JAK OPRACOWAĆ

BIZNES PLAN

W kontekście pozyskania inwestora

typu venture capital

2

SPIS TREŚCI

1. WPROWADZENIE ........................................................................................................... 3

2. PROGNOZY

FINANSOWE.............................................................................................. 6

3. CZĘŚĆ OPISOWA ............................................................................................................ 8

4. WSKAZÓWKI

PRAKTYCZNE...................................................................................... 17

ZAŁĄCZNIKI.......................................................................................................................... 20

3

1. WPROWADZENIE

Co to jest biznes plan?
Mówiąc krótko biznes plan to dokument, który:

•

określa plany firmy;

•

pokazuje, że plany te można osiągnąć;

•

dowodzi, że efekty spełniają wymagania adresata.

Biznes plan powinien stanowić zwięzły i dokładny opis firmy i planowanego przedsięwzięcia.
W pewnym stopniu jednak jest dokumentem promocyjnym i dlatego zawarty w nim opis
powinien być interesujący.

Mimo że z biznes planu powinno wynikać przeświadczenie, że planowane przedsięwzięcie i
cele w nim określone nie są statyczne, biznes plan powinien określać aktualny stan, potrzeby
oraz perspektywy prezentowanego przedsięwzięcia. Biznes plan powinien także uwypuklać
mocne strony firmy, a jednocześnie realistycznie traktować problemy oraz propozycje
minimalizowania ich skutków.

Czemu służy biznes plan?
W dzisiejszych czasach coraz częściej spotkamy się z sytuacją, kiedy wniosek o kredyt czy
pożyczkę wymaga przedstawienia biznes planu. Odnosi się to w równej mierze do wniosków
kredytowych składanych w banku, jak i do aplikacji o dotacje składanych w urzędach
państwowych, czy też przy ubieganiu się o pożyczki lub wsparcie kapitałowe z strony
funduszy kapitałowych.

Podobnie, wiele spółek macierzystych wymaga co roku od swoich podmiotów zależnych
przedstawiania biznes planu.

Jednak biznes plany nie służą wyłącznie celom zewnętrznym. Są one także istotnym
dokumentem planistycznym dla kierownictwa samej firmy.

Poniżej omówimy w skrócie oczekiwania potencjalnych adresatów w stosunku do biznes
planu pod kątem zaspokojenia ich szczegółowych wymagań.

Czego oczekują adresaci biznes planu?
Każdy adresat będzie oczekiwał, że zostanie zainteresowany przedstawionym w biznes planie
potencjałem firmy lub przedsięwzięcia, jednocześnie jednak spodziewa się uspokojenia swych
obaw co do związanego z projektem ryzyka. Jakie więc są konkretne kryteria, którymi
odbiorcy takiego dokumentu będą się kierować?

•

GRANTY

Samowystarczalność – należy wykazać, że przedsięwzięcie jest realizowalne w okresie trzech
lat zarówno w znaczeniu jego rentowności jak i nieprzerwanej dostępność środków na jego
finansowanie w tym okresie.

Miejsca pracy – przedsięwzięcie powinno tworzyć miejsca pracy lub zapewnić możliwość
ich utrzymania na terenie jego realizacji.

4

Skuteczność – należy wykazać, że przedsięwzięcie leży w interesie krajowej lub regionalnej
gospodarki.

Zaangażowanie sektora prywatnego – co najmniej połowa środków przeznaczonych na
realizację planowanego przedsięwzięcia powinna pochodzić z sektora prywatnego.

•

BANKI

Każdy kredytodawca będzie chciał uzyskać informacje co do następujących zagadnień:

– Ile chcemy pożyczyć?

– Na co potrzebne nam te środki?

– Kiedy

będziemy mogli spłacić dług?

– Czy

będzie nas stać na spłatę odsetek?

– Czy firma jest w stanie przetrwać niepowodzenia, jakie mogą wystąpić podczas realizacji
jej planów?

– W jaki sposób firma może zabezpieczyć kredytodawcę, jeżeli takie zabezpieczenie jest
wymagane?

•

FUNDUSZE KAPITAŁOWE

Coraz więcej firm występuje o ten rodzaj finansowania, który zwykle łączy elementy „stricte”
kapitałowe (zakup udziałów/akcji) oraz dłużne. Przedstawiciele funduszy kapitałowych są
zwykle najbardziej krytycznie nastawionymi czytelnikami biznes planów co wynika z samego
charakteru ich działalności (zwykle inwestują w bardziej ryzykowne przedsięwzięcia), ale
także dlatego, że zwykle nie posiadają ogólnej wiedzy na temat firmy ubiegającej się o
wsparcie. Podane poniżej dane statystyczne – cytowane przez jeden z funduszy kapitałowych
– stanowią ilustrację sytuacji w branży, pokazując jednocześnie, co może się stać z próbą 100
otrzymanych biznes planów:

100 Otrzymanych biznes planów

-60 Odrzucone po pobieżnym przejrzeniu

-25 Odrzucone po kilku godzinach lektury

15 Pozostaje po wstępnej lekturze do gruntowniejszej analizy

-10 Odrzucone po gruntowniejszej analizie

5 Gotowość do zainwestowania

-3 Zakończone niepomyślnie negocjacje cenowe

2 Dokonanie inwestycji

Analizując powyższe należy stwierdzić, że pozytywnie ocenione 2 % wniosków, nie stanowi
najlepszego wyniku, dlatego też dobry biznes plan stanowi pierwszy krok, aby to zmienić.

A oto zagadnienia, które szczególnie interesują przedstawicieli funduszy kapitałowych obok
podstawowych pytań „ile” i „na co”?

– Bardzo wysoka stopa zwrotu. Jest to zwykle pomiędzy 25 % i 60 % rocznie, w zależności
od ryzyka przedsięwzięcia. Innymi słowy, biorąc przykładowo stopę zwrotu na poziomie
35 %, fundusze kapitałowe oczekują 4,5 krotnego pomnożenia swojej pierwotnej inwestycji,
nie uwzględniając inflacji, w okresie 5 lat.

5

– Wymagają określenia „strategii wyjścia” z inwestycji. Innymi słowy są zainteresowani
tym jak i kiedy otrzymają z powrotem swoje pieniądze. Za przykład wyjścia podać można
wprowadzenie spółki do publicznego obrotu (giełda), przejęcie jej przez większą firmę lub
odkupienie udziałów przez zarząd lub właścicieli. Typowy termin wyjścia z inwestycji
spodziewany jest gdzieś pomiędzy 3 a 7 rokiem od momentu jej dokonania.

Fundusze kapitałowe dokonują również oceny ryzyka związanego z ich zaangażowaniem się
w przedsięwzięcie, między innymi poprzez analizę następujących elementów:

Dotychczasowe wyniki

–

Firmy

–

Zarządu

–

Rynku

Prognozy

–

Czy da się je zrealizować?

–

Co może pójść nie tak, jak powinno?

Czynnik krytyczny

–

Zarząd

W związku z tym przedstawiciele funduszy kapitałowych oczekują od firmy tego, że sprosta
ona zarówno wymaganiom rynku, jak również spełni oczekiwania inwestorów.

– Dlaczego klienci powinni kupować dany produkt?
– W jaki sposób inwestorzy będą mogli uzyskać odpowiedni zwrot z inwestycji?

Przedstawiciele funduszy kapitałowych często twierdzą, że inwestują w ludzi, a nie w
przedsięwzięcia. Często usłyszeć można stwierdzenie, wg którego trzema najważniejszymi
elementami każdego przedsięwzięcia są: ZARZĄD, ZARZĄD i jeszcze raz ZARZĄD.

Biznes plan stanowi często dla przedstawicieli funduszu kapitałowego pierwszą sposobność
szczegółowego zapoznania się z danym projektem. Daje to firmie możliwość zrobienia
wrażenia oraz wykazania, że planowane przedsięwzięcie jest szczególne i warte dalszej
analizy.

•

Podsumowanie

Każdy z Czytelników będzie wykorzystywał biznes plan w innym celu i ważne jest, aby
dostosować go odpowiednio do indywidualnych oczekiwań. Jednakże w ogólnym zarysie,
biznes plan powinien wskazać:

– Gdzie

jesteśmy ?

– Gdzie zmierzamy ?

– W jaki sposób mamy zamiar tam dotrzeć ?

– Czy warto ?

6

2. PROGNOZY FINANSOWE

Prognozy finansowe stanowią zasadniczy element większości biznes planów i są zazwyczaj
punktem wyjścia do ich opracowania. Prognozy ilustrują zamierzenia firmy w kategoriach
zysku i gotówki. Aby stworzyć prognozy niezbędne jest poczynienie pewnych założeń co do
tego, co stanie się z firmą w przyszłości. Niezbędne jest także posiadanie rzetelnego obrazu
aktualnej sytuacji firmy celem określenia punktu rozpoczęcia.

Zwykle prognozy powinny obejmować następujące elementy:

•

Rachunek zysków i strat;

•

Sprawozdanie z przepływów środków pieniężnych lub sprawozdanie dotyczące źródeł i

sposobów pozyskania funduszy;

•

Bilans;

•

Główne założenia przyjęte do prognozowania.

Prognoza wyniku bez towarzyszących jej prognoz przepływów środków pieniężnych oraz
bilansu zwykle nie wystarcza, ponieważ daje jedynie częściowy obraz sytuacji. Wzory
poszczególnych prognoz przedstawiono w Załącznikach nr 1 – 4.

„Przecież nie mogę prognozować tak daleko do przodu!”

Roczna prognoza powinna być wystarczająca jedynie w przypadku ubiegania się o niewielkie
zwiększenie limitu kredytu w rachunku bieżącym. Biznes planom towarzyszą zwykle
prognozy obejmujące okres 3 lat. W przypadku poważnych przedsięwzięć konieczne może
okazać się przygotowanie prognoz pięcioletnich.

Dość powszechną reakcję kierownictwa w kwestii przygotowania prognoz ujmuje najlepiej
następujący cytat:

„Przecież ja nie mam pojęcia, gdzie będziemy za 5 miesięcy,

a co dopiero za 5 lat!”

Wyobraźmy sobie wrażenie, jakie taki komentarz wywrze na potencjalnym kredytodawcy,
który wymaga zapewnienia, że nie tylko nie wyrzuca swoich pieniędzy, ale że uzyska dobry
zwrot z zainwestowanych środków.

Niezbędne jest zrozumienie powodów, dla których inwestor może poprosić o prognozy
obejmujące okres od 3 do 5 lat:

•

Będzie musiał zrozumieć długookresowe finansowe implikacje zamierzeń kierownictwa w

odniesieniu do firmy;

•

Będzie musiał wyrobić sobie zdanie czy proponowana dynamika wzrostu jest do

zrealizowania przy aktualnej strukturze kadry zarządzającej;

•

Będzie chciał dokonać oceny skutków przekroczenia lub niezrealizowania prognoz w

zakresie sprzedaży lub zysku na sprzedaży;

•

Będzie chciał dokonać oceny czasu pomiędzy dokonaniem inwestycji, a uzyskaniem

przychodu ze sprzedaży oraz upewnić się, że każde ogniwo łańcucha jest na miejscu,

7

począwszy od opracowania koncepcji produktu i samej produkcji, aż do dystrybucji i
rozliczeń z nabywcami;

•

Będzie chciał upewnić się, że wnioskowana kwota funduszy jest wystarczająca.

Jak prognozować?
Ogólnie rzecz biorąc, najlepiej jest rozpocząć od prognozy sprzedaży:

•

Ile sprzedamy i kiedy?

•

Jaka będzie cena?

•

Kiedy klienci nam zapłacą?

Po opracowaniu prognozy sprzedaży, należy zaplanować poziom produkcji, bezpośrednich
kosztów produkcji oraz kosztów ogólnozakładowych.

Aby uzyskać każdą z tych wartości należy poczynić liczne założenia. Mimo że stworzenie
wyczerpującej listy tych założeń nie jest możliwe, Załącznik nr 5 zawiera wykaz zagadnień,
które należy uwzględnić w procesie przygotowania prognoz. Niezmiernie istotne jest, aby
przyjęte założenia oparte były na dokładnie zweryfikowanych informacjach.

Prognoza na pierwszy rok zwykle przygotowywana jest w ujęciu miesięcznym, a na lata od
drugiego wzwyż, w ujęciu kwartalnym bądź rocznym, w zależności od charakteru
proponowanego przedsięwzięcia.

„Jak bardzo ostrożne/optymistyczne podejście mam przyjąć?”
Odpowiedź na to pytanie brzmi: bądź realistą.
• Przedstawiając firmę czy przedsięwzięcie nie należy być przesadnie skromnym.
Analizując prognozy inwestorzy i tak je zdyskontują, a jeżeli prognozy będą zbyt
konserwatywne, propozycja okaże się nieatrakcyjna.

•

Z drugiej jednak strony nie zalecamy zbytniego optymizmu, ponieważ może to

doprowadzić do stworzenia mało wiarygodnego wniosku, a w konsekwencji jego odrzucenie.

Należy pamiętać, że inwestor lub kredytodawca będą opierać swoją ocenę ryzyka i wymaganej
stopy zwrotu na prognozach, które zostaną mu przedstawione. Efektem tej analizy będzie cena
za wnioskowane przez firmę środki (np. udział jaki fundusz venture capital uzyska w spółce
za swój wkład). Dlatego niezmiernie ważna jest maksymalna precyzyjność.

Analiza wrażliwości
Należy przyjąć, że przygotowane prognozy nie są „święte” i niezmienne. Mogą też pojawić
się prawdziwe powody, dla których niemożliwe będzie przygotowanie realistycznej prognozy
na trzy lata do przodu. W jaki sposób zaprezentować to w biznes planie?

Istnieje kilka możliwości. Po pierwsze należy przedstawić oddzielne „realistyczne” i
„konserwatywne” prognozy oparte o odpowiednie założenia. Można również przygotować
analizę wrażliwości pokazującą, co by się stało w konkretnych okolicznościach, na przykład
w sytuacji 10 % spadku sprzedaży lub wprowadzenia na rynek nowego produktu trzy miesiące
po planowanym terminie. Jak powiemy w dalszej części niniejszego opracowania, ważne jest
zidentyfikowanie elementów ryzyka związanego z działalnością firmy lub realizacją
przedsięwzięcia i wskazanie wpływu każdego z istotnych czynników ryzyka na prognozy

8

finansowe. Częścią analizy powinno być również określenie przychodów ze sprzedaży
gwarantujących osiągnięcie progu rentowności.

Alternatywne kierunki
Być może będziemy mieli do czynienia z sytuacją, kiedy zdamy sobie sprawę, iż w pewnym
momencie w przyszłości nasza firma stanie w obliczu wyboru alternatywnych kierunków
zależnie od wyniku zdarzeń mających miejsce na wczesnym etapie okresu objętego prognozą.
W takim przypadku należy opisać alternatywne kierunki oraz omówić ich względne efekty.

Jak podejść do inflacji?
Istnieją dwie możliwości:

•

Pominąć inflację i przedstawić wszystkie dane liczbowe w cenach

stałych (obecnych).

Może to jednak zniekształcić kalkulację przyszłego zwrotu z inwestycji.

•

Założyć wartość wskaźnika inflacji i wykorzystać go w prognozach. Niedogodność

polega na tym, że trudno jest przewidzieć dokładnie co będzie działo się z inflacją
przykładowo za 3 lata.

Każda z możliwości nadaje się do wykorzystania, ale w okresach wysokiej inflacji,
preferowane będzie zapewne drugie rozwiązanie.

Rezerwa na nieprzewidziane wydatki
Bez względu na to jak sumiennie podejdziemy do planowania i prognozowania, nie sposób
przewidzieć wszystkich ewentualności. Dlatego też przy prognozowaniu kosztów należy
uwzględnić pewną kwotę na nieprzewidziane wydatki, ustaloną przykładowo jako procent
obrotu. Rezerwa ta nie może być jednak zbyt wysoka, ponieważ mogłoby to poddać w
wątpliwość wiarygodność kierownictwa i jego umiejętność przygotowania realistycznych
projekcji.

3. CZĘŚĆ OPISOWA

Mimo że prognozy finansowe stanowią centralny element biznes planu, to czy jego adresat
uzna przedstawioną propozycję za wykonalną zależy od szczegółowych planów
przedstawionych w części opisowej. Istotne jest, aby opis i dane liczbowe były ze sobą zgodne
i aby się wzajemnie uzupełniały. Zarówno liczby, jak i opis są tak samo ważne, ale żaden z
tych elementów sam w sobie nie przedstawia kompletnego obrazu sytuacji.

Część opisowa stwarza możliwość przedstawienia naszej propozycji i uzasadnienia założeń
przyjętych jako podstawy prognoz.

W przypadku każdego raportu lub sprawozdania należy z góry zaplanować jak będzie on
wyglądał. W jednej z następnych części pt. „Wskazówki praktyczne” omówiono jak się do
tego zabrać.

W tej części omawiamy przykładowy biznes plan istniejącej firmy produkcyjnej starającej się
o fundusze venture capital na rozwój działalności. Typowy biznes plan tego typu składa się z
następujących rozdziałów:

9

Rozdział 1. Streszczenie
Rozdział 2. Informacje ogólne
Rozdział 3. Produkty
Rozdział 4. Kierownictwo i personel
Rozdział 5. Rynki i marketing
Rozdział 6. Proces produkcyjny
Rozdział 7. Informacje finansowe
Rozdział 8. Ryzyko i spodziewane korzyści
Rozdział 9. Harmonogram i punkty odniesienia

Załączniki

Sprawą istotną jest dostosowanie każdego biznes planu do konkretnych uwarunkowań w
jakich działa dana firma. Dużo zależy od tego, jak dobrze potencjalny adresat opracowania już
zna firmę oraz jeżeli biznes plan zostanie wykorzystany w celu pozyskania środków
finansowych, na jaką kwotę opiewa wniosek oraz jakie jest przeznaczenie wnioskowanych
środków. Nie każdy biznes plan musi zawierać wszystkie z wymienionych wyżej rozdziałów,
niektóre z nich da się połączyć, może też zaistnieć potrzeba wprowadzenia innych.

Przejdziemy teraz do omówienia każdego z wyżej wymienionych rozdziałów, zwracając
jednocześnie uwagę na to, czym będzie zainteresowany potencjalny inwestor.

Rozdział 1: Streszczenie
Streszczenie obejmujące zwięzły skrót propozycji należy umieścić na początku biznes planu,
choć jego faktyczne przygotowanie powinno nastąpić po ukończeniu prac nad biznes planem.
W streszczeniu należy wykazać dlaczego zawarty w dokumencie wniosek jest szczególny,
ujawnić na czym polega recepta na sukces. Najlepiej jeżeli streszczenie zajmuje jedną, dwie
lub maksymalnie trzy strony.

Nie wolno zapominać, że staramy się przyciągnąć uwagę odbiorcy, który jest człowiekiem
zajętym i musimy przekonać go, że warto przeczytać resztę naszego biznes planu.
Streszczenie pisze się w tym właśnie celu. Pamiętajmy, że 60 proc. biznes planów wysyłanych
do funduszy kapitałowych zostaje odrzuconych po pobieżnym przejrzeniu.

W streszczeniu powinny się znaleźć następujące informacje:

•

Cel opracowania biznes planu;

•

Wysokość i przeznaczenie wnioskowanej kwoty;

•

Krótki opis produktów i rynków zbytu z podkreśleniem korzyści dla klienta;

•

Doświadczenie i umiejętności kierownictwa w kontekście przydatności dla

proponowanego przedsięwzięcia;

•

Główne dane finansowe;

•

Szczegóły na temat strategii wyjścia z inwestycji;

•

Oczekiwana stopa zwrotu oraz czas jej uzyskania, w jaki sposób inwestor skorzysta

finansując projekt.

10

Rozdział 2: Informacje ogólne
W tej części biznes planu należy przedstawić datę oraz okoliczności zawiązania spółki jak
również jej krótki rys historyczny z podaniem nie tylko danych finansowych, ale także ze
zwróceniem uwagi na istotne sukcesy w przeszłości oraz ich znaczenie dla przyszłej sytuacji.

Należy opisać aktualną strukturę finansowania firmy, łącznie ze szczegółami dotyczącymi jej
obecnych udziałowców/akcjonariuszy oraz wszelkich zabezpieczeń udzielonych pod
zaciągnięte pożyczki i kredyty.

W tej części należy również przedstawić planowane przedsięwzięcie. Jeżeli jest to nowy
projekt dla firmy, należy opisać powody podjęcia decyzji.

Rozdział 3: Produkty
W tym rozdziale należy uwzględnić:

•

Opis głównych produktów i usług oraz ich zastosowanie przedstawiony językiem

zrozumiałym dla laika

•

Zalety produktów:

– Czy

są tańsze?

– Czy ich jakość jest wyższa?

– Jakimi unikalnymi cechami się charakteryzują?

– Jakie

korzyści dla klienta płyną z ich użytkowania?

– Czy

mają jakieś wady?

•

W jakiej fazie znajduje się produkt, to znaczy czy jest w fazie badań i rozwoju czy może

już posiada ugruntowaną pozycję na rynku?

•

Jaki jest przewidywany okres życia produktu?

•

Jakie nowe wyroby zamierzają wprowadzić na rynek konkurenci i kiedy?

•

Czy produkt objęty jest ochroną? Czy firma posiada patenty i jakie ma zamierzenia w tym

zakresie na przyszłość?

•

Czy produkt wymaga uzyskania zezwoleń lub atestów od władz i czy firma je posiada ?

Czy istnieją normy branżowe, które wyrób musi spełniać?

•

Jakie są plany firmy na przyszłość w kwestii nowych wyrobów i kiedy mają one zostać

wprowadzone na rynek?

•

Jaka jest polityka badawczo – rozwojowa firmy? Czy występują jakieś konkurencyjne

technologie?

•

Jaka jest rentowność każdego wyrobu lub usługi?

Należy pamiętać, że wiarygodność naszych prognoz sprzedaży jest często uzależniona od
tego, jak inwestor postrzega wyrób, który sprzedajemy.

Rozdział 4: Zarząd i pracownicy
Jak już wspomnieliśmy to, jak inwestorzy ocenią potencjał zarządczy firmy stanowi istotny
czynnik wpływający na ich decyzje. Często usłyszeć można następujące stwierdzenie:

11

„Lepiej postawić na dobre kierownictwo zarządzające słabym produktem, niż na dobry
produkt, którym zarządza słabe kierownictwo”.

Ogólnie rzecz biorąc biznes plan musi informować o umiejętnościach kierownictwa firmy
oraz potwierdzać możliwości osiągnięcia założonych celów.

W omawianym rozdziale biznes planu powinny znaleźć się następujące informacje:

•

Profile osób wchodzących w skład zarządu prezentujące:

– ich

rolę w przedsiębiorstwie, jako dowód na to, że firma posiada odpowiednią kadrę

zarządzającą;

– wiek,

doświadczenie i kwalifikacje zawodowe;

– historię kariery i osiągnięć zawodowych oraz przydatności w kontekście planowanego
przedsięwzięcia. Osiągnięcia zawodowe są istotnym elementem, należy określić wielkość
poprzednich firm oraz zrealizowanych projektów;

– szczegółowe życiorysy nie powinny znaleźć się w tym rozdziale, ale w załącznikach.

•

Należy omówić relacje pomiędzy właścicielami i zarządem oraz długookresowe cele

kluczowych osób.

•

Jaka polityka płacowa realizowana jest w stosunku do zarządu? Czy wynagrodzenie

kierownictwa jest powiązane z uzyskiwanymi wynikami? Ilu z nich jest zatrudnionych w
oparciu o kontrakty menedżerskie?

•

W załącznikach winna znaleźć się także obecna struktura organizacyjna oraz struktura

przewidywana za – powiedzmy – trzy lata. Ze struktury wynikać powinno ile osób podlega
każdemu z członków kierownictwa.

•

Czy w przyszłości firma będzie musiała zatrudnić dodatkowych menedżerów? W jaki

sposób odbędzie się nabór na te stanowiska?

•

Bądźmy szczerzy:

– należy zidentyfikować wakaty lub słabe strony obecnego zespołu i przedstawić plan
poprawy sytuacji;

– należy przyznać się do wcześniejszych błędów; zaletą jest pokazać, że czegoś się na nich
nauczyliśmy;

•

Jakie systemy informacji zarządczej są wykorzystywane obecnie i jakie zmiany

zaplanowano na przyszłość?

W tym rozdziale biznes planu należy także przedstawić skrótowo dane pozostałych członków
kierownictwa i pracowników, według następującego schematu:

•

Analiza ich roli i umiejętności (w punktach);

•

Polityka płacowa;

•

Przynależność związkowa;

• Przyszłe wymagania;
•

Polityka w zakresie naboru i szkoleń.

12

Rozdział 5: Rynek i marketing
W oczach wielu inwestorów rozdział ten, w hierarchii ważności, ustępuje tylko analizie
potencjału kierowniczego i często jest najtrudniejszą do napisania częścią biznes planu.

Zwykle największą trudność sprawia dokładne prognozowanie poziomu sprzedaży i w
związku z tym uzasadnienie opisowe tych prognoz ma tak wielkie znaczenie.

Nazbyt często biznes plany pisane są z punktu widzenia producenta (to znaczy firmy). Zbyt
często firma z ogromnym entuzjazmem wypowiada się na temat produktu, ale nie mówi
dlaczego lub jak klienci mają go nabyć oczekując, że inwestor od razu dostrzeże
zapotrzebowanie rynku na ten wyrób.

Zwykle nie wystarczy prosty szacunek, że firma osiągnie X proc. udziału w rynku. Należy to
uzasadnić i wykazać, że firma rozumie rynek, na którym działa, jak również zna swoją rolę i
pozycję na tym rynku. Inwestor będzie się chciał dowiedzieć czy firmie udało się zdobyć
przewagę nad konkurencją i czy możliwe jest jej utrzymanie.

W jaki sposób to osiągnąć? Marketing definiuje się jako sztukę określenia potrzeby i
zaplanowania sposobu jej zaspokojenia.

•

Rynek

Charakterystyka

– Należy ogólnie opisać rynek oraz związane z nim perspektywy, na przykład określając
wielkość rynku oraz oczekiwaną dynamikę wzrostu.

– Co jednak istotniejsze, należy jasno określić konkretną niszę rynkową zajmowaną przez
naszą firmę w kategoriach wyrobu, terytorium, grup klientów itd. Należy przedstawić
podsumowanie dostępnych danych statystycznych na temat tej niszy. Trzeba także
przedstawić uzasadnienie dla funkcjonowania firmy w ramach tej właśnie niszy oraz określić
perspektywy dla tej niszy w porównaniu z rynkiem w ujęciu ogólnym.

Konieczne może okazać się zlecenie badań rynkowych w celu uzyskania tych informacji.

Klienci

– Kim

są?

– Gdzie

się znajdują?

– Dlaczego

kupują?

– Kiedy

kupują?

– Czy

zaopatrują się składając zamówienie czy w drodze przetargu?

– Kto podejmuje decyzję o zakupie?

– Jaka jest typowa wielkość zamówienia?

– Jakie

są wymogi każdego klienta? Przykładowo 80 proc. niszy, w ramach której działa

firma może być zdominowane przez zaledwie 20 proc. potencjalnych klientów. Z biznes
planu powinno wynikać, że zostało to wzięte pod uwagę.

– Kim

są finalni klienci i jakie czynniki wpływające na ich zwyczaje w sferze zakupów są

od firmy niezależne?

Konkurenci

– Kim

są?

13

– Gdzie

są zlokalizowani?

– Jaka jest ich wielkość i potencjał?

– Ile rynku znajduje się pod ich kontrolą?

– Jakie

są ich mocne i słabe strony?

– Co pozwoli firmie skutecznie z nimi konkurować?

– Jaka

będzie ich prawdopodobna reakcja na plany firmy?

– Należy podejść do tego zagadnienia realistycznie. Uczciwa ocena konkurencji firmy
podnosi wiarygodność jej biznes planu.

•

Marketing

– Jakie są nasze cele w kategoriach obszaru geograficznego? Przykładowo może to być
konkretna część Polski, cała Polska, Europa.

– Jaka jest polityka cenowa firmy? Czy charakteryzuje się orientacją kosztową czy
popytową? Jakich tendencji w zakresie zmiany cen można się spodziewać w przyszłości?
Należy wykazać, że stosowana polityka cenowa pozwoli na penetrację rynku, wzrost udziału
rynkowego oraz wygenerowanie zysku.

– Jakie rozwiązania w zakresie wsparcia, serwisu posprzedażowego i gwarancji oferuje
firma?

– Jaka jest minimalna wielkość zamówienia i warunki kredytu handlowego w firmie?

– Wykorzystanie jakich form reklamy i promocji proponuje firma?

Public relations

Reklama

Strona www

Targi handlowe

Programy promocyjne

Literatura promocyjna

Jaki procent obrotu stanowią wydatki?

Kiedy poniesione zostaną wydatki, a kiedy uzyskane korzyści?

– W jaki sposób prowadzona będzie dystrybucja wyrobów? Na przykład:

Własne służby sprzedaży Liczba handlowców, lokalizacja i zasięg
Polityka

płacowa

Efektywność (liczba zamówień na wizytę, średnia wielkość zamówienia)

Dystrybutorzy

W jaki sposób są dobierani?

W

jaki

sposób

są wynagradzani?

Detal

Wielkość i lokalizacja sklepów i ich personel

Eksport Do jakich krajów?
Uzgodnienie

dystrybucyjne

14

Dostawa towaru

Sposób

realizacji

Koszty

– Jak

wygląda aktualny portfel zamówień oraz otrzymanych zapytań?

– W związku z nowymi wyrobami, czy firma jest w stanie przedstawić
rekomendacje/referencje

od potencjalnych klientów? Jeżeli tak, to czy podoba się im pomysł,

czy widzieli już prototyp?

Informacje te są absolutnie niezbędne celem uściślenia prognozy sprzedaży, a ich
odpowiednie przedstawienie wymaga zastanowienia i wysiłku. Firma musi wykazać, że na
rynku występuje zapotrzebowanie na produkt, że rozumie ona potrzeby klientów oraz że jej
wyrób zaspokaja te potrzeby.

Opracowując ten rozdział biznes planu, należy spojrzeć na firmę oczami klienta.

Rozdział 6: Proces produkcyjny

W tym rozdziale biznes planu należy określić w jaki sposób firma organizuje obecnie
produkcję wyrobu oraz jak zamierza to robić w przyszłości, z określeniem dostępnego oraz
wymaganego zaplecza i zasobów. W szczególności należy omówić następujące zagadnienia:

•

Krótki opis poszczególnych etapów procesu produkcyjnego;

•

Posiadane obiekty i urządzenia produkcyjne;

•

Zdolność produkcyjna

– w chwili obecnej;

– w

przyszłości;

– działania zaplanowane w celu jej zwiększenia;

•

Określić procentowo wydajność oraz straty produkcyjne. Jakie czynniki wywierają wpływ

na wielkość produkcji oraz w jaki sposób są one kontrolowane i monitorowane?

•

Dostępność surowców i alternatywnych źródeł zaopatrzenia surowcowego;

•

Dostępność wykwalifikowanej siły roboczej;

•

Wytwarzać we własnym zakresie czy kupić od zewnętrznego dostawcy?

•

Wszelkie elementy przewagi nad konkurencją w sferze produkcji.

•

Procedury kontroli jakości.

•

Jak kształtują się koszty dla różnych wielkości produkcji?

•

Jeżeli mamy do czynienia z nowym wyrobem, należy dokładnie opisać przejście od

prototypu do produkcji wielkoseryjnej oraz omówić obszary, w których mogą wystąpić
opóźnienia.

Rozdział 7: Informacje finansowe
W załącznikach znaleźć się powinny ostatnie sprawozdania finansowe zweryfikowane przez
biegłego rewidenta i sprawozdania bieżące określające aktualną pozycję firmy. W Części 2
naszego opracowania określiliśmy, jakie prognozy finansowe winny zostać dołączone do
biznes planu. Te szczegółowe prognozy (zwykle obejmujące okres 3 lat w ujęciu

15

miesięcznym) powinny znaleźć się w Załącznikach, natomiast w głównym tekście biznes
planu należy umieścić podsumowanie najważniejszych danych liczbowych (na przykład w
tabelach). Dane te będą obejmować:

•

Sprzedaż

•

Zysk na sprzedaży

•

Zysk przed opodatkowaniem

•

Zysk zatrzymany

•

Gotówka wygenerowana/wykorzystana

•

Nakłady inwestycyjne.

W tym rozdziale przedstawić należy komentarz na temat prognoz opatrzony wyjaśnieniem, co
oznaczają przedstawione liczby w sposób zrozumiały dla laika. Komentarz ten powinien na
przykład wyjaśnić przyczyny strat na wczesnym etapie realizacji przedsięwzięcia oraz
przedstawić drogę dochodzenia do zysku. Powinien on także pokazać zależności w czasie
pomiędzy uruchomieniem inwestycji, przychodami ze sprzedaży, zyskami oraz generowaną
gotówką. Należy także przedstawić mocne strony bilansu oraz omówić aktywa
pozabilansowe (np. prawa własności intelektualnej), które mogą mieć wpływ na wycenę.

W prognozach dołączonych do biznes planu znajdzie się lista założeń leżących u podstaw
tych prognoz. W części opisowej dokumentu należy przedstawić główne założenia i uzasadnić
je nawiązując do innych części opracowania. Na przykład prognozy w zakresie sprzedaży
należy uzasadnić odwołując się do Rozdziału 5 „Rynki i marketing”.

W tej części biznes planu należy także określić jaką kwotą finansowania jesteśmy
zainteresowani i kiedy środki te będą nam potrzebne, łącznie z informacjami na temat
dodatkowych potrzeb w tym zakresie na przyszłość. Należy też ogólnie zdefiniować rodzaj
finansowania, którym jesteśmy zainteresowani, choć na początku najlepiej nie określać tego
zbyt konkretnie. Jeżeli staramy się o finansowanie z kilku źródeł warto określić
zaawansowanie rozmów w każdym przypadku. Należy ponadto powiedzieć o wpływie
uzyskania wymaganego finansowania teraz i w przyszłości na dźwignię finansową firmy.

Wreszcie w rozdziale tym należy przedstawić strategię wyjścia z inwestycji przewidzianą dla
funduszu kapitałowego.

Rozdział 8: Ryzyko i spodziewane korzyści
Nie ukrywaj problemów! Nie wolno zapominać o tym, że firma i inwestor mają wspólne cele
i obawy. Inwestujące w przedsięwzięcie strony ryzykują swoje pieniądze.

Zwracając uwagę na elementy ryzyka podnosimy wiarygodność naszego biznes planu.
Wskazuje to, że dostrzegliśmy to ryzyko wcześniej i zastanowiliśmy się, jak je wyeliminować
lub przynajmniej zminimalizować skutki.

„Inwestując spodziewam się, że będą podejmował ryzyko,
chcę jednak wiedzieć, jakie ryzyko podejmuję”.

W związku z tym należy określić ryzyko, z którym wiąże się każda część biznes planu oraz
przedstawić naszą ocenę prawdopodobieństwa jego wystąpienia. Należy także pokazać, jakie
kroki zostały podjęte lub zostaną podjęte celem zminimalizowania wpływu tego ryzyka na
efekty działalności firmy.

16

Zakładając, że ryzyka nie sposób całkowicie uniknąć, w biznes planie powinniśmy także
przedstawić analizę jego wpływu na poziom zysku i generowanej gotówki. Najlepszą metodą,
aby tego dokonać jest przeprowadzenie analizy wrażliwości, o której wspominaliśmy w
Części 2. W tekście głównym biznes planu powinno znaleźć się jedynie podsumowanie
wyników tych analiz. Żaden inwestor nie będzie chciał przeglądać kilometrów wydruków
komputerowych przygotowanych dla ilustracji zróżnicowanych i zmieniających się założeń!
Jednakże w miarę potrzeby, kluczowe zagadnienia dla projektu należy opatrzyć własnym
komentarzem.

Jednak nie wolno nam przedstawiać sytuacji w zbyt czarnych kolorach. Jak w przypadku
każdego dokumentu handlowego, przy omawianiu aspektów ryzyka nie wolno tracić
właściwej perspektywy. Naszym celem nie jest zniechęcenie inwestora, ale pokazanie, jak
zamierzamy przeciwdziałać konkretnym elementom ryzyka związanego z naszą działalnością.

Pomocnym sposobem odpowiedniego wyważenia czynników ryzyka jest przedstawienie ich w
formie analizy SWOT:

S

Strenghts

= Mocne strony

W

Weaknesses = Słabe strony

O

Opportunities = Szanse

T

Threats =

Zagrożenia.

W części poświęconej „Szansom” należy przedstawić spodziewane korzyści dla inwestora w
przypadku pomyślnej realizacji przedsięwzięcia. Należy określić wartość firmy w
perspektywie powiedzmy 3 do 5 lat oraz wielkość zwrotu z inwestycji, z jaką będzie się to
wiązać.

Powinniśmy także odnieść się tu do wszelkich innych kryteriów, jakie będzie stosował
konkretny inwestor oraz zademonstrować, jak odnoszą się do nich nasze plany.

Jeżeli staramy się o pakiet funduszy pochodzących z różnych źródeł, warto także wykazać, że
nasz plan spełnia zróżnicowane kryteria wszystkich dysponentów funduszy. Kryteria te
omówiono w skrócie w Części 1.

Rozdział 9: Harmonogram i punkty odniesienia
Rozdział ten zawiera podsumowanie celów firmy. Nie wszystkie z nich będą miały charakter
finansowy. Na przykład przy zwiększonym potencjale produkcyjnym, konieczne może okazać
się zatrudnienie nowych wykwalifikowanych pracowników.

W biznes planie przygotowywanym dla wewnętrznego użytku kierownictwa firmy rozdział
ten może być o wiele bardziej szczegółowy niż w przypadku opracowania przeznaczonego dla
odbiorców zewnętrznych. Określone zostaną w nim także cele cząstkowe realizowane na
drodze do osiągnięcia celów głównych.

Należy tu przedstawić:

•

Cele wg wydziałów;

•

Harmonogram realizacji głównych zadań i niezbędne zasoby. Często najlepiej przedstawić

te informacje w formie graficznej.

17

Określenie terminów i punktów odniesienia nie tylko pokazuje, że dokładnie zaplanowaliśmy
poszczególne etapy realizacji proponowanego przedsięwzięcia, ale także umożliwia
późniejsze monitorowanie procesu realizacji.

Załączniki
Następujące pozycje zwykle dołączane są jako Załączniki do biznes planu:

I. Słowniczek terminów;

II. Opis produktu oraz specyfikacje techniczne;

III. Struktury organizacyjne;

IV. Życiorysy członków zarządu;

V. Wyniki badań rynkowych;

VI. Dane patentowe;

VII. Prognozy finansowe

– rachunek zysków i strat

– sprawozdanie z przepływów środków pieniężnych

– bilans

– założenia do prognoz

– szczegółowa analiza wrażliwości

VIII. Ostatnie zweryfikowane sprawozdania finansowe

IX. Ostatnie sprawozdania bieżące

X. Rekomendacje/referencje od osób trzecich, jeżeli takowe są dostępne.

4. WSKAZÓWKI

PRAKTYCZNE

W tej części naszego opracowania omówimy problemy, jakie najczęściej napotykają osoby
opracowujące biznes plan po raz pierwszy oraz zaproponujemy sposoby ich rozwiązania.

Kto powinien pisać biznes plan?
Efektywne kierowanie firmą wymaga od jej kierownictwa dogłębnej znajomości planów na
przyszłość.

„Inwestorzy chcą poznać członków kierownictwa firmy,

a nie ich doradców.”

Biznes plan musi być wyrazem entuzjazmu i determinacji zarządu, a w związku z tym
uważamy, że to właśnie kierownictwo firmy powinno zająć się jego przygotowaniem.

Jak obszerny ma być biznes plan?
Na to pytanie trudno jest udzielić odpowiedzi, ponieważ zależy to od etapu, na jakim znajduje
się firma w procesie rozwoju oraz od przedmiotu planowania. Biznes plan powinien być

18

wystarczająco kompleksowym źródłem informacji dla jego odbiorcy, a jednocześnie
odpowiednio dostosowanym do swojego celu oraz maksymalnie zwięzłym.

Mamy dziś do czynienia z tendencją do pisania coraz krótszych biznes planów. Pamiętajmy,
że nasz odbiorca jest człowiekiem zajętym i będziemy musieli utrzymać jego zainteresowanie
w czasie lektury naszego opracowania. Wszelkie informacje dodatkowe winny zostać
przedstawione w Załącznikach.

Planowanie biznes planu
Jeżeli nasz biznes plan ma zapewnić sukces, proces jego tworzenia powinien zostać uważnie
zaplanowany. Główne etapy procesu planowania obejmują:

•

Zapoznaj się z Częścią 3, aby zorientować się, jakie informacje powinny znaleźć się w

biznes planie;

•

Określ tytuły rozdziałów biznes planu i przygotuj spis treści;

•

Podejmij decyzję, kto zajmie się koordynacją i pisaniem biznes planu;

•

Uzgodnij, kto będzie odpowiadał za zdobycie odpowiednich informacji

– kierownictwo

– doradcy;

•

Zbierz informacje na każdy temat i zanotuj nasuwające Ci się problemy i zagadnienia;

•

Zorganizuj informacje w logiczny sposób;

•

Rozpocznij pisanie;

•

Zakwestionuj/zrewiduj założenia;

•

Spodziewaj się zmian. Biznes planów się nie pisze, je się tylko ciągle poprawia.

Nie posługuj się żargonem
Założony adresat biznes planu może wiedzieć bardzo niewiele o produkcie lub rynku firmy.
Zawsze, kiedy jest to możliwe biznes plan powinien być napisany językiem zrozumiałym dla
laika, należy unikać posługiwania się żargonem. Gdyby okazało się to niemożliwe ze względu
na charakter działalności, wśród Załączników powinien znaleźć się słowniczek wyjaśniający
znaczenie specjalistycznych pojęć i terminów użytych w opracowaniu.

Unikaj powtórzeń
Aby zapewnić maksymalną zwięzłość biznes planu należy unikać powtórzeń. Na przykład w
części marketingowej nie należy powtarzać tego, co powiedzieliśmy już wcześniej w części
poświęconej wyrobom.

Uzasadnij swoje tezy
Jeżeli w biznes planie przedstawiamy określone twierdzenia lub przyjmujemy pewne
założenia, które nasz odbiorca może zakwestionować, powinniśmy dołączyć kopie
posiadanych opinii i oświadczeń od osób trzecich. Warto także dołączyć kopie rekomendacji
od naszych klientów oraz potwierdzenia dostępności innych elementów pakietu finansowania.

19

Zagadnienie poufności
Można mieć obawy czy przekazanie naszego biznes planu potencjalnemu kredytodawcy lub
inwestorowi nie spowoduje ujawnienia tajemnic handlowych naszej firmy konkurencji.
Zakładając, że mamy do czynienia z renomowanymi instytucjami, nie powinniśmy się
martwić. Kredytodawcy i inwestorzy na co dzień mają kontakt z tajemnicami handlowymi
firm i istnienie wymogu zachowania poufności jest dla nich sprawą oczywistą.

Jednak jeżeli firma nie ma ochoty ujawniać swoich tajemnic na wczesnym etapie współpracy,
istnieje możliwość wysłania potencjalnym inwestorom lub kredytodawcom jedynie
streszczenia oraz ujawnienia bardziej szczegółowych informacji tylko tym adresatom, którzy
wyrażą poważne zainteresowanie projektem. W każdym przypadku biznes plan należy
oznaczyć jako „poufny”.

Nie bądź selektywny
Jak wspomnieliśmy w biznes planie powinna znaleźć się analiza elementów ryzyka, na jakie
narażona będzie firma lub przedsięwzięcie. Należy omówić wszystkie aspekty ryzyka bez
wyjątku, zamiast wybierać tylko te, na które mamy gotową odpowiedź. Jeżeli na późniejszym
etapie inwestor lub kredytodawca miałby odkryć istnienie innych, nieujawnionych aspektów
ryzyka, ucierpiałaby na tym znacznie nasza wiarygodność.

Niezależna opinia
Istotne jest, aby nasz biznes plan został poddany obiektywnej ocenie przed przedstawieniem
go potencjalnym inwestorom. Przecież nie chcielibyśmy, aby 4 lub 5 tygodni pracy nad
przygotowaniem dokumentu poszło na marne, gdyby inwestor miał go odrzucić po
20.minutowej pobieżnej lekturze.

Odpowiednią osobą do wyrażenia niezależnej opinii jest księgowy, radca prawny lub zaufany
kolega po fachu. Sugerowalibyśmy, aby – jeśli to możliwe – co najmniej dwie osoby nie
związane bezpośrednio z naszą firmą miały okazję przeczytania biznes planu, zanim zostanie
on przekazany adresatowi.

Zadaniem takiego niezależnego eksperta jest spojrzenie na biznes plan oczyma inwestora, aby
sprawdzić czy opracowanie jest wiarygodne i czy spełnia znane kryteria oczekiwanego
odbiorcy. Taka osoba powinna zaproponować wprowadzenie poprawek w treści i sposobie
przedstawienia argumentów, aby dokument stał się możliwie najbardziej interesujący dla jego
adresata.

Liczy się pierwsze wrażenie
Sam wygląd dokumentu powinien przyciągnąć uwagę odbiorcy. Niestarannie opracowany
materiał raczej nie zaostrzy apetytu i nie skłoni do zapoznania się z jego treścią. Dlatego
biznes plan powinien mieć profesjonalny wygląd. Nie należy jednak przesadzać – dokument
wyglądający na drogi w opracowaniu może zostać uznany za niegospodarną ekstrawagancję.

Proponujemy, aby biznes plan składał się z luźnych kartek lub został oprawiony z użyciem
plastikowej spirali, co umożliwi wprowadzenie wymaganych zmian w późniejszym okresie.

A teraz cztery krótkie wskazówki na temat tego, co należy zrobić i jedna na temat tego czego
nie należy robić:

•

Biznes plan powinien mieć Spis treści;

20

•

Biznes plan powinien mieć Streszczenie;

•

Każda kopia powinna być numerowana;

•

W biznes planie powinna znaleźć się informacja na temat tego, kto go przedstawia;

•

Nie drukuj zbyt wielu egzemplarzy. Jeżeli inwestor będzie miał otrzymać egzemplarz z

numerem 65, może on uznać, że dokument został odrzucony przez 64 inne osoby lub że 64
inne osoby właśnie go studiują. W obu przypadkach mało prawdopodobne jest, aby poświęcił
mu większą uwagę.

ZAŁĄCZNIKI

Na następnych stronach ukazano przykładowe formaty prognoz finansowych. W razie
potrzeby można w nich dokonać koniecznych uproszczeń.

21

ZAŁĄCZNIK I: PROGNOZA RACHUNKU WYNIKÓW(jedna z możliwych form)

Miesiące

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Cały

rok

Rok

2

Rok

3

A. Przychody ze sprzedaży
towarów i produktów

I. Przychody ze sprzedaży
towarów i materiałów

II. Przychody ze sprzedaży
produktów

B. Koszty sprzedanych towarów
i materiałów

I. Wartość sprzedanych towarów i
materiałów

II. Koszt wytworzenia
sprzedanych produktów

C. Zysk na sprzedaży (brutto)
(A-B)

Zysk na sprzedaży w %
(A-B)/A

D. Koszty sprzedaży

E. Koszty ogólnego zarządu
• Produkcja
• Marketing
• Administracja
• Inne

F. Zysk na sprzedaży (netto)
(C-D-E)

G. Pozostałe przychody
operacyjne

H. Pozostałe

koszty

operacyjne

I. Zysk na działalności
operacyjnej (F+G-H)

J.

Przychody

finansowe

K. Koszty finansowe

L. Zysk na działalności
gospodarczej (I+J-K)

M.

Zyski

nadzwyczajne

N.

Straty

nadzwyczajne

O.

Zysk

brutto

(L+M-N)

P.

Podatek

dochodowy

R. Zysk netto (O-P)

22

ZAŁĄCZNIK II: PROGNOZA PRZEPŁYWÓW PIENIĘŻNYCH – wersja pośrednia

Miesiące

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Cały

rok

Rok

2

Rok

3

A. Przepływy pieniężne z
działalności operacyjnej (I+/-II)

I.

Zysk

(strata)

netto

II.

Korekty

razem:

1.

Amortyzacja

2. Zyski (straty) z różnic
kursowych

3.

Zmiana

stanu

zapasów

4. Zmiana stanu należności i
roszczeń

5. Zmiana stanu zobowiązań
krótkoterminowych

6. Zmiana stanu rozliczeń
międzyokresowych

7. Zmiana stanu przychodów
przyszłych okresów

8. Zysk (strata) z działalności
inwestycyjnej

9. Zmiana stanu pozostałych
rezerw

10. Pozostałe pozycje

B. Przepływy pieniężne z
działalności inwestycyjnej (I-II)

I. Wpływy z działalności
inwestycyjnej

1. Sprzedaż składników majątku
trwałego

2. Sprzedaż akcji i udziałów
innych podmiotów

3.

Otrzymane

odsetki

i

dywidendy

4. Spłata udzielonych pożyczek
długoterminowych

5. Pozostałe wpływy

II. Wydatki z działalności
inwestycyjnej

1. Nabycie składników majątku
trwałego

2. Nabycie akcji (udziałów)
innych podmiotów

3. Nabycie akcji (udziałów)
własnych

4. Udzielone pożyczki
długoterminowe

5. Pozostałe wydatki

C. Przepływy pieniężne z
działalności finansowej (I-II)

I. Wpływy z działalności
finansowej

23

1. Zaciągnięcie długoterminowych
kredytów bankowych, pożyczek,
emisja obligacji i papierów
wartościowych

2. Zaciągnięcie
krótkoterminowych kredytów
bankowych, pożyczek, emisja
obligacji i papierów
wartościowych

3. Zwiększenie stanu zobowiązań
podporządkowanych

4. Wpływy z emisji akcji
(udziałów) własnych oraz dopłat
do kapitału

5. Pozostałe wpływy

II. Wydatki z działalności
finansowej

1. Spłata długoterminowych
kredytów bankowych, pożyczek,
wykup obligacji papierów
wartościowych

2. Spłata krótkoterminowych
kredytów bankowych, pożyczek,
emisja obligacji i papierów
wartościowych

3. Zmniejszenie stanu zobowiązań
podporządkowanych

4. Koszty emisji akcji (udziałów)
własnych oraz umorzenie akcji
(udziałów) własnych

5. Płatności dywidend,
zobowiązań leasingu finansowego

6. Premie z zysku dla kadry
zarządzającej

7. Zapłacone

odsetki

8. Pozostałe wydatki

D. Przepływy pieniężne netto
(A+/-B+/-C)

E. Bilansowa zmiana stanu
środków pieniężnych

F. Środki pieniężne na początek
roku okresu

G. Środki pieniężne na koniec
okresu (D+/-F)

24

ZAŁĄCZNIK III: PROGNOZA PRZEPŁYWÓW PIENIĘŻNYCH – wersja bezpośrednia
(ew. zamiast pośredniej)

Miesiące

I II III IV V VI VII

VIII IX X XI XII Cały

rok

Rok

2

Rok

3

A.Przepływy pieniężne z
działalności operacyjnej (I-II)

I. Wpływy z działalności
operacyjnej

1. Wpływy za sprzedaży
(produktów, towarów,
materiałów)

2. Wpływy z pozostałej
działalności operacyjnej

3. Wpływy ze zdarzeń
nadzwyczajnych

4. Pozostałe wpływy

II. Wydatki z działalności
operacyjnej

1. Nabycie towarów i materiałów

2. Zużycie energii

3. Nabycie usług obcych

4. Podatki i opłaty

5. Wynagrodzenia

6. Zapłata

podatku

dochodowego

7. Wydatki z pozostałych
kosztów operacyjnych

8. Wydatki ze zdarzeń
nadzwyczajnych

9. Pozostałe wydatki

B. Przepływy pieniężne z
działalności inwestycyjnej
(I-II)

I. Wpływy z działalności
inwestycyjnej

1. Sprzedaż składników majątku
trwałego

2. Sprzedaż akcji i udziałów
innych podmiotów

3. Spłata udzielonych pożyczek
długoterminowych

4. Otrzymane odsetki i
dywidendy

5. Pozostałe wpływy

II. Wydatki z działalności
inwestycyjnej

1. Nabycie składników majątku
trwałego

2. Nabycie akcji i udziałów
innych podmiotów

3. Udzielone pożyczki
długoterminowe

4. Pozostałe wydatki

25

C. Przepływy pieniężne z
działalności finansowej (I-II)

I. Wpływy z działalności
finansowej

1. Zaciągnięcie
długoterminowych kredytów
bankowych, pożyczek, emisja
obligacji i papierów
wartościowych

2. Zaciągnięcie
krótkoterminowych kredytów
bankowych, pożyczek, emisja
obligacji i papierów
wartościowych

3. Wpływy z emisji akcji
(udziałów) własnych oraz dopłat
do kapitału

4. Pozostałe wpływy

II. Wydatki z działalności
finansowej

1. Spłata długoterminowych
kredytów bankowych, pożyczek,
wykup obligacji papierów
wartościowych

2. Spłata krótkoterminowych
kredytów bankowych, pożyczek,
emisja obligacji i papierów
wartościowych

3. Koszty emisji akcji (udziałów)
własnych oraz umorzenie akcji
(udziałów) własnych

5. Płatności dywidend,
zobowiązań leasingu
finansowego

6. Premie z zysku dla kadry

7. Zapłacone odsetki

8. Pozostałe wydatki

D. Przepływy pieniężne netto
(A+/-B+/-C)

E. Bilansowa zmiana stanu
środków pieniężnych

F. Środki pieniężne na
początek roku okresu

G. Środki pieniężne na koniec
okresu (D+/-F)

26

ZAŁĄCZNIK IV: PROGNOZA BILANSU

Bilans

otwarcia

Koniec

Roku 1

Koniec

Roku 2

Koniec

Roku 3

AKTYWA

A. Majątek trwały

I. Wartości niematerialne i prawne

II. Rzeczowy majątek trwały

narosła amortyzacja

III. Finansowy majątek trwały

IV. Należności długoterminowe

B. Majątek obrotowy

I. Zapasy i praca w toku

II. Należności i roszczenia

III. Papiery wartościowe przeznaczone do obrotu

IV. Środki pieniężne w kasie i w banku

C. Rozliczenia międzyokresowe czynne

SUMA AKTYWÓW

PASYWA

A. Kapitał własny

I. Kapitał zakładowy

II. Zyski zatrzymane, kapitały rezerwowe i zapasowe

B. Rezerwy

C. Zobowiązania długoterminowe

I. Kredyty bankowe

II. Pozostałe

D. Zobowiązania krótkoterminowe i fundusze
specjalne

I. Zobowiązania krótkoterminowe

1. Kredyty bankowe

2. Zobowiązania z tytułu dostaw i usług

3. Zobowiązania z tytułu podatków, ceł i ubezpieczeń
społecznych

4. Pozostałe zobowiązania krótkoterminowe

II. Fundusze specjalne

E. Rozliczenia międzyokresowe bierne

SUMA PASYWÓW

ŚRODKI OBROTOWE NETTO

AKTYWA RAZEM MINUS ZOBOWIĄZANIA
KRÓTKOTERMINOWE

27

ZAŁĄCZNIK V: ZAŁOŻENIA PRO – FORMA DO PROGNOZ FINANSOWYCH
Mimo że przygotowanie wyczerpującej listy nie jest możliwe, poniżej prezentujemy
podstawowe założenia, które trzeba uwzględnić przy opracowywaniu prognoz:

1. Stopa inflacji i kurs wymiany walutowej:

– wpływ na sprzedaż i zakupy

– wpływ na aktywa i pasywa

2. Sprzedaż i marketing

– poziom i rozłożenie w czasie popytu

– kraj a eksport

– strategia

cenowa

– rabaty handlowe i z tytułu terminowego regulowania płatności

– koszty reklamy i promocji

– koszty

gwarancji

3. Regulowanie należności

– kredyt

kupiecki

– należności nieregularne

4. Dystrybucja

– prowizje

– koszty

transportu

5. Badania i rozwój

– wymagany

czas

– poniesione koszty (robocizna i materiały)

– usuwanie wad ujawnionych w wyrobie

– otrzymanie

zezwoleń rządowych i innych

6. Produkcja

– dostępność komponentów i wymagana jakość

– dostępność siły roboczej i odpowiednich umiejętności

– wynagrodzenia i składki na ZUS

– zwroty z tytułu wadliwych wyrobów

– koszty

napraw

– marża na produktach

– inne

koszty

7. Koszty stałe produkcji

– potrzeby

28

– koszty

– metody finansowania zakupów

8. Zaopatrzenie

– poziom zapasów i pracy w toku

– kredyt

zaciągnięty u kooperantów

– dostępność rabatów

9. Podatki

– podatek dochodowy od osób prawnych

– podatek od towarów i usług (VAT)

10. Okres realizacji

– czas od stworzenia nowego produktu do uzyskania wpływów ze sprzedaży oraz
poszczególnych etapów pośrednich

11. Inne wydatki

– stopy

procentowe

– koszty

stałe, administracyjne ogólnozakładowe

12. Amortyzacja

– metoda

– stawki

13. Dotacje

– czas

otrzymania

– sposób

księgowania

14. Finansowanie

– rodzaj

– dostępność i czas otrzymania

– warunki