KANCELARIA ADWOKACKA

RECHTSANWALTSKANZLEI

DR JACEK FRANEK

MAGISTER LEGUM EUROPAE

Eksport towarów do Niemiec - dealer

Gazeta Prawna - Luty 2004

Nr Wydania: 34, strona 20

Jak eksportować towar do Niemiec - dealer

W początkowej fazie ekspansji dystrybucyjnej na niemieckim rynku - fazie
wprowadzania produktu na rynek - większość przedsiębiorstw decyduje się na
korzystanie z pomocy wyspecjalizowanych pośredników handlowych, którymi są w
Niemczech pośrednicy handlowi (Handelsvertreter), znający doskonale rynek
towarów i usług swojego kraju. Pisaliśmy o nich w jednym z poprzednich numerów
(GP nr 7 i 8). Natomiast w następnej fazie - po zdobyciu przez towar pozycji na rynku -
przedsiębiorstwa decydują się na założenie własnej filii lub na nawiązywanie
współpracy ze stałymi przedstawicielami handlowymi, tak zwanymi dealerami
(Vertragshändler). W praktyce dystrybucja towarów za pomocą dealerów odbywa się
w bardzo różnych działach towarowych, począwszy od różnorakich maszyn
(budowlanych, rolniczych, innowacyjnych), aż po konfekcję (ubrania, obuwie itp.).

1. Uwagi ogólne

Forma dystrybucji dealerskiej nie jest w Niemczech uregulowana ustawowo, lecz
została ona wypracowana przez gospodarkę i orzecznictwo po tym, jak typy umów
przewidziane ustawowo, takie jak pośrednik i komisant, nie mogły już sprostać
wymogom rynku.

Jako dealer określany jest samodzielny przedsiębiorca, który na podstawie
długotrwałego stosunku umownego kupuje od producenta lub innego dostawcy
towar w celu dalszej odsprzedaży go bezpośrednim konsumentom we własnym
imieniu i na własny rachunek. Tym różni się on od pośrednika, który pośredniczy tylko
w zawieraniu transakcji w imieniu przedsiębiorcy, działa więc w cudzym imieniu.

Dealerzy są więc samodzielnymi kupcami, działającymi na rzecz producenta jako
samodzielni pośrednicy zbytu. Dealer ponosi ryzyko zbytu i kredytu, musi on również
utrzymywać na własny koszt magazyn, pomieszczenia biurowe i pomieszczenia
służące do sprzedaży produktu. Wyłącznie jego obciąża ryzyko, iż zakupiony towar nie

tel.: + 48 22 622 95 96

fax: [phone]

mobile: [phone]

e-mail: [e-mail]

1/4

będzie mógł być sprzedany bądź będzie mógł być sprzedany za cenę niższą niż
pierwotnie obliczona. Jeżeli dealer otrzyma od producenta towar wadliwy i odsprzeda
go klientowi, on - a nie producent - jest osobą, wobec której klienci mogą podnosić
roszczenia z tytułu rękojmi za wady towaru. To, że może on w pewnych
okolicznościach wymagać od producenta zwrotu swoich nakładów, nie ma tu
znaczenia.

Z drugiej strony przedsiębiorstwo dealera jest bardzo często całkowicie zintegrowane
z organizacją dystrybucyjną producenta i jego koncepcją marketingową. I tak dealerzy
są przykładowo często związani reklamą produktu oraz asortymentem producenta.

2. Charakter umowy z dealerem

Umowy między producentem a dealerem zawierane są na dwóch poziomach. Po
pierwsze zawierana jest umowa dealerska, która na zasadzie umowy ramowej
reguluje miejsce dealera w organizacji sprzedaży producenta. Następnie strony
zawierają uzupełniające umowy sprzedaży, na podstawie których dealer nabywa od
producenta towary objęte umową.

Poza tym dealer zawiera każdorazowo z klientami umowy sprzedaży dotyczące
towaru.

3. Obowiązki producenta

Producent jest w pierwszej kolejności zobowiązany do dostaw wytwarzanego przez
siebie towaru.

Ponadto producent ma wobec dealera obowiązek dochowania lojalności i dbania o
interesy dealera, uzasadniony szczególnym zaufaniem. Z tego powodu producent
musi uwzględniać obok własnych również interesy dealera i dlatego zaniechać
wszelkich nieuzasadnionych środków wpływających negatywnie na pozycję rynkową
tego ostatniego. Poza tym producent ma wobec dealera obowiązek informowania o
okolicznościach istotnych dla dealera, a jego naruszenie może w pewnych wypadkach
prowadzić do obowiązku odszkodowania wobec niego. Obowiązek informowania
obejmuje np. przekazywanie informacji o trudnościach w dostawie, planowanych
zmianach cen, rezygnacji z wytwarzania poszczególnych produktów objętych umową.

Ponadto producent podlega obowiązkowi zapewnienia jakości towaru, tzn. musi on
należycie kontrolować towar w trakcie produkcji i zapakować go odpowiednio, by
przetrwał w nieuszkodzonym stanie transport. Jest on zobowiązany do informowania
dealera o środkach służących zapewnieniu jakości. Jeżeli producent przyznał
dealerowi prawo wyłącznej dystrybucji, narusza on swoje obowiązki wobec dealera,
jeżeli obchodzi on to prawo w sposób niedopuszczalny lub je narusza. Producent jest
również zobowiązany traktować wszystkich swoich dealerów w sposób równy oraz
stworzyć im te same warunki konkurencji (np. proporcjonalne dostawy w przypadku
trudności w produkcji).

4. Obowiązki dealera

W pierwszej kolejności obowiązkiem dealera jest kupno produktów producenta.

tel.: + 48 22 622 95 96

fax: [phone]

mobile: [phone]

e-mail: [e-mail]

2/4

Ponadto w takim samym zakresie jak u producenta dealer ma obowiązek dochowania
lojalności i dbania o interesy producenta. Szczególny kształt tego obowiązku polega
na tym, że dealer jest zobowiązany odsprzedawać towar i stale starać się o zbyt
produktów, spełniając wszelkie przesłanki optymalnego wprowadzenia towarów na
rynek. Dealer zobowiązany jest zatem do szczególnej odpowiedzialności rynkowej,
która obejmuje m.in. dbałość o stałych klientów, a także ciągłą obserwację rynku i
środków reklamy. Często umowa ramowa zawiera bardzo szczegółowe postanowienia
w tym względzie, np. dotyczące wyglądu pomieszczeń służących do prezentacji oraz
sprzedaży towaru. Rażące naruszenia tych zobowiązań mogą stanowić powód
wypowiedzenia umowy ze skutkiem natychmiastowym oraz uprawniać producenta do
odszkodowania.

Często dealer ma wobec producenta obowiązek minimalnego odbioru, którego
naruszenie może powodować powstanie roszczenia odszkodowawczego po stronie
producenta. Ponadto dealer ma obowiązek reklamowania towaru objętego umową.

Poza tym w ramach dbania o interesy producenta dealer zobowiązany jest do
zachowywania tajemnic handlowych, a naruszenie tego obowiązku stanowi powód
wypowiedzenia ze skutkiem natychmiastowym oraz ustanawia roszczenie
odszkodowawcze.

5. Wynagrodzenie dealera

Dealer zarabia tylko wtedy, gdy sprzedaje towar, a klienci uiszczają zań należność.
Wynagradzanie dealera przez producenta polega na tym, iż przyznaje on mu
szczególnie korzystną cenę zakupu, rabaty na produkty objęte umową, które
umożliwiają dealerowi za pomocą marży w stosunku do ceny sprzedaży nie tylko
pokryć jego nakłady, lecz również uzyskać dochód.

6. Zakończenie umowy dealerskiej

Umowę dealerską można zakończyć za pomocą wypowiedzenia z zachowaniem
terminów wypowiedzenia albo za pomocą wypowiedzenia ze skutkiem
natychmiastowym. Większość umów dealerskich zawiera się na długie okresy
wypowiedzenia wynoszące z reguły przynajmniej rok. Wypowiedzenie ze skutkiem
natychmiastowym wymaga ważnego powodu. Niektóre powody nadzwyczajnego
wypowiedzenia wymienione zostały powyżej w ramach zobowiązań producenta i
dealera.

Ponadto umowa dealerska może zostać zakończona m.in. przez upłynięcie terminu
umowy dealerskiej zawartej na czas oznaczony lub rozwiązanie umowy za
porozumieniem stron.

Na podstawie szczególnych obowiązków dochowania lojalności i dbania o interesy
kontrahenta powstają obowiązki poumowne jak np. dalsze dostawy części
zamiennych, obowiązki zwrotu i przyjęcia towaru lub też zachowanie tajemnic
handlowych.

7. Roszczenie kompensacyjne

tel.: + 48 22 622 95 96

fax: [phone]

mobile: [phone]

e-mail: [e-mail]

3/4

Po zakończeniu stosunku umownego dealerowi może w pewnych warunkach
przysługiwać roszczenie kompensacyjne. Ogólnie rzecz biorąc, obowiązek zapłaty
świadczenia kompensacyjnego bierze się stąd, że po zakończeniu umowy łączącej
producenta z dealerem, dealer przekazuje producentowi swoich stałych klientów,
wyłączając tym samym siebie samego jako ogniwo dystrybucyjne na przyszłość i
tracąc w ten sposób przyszły zarobek. Jako kompensacja tej straty producent
obowiązany jest do zapłaty zryczałtowanej sumy pieniędzy.

Aby dealerowi przysługiwało roszczenie kompensacyjne, muszą być spełnione pewne
określone warunki: po pierwsze dealer musiał być wcielony do organizacji
dystrybucyjnej producenta i obarczony obowiązkiem dbania o jego interesy.
Oznakami takiego wcielenia są m.in. obowiązek minimalnego odbioru, przydzielenie
konkretnego obszaru sprzedaży lub zobowiązanie do wyłącznej dystrybucji towarów
producenta. Ponadto - aby dealerowi przysługiwało roszczenie kompensacyjne - musi
on być zobowiązany po zakończeniu stosunku umownego do przekazania
producentowi stałej klienteli. Tylko w takim wypadku dealer jest uprawniony do
roszczenia kompensacyjnego, ponieważ tylko wtedy przysparza producentowi
wartości majątkowej, której ten w przeciwnym wypadku by nie miał.

Warunkiem powstania roszczenia kompensacyjnego jest więc pośrednio pozyskanie w
trakcie obowiązywania umowy dealerskiej nowych klientów lub znaczne rozszerzenie
palety zamówień starych klientów, tak że przedsiębiorstwo po rozwiązaniu umowy
dealerskiej w dalszym ciągu uzyskiwać będzie znaczne korzyści z zamówień. Konieczne
jest więc jedynie, że zawiązane przez dealera kontakty handlowe wciąż rezultują w
postaci zawierania dalszych transakcji. Ponieważ chodzi tutaj o przyszłe transakcje,
wystarczająca jest prognoza co do dalszego rozwoju kontaktów handlowych.

Rekompensata powinna być wypłacona w "stosownej" wysokości. Określenie to
ogranicza z jednej strony zbyt wygórowane żądania dealera, z drugiej strony nie
zezwala przedsiębiorstwu na wypłacenie zbyt niskiej sumy. Zbyt wysoka jest
rekompensata na przykład wtedy, jeśliby dealer uzyskał poprzez nią korzyści, jakich w
trakcie trwania umowy sam by nie osiągnął. Wysokość rekompensaty obliczana jest w
praktyce zgodnie z przewidywanym kształtowaniem się dochodów dealera.
Maksymalna wysokość rekompensaty ograniczona jest do wysokości średniego
rocznego zarobku obliczonego na podstawie ostatnich pięciu lat trwania umowy z
dealerem.

Dealer może jednak także stracić prawo do świadczenia kompensacyjnego. Dzieje się
tak wtedy, jeśli - przedstawiając to w uproszczeniu - powody, które doprowadziły do
rozwiązania umowy, wynikają ze sfery dealera. Ustawodawca doszedł bowiem do
wniosku, że roszczenie kompensacyjne nie przysługuje dealerowi, który sam
doprowadził do rozwiązania umowy.

tel.: + 48 22 622 95 96

fax: [phone]

mobile: [phone]

e-mail: [e-mail]

4/4