3576901118

BAROMETR REGIONALNY 65

zaproponować zauważoną i docenioną ofertę. Segmenty nie mogą być też zbyt małe, gdyż nie pozwoli to wówczas na osiągnięcie odpowiedniej skali sprzedaży.

Precyzyjna segmentacja pozwala niekiedy na określenie niszy rynkowej, czyli wąsko zdefiniowanej grupy klientów, poszukujących specyficznych korzyści. Zalety niszy to małe zainteresowanie ze strony konkurencji, indywidualne kontakty z nabywcami oraz dobra znajomość rynku, wynikająca ze specjalizacji. Do wad działania w niszy można zaliczyć możliwość zmiany potrzeb klientów, możliwość ataku ze strony konkurencji, która będzie poszukiwać jeszcze większej specjalizacji oraz możliwość znacznego zmniejszenia skali działania.

W procesie wyodrębniania segmentów można wyróżnić kilka etapów:

1.    Określenie rynku, czyli uporządkowanie klientów na podstawie podobnych potrzeb i korzyści, których poszukują.

2.    Określenie profili klientów, czyli cech charakterystycznych dla każdego segmentu.

3.    Określenie atrakcyjności potencjalnego rynku w każdym segmencie (oszacowanie udziału w rynku, potencjału wzrostu oraz zyskowności każdego segmentu).

4.    Wybór segmentu lub segmentów docelowych. Kryteria segmentacji rynku muszą być użyteczne z punktu widzenia analizowanego rynku. Istnieje wiele systemów klasyfikacji nabywców, ponieważ nie jest możliwe by skonstruować zestaw kryteriów uniwersalnych. Warto zwrócić uwagę na zupełnie odmienne kryteria które są stosowane na rynkach konsumenckich oraz biznesowych.

W badaniach marketingowych, zmierzających do wyodrębnienia segmentów rynku konsumenckiego, stosowane są najczęściej cztery grupy kryteriów segmentacji:

•    geograficzne,

•    demograficzne,

•    psychograficzne,

•    behawioralne.

Kryteria geograficzne, czyli podział na jednostki terytorialne, są istotne, jeżeli potrzeby zaspakajane przez przedsiębiorstwo, ukształtowane przez klimat, zwyczaje i tradycje regionalne czy inne cechy środowiska naturalnego.

Segmentacja demograficzna polega na podziale rynku według takich zmiennych, jak: płeć, wiek, wykształcenia, faza cyklu życia rodziny, narodowość itp. Istotnym kryterium jest również wysokość dochodów konsumenta, zwłaszcza, jeśli firma nie oferuje produktów pierwszej potrzeby.

W przypadku segmentacji psychograficznej nabywcy dzielą się na grupy o różnym stylu życia, osobowości czy wartości.

Kryteria behawioralne - zwracają uwagę na wzorce zakupu. Nabywcy są dzieleni ze względu na poziom wiedzy na temat produktu, określone reakcje na niego czy stopień lojalności wobec marki.

Na rynku dóbr produkcyjnych stosowane są inne kryteria segmentacji. Największe znaczenia mają zmienne demograficzne (sektor, wielkość firm, lokalizacja). W dalszej kolejności bierze się pod uwagę zmienne operacyjne, postawy zakupowe czy cechy osobowe.

Dopasowanie produktu czy usług do potrzeb klientów jest kluczem skutecznego marketingu. Koncentracja działań na zidentyfikowanej grupie odbiorców wpływa na obniżenie kosztów dystrybucji, promocji oraz umożliwia specjalizację produkcji. Ponadto, określenie niszy rynkowej daje szansę dominacji na wyraźnie zaznaczonym segmencie. Segmentacja pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, a tym samym osiągnięcie przewagi nad konkurencją²¹.

Kolejnym krokiem po dokonaniu segmentacji rynku, jest ich ocena i wybór rynku docelowego. Koncentracja na określonym segmencie lub kilku segmentach będzie determinowała podejmowane działania marketingowe. Firma może zdecydować się również na obsługę całego rynku, jednak taka strategia dotyczy tylko dużych przedsiębiorstw.

Końcową fazą kształtowania rynku docelowego jest pozycjonowanie oferty rynkowej. Dokonując wyboru rynku docelowego, firma kieruje się możliwością zaspokojenia potrzeb określonych segmentów. W dalszej kolejności, należy tak pozycjonować swoją ofertę, aby była rozpoznawalna i atrakcyjna.

Pozycjonowanie jest to proces projektowania oferty i wizerunku firmy, którego celem jest zajęcie wyróżniającego się miejsca w świadomości rynku docelowego²².

²¹    szerzej na ten temat pisze: M. McDonald, I. Dunbar, Segmentacja rynku. Przebieg procesu u wykorzystanie wyników, Oficyna ekonomiczna, Kraków 2003, s.48.

²²    Ph. Kotler, Marketing.....s. 308