97930

Zasada Pareto mówi, że 80% naszych odbiorców kupuje 20% naszych produktów; że 80% przychodów zyskujemy dzięki 20% naszych klientów.

Analiza ABC do odbiorców oraz w stosunku do produktów oraz klientów. Nie ma klientów lepszych i gorszych, wszyscy klienci są równi, ale jedni są bardziej „kochani” inni mniej. Klienci, których bardzo kochamy to klienci, którzy tak naprawdę zostawiają u nas dużo pieniędzy, dzięki którym istniejemy. Dlatego ważne jest, abyśmy wiedzieli jak ci klienci dokonują zakupów, aby właściwie trafić z ofertą.

Osoba_

Ofeofel CDODO80 8(P®QbBSX§ (®X§SSC3&3iSSIEfiSl C3D0SOi(k&5!7

i Wiek

i Wykształcenie

3.    Osobowość

4.    Nastawienie na ryzyko

TEZA

IM BARDZIEJ PRODUKT SŁUŻY DO ZASPOKAJANIA POTRZEB WYŻSZEGO

RZĘDU TYM POWINIEN BYĆ BARDZIEJ ZRÓŻNICOWANY

Dwa produkty służące zaspokajaniu najbardziej podstawowej potrzeby: schab i chlcb. Schabu

nie zróżnicujemy i nie ma takiej potrzeby. Chleb natomiast jest bardzo zróżnicowany nie

mówiąc już o całym pieczywie. Chociaż to nie zawsze jest dobre, bo nadmiar możliwości

może także powodować ucieczkę klienta do produktu znanego (chleb jest swego rodzaju

wyjątkiem)

SEGMENTACJA RYNKU

Czyli podział rynku na jednorodne grupy klientów, który dokonujemy na podstawie ustalonych przesłanek pozwalających przygotować ofertę mającą zbyt. Czyli będziemy mieli produkt spełniający potrzeby określonych ludzi - grupy - segment.

Wymagania segmentacji

i. Kryterium segmentacji musi być mierzalne

z Podział musi nas doprowadzić do ekonomicznie uzasadnionego podziału na grupy

3.    Wykonalność - czyli muszę posiadać zdolność do zrealizowania danej oferty rynkowej (nie rzucać się z motyką na księżyc)

4.    Akceptowalność -muszę być zaakceptowany przez dany segment

5.    Mierzalność - musimy mieć możliwość zidentyfikowania tego segmentu

Ad 1

Punktem wyjścia są czynniki kształtujące zachowania klienta, lub czynniki odnoszące się do produktu.

Kryteria odnoszące się do KLIENTA i. Czynniki odnoszące się do zachowania (profile) h dochód H wiek, płeć s styl życia

Kryteria odnoszące się do PRODUKTU i. Wzorce konsumpcji:

H częstotliwość użycia H lojalność wobec marki H sytuacja standardowa i Warunki