:

-    Lider - powuucn to być kto), kto potrafi -piawiitę oigomzcnv.se pracę zespołu.

-    1’rutokołanl • ktoięgozadaiiaanjęst notowane wszystkich ustalcu podcgnowuriych w trakcie dyskusji

-    Słuchacz ■ jego rola polega na tynraby pamiętał wszystko co było mowione.

•    Krytyk - prowadzi oceny pod katem krytycznej ocaiy postępów w negocjacjach

•    Kontroler ■ pchu ja osoba o najwyzszq pozycji, auterytet Dobór osób powtnirn uwzględniać:

-    Zdolności ncgocjacyjiK i przynuoty osobowości

•    Znajomość spccjalidycznych zagadiiicn związanych z pized młotem

•    Zdolność wspoUziałaiia z zespołem, ograne zony indywidualizm.

•    Przewidywane role do spełliKiua w trakcie iKgocjowaiua Cechy dolnego negocjatora:

-    lanicjętnosc pUnowaia;

•    zdolność piccyzyjncgo myślana w stiesc.

-    ogolna „praktyczna utfeligciKja".

-    uzdolmcma werbalne.

-    znajomość zagadmai nqtocjownnq prób len wtyk i.

-    sib osobowości

10 cech lujkpszcgo iKg Faiąiaia, szaciawk. spojnosc, spiawicdliwosć. ciapliwosC. odpowKdzialnosć. elastyczność. pocziKK laanoty. sainodyscyplma. wytrzymałość

Bardzo walnym rlrmrirnn iKg»V)*ji jeit ich nucjicc i sposób jego pizygotowaina NajczęKiq negocjacje sa prowadzone przy wspólnym stole Ukbd miejsc przy mm od/w iercKilb pozycje osob iKZcstmczącydi w procauc. ak także wpływa na ich porta wykoś tkur ow-anlr .twarzą w twarz ”\V czasie razinów fu ii u lny eh przyjmuje się tzw układ przez proctekątny stóT KaZda wydelegował u gnąia zagnije jaku stronę, a liderzy siadła mprzcciwfcosKbię TikukUJ ma zalety -pockicsb odiełmose obu uiiąi i każdej z mdi daje własiK tcrytcrium Mmusy zar - to konfrontacyjny styl rozmów w rodzaju my-oni