Tytuł oryginału: The Thank You Economy
TÅ‚umaczenie: Leszek Sielicki
ISBN: 978-83-246-4789-7
Copyright © 2011 by Gary Vaynerchuk.
All rights reserved. Printed in the United States of America. No part of this book may be
used or reproduced in any manner whatsoever without written permission except in the case
of brief quotations embodied in critical articles and reviews.
Published by arrangement with HarperCollins Publishers. All rights reserved.
Polish edition copyright © 2013 by Helion S.A.
All rights reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form
or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any
information storage retrieval system, without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub cfragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodÄ…
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądz

towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za zwiÄ…zane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/ekowdz
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
" Kup książkę " Księgarnia internetowa
" Poleć książkę " Lubię to! Nasza społeczność
" Oceń książkę
Spis tre ci
Podzi kowania 9
Przedmowa 11
Cz I. Witamy w wiecie
ekonomii wdzi czno ci 15
1. O tym, jak wszystko si zmienia, poza natur ludzk 17
2. Zacieranie linii na piasku 65
3. Dlaczego rozs dni ludzie odrzucaj media
spo eczno ciowe i dlaczego robi tego nie powinni 73
Cz II. Jak zwyci y 115
4. Od szczytu: wpajanie w a ciwej kultury 117
5. Idealna randka: tradycyjne media spotykaj si
ze spo eczno ciowymi 145
6. Sziedz na konju: o tym, jak Old Spice gra
w ping-ponga, a potem upu ci pi eczk 153
7. Intencje: jako kontra ilo 165
8. Szok i respekt 179
Kup książkę Poleć książkę
8 SPIS TRE CI
Cz III. Ekonomia wdzi czno ci w akcji 189
9. Avaya: znale si tam, gdzie s inni 191
10. AJ Bombers: komunikacja ze spo eczno ci 197
11. Hotele Joie de Vivre: dba o o rzeczy wielkie i ma e 211
12. Irena Vaksman, doktor chirurgii stomatologicznej:
ma a praktyka zjada z by na mediach
spo eczno ciowych 223
13. Hank Heyming: krótki przyk ad w a ciwego
wykorzystania kultury i intencji 235
Zako czenie 241
Cz IV. cinki 249
Gar refleksji... 251
Cz V. Jak zwyci y w wiecie ekonomii
wdzi czno ci  wersja skrócona 285
ród a 289
Kup książkę Poleć książkę
ROZDZIA 2.
Zacieranie linii na piasku
1997 roku, nied ugo po tym, jak uruchomi em stron
WineLibrary.com, zosta em zaproszony na konferencj
organizowan przez lokalny oddzia Izby Handlowej
stanu New Jersey, aby opowiedzie o sprzeda y inter-
W
netowej. Mia o to by dla mnie pierwsze wyst pienie
publiczne i by em bardzo podekscytowany. Usiad em za kuli-
sami, staraj c si zachowa spokój, a na scen wyszed poprze-
dzaj cy mnie mówca. Mia krawat. Mia papiery wiceprezesa
i wymy ln prezentacj w PowerPoincie. A tematem jego
wyst pienia by o to, e internetowa sprzeda detaliczna to
bzdura. Nie sprawdza si w praktyce i nigdy si nie rozwinie,
poniewa , jak wykazywa y to dane z jego slajdów, nikt w sercu
Ameryki nie robi i nie ma zamiaru robi zakupów w internecie.
Pan PowerPoint zapyta publiczno :  Kto spo ród pa stwa
s ysza o Amazonie? . Wiele osób podnios o r ce. Nast pnie
zapyta , czy uczestnicy spotkania naprawd uwa aj , e klienci
Kup książkę Poleć książkę
66 gary vaynerchuk
porzuc budowane przez lata relacje z lokaln ksi garni lub
mo e omin nawet doskonale zaopatrzony sklep Barnes &
Noble. Nie mieli takiego zamiaru. By o to dwa lata przed tym,
jak dyrektor generalny Jeff Bezos otrzyma tytu Cz owieka
Roku magazynu  Time , a pod jego nazwiskiem na ok adce
znalaz si podtytu  Handel elektroniczny zmienia sposób
robienia zakupów . Mia y min kolejne cztery lata, zanim
Amazon po raz pierwszy osi gn zysk kwartalny netto. Pan
PowerPoint zestawi rosn ce udzia y firmy w rynku z jej nie-
istniej cymi zyskami i stwierdzi , e pewnego dnia wszyscy
spojrzymy przez rami i zapytamy:  A pami tacie Amazona? .
Moim pragnieniem w tym czasie by o sta si Amazonem
w bran y winiarskiej, a osoby, którym mia em o tym opowie-
dzie , wpatrywa y si w a nie w wykresy tego b azna z Power-
Pointem, jak gdyby by y to kamienne tablice Moj esza. Na
zako czenie facet rzek :  A teraz ten ch opak opowie pa stwu,
jak zamierza sprzedawa wina przez internet. Ilu z pa stwa
kiedykolwiek kupi oby wino w internecie? . R k podnios a
tylko jedna czy dwie osoby z ponad sze dziesi ciu.
No có , gdyby by rok 2010, to wyst pienie zosta oby zare-
jestrowane i móg bym udost pni nagranie, aby pokaza
wszystkim, jaki to by cymba . Ale uwierz lub nie, chocia
nazwa mnie ch opakiem, zdoby jednak mój szacunek za to,
e rzuci mi wyzwanie. Lubi ludzi maj cych ducha wspó -
zawodnictwa i odwag ; oni budz we mnie wol walki. Nie
ebym tego dnia wygra jak bitw . Wyszed em na scen
i rozpocz em swoje przemówienie s owami:  Z ca ym szacun-
kiem dla pana PowerPointa, ale on nie ma poj cia, o czym
mówi. Znajdzie si w obozie przegranych. Wspó czuj mu .
Kup książkę Poleć książkę
EKONOMIA WDZI CZNO CI 67
Kontynuuj c, opowiedzia em w asn histori i przedstawi-
em zebranym swoje najlepsze i najbardziej szczere argumenty
za tym, dlaczego internet mia sta si dla detalistów tym,
czym prasa drukarska sta a si dla pisarzy. Jednak do ko ca
mojego wyst pienia widownia pozosta a bardzo sceptyczna
i oboj tna.
Przedsi biorcy maj co w rodzaju szóstego zmys u, który
sygnalizuje im, kiedy szykuje si powa na zmiana. Najlepiej
opisano to w artykule magazynu  Time opublikowanym
z okazji przyznania Bezosowi tytu u Cz owieka Roku:
Zawsze kiedy w gospodarce nast puje zmiana na miar
trz sienia ziemi, s tacy, którzy czuj wibracje na d ugo
przed reszt z nas, wibracje tak silne, e konieczne jest
podj cie dzia a , które mog wydawa si pochopne, a nawet
g upie. W a ciciel firmy transportu morskiego Cornelius
Vanderbilt porzuci swoje promy, gdy dostrzeg mo liwo ci
kolejnictwa. Thomas Watson Jr, maj c granicz ce z pewno-
ci przeczucie, e komputery znajd si wsz dzie, chocia
nie by o ich nigdzie, postawi na nie dorobek ycia swego
ojca  fabryk urz dze biurowych IBM.
Jeffrey Preston Bezos poczu to samo, gdy pierwszy raz
zajrza do labiryntu po czonych w sie komputerów, który
nazywa si World Wide Web, i zda sobie spraw , e ma
przed sob przysz o handlu detalicznego.
Spogl daj c wstecz, rozumiem sceptycyzm pana Power-
Pointa, nie mog te wini uczestników spotkania za to, e
zlekcewa yli wi kszo z tego, co mia em do powiedzenia.
W DNA wi kszo ci ludzi brak po prostu w a ciwej przedsi -
biorcom umiej tno ci przewidywania. Nie dostrzegaj oni
Kup książkę Poleć książkę
68 gary vaynerchuk
potencja u w tym, co nieznane, widz wy cznie zagro enie
dla swoich stref komfortu, wi c ich odruchow reakcj jest
narysowanie g bokiej linii na piasku mi dzy sob i tym
nowym czy niesprawdzonym czym , zw aszcza gdy w gr
wchodzi technologia. Prawie 90% Amerykanów posiada tele-
fony komórkowe, ale ludzie w moim wieku by mo e pami -
taj jeszcze czasy, gdy wiele osób uznawa o, e nie ma potrzeby,
a nawet bzdur jest to, aby by osi galnym przez telefon w ka -
dej chwili. Jeszcze cztery lata temu u ywali my tych telefo-
nów w zasadzie wy cznie do rozmów, nikt nie pisa SMS-ów.
I nikt nie gra w Farmville na Facebooku1. Ilu z ponad 500 mi-
lionów obecnych u ytkowników Facebooka zaklina o si , e
nigdy nie skorzysta z tego serwisu?2. Istnieje powód, dla
którego podzia na innowatorów  osoby, które ch tnie korzy-
staj z nowych technologii  i milcz c wi kszo okre la
si mianem przepa ci.
Wi kszo ludzi zajmuj cych si biznesem pozostaje zbyt
d ugo po z ej stronie tej przepa ci, ukrywaj c si za wytartymi
sloganami typu:  Zarz dza mo na jedynie tym, co mo na
zmierzy  . W ten w a nie sposób zwyci y ten, który sta si
w 1997 roku moj Nemezis. Dysponowa danymi ze róde ,
którym widownia ufa a, a wszelkie dane, do których ja móg -
bym si odnie , pochodzi y z bada , których wyniki nie tra-
1
Je li czytasz t ksi k w roku 2014, czy móg by przes a mi e-mail
z informacj , ile tak naprawd wydajesz na dobra wirtualne?
2
Có , nie chcia bym, aby zabrzmia o to jak pytanie retoryczne. Je li
jeste jedn z tych osób, bardzo chcia bym si o tym dowiedzie . Prosz
o e-mail z Twoj  spowiedzi  na adres [e-mail].
Kup książkę Poleć książkę
EKONOMIA WDZI CZNO CI 69
fi y jeszcze do g ównego nurtu. Niewa ne, jak silnie odczu-
wa em wibracje przysz o ci; bez jednoznacznych danych
z ogólnie uznanych róde wskazuj cych, e internet zmieni
sposób, w jaki Amerykanie postrzegaj kupowanie i sprze-
dawanie wszystkiego, od ksi ek i wina po papier toaletowy
i szparagi, nie by em w stanie przebi si przez korporacyjn
mentalno .
Oczywi cie obecnie korporacyjna Ameryka kocha ju han-
del elektroniczny, ale liderzy biznesu, mened erowie marki
i marketingowcy po prostu rysuj na piasku nowe linie, tym
razem odgradzaj c swoje firmy od mediów spo eczno ciowych
i ca y czas kurczowo trzymaj c si poczucia bezpiecze stwa,
które  jak wierz  zapewniaj cyfry. Niestety, je li b dziesz
czeka , a media spo eczno ciowe udowodni swoj warto ,
zanim zaczniesz anga owa si w indywidualne relacje ze
swoimi klientami, to stracisz najwi ksz szans , aby wyprze-
dzi konkurencj .
Opór nie zabija od razu
Co powinien by zrobi w a ciciel konnej doro ki, widz c
automobil? Czy mia by czeka , a zmniejszenie si liczby
kursów do trzech dziennie da mu do zrozumienia, e nale y
zmieni sposób zarabiania na ycie, czy mo e powinien by
szybko sprzeda doro k ? Oczywi cie, nale a o sprzeda
t cholern doro k ! Szefowie firm mog nie dostrzega
w rachunku zysków i strat faktu, e ich firmy nie istniej
w sferze mediów spo eczno ciowych, ale zar czam, e o ile
firmy te nie upadn wcze niej z innego powodu, to przyczyn
Kup książkę Poleć książkę
70 gary vaynerchuk
ich kl ski stan si w a nie te media. To, e ignorujemy zagro-
enie, nie znaczy, e ono nie istnieje. Czy je li palisz, to
umrzesz z tego powodu? Niekoniecznie. Nie ka dy palacz
umiera na raka p uc, a je li taki palacz b dzie y wystarczaj co
d ugo, to istnieje wiele innych rzeczy, które b d mog y go
zabi . Podobnie nie zbankrutujesz ju jutro, je li nie korzy-
stasz z Facebooka, Twittera, nie blogujesz, nie tworzysz tre ci
i nie budujesz spo eczno ci. Jednak ryzyko, e Twoja firma
upadnie, zanim nadejdzie jej czas, ro nie ka dego dnia, w któ-
rym nie korzystasz z mediów spo eczno ciowych. Uwa asz,
e Barnes & Noble czy Borders nie dostrzegali w 1997 roku,
e nadchodzi Amazon? Oczywi cie, e dostrzegali. Ale ich
uwag odwróci y cyfry, cyfry, wed ug których Amazon nie
mia szans na zyski, a Barnes & Noble i Borders nadal byli
numerem jeden i dwa w ród detalicznych sprzedawców ksi -
ek w USA. Nawet gdyby jacy szefowie Borders i Barnes &
Noble wyczuwali, e nadchodz zmiany, to pewnie woleliby
wierzy w to, co mówi y im cyfry. Podanie w w tpliwo cyfr
oznacza oby innowacj i szum medialny na bezprecedensow
skal , a atwiej przecie post powa tak, jak post powa o si
od zawsze. Firma B. Dalton, której w a cicielem by Barnes
& Noble, nie wypad a z rynku w 1999 roku. Nie sta o si to
te w roku 2001 czy nawet w 2003. Nie dosz o do tego a do
stycznia roku 2010, kiedy ostatni ich sklep zosta w ko cu
zamkni ty. Ale w ko cu si to sta o, a nie musia o tak by .
Podobnie jak w przypadku faceta, który rzuca palenie dopiero
po zdiagnozowaniu u niego raka p uc, kiedy B. Dalton zda
sobie spraw , e z Amazonem trzeba si liczy , by o ju za
pó no.
Kup książkę Poleć książkę
EKONOMIA WDZI CZNO CI 71
adna du a firma nie przegra z ma , je eli z ca kowitym
oddaniem b dzie chcia a zwyci y . Przecie pot ne firmy,
takie jak Barnes & Noble czy Borders, mia y wystarczaj ce
zasoby i mog y zatrudni odpowiednich ludzi, przeciwstawia-
j c w ten sposób Amazonowi wszystko, czym dysponowa y.
Barnes & Noble pojawi si w sieci w 1997 roku, ale nie na
100%; gdyby tak zrobili, to Amazon nie przej by a tak zna-
cz cej cz ci ich rynku. Powinni byli zrobi to, co ja robi
zawsze wtedy, gdy w okolicy pojawia si nowy sklep z alkoho-
lami, który móg by sta si dla mnie zagro eniem  zbom-
bardowa konkurencj pieni dzmi na reklam i marketing
(nawet je li taki sklep nie pojawia si w pobli u, to i tak
zwracam baczn uwag na to, co robi). Barnes & Noble
powinni podej do Amazona w sposób, w jaki Fox i NBC
podesz y do Google, kiedy opracowa y Hulu, rywala w walce
z Google YouTube.
W tej chwili rzek bym, e media spo eczno ciowe w pew-
nym sensie przypominaj nerk  da si prze y , maj c tylko
jedn , ale szanse na doczekanie staro ci s du o wi ksze, gdy
ma si dwie. My l jednak, e w ostatecznym rozrachunku
media spo eczno ciowe oka si tak samo wa ne dla biznesu
jak silne serce dla cz owieka.
Kup książkę Poleć książkę
72 gary vaynerchuk
Kup książkę Poleć książkę