4189284263

1. Wprowadzenie do procesu negocjacji 13

W związku z negocjacjami mówi się też często, że strony spotykają się, aby:

•    wymienić poglądy,

•    osiągnąć kompromis,

•    układać się, czyli dochodzić do porozumienia w wyniku wzajemnych ustępstw.

Tytuły w gazetach stale pogłębiają ten zamęt. Myli się w nich dyskusję z negocjacjami, rozmowy z negocjacjami, kompromis z układami. W odniesieniu do stosunków panujących w przemyśle stosuje się nawet termin „układy zbiorowe” na określenie procesu negocjacji między kierownictwem a związkami zawodowymi. Tymczasem strony te mogą negocjować, lecz ich debata nie ma nic wspólnego z układami. Jednym z celów tej książki jest wyjaśnienie niektórych powszechnych nieporozumień co do znaczenia tych słów. Aby lepiej zrozumieć proces negocjacji, musimy precyzyjnie dobierać słowa.

Podane wyżej definicje oraz niektóre inne powszechne wyobrażenia na temat negocjacji nie są całkowicie błędne, ale niestety, są niepełne. Zbyt wąsko ujmują złożony proces. W negocjacjach, owszem, można dojść do kompromisu, ale jest to tylko jedna z kilku dostępnych metod. Terminy takie, jak kompromis, wymiana, konferencja, układy, targowanie się czy ustępstwa nie są synonimami negocjacji - określają jedynie elementy tego procesu. Można negocjować i osiągać porozumienie bez kompromisu. Dwie strony mogą z powodzeniem dokonywać wymiany bez konieczności negocjacji, która powstaje tylko wtedy, gdy w punkcie wyjścia zachodzi rozbieżność poglądów lub celów.

A oto robocza definicja negocjacji:

Negocjacje to proces, w wyniku którego strony odchodzą od swoich początkowo rozbieżnych stanowisk i zmierzają do punktu umożliwiającego osiągnięcie porozumienia.

Ruch w negocjacjach, czyli odejście od początkowego stanowiska, następuje w wyniku zastosowania przynajmniej jednej z poniższych metod:

1)    kompromisu,

2)    układów,

3)    przymusu,