83392

Technika - stopa w drzwiach Zasada:

Spełnienie pierwszej, małej prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby zasadniczej,

znacznie trudniejszej

Mechanizmy:

■    Poszukiwanie wewnętrznych uzasadnień spełnienia prośby

■    Autopercepcja - wnioskowanie o swoich postawach z własnego zachowania (teoria Bema)

■    Uruchomienie reguły konsekwencji i zaangażowania (poczucia zobowiązania)

■    Dążenie do spójnego zachowania się - potrzeba konsystencji

■    Uruchomienie normy odpowiedzialności społecznej (należy pomagać innym)

■    Dążenie do utrzymania dobrego obrazu siebie

■    Otrzymanie wzmocnień pozytywnych po spełnieniu pierwszej prośby

■    Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby

Warunki zwiększające skuteczność:

■    Prośby muszą dotyczyć bardzo podobnych kwestii

■    Prośba pierwsza nie może być trywialna ani zbyt prosta lub zbyt trudna

■    Odstęp czasu między pierwszą i drugą prośbą nie ma większego znaczenia ale nie powinien być ani zbyt długi ani zbyt krótki

■    Obie prośby nie powinny być formułowane przez tę samą osobę Technika - drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Zasada:

Sformułowanie nierealnej do spełnienia prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby

zasadniczej, choć mniej wygórowanej

Mechanizmy:

■    Efekt kontrastu

■    Reguła wzajemności

■    Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby

■    Wzbudzone poczucie winy Warunki:

■    Prośby muszą być sformułowane przez tę samą osobę

■    Odstęp czasowy między obiema prośbami nie może być długi

■    Odmowa powinna wywołać poczucie winy

■    Pierwsza prośba nie może być ekstremalnie wygórowana Technika - niskiej piłki

Zasada:

■    Bardzo korzystna oferta (propozycja), na którą zdecydowała się osoba jest coraz bardziej kosztowna i coraz mniej atrakcyjna, a mimo to osoba decyduje się na przyjęcie oferty Mechanizm:

■    Poczucie zobowiązania do kontynuacji zachowania, które zostało podjęte bez żadnych nacisków zewnętrznych

Warunek:

■    Obie oferty (prośby) musi formułować ta sama osoba