Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Magdalena Wysok, rok 2010

Autor: Magdalena Wysok
Tytuł: Patent sprzedawcy

Data: 2010

Zdjęcie do projektu okładki zostało użyte za zgodą

istockphoto.com

Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
44-100 Gliwice
ul. Daszyńskiego 5

www.ZloteMysli.pl

e-mail:

[e-mail]

Autor oraz Wydawnictwo "Złote Myśli" dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były
kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z
tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo "Złote Myśli" nie
ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji
zawartych w książce.

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób
reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku
filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Jeśli przez myśl przeszło Ci, aby udostępnić tę książkę za darmo w internecie łamiąc tym samym prawa
autorskie, POMYŚL, czy nie lepiej przyłączyć się do Programu Partnerskiego i ZARABIAĆ poprzez
promowanie tej i kilkuset innych książek z naszego wydawnictwa.

Zobacz szczegóły.

Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.

Spis treści

Wstęp ..............................................................................................11

Jak korzystać z zawartej tu wiedzy .................................12

Zawód sprzedawca — dla kogo? ..........................................13

Kogut czy lew — kto może się nadawać?.....................13

Sprzedaż — droga na skróty do kariery ........................15

Patent pierwszy: Chłopiec, który staje się mężczyzną ..17

Sukces jest podróżą, nie celem.........................................18

Chcę żyć i sprzedawać .........................................................19

Historia konsekwentnego Marka, lidera sprzedaży ..19

Gorszy dzień ............................................................................21

Postawa samuraja .................................................................21

Właściwa postawa samuraja! ............................................25

Patent drugi: Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują

klienci..............................................................................................28

Wagon puszczony po torach .............................................30

Nowicjusz kontra stary wyjadacz ....................................32

Nowe patenty na starą sprzedaż? ....................................33

Zwycięski lew, przestraszony kogut ...............................35

Czego potrzebujesz, aby być numerem jeden? .........36

Czym mogę służyć? ..............................................................38

Patent trzeci: Przygotowania himalaistów ........................42

Czym jest przygotowanie ...................................................42

Sześć godzin z ośmiu poświęć na ostrzenie siekiery 44

Żołnierz na defiladzie ...........................................................46

Leniuchowałeś o poranku, będziesz przyłapany

w pełnym słońcu! ..................................................................47

Patent czwarty: Pragnienie kontra słaba potrzeba ........49

Pragnienie ................................................................................49

Co w takim razie sprzedaje? ..............................................50

Entuzjasta sprzedający parasolki przeciwdeszczowe

na plaży .....................................................................................51

Zacznij działać z entuzjazmem .........................................53

Patent piąty: Teoria kontra doświadczenie .......................54

Pożywny obiad z wiedzy.....................................................54

Czytaj dla siebie każdego dnia przez godzinę ............55

Telewizor plazmowy kontra książka ...............................57

Wieczny myśliciel ...................................................................58

Wdrap się na największą górę, a znajdziesz skarb .....59

Zapakuj do plecaka entuzjazm ........................................59

Patent szósty: Wartości ujawniają się w działaniu ..........61

Pokochaj siebie ......................................................................62

Gdy jesteś w pracy — pracuj! ............................................62

Czas wymień na złoto ..........................................................63

Dużo potu i łez .......................................................................65

Patent siódmy: Kropla miodu zwabi więcej pszczół niż

galon żółci .....................................................................................66

Przekonuj, zamiast zmuszać ..............................................66

Zainteresuj rozmówcę swoją osobą ...............................68

Bądź przewidujący! ...............................................................70

Patent ósmy: Nie bądź na każde zawołanie ......................73

Kontroluj swoje współczynniki .........................................74

Zapomnij o kliencie i swojej sprzedaży .........................76

Patent dziewiąty: Naucz innych szacunku do siebie .....80

Kto Cię motywuje, ten Cię kocha .....................................81

Starzy przyjaciele zawiedli? Znajdź nowych! ..............81

Patent dziesiąty: Zrozumieć chińską mowę ......................83

Chiński w przekładzie na polski, czyli jaki jest cel

Twojego przekazu .................................................................85

Zrozumiały dla wszystkich .................................................88

Dlaczego nikt Cię nie rozumie ..........................................89

To, co mówisz Ty, inni muszą widzieć, a nie jedynie

słyszeć ........................................................................................90

Papuga, która powtarza ......................................................91

Ilustracja, ilustracja i jeszcze raz ilustracja ....................92

Patent jedenasty: Sztuka współżycia z ludźmi ................94

Pozwól klientowi kupować ................................................96

Wyróżniaj się i zawsze doradzaj z elegancją ................99

Patent dwunasty: Doskonały rozmówca......................... 101

Definicja doskonałego rozmówcy ................................ 102

Patent trzynasty: Zdobądź nowych klientów................ 115

Network marketing w sprzedaży ................................... 115

Prezentacja oferty .............................................................. 116

Jak się przygotować .......................................................... 117

Następny i najważniejszy krok ....................................... 118

Co dalej .................................................................................. 118

List tradycyjny ...................................................................... 119

Jak kompletować listę ...................................................... 121

Podsumowanie ........................................................................ 122

Lektury obowiązkowe ........................................................... 124

Nie krytyk się liczy, nie człowiek, który wska-
zuje, jak potykają się silni albo co inni mogliby
zrobić lepiej. Chwała należy się mężczyźnie na
arenie, którego twarz jest umazana błotem,
potem i krwią, który dzielnie walczy…, który
wie, co to wielki entuzjazm, wielkie poświę-
cenie, który ściera się w słusznych sprawach,
który w swych najlepszych chwilach poznał
tryumf wielkiego wyczynu, a w najgorszych,
gdy przegrywa, to przynajmniej przegrywa
z odwagą, nie chcąc, aby jego miejsce było
wśród chłodnych i nieśmiałych dusz, które
nigdy nie poznały ani smaku zwycięstwa, ani

smaku porażki.

TEODOR ROOSVELT

Podziękowania

Po pierwsze dziękujemy wszystkim tym, którzy się-
gnęli po naszą książkę. Jednocześnie gratulujemy tego
właśnie kroku, bo wierzymy, że będzie on ważny.

Dziękujemy też tym, którzy w większym lub mniej-
szym stopniu przyczynili się do powstania tej książki.

Nota o autorach

Nazywam się Magdalena Wysok, z wykształcenia
jestem dziennikarką. Prawie cztery lata spędziłam
w Polskim Radiu, w którym prowadziłam autorską au-
dycję — jej tematem przewodnim byli młodzi ludzie.
To ja będę Twoim przewodnikiem po tej książce, choć
napisaliśmy ją współnie z moim mężem.

Mój mąż, Grzegorz, jest z wykształcenia jest prawni-
kiem oraz licencjonowanym pośrednikiem handlu
nieruchomości. Z ogromną pasją zajmuję się od ponad
5 lat nieruchomościami i zagadnieniami prawnymi
z tym tematem związanymi. Cała moja wiedza w tym
temacie pochodzi od niego — jest moim nauczycielem
i przewodnikiem zarówno w życiu prywatnym, jak i za-
wodowym. Gdybym cokolwiek sprzedawała lub chciała
kupić (nawet gdybyśmy nie byli małżeństwem), z pew-
nością to JEMU powierzyłabym to zadanie z pełnym
zaufaniem. Swoich klientów obsługuje z ogromnym
poświęceniem, niebywałym wyczuciem i intuicją, któ-
rej z pewnością nie jeden sprzedawca mógłby mu po-
zazdrościć.

Od 2000 roku wraz z mężem zajmujemy się sprze-
dażą w różnych segmentach rynku (głównie jako
pośrednicy w obrocie nieruchomościami). Naszym
celem jest być NUMEREM JEDEN w Polsce. Rozwi-
janie umiejętności związanych ze sprzedażą i komu-
nikacją z klientem traktujemy jako osobisty sukces,
dlatego liczymy, że publikacja, którą właśnie czytasz,

będzie pomocna w osiąganiu przez Ciebie wielu zna-
czących sukcesów właśnie w sprzedaży.

Mamy mnóstwo zainteresowań, zaczynając od ksią-
żek, szkoleń i wszelkich kursów związanych z tema-
tem właściwej komunikacji z klientem, poprzez filmy
Jana Jakuba Kolskiego, a kończąc na zdrowym stylu
życia. Staramy się rozwijać w różnych dziedzinach,
jednak dla sprzedaży serce bije nam najmocniej i wła-
śnie na tej branży skupiona jest cała nasza uwaga.

Tworzenie Patentu sprzedawcy było ogromną przy-
godą i wyzwaniem, któremu staraliśmy się jak najle-
piej sprostać. Ocenę pozostawiamy Tobie.

11

Jako że już wkrótce zostaniemy rodzicami, bardzo
intensywnie zaczęliśmy przygotowywać się do tego,
co ma niedługo nastąpić, czyli do porodu. Czytamy
wiele publikacji elektronicznych i tradycyjnych na
ten temat i bardzo zaskoczyła nas jedna rzecz — że
nawet zawód położnej wymaga umiejętności psycho-
logicznych i sprzedażowych. Tak, dokładnie — sprze-
dażowych. W tzw. „nowej sztuce położniczej” położna
nie powinna odbierać porodów, ale towarzysząc ro-
dzącej, przyjąć jej poród. To tak jak sprzedawca, któ-
ry zamiast na siłę coś „wciskać”, powinien po prostu
umiejętnie przyjąć zamówienie.

Wracając do położnej. Jaka zatem jest jej rola?

Ma wzmacniać poczucie godności w rodzącej, po-
winna być empatyczna, dyskretna, taktowna, w pełni
zaangażowana. Może to dziwnie zabrzmi, ale dla nas
jest to definicja idealnego sprzedawcy.

W sprzedaży najważniejsza jest godność oraz ży-
wotność ludzkiej duszy, radość życia, a także wiara
w wartość człowieka i szacunek połączony z miłością
do niego. To są nasze patenty na udaną sprzedaż.
Więcej o nich przeczytasz w kolejnych rozdziałach.

Wstęp

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

Jak korzystać z zawartej tu wiedzy

Nie wiemy, co chcesz osiągnąć. Może wyruszyć w rejs
dookoła świata? Może kupić jedną z plaż lub polecieć
w kosmos? A może nakręcić film lub po prostu stwo-
rzyć szczęśliwy dom? Nie wiemy, czego pragniesz, ale
wiemy na pewno, że zdolności sprzedażowe pomogą
Ci spełnić każde z tych marzeń i sprawią, że staniesz
się dużo lepszym człowiekiem.

Kiedy będziesz czytał o naszych patentach na idealną
sprzedaż, słuchaj przede wszystkim tego, co podpo-
wiada Ci serce. To, co czytasz, porównuj z własnymi
doświadczeniami i przemyśleniami. Jeśli coś wyda Ci
się interesujące, wprowadź to w życie i bądź cierpli-
wy. Pozwól temu czemuś zakiełkować.

Nasze patenty sprawdzą się tylko u tych, którzy pod-
niosą się z fotela i zaczną działać. Niestety wszyscy,
którzy podczas czytania będą tylko przytakiwać i nie
podejmą żadnej próby działania, pozostaną w do-
tychczasowym miejscu.

13

Kogut czy lew — kto może się

nadawać?

Możecie mi odebrać fabryki i pieniądze, ale po-
zostawcie mi moich sprzedawców, a w ciągu

kilku lat odzyskam wszystko.

ANDREW CARNEGIE

Długo się nad tym zastanawialiśmy i doszliśmy do
wniosku, że w dzisiejszych czasach zawód ten wy-
konują w znacznej mierze ludzie bez powołania. Są
na stanowisku sprzedawcy, bo akurat tam najłatwiej
można było znaleźć pracę: „Potrzebowali, to posze-
dłem”, „Poszłam, bo innej pracy nie udało mi się zna-
leźć”. Czy dobrze, że tak się dzieje? Niestety, bardzo
źle, z ogromną stratą dla najbardziej zainteresowa-
nych, czyli klientów.

Takie podejście powoduje, że zatrudniony na sta-
nowisku sprzedawcy jest jedynie wyrobnikiem, bez
krzty zapału i własnej inicjatywy. Przez to nie osią-
ga sukcesów, a jest jedynie sfrustrowany, co jeszcze
mocniej odstrasza od niego klientów.

Zawód sprzedawca — dla

kogo?

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

14

W pracy handlowca nie ma nic za darmo i nie można
jej wykonywać od ósmej do szesnastej, a później wró-
cić do domu i czekać na „zasłużoną” wypłatę. Tutaj
wszystko zależy od Twojego zaangażowania i chęci.
Twoje zarobki są wynikiem podejścia do tego, co ro-
bisz każdego dnia.

Jeżeli jest w Tobie wielkie pragnienie odniesienia
sukcesu w tej branży i wierzysz w to, że możesz ten
sukces osiągnąć — to gratulujemy, ponieważ jedną
nogą jesteś już prawdziwym handlowcem. Teraz do
chęci wystarczy dodać ciężką pracę i wkrótce zosta-
niesz MISTRZEM SPRZEDAŻY.

A może myślisz bardziej o założeniu własnej firmy —
w takim razie jeszcze lepiej, bo to właśnie umiejętno-
ści sprzedażowe wzniosą Cię na wyżyny. Do wszyst-
kich innych czynności można zaangażować kogoś
innego. Dobrym sprzedawcą lepiej być samemu.

Dla siebie bądź twardy i nieugięty, wobec ludzi otwar-
ty i pokorny.

Pamiętaj jednak, że jeżeli decydujesz się na tę dro-
gę, to nie ma tu miejsca na rezygnację i brak cierpli-
wości. Cofasz się, gdy poddajesz się choćby na jeden
dzień. Tu każda przegrana bitwa może przełożyć się
na klęskę całej wojny.

Dlatego zamiast wciąż analizować swoje wnętrze
i przeżywać na nowo to, co Ci nie wyszło, szukaj
możliwości wzięcia inicjatywy we własne ręce. Bierz
na siebie odpowiedzialność i przestań się migać od
trudnych zadań czy decyzji. Wykaż się etyką zawodo-

Zawód sprzedawca — dla kogo?

15

wą i entuzjazmem. Dokonuj rzeczowych prezentacji
swoich produktów i osiągnięć, a według nas nie powi-
nieneś mieć problemu ze sprzedażą.

Przekonany? Czytaj dalej.

Sprzedaż — droga na skróty do

kariery

Z ogólnopolskiego badania: Sprzedaż: żmudna praca
dla wytrwałych czy droga do kariery?, mówiącego
o postrzeganiu zawodu sprzedawcy w naszym kraju,
wynika, że to właśnie pracownicy działu sprzedaży są
filarami firmy.

Polskie Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą przepy-
tało grupę 239 menedżerów oraz 241 studentów. Wy-
niki badania zaskoczyły zarówno ekspertów tej branży,
jak i samych pracowników. Do tej pory sprzedawca ko-
jarzył się bardziej z ekspedientem w sklepie osiedlowym
niż osobą mającą wpływ na kondycję firmy. Większość
handlowców była przekonana, że ich zawód jest nega-
tywnie odbierany przez społeczeństwo.

— W dzisiejszych realiach konkurencyjnego i nasyco-
nego rynku firma nie może liczyć na sukces, jeśli nie
ma sprawnego i dobrze zarządzanego działu sprze-
daży. Dla większości firm produkcyjno-usługowych
stanowi on trzon działalności — mówi Michał Okoń,
dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Marvi-
pol Development. — Dobry handlowiec potrafi tak
sprzedawać, że firma w ogóle nie odczuwa wahań ko-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

niunktury, a to jest szczególnie ważne w branży bu-
dowlanej. Najlepsi moi handlowcy sprzedają po dzie-
sięć mieszkań w miesiącu.

Dawniej, kiedy ktoś mówił innym, że zajmuje się
sprzedażą, był zawstydzony, a może nawet i zażeno-
wany. Dziś najlepsze firmy nie wyobrażają sobie swo-
jego istnienia bez handlowców.

Ciekawostka — wymagany dyplom

sprzedawcy

W Stanach Zjednoczonych wiele firm w aplikacjach
kandydatów na stanowiska sprzedażowe doszuku-
je się informacji o certyfikatach takich, jak Certified
Sales Professional (CSP) czy Certified Professional
Manufacturers’ Representative (CPMR).

Można oczekiwać, że niebawem również w Polsce
dyplomy potwierdzające umiejętności sprzedażowe
kandydata będą powszechnie wymagane przez rekru-
tujących.

Według nas byłoby to korzystne rozwiązanie, bo
przecież to właśnie na sprzedawcy spoczywa najwięk-
sza odpowiedzialność. Dlaczego więc nie zatrudniać
tych, którzy się w tym zawodzie specjalizują?

17

Być może nie ma ważniejszego składnika cha-
rakteru niż niezachwiane zdecydowanie. Chło-
piec, który chce stać się kiedyś wspaniałym
mężczyzną, lub który chce pełnić w przyszłości
jakąś znaczącą rolę, musi skupić się nie tylko
na samym pokonaniu tysięcy przeszkód, ale
na zwyciężaniu; pomimo tysięcy nieudanych

prób i poniesionych porażek.

TEODOR ROOSEVELT

Twoja sprzedaż zaczyna się tuż przed drzwiami
klienta. To te chwile decydują o tym, czy osiągniesz
sukces. Jeśli w tym miejscu nie wierzysz w siebie,
w swój produkt i w jego atrakcyjność dla klienta, nie
pukaj!

Ostatnio do naszych drzwi zadzwonił jeden z ubezpie-
czycieli. Z jego postawy i stylu mówienia można było
wyciągnąć jeden wniosek — że biedak jest już bardzo
wyczerpany i umęczony swoją pracą, i choć nie było
późno, sprawiał wrażenie, jakby na jego plecach za-
wisł ogromny worek wypełniony po brzegi ciężarami
całego dnia.

P

atent

Pier wszy

Chłopiec, który staje się

mężczyzną

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

18

Spojrzałam tylko na niego i wiedziałam od razu, że
chce jedynie odhaczyć tę wizytę. Dlatego tym łatwiej
było mi powiedzieć: „Nie, dziękuję”, gdy tylko zaczął
swój standardowy tekst zachęcający do wybrania jed-
nego z ubezpieczeń, które proponowała jego firma.

Sukces jest podróżą, nie celem

— Zdobywanie góry ma określony czas. Jest początek
wyprawy i jej koniec […]. Wiesz, że każdy największy
ból fizyczny, największy wysiłek, brak snu, jedzenia,
nieustający marsz — to wszystko się kiedyś skończy.
Pewnego dnia, w pewnym określonym momencie. Po-
zostanie ci tylko smak zwycięstwa albo gorycz porażki
— powiedziała w wywiadzie dla jednego z czasopism
Martyna Wojciechowska, której osobiście bardzo ki-
bicuję w realizowaniu pasji. Po wypadku samochodo-
wym lekarze założyli jej gorset i kazali zmienić tryb
życia. Podróżniczka jednak się nie poddała i dokład-
nie siedem lat później zdobyła Koronę Ziemi.

Miałam okazję wówczas ją poznać, byłyśmy na wspól-
nej uroczystości. Powiedziała wtedy:

— Kiedy spoglądam wstecz, to te siedem lat temu byłam
naprawdę zupełnie innym człowiekiem. Mnóstwo się na-
uczyłam, nabrałam pokory, naprawdę dużo się wydarzy-
ło. Dziś wiem, że udało mi się postawić kropkę na końcu
zdania. Powiedzieć, że jestem szczęśliwa, to za mało…

Jest drugą Polką, po Annie Czerwińskiej, której udało
się tego dokonać. Na Mount Everest Martyna stanęła
jako trzecia i najmłodsza Polka w historii. Znalazła

Patent pierwszy Chłopiec, który staje się mężczyzną

19

w sobie siłę, aby nie dać się wątpliwościom, które
prawdopodobnie zamknęłyby ją w domu. Niesamo-
wity hart ducha i wewnętrzna siła — oby takich osób
było jak najwięcej.

Chcę żyć i sprzedawać

Nic się nie dzieje, dopóki nie dochodzi do sprzedaży.
Sprzedaż to wszystko, co widzisz dookoła: krzesło, na
którym siedzisz, stół, przy którym jesz, Twój ulubio-
ny fotel, Twoja jutrzejsza rozmowa kwalifikacyjna czy
dzisiejsza randka.

Na początek postaraj się docenić i zauważyć to, co już
udało Ci się osiągnąć. Uchwyć się też mocno swoich
marzeń, nie odchodź od nich! Tak naprawdę to jedynie
myśl o marzeniach może przybliżyć Cię do sukcesu.

Bądź pokorny we wszystkim, co dostajesz od życia,
i zawsze ufaj, że idziesz do przodu, bo „żyć znaczy
mieć nadzieję”.

Historia konsekwentnego Marka,

lidera sprzedaży

Marek pracuje u jednego z największych dystrybu-
torów narzędzi przydatnych w ogrodzie. Jako sprze-
dawca robi w zasadzie to, co inni na tym stanowisku.
Jest miły, kompetentny i bardzo wytrwały. Mylisz się,
myśląc, że nasz bohater ma prezencję Supermana czy
elokwencję wykładowcy uniwersyteckiego. Co zatem
ma Marek, czego może brakować innym? Wyczucie!

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

20

Wyczucie, jak rozmawiać z klientem i być prawdziwą
odpowiedzią na jego problemy — to wyróżnia Marka.

Jakiś czas temu mieliśmy okazję widzieć go w akcji,
zajmował się wtedy sprzedażą piły elektrycznej. Piła
była mała, poręczna, elegancka i wyglądała naprawdę
dobrze. Przez całą drogę zastanawialiśmy się, co zrobi
Marek? W jaki sposób będzie rozmawiał z klientem?

To, co zobaczyliśmy, trochę nas zaskoczyło, bo spo-
dziewaliśmy się spektaklu, a ujrzeliśmi jedynie skrom-
ne przedstawienie.

Po miłym przywitaniu nasz guru od sprzedaży wyjął
piłę i zwyczajnie, bez prężenia się i wicia jak wąż, któ-
ry wie, że być może za chwilę wpadnie mu do kieszeni
całkiem pokaźna prowizja za sprzedaż, pokazał klien-
towi to, z czym do niego przyjechał.

Jedyne zdanie, które przy tym wypowiedział, brzmia-
ło następująco:

— Jest o pół kilograma lżejsza od tych, które pan zna,
ma o pół konia mechanicznego więcej, a dodatkowo
ma najlepsze zabezpieczenia i hamulec łańcucha.

Przebrał się w spodnie ogrodnicze i razem z klientem
poszedł sprawdzić, czy to cacko naprawdę przyda się
u niego w ogrodzie. Tyle. Cała magia — a jednak za-
działała. Klient był zachwycony.

— Klient twoje podpowiedzi musi potraktować jako
dobrą radę, a nie jedynie wepchniętą na siłę sugestię
— mówi Katarzyna, dyrektor jednego z największych
biur nieruchomości w Warszawie. — Być sprzedawcą

Patent pierwszy Chłopiec, który staje się mężczyzną

21

— to być psychologiem, który potrafi doskonale wy-
czuć klienta i jego potrzeby. Zazwyczaj klienci dosyć
enigmatycznie o nich mówią, dlatego ważne są pyta-
nia, które odkryją prawdę, całą prawdę o tym, czego
klient naprawdę chce i jak można mu pomóc.

Wystarczy być odrobinę bardziej wrażliwym na potrze-
by innych, aby wyprzedzić cały stojący za nami tłum.

Gorszy dzień

Oczywistym jest, że możesz mieć słabszy dzień, jed-
nak umiejętność odłożenia swoich osobistych spraw
na bok na te kilka czy kilkanaście minut jest nie-
odzowna i bez niej nie ruszysz do boju.

Może się też zdarzyć tak, że masz całkowicie zły dzień
i Twojego nastroju nic nie poprawi. Wówczas weź wolne
lub spróbuj załatwić sprawy mniejszej wagi bez wycho-
dzenia z biura — każdemu to się zdarza. Nam też — nie
przejmujemy się tym jednak, bo wiemy, że przez 365 dni
nie da się być nakręconym jak dziecięca zabawka.

Zawsze jednak pamiętaj, kim jesteś i że w każdej sy-
tuacji zwyciężasz, nawet jeżeli okoliczności wskazują
na coś innego. Twoje zwycięstwo nie bierze się z po-
chlebstw i opinii innych, ale z Twojej postawy.

Postawa samuraja

O przygotowaniu do sprzedaży napisaliśmy cały długi
rozdział i zachęcamy do zapoznania się z nim. Widzi-
my jednak potrzebę, aby już tutaj poruszyć kwestię

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

22

kilku ważnych zagadnień pomocnych we właściwym
przygotowaniu.

Doskonałe przygotowanie i przeświadczenie o tym,
że masz do sprzedania czy zaprezentowania coś na-
prawdę wartościowego, daje Ci nieocenioną przewa-
gę. Ważna jest również Twoja umiejętność posługi-
wania się i gromadzenia informacji, tak aby wciąż
mieć coś nowego do powiedzenia.

Ostatnio wybieraliśmy prezent dla przyjaciela. Doskonale
wiedzieliśmy, czym się interesuje i jakie jest jego hobby.
Chcieliśmy sprawić mu przyjemność, dlatego postanowi-
liśmy podarować mu coś, co naprawdę go ucieszy. W tym
celu wybraliśmy się do sklepu z grami towarzyskimi.

Już przy pierwszej półce okazało się, że pasja nasze-
go przyjaciela jest dosyć drogim zainteresowaniem.
Już mieliśmy zrezygnować, ale sprzedawca nie dawał
za wygraną, do tego był bardzo dobrze przygotowany
merytorycznie.

Jako zawodowcy nie nabieramy się na tanie sztuczki,
jednak on wcale takich nie stosował. Tak na margi-
nesie, z mojego punktu widzenia, sprzedażowo był
słabo przygotowany, jednak biła z niego serdeczność,
brak natarczywości, niezwykły zapał i przekonanie,
że to, co sprzedaje, jest naprawdę wartościowe. Nie
wiemy, jak to zrobił, ale przekonał nas do zastano-
wienia się, jak rozwiązać problem kwestii finansowej,
z którą wiązało się kupno owego prezentu.

Dopiął swego, bo nie dawał za wygraną, mimo nasze-
go początkowego zniechęcenia i odmowy.

Patent pierwszy Chłopiec, który staje się mężczyzną

23

Przestań oceniać siebie tak nisko, zacznij do-
strzegać szanse tam, gdzie Twoi konkuren-
ci by zrezygnowali. Zamiast jak pesymiści
przeceniać opinie i doświadczenie innych,
biorąc je za ostateczny pogląd, lepiej po-
staw na swój głos wewnętrzny, oczywiście
nie bagatelizując faktów.

Beata jest szczęśliwą mężatką i mamą dwójki chłop-
ców. Przez kilka lat prowadziła własny sklep i udzie-
lała korepetycji z języka francuskiego, aż wreszcie
trafiła do dużego wydawnictwa specjalizującego się
w sprzedaży leksykonów. Od samego początku nasta-
wiła się na sukces, bo wiedziała, że to jest to. O takim
zajęciu marzyła całe życie.

Zanim rozpoczęła pracę jako sprzedawca, wcale nie
była osobą zbyt pewną siebie.

— Zupełnie nie wierzyłam w swoje siły — mówi Beata.
— Jednak miałam cel i nie poddałam się własnym
strachom i proroctwom, które słyszałam od najbliż-
szych — że nie podołam.

Obecnie jest liderem sprzedaży w swoim wydawnic-
twie. Jak udało się jej zajść tak daleko?

— Zwycięzców charakteryzuje odpowiednie przygo-
towanie i postawa. Jeżeli nie czujesz się pewnie, to
oznacza, że za mało czasu poświęciłeś na przygoto-
wanie. Nieustannie myślę o potrzebach klienta, nie
o swoich. Przekonałam się, że mój rozmówca wie już
na samym początku, że przyszłam po to, żeby mu coś

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

24

sprzedać. Po co więc to głośno komunikować? Za-
miast tego skupiam się na doradzaniu mu, tak aby
on i jego potrzeby były w centrum uwagi. Pytasz, co
jeszcze jest ważne i co pozwoliło mi odnieść sukces?
Ciągłe rozwijanie siebie i podnoszenie swoich kwali-
fikacji — mogłabym to powtarzać do znudzenia! Bo
wiem, jak wielką ma się z tego korzyść. Zdaję sobie
sprawę również z tego, że nie jestem chodzącą ency-
klopedią i nigdy nie udaję, że wiem wszystko. Bardzo
często stosuję następującą technikę: zadaję pytanie
z dziedziny lub profesji klienta lub po prostu się go
radzę — bardzo pomaga to w budowaniu bliskich
relacji, jednak i tak na pierwszym miejscu stawiam
swój rozwój i wierzę, że to on przyniósł mi sukces.
Do rzeczy najważniejszych, które pomagają w dojściu
na podium, dodałabym jeszcze umiejętność panowa-
nia nad swoimi emocjami. Już dawno temu przeko-
nałam się, że emocje są wrogiem umysłu. Moja rada
dla tych, którzy podobnie jak ja zmagają się ze swoim
nadmiernym gadulstwem: jeżeli nie jesteś czegoś pe-
wien, połóż palec na ustach i milcz, bo możesz wy-
powiedzieć zdanie, które będzie wisiało nad Tobą jak
czterdziestoletni kredyt.

Ciekawostka

Pewien profesor psychologii przeprowadził badanie
wśród agentów ds. ubezpieczeń. Okazało się, że ci,
którzy spodziewali się, że odniosą sukces, mieli wy-
niki wyższe o 37% od tych ubezpieczycieli, którzy nie
byli na ten sukces nastawieni!

Patent pierwszy Chłopiec, który staje się mężczyzną

25

Właściwa postawa samuraja!

Ci, którzy mają zaufanie do siebie, zwykle dużo lepiej
potrafią przewidzieć, czy dane zadanie zakończy się
powodzeniem.

John Powell, autor The Secret of Staying In Love,
szacuje, że przeciętny człowiek wykorzystuje swój po-
tencjał w zaledwie dziesięciu procentach, widzi tylko
dziesięć procent otaczającego go ze wszystkich stron
piękna, słyszy tylko dziesięć procent muzyki, czuje
zapach tylko dziesięciu procent aromatów i smakuje
tylko dziesięć procent rozkoszy bycia żywym

1

.

Naucz się wierzyć i ufać sobie, choćbyś miał
uczyć się tego przez całe życie.

Paweł, wykształcony prawnik i specjalista ds. kredy-
tów i funduszy inwestycyjnych, opuścił ciepłe gniazd-
ko łódzkiego biura prawniczego i postanowił spróbo-
wać swoich sił jako broker ubezpieczeniowy. Chciał
od razu udowodnić, że jest coś wart i po czterech ty-
godniach pracy uderzył w klienta z najwyższej półki.

Wierzył w siebie i wiedział, że może tego dokonać. Wie-
le lat uczył się budowania w sobie zwycięskiej postawy.
Wreszcie miał okazję na prawdziwą próbę charakteru.

Za cel wybrał prezesa jednej z największych firm
w Łodzi. Jak jednak z kimś takim pertraktować? Jak
zbudować emocjonalny most, który bez przeszkód po-
zwoli przedstawić usługę? — z tymi pytaniami budził

1

J.C. Maxwell, Talent nie wystarczy, Warszawa 2008.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

26

się często w nocy. Wciąż gryzł się tym, że za mało wie
o swoim przyszłym kliencie. Po długich tygodniach
udało się wreszcie z nim spotkać. Paweł wiedział, że
to jego jedyna szansa i być może drugiej już nie bę-
dzie miał. Oprócz tego, że miał idealnie przygotowaną
prezentację i przemyślał odpowiedzi na każde trudne
pytanie, postanowił skupić się na zadawaniu wielu
pytań osobistych, tak aby pogłębić swoją wiedzę z ob-
szaru zainteresowań klienta. Rozmowa była bardzo
przyjemna i z pewnością otworzyła kolejną furtkę.

Był zadowolony ze spotkania. Został jeszcze tylko je-
den ruch do wykonania. Nasz lider po kilku dniach
wysłał swojemu klientowi drobny upominek — małą
jabłonkę w ręcznie wykonanej donicy, jako symbol
życia i ciągłego rozkwitu. Wiedział, że prezes owej
spółki niedawno obchodził jubileusz swojej pracy
i był zapalonym entuzjastą przyrody. Do drzewka do-
łączona była kartka z napisem:

Ze szczerymi podziękowaniami za poświęcony czas
i niezapomnianą rozmowę. Obiecuję dołożyć wszel-
kich starań i przygotować dla Pana najlepszą ofer-
tę. Z poważaniem Paweł W.

Paweł podpisał z klientem umowę na najwyższą
w swojej karierze prowizję.

Robert F. „Bobby” Kennedy podczas wygłaszania mowy
celebrującej jego zwycięstwo w stanowej turze wyborów
prezydenckich w

Kalifornii

, powiedział: „Jest wielu ludzi,

którzy obserwują to, co się dzieje, i pytają: «dlaczego?».
Ja mam marzenia i pytam: «dlaczego nie?»”.

Patent pierwszy Chłopiec, który staje się mężczyzną

27

Stwórz okazję, aby w osobistej rozmowie móc udo-
wodnić klientowi swoje sukcesy lub referencje, i prze-
konaj się, jak bardzo pomoże Ci to w sprzedaży.

Twórz najpierw dobre stosunki z klientem, na-

1.

stępnie zafascynuj go produktem, aby w końcu
nawiązać z nim długofalową współpracę.
Z każdym, z kim masz kontakt, rozmawiaj o swo-

2.

jej ofercie czy usłudze — oczywiście rób to z wy-
czuciem i klasą, nie narzucając się obsesyjnie.
Wyczuwaj momenty i badaj chwilę. Nawet jeżeli
z tych transakcji tylko znikomy procent zakończy
się powodzeniem, pomoże Ci to niezwykle się roz-
winąć.
W dobrych dzielnicach stosuj pocztową reklamę

3.

bezpośrednią. Dziel się prowizją z przyjaciółmi
i własnymi pośrednikami.
Bądź przyjacielski, kreatywny i otwarty na ludzi,

4.

a świat sprzedaży będzie dla Ciebie niebywałą
przygodą uwieńczoną wieloma sukcesami.

Tego Ci życzymy. Do dzieła!

28

Spałem i śniłem, że życie jest przyjemnością.
Obudziłem się i zobaczyłem, że życie jest obo-
wiązkiem. Zacząłem pracować i spostrzegłem,

że obowiązek jest przyjemnością.

FRYDERYK NIETZSCHE

Przywołaj w myślach przyjaciela, z którym naprawdę
lubisz spędzać czas. Przypomnij sobie jego zachowa-
nie podczas Waszych spotkań. Zadaj sobie pytanie,
co ta osoba robi, że tak lubisz z nią przebywać.

Czy uważnie słucha Twoich opowieści, czy raczej jest
nastawiona na monolog? Zgadza się z Twoim zda-
niem, czy zawsze wie wszystko lepiej? Masz poczucie,
że błądzi myślami gdzie indziej, czy też czujesz, że
zwykle wie wcześniej, co chcesz powiedzieć, i z uwagą
śledzi to, co do niej mówisz? Kogo więc lubisz, czyje
towarzystwo sprawia Ci największą przyjemność?

Do swojego grona zapraszamy osoby, które nas uważ-
nie słuchają i rozumieją. Doceniają to, że po prostu
jesteśmy, cieszą się naszymi sukcesami, są gotowe do

P

atent

drugi

Panie, kup Pan! Czyli od

kogo kupują klienci

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

29

pomocy i mogą być dla nas oparciem. Z takimi osoba-
mi lubimy być, rozmawiać i cieszyć się życiem.

Tak samo jest z Twoimi klientami. Oni również wolą
przebywać w gronie tych, którzy ich cenią i chętnie
słuchają, zamiast tylko mówić.

Sylwia od kilku lat jest trenerem handlowców. Pa-
mięta jednak do dziś pierwsze spotkanie z klientem
i pierwszą sprzedaż zakończoną sukcesem.

— Rozpoczęłam właśnie pracę w telefonii komórko-
wej. Miałam jeszcze niewielką wiedzę i pierwsze spo-
tkanie było źródłem ogromnego stresu. Uzbrojona
w uśmiech i dobre chęci z duszą na ramieniu udałam
się do klienta w towarzystwie mojego kierownika,
który miał przyjść mi z pomocą w razie problemów.
Moja intuicja, bo doświadczenia mi wówczas jeszcze
brakowało, podpowiedziała, aby potraktować klien-
ta, z którym za chwilę miałam się spotkać, jak kogoś
bliskiego i wyjątkowego. Postawiłam siebie na jego
miejscu i zaczęłam zadawać sobie pytania: „Co chcia-
łabym usłyszeć lub czego dowiedzieć o tej usłudze?”,
„W jaki sposób chciałabym, aby ktoś przekazał mi
tę informację?”. W czasie tej rozmowy okazałam tak
wiele uwagi i próby wczucia się w położenie mojego
klienta, na ile tylko było mnie stać. Spotkanie zakoń-
czyło się podpisaniem umowy, a klient na propozycje
konkurencyjnych sieci odpowiadał, że nie przenie-
sie się nigdy, bo ma takiego opiekuna, że choćby mu
obiecywali nie wiadomo co, to i tak nie zrezygnuje.
Prosta zasada, mówiąca o tym, aby być życzliwym

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

30

i bliskim klientowi, zmienia zwykłą pracę w PASJĘ.
U mnie właśnie to dopięło transakcję.

Odrzuć przekonanie, że klient potrzebuje jedynie
Twojej wiedzy o produkcie. Kształć w sobie idealnego
słuchacza, ale też mówcę, który wie, kiedy się ode-
zwać i co dokładnie powiedzieć.

— Jeżeli pośrednik błądzi po osiedlu, które chce po-
kazać — mówi Katarzyna, dyrektor biura nierucho-
mości — to przegrał już całą sprawę. Klient wówczas
pomyśli: „Człowieku, wciskasz mi ofertę za pięćset ty-
sięcy złotych, mówisz, że jest najlepsza, a sam jesteś
tu pierwszy raz!”. ABSURD! Jak klient ma czuć, że
faktycznie mu doradzasz, jeśli nie masz pojęcia, gdzie
jedziecie. Jak ma zaufać Twojemu doświadczeniu,
skoro Ty sam nie znasz tego miejsca. Powinieneś już
na pierwszym spotkaniu przekonać klienta, że masz
wiedzę i spryt, aby zdobyć dla niego więcej informacji
niż inni agenci; że znasz to miejsce lepiej niż ktokol-
wiek inny. Jeżeli tak faktycznie będzie, Twój przekaz
będzie wiarygodny i otworzy drogę do finalizacji każ-
dej transakcji.

Wagon puszczony po torach

Według nas najważniejszym czynnikiem sukcesu są
kompetencje zawodowe. To dzięki nim klienci kupują
właśnie od nas.

Spróbuję Ci to wyjaśnić na przykładzie. Jakiś czas
temu mój mąż został poproszony o wygłoszenie krót-
kiego wykładu na temat kondycji obecnego rynku

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

31

nieruchomości mieszkaniowych, dodatkowo (to chy-
ba bardziej jako ciekawostkę) miał też powiedzieć co
nieco o zawodzie pośrednika.

Krótka prelekcja miała miejsce na jednej z prywatnych
uczelni w Radomiu. Na to otwarte spotkanie przyszli
głównie studenci, którzy na koniec mogli zadawać py-
tania i wyciągać własne wnioski.

Decydującym i rozstrzygającym momentem były
właśnie pytania z sali. Można powiedzieć, że było to
prawdziwe wyzwanie. Pytań było mnóstwo i dotyczy-
ły przeróżnych kwestii, nawet kursu dolara i euro!

Sytuację uratowało dobre przygotowanie mojego
męża, dzięki któremu każdy z pytających otrzymał
swoją odpowiedź. To doświadczenie wiele nas na-
uczyło. Po raz kolejny przekonaliśmy się, jak ważne
są kompetencje, przez które rozumiem solidne przy-
gotowanie się do poruszanego przez nas tematu.

Po tym spotkaniu telefon mojego męża dzwonił jeszcze
przez długie tygodnie. Jak się okazało, takie prelekcje
były już wcześniej organizowane, jednak jako jedyny
prowadzący mój mąż odpowiedział wyczerpująco, nie
uchylając się od odpowiedzi na żadne z pytań czy wąt-
pliwości młodych ludzi. Nawet jeżeli odpowiedź nie
do końca była dla nas korzystna, bo mówiła np. o tym,
aby jeszcze przez jakiś czas wstrzymać się z zakupem.
Chciał, aby wszystko było jasne i proste w przekazie.

To nam uświadomiło, że dziś zwykle miewa się tylko
jedną szansę i że kompetencje są nieodzowne — w prze-
ciwnym razie straci się okazję, być może na zawsze.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

32

Nowicjusz kontra stary wyjadacz

Kilka dni temu oglądałam poranny program, gdzie
do walki o tytuł Ambasadora Polski Pytania na śnia-
danie stanęli dwaj młodzi ludzie. Jeden z nich był
„starym wyjadaczem” pracy z widownią (komikiem,
a na co dzień nauczycielem angielskiego). Drugi swo-
ją kwestię do szybki z zapaloną czerwoną lampką wy-
głaszał po raz pierwszy.

To, co zobaczyłam, bardzo mnie zaskoczyło, ale też
potwierdziło zasadę, w którą gorąco wierzę: stań się
specjalistą w swojej dziedzinie, a nawet trema Cię nie
zdradzi.

Okazało się, że ten wyciszony i bardzo spokojny
kandydat numer dwa wypadł dużo lepiej, zwłaszcza
w rundzie zadawania podchwytliwych pytań przez
jury. Te pokazały, że dogłębnie znał swój temat, który
to okazał się być jego pasją, co zupełnie niechcący do-
dało mu ogromnej pewności siebie.

Pierwszy kandydat, który co piątek występuje przed
publicznością, rozśmieszając ją, podczas tego starcia
poległ. Odpowiadał wymijająco na zadane pytania.
Dla mnie oznaczało to brak zaangażowania w co-
dzienną pracę, z której był przepytywany. „Jesteś po
prostu komikiem z dużym ADHD — tak wyraziło się
o nim jury. — I to wcale nie wzbudza zaufania”.

Dużo większą wartością jest dobre przygotowanie
i kwalifikacje, które łatwo zweryfikować, niż Twoja
aparycja czy wrodzona ekspansywność.

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

33

Nowe patenty na starą sprzedaż?

Salve lucrum (‘Witaj, który przynosisz zysk’) — taki
napis wisiał na progu sklepu odkopanego przez ar-
cheologów w Pompejach.

— Czy dzisiejsza sprzedaż jest trudniejsza?

— Tak i nie — mówi Sylwia. — Tak, bo klienci wiele
razy spotkali się już z sytuacją, w której zostali nacią-
gnięci przez jakiegoś sprzedawcę i są nieufni. Nie, bo
częściej mamy do czynienia ze świadomymi klienta-
mi, którzy znają swoje potrzeby i wystarczy tylko je
zaspokoić.

— Jak w takim razie przygotować się do spotkania
z klientem?

— Najważniejsza jest bardzo dobra znajomość pro-
duktu, który chcesz sprzedać, abyś nie obawiał się py-
tań ze strony klienta. Jeżeli będziesz się bał, klient to
wyczuje. Jeżeli masz możliwość dowiedzieć się czegoś
o nim, zrób to. Jeśli nie, przygotuj sobie kilka pytań,
które mu zadasz w trakcie rozmowy. Pamiętaj, aby
były to pytania, które dostarczą ci wiedzy na temat
potrzeb klienta.

— Czy masz jakieś pomysły na nowe strategie w sprze-
daży?

— Nie potrafię powiedzieć, co będzie nowym pomy-
słem na trudną sprzedaż, bo nie wiem, co jest starym.
W sprzedaży na pewno liczy się kreatywność i jeśli
coś nie działa, a próbowałeś już wszystkich mądrych
i racjonalnych sposobów, może warto zrobić coś no-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

34

wego i nieoczekiwanego, np. jeśli osoba, która od-
bierze telefon, zareaguje agresywnie i rozpocznie od
stwierdzenia, że kolejny „frajer”, „naciągacz” chce coś
mi wepchnąć, powiedz: „O nie, dzisiaj dzwonię tylko
po to, żeby życzyć miłego dnia”. Rozłącz się i ponów
próbę innym razem — jest szansa, że klient cię zapa-
miętał (może nie z imienia i nazwiska, ale sam tele-
fon) i przy kolejnej rozmowie będzie bardziej otwarty.
Jeśli cię nie pamięta, przypomnij mu o tym, że dzwo-
niłeś do niego z życzeniami miłego dnia i postaraj się
nawiązać rozmowę.

Pamiętam historię pewnego handlowca zajmujące-
go się sprzedażą leasingu samochodów ciężarowych
DAF. Spotkał się z klientem, który nie przewidywał
wymiany swoich samochodów ciężarowych na nowe
z powodu braku środków.

Jednak dokonał fenomenalnej rzeczy — prosząc
właściciela firmy o rozpisanie kosztów związanych
z utrzymaniem samochodów: ubezpieczeń, napraw,
zakupów i sezonowych wymian opon, a następnie
zsumowanie i wyliczenie średniej miesięcznej.

Gdy już miał jego bilans przed sobą, pokazał mu
kwotę raty leasingu. W przypadku tego właśnie klien-
ta rata była niższa o około dziesięć procent. Gdyby
handlowiec zamienił sytuacje i sam zaczął klientowi
wyliczać, ile miesięcznie kosztują go stare samocho-
dy, ten prawdopodobnie obniżyłby swoje koszty —
w przypadku kiedy policzył je sam, musiał spojrzeć
prawdzie w oczy.

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

35

Zwycięski lew, przestraszony kogut

Wyobraź sobie taką sytuację: postanowiłeś sprze-
dać swoje mieszkanie i kupić dom. Komu zleciłbyś
tego typu pracę — dużej agencji pośredniczącej przy
sprzedaży nieruchomości czy malutkiej, która do-
piero co zaczyna raczkować? Czy chciałbyś, aby zajął
się tym doświadczony pośrednik, który sprzedał już
kilkadziesiąt takich mieszkań, mówi jak zwycięzca
i już na pierwszym spotkaniu podpowiada kilka cie-
kawych rozwiązań? Czy może jednak przestraszony
nowicjusz, który wprawdzie weźmie mniej, ale może
też dużo mniej zrobić?

Odpowiedź jest oczywista, bo oczywiste wydaje się,
że klienci wolą kupować od najlepszych i z nimi
współpracować. I wcale nie ze względu na ich spore
doświadczenie, ale przede wszystkim dla własnego
prestiżu i lepszego samopoczucia. Wtedy możemy
powiedzieć:

„Sprzedażą mojego mieszkania zajmuje się Pan X,
najlepszy pośrednik w mieście” — bo właśnie w taki
sposób wolimy myśleć i oznajmiać to innym.

W dzisiejszym społeczeństwie opartym na konsump-
cji, niemal każdy chce należeć do liderów. Dlaczego?
Bo chcemy mieć poczucie, że w swoim życiu coś osią-
gnęliśmy. Gonimy za uznaniem, poczuciem wielkości
i sukcesem. Wśród najlepszych czujemy się nie tylko
lepiej, ale także żyjemy spokojniej i jesteśmy bardziej
dowartościowani.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

36

Jednym słowem, kiedy Twój klient chce kupić poli-
sę ubezpieczeniową czy nieruchomość, w pierwszej
kolejności powinien pomyśleć o Tobie. To będzie dla
Ciebie wyznacznik tego, czy jesteś numerem jeden!

W związku z tym odłóż na bok swoje rutynowe stra-
tegie i zacznij zdobywać wiedzę i doświadczenie, do
których będziesz mógł się odwołać, by w każdej sy-
tuacji znaleźć optymalne, ale i wypróbowane rozwią-
zanie.

Tylko emocje przekonują, argumenty zaled-
wie coś wyjaśniają.

Twoi klienci chcą kupować od Ciebie, pod warunkiem
że będziesz się wyróżniał na tle innych i wciąż wymy-
ślał nowe, kreatywne i korzystne dla nich działania,
zamiast obstawać przy swych dawnych, przestarza-
łych metodach dla przeciętniaków.

Czego potrzebujesz, aby być

numerem jeden?

Zaledwie kilku zmian i nowego spojrzenia na rzeczy,
które do tej pory były trudne i nieosiągalne.

Lloyd George, premier Wielkiej Brytanii w czasie
pierwszej wojny światowej, zapytany, jak udało mu
się utrzymać stanowisko, mimo że inni przywódcy
tego okresu zostali dawno zapomniani, odparł:

— Używałem właściwej przynęty do łowienia ludzi.

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

37

Czasami nie wystarczy być po prostu grzecznym czy mi-
łym, musi od razu zaiskrzyć między Tobą a klientem.

— Sprawa, z którą przychodzisz, musi być „oświetlo-
na tysiącem żarówek” — to rada Maćka, który pracu-
je w biurze nieruchomości. — Opieram się całkowicie
na fascynacji i emocjach, zależy mi na tym, aby w kil-
ka sekund złapać z klientem kontakt, z prezentacji
mieszkania robię spotkanie z człowiekiem, najlepiej
przy herbacie.

Agent nieruchomości zajmujący się tylko mieszkania-
mi za dwieście–trzysta tysięcy złotych z obawy przed
ludźmi naprawdę zamożnymi nie odniesie sukcesu.

Doradca ubezpieczeniowy odwiedzający jedynie tych,
z którymi może rozmawiać o polisie za pięć tysięcy
złotych, omijając menedżerów i osoby prowadzące
własną działalność gospodarczą, zawsze będzie tylko
przeciętny.

Jeżeli chcesz być liderem, musisz głęboko i z prze-
konaniem rozpalić w sobie wiarę w siebie, w ofertę
i w korzyść, jaką będzie miał Twój klient, podejmując
z Tobą współpracę.

Każdego dnia zgłębiaj tajniki swojego zawodu

1.

i dowiedz się tak dużo, jak to tylko możliwe. Im
wiesz więcej, tym więcej posiadasz entuzjazmu,
a to wzmacnia Twoją wiarygodność.

Zdobądź pozycję eksperta, człowieka godnego

2.

zaufania. W ten sposób odróżnisz się od swoich
konkurentów i zaczniesz więcej zarabiać.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

38

Naucz się też z odwagą zachęcać klientów do po-

3.

równywania swojej oferty z ofertą konkurencji.

Szukaj własnych i nowatorskich rozwiązań dla

4.

problemów, które zgłaszają Ci klienci.

Bądź przygotowany na ich najbardziej zaska-



kujące pytania i odpowiadaj im od ręki.
Przygotuj doskonałą i profesjonalną prezenta-



cję. Niech wyróżnia cię z tłumu.

Abyś mógł zdobyć to, co sam chcesz, zacznij
myśleć o tym, czego chcą inni, i pokaż im, jak
mogą to osiągnąć.

Czym mogę służyć?

Znam historię młodego przedsiębiorcy, którego pasją
było uczenie matematyki. Uwielbiał to robić, a w do-
datku był w tym świetny, bo każdy, komu coś tłuma-
czył, był w stanie zrozumieć nawet dość skompliko-
wane zadania matematyczne. To była jego pasja, ale
jednocześnie marzył o zdobyciu niezależności finan-
sowej. Długo się zastanawiał, jak pogodzić swoje za-
miłowanie z dobrze prosperującym biznesem.

Wreszcie wpadł na genialny pomysł. Postanowił
nagrać kilkadziesiąt krótkich filmików, omawiają-
cych poszczególne zagadnienia właśnie z trudnej dla
wszystkich matematyki. Nagrania puścił na kanale
Youtube za darmo, tak aby każdy, kto tylko zechce,
mógł z tego skorzystać.

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

39

Nie bał się rozdawać wartościowej wiedzy, dlatego
oglądalność jego filmików przekroczyła najśmielsze
oczekiwania. Dostawał mnóstwo e-maili z podzięko-
waniami za jego wiedzę i sposób, w jaki ją przekazu-
je. Były to listy od zachwyconych odbiorców, którzy
chcieli więcej. Dzięki temu wiedział, co się podoba,
jakie są ich oczekiwania i co musi zmienić, aby być
jeszcze lepszym.

Dziewięć miesięcy, które poświęcił na przygotowa-
nie filmików, było bardzo opłacalne. Dzięki zdobytej
wiedzy był w stanie przygotować produkt płatny (!)
w postaci profesjonalnych kursów dla maturzystów,
a grono zadowolonych klientów wciąż się powiększa-
ło i z tego co wiem, powiększa do tej pory. Jego ta-
jemnicą była odwaga i chęć pomocy innym.

Zdecydował się włożyć wysiłek w zdobycie informacji
na temat potrzeb swoich przyszłych klientów i to za-
owocowało ogromnym sukcesem.

Dowiedz się, jakie są oczekiwania Twoich klientów,
a zaoszczędzisz ogromne pieniądze na reklamie i mar-
ketingu. Ponadto będą to sami zadowoleni klienci.

Bądź kreatywny i wyprzedzaj potrzeby. Podstawą
wszelkiego sukcesu w sprzedaży jest wiedza o tym,
czego potrzebują ci, do których chcesz się udać.

Daj coś od siebie, coś za darmo, a zobaczysz, że na
efekty nie będzie trzeba długo czekać.

Słabi sprzedawcy narzucają klientowi osobiste powody
zakupu, zupełnie nie zważając na te, którymi kierują

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

40

się klienci. Oceń dokładnie ich potrzeby, a nie będziesz
miał problemów przy zawieraniu transakcji.

W tej chwili mój mąż obsługuje jednego z najlepszych
prawników w kraju, który szuka dla siebie większego
mieszkania.

W czasie pierwszej rozmowy telefonicznej udało mu
się ustalić, jakie są najważniejsze oczekiwania klienta
co do nowego miejsca.

Następnego dnia pojechali oglądać mieszkanie, któ-
re prawnik sam wybrał. Mieszkanie nie podobało się,
jego otoczenie nie było takie, jakie powinno być, a to
był główny warunek.

Doświadczenie podpowiedziało mojemu mężowi, aby
zabrać klienta w kolejne miejsce, które nie było przez
niego wskazane.

Plan był taki, że mieli obejrzeć to wybrane mieszka-
nie i po prostu się rozstać. Na szczęście mój mąż nie
należy do osób, które lubią zostawiać klienta z nie-
smakiem i ot tak pokazywać nieruchomość.

Jeszcze tego samego dnia pojechali obejrzeć miesz-
kanie w innym miejscu i był to strzał w dziesiątkę.
Osiedle i cała infrastruktura zrobiła na prawniku
ogromne wrażenie. Tak duże, że nie chciał już stam-
tąd odjechać!

— Skąd wiedziałem, że warto tam pojechać? Po pro-
stu „wszedłem w buty klienta” — zadałem sobie proste
pytania i udzieliłem na nie odpowiedzi. Wiadomo, że
znany prawnik jest zapewne bardzo zajętą i obciążo-

Patent drugi Panie, kup Pan! Czyli od kogo kupują klienci

ną osobą, potrzebuje więc otoczenia, które da mu wy-
tchnienie i ukojenie po całym dniu. Miałem przeczucie,
że idealnie sprawdzi się w tej sytuacji osiedle z bezpo-
średnim dostępem do parku, z pięknie utrzymanym
zabytkowym fortem otoczonym fosą (coś dla miłośnika
historii, którym jest mój klient). Dodatkowym atutem
tego miejsca jest bliskość wszystkich najważniejszych
punktów usługowych i komunikacji. Zadziałało, klient
nie mógł nacieszyć oka tym osiedlem.

Prosta metoda, a jaka skuteczna!

Informacja to najważniejsza broń w sprzedaży! Dla-
czego więc wciąż o tym zapominamy i mierzymy
wszystkich jedną miarą: liczba pokoi, piętro, taras,
cena itd.? Zamień to nastawienie na podejście skie-
rowane na relacje z drugim człowiekiem, różniącym
się od setek innych.

42

Prawdziwe przygotowanie to wydobycie czegoś
z samego siebie, to zebranie i uporządkowanie
własnych myśli, to pielęgnowanie i kształtowa-

nie własnych przekonań.

DALE CARNEGIE

Czym jest przygotowanie

Pragniesz być pewny siebie? Zatem zrób wszystko, co
konieczne, by to zdobyć.

„Doskonała miłość usuwa lęk”

2

— napisał apostoł Jan.

Z przygotowaniem jest tak samo. Daniel Webster,
znany mówca, powiedział kiedyś, że lepiej byłoby,
gdyby stanął przed widownią niekompletnie ubrany
niż słabo przygotowany.

Pewien uznany na całym świecie szkoleniowiec tak
powiedział o swoich studentach:

— Przeszkoliłem setki przedstawicieli handlowych
i wielu pracowników obsługi klienta. Ich główny pro-

2

1J 4:18 (Biblia Tysiąclecia).

P

atent

trzeci

Przygotowania himalaistów

Patent trzeci Przygotowania himalaistów

43

blem — to brak świadomości, jak ważna jest dogłęb-
na znajomość swoich produktów oraz zdobycie takiej
wiedzy jeszcze przed nawiązaniem kontaktu z klien-
tem. Wielu z nich po prostu chciało dostać produkt
czy poznać nazwę usługi i iść sprzedawać, ani przez
chwilę nie pomyśleli o dogłębnej analizie tego, co
przyjdzie im proponować. Wciąż musiałem tłuma-
czyć: „Nie zdobywasz całej tej wiedzy dla swojego
klienta, ale dla siebie samego, dla swojej korzyści. Je-
śli poznasz swój produkt od a do z, będziesz go czuć
w sposób, który trudno wytłumaczyć. Będziesz tak
pozytywnie naładowany, tak uzbrojony i umocniony
w swoim podejściu do tego, co robisz, że klientom
trudno ci będzie się oprzeć, a konkurencji pokonać”.

Jak ważne jest przygotowanie i odpowiednie podej-
ście do tematu, przekonała się Katarzyna, dyrektor
biura nieruchomości:

— Moje początki były bardzo trudne, chociaż w po-
przedniej firmie miałam do czynienia bezpośrednio
z klientami, to sprzedaż okazała się ogromnym wy-
zwaniem. Pierwszy klient był muzykiem i miał abso-
lutny słuch. Pokazałam mu trzydzieści trzy mieszka-
nia i coraz trudniej było mi uwierzyć, że cokolwiek mu
sprzedam. Brak doświadczenia spowodował, że nie za-
dałam mu odpowiednich pytań (dotyczących jego za-
wodu i związanych z tym potrzeb). Klient zdecydował
się na trzydzieste trzecie mieszkanie, jednak nie trwa-
łoby to tak długo, gdyby na samym początku pojawi-
ły się właściwe pytania z mojej strony. A tak niestety
błądziłam wraz z nim bardzo długo. Umęczyliśmy się

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

44

obydwoje, jednak nie dawałam za wygraną i wreszcie
udało się trafić w to, co zaspokoiło jego potrzeby. Myśl
o tym, że można było to załatwić dużo wcześniej, nie
dawała mi spokoju jeszcze przez długi czas.

Doświadczona historyczka z Kanady, poproszona przez
magazyn „McClure” o napisanie krótkiego artykułu
o transatlantyckim kablu telegraficznym, pojechała
aż dla Londynu (!), by zdobyć potrzebne informacje.
Następnie udała się do Muzeum Brytyjskiego (!), by
przyjrzeć się różnym rodzajom przewodów eklektycz-
nych. Sięgnęła też po książki tematyczne. Na własne
oczy widziała proces konstrukcji kabli, a to wszystko
po to, aby poznać więcej faktów i poczuć temat.

Jej artykuł, choć krótki, był mocny i sugestywny.

Sześć godzin z ośmiu poświęć na

ostrzenie siekiery

Możesz osiągnąć wszystko, jeżeli tylko pamiętasz,

że potrzeba na to wystarczająco dużo czasu.

AUTOR NIEZNANY

Znam pewną historię, która mocno utkwiła w moich
myślach. Pamiętam ją jeszcze z czasów, kiedy na temat
sprzedaży nie wiedziałam nic, ba, nawet nie chciałam
wiedzieć. Swoje miejsce widziałam zupełnie gdzie indziej
i przez myśl mi nie przeszło, że mogę tu „wylądować”.

Historia mówi o wielkiej wytrwałości i głębokim zro-
zumieniu słowa: „przygotowanie”. Swego czasu mój

Patent trzeci Przygotowania himalaistów

45

mąż miał okazję pracować z niezwykłym handlow-
cem, zupełnie niepozornym, bardzo skromnym, ale
jak się okazało, nad wyraz wytrwałym i znającym
swoją wartość.

Wspomniany handlowiec, potrzebował aż siedmiu
lat niewiarygodnie ciężkiej pracy i ogromnych wy-
rzeczeń, aby się przebić i stać kimś zauważalnym
w swojej branży. Ale nie to jest najbardziej inspiru-
jące. W całej tej historii najmocniej zdumiewa to, że
ów człowiek NIGDY, ale to nigdy nie narzekał. Wolał
mówić, że bardzo go to przekształca i jest to czas wiel-
kiej nauki.

— Chciałem być najlepszy, ale nie dla prestiżu czy bo-
gactwa, ale dla zmian, które ten czas wyrył w moim
charakterze. Dlatego wiedziałem, że ta nauka jest mi
potrzebna.

Niewiarygodne! Spójrz tylko na to nastawienie. Po-
myśl, ile można byłoby zdziałać z takim podejściem.
Choć ból na pewno przeszywał go ogromny, on stał
nieustraszony jak żołnierz na nocnej warcie. Poskro-
mił siebie tak bardzo, że obecnie jest jednym z najle-
piej opłacanych ludzi w sprzedaży.

Mądry człowiek wie, że nie marnuje czasu, przygo-
towując się. Wie również, że im lepsze przygotowa-
nie (poznawanie zawodu, uczęszczanie na szkolenia,
kursy, czytanie książek itd.), tym większe są szanse na
sukces. Nawet kiedy inni mówią, że już wystarczy, że
już dość się przygotowałeś, nie daj się zwieść. Pracuj
i przygotowuj się dalej. Aż sam poczujesz, że nadszedł

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

46

czas, aby to przygotowanie wykorzystać i obrócić je
w triumf.

Żołnierz na defiladzie

Żołnierzem stajesz się w okopach, a nie na paradach
wojskowych. Stopnie zdobywasz na ćwiczeniach, a nie
na defiladach. Rzeźbiarz, który ma zamiar stworzyć
arcydzieło, najpierw musi naostrzyć swoje narzędzia.

Spadochroniarz może podjąć ryzyko skoku, ponieważ
wcześniej przygotował się do niego. Poświęcił czas na
ćwiczenia teoretyczne i praktyczne, nauczył się, jak
używać spadochronu. Dobre i staranne przygotowa-
nie zminimalizuje ryzyko wypadku. Aby Twój skok
ze spadochronem się udał, musisz zapłacić określoną
cenę. Ceną tą jest przygotowanie!

Bądź zdyscyplinowany w swoim osobistym
życiu, a na pewno osiągniesz sukces! Czy na
pewno robisz to, co musisz robić, by zdobyć
to, co chcesz? Czy przystawiłeś miarę do
tego, co pragniesz osiągnąć?

Większość z nas chce otrzymać rzeczy wyśnione bez
spełnienia jakichkolwiek warunków. Ludzie często ma-
rzą o wielkim sukcesie, ale nie chcą ponieść związanych
z tym kosztów. Nie chcą się przygotować, aby osiągnąć
sukces, ale chcą, by on sam przez przypadek się pojawił.

Henry Ford powiedział, że „właśnie przygotowanie
jest sekretem sukcesu”.

Patent trzeci Przygotowania himalaistów

47

Bokser nie staje się mistrzem na ringu, ale podczas
codziennych treningów! Zwycięstwo jest kwestią co-
dziennego przygotowania, a nie samych oczekiwań.

Leniuchowałeś o poranku, będziesz

przyłapany w pełnym słońcu!

Źle jest wciąż leniuchować, ale jeszcze mniej
roztropnie zostać przyłapanym na braku
przygotowania.

Jeśli nie przygotujesz się na dzień jutrzejszy, nie zdo-
będziesz tego, co jest daleko. Jeśli nie przygotujesz
tego, co łatwe, nie zdobędziesz tego, co trudne. Jeśli
nie przygotujesz tego, co proste, nigdy nie osiągniesz
rzeczy skomplikowanych. Jeśli nie przygotujesz siebie,
nigdy nie będziesz w stanie przygotować innych

3

.

Przygotowanie to najważniejsza lekcja, którą mu-
sisz sumiennie odrobić.

W małej czy dużej sprawie zwycięstwo należy do tych,
którzy analizują i są przygotowani. Przygotowanie
pozwala zauważyć okazję, którą dostrzegą tylko pilni
uczniowie.

Finalizacja Twojej transakcji zaczyna się przed umó-
wieniem jakiegokolwiek spotkania, ba, nawet wcze-
śniej, zanim zadzwonisz do potencjalnego klienta.
Rozpoczyna się w fazie przygotowań!

3

Sh.Owens, Naostrz siekierę, Szczecin 2001.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

Słyszałeś kiedyś o starożytnym chińskim mędrcu
Sun Zi, który jest autorem książki nazwanej „książką
wszech czasów” — Sztuka wojny? Ten mędrzec ży-
jący w VI w. p.n.e. napisał: „Losy bitwy decydują się
z góry!”.

Tak samo jest w sprzedaży.

Jeden z wiodących sprzedawców towarzystw ubez-
pieczeniowych na pytanie: „Jak przygotowuje się pan
do rozmów finalnych?” odpowiedział: „Moje przy-
gotowanie polega na tym, że już z góry zakładam, iż
w 60–70 procentach rozmów będę musiał walczyć
o zamówienie, bo klient będzie chciał sobie jeszcze
wszystko przemyśleć albo coś mu się nie będzie po-
dobało. Dlatego muszę być bardzo dobrze przygoto-
wany”.

Przygotowanie jest ważniejsze nawet od Twojego na-
stawienia, bo tak naprawdę jeżeli będzie ono pełne,
okoliczności przestaną mieć znaczenie.

49

Pragnienie

Teoria, która do tej pory obowiązywała wśród sprze-
dawców, była następująca: „Podstawą sprzedaży jest
uderzenie w potrzebę klienta”. Z tej prostej zasady
powinno wynikać jedno, bardzo dla nas pocieszają-
ce i rozpieszczające nas, sprzedawców, zdanie: „Gdy
klient czegoś potrzebuje, to sam, bez naszej podpo-
wiedzi, przyjdzie do nas i to kupi”.

Hm, czego więcej pragnąć, jak właśnie bycia sprze-
dawcą? Wystarczyłoby powiesić na drzwiach tablicz-
kę: „Sprzedaję to i to”, a klienci sami wpadaliby do
nas jak kasztany do koszyka.

Jednak czy tak jest naprawdę? Gdyby tak było, na
rozmowie kwalifikacyjnej sami proponowalibyśmy,
aby nasze wynagrodzenie zależało jedynie od naszych
wyników. Ba, nawet inaczej byśmy nie chcieli, a już
pierwszego dnia pracy zabralibyśmy ze sobą olbrzymi
koszyk i czekali na nasze „kasztany”.

Gdyby to potrzeba sprzedawała, nie sprzedałbyś
ani jednego apartamentu czy mieszkania. Potrzebą
klienta jest bowiem gdzieś mieszkać. Tak więc co naj-

P

atent

czwar ty

Pragnienie kontra słaba

potrzeba

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

50

wyżej sprzedałbyś namiot lub pomógł wynająć pokój
w hotelu. I koniec szaleństw w pośrednictwie. Sama
potrzeba to zdecydowanie za mało, by chcieć coś ku-
pić za więcej niż dwadzieścia złotych.

Co w takim razie sprzedaje?

Odpowiedzą jest… PRAGNIENIE, które zawiera
w sobie emocje i prawdziwe uczucia. To właśnie ono
ma rzeczywistą moc w sprzedaży. Jeśli chcesz sprze-
dawać drogie produkty, musisz uderzyć w pragnienia
klienta, nie w słabą potrzebę.

Sam na pewno, i to nie raz, gdy coś upatrzyłeś i ktoś
obudził w Tobie pragnienie, byłeś „napalony” i żad-
ne, nawet najbardziej racjonalne argumenty nie prze-
mawiały za tym, by sobie tego odmówić.

Naszym zadaniem jest wzbudzić w kliencie głębo-
kie pragnienie posiadania tego czy innego produktu.
Tym się charakteryzuje prawdziwa sprzedaż.

Wiemy już, że to pragnienie sprzedaje, ale jak je
wzbudzić w kliencie?

Cała odpowiedź mieści się w jednym, miło brzmiącym
słowie: ENTUZJAZM. Entuzjazm budzi pragnienie.

Czy wiedziałeś o tym „że najbliższe stulecie nie bę-
dzie wiekiem multimediów, lecz wiekiem żądzy prze-
żywania?!”— tak twierdzi znany niemiecki futurolog,
prof. Horst W. Opaschowski. Zastanów się nad tymi
słowami, bo mogą dużo zmienić w Twoim sposobie
postrzegania procesu sprzedaży.

Patent czwarty Pragnienie kontra słaba potrzeba

51

Twoi klienci poszukują przeżywania zakupów, wy-
magają emocji.

Zdobądź się na zaangażowanie i pasję w sprzedaży,
a zaczniesz być postrzegany jako zwycięzca, z którym
chętnie finalizuje się transakcje.

W książce Klienci kupują tylko od zwycięzców

4

przy-

toczone są słowa Albrechta Biffara — syna właściciela
największej w Niemczech firmy produkującej drzwi.
Mówi on tak:

Zwycięzcy potrafią pozyskać i przekonać klientów,
którzy już nie wierzą we wszystko, nie kupują od
razu i nie najdroższe produkty. To ludzie, którzy
w sytuacjach praktycznie bez wyjścia dokonują
wspaniałych wyczynów.

Stań się kimś takim, obudź emocje w swoim rozmów-
cy, rozpal w nim żądzę posiadania, a trudno będzie ci
odmówić.

Entuzjasta sprzedający parasolki

przeciwdeszczowe na plaży

Słowo „entuzjazm” wywodzi się z greckiego słowa en-
theos, co oznacza „Bóg w nas”. Jeżeli jest w Tobie zapał
i entuzjazm, to tak jakbyś nosił w sobie samego Boga!

Słowa, które mogą przekonać, płyną z „serca do ser-
ca, nie z umysłu do umysłu”.

4

H.Ch. Altmann, Klienci kupują tylko od zwycięzców, Łódź 2010.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

52

Jeśli Twoje myśli są gdzieś daleko, a przy tym wyka-
zujesz się jedynie umiarkowanym zainteresowaniem
wobec sprawy, z którą przyszedłeś, Twój klient od-
wdzięczy się tym samym. Lecz jeśli w to, co mówisz,
wkładasz serce i z przekonaniem przedstawiasz swoją
propozycję, mało który rozmówca będzie w stanie Ci
się oprzeć.

Jak mówi Maciek:

— Pierwsze kilka sekund decydują o tym, czy zaiskrzy
między Tobą a klientem — dlatego masz naprawdę
mało czasu, aby zapalić te wszystkie żarówki.

Uświadom sobie, że cały obecny świat kieruje się emo-
cjami, i to ich (czyli emocji) najbardziej potrzebuje.

Aby być naprawdę przekonującym, musisz wiedzieć
i mieć tego pewność, że to, co chcesz zaproponować,
to naprawdę najlepsza i najkorzystniejsza rzecz, o ja-
kiej kiedykolwiek Twój klient mógłby usłyszeć.

Harry A. Overstreet w swojej książce Wpływ na ludz-
kie zachowanie napisał:

Działanie bierze początek w tym, czego silnie pożą-
damy… I najlepsza rada, jaką można dać przyszłym
agitatorom, czy to w biznesie, w domu, w szkole
czy w polityce, jest następująca: najpierw wzbudź
w drugich szczere pragnienie. Ten, kto potrafi to
zrobić, ma za sobą cały świat. Ten, kto tego nie po-
trafi, wędruje samotnie.

Otrzep swoje buty z kurzu zwanego brakiem entuzja-
zmu. Zacznij czarować, olśniewać i zjednywać sobie

Patent czwarty Pragnienie kontra słaba potrzeba

ludzi. Pozbądź się pyłu ze swojej wiedzy, odśwież ją
lub na nowo odkryj.

Zacznij działać z entuzjazmem

Aby działać entuzjastycznie, musisz przede wszyst-
kim podnieść się z gruzów bezradności i braku żar-
liwości.

Stań prosto. Stój nieruchomo. Nie kołysz się w tył
i w przód. Nie podskakuj w górę i w dół. Nie prze-
noś ciężaru ciała z nogi na nogę jak zmęczony koń.
Krótko mówiąc, nie wykonuj mnóstwa nerwowych
ruchów, które ogłaszają wszem i wobec twój brak
swobody i opanowania. Panuj nad swoim ciałem.
W ten sposób przekażesz zebranym poczucie spoko-
ju i mocy. Stój prosto i pewnie, niczym silny konku-
rent w wyścigu. Napełnij płuca tlenem. Napełnij je
do końca

5

.

Jeśli brakuje Ci entuzjazmu, zacznij zachowywać się
tak, jakbyś go miał w nadmiarze. To działa. Dołóż do
tego szczyptę zdecydowania i małą łyżkę pewności
siebie, a sukces masz murowany.

5

D. Carnegie, Po szczeblach słowa, Warszawa 2009.

54

Żyjemy czynami, nie latami; uczuciami, nie
liczbami na tarczy zegara; myślami, nie odde-
chami; powinniśmy mierzyć czas uderzeniami

serca, działając w imię tego, co słuszne.

Dale Carnegie

Pożywny obiad z wiedzy

Talent Leonarda da Vinci był jedyny w swoim rodzaju,
nadzwyczajny, ale podobnie nadzwyczajna była jego
zdolność i chęć uczenia się. Jak to możliwe — w jed-
nym ciele tak wiele uzdolnień — czy to przypadek?
Absolutnie nie, wszystko to wynik głodu poznawania
wciąż nowych rzeczy.

Bill Gates za niemałą sumę zakupił w 1994 roku jeden
z notatników da Vinci. Notatnik nosił nazwę Codex
Leicester i został napisany między 1506 a 1510 rokiem.
Notes miał aż 72 strony, zawierał teksty i szkice doty-
czące wody, światła i wielu innych tematów. Da Vinci
zanotował tam m.in., „że czasami, gdy patrzymy na
pojawiający się księżyc, widoczny jest słabo cały ko-

P

atent

Piąty

Teoria kontra doświadczenie

Patent piąty Teoria kontra doświadczenie

55

listy zarys księżyca”. Według niego ten efekt jest po-
wodowany przez światło słoneczne, które odbija się od
oceanów… Jego teza została potwierdzona ponad sto
lat później. Czyż nie był genialny?

— Na stronicach Codex Leicester da Vinci stawia
ważne pytania, wypróbowuje koncepcje, mierzy się
z trudnymi problemami i usiłuje znaleźć odpowiedzi”
— powiedział Gates po przeczytaniu notatek.

Da Vinci, pielgrzymując po ziemi, wciąż odkrywał,
poszukiwał, tworzył i udoskonalał, nigdy nie przesta-
jąc rozwijać swojego talentu.

Czytaj dla siebie każdego dnia

przez godzinę

Któregoś dnia do Lincolna napisał pewien młody
prawnik, który chciał być najlepszy w swoim fachu.
Pytał więc, co ma zrobić, aby takim się stać.

„Obłóż się książkami, czytaj je i studiuj. Praca, praca
i jeszcze raz praca — oto rzecz najważniejsza” — taką
dostał odpowiedź od Lincolna.

Ile czasu trwonimy na rzeczy czy zajęcia nieistotne —
oglądanie telewizji, przeglądanie kolorowych gazet,
zbędne dyskusje. Według badań większość z nas spę-
dza codziennie przed telewizorem od trzech do pięciu
godzin! Nie znajdując już czasu na czytanie dobrych
i wartościowych książek, na zwiększanie swojej wiedzy
i poszerzanie zasobu słów, którymi posługujemy się na

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

56

co dzień. Jeżeli należysz do tego grona ludzi, to możesz
zapomnieć o byciu najlepszym w czymkolwiek.

Razem z mężem ułożyliśmy tak plan naszego dnia, że
na rozrywkę jest czas tylko w weekend. Nie było tak
od razu, przegraliśmy niejedną bitwę o czas dla ksią-
żek, trwoniąc go na głupawe programy rozrywkowe.

Pomogło nam dokładne wytyczenie celu i wiara
w jego realizację — dziś jest nam coraz łatwiej powie-
dzieć NIE próżnej rozrywce.

Kiedyś usłyszeliśmy, że „człowiek jest sumą książek,
jakie przeczytał”, i chyba tak faktycznie jest.

Nigdy nie byłam dobrą uczennicą. Jedyne, co za-
wsze mnie ciągnęło, to książki. Prawdopodobnie to
one uratowały mnie przed „całkowitą zagładą”. Dziś
głównie w ten sposób zdobywam wiedzę i naprawdę
się rozwijam. Bardzo możliwe, że gdybym teraz zaczę-
ła studia na państwowej uczelni, byłabym najlepsza
i wyprzedziłabym wszystkich wzorowych studentów.

Wracając do książek — pewnie pomyślisz, że dwie ty-
godniowo to bardzo dużo. Skąd wziąć na to czas? Pra-
ca, dom, obowiązki. Pomyśl zatem inaczej: a jeżeli te
książki, na które dziś nie masz czasu, później dadzą Ci
go więcej? Więcej czasu dla męża, dzieci i na rozryw-
kę. Czy w dalszym ciągu uważasz, że nie masz czasu na
czytanie? Wystarczy odrobina wprawy i przeczytanie
dwóch książek zajmie Ci zaledwie kilka godzin.

Zróbmy taki prosty rachunek — każdego dnia poświę-
casz jedną godzinę na czytanie książek dotyczących kon-

Patent piąty Teoria kontra doświadczenie

57

kretnego zagadnienia. Po roku masz już na koncie trzysta
sześćdziesiąt pięć godzin spędzonych nad fachową lektu-
rą! W ciągu pięciu czy sześciu lat stajesz się ekspertem
w tej dziedzinie, który może udzielać wywiadów w tele-
wizji, pisać czy szkolić innych. Tak, to jest możliwe, jeśli
tylko poświęcisz jedną godzinę dziennie na czytanie.

Wielki i pokaźny jest majątek tego, który się wciąż
rozwija.

Telewizor plazmowy kontra książka

Znam małżeństwo, które mimo pięknie i wykwintnie
urządzonego domu świadomie nie wstawiło do sa-
lonu wielkiego plazmowego telewizora. Dzięki temu
wieczorami mają czas na długie rozmowy z dziećmi
(mają ich trójkę), wspólne granie na instrumentach
(rodzina jest bardzo muzykalna) i czytanie książek.

Pomyślałam — wow! Te dzieciaki będą napraw-
dę kimś! Już teraz mają wartości i cele przed sobą.
Wszystko widzą wyraźniej, bo nie gapią się wciąż
w szklany ekran, który narzuca im swoje zdanie.

Nie namawiam tu nikogo do wyrzucenia swojego
czterdziestosiedmiocalowego telewizora — to nie o to
chodzi. Jednak z pewnością nakłaniam do zmiany
sposobu myślenia również o swoim codziennym dniu,
bo te drobne decyzje składają się na wielki sukces.

Jeśli nie przepadasz aż tak bardzo za czytaniem ksią-
żek, zacznij spotykać się i rozmawiać z mądrymi ludź-
mi lub po prostu wybierz książki audio. Wiele się do-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

58

wiesz i szybko zmienisz zdanie na temat studiowania
literatury i książek tematycznych.

Wieczny myśliciel

Ponoć rzymski uczony Katon zaczął się uczyć greki
w 80 roku życia. Kiedy inni mówili, dziwiąc się: po co
mu to na stare lata? — z uśmiechem im odpowiadał:

To najmłodsze lata, jakie mi zostały.

Zacznij myśleć podobnie jak Katon, przyjmij, że uczenie
się jest procesem, a nie tylko latami spędzonymi w szkole.

Uczenie się jest jak oddychanie: przecież nie prze-
stajesz nabierać powietrza do swoich płuc po zdaniu
matury. To byłoby niemądre.

Nieważne, w jakim wieku jesteś. Zarówno jako mło-
dy, jak i dojrzały już człowiek, aby żyć i w pełni się
tym cieszyć, musisz się rozwijać i nigdy nie zaprze-
stać uczenia się.

Moc wchłaniania zawarta w Twojej inteligencji to
najważniejsza siła napędowa. Bierz przykład z Salo-
mona, który poprosił Boga nie o bogactwo czy powo-
dzenie, ale właśnie o mądrość.

Na każdym etapie otrzymujemy od życia jakąś lekcję,
którą należy sobie przyswoić. Inaczej zabraknie nam
tlenu, by dalej żyć.

Ciągłe szkolenie i podnoszenie własnych kwalifikacji
nauczy Cię pracować mądrzej, zamiast tylko ciężej.

Patent piąty Teoria kontra doświadczenie

59

Wdrap się na największą górę,

a znajdziesz skarb

Chyba w każdym społeczeństwie lekarze to grupa ludzi
ciesząca się największym szacunkiem. Dlaczego? Bo
właśnie oni wkładają ogromny wysiłek, aby pracować
w swoim zawodzie. Pomyśl tylko: najpierw ciężkie stu-
dia wstępne, a następnie studia właściwe. Prawdziwa
nauka rozpoczyna się dla nich dopiero po pozytyw-
nym zaliczeniu egzaminu końcowego — trzeba odbyć
obowiązkowy staż i wiele innych kursów, aby zyskać
doświadczenie. Kandydaci na przyszłych lekarzy za
bardzo małe wynagrodzenie pracują tygodniowo sto
lub więcej godzin. Dyżury są trzydziestosześciogodzin-
ne, bez porządnego snu, w ciągłym napięciu. Stażysta,
który podoła zadaniu, ma z czego być dumnym. Ma już
wpojoną surową dyscyplinę i odpowiedzialność.

Ekspertowi płaci się za wiedzę. W takim razie jak
zostać prawdziwym profesjonalistą? Odpowiedź jest
prosta: praktyka, szkolenia, rozwój osobisty. Jeżeli
połączysz te trzy elementy, śmiało będziesz mógł mó-
wić o sobie: EKSPERT!

Zapakuj do plecaka entuzjazm

Może należysz do tej grupy osób, które uważają, że
zbieranie znaczków jest nudne. Ale co byś powie-
dział, gdybyś dzięki temu zdobył wiedzę o następują-
cych zagadnieniach: kto decyduje o tym, czyj wizeru-
nek pojawi się na znaczku, ile znaczków drukuje się

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

corocznie, co decyduje o wyjątkowej wartości niektó-
rych znaczków, kto wynalazł znaczek i dlaczego nie
wszystkie znaczki mają takie same wymiary.

Wiedza, którą nabywasz, dodaje Ci siły i budzi entu-
zjastyczne zainteresowanie pod hasłem: „Chcę wie-
dzieć więcej”.

Tylko wiedza buduje entuzjazm.

Kryzys każdego z nas zmusza do myślenia — na co tak
naprawdę musimy i na co opłaca się nam wydać pie-
niądze, aby mieć coś wartościowego. W taki właśnie
sposób myślą Twoi klienci.

Tym bardziej musisz stać się ekspertem i poszuki-
waczem odpowiedzi na kluczowe pytanie — jakiej
wiedzy brakuje mi o kliencie, abym mógł mu pomóc
i właściwie doradzić.

Przestań być jedynie biernym pracownikiem — za-
cznij być własnym pracodawcą, który stale udosko-
nala swoje umiejętności. Nie da się tego zrobić ina-
czej, jak przez ciągłe podnoszenie swoich kwalifikacji
i poszerzanie wiedzy.

„Dobrze pokierowana wiedza to siła, a siła osobista to ta-
lent poparty wiedzą i uzupełniony umiejętnościami”

6

.

Inwestuj we własny rozum — da Ci to pewny zysk.

6

Cytat pochodzi ze szkolenia prowadzonego przez Wandę Loskot.

61

Ten żyje najwięcej, kto najwięcej myśli, kto

najszlachetniej czuje i kto najlepiej postępuje.

DONALD COLEMAN BAILEY

Możesz w tej chwili sporządzić listę stu pięćdziesięciu
pożądanych przez Ciebie wartości, jednak nie to, co
mówisz lub czego sobie życzysz, ale czym faktycznie
żyjesz, daje wyraz wyznawanym przez Ciebie zasa-
dom.

Jeśli faktycznie chcesz dowiedzieć się, jakie wyzna-
jesz wartości, zatrzymaj się na chwilę i spróbuj przy-
pomnieć, jakie ostatnio podjąłeś decyzje lub jak się
zachowałeś w trudnej sytuacji. Pokaże to Tobie, ale
też innym, jak zbudowany jest Twój system wartości,
co dla Ciebie jest najważniejsze!

Aby określić swój system wartości, polecam Ci naj-
pierw zbudować fundament pod bardziej świadome
i pełne życie. To pozwoli Ci przejąć właściwą kon-
trolę nad rozwojem i kształtowaniem Twojego cha-
rakteru. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak to
zrobić.

P

atent

szósty

Wartości ujawniają się

w działaniu

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

62

Pokochaj siebie

Nigdy, ale to nigdy się nie poniżaj. Takie zachowanie
jest zabójcze. Zamiast tego mocno skoncentruj sie na
swoich zaletach.

Bardzo długo sama się tego uczyłam, ale ten wysiłek
się opłacił. Tym bardziej że przeważnie okazuje się, iż
mamy więcej zalet niż sami sądzimy.

Poszerzaj swoje horyzonty myślowe, swój kąt widze-
nia — to pomoże Ci spojrzeć na siebie w inny sposób.
Miej na uwadze nie tylko to, co jest w danym momen-
cie, lecz i to, co może być. Naucz się nadawać innym
ludziom, sobie, rzeczom większą wartość.

Gdy jesteś w pracy — pracuj!

Gdy jesteś już w biurze — PRACUJ, nie trać czasu na
rozrywkę lub kontakty towarzyskie. Pracuj wytrwale
i ciężko. Ustal nawet, że zaczniesz trochę wcześniej
i trochę później skończysz — i trzymaj się tego.

Rób odwrotnie niż inni. Twoi koledzy może po prostu
przyszli tu, aby odsiedzieć swoje osiem godzin. Wca-
le nie mają planu, żeby znaleźć się wśród wąskiego
grona najlepszych — ty taki plan masz! Nie pozwól,
aby inni wciągnęli Cię w swój brak zaangażowania.
Trzymaj się od nich z daleka.

Każdy dzień zacznij od listy zadań, a im nadaj prioryte-
ty. Pracę rozpocznij od wykonania tego najtrudniejsze-
go i najważniejszego, ZAWSZE trzymaj się tej zasady.

Patent szósty Wartości ujawniają się w działaniu

63

Czas wymień na złoto

Według wiary chrześcijańskiej człowiek jest istotą wiecz-
ną, jednak jego życie tu na ziemi jest ograniczone cza-
sem. Kiedy dorastamy, wyznaczamy sobie różne zadania
i cele, dużo czasu poświęcamy też naszym marzeniom
i pragnieniom, temu, co chcemy osiągnąć. To naturalne.
Jednak równolegle, gdy nasze plany i marzenia się rozwi-
jają, czas naszego życia kurczy się. Chwila, która minęła,
nigdy nie wróci. Każda minuta i każdy dzień odchodzą
raz na zawsze. Jeśli zastanowimy się nad tym, dojdziemy
do wniosku, że najcenniejsze, co w życiu mamy, to wła-
śnie czas, zwłaszcza ten, który nam pozostał.

Najpotworniejsza nędza to nie brak pieniędzy, ale
właśnie bezwartościowe trwonienie czasu, który nam
pozostał. Czas to okazja, sposobność, aby dane nam
życie zamienić na mądrość, która dopiero otwiera
przed nami ogromne możliwości.

Dwa miesiące temu mój mąż otrzymał propozycję
dobrze płatnej pracy: stałe wynagrodzenie, umowa
o pracę i wszystkie świadczenia, no i tylko osiem go-
dzin w biurze i do domu.

Wyglądało to świetnie. Zrobiłam już nawet wylicze-
nia, na co będziemy mogli sobie pozwolić i jakie nowe
inwestycje poczynimy.

Mąż przeszedł pozytywnie wszystkie rozmowy kwali-
fikacyjne, zdał testy i wypadł świetnie. Jedyne, co się
nie zgadzało, to brak entuzjazmu, kiedy o tej pracy
mówił.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

64

Pomyślałam wtedy, że nie jest łatwo być żoną wizjo-
nera, który dokładnie wyznaczył cel i nie chce zmar-
nować ani sekundy, trwoniąc swój czas na rzeczy,
które go nie interesują, nawet jeżeli co miesiąc na
jego koncie pojawiałaby się całkiem pokaźna suma.

Umowa z firmą zakładała, że nie może się zwolnić
przed upływem dwóch lat, co oznaczało, że mimo do-
brej pensji, która na pewno by nam się przydała, był-
by uwięziony na dość długi okres w zawodzie, który
absolutnie go nie interesuje.

Po raz kolejny dostałam jasną informację, że to właśnie
złe zarządzanie czasem może uczynić z nas nędzarzy
i tych, których nikt nie chce słuchać. Mądrzy ludzie,
motywowani wizją, skrupulatnie wykorzystują każdą
chwilę, płacąc czasem za swoje przeznaczenie, zamiast
je porzucać przy pierwszej nadarzającej się okazji.

Ludzie wybitni, którzy osiągnęli w życiu sukces, lub ci,
którzy zmieniają bieg historii, różnią się od pozosta-
łych tylko tym, że dobrze dysponują swoim czasem.

Jeśli nie cenisz swojego czasu, jesteś krótkowzrocz-
ny, bo patrzysz tylko na to, co masz tu i teraz. Myśląc
w taki sposób, nigdy nie dojdziesz do poziomu, które-
mu wciąż się przyglądasz.

Zacznij cenić każdą sekundę, minutę i godzinę swo-
jego życia, bo tylko w ten sposób dostrzeżesz, że wła-
śnie na tej chwili należy się skupić i dalej pójść za
swoją wizją i przeznaczeniem.

Nawet jeżeli czasami jest to naprawdę trudne.

Patent szósty Wartości ujawniają się w działaniu

Dużo potu i łez

A co, jeśli już długo próbujesz coś zrobić, padasz na
twarz, wciąż się starając, i nie widzisz efektu? Co wtedy?

Syn jednego z czołowych liderów w świecie biznesu
jako nastolatek zapragnął posiąść rzadką jak na tak
młodego człowieka umiejętność — chciał się nauczyć
ujarzmiać byka! Po długich poszukiwaniach znalazł
kowboja, który zgodził się mu pomóc. Chłopak przy-
gotował się bardzo dokładnie, poświęcając kilka go-
dzin na rozmowę ze swoim nauczycielem.

Po jakimś czasie, brudny, zmęczony i z licznymi ra-
nami, podszedł do przyglądającego mu się kowboja,
który niewzruszony żuł tabakę, i zapytał go:

— Co mam zrobić, jeżeli tyle czasu już próbuję i nie
mogę pokonać tego byka. Jestem już bardzo zmęczo-
ny. Powiedz, co mam robić?

Kowboj splunął resztki tabaki, po czym spokojnie od-
powiedział:

— Co masz robić, pytasz… PRÓBUJ DALEJ!

Kiedy Twoje marzenia zawodzą, a sił zaczyna brako-
wać coraz bardziej, wyciągnij rękę po następne ma-
rzenia i nigdy nie przestawaj piąć się w górę, póki
nie osiągniesz celu. Musisz odkryć swój drugi wiatr
i przywrócić na nowo swoje porzucone zasady.

66

Przekonuj, zamiast zmuszać

Jeśli zamierzamy wpływać na zachowanie ludzi,
w każdym przypadku powinniśmy uciekać się do

przekonywania, taktownego przekonywania.

ABRAHAM LINCOLN

Chcąc zdobyć poparcie drugiej osoby, najpierw prze-
konaj ją co do swoich szczerych intencji i chęci pomo-
cy. Stań się czyimś przyjacielem. Jak mawiał Lincoln:

Raz zdobyte serce oddziaływać będzie silnie na poj-
mowanie sprawiedliwości przez właściciela, elimi-
nując najmniejsze trudności w przekonaniu go do
naszych racji, pod warunkiem że nasze zamiary
rzeczywiście są uczciwe

7

.

Znasz to na pewno z codziennych relacji — jak tylko
próbujesz kogoś na siłę przekonać do swojego zdania,
druga strona od razu zamyka się, i nawet jeśli Twoje
intencje są naprawdę szczere, nic już nie wskórasz.
Nasz rozmówca schował się w swojej żółwiej skorupie
i nawet głowa mu nie wystaje.

7

D.T. Phillips, Abraham Lincoln, Gliwice 2008.

P

atent

siódmy

Kropla miodu zwabi więcej

pszczół niż galon żółci

Patent siódmy Kropla miodu zwabi więcej pszczół niż galon żółci

67

Każdy z nas ma takie zapędy — aby kogoś poprawiać
czy ulepszać, w tym wypadku pouczać klienta — jed-
nak to zdecydowanie zły pomysł. Nie przyda się na
drodze do sukcesu. Zamiast tego spróbuj zaoferować
swoją pomoc i wsparcie i zachęć jednocześnie do pod-
jęcia własnej inicjatywy, jedynie wskazując właściwy
sposób postępowania.

Dużo lepiej będzie dla Ciebie, jeżeli Twoi klienci będą
myśleli, że decyzja, którą podejmują, jest ich własna, bo
taka właśnie powinna być. Ty masz jedynie stanowić po-
most między ich pragnieniem a realizacją tego pragnie-
nia. Ogranicz się więc do sugestii i podpowiedzi. Zobacz,
jak robił to Lincoln, pisząc do swoich podwładnych:

[…] Ten list nie jest w żadnej mierze rozkazem. Mam
nadzieję, że rozważysz to […]. To sugestia […]. Ustal
treść rozkazów oraz daty i miejsca według własne-
go uznania

8

.

Skoro samego Lincolna było stać na to, aby zaufać
swoim podwładnym, tym bardziej powinno być stać
Ciebie na to, aby pozwolić swoim klientom podjąć
ostateczną decyzję.

Oczywiście jest też tak, że czasami trzeba wskazać
klientowi bardziej dosadnie, co straci, nie korzystając
z naszej usługi czy produktu. Jednak i tak jesteśmy
zdania, że nie powinno się tego robić na siłę, czyli
w bezczelny sposób. Nawet jeżeli klient nic od Ciebie
nie kupi, a Twoje zachowanie będzie właściwe, gwa-
rantujemy Ci, że jak tylko będzie gotowy, wróci sam.

8

Tamże.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

68

Pamiętam, jak w zeszłym roku kupowaliśmy dla sie-
bie prywatne ubezpieczenie medyczne. Przejrzałam
mnóstwo ofert i wreszcie znalazłam to, które wydawa-
ło się najkorzystniejsze. Zadzwoniłam do sprzedawcy,
który się tym zajmował, w celu umówienia spotkania.
Pierwszy raz widzieliśmy coś takiego — chłopak, który
sprzedawał nam to ubezpieczenie, zupełnie nie naci-
skał, wręcz zapytał: „Czy to nasza ostateczna decyzja
i czy zapoznaliśmy się już z ofertą konkurencji?”.

Szok! Z naszego doświadczenia wiemy, że każdy, kto
ma klienta już na fotelu, z długopisem w ręku i umo-
wą na biurku, stara się jak najszybciej podpisać umo-
wę, bo jak długo można siedzieć na bezdechu.

Tamten sprzedawca zachowywał się zupełnie inaczej
— był spokojny, opanowany, potrafił odpowiedzieć
na każde pytanie i bardzo dobrze znał atuty swojej
oferty. To nas naprawdę przekonało i pierwszy raz
w życiu to my nagabywaliśmy sprzedawcę.

Spróbuj, to naprawdę działa.

Zainteresuj rozmówcę swoją osobą

Możliwe, że powodem czterokrotnego wyboru Fran-
klina D. Roosvelta na prezydenta Stanów Zjednoczo-
nych było to, że potrafił on rozmawiać ze wszystkimi
— czy był to kowboj, polityk czy pracownik fabryki.
Był niesamowicie wszechstronny i elokwentny. Moż-
na zapytać — jak to możliwe, przecież nie można mieć
wiedzy na każdy temat! Co było więc tajemnicą prezy-
denta? Ponoć w noc poprzedzającą jakieś odwiedziny

Patent siódmy Kropla miodu zwabi więcej pszczół niż galon żółci

69

Roosvelt bardzo skrupulatnie zgłębiał to, co stanowi-
ło punkt zainteresowań jego rozmówcy!

Ten światły człowiek wiedział, że jedyną i najprost-
szą drogą do serca drugiego człowieka jest mówienie
o tym, co tego kogoś interesuje.

Co to oznacza dla Ciebie jako sprzedawcy?

Jeżeli chcesz być wysłuchany przez swojego klienta,
najpierw zaspokój jego potrzeby. Dowiedz się, czym
się interesuje lub jaki temat jest dla niego największą
bolączką — przygotuj się z tego zagadnienia i zainte-
resuj rozmówcę swoją osobą.

Na pewno w Twojej pamięci są jeszcze żywe wspo-
mnienia, kiedy to Twój wujek lub inny członek rodziny
rozmawiał z Tobą o łódkach lub żaglówkach, lub innym
hobby, które było Twoją pasją. Nawet jeżeli to nie były
rozmowy aż tak bardzo zgłębiające temat — miło było
pogadać o tym, co w Twojej głowie było najbardziej su-
gestywnym obrazem. Czy nie było tak, że taki wujek od
razu rósł do rangi „najfajniejszego z wujów”?

Mów o tym, co interesuje Twojego rozmówcę!

Rozmawianie z ludźmi o tym, co interesuje raczej ich
niż nas, opłaca się obu stronom.

Wiesz, czego każdy z nas pragnie w życiu najbardziej?
Bycia ważnym! Sam William James powiedział kiedyś:

Najsilniejszą potrzebą ludzkiej natury jest pożąda-
nie uznania.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

70

Wynika z tego jedna, niezmiernie ważna zasada ludz-
kiego zachowania — zawsze sprawiaj, by inny czło-
wiek czuł się ważny. Przestrzeganie tego prawa przy-
niesie Ci liczne grono przyjaciół, a w tym również
klientów. Emerson ujął to w ten sposób:

Każdy człowiek, którego spotykam, jest ode mnie
w pewien sposób lepszy. Tak widzę ludzi.

Tak już jest, że niemal każdy, kogo będziesz spotykał,
będzie czuł się lepszy od Ciebie (zwłaszcza w relacji
klient-sprzedawca), i wszystko, co możesz zrobić, to
pokazać mu, że to dostrzegasz — że rzeczywiście wi-
dzisz jego wyjątkowość.

Bądź przewidujący!

Trochę zastanawialiśmy się nad tym, który z licz-
nych tematów dotyczących sprzedaży jeszcze warto
poruszyć. Ostateczny wybór padł na właśnie „bycie
przewidującym”, bo niewątpliwie sprzedaż daje wiele
satysfakcji, dopóki nie jest tak jak w boollywoodzkiej
produkcji Czasem słońce, czasem deszcz. Dlatego
warto przez chwilę się zastanowić, co zrobić, żeby
nasza pogoda, która obrazuje poziom powodzenia
w sprzedaży, nie była aż tak niestabilna.

Nie możemy się też zgodzić ze stwierdzeniem, że
takie „wahania pogodowe są wpisane w zawód han-
dlowca”. Bo jak czerpać radość z pracy, skoro z góry
musisz zakładać, że po każdym ciepłym dniu nadcho-
dzi czas na ulewy?

Patent siódmy Kropla miodu zwabi więcej pszczół niż galon żółci

71

Dla nas nie byłaby to raczej obiecująca perspektywa
i pewnie mocno byśmy się zastanawiali, czy aby na pew-
no oddać serce właśnie temu zajęciu. Jednocześnie zda-
jemy sobie sprawę, że faktycznie zdarzyć się może tak, że
po paśmie sukcesów mogą przyjść ciche dni, kiedy nic nie
idzie tak, jak powinno. To jednak nie znaczy, że ma to być
jakaś reguła. Raczej byłoby to trudne do przyjęcia, choć
znamy osoby, które tak myślą i w ten sposób pracują.

Wyobraź sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła
wiosna i w Twoim życiu (jako sprzedawcy) pojawiła
się „łąka pełna kwiatów”. „To będzie naprawdę dobry
kwartał” — myślisz sobie. — „Muszę jeszcze tylko po-
zamykać kilka kontraktów i będzie super. Do roboty,
to mój kwartał!”. Jak powiedziałeś, tak zrobiłeś.

Zabierasz się za „zamykanie” — ciągle dzwonisz do
klientów, umawiasz się na spotkania, przygotowujesz
prezentacje, oferty i wszystko, co niezbędne do po-
myślnego zawarcia umów.

Zaplanowałeś wszystko idealnie. Naprawdę się przy-
łożyłeś. Możliwe, że nawet tytuł „Mistrza sprzedaży”
będzie Twój.

No dobra, może tytułu „Mistrza” nie będzie, bo nie
wszystko poszło tak, jak zaplanowałeś. Parę tematów
„wyleciało w powietrze”, ale i tak w podsumowaniu jest
nieźle. Teraz należy Ci się chwila zasłużonego odpo-
czynku — najlepiej długiego, bo nieźle się naharowałeś.

Czy w tym wszystkim przypadkiem o czymś nie zapo-
mniałeś?

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

72

Szczęśliwy, być może opalony, po urlopie wracasz
do gry. Zwarty i gotowy, w dobrym nastroju. Myśla-
mi jeszcze trochę zostałeś na tej słonecznej plaży, ale
powoli się rozkręcasz. Ostatecznie z tego rozmarzenia
budzi Cię myśl — trzeba zrobić wyniki na ten kwartał!

Hm! I tu zaczynają się schody. Przez to całe zamykanie
transakcji z zeszłego kwartału nie zdążyłeś pomyśleć
o nowych klientach. Teraz przechodzimy do sedna te-
matu — wielu sprzedawców w ferworze „zamykania”
zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu
nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów
(nowych leadów) czy też nowych szans sprzedaży.

Dawno temu przekonaliśmy się, że aby w naszym
biznesie i finansach dobrze się działo, warto zadbać
o wykonywanie swojej pracy na bieżąco. Jeżeli o tym
zapomnisz, okaże się, że zamiast zamykania kolejne-
go kwartału, trzeba skupić się na znalezieniu osób,
które w ogóle zechcą z Tobą rozmawiać. A to może
potrwać. Nawet cały kwartał.

Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać i zaczyna pa-
dać deszcz. Nadszedł mniej udany kwartał, w którym
to zamiast na „dopinaniu”, będziesz musiał się skupić
na pozyskiwaniu. Czy na pewno o to Ci chodziło?

Przygotuj się na taką sytuację. Zanim pochłonie Cię bez
reszty zamykanie transakcji, rozplanuj czas tak, aby
część z niego przeznaczyć na zdobycie nowych klien-
tów. Staraj się to robić systematycznie i konsekwent-
nie. Zwłaszcza wtedy, gdy wydaje Ci się, że wszystko
idzie doskonale. Dbaj o „klimat umiarkowany”.

73

Miej odwagę postawić klientów, których wymagania
co do obsługi nijak się mają do obrotów, które ge-
nerują dla Ciebie lub Twojej firmy, przed wyborem,
czy chcą korzystać z Twoich usług, czy z nich zrezy-
gnować.

Może być też tak, że poświęcasz jakiemuś klientowi
czas, a on i tak nie zamierza niczego kupić. Trzeba to
umieć szybko rozpoznać i mieć odwagę szczerze za-
pytać, jakie są jego plany.

Jako pośrednicy w sprzedaży mieszkań mamy wielu
takich klientów, ale odrobina doświadczenia wystar-
czy, aby umieć takiego „delikwenta” szybko wyelimi-
nować z listy. Dużo lepiej jest poświęcić ten czas tym,
którzy faktycznie znają swoje pragnienia i wiedzą, że
ich na nie stać, zamiast marnować go dla tych, którzy
jedynie zapełniają Ci tabelę klientów, ale absolutnie
nie są tymi „rokującymi”; oni jedynie muszą się ko-
muś wygadać — tak jak emeryci, którzy wciąż lądują
w gabinecie swojego lekarza.

Umiej wyłapywać takich klientów i stanowczo, ale
wciąż z wyczuciem, sugeruj, że muszą być wobec Cie-
bie uczciwi.

P

atent

ósmy

Nie bądź na każde zawołanie

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

74

Pamiętaj też, że żaden sprzedawca czy handlowiec nie
jest w stanie być liderem dla każdego klienta, którego
spotyka. Dlatego dużo korzystniej będzie, jeżeli sku-
pisz się na swoich dobrych lub stałych klientach i zro-
bisz wszystko, aby dla nich być NUMEREM JEDEN.

Zrób listę takich klientów i dla nich wyznaczaj sobie
cele. Przygotuj najbardziej profesjonalną i komplek-
sową ofertę zawierającą Twoją kompetencję zawo-
dową, znajomość produktu oraz dodatkowe usługi.
To dla tego grona klientów zdobywaj informacje,
poszerzaj wiedzę o rynku i konkurencji, wszelakich
nowinkach i nowych rozwiązaniach. To z nimi bądź
w stałym kontakcie, aby skutecznie reagować na ich
potrzeby.

— Z nikim się nie zaprzyjaźnisz i nie zdobędziesz za-
ufania, jeżeli nie będzie codziennego kontaktu: tu li-
czy się każdy telefon, każda rozmowa. Nawet jeżeli dla
tego klienta dziś nie masz niczego nowego, zadzwoń,
aby po prostu zapytać, czy u niego nic się nie zmie-
niło, np. w parametrach poszukiwania wymarzonego
mieszkania — mówi Katarzyna, dyrektor biura nieru-
chomości. — Kontakt jest najważniejszy.

Kontroluj swoje współczynniki

Prowadź dokładną statystykę pracy. Sprawdzaj wciąż,
ile odbyłeś rozmów, na ile spotkań się umówiłeś i ile
w konsekwencji zawarłeś transakcji. Przeliczaj te licz-
by na współczynniki i stale je porównuj — tygodnio-
wo, miesięcznie, kwartalnie i rocznie.

Patent ósmy Nie bądź na każde zawołanie

75

Nie wiemy, czym się zajmujesz, czyli co sprzedajesz,
ale przeciętnie wygląda to w ten sposób: osiem roz-
mów telefonicznych równa się dwóm, trzem umó-
wionym spotkaniom. A żeby coś sprzedać, musisz
takich spotkań umówić co najmniej cztery dziennie,
czyli wykonać około szesnastu telefonów. Przy naszej
pracy w nieruchomościach sprawy mają się zupełnie
inaczej.

Nasz przyjaciel, sprzedawca ubezpieczeń emerytal-
nych, pracuje tylko i wyłącznie w takim właśnie sys-
temie, który nazywa „systemem wczesnego ostrze-
gania”. Polega to na tym, że pod koniec tygodnia
sprawdza swoje codzienne statystyki. Kiedy zauwa-
ży, że np. po dziesięciu spotkaniach ma tylko dwie
transakcje, to jest to dla niego alarm, że coś jest nie
tak. Wtedy poświęca popołudnie na analizowanie,
co mogło być tego powodem. Głównie opiera się to
na sprawdzeniu, jaka była jakość tych spotkań. Bo
chociaż każdego dnia musi umówić ich X — to o jego
sukcesie wciąż nie decyduje liczba, ale jakość każde-
go telefonu i spotkania.

O swoich statystykach mówi tak:

— Dzięki nim przezwyciężam porażki, bo od razu
wyłapuję odstępstwo od normy oraz swoje błędy. Po-
nadto mam jeszcze jedną bardzo ważną zasadę — aby
moje rozmowy telefoniczne i spotkania „miały jakość”.
Czyli żeby po kilku odmowach nie zacząć agresywnie
rozmawiać z klientem, idę na spacer. Cudownie robi
mi wówczas piętnasto-, dwudziestominutowy od-
poczynek w parku. Kiedy siedzę przy telefonie, roz-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

76

mawiam tak, jakbym jeszcze w ogóle nie telefonował
tego dnia. Nauczyłem się wewnętrznie dyscyplinować
i aktywnie korzystać z przerw między spotkaniami,
co dodaje mi energii. Wydaje mi się, że ważne jest
również to, że spotkania planuję w odstępach godzin-
nych lub dwugodzinnych. Nie wprowadza to niepo-
trzebnego stresu u moich klientów i u mnie samego.
Nawet jeżeli ktoś bardzo nalega, zawsze trzymam się
tej zasady, muszę mieć swobodę w działaniu. Mam
też dzięki temu poczucie, że nie „załatwiam” klienta
jak ekspedient — szybko, najlepiej nie patrząc mu
w oczy. Naprawdę „wczuwam się” w jego potrzeby
i on to widzi, jestem dla niego, nigdzie nie pędzę. Nie
próbuję „wyrobić normy” na siłę! Jeszcze nigdy nie
wyszedłem na tym źle.

W dochodzeniu do szczytowej formy nie liczy się
ilość, ale JAKOŚĆ! I to na każdym kroku, począwszy
od odbytych rozmów telefonicznych, a skończywszy
na spotkaniach.

Zapomnij o kliencie i swojej

sprzedaży

Kontrowersyjne? Mamy nadzieję, że tak.

Zapomnij na chwilę o potrzebach klienta, o cechach
swoich superproduktów, o ich zaletach i korzyściach.
Odpręż się! Przestań innych przekonywać na siłę.

Już widzimy te pytania! Jak to? Dlaczego?

Patent ósmy Nie bądź na każde zawołanie

77

Jakiś czas temu przeczytałam na SalesNews artykuł
rozpoczynający się w podobny sposób. Doczytaliśmy
do końca i byliśmy nim zachwyceni. Tak więc czytaj
dalej.

W trakcie lektury pojawił się dodatkowy smaczek —
brzmiący mniej więcej tak:

Wszystko już było, nuda, nuda i jeszcze raz nuda.
Nudna ta nasza codzienna sprzedaż.

Pomyśleliśmy — wow! Możliwe, że wreszcie ktoś chce
powiedzieć coś naprawdę wartościowego. Już od
dawna szukaliśmy nowych i świeżych rozwiązań na
tę naszą „nudną sprzedaż”.

Ten miły ktoś, kto odważył się na to nowe spojrzenie,
zrobił bardzo ciekawe odniesienie. Otóż zapropono-
wał, aby w swojej codziennej sprzedaży zacząć działać
jak… dr House w medycynie!

Jemu nie zależy na zdrowiu czy samopoczuciu pa-
cjenta / klienta.

Ba! Tu można pójść nawet dalej — jemu nie zależy
nawet na tym, żeby ktokolwiek go lubił czy cenił. To,
co interesuje House’a najbardziej, to rozwiązanie
pewnej zagadki — zdiagnozowanie choroby i dotarcie
do przyczyn.

Reszta (czytaj: wyzdrowienie pacjenta) to już skutki
uboczne pracy wrednego lekarza-detektywa.

Chodzi o to, że najczęstszą przyczyną utraty szansy
na sprzedaż jest… uwaga… próba sprzedania kliento-
wi czegokolwiek, wciśnięcia mu na siłę czegoś, czego

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

78

on absolutnie nie potrzebuje. Efekt będzie taki, że nie
będzie żadnego efektu…

Dalej autor podpowiada nam, aby sprzedaż potrak-
tować jako „pewną grę, zagadkę, tajemnicę do rozwi-
kłania. Klient nie jest tutaj istotny — najważniejsze
jest odkrycie zasad gry”.

Czy to nie brzmi intrygująco? Ze zwykłej, nudnej, ru-
tynowej sprzedaży możesz zrobić odkrycie warte fe-
lietonu na Discovery.

Dotarcie, poprzez labirynt „kłamstw klienta”, do
istoty „choroby” — znalezienie prawdziwego bólu
i jego przyczyny.

Zabaw się w sprzedawcę-detektywa. Spraw sobie
odrobinę frajdy i nie odpuszczaj za szybko.

Rozłóż grę na czynniki pierwsze, nazwij wszystkie
sztuczki, zagrywki czy techniki. Kontroluj świado-
mie całą sytuację.

Pamiętaj jednak, aby odłożyć emocje na bok.

To nie jest moment na ekscytowanie się lub obraża-
nie. Teraz grasz. Szanuj przeciwnika, bo być może
jest on wytrawnym graczem. Doceń to. No i naj-
ważniejsze: czerp satysfakcję z samej gry!

Co o tym myślisz? Czy efektem takiego podejścia nie
będzie przypadkiem… sprzedaż?

Może zadasz jeszcze jedno pytanie, które postawił
również sam autor: co, jeśli pacjent umrze?

Patent ósmy Nie bądź na każde zawołanie

House’owi też umierali pacjenci — tyle że jeżeli on
nie był w stanie dotrzeć do przyczyny ich choroby,
to i tak nikt by tego nie zrobił. Prawdopodobnie i tak
Ci pacjenci nie mieli szans na przeżycie…

Poza tym, jeszcze jedna ważna rzecz — nie możesz
stracić klienta, który jeszcze nie jest Twoim klien-
tem! Póki co, to jest jedynie Twój kandydat na klien-
ta. Więc przestań o nim mówić: „Mój klient”.

To trochę tak, jakby powiedzieć, że straciłem samo-
chód, bo nie wysłałem SMS-a w konkursie w TV.

Przestań być namolnym i nieznośnym sprzedawcą.
Zamiast tego wejdź w rolę konsultanta-poszukiwacza.
Spróbuj zrozumieć, co dzieje się po drugiej stronie.

To są właśnie cechy najlepszych sprzedawców
i w tym momencie zaczynają pojawiać się skutki
uboczne. Tylko się nimi nie ekscytuj. Pamiętasz?
Przecież ci na nich nie zależy…

80

Najwyższe szczęście w życiu to być kochanym,

chociaż jesteś, jaki jesteś.

WIKTOR HUGO

Jeżeli wciąż spędzasz czas z ludźmi, którzy Cię nieustan-
nie męczą, ciągną w złą stronę czy wciąż krytykują, bar-
dzo utrudni Ci to dojście do celu. Zamień koniecznie te
przyjaźnie na relacje z tymi, którzy potrafią dodawać po-
czucia własnej wartości i zachęcać do ciągłego rozwoju.

Nie popełniaj błędu, minimalizując wpływ, jaki inni
mogą mieć na Twoje życie. Ja u siebie zauważyłam to
dosyć późno, bo dopiero gdy wyszłam za mąż. Wtedy
zrozumiałam, że wsparcie ze strony najbliższych czy-
ni cuda i jest ogromnie ważne. Mój mąż każdego dnia
zachęca mnie do wielkich rzeczy.

Nawet teraz, kiedy jestem w ciąży — wciąż mi powta-
rza, że wcale nie jest to moment na odkładanie pracy
nad swoim talentem. Codziennie słyszę od niego bu-
dujące i zachęcające słowa, które dodają mi siły i nie-
samowicie uskrzydlają. Z takim wsparciem wiem, że
mogę przenosić góry — i tak się dzieje.

P

atent

dziewiąty

Naucz innych szacunku

do siebie

Patent dziewiąty Naucz innych szacunku do siebie

81

Kto Cię motywuje, ten Cię kocha

Ludzie, których spotykamy każdego dnia, dzielą się na
tych, którzy albo podnoszą nas, albo ściągają w dół. Dzia-
łają na nas energetyzująco, albo tę energię z nas wysysają.

Dlaczego poruszam ten temat w książce poświęconej
sprzedaży? Bo tak naprawdę każdego dnia potrzebu-
jemy być zmotywowani i nie zawsze mamy siłę, aby
samemu to robić. Łatwiej jest mieć kogoś, kto zna
naszą wartość, potrafi ją prawidłowo ocenić i pomoże
nam wydobyć to, co najcenniejsze.

Wiadomo, że każdy związek czy relacja wymagają od
nas energii i zaangażowania. Do tego trzeba jeszcze do-
łożyć poświęcenie. To naturalne i tak właśnie powinno
być. Najpierw musimy coś dać, aby później coś wziąć.
Natomiast jeżeli taka relacja wysysa z Ciebie energię
przez cały czas, to może to działać na Ciebie destruk-
cyjnie. Taki związek osłabia Twój talent, okrada Cię
z potencjału i zniechęca do rozwijania własnych umie-
jętności. A co najważniejsze i w konsekwencji najbar-
dziej bolesne — odwraca Twoją uwagę od CELU!

Starzy przyjaciele zawiedli? Znajdź

nowych!

Dobre związki to takie, które sprawiają, że chcemy
być lepsi, i takimi też się stajemy. Dodają nam skrzy-
deł, pasji i inspiracji, a przede wszystkim dowarto-
ściowują.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

To bardzo ważne zadanie każdego związku, niezwy-
kle pomocne w dojściu do wyznaczonego celu. Bez
względu na to, kim chcesz być: liderem w sprzedaży
czy wielkim kaznodzieją, nie osiągniesz tego sam.

Ludziom będącym w dobrych związkach udaje się
jeszcze jedna rzecz — ROZKWITAJĄ. Są jak kwia-
ty na łące, które z każdą poranną bryzą powiększają
swoją objętość zadowolenia i satysfakcji.

Twoje bliskie relacje z ludźmi zadecydują o tym, kim
się staniesz. Dlatego tak ważne są tu mądre wybory.
Nie ma najmniejszego sensu marnować ani chwili na
przyjaźnie i relacje z ludźmi, którzy ciągną nas w nie-
właściwą stronę. Lepiej zainwestować w tych godnych
zaufania.

83

Gdy Frank Simonds opisywał strategię Focha
w niszczeniu pozycji wojsk niemieckich pod
dowództwem Hindenburga, posłużył się obra-
zem uderzania w zawiasy bramy. W podobny
sposób Hugo wykorzystał literę A, ilustrując
pole walki pod Waterloo, a Elson podkowę,
opisując bitwę pod Gettysburgiem. Każdy wie,
jak wygląda brama, podkowa i alfabet, choć

nie każdy widział bitwę.

GLENN CLARK

Dobra komunikacja zaczyna się od poznania słucha-
cza, czyli Twojego klienta. Staraj się dobierać takie
słowa, które on jest w stanie zrozumieć bez zbędne-
go wysilania się. Warto porzucić techniczne i mocno
wyspecjalizowane frazy i zastąpić je tymi, które zna
każdy.

Jeśli jednak potrzebujesz użyć jakichś skomplikowa-
nych słów czy sformułowań, poświęć czas na ich wy-
jaśnienie i to najlepiej na przykładzie.

P

atent

dziesiąty

Zrozumieć chińską mowę

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

84

Wywołać poczucie głębi przy pomocy brnięcia w nie-
jasność!

9

.

Tak właśnie zachowuje się większość z nas, która myl-
nie sądzi, że im trudniejszy i bardziej fachowy język,
tym lepiej. „Słuchacze wezmą mnie za osobę bystrą”
— mówisz sam do siebie. Nic bardziej mylnego. Naj-
ciekawsze jest to, że takiego „bełkotu” coraz częściej
nie są w stanie zrozumieć nawet eksperci z Twojej
dziedziny.

Zacznij na co dzień mówić fachowym językiem do
swojej żony, to mimo że znacie się jak łyse konie,
zaburzy to Waszą komunikację, a nim się obejrzysz,
mała lub duża awantura może wisieć w powietrzu.

Ponoć profesorowie zasiadający w komisjach na
obronie prac doktorskich skarżą się, że z każdym ro-
kiem zaznacza się coraz silniejsza tendencja wśród
egzaminowanych, którzy próbują właśnie „wywołać
poczucie głębi przy pomocy brnięcia w niejasność”.

Komisja egzaminacyjna ma niezły ubaw, patrząc na
delikwenta, który z trudem wypowiada słowa, jakich
nie używa na co dzień i nierzadko ich znaczenia za
grosz nie rozumie, a sam przy tym poci się i zadręcza
zbyt długimi zwrotami.

Można ich bronić i powiedzieć: „Przecież to obrona,
a do tego nie byle jaka obrona, bo bronią się doktorzy,
więc jakoś trzeba wyjść na inteligenta”. Tyle że ten
sposób myślenia jest drogą donikąd, bo może jeszcze

9

Cytat zasłyszany od znanego warszawskiego księdza, Piotra

Pawlukiewicza.

Patent dziesiąty Zrozumieć chińską mowę

85

tego nie widać, ale za chwilę będzie znak — ŚLEPA
ULICZKA!

To tak jakbyś powiedziała: „Mój narzeczony powie-
dział mi coś wczoraj tak, że niczego nie zrozumiałam.
Ależ on jest światłym człowiekiem!” — absurd! Nikt
o zdrowych zmysłach tak nie pomyśli.

Trzymaj się od takich ŚLEPYCH ULICZEK z daleka.
Jeszcze nikomu to się nie opłaciło. Mów tak, aby każ-
dy Cię rozumiał.

Chiński w przekładzie na polski,

czyli jaki jest cel Twojego przekazu

Jeżeli wybierasz się z jakąś prezentacją do klienta, za-
pewne towarzyszy temu jakiś cel. Przecież nie jedziesz
do niego na kawę i ciastko, choć tego nie wykluczamy,
ale to nie jest Twój CEL. Każdemu spotkaniu przy-
świeca — a jeżeli nie, to powinien — konkretny cel.

Zanim zaczniesz przygotowywać się do jakieś rozmo-
wy czy spotkania, mądrze wyznacz jej CEL.

Celem może być próba wyjaśnienia czegoś, jeżeli to
jest kolejne spotkanie, lub zaprezentowania tematu,
jeżeli jest ono pierwsze.

Lincoln postrzegany był jako „zwykły człowiek dla
zwykłych ludzi”, a to dawało mu przewagę nad inny-
mi — był dla każdego. Redagował swoje przemówie-
nia i wystąpienia tak długo, aż były zrozumiałe nawet
dla tych najbardziej opornych.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

86

Któregoś dnia powiedział do swojego przyjaciela,
Williama Herndona:

— Willy, nie mierz tak wysoko — mierz nieco niżej,
a przeciętny człowiek cię zrozumie. To właśnie w nie-
go celujesz. Wyedukowani, dystyngowani państwo
zrozumieją cię tak czy siak. Podchodząc zbyt ambit-
nie, nie trafisz do umysłów mas, lecz do tych, do któ-
rych docierać nie trzeba.

Kolejnym celem, dla którego spotykasz się ze swoim
rozmówcą, jest zrobienie dobrego wrażenia i nakło-
nienie go do określonego działania.

— Pamiętajcie, panowie, że każdy rozkaz, jaki może
być niewłaściwie zrozumiany, będzie niewłaściwie
zrozumiany — powiedział do swoich oficerów tuż po
wybuchu wojny francusko-pruskiej wielki generał
Helmuth von Moltke.

Jezus również mówił do swoich uczniów i ludu w przy-
powieściach. Dlaczego? Żeby mogli go zrozumieć!
Kiedy mówił im o Królestwie Niebieskim, opisywał
rzeczy i zjawiska, które ci ludzie znali:

Królestwo Niebieskie podobne jest do zaczynu, który
kobieta wzięła i rozczyniła w trzech miarach mąki,
aż wszystko się zakwasiło… Podobne jest do kupca,
szukającego pięknych pereł… Podobne jest do sieci,
zarzuconej w morze…

To były słowa im znane, dlatego łatwo mogli to sobie
wyobrazić. Trafiały do nich, bo to była ich rzeczywi-
stość.

Patent dziesiąty Zrozumieć chińską mowę

87

Jeżeli zajdzie potrzeba, aby coś zobrazować, to mo-
żesz posłużyć się nawet najbardziej wyszukanymi
przykładami. Cel jest taki, abyś został zrozumiany.
Przyłóż się do tego i poświęć na to czas. To naprawdę
się opłaca.

Poniżej zamieszczam fragment mowy wygłoszonej
podczas XIII Dorocznego Zjazdu Krajowego Stowa-
rzyszenia Działaczy na Rynku Nieruchomości. Wczy-
tując się dokładnie w ten tekst, można się naprawdę
wiele nauczyć, np. jak zamieniać puste słowa w takie,
które zapadają na długo w pamięć, bo przedstawiają
rzeczy obrazowo.

Filadelfia, przyjaciele, to nie tylko duże, czyste i pięk-
ne miasto, ale również miejsce powszechne znane jako
ogromny warsztat świata. Powodem, dla którego zwie
się warsztatem świata, jest fakt, iż posiada potężną
armię ponad czterystu tysięcy pracowników, zatrud-
nionych w dziewięć tysięcy dwustu zakładach przemy-
słowych, które w ciągu każdych dziesięciu minut dnia
roboczego produkują artykuły warte sto tysięcy dola-
rów… Dzień i noc co dwie godziny z naszych linii mon-
tażowych zjeżdża nowa lokomotywa, a ponad połowa
obywateli tego kraju jeździ samochodami wyprodu-
kowanymi w Filadelfii. Co minutę produkujemy tysiąc
cygar, a w zeszłym roku w naszych stu piętnastu zakła-
dach pończoszniczych powstało tyle par rajstop, że star-
czyłoby po dwie pary dla każdego mieszkańca (kobiety,
mężczyzny i dziecka) tego kraju. Produkujemy więcej
dywanów niż cała Wielka Brytania i Irlandia razem
wzięte, a faktycznie rzecz biorąc, nasz biznes komercyj-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

88

ny i przemysłowy radzi sobie tak świetnie, że nasze ze-
szłoroczne rozrachunki bankowe, sięgające trzydziestu
siedmiu miliardów dolarów, wystarczyłyby na wykup
wszystkich amerykańskich obligacji skarbowych…

10

.

Widzisz malujący się tu obraz — tak właśnie budu-
je się zdania, których aż chce się słuchać. Nie ma tu
suchych faktów i fachowego języka, choć pewnie nie-
jeden z nas by się o to pokusił. Są za to słowa, które
ujmują i budują, dając nam łatwe wyobrażenie tego,
co jest omawiane.

Zrozumiały dla wszystkich

Lincolna naprawdę obchodziło to, żeby jego słowa były
jasne dla każdego, zwłaszcza dla tych najmniej wykształ-
conych. Dlaczego tak go to zajmowało? Bo wiedział, że
tylko takie działanie przynosi efekty. Wiedział też, że bar-
dziej elokwentny jest ten, kto wyraża swoje myśli w spo-
sób prosty, niż ten, kto na siłę sili się na trudny język.

Kiedyś powiedział:

Gdy sięgam pamięcią daleko wstecz, przypominam
sobie, że jako małe dziecko zwykle denerwowałem się,
gdy ktoś mówił do mnie w sposób dla mnie niezrozu-
miały. Nie sądzę, bym kiedykolwiek w życiu dener-
wował się z jakiegoś innego powodu… Gdy znaczenie
jakiejś myśli nie dawało mi spokoju, nie mogłem za-
snąć, choć próbowałem, dopóki go nie uchwyciłem;
a gdy wydawało mi się, że wiem już, o co chodzi, nie
spoczywałem, dopóki wielokrotnie tego nie powtórzy-

10

Carnegie, Po szczeblach słowa, op. cit.

Patent dziesiąty Zrozumieć chińską mowę

89

łem, przekładając daną myśl na język dość prosty, by
zrozumiał go każdy inny chłopiec w moim wieku

11

.

Taki był Lincoln. Potrafił godzinami lub dniami za-
stanawiać się nad wyrażeniem danej myśli tak pro-
sto, jak to tylko możliwe. Szkoda, że nie czynią tego
współcześni politycy. Weźmy np. debatę prezydenc-
ką, nawet tę ostatnią. Wierzcie nam lub nie, ale na-
prawdę żywo interesujemy się polityką i staramy się
być na bieżąco w tym temacie, ale coraz częściej sły-
szymy tam jeden wielki bełkot. Można to porównać
do dawnych mszy po łacinie. Nikt nic nie wiedział,
parafianie wykonywali jedynie rutynowe „ćwiczenia”
— klękamy, siadamy, wstajemy… KOSZMAR!

Dlaczego nikt Cię nie rozumie

Najbardziej oczywistym powodem tego, że Twój roz-
mówca nic nie zrozumiał, jest to, że Ty sam niewiele ro-
zumiesz z tematu, który wykładasz. Wiesz, że dzwonią,
ale nie wiesz, w którym kościele. Wygląda to absurdal-
nie, bo skutek może być tylko jeden — zarówno Ty, jak
i Twój rozmówca, zamiast pogłębić wiedzę, macie jedy-
nie większy mętlik i nabawiliście się bólu głowy.

Mnie też się kiedyś to zdarzyło i może dobrze, że tak się
stało, bo pamiętam do dziś, jak bolesne jest to przeżycie.

Byłam menedżerem w dużej państwowej firmie. Do-
piero co przejęłam obowiązki, a kadra kierownicza
postanowiła zorganizować szkolenie dla naszych
handlowców. To był czas, kiedy odznaczałam się wiel-

11

Philips, op. cit.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

90

ką pychą i zadufaniem, dlatego w swojej niewielkiej
bystrości sama zgłosiłam się do referowania tematu,
który dwa dni wcześniej został mi powierzony.

Projekt dotyczył m.in. łączy radiowych, które w tam-
tym czasie były nowością. Nigdy nie byłam zbyt dobra
w sprawach technicznych, wszystko, co mogłam zro-
bić, to nauczyć się kilku rzeczy na pamięć. Koszmar
zaczął się dla mnie, kiedy handlowcy po moich nieja-
snych definicjach zaczęli zadawać pytania, a ja dosko-
nale wiedziałam, że nie mam zielonego pojęcia, o czym
mówię. Chciałam zapaść się pod ziemię, rozmyć się jak
para wodna, przestać istnieć. Tak się jednak nie stało
— musiałam przełknąć to upokorzenie i iść dalej.

Tobie jednak nie polecam wystawiania się na taki
stres. Bądź wyczulony na punkcie jasności i wyrazi-
stości przekazu.

To, co mówisz Ty, inni muszą

widzieć, a nie jedynie słyszeć

Pierwsza najważniejsza rzecz — wizualizuj swoje myśli.

Najlepszą prezentacją danego tematu jest ta, w któ-
rej każda myśl jest zobrazowana, a słowa służą je-
dynie do połączenia poszczególnych ilustracji. Już
dawno temu przekonałem się, iż pokazanie jakiegoś
obrazu warte jest więcej niż wszystkie słowa, jakie
mogę wypowiedzieć” — powiedział John H. Patter-
son, prezes National Cash Register Company

12

.

12

Carnegie, Po szczeblach…, op. cit.

Patent dziesiąty Zrozumieć chińską mowę

91

Wyobraź sobie spotkanie z przedstawicielem banku lub
brokerem ubezpieczeniowym, którzy aby unaocznić Ci
sprawę, posługują się obrazem, na którym widnieją dwie
torby pieniędzy — duża i mała, jedna obok drugiej.

Powiedzmy, że Ty siedzisz na żółtym fotelu przy bia-
łym biurku, a naprzeciw Ciebie — elegancko ubrany
w białą koszulę i czarny cienki krawat młody albo
nawet bardzo młody człowiek, który postanowił Ci
wreszcie wyjaśnić, co oznacza wzięcie kredytu.

Torba mniejsza obrazuje to, ile bierzesz od banku,
a duża — ile mu oddajesz. Czy nie uważasz, że taka
ilustracja pozwoliłaby Ci dostrzec, jak naprawdę
mają się sprawy? Mnie pewnie by skłoniła do szybkiej
ucieczki pod hasłem: „Ratuj się, kto może”.

Na taką sytuację niestety nie masz co liczyć (żaden
bank by się na to nie odważył), ale mam nadzieję, że
dosadnie i wystarczająco wyraźnie wyjaśniłam, o co
chodzi z obrazem w przekazie.

Słów często nie rozumiemy, obraz czytamy bardzo
wyraźnie.

Papuga, która powtarza

Sam Napoleon stwierdził, że jedyną naprawdę „waż-
ną zasadą retoryki jest zasada powtórzeń”. Gdy sły-
szysz coś po raz pierwszy, nawet jeżeli ilustracja była
doskonała, niewiele pamiętasz. Dlatego przyda się
powtórzenie przez Ciebie najważniejszych dla roz-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

92

mówcy punktów. Najlepiej jeżeli przy takiej powtórce
używasz innych słów.

Nic jednak nie będzie z powtórki, ani nawet z pierw-
szej ilustracji, jeżeli Ty sam nie znasz dogłębnie te-
matu i wciąż powtarzasz z pamięci niektóre hasła, nie
rozumiejąc ich.

Ilustracja, ilustracja i jeszcze raz

ilustracja

Weźmy np. takie zdanie: „Byli tam mężczyźni i kobie-
ty, którzy sporo zarabiają”.

Czy rozumiesz to zdanie, czy jest ono dość jasne? Czy
jesteś w stanie stwierdzić o kim jest mowa? Czy bę-
dziesz umiał je zapamiętać? Czy nie uważasz, że jest
trochę zbyt ogólne i mocno się rozmywa?

Co się stanie, jeżeli je uściślimy i bardziej zobrazuje-
my? „Byli tam posłowie, radcy prawni, kompozyto-
rzy, dziennikarze, agenci ubezpieczeniowi, tancerze,
którzy zarabiają więcej niż Prezydent Warszawy”.

Czy ten obraz nie jest dla Ciebie bardziej wyraźny?
Czy teraz jesteś w stanie sobie wyobrazić, o jakich lu-
dziach jest mowa?

Oczywiście można ten obraz jeszcze bardziej dopre-
cyzować, i jeżeli tylko jest na to czas i właściwe miej-
sce, warto to zrobić.

Powinieneś starać się być konkretny, precyzyjny i do-
kładny. To sprawi, że Twoje słowa nabiorą odpowied-

Patent dziesiąty Zrozumieć chińską mowę

niej barwy i mocy, staną się jaskrawe i wyraźne, po-
dobnie jak promienie słońca w pogodny dzień.

Wyrażanie się w sposób jasny nie jest rzeczą ła-



twą, ale za to bardzo istotną.
Sam Jezus nauczał w przypowieściach, bo jak



mówił: „Otwartymi oczami nie widzą i otwartymi
uszami nie słyszą ani nie rozumieją”

13

.

Mów o rzeczach nieznanych, opisując rzeczy znane.



Bądź jak Lincoln i twórz wypowiedzi, które zrozu-



mie nawet najmniejsze dziecko.
WAŻNE! Temat, z którym idziesz do klienta, ma



być przede wszystkim dla Ciebie jasny. W prze-
ciwnym razie nikogo do niczego nie przekonasz,
bo będziesz nieczytelny.
Bądź kreatywny — zamiast „kot”, jeżeli myślisz



o srebrnym kocie brytyjskim, do tego krótkowło-
sym, powiedz pełne zdanie.
Powtarzaj, ujmując temat innymi słowami, bo



może te właśnie bardziej zapadną słuchaczowi
w pamięć.

13

Mt 13:13 (Biblia Tysiąclecia).

94

Ludzie, którzy potrafią postawić się w poło-
żeniu innych i zrozumieć, jak myślą inni, nie

muszą się martwić o przyszłość.

Owen D. Young

Kenneth M. Goode w swojej książce Jak zmienić lu-
dzi w złoto napisał:

Zatrzymaj się na chwilę. Zatrzymaj się, aby porów-
nać olbrzymią wagę, jaką przykładasz do własnych
spraw, z ledwie widoczną dbałością, z jaką podcho-
dzisz do wszystkiego, co Ciebie nie dotyczy. Zdasz
sobie wtedy sprawę z faktu, że wszyscy inni ludzie
na świecie czują podobnie. Wtedy razem z Lincol-
nem i Roosveltem staniesz między tymi, którzy opa-
nowali podstawy sztuki współżycia z ludźmi: zro-
zumieli, że sukces w tej dziedzinie zależy od pełnego
zrozumienia odmiennego punktu widzenia innego
człowieka.

Prawda jest taka, że zwycięstwo odnosi ten, kto poka-
że, że myśli i czuje tak jak jego rozmówca. Jak powie-
dział dr Gerald S. Nirenberg:

P

atent

jedenasty

Sztuka współżycia z ludźmi

Patent jedenasty Sztuka współżycia z ludźmi

95

Podporządkuj to, co mówisz, temu, co chciałbyś
usłyszeć, będąc na miejscu rozmówcy, i zaakceptuj
jego […] punkt widzenia, a to zachęci rozmówcę do
otwartego przyjęcia twoich słów.

Jutro, zanim będziesz próbował nakłonić kogoś, aby
kupił Twój produkt albo przeznaczył jakąś kwotę na
cele charytatywne (bo powiedzmy, że los innych nie
jest Ci obojętny), zatrzymaj się na chwilę i spróbuj
wyobrazić sobie to, co chciałby od Ciebie usłyszeć
rozmówca. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego mieliby
mnie wysłuchać?”.

Prędzej chodziłbym po ulicy przez dwie godziny
przed biurem mojego klienta, niż wszedł na rozmowę
z nim bez koncepcji, co chcę powiedzieć i co — zgodnie
z moją wiedzą na temat jego zainteresowań i potrzeb
— mój rozmówca może mi na to odpowiedzieć

14

— po-

wiedział Dean Donham ze Szkoły Biznesu.

Zajmie Ci to na pewno trochę czasu, ale jakie korzy-
ści można mieć z takiego podejścia! Może do tej pory
zdzierałeś sobie tylko podeszwy, nikt nie chciał Cię
słuchać, od razu zamykali przed Tobą drzwi, ale to
się może zmienić. Pod warunkiem że odważysz się
być odrobinę kreatywny i przygotujesz jakąś słodycz
dla swoich rozmówców, wygrana będzie po Twojej
stronie, nawet jeżeli rozmowa nie zawsze zakończy
się sprzedażą. Pewne jest to, że klient Cię zapamięta
i być może będzie miło wspominał.

14

Carnegie D., Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, War-

szawa 2000.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

96

Ostatnio życie nas nauczyło, że codzienność to nie
księga sukcesów, a raczej trud i codzienne pokony-
wanie przeszkód. Jeżeli jednak w tym wszystkim pa-
miętasz o szacunku i pokorze wobec innych, to i tak
będziesz chodził szczęśliwy, nawet jeżeli zdarzy się,
że będzie Ci brakować na rachunki.

Pozwól klientowi kupować

Poznanie prawdziwych potrzeb klienta, tego, co spę-
dza mu sen z powiek, jest sercem działania każdego
sprzedawcy.

Wielu jest sprzedawców, których najważniejszym
celem jest sprzedaż produktu. Czasem zwykłe jego
„wciśnięcie”. Wiadomo, że dla każdej firmy liczy się
sprzedaż, dla Twojej na pewno też. Jednak dla Ciebie
jako sprzedawcy najważniejsze powinno być to, jak
sprzedajesz, a nie ile.

Takie myślenie powinno zmienić Cię w doradcę. Do-
radcę klienta, który wie, jak zaspokoić potrzeby roz-
mówcy przy pomocy swoich produktów.

Różnica w podejściu sprzedawcy i doradcy do klienta
jest zasadnicza.

„Sprzedawca skupia się na zaletach, funkcjach i moż-
liwościach produktu, jego wyższości nad konkuren-
cją. Doradca skupia się na potrzebach, problemach
i oczekiwaniach klienta — i szuka dla niego rozwiąza-
nia” — taką znaleźliśmy definicję i postanowiliśmy ją
zaadaptować.

Patent jedenasty Sztuka współżycia z ludźmi

97

Jednym słowem, o czym wspomnieliśmy wyżej, do-
radca jest odkrywcą.

Zamiast zaczynać: „Nasza firma produkuje wytrzyma-
łe i tanie parasolki. Proszę spojrzeć na naszą ofertę”,
powiedz: „Pana firma produkuje kalosze. Prawdopo-
dobnie dużo macie zapytań o parasole. Czy mógłbym
z panem porozmawiać o nawiązaniu współpracy, któ-
ra prawdopodobnie będzie opłacalna dla jednej i dru-
giej strony?”.

Myśl o tym, czego potrzebuje klient, a nie o tym, co
możesz mu sprzedać. Jeżeli ten krok opanowałeś do
perfekcji, z zamówieniem nie będzie problemu.

Jak zdobyć zamówienie? Po prostu o nie poproś. Po-
wiedz: „Oferta, którą złożyłem, rozwiązuje pana pro-
blem. Proszę więc pana o zamówienie, żebyśmy mo-
gli sfinalizować tę transakcję”.

Bardzo ważne jest tu słowo „proszę”, użyte w pierw-
szej osobie liczby mnogiej. Zwróć się do osoby decy-
zyjnej wprost, najlepiej po imieniu, jeżeli wyczuwasz,
że taka poufałość będzie na miejscu (np. panie Toma-
szu czy pani Ewo). Może to Cię zaskoczy, ale więk-
szość ludzi nie lubi odmawiać, bo źle się z tym czuje!

Najczęściej przestrzeganą zasadą wśród dobrych han-
dlowców jest reguła: „80% czasu słuchaj, 20% czasu
mów i zadawaj pytania”. Bo ten, kto zadaje pytania,
kontroluje rozmowę!

Jakiś czas temu spotkaliśmy się na jednej z grup dys-
kusyjnych dla sprzedawców z takim stwierdzeniem:

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

98

„To nie ty sprzedajesz, to klient kupuje”. Wreszcie ktoś
to powiedział! Dokładnie tak jest, podpisujemy się pod
tym. Z tej mądrej zasady powstało takie zdanie:

Zapomnij, że cokolwiek sprzedajesz!

Jak się okazuje, we wciąż rosnącej liczbie produktów
i usług klient został wręcz zmuszony do dokonywania
świadomego wyboru. Dlatego nie zapominaj o tym,
że coraz częściej wie on dokładnie, czego chce i dla-
czego właśnie to go interesuje. Dlatego wszystko, co
możesz zrobić, to zbadać jego potrzeby.

Następnie — a to już trudniejsze zadanie — znaleźć
element wspólnego interesu, punkt zaczepienia do
porozumienia, do transakcji. Jak to osiągnąć? Ano
pytając. Ot i cała trudność!

Proś i pytaj otwarcie — mów prawdę, bez zbędnego krą-
żenia jak drapieżnik wokół swojej ofiary. Bądź natural-
ny. Pytaj wprost i szczerze, nie kryjąc swoich potrzeb.
Jednocześnie pamiętaj, by Twoja otwartość mieściła się
w granicach kultury i szacunku dla klienta.

Co jeszcze możesz zrobić? Idź na całość! Proś o nie-
możliwe, a stanie się możliwe!

Poniżej znajdziesz pytania, które mogą być pomocne
w finalizacji Twojej sprzedaży:

Jaki jest najlepszy sposób na to, by był pan zain-



teresowany kupnem X?

Patent jedenasty Sztuka współżycia z ludźmi

99

Czym jest to „coś”, co jest dla pana najatrakcyj-



niejsze w tego typu produkcie / usłudze?
Co mogę zrobić, by zaciekawić pana ofertą firmy X?



Wyróżniaj się i zawsze doradzaj

z elegancją

Większość z nas płynie przez życie z prądem. Tylko
nieliczni zmierzają w przeciwnym kierunku. Ci, któ-
rzy wybierają własną drogę, to ci, którzy podążają za
głosem serca, mają mocny charakter i umiejętność
spojrzenia ponad panujące okoliczności.

Ostatnio oglądaliśmy na kanale History historię św. Pa-
tryka (patrona Irlandii), w której ujęły nas, prócz jego
prostolinijnej wiary, dwie sprawy.

Obie dotyczą sposobu myślenia św. Patryka, który
według nas powinien na stałe zagościć w stylu każde-
go sprzedawcy.

Kiedy św. Patrykowi udało się zbiec z niewoli, Bóg
nakazał mu wrócić do Irlandii, aby tam rozpoczął
nawracanie ludu na chrześcijaństwo. Wydawało się
mu to bardzo trudne, bo przecież to właśnie tam tak
wiele wycierpiał jako niewolnik, a do tego wiedział, że
nie jest człowiekiem piśmiennym, brak mu edukacji,
więc dlaczego ktokolwiek miałby go posłuchać.

Mimo wielu wątpliwości jego odwaga i hart ducha
nie pozwalały mu się poddać. Realizację swojego po-
wołania rozpoczął od edukacji. Była to długa i trudna
droga.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

Jednak wiedział doskonale, że trafić do innych może
jedynie dzięki wiedzy, którą za wszelką cenę chciał
zdobyć. Zaczął od nauki pisania i czytania. Nie chciał
być całe życie niewolnikiem, chciał wolności dla sie-
bie i innych, a ona przychodzi właśnie dzięki eduka-
cji. Wyzwolenie fizyczne już się dokonało, potrzebna
była jeszcze mentalna przemiana. Aby zdobyć tę dru-
gą, potrzebował wesprzeć się wiedzą.

Druga sprawa, która może sporo wyjaśnić na temat
tego, jak od zawsze funkcjonowały relacje między
ludźmi, to obraz przedstawiający św. Patryka, który
przybył ponownie do Irlandii już jako człowiek wolny.
Nie chciał być postrzegany jako niewolnik i człowiek,
który nic nie posiada, dlatego postanowił zabrać ze
sobą znaczący podarek dla króla.

Nie wiem, czy to dokładnie widzisz, dlatego może
jeszcze raz to podkreślimy — nawet misjonarz wie-
dział, że aby swobodnie działać, najpierw musi otwo-
rzyć serca tych, którzy podejmują kluczowe decyzje.

101

Dobroczyńcą ludzkości jest ten, kto wielkie zasady
życia przekłada na krótkie zdania, które z łatwo-
ścią zapadają w pamięć, dzięki czemu wciąż przy-

chodzą nam na myśl.

SAMUEL JOHNSON

W naszym życiu zawodowym i prywatnym stale się
komunikujemy. Wciąż rozmawiamy z kolegami
z pracy, przełożonymi, klientami, współpracownika-
mi, przyjaciółmi czy członkami rodziny.

Dlatego już na tym etapie widać, że sukces i uznanie
są nierozerwalnie związane z naszymi umiejętno-
ściami komunikacyjnymi. Zauważ, co jest oceniane
w czasie rozmowy kwalifikacyjnej czy debaty poli-
tycznej — właśnie społeczne kompetencje.

Przekonywanie do własnych racji i oddziaływanie za
pomocą przekazywanych treści jest sztuką trudną,
ale wierz nam, możliwą do wyćwiczenia.

Mamy nadzieję, że to, co przeczytasz poniżej, choć
trochę ułatwi Ci doskonalenie się w tej dziedzinie.

P

atent

dwunasty

Doskonały rozmówca

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

102

Definicja doskonałego rozmówcy

Według nas doskonały rozmówca to rozmów-
ca nieskazitelny, z jednej strony mający wy-
sokie morale, skuteczny i logiczny, z drugiej
zaś posługujący się starannym językiem.

Aby choć odrobinę ułatwić Ci zrozumienie stworzonej
przez nas definicji „doskonałego rozmówcy” i przejęcie
kontroli nad tym, co mówisz, polecam poniższe lekcje.

Lekcja pierwsza — nadaj swojemu głosowi

przyjemny ton

Kiedy mówisz, staraj się nadać swojemu głosowi jak
najprzyjemniejsze brzmienie. Osoby, których głos ład-
nie brzmi, są bardziej lubiane!

Naukowcy odkryli, że głos niski jest lepiej akcepto-
wany przez rozmówcę i dużo pozytywniej kojarzony.
Nie ma znaczenia, czy jesteś kobietą, czy mężczyzną.
Zacznij mówić niskim głosem, a będziesz postrzega-
ny jako bardziej kompetentny i pewny siebie.

Lekcja druga — naucz się poprawnie akcentować

W czym może to pomóc Tobie jako sprzedawcy?

Po pierwsze, zrobisz dużo większe wrażenie na roz-
mówcy, a po drugie, prawidłowe akcentowanie zdań
pomaga skupić uwagę na tym, co mówisz. Co za tym
idzie, Twój rozmówca wreszcie Cię rozumie.

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

103

Moja była promotor, redaktor wiodącej stacji radiowej,
była wirtuozem wzorowego posługiwania się językiem.
Jej talent oratorski, w którym akcentowanie wyrazów
i nadawanie właściwego brzmienia zdaniom odgrywały
znaczącą rolę, wyróżniał ją bez wątpienia spośród in-
nych fachowców pracujących w radiu. Całość brzmiała
jak muzyka dla uszu… Coś niebywałego. Chętnie długi-
mi godzinami słuchałabym sprzedawcy, który jak ona
umiał zamieniać słowa w piękną melodię.

Oczywiście jako sprzedawca zachowaj w tym względzie
umiar. Innej dykcji wymaga się od dziennikarza, a innej
od elokwentnego handlowca. Wystarczy, że będziesz uży-
wał języka ojczystego poprawnie, nie popadając w przesa-
dę, aby nie powodować skrępowania u swojego klienta.

Staraj się również, aby Twoja artykulacja była wyraź-
na; żebyś nie „zjadał” głosek — to bardzo utrudnia
zrozumienie, a nawet może wprowadzić w błąd, jeżeli
Twój rozmówca usłyszał coś innego, niż powiedzia-
łeś. Staraj się do tego nie dopuścić.

Poświęć kilka chwil każdego dnia, aby ćwiczyć do-
kładne i wyraźne wymawianie słów, zwłaszcza tych,
które sprawiają Ci trudność (my z mężem robimy to
np., gdy jedziemy samochodem). Istotne jest, żebyś
w czasie ćwiczeń szeroko otwierał usta.

Aktorzy ćwiczą tę trudną sztukę, umieszczając mię-
dzy zębami korek od wina. Powtarzają w ten sposób
role. Chodzi o to, aby Twoje usta przywykły do ich
szerokiego otwierania — wtedy każde słowo jest wy-
powiadane wyraźnie.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

104

WAŻNE! W prezentacji zawrzyj tylko 60% tego, co
wiesz. Bo jeśli w swojej pierwszej wypowiedzi przedsta-
wisz wszystko na dany temat, to na pytania dodatkowe
lub kontrargumenty będziesz musiał powtórzyć to, co już
powiedziałeś. Znacząco obniży to Twoją wiarygodność.

Lekcja trzecia — odpowiednie tempo mówienia

Psycholodzy doszli do wniosku, że przyczyną szybkiego
mówienia jest chęć szybkiego wydostania się z trudnej
sytuacji. Chyba mają rację. Pamiętam, jak sama paro-
krotnie znalazłam się w sytuacji, z której chciałam szyb-
ko się wydostać, i faktycznie, za każdym razem strzela-
łam słowami jak nabojami z karabinu maszynowego.

BARDZO WAŻNE! Tempo prowadzenia rozmowy
powinno wynikać z Twojego temperamentu. Jeżeli
z natury jesteś „wolniejszy”, będziesz brzmiał niena-
turalnie, mówiąc bardzo szybko. Tak czy inaczej le-
piej jest mówić wolniej, łatwiej jest nas wtedy zrozu-
mieć. Wypadamy wówczas dużo korzystniej w oczach
rozmówcy. Ponoć ci, którzy mówią szybko, są mało
opanowani i nadpobudliwi, przez co my, słuchacze,
nie mamy do nich dużego zaufania.

Lekcja czwarta — sprzedawca jest mistrzem stylu

Doktor Charles W. Eliot, po trzydziestu latach pełnie-
nia funkcji rektora Harvardu, oznajmił:

Dostrzegam zaledwie jedną umiejętność, jaką bez-
względnie powinien opanować każdy wykształco-
ny człowiek, mianowicie umiejętność precyzyjnego
i doskonałego posługiwania się ojczystym językiem.

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

105

Może Cię to zdziwi, ale to właśnie poprawienie sty-
lu wysławiania się wyniosło nas ponad przeciętność.
Zapytasz prawdopodobnie — jak to możliwe?

Odpowiedź jest prosta. Kiedy swobodnie posługujesz
się językiem, daje Ci to jedyną w swoim rodzaju pew-
ność rzetelnej argumentacji i swobodnej komunikacji
z każdym klientem.

I nie mówię tutaj wcale o tym, abyś nagle w sposób
wymuszony nauczył się trudnych i niezrozumiałych
sformułowań czy pojedynczych słów. Proponuję Ci
tylko, abyś poszerzył swój słownik wyrazów blisko-
znacznych. Zamiast używać wciąż jednego stwier-
dzenia, przygotuj sobie całe frazy, które mogą zapaść
głęboko w pamięć, wciąż o sobie przypominając.

Przykład: „Apartament, który chcę państwu pokazać, to
perła wśród ofert Premium. Wnętrze lokalu, znajdują-
cego się w samym sercu Krakowa, urządzone jest nowo-
cześnie i nad wyraz funkcjonalnie. Całość układa się nam
w niebanalny styl, klasyczny, a zarazem nowoczesny”.

Zrób wszystko, aby Twój klient poczuł się naprawdę
wyjątkowo i został obsłużony przez Ciebie na najwyż-
szym poziomie. Bardzo pomocne będą tu Twoje słowa
oraz posługiwanie się nimi w mistrzowski sposób.

Własne nazwisko to dla człowieka

najwspanialsze słowo

Jakiś czas temu byłam na szkoleniu dotyczącym nieru-
chomości i miałam tam okazję przekonać się, jak wiele
może zdziałać poprawne i natychmiastowe zapamięta-

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

106

nie czyjegoś imienia lub nazwiska. Prowadzący opano-
wali tę sztukę do perfekcji, dzięki czemu już po naszym
pierwszym przedstawieniu mogli zwracać się do nas po
imieniu! Ogromnie to wszystkich zaskoczyło i wzbudzi-
ło jeszcze większy szacunek dla szkoleniowców.

Ludzie przeważnie są bardzo dumni ze swych nazwisk
i chcą je słyszeć!

Roosevelt znał i pamiętał imiona nawet swoich mecha-
ników samochodowych. Wyobrażasz sobie, jak wielki
musiało to budzić podziw i oddanie u jego służby?

Zapamiętanie czyjegoś nazwiska to duży wysiłek,



ale z pewnością się opłaci. Wszystko, co musisz
zrobić, to zapisać sobie dane nazwisko na kartce
lub w notesie i tak często jak się da powtarzać je
sobie na głos lub w pamięci.
Jedną z pierwszych rzeczy, jakich uczy się młody



polityk, jest właśnie zapamiętywanie nazwisk.
Nazwisko i imię wyróżnia jednostkę spośród in-



nych, czyni nas indywidualnościami.
Zacznij te starania od razu, uczynią one cuda



w Twoich codziennych kontaktach z klientami.

Lekcja piąta — postawa ciała

Kolejną bardzo istotną podstawą do interpretacji na-
szej osoby jest postawa ciała.

Tutaj na szczęście nie ma wielkiej trudności, bo najlep-
sza postawa to ta, w której stoimy prosto, choć może
nie jak żołnierze przy pomniku, jednak zdecydowanie

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

107

na obydwu nogach. Sprawiamy wówczas wrażenie
osób pozytywnie nastawionych i pewnych siebie.

Pozycja ta jest oczywiście umowna — najważniejsze
jest dopasowanie się do rozmówcy.

Pamiętaj jedynie o tym, aby swoją postawą ciała go
nie obrazić lub nie wprowadzić w stan zakłopotania.

Pracowałam w radiu z kolegą, który wyraźnie cierpiał
na nadpobudliwość i rozmawiając z kimś, przeskaki-
wał z nogi na nogę. Wyglądało to komicznie i chociaż
był wiodącym reporterem, jego sposób bycia absolut-
nie nie pozwalał skupić uwagi na tym, co mówił.

UWAGA! Jeśli chcesz być postrzegany jako osoba kompe-
tentna, to z pewnością musisz zwrócić uwagę na znaczący
fakt, że Twój rozmówca powinien otrzymać od Ciebie ten
sam przekaz na wszystkich trzech płaszczyznach porozu-
mienia (werbalnej, niewerbalnej i parawerbalnej).

Lekcja szósta — używanie języka przez

kobietę i mężczyznę

Na pewno doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, że
mężczyźni i kobiety różnią się pod wieloma względa-
mi. Można to zaobserwować również w sposobie uży-
wania języka.

Kobiety mają tendencję do używania wyrażeń nace-
chowanych emocjami oraz do przedstawiania treści za
pomocą przykładów lub własnych doświadczeń. Rów-
nież taki przekaz zwrotny przyjmują lepiej i łatwiej.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

108

Mężczyźni natomiast wolą rzeczowe i racjonalne ar-
gumenty potwierdzone faktami.

Jeśli masz spotkanie z kobietą, staraj się używać wy-
rażeń nacechowanych emocjonalnie i przygotuj się
na podawanie wielu przykładów.

Przykład: „Ja czuję to tak…”, „Myślę, że się doskonale ro-
zumiemy…”, „Proszę spróbować wczuć się w temat…”.

Zupełnie inaczej Twoja prezentacja powinna wyglą-
dać, gdy rozmawiasz z mężczyzną — wtedy ważne
stają się dane i fakty.

Przykład: „Uważam, że…”, „Te liczby mówią same za
siebie…”, „Zgadzam się z panem…”.

Pamiętaj jednak, że tak jak w każdej regule, tu rów-
nież mogą pojawić się wyjątki, dlatego bądź elastycz-
ny i naturalny. Na przykład kobiety, które zajmują
wysokie stanowiska kierownicze, dużo chętniej po-
sługują się rzeczowymi i racjonalnymi argumentami.
Zaś mężczyźni, którzy obecnie odnaleźli się w roli
pełnoetatowego taty, możliwe, że lepiej odbiorą Two-
je racje nacechowane emocjami.

Lekcja siódma — aktywne słuchanie

To chyba najtrudniejsza z technik retorycznych, gdyż
każdy z nas ma skłonności do słyszenia i rozumienia
wyłącznie tego, co chcemy rozumieć i słyszeć.

Aktywne słuchanie to rozumienie rozmówcy, przyjmo-
wanie i dogłębne wsłuchiwanie się w każde jego słowo.

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

109

Dodatkową trudnością przy aktywnym słuchaniu jest
nieodparta potrzeba mówienia lub wtrącania się do
monologu rozmówcy.

Kolejną przeszkodą jest planowanie przez nas tego,
co odpowiemy. Odbywa się to niemal naturalnie
i wynika z potrzeby zrobienia korzystnego wrażenia
na kliencie. Ten fatalny nawyk zakłóca cały proces
komunikacji, bo zamiast parafrazować i zadawać do-
datkowe pytania rozmówcy, my układamy w głowie
swój monolog, który przeważnie nie jest odpowiedzą
na najbardziej palące potrzeby klienta.

Aby pogłębić swoją wiedzę o kliencie i jego potrze-
bach, musisz nauczyć się aktywnego słuchania. To
jedyna droga do owocnej współpracy.

Pamiętaj jednak, że rozmówca czuje się dużo lepiej,
jeżeli utwierdzasz go w przekonaniu, że naprawdę
angażujesz się w słuchanie. Wystarczy krótkie wtrą-
cenie słowne (np. „Tak”, „Rozumiem”) lub sygnały
niewerbalne (potakiwanie głową).

Lekcja ósma — sekrety przekazu

W prezentacji liczy się dużo więcej niż tylko słowa.
Wartość dopiero stanowi to, ile włożyłeś serca, aby
twoje słowa pachniały niezapomnianym aromatem
i dźwięczały w uszach jeszcze długo po niej.

Jak tego dokonać? To proste

Bądź naturalny, pielęgnuj swoją indywidualność



i pewność siebie.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

110

Wszystkie samochody Forda są dokładnie takie
same — powiedział ich twórca — ale żaden człowiek
nie jest taki sam jak inny. Każde nowe życie jest na
świecie czymś nowym; jeszcze nigdy nie było czegoś
takiego i nigdy nie będzie. Każdy z nas powinien
tak o sobie myśleć; powinniśmy szukać w sobie tej
iskry indywidualności, która czyni nas różnymi od
innych, po czym pielęgnować ją i rozwijać. Społe-
czeństwo i szkoły mogą próbować ją w nas zabić;
ich tendencją jest formowanie nas według jednego
wzoru, ale mówię: nie pozwól, by ta iskra w tobie
zginęła, gdyż tylko dzięki niej możesz coś znaczyć

15

.

Nie ucz się sztucznych zachowań i zmiany sie-



bie na siłę. „Wyjmij” z siebie to, co najcenniejsze
i szlachetne, uchwyć się tego, pielęgnuj i rozwijaj.
Tylko szczerość i prawdziwy Ty możesz sprawić,
że w Twoich słowach będzie ta potrzebna iskra.

„Jedna uncja spontaniczności warta jest tyle, co cała
tona zasad” — powiedział Dale Carnegie.

Lekcja dziewiąta — ubiór

Sekretem osiągnięcia sukcesu jest sztuka żucia

pestek słonecznika

CHIŃSKIE POWIEDZENIE

Ten temat lubię najbardziej, i z chęcią poświęciłabym
mu całą książkę, bo jest tu naprawdę wiele do powie-
dzenia.

15

Carnegie, Po szczeblach…, op. cit.

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

111

Czy wiesz, że w Chinach, np. w Hongkongu, określa
się kompetencje po ubiorze? Ubiór ceni się bardziej
niż człowieka. Jeżeli nie jesteś dobrze ubrany, nie
przyjmą Cię w pewnych sferach!

Liczne podręczniki z dziedziny savoir-vivre’u poświę-
cają wiele miejsca kwestiom związanym ze sprawą
strojów dyktowanych dobrymi manierami. Temat
jest naprawdę istotny i nie polecam Ci bagatelizowa-
nia go, zwłaszcza że to właśnie elegancja tworzy Twój
biznesowy wizerunek.

Elegancja na co dzień

Co to dokładnie znaczy? Elegancja ewidentnie należy
do zjawisk, które trudno jednoznacznie scharakteryzo-
wać. Każdy z nas ma jakieś pojęcie o niej. Nie u wszyst-
kich jednak pojęcie to jest prawidłowo definiowane.

„Posiadając odpowiednie uposażenie wewnętrzne, po-
czucie estetyki, właściwą intuicję, możemy ją precyzyj-
nie zidentyfikować w takim stopniu, w jakim da się zi-
dentyfikować np. arcydzieło malarstwa” — przeczytałam
na jednym z blogów poświęconych savoir-vivre’owi. —
„Żaden kulturalny człowiek, żaden krytyk nie ma wąt-
pliwości, gdy ocenia wartość artystyczną muzyki Chopi-
na czy obrazów Leonarda da Vinci”.

Jak zatem znaleźć elegancję i czym się kierować? Dosyć
obrazowo temat ten uchwyciła Irena Kamińska-Ra-
domska, autorka Etykiety biznesu, stwierdzając:

Możemy być pewni, że wyglądamy elegancko, gdy
nasz strój jest skromny, drogi i konserwatywny.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

112

UWAGA! „Elegancki strój tylko wtedy naprawdę ele-
gancko wygląda, gdy elegancki jest człowiek, który go
zakłada” — sam na pewno bardzo szybko odkryjesz tę
prawdę, obserwując zachowanie swoje i ludzi ze śro-
dowiska, w którym się obracasz.

Nasz strój musi pasować do nas, do naszego typu uro-
dy, sylwetki, wnętrza. Trafnie ujął to Henryk R. Żu-
chowski, gdy powiedział, że elegancja jest „zgodno-
ścią treści i formy”.

Lekcja dziesiąta — strój a decyzja o zakupie

Decyzja o zakupie zapada przeważnie w pierwszych
trzydziestu sekundach kontaktu z klientem. Wra-
żenie, które pozostawimy po pierwszym spotkaniu,
jest nie do zatarcia. Dlaczego? Bo Twój klient od tej
pory zbiera jedynie informacje, które potwierdzą jego
pierwszą ocenę.

O tym, że strój i dobrze dopracowany styl są ważne,
można się przekonać na podstawie coraz większej
liczby programów, w których styliści podpowiadają,
co zakładać i jak dobrze w tym wyglądać.

Sama jestem fanką kilku takich programów, do któ-
rych trafiają głównie kobiety w swoich niepasujących,
za dużych i rozciągniętych ubraniach. Myślę też, że
niejednemu panu przydałaby się taka stylizacja i na-
uka ubierania się „na nowo”.

We wszystkich tego typu programach styliści jednogło-
śnie wskazują na to, że chowamy się za swoimi ubrania-
mi jak za twierdzą, która nie dopuszcza do nas innych.

Patent dwunasty Doskonały rozmówca

113

Sprzedawca, którego ubiór mówi właśnie coś takiego,
nie ma najmniejszych szans na powodzenie. Brak sty-
lu i niska samoocena zaprzepaściła szanse na sukces.

To, jakie wrażenie zrobisz na kliencie, zależy aż w 95 pro-
centach od Twojego ubrania!

Postaraj się stworzyć taką atmosferę, która jednej
i drugiej stronie ułatwi komunikację.

Swój strój komponuj w taki sposób, aby wzbu-



dzać od razu zaufanie i wiarygodność. Klient, nim
zacznie z Tobą rozmawiać, musi się czuć dobrze
w Twoim towarzystwie.
Pamiętaj również o tym, że inny strój jest wyma-



gany, gdy Twoim klientem jest prawnik, a inny,
gdy jest nim rolnik.
Badania potwierdzają, że im wyższe są zarobki



naszego klienta, tym lepiej dla nas, jeżeli wybie-
rzemy strój konserwatywny i zachowamy dużą
powściągliwość. Klasyczne ubrania są najlepsze,
chyba że jesteś osobą, która interesuję się modą
i jest na bieżąco, ma gust i wie, jak łączyć kolory.
To daje Ci przepustkę do większego szaleństwa.
Swoim ubraniem powinieneś mówić: jestem oso-



bą stateczną, solidną i odpowiedzialną.
Wyniki badań mówią, że między mózgiem a okiem



jest 22 razy więcej połączeń nerwowych niż mię-
dzy mózgiem a uchem. Co to oznacza dla Ciebie
jako sprzedawcy? Że to, co Twój klient widzi, ma
na niego 22 razy większy wpływ niż to, co słyszy!

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

Lekcja jedenasta — detale wieńczą całość

Powiedzmy, że znajdujesz się w sali konferencyjnej,
gdzie razem z Tobą są Twoi klienci, którzy przyje-
chali, aby podpisać umowę przedwstępną kupna
mieszkania, które im pokazywałeś. Jest to doniosła
chwila i z pewnością cieszysz się bardzo, bo wia-
domo, że mieszkań nie sprzedaje się codziennie.
Rozmowa jest przyjemna i wszystko wygląda dobrze.

Po przedyskutowaniu wstępnych warunków kładziesz
przed klientami przygotowaną umowę. W tym de-
cydującym momencie podajesz im również… plasti-
kowy tani długopis! Zanim się zorientowałeś, jaką
straszną gafę popełniłeś, słyszysz pytanie od swojego
klienta: „Czy usługa, którą proponujecie, jest podob-
nej jakości?!”. Na ich twarzach maluje się cała paleta
wątpliwości. Resztę dopowiedz sobie sam.

Twoim głównym zadaniem jako profesjonalnego sprze-
dawcy jest stworzenie i utrzymanie serdecznych, opar-
tych na zaufaniu i wiarygodności stosunków z klientem.

Wszystko, co powiesz i ZROBISZ, powinno otwo-
rzyć drogę do stworzenia przyjaznej, a nawet przy-
jacielskiej atmosfery. Tak aby Twój rozmówca przez
cały czas trwania Waszego spotkania czuł się dobrze
i komfortowo. Dlatego też zwracanie uwagi na naj-
drobniejsze szczegóły jest cechą prawdziwego sprze-
dawcy i profesjonalisty.

Każdy z zawodowych sprzedawców powinien przeczytać
co najmniej jedną książkę traktującą o tym, bo ta wiedza
może przesądzić o jego powodzeniu lub porażce.

115

O tym systemie usłyszeliśmy na jednym ze szkoleń.
Uważam, że jest to niebywałe narzędzie, które ideal-
nie sprawdza się w każdym biznesie. Dlatego dzieli-
my się nim z Tobą. Model, który Ci zaproponujemy,
został przez nas odrobinę zmodyfikowany, aby paso-
wał do polskich realiów.

Network marketing w sprzedaży

Network marketing (ang. ‛sieć’, ‛praca’) w wolnym
tłumaczeniu to „praca nad siecią”, dokładnie taką jak
sieć sklepów czy restauracji.

O co tu chodzi? Czyżbyśmy Cię namawiali do wstą-
pienia do klubu Amway? Nie, absolutnie jesteśmy
od tego dalecy. Chcemy jedynie pokazać Ci sposób
na zdobycie wielu klientów, z którego korzysta m.in.
wspomniana firma. A skoro ta metoda sprawdza
się u niej, to dlaczego nie miałaby sprawdzić się na
mniejszą skalę, wykorzystana przez Ciebie do zdoby-
cia tzw. „klientów z polecenia”?

TO PROSTE! Zaczynasz od przygotowania własnej
listy. Listy, na której znajdują się przede wszystkim

P

atent

trzynasty

Zdobądź nowych klientów

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

116

Twoi znajomi, do których masz zaufanie. Pamiętaj
też, że chodzi tu głównie o osoby, które mają dużo ko-
neksji, tzw. dusze towarzystwa, osoby otwarte, łatwo
się zaprzyjaźniające, serdeczne i — co najważniejsze
— wiarygodne. Zupełnie nie sprawdzają się w tym
systemie samotnicy i mało zdyscyplinowani.

W ten sposób tworzysz własną „listę systemu pole-
ceń” — tzw. „magiczne koło wzajemnie się polecają-
cych” — liczba osób jest dowolna, zależy od Ciebie,
choć im więcej masz nazwisk wpisanych na listę, tym
lepiej.

Prezentacja oferty

Przed Tobą bardzo ważne zadanie. Każdą z tych osób
zapraszasz na obiad lub po prostu kawę. (Ty jesteś
osobą zapraszającą, pamiętaj o tym; sam oceń swoje
możliwości).

Na tym spotkaniu opowiadasz każdej z nich o swoim
biznesie. Pamiętaj, aby ten biznes był Twoją pasją.
(Złe wrażenie zrobi zdanie typu: „Wiesz, mam tę ro-
botę, na razie kiepsko mi idzie, ale pracować trzeba.
Gdybyś mógł mnie polecić, byłoby super” — w ten
sposób to nie działa).

Musisz być entuzjastą tego, co za chwilę im powiesz.
A co najważniejsze — powinieneś sam być głęboko
przekonany, że praca, którą w tej chwili wykonujesz,
jest dla Ciebie natchnieniem i Twoją misją, mającą
określony cel.

Patent trzynasty Zdobądź nowych klientów

117

Dużo lepiej będziesz brzmiał, mówiąc w ten sposób:
„Nie wiem, czy zdajesz sobie z tego sprawę, ale zaczą-
łem własną działalność w sektorze pośrednictwa w ob-
rocie nieruchomościami. Wcześniej długo pracowałem
jako pośrednik licencjonowany w dużych korpora-
cjach. Podjąłem decyzję i postanowiłem pracować dla
siebie. Mam kilkunastoletnie doświadczenie w sprze-
daży mieszkań oraz lokali i ogromną wiedzę do prze-
kazania. Moim celem jest pomóc jak największej licz-
bie osób w znalezieniu ich wymarzonego mieszkania,
dlatego chcę Cię poprosić o polecanie moich usług”.

To oczywiście przykład. Sam musisz wiedzieć, co po-
wiedzieć. Pamiętaj jedynie o tym, że z Twoich słów
i gestów musi bić ogromna pasja i zaangażowanie
w to, co robisz.

Jak się przygotować

Przede wszystkim musisz dostarczyć swoim słucha-
czom elementarnej wiedzy na swój temat; powiedzieć
coś o swojej wizji i o tym, gdzie w tej chwili pracujesz
lub czym się zajmujesz.

Potrzebujesz też zarazić ich swoim entuzjazmem
i pasją do działania. Mamy nadzieję, że wiedza z po-
przednich rozdziałów Ci w tym pomoże.

W spotykaniu się z ludźmi, którzy mają Cię polecać,
nie chodzi o sprzedawanie swojej usługi czy produktu,
a jedynie o uwiarygodnienie swojej osoby: „Wiem, że
mnie lubisz (cenisz) i z pewnością chcesz mi pomóc,
dlatego chcę ci podpowiedzieć, jak możesz to zrobić”.

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

118

Twoi przyjaciele z pewnością są uczynni, ale nie licz
na to, że odłożą swoje sprawy i przedłożą Twoje po-
trzeby nad swoje. Dlatego nie mogą ani przez chwilę
czuć się przez Ciebie wykorzystani do czegoś, co przy-
nosi pożytek tylko Tobie. Nie możesz nawet myśleć
o tym w ten sposób, a co dopiero sprawić, aby oni tak
pomyśleli.

Następny i najważniejszy krok

Najlepszym sposobem na odnalezienie swojej

drogi jest zatracenie siebie w służbie dla innych

MAHATMA GANDHI

Zapamiętaj dokładnie te słowa i mocno to sobie
uświadom, że w tym systemie to Ty jesteś odpowie-
dzią na wszelkie troski i problemy osób z Twojej li-
sty. Dlatego na koniec spotkania wyraźnie i głośno
zaznacz, że oferujesz im swoją pomoc, mówiąc: „Daj
mi znać, jeżeli w jakiś sposób ja będę mógł pomóc To-
bie”. I niech to będą słowa szczere, a nie tylko rzucone
na wiatr. Zapewniam Cię, że więcej zyskasz, pomaga-
jąc innym, niż czekając na to, aż oni zaczną pomagać
Tobie.

Co dalej

Utrzymuj stałą więź z tymi ludźmi, przypominaj o so-
bie i o szczerej chęci pomocy — to bardzo ważne, aby
czuli się docenieni i wyróżnieni przez Ciebie dzięki
temu, że pamiętasz o ich sprawach. Oczywiście rów-

Patent trzynasty Zdobądź nowych klientów

119

nież masz prawo kontynuować temat, który otwo-
rzyłeś. Ale bądź kulturalny i w żaden sposób nie na-
rzucaj się wciąż z pytaniem: „Czy poleciłeś mnie już
komuś?”.

Aby łatwiej Ci było podtrzymać kontakt, możesz do
tego celu wykorzystać telefon, e-mail, a nawet tra-
dycyjny list, który, wierz mi, w tym wypadku może
sprawdzić się dużo lepiej niż poczta elektroniczna.
Takie przypomnienie musi mieć miejsce co najmniej
raz na dwa tygodnie. Później może być rzadziej, po-
wiedzmy raz w miesiącu.

List tradycyjny

Od momentu, w którym podejmiesz decyzję, aby wy-
próbować ten system, stajesz się jego liderem. Bie-
rzesz pełną odpowiedzialność za prowadzenie takiej
listy profesjonalnie i na najwyższym poziomie.

Jako lider pomyśl — w jaki sposób rzeczywiście mo-
żesz pomóc tym ludziom? Przygotuj listę specjalistów,
tak aby naprawdę wspierać te osoby i mieć kogo po-
lecać. Co miesiąc wysyłaj uzupełniony spis do każdej
z nich. Rób to konsekwentnie.

Oto kilka wskazówek, jak sporządzić i jak powinna
wyglądać taka lista:

W Excelu bądź Wordzie sporządź tabelę, odpo-



wiednio podzieloną na kolumny. Pierwsza ko-
lumna będzie zawierała nazwiska, druga — telefo-
ny, a trzecia — opis branż, w jakich działają osoby

Magdalena Wysok i Grzegorz Wysok

120

z listy. Pamiętaj, że na zamieszczenie tych danych
musisz mieć zgodę swoich znajomych. Jednak to
nie powinno być problemem. Możesz już na spo-
tkaniu zaznaczyć, że chcesz przygotować taką li-
stę i zapytać, czy dana osoba chciałaby się na niej
znaleźć.
Tak przygotowany folder wysyłaj pocztą tradycyj-



ną raz w miesiącu lub częściej, jeżeli zajdą jakieś
zmiany, np. gdy ktoś zmieni dziedzinę, którą się
zajmuje.
W folderze umieść swoje zdjęcie. Dzięki liście



masz również możliwość wysłania informacji
o wszelkich nowościach w Twoim biznesie, pro-
mocjach czy nowych usługach. Wspomnij o suk-
cesach, jeśli ktoś w ten sposób zdobył zlecenie.
Może warto dołączyć jakiś ciekawy artykuł napi-
sany przez siebie lub przedrukowany.
Lista musi być naprawdę przemyślana i dobrze



przygotowana, aby każdy wiedział, co dostaje i jak
może z tego korzystać. W ten sposób będą dostęp-
ne profesjonalne i sprawdzone usługi, co na pew-
no zaoszczędzi każdemu czas i pozwoli uniknąć
przykrych niespodzianek.
Proponujemy nawet wpisanie tu cen usług stałych



— niech będzie to narzędzie bardzo przejrzyste
i łatwe w użyciu.

Jeżeli tylko przyłożysz się do tej pracy i ten system
spodoba Ci się na tyle, że będziesz go „czuł” — szybko
zauważysz, że sprawdza się doskonale, bo potężnie
rozwinął Twój biznes. Model ten, dobrze przygoto-

Patent trzynasty Zdobądź nowych klientów

wany, zgromadzi Ci rzeszę stałych klientów. A nie ma
lepszych klientów niż ci z polecenia.

Nie zrażaj się też tym, że Twoi znajomi najpierw za-
palą się do tego pomysłu, a koniec końców nic nie
zrobią — nie skreślaj ich od razu. Niektórzy potrzebu-
ją dużo więcej czasu, niż Ci się zdaje, jednak w odpo-
wiednim momencie przypomną sobie o Tobie. W tym
systemie kluczem do sukcesu jest stały kontakt oraz
Twoje pytanie: „Czy może jest coś, czym mógłbym Ci
służyć?”.

Jak kompletować listę

Przede wszystkim przejrzyj swoją listę adresową i wy-
bierz osoby, którym się powiodło. W drugiej kolejno-
ści wybierz tych, którzy są przedsiębiorczy, oraz tych,
którzy mają dużo znajomych. Nie zapomnij o tych,
którzy po prostu Cię lubią.

Dobierając osoby do takiej listy, pamiętaj, aby nie
znalazł się tam ktoś, kto liczy tylko na to, że inni będą
polecać właśnie jego usługi, a sam nie zamierza nic
zrobić. Niech to będzie spis osób odpowiedzialnych,
godnych zaufania i profesjonalnych w pełnym tego
słowa znaczeniu.

122

Jeżeli ma być posłuszny przeznaczeniu, musi
odnaleźć albo obudzić w sobie tę twardą i ta-
jemną część, obojętną wobec niego samego,
innych, a nawet świata, który ma przeobra-
zić nie według własnego życzenia, lecz zgodnie

z naturą odkrytą w procesie przeobrażenia.

JOHN WILLIAMS

Mój mąż spytał ostatnio dwuletnią dziewczynkę, córkę
naszych przyjaciół — czy chciałaby być sprzedawcą?
Mała spojrzała na nas trochę zakłopotana, po czym
spuściła wzrok na swoje małe stópki i schowała się
w sukience mamy. Ta się uśmiechnęła i stwierdziła, że
dużo lepiej do tego zawodu nadawałaby się jej starsza
córka: „Ona spokojnie mogłaby was przegadać”.

Według nas sprzedaż w najmniejszym stopniu nie po-
lega na przegadaniu drugiej strony. Lepiej jest skupić
się na wysłuchaniu i zbadaniu potrzeb klienta.

Według nas podstawowym i najważniejszym warun-
kiem powodzenia każdej sprzedaży jest doskonałe
przygotowanie, które dla nas oznacza dogłębne po-

Podsumowanie

Podsumowanie

znanie tematu, jasny i logiczny sposób formułowania
argumentów oraz wypracowany styl prezentacji. To
jest podstawa sukcesu w tym fachu.

Reszta zależy od Twojego charakteru i sposobu bycia
— jeden lubi mówić więcej, ale przy okazji jest miły
i empatyczny; drugi jest bardziej powściągliwy i kon-
kretny, a w rezultacie równie przekonujący.

Ja przykładowo jestem zwolenniczką wszelkich kur-
sów i szkoleń podnoszących umiejętności, a mój mąż
woli praktykę i naukę na bazie własnego doświadcze-
nia. Każdy z nas jest inny, jest jednak pewien fun-
dament, bez którego niczego nie zbudujesz. Mamy
nadzieję, że udało nam się przekazać te patenty, bez
których nikt nie jest w stanie ruszyć z miejsca.

Jeszcze raz gratulujemy Ci chęci rozwoju i podnosze-
nia własnych umiejętności, gdyż gorąco wierzymy, że
to one są najsolidniejszym fundamentem. Życzymy
Ci wielu sukcesów, zarówno tych zawodowych, jak
i osobistych.
DO DZIEŁA!
PS Jeżeli masz jakieś pytania lub sugestie, zachęcamy
do kontaktu pod adresem e-mail:

[e-mail]

.

Odwiedź też naszą stronę internetową:

http://wysok-nieruchomosci.pl

124

Carnegie D.,



Po szczeblach słowa, Warszawa 2009.

Tenże,



Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie lu-

dzi, Warszawa 2010.
Williams J.,



August, Warszawa 2007.

Haffner S.,



Winston Churchill, Warszawa 2003.

Maxwell J.C.,



Talent niewystarczy, Warszawa 2008.

Robbins A.,



Obudź w sobie olbrzyma, Warszawa 2002.

Saint-Exupery A.,



Mały Książę, Łódź 2005.

Schafer B.,



Zasady zwycięzców, Łódź 2007.

Tracy B.,



Skuteczne metody sprzedaży, Warsza-

wa 2007.
Tenże, Plan lotu, prawdziwy sekret sukcesu, War-



szawa 2007.
Tenże,



Psychologia sprzedaży, Warszawa 2007.

Tenże,



Sztuka finalizowania transakcji, Warsza-

wa 2008.
Tenże,



Zjedz tę żabę, Warszawa 2005.

Capps C.,



Twórcza moc języka, Warszawa 2000.

Poissant C.A.,



Miliarderzy, Warszawa 2003.

Phillips D.T.,



Abraham Lincoln, Gliwice 2009.

Lektury obowiązkowe

Lektury obowiązkowe

Clason G.S.,



Najbogatszy człowiek w BABILO-

NIE, Gliwice 2007.
Altmann H.C.,



Klienci kupują tylko od zwycięz-

ców, Łódź 2010.
Gitomer J., YES! Nastawienie na tak, Warszawa



2005.
Maxwell J.C.,



Nie oglądaj się na porażkę, War-

szawa 2008.
Tenże,



Być liderem, Warszawa 2005.

Blanchard K., Miller M.,



Sekret, tajemnica wiel-

kich liderów, Warszawa 2006
Hill N.,



Myśl i bogać się, Warszawa 1994.

Marszałek N.,



Odrodzenie Feniksa, Gliwice 2009.

Bruksos R.,



Obróć zmianę w triumf, Warszawa

2001.
Koch R.,



Rewolucja 80/20, Warszawa 2005.

Kiyosaki R.T.,



Bogaty ojciec, biedny ojciec (Czego

bogaci uczą swoje dzieci na temat pieniędzy i o czym
nie wiedzą biedni i klasa średnia!), Osielsko 2007
Jenson R.,



Żyj zamiast wegetować, Warszawa 2008.

Owens S.,



Naostrz siekierę, cz. I, Szczecin 2001.

McDowell S., Beliles M.,



Uwalnianie Narodów,

Warszawa 2007.
Smith T.B.,



Jeśli coś ma się wydarzyć, ZALEŻY

TO WYŁĄCZNIE ODE MNIE, Warszawa 2003.
Ryżak Z.



Energia wewnętrzna, Warszawa 2008r.

Eldredge J.,



Dzikie serce, tęsknoty męskiej duszy,

Poznań 2003.

Z

ł o t e

M

y ś l i

p o l e c a j ą

Umysł sprzedawcy
Artur Wojciechowski

Jak w ciągu 21 dni zwiększyć swoją

skuteczność i zwielokrotnić zyski,

jakie generuje Ci sprzedaż bezpo-

średnia?
Być może nie jest to dla Ciebie osza-

łamiająca wiadomość, ale moje

dochody wzrosły 8-krotnie, kiedy

zastosowałem metody zawarte

w publikacji „Umysł sprzedawcy”.
Artur Wojciechowski, autor

Większość osób powie: „niemożliwe” i nigdy nawet nie spróbu-

je tego osiągnąć. Czy Ty też wyżej cenisz swoje wyobrażenia

o tym, co jest nieosiągalne od faktów? A fakt jest taki, że wszy-

scy mamy do dyspozycji 24 godziny. Jedni w tym czasie osią-

gają sukcesy, a inni mówią, że to niemożliwe. Ja przekonałem

się na własnej skórze, że jest to możliwe. Ty także możesz.
Już za chwilę zdobędziesz sprawdzoną w praktyce wiedzę

oraz…

Dowiesz się, dlaczego ludzie zajmujący się sprzedażą po-

)

noszą klęski.
Zrozumiesz, dlaczego klienci nie kupują.

)

Zrozumiesz, dlaczego odczuwasz niechęć do sprzedawania.

)

Rozpoznasz myśli, które Ci przeszkadzają skutecznie

)

sprzedawać.

I nauczysz się, jak te informacje wykorzystać na swoją korzyść!

Książkę możesz zamówić na stronie Wydawnictwa Złote Myśli:

http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl

.

Z

ł o t e

M

y ś l i

p o l e c a j ą

Klucz do umysłu klienta
Jan Batorski

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą lub

po prostu Twój sukces zależy od

umiejętności w tym zakresie, to

prawdopodobnie chcesz dowie-

dzieć się…
Co różni genialnych sprzedawców

od nieudolnych akwizytorów?
Tak naprawdę najbardziej spekta-

kularne sukcesy w sprzedaży osią-

gają ci, którzy wiedzą, jak wpłynąć

na decyzję swoich klientów. No właśnie, wszystko wydaje się

proste, jednak w jaki sposób odkryć, czego dokładnie chcą

kupujący? Odpowiedź tkwi w zrozumieniu, jak działa nasz

umysł w momencie podejmowania decyzji o zakupie. I tutaj

z pomocą może przyjść Ci „Klucz do umysłu klienta” będący

kompletnym przewodnikiem, który bez zbędnego lania wody

przeprowadzi Cię od „nie” do „tak” w sprzedaży.
Z książki tej dowiesz się m.in.:

jak działa 14 złotych zasad sprzedaży opartej na potrze-

)

bach klienta.
poznasz prawdziwą szkołę zadawania pytań, które naprowa-

)

dzą Twojego rozmówcę na korzystną dla Ciebie decyzję;
jak prowadzić rozmowę handlową, tak aby zakończyła się

)

sukcesem;
jak zyskać przewagę nad konkurencją, stosując jeden

)

z najbardziej lekceważonych przez sprzedawców elemen-

tów rozmowy handlowej.

Książkę możesz zamówić na stronie Wydawnictwa Złote Myśli:

http://klucz-do-umyslu.zlotemysli.pl

.

Z

ł o t e

M

y ś l i

p o l e c a j ą

Recepta na sprzedaż
Julita Kostecka

Teraz możesz dowiedzieć się, jak

naprawdę zostać skuteczniejszym

handlowcem, poznając PRAK-

TYCZNE i SPRAWDZONE techniki

sprzedaży.
Na rynku jest wiele książek o tech-

nikach sprzedaży, relacjach z klien-

tem, sztuce perswazji i wszystkim

innym, co ma służyć do zwiększe-

nia sprzedaży. Jeśli przejdziesz się

do jakiejkolwiek księgarni, to znajdziesz dziesiątki najróżniej-

szych pozycji, które będą dawały Ci wiele rad, jak sprzedawać

i co zrobić, aby klienci kupowali do Ciebie.
Tak naprawdę to rzadko która z nich napisana jest przez

prawdziwych sprzedawców. Ludzi, którzy dzień w dzień są na

pierwszej linii sprzedażowego frontu. Ludzi, którzy spotyka-

ją się z klientami, którzy muszą radzić sobie z ich obiekcjami

i przyjmować reklamacje.
Jak sądzisz, od kogo nauczysz się więcej: od sprzedawców czy

od teoretyków?
Ta książka jest zupełnie inna. Jej autorka „zjadła zęby” na

wszystkim, co jest związane ze sprzedażą. Pracowała dla naj-

większych firm sprzedażowych i finansowych. Zajmowała

się szkoleniem nowych sprzedawców oraz budowała relacje

z klientami.

Książkę możesz zamówić na stronie Wydawnictwa Złote Myśli:

http://poradnik-sprzedazy.zlotemysli.pl

.