4189284261

Rozdział 1

Wprowadzenie do procesu negocjacji

^ Kim są negocjatorzy?

Choć mało kto uważa się za profesjonalnego negocjatora, w rzeczywistości wszyscy prowadzimy negocjacje - i to znacznie częściej, niż się nam wydaje. W domu, w pracy, w gronie znajomych, wszędzie konieczne jest porozumienie z innymi ludźmi. Negocjacje pozwalają przezwyciężać różnice zdań oraz osiągać cele osobiste i zawodowe.

Negocjacje bywają niekiedy trudne i delikatne, ponieważ osiągnięcie porozumienia oznacza zazwyczaj, że przynajmniej jedna strona musi odstąpić od pierwotnego stanowiska. Niektórzy uważają, że dobrym negocjatorem trzeba się urodzić, nie można nim zostać. Tak jednak nie jest. Skuteczne negocjacje wymagają zastosowania w praktyce rozmaitych umiejętności i wielu różnych metod. Ci, którzy je opanują, uzyskują w negocjacjach lepsze wyniki.

Negocjacje nie są niczym nowym. Ludzie od tysięcy lat posługują się nimi jako wolnym od przemocy i społecznie akceptowanym sposobem usuwania różnic. Amerykański autor Herb Cohen zauważył: „Twój świat jest w istocie gigantycznym stołem negocjacyjnym, przy którym - czy tego chcesz, czy nie - musisz zasiadać”.

Wokół tego, czym są negocjacje, narosło wiele nieporozumień. Zanim więc przystąpimy do rozważań na temat sytuacji, w jakich powinny być stosowane, musimy uzgodnić ich definicję.