5826504344

3.    Argumenty emocjonalne czy racjonalne, Dane statystyczne czy jednostkowy przykład?

4.    Prezentacja ceny i zarządzanie ustępstwami

a.    3 zasady prezentowania ceny

b.    12 zasad negocjacji cenowych: Mierz wysoko • Okazuj zaskoczenie z propozycji drugiej strony • Ustępuj z trudem i powoli • Żądaj czegoś w zamian • Ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje • Inne

5.    Pierwsze wrażenie i zasady autoprezentacji:

a.    strategie przełamywania lodów

b.    zwiększane wiarygodności

c.    wzbudzanie sympatii: Technika współpracy, Wyrażanie zainteresowania,

d.    technika podobieństwa, Stosowanie komplementów i przejawianie sympatii

e.    mowa ciała i wygląd handlowca

f.    zasady postępowania z klientami kluczowymi - elementy savoir vivre

6.    Nawiązywanie kontaktu telefonicznego z klientem

a.    Strategie otwarcia rozmowy telefonicznej i przełamywania lodów

b.    Tworzenie przyjaznej atmosfery wzbudzanie ciekawości

c.    Podtrzymywanie uwagi i zaangażowania rozmówcy

d.    Wzory rozmów telefonicznych Zastosowanie CATI na rynku B2B

7.    Przezwyciężanie obiekcji klientów:

a.    Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?

b.    Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem

c.    Radzenia sobie z obiekcjami względem cech produktów oraz ceny

d.    Co zrobić kiedy porównują nas z konkurencją? Jak mówić o konkurencji?

e.    Informowanie klientów o słabych cechach produktu

f.    Radzenie sobie ze stresem

8.    Wpływanie na decyzje innych:

a.    Reguła wzajemności, Reguła zaangażowania, Reguła kontrastu

b.    Rozpoznawanie sygnałów niewerbalnych klienta m. in. według kryteriów: zainteresowanie, blef, agresja

9.    Cztery sposoby finalizowania rozmów handlowych

10.    Cztery profile temperamentu klientów: rozpoznawanie i zasady postępowania

rozwijaj Siebie i zmieniaj świat

Polskie Centrum Projektów Unijnych

Polskie Centrum Projektów Unijnych ip.z ox>. Warszawa, 02-758, Mangalia 4 «P 521-3Ó8-51-77 R£G0v 360338Ó74 <18:0C0053507D