CA 12 Manipulacja, ingracjacja, indoktrynacja.
Wosińska „Opór wobec nacisków”
Brehm i Brehm (twórcy teorii reaktancji) uważają, że większość ludzi wykazuje tendencję do protestu i oporu, jeżeli ma poczucie, że jest do czegoś zmuszana. Motyw skłaniający ludzi do zachowania wolności osobistej, gdy staje się ona zagrożona nazwali psychologiczną reaktancją.
Potocznie zwana efektem bumerangu, bo osoba usilnie wymuszająca na jednostce jakieś zachowania, prowadzi w istocie do dokładnie odwrotnego efektu niż pożądany (ograniczenie wolności 2 osoby „wraca” do nich jak bumerang, skierowując się przeciw nim samym.).
Psychologiczna reaktancja (opór psychiczny) oznacza motywację jednostek lub grup do oporu w sytuacji, w której jej/ich wolność wyboru zostaje zagrożona. Opór służy odzyskaniu tej zagrożonej wolności.
Psychologiczna reaktancja występuje w różnorodnych społecznych sytuacjach. Przykłady:
Efekt Romea i Julii
Np. gdy rodzice są przeciwni związkowi ich nastoletniej córki z nieodpowiednim wg nich chłopcem i próbują perswazji, żeby zakończyć ich znajomość - w rezultacie córka może z większym zapałem „pielęgnować” znajomość. A gdy rodzice „miękną” - pożądanie kontynuowania relacji z tym chłopcem może stać się znacznie mniej gorące.
Reaktancja w sali sądowej
Np. podczas rozprawy o gwałt, adwokat zapytuje powódkę, jak to było z tańczeniem 2 tygodnie wcześniej w publicznym miejscu z wysoko uniesioną spódnicą. Adwokat klientki uznaje, że to nie ma nic wspólnego ze sprawą, ona jest profesjonalną tancerką. Sędzia może zwrócić się do przysięgłych, aby zapomnieli o tym incydencie. Ci jednak mogą na to zareagować psychologiczną reaktancją - zastanawiać będzie ich fakt, dlaczego im tak zależy na tym, żeby zapomnieć o tym incydencie. I wbrew intencjom adwokata i sędziego wytwarza się u nich przekonanie odwrotne. powodem jest właśnie próba ograniczania wolności.
Reaktancja konsumentów
W roku 1985 kompania produkująca coca-colę próbowała zastąpić klasyczny napój nowym jego wariantem. Z badań konsumenckich wynikało, że całkiem smakował tym, którzy go kupowali. ale gdy chciano zastąpić starą coca-colę nowym produktem, spotkało się to z silnymi protestami.
Reaktancja polityczna
Zjawisko to wyrażane bywa np. rozprowadzaniem broszur ze zwiększoną pasją, gdy są one objęte cenzurą, rozwijaniem się drobnej grupy opozycji w ruch oporu, czy wręcz w ruch rewolucyjny w miarę prześladowanie jej pionierów.
Reaktancja religijna
W czasach komunizmu Polacy wypełniali kościoły każdej niedzieli, gdyż była to jedna z form manifestowania oporu przeciw partyjnej ideologii ateizmu. Dzisiaj tendencja ta w niektórych parafiach wyraźnie się odwróciła. Nadal Polacy są wierzący, ale formy religijności po pierwszym wybuchu „wolności” wydają się nie tak wyraziście manifestowane jak w okresie komunizmu. Psychologiczna reaktancja - wobec presji na wyrażanie wiary w sposób przez księży nakazywany.
Wojciszke
Teoria reaktancji składa się z 3 twierdzeń:
Odebranie człowiekowi swobody wyboru działania, myślenia lub odczuwania lub samo zagrożenie takim odebraniem powoduje stan reaktancji, czyli nieprzyjemnego napięcia psychicznego.
Reaktancja jest tym większa, im :
ważniejsza jest zablokowana możliwość działania
większa liczba zablokowanych możliwości
większe jest zagrożenie swobody działania
bardziej nieoczekiwane lub niedawne jest zagrożenie swobody wyboru.
Konsekwencją reaktancji jest:
motywacja do działań odbudowujących zagrożoną swobodę wyboru
wzrost atrakcyjności zagrożonej możliwości działania, myślenia, czy odczuwania
niechęć lub agresja w stosunku do osoby ograniczającej swobodę wyboru.
Reaktancja jest jednym z wyjaśnień oporności na perswazję - jeżeli nadawca stosuje silny nacisk, jego zabiegi mogą zostać odebrane przez odbiorcę jako próba pozbawienia go swobod wyboru i wywołać bumerangowe (odwrotnie do zamierzonych) zmiany postaw.
Badania:
Studenci otrzymywali przekaz nawołujący do abstynencji w sposób albo silny (szkodliwość alkoholu „nie ulega żadnej wątpliwości”), albo umiarkowany (na szkodliwość alkoholu „wskazują przekonujące dane”).
Zgodnie z twierdzeniem 3a studenci otrzymujący silny przekaz, deklarowali zamiar wypicia większej ilości alkoholu w ciągu najbliższych dni, a ci , którzy już przed badaniem mieli dużą skłonność do alkoholu wypijali faktycznie więcej piwa po wysłuchaniu silnego przekazu.
Zaobserwowano, że kierowcom powracającym na parking więcej czasu zajmuje zwolnienie miejsca, gdy już na nie czeka inny kierowca, a czas opuszczania miejsca jeszcze rośnie, gdy czekający kierowca trąbi.
Gdy przekonujemy człowieka, że „musi” coś zrobić, często postąpi odwrotnie, by zaznaczyć swoją niezależność i odzyskać zagrożoną swobodę wyboru.
Ludzie różnią się skłonnością do reagowania reaktancją, co mierzy kwestionariusz (Dowd, Milne, Wise). Osoby o wysokich wynikach mają skłonność do zachowań typu: „na złość mamie odmrożę uszy”.
Nawrat „Manipulacja społeczna”
Definicje
Pojęcie manipulacji jest nieostre i dlatego trudne do zdefiniowania.
Podgórecki: manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmujących manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowalnym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdyby wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji.
Właśnie to ograniczenie decyzji wykonawcy jest, zdaniem Podgóreckiego, techniką czy sposobem manipulacji.
Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy.
We współczesnej psychologii społecznej pojęcie manipulacji wiąże się ściśle z pojęciem WPŁYWU SPOŁECZNEGO - oddziaływania, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka.
Wpływ społeczny może być:
świadomym, intencjonalnym zabiegiem,
nieświadomym działaniem - gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka.
Człowiek, który podlega wpływowi społecznemu, może zdawać sobie sprawę z tego, że ktoś stara się zmienić jego sposób myślenia, uczucia czy zachowania.
Istnieją także takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem. Takie formy wpływu nazywamy w niniejszym opracowaniu manipulacją społeczną.
manipulacja społeczna jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy, wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom.
Techniki manipulacyjne:
Technika stopy w drzwiach
Badania nad efektem stopy w drzwiach zapoczątkowali Freedman i Fraser.
Technika stopy w drzwiach - technika zwiększania uległości polegającej na poprzedzaniu właściwej prośby, tej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona.
Człowiek, który bez żadnych nacisków z zewnątrz (bez groźby kary za odmowę lub obietnicy nagrody za zgodę) spełnia jakieś łatwe do wykonania żądanie, dąży do uzasadnienia swojego zachowania. Poszukując jego powodów, przypisuje sobie właściwość, jakaś jest tendencja do pomagania innym, do spełniania ich próśb, a więc zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka, który „robi ten rodzaj rzeczy”. Ten sposób spojrzenia na własną osobę zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne, nawet znacznie większe prośby.
W celu sprawdzenia swych przewidywań Freedman i Fraser (1966) przeprowadzili dwa eksperymenty naturalne, które dały początek bogatej serii badań nad technikami zwiększania uległości ludzi.
Dwie stopy w drzwiach
Jest to sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, o znacznie większej skuteczności. Modyfikacja polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbą jeszcze jednego, pośredniego, jeśli idzie o poziom trudności, żądania.
U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która wobec własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, chętnie pomagającego innym, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający jak gdyby poprzedni wniosek na temat własnej osoby.
Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem
Technika jest pozornie bardzo podobna do procedury stopy w drzwiach.
Podobieństwo to wynika z symetrycznego odwrócenia stopy w drzwiach - zamiast małej prośby poprzedzającej prośbę dużą, wobec której uległość jest właściwym celem manipulacji, stosuje się w tej procedurze żądanie ekstremalne, takie, które z dużym prawdopodobieństwem spotka się z odmową, a następnie występuje się z prośbą właściwą.
Dochodzi się więc do celu poprzez postawienie człowieka w sytuacji, w której musi on odmówić spełnienia pierwszej prośby.
Podobieństwo do stopy w drzwiach jest tylko pozorne - polega ono na operacji formalnej, jaką jest zastosowanie lustrzanego odbicia. Są to bowiem zupełnie różne techniki, wykorzystujące całkiem inne mechanizmy funkcjonowania człowieka. O ile procedura stopy w drzwiach opiera się na mechanizmie autopercepcji, to w przypadku drzwi zatrzaśniętych przed nosem badacze odwołują się najczęściej do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji (nazywanych popularnie poczuciem winy), których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby, lub do regulacyjnego działania normy wzajemnych ustępstw.
Niska piłka
Cacioppo, Basetta i Millera.
Jest to procedura oparta na „chwycie” stosowanym często przez doświadczonych sprzedawców samochodów w Ameryce, zwana rzucaniem niskiej piłki.
Nazwa wywodzi się prawdopodobnie z tenisa, w którym specjalnie, nisko nad siatką uderzona piłka odbija się pod dużym kątem, co ułatwia kolejny atak.
Cialdini i in. stwierdzili na podstawie analizy rzeczywistych zachowań agentów zajmujących się sprzedażą samochodów, że w pierwszym ruchu na drodze przekonania klientów do kupna określonego modelu auta zmierzają oni do tego, aby podjął on z własnej woli decyzję nabycia tego modelu - sprzedawcy doprowadzają do tej decyzji oferując niewiarygodnie niską cenę (np. niższą o 300 dol. od ceny w konkurencyjnym salonie sprzedaży). Gdy decyzja zostaje podjęta (i rozpocznie się już nawet wypełnianie odpowiednich formularzy), pierwotna cena zostaje zastąpiona ceną wyższą, porównywalną już z tą, którą oferuje konkurencja.
Zmiana pierwotnej, niskiej ceny może być dokonana na wiele sposobów: od powiedzenia klientowi, że nie obejmowała ona jakiegoś istotnego elementu wyposażenia samochodu, poprzez niespodziewaną ingerencję szefa, który nie zgadza się na sprzedaż za tak niską cenę, aż do przyznania się do pomyłki i niecelowego wprowadzenia klienta w błąd.
W każdym przypadku efekt jest podobny - przyczyna, dla której klient zdecydował się na kupno określonego samochodu, zostaje usunięta i cała rozpoczęta już transakcja staje się bardziej kosztowna. W większości przypadków sprzedawca osiąga swój cel, ponieważ klient nie wycofuje się z raz już podjętej decyzji i godzi się na nabycie samochodu za wyższą cenę.
Cialdini i in. (1978) sądzą, że u podstaw skuteczności omawianej techniki leży:
psychologiczny mechanizm zobowiązania - człowiek spostrzegający swoją decyzję dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu. Odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji.
Tak więc czynnikiem warunkującym wzrost uległości wobec trudniejszego, niż początkowo się wydawało, żądania jest poczucie zobowiązania do kontynuacji raz podjętego zachowania.
Technika wzbudzania poczucia winy
Kolejną strategią zwiększania uległości wobec żądań, które raczej nie zostałyby spełnione w normalnych warunkach, jest procedura polegająca na :
wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji.
Technika zwiększania uległości poprzez podkreślenie wag symbolicznego działania
Autorzy założyli, że zależność polegająca na negatywnej korelacji między wielkością prośby i prawdopodobieństwem jej spełnienia wynika nie z tego, że im mniejsza prośba, tym łatwiej ją spełnić, ponieważ małe są subiektywne koszty związane z jej realizacją, lecz z tego, że im mniejsza prośba, tym trudniej odmówić jej spełniania.
Trudność ta wynika z dwóch powodów:
niełatwo jest znaleźć przekonywujące uzasadnienie dla odmowy, jeśli ktoś oczekuje od nas minimalnego wysiłku;
odmowa spełnienia minimalnej prośby prowadzi do spostrzegania siebie jako jednostki szczególnie nieuczynnej i niedobrej - konstatacja taka prowadzi do powstania dysonansu poznawczego w obrębie struktury „ja”, którego emocjonalne konsekwencje są nieprzyjemne dla człowieka.
Proponuje się, aby nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie. Postępowaniem takim może zabezpieczyć się przed odmową czy obojętnością i jednocześnie sprawić, że osoba ta nie poprzestanie na owym symbolicznym działaniu, na tym „groszu, który się już liczy”.
Procedura scenariusza
Jest to procedura opierająca się wyłącznie na poznawczych mechanizmach przetwarzania informacji i w trakcie jej stosowania nie wymaga się od osoby manipulowanej żadnego działania - prosi się ją tylko o to, aby uruchomiła swoją wyobraźnię.
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carolla, które pokazały, że ludzie zgodnie z dostarczonym im dokładnym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią.
1