1

www.jerzymika.pl

Podstawy fundraisingu

skuteczne pozyskiwanie funduszy

Prowadzi: Jerzy Mika

Jerzy Mika – Coach, trener, Od 1995r właściciel firmy zajmującej się szkoleniami,

zarządzaniem i organizacją. Główne zainteresowanie to wspieranie organizacji pozarządowych
poprzez towarzyszenie (coaching), doradztwo i szkolenia.

Podejmuje także z powodzeniem promocję i relacje publiczne. (Wykreowanie marki Maha Polska w
branży obsługi motoryzacji) oraz działania dla instytucji kultury.
Od wielu lat zaangażowany w pomoc w zmienianiu się organizacji poprzez wprowadzanie narzędzi
związanych z misją oraz zarządzanie przez cele. Tworzenie strategii w oparciu o proces budowania misji
to kluczowy rys pracy. Absolwent i pracownik naukowy Uniwersytetu Opolskiego (do 1999). Autor
programu kształcenia studentów w zakresie umiejętności i sprawności umysłowej, rozwoju oraz
kształcenia charakteru. Absolwent i Wicedyrektor Katolickiego Instytutu Zarządzania. Współtwórca
Liceum Ogólnokształcącego TAK. Prezes Towarzystwa Alternatywnego Kształcenia TAK w Opolu.
Wychowawca. Instruktor ZHR. Doradca i konsultant Fundacji Edukacji Technicznej – ICAM w Polsce-
Międzynarodowej sieci Szkół Wyższych kształcących integralnie inżynierów do potrzeb przemysłu.
Zaangażowany w procesy personalne wielu organizacji i firm, w tym rekrutację, kształcenie i kadry. Szef
działu szkoleń i wiceprezes Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu Więcej na www.jerzymika.pl

30 czerwca 2011 r.

Plan zajęd:

1. Moneta, darczyostwo – dlaczego ludzie dzielą się ze sobą?

2. Miejsce fundraisingu w społeczeostwie obywatelskim – jak zdobywanie funduszy

przekształciło się w ważny obszar zarządzania, a fundraising w zawód

3. Misja i wizja organizacji – fundamenty stabilności finansowej
4. 24 metody finansowania organizacji
5. Specyfika pracy i komunikacji z darczyocami indywidualnymi – co decyduje o sukcesie próśb, jak

radzid sobie z odmową

6. Rola wizerunku w budowaniu kapitału społecznego organizacji
7. Jak w pół minuty zamienid obcą osobę w darczyocę – test windy i konkurs z nagrodą
8. Podsumowanie, pytania, zaproszenie do współpracy

2

www.jerzymika.pl

Definicja fundraisingu

Fundraising [fandrejzing] - proces zdobywania funduszy lub darowizn rzeczowych

poprzez proszenie o wsparcie osób indywidualnych, firm, fundacji dobroczynnych lub instytucji
rządowych.

Fundraising jest związany zasadniczo z działalnością charytatywną.

Fundraiser to specjalista od fundraisingu

fund (ang.) = fundusz
raising (ang.) = zbieranie





4 WIELKIE ZASADY FUNDRAISINGU

 KULTYWACJA
 KREATYWNOŚD
 SŁUŻEBNOŚD
 TRANSPARENTNOŚD

Istota fundraisingu
Fundraising to posługa, budowanie relacji. Fundraiser jest pośrednikiem dobra – łączy
darczyoców z potrzebującymi. Inspirując i reprezentując, sam pozostaje w cieniu.


Pytania, które sprawdzają, czy naprawdę jesteś fundraiserem:

1. Kiedy ostatnio prosiłeś kogoś o pieniądze?
2. Jaką kwotę masz zebrad do kooca roku?

ORGANIZACJE FUNDRAISERÓW
Fundraising jest domeną profesjonalistów, dlatego fundraiserzy w wielu krajach tworzą własne
organizacje:

Association of Fundraising Professionals (USA) - ponad 30 000 członków, www.afp-net.org
Institute of Fundraising (UK) – 5 248 członków, http://www.institute-of-fundraising.org.uk/
European Fundraising Association – 18 krajów i 8 obserwatorów, www.efa-net.org

W fundraisingu nie chodzi o pieniądze, lecz o budowanie relacji.

3

www.jerzymika.pl

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu, www.fundraising.org.pl ma 220 członków, jest w nim
reprezentowanych ponad 180 organizacji.

Fundraiserzy w Europie

ORGANIZACJE

OS. INDYWID.

Austria

Fundraising Verband Austria

87

0

Belgium

Belgian Fundraisers Network

0

19

Denmark

ISOBRO Dansish Fundraising Council

76

0

Finland

VaLa Finnish Fundraising Association

12

0

France

Association Française des Fundraisers

0

450

Germany

Deutscher Fundraising Verband

0

1300

Ireland

Fundraising Ireland

0

800

Italy

ASSIF Associazione Italiana Fundraiser

0

96

Netherlands

NGF Dutch Fundraisers Association

0

330

Netherlands

VFI Association of FR Organisations

125

0

Norway

FIO Norwegian Fundraising Association

47

0

Poland

Polish Fundraising Association

0

243

Spain

Asociatión Español de Fundraising

55

69

Sweden

FRII Swedish Fundraising Council

92

0

Sweden

Swedish Fundraisers

0

50

Switzerland

Swissfundraising

0

464

Ukraine

Institute of Professional Fundraising

3

32

United Kingdom

Institute of Fundraising

300

5248

797

8305

Obserwatorzy: Armenia, Gruzja, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia, Mołdawia, Portugalia.

4

www.jerzymika.pl

Warunki powodzenia – skuteczny fundraising

Cała organizacja zbiera pieniądze – Total organisation fundraising

Kiedy organizacja jest gotowa na fundraising?

5 fundamentów dobrego zarządzania:



Misja organizacji (znana i zrozumiała dla całego zespołu).



Strategia rozwoju (na min. 5 lat) i plan działania (roczny lub na kadencję).



Dojrzałośd instytucjonalna (struktura, funkcje, kompetencje, procedury, kultura

organizacyjna, zasady etyczne itp.).



Kapitał ludzki (osoby, ich potencjał i relacje między nimi).



Kapitał społeczny (wizerunek, rozpoznawalnośd, przyjaźnie, partnerstwa, kontakty, bazy

danych, ...)

Organizacje posiadające powyższe fundamenty mają większe szanse na prowadzenie
skutecznego fundraisingu.

NIEKTÓRE KAMPANIE UDAJĄ SIĘ ZA DRUGIM RAZEM

Kodeks Etyczny Fundraisingu

Etyka fundraisingu
Fundraising to zawód wymagający od wykonujących go osób zachowania standardów
etycznych. Pierwszy kodeks etyczny został opracowany w USA w roku 1964.
16.10.2006 przedstawiciele 24 paostw, w tym Polski, przyjęli w Holandii deklarację w sprawie
międzynarodowych standardów etycznych fundraisingu.

Międzynarodowa Deklaracja Zasad Etycznych w Fundraisingu

Wynagrodzenie fundraisera nie może byd obliczane jako procent od pozyskanych funduszy.

JAK ZACHOWAD UCZCIWOŚD W ZBIERANIU FUNDUSZY?

• Fundraiser powinien byd wolontariuszem lub otrzymywad ustalone z góry

wynagrodzenie.

• Należy wystrzegad się prowizji obliczanych jako procent od zebranej kwoty.
• Otrzymane od darczyocy pieniądze muszą byd wydawane zgodnie z jego wolą.
• Należy sporządzad i publikowad szczegółowe i przejrzyste raporty o przychodach i

wydatkach.

• Należy kontrolowad wysokośd kosztów administracyjnych i ujawniad je na każde żądanie.

Twierdzenie, że organizacja nie ma kosztów administracyjnych jest nieetyczne

i zawsze niezgodne z prawdą.

5

www.jerzymika.pl

Narzędzia fundraisera – od czego zacząd zbieranie pieniędzy

A. Popraw logo.
B. Poznaj konkurencję.
C. Sformułuj i dopracuj twój Wielki Cel.
D. Znajdź swoich fanów.
E. Stwórz dogodne okoliczności do startu.
F. Bądź zdyscyplinowany i wytrwały.
G. Wyjdź do ludzi.
H. Bądź w czymś bezkonkurencyjny.
I. Ułóż i stale doskonal „test windy” (elevator speech).

Fundament konstrukcji budżetu organizacji pozarządowych:
Granty
Sponsoring
Działalnośd gospodarcza
Darczyocy indywidualni

6

www.jerzymika.pl

Narzędzia fundraisera

15 ZASAD FUNDRAISERA

 Odróżniaj igłę od wideł.
 Spędzaj czas z bogatymi ludźmi.
 Doskonal „test windy”.
 Śmiej się i rozweselaj świat.
 Proś o pomoc, gdy jej potrzebujesz.
 Obiecuj za mało, dawaj za dużo.
 Wyłączaj telefon na spotkaniach.
 Bądź sobą.
 Wiedz, gdzie jest wyjście awaryjne.
 Rób właściwą rzecz – zawsze!
 Fundraising to sport kontaktowy.
 Jedz i pij strategicznie.
 Nadzieja to nie strategia.
 Nie licz datku dopóki nie zobaczysz pieniędzy.
 Bądź na luzie.

7

www.jerzymika.pl

Zanim zaczniesz prosid

• Opracuj misję i strategię rozwoju organizacji.
• Stwórz mocne logo i serwis www.
• Opracuj materiały promocyjne (ulotka, papeteria).
• Miej Wielki Cel.
• Poznaj konkurencję i określ swoje aspiracje.
• Oblicz dokładny budżet kampanii.
• Opracuj „test windy” i podwicz go.
• Znaj swoje mocne i słabe strony.
• Pasjonuj się statystykami www i wynikami RSS

(Really Simple Syndication - Łatwa Dystrybucja Treści).

• Bądź konkurencyjny.
• Naucz się posługiwad wizytówką.

Fundraising jest zmianą, która rodzi opór, bo

• ludzie nie lubią zmian
• wyniki spadają
• rośnie zaangażowanie
• rosną koszty
• ujawniają się emocje i ukryte motywy
• ujawniają się braki wiedzy i kompetencji
• relacje między ludźmi przechodzą próbę
• pojawiają się nowi liderzy
• rosną potrzeby i aspiracje
• etyka, transparentnośd i komunikacja stają się ważne
• problemem stają się pieniądze, a nie ich brak

Sponsoring – kilka praktycznych rad

• Pamiętaj, że sponsoring to promocja i musisz tak promowad sponsora, by jego

inwestycja mu się opłacała.

• Obliczaj swoje szanse na pozytywną odpowiedź i zaczynaj działad dopiero, gdy będą

realne. Nie proś kogokolwiek o cokolwiek!

• Poszukaj rekomendacji – staraj się nie byd człowiekiem „z ulicy”.
• Zjednuj sobie ludzi – notuj nazwiska i staraj się rozmawiad zawsze z tą samą osobą.
• Zaprzyjaźnij się z sekretariatem i recepcją, ale nie załatwiaj z nimi spraw.
• Bądź wytrwały – nastaw się na kilka prób, nie pal mostów.
• Zachowuj się jak partner, a nie jak podwładny. Wymagaj.
• Kieruj się empatią - nie myśl i nie mów wciąż tylko o sobie.
• Pamiętaj, że promowanie sponsora to też wydatki.

8

www.jerzymika.pl

Warto uczyd się skutecznego fundraisingu, planowania działao
sponsoringowych z Polskim Stowarzyszeniem Fundraisingu!

Przydatne linki
www.fundraising.org.pl – Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu
www.efa-net.org – Europejskie Stowarzyszenie Fundraisingu
www.odpowiedzialnybiznes.pl – Forum Odpowiedzialnego Biznesu
www.cebi.pl – Centrum Etyki Biznesu
www.etykabiznesu.pl – akademicki wortal o etyce biznesu
www.ngo.pl – wortal organizacji pozarządowych
www.givingineurope.org – europejski portal o filantropii
www.institute-of-fundraising.org.uk – Instytut Fundraisingu z Wielkiej Brytanii

Przykłady kampanii internetowych:
www.znajdz30zlotych.pl
www.czadowatablica.pl
www.rozaniecassistance.pl
www.zbudujchatke.pl

Polecana literatura

Strona internetowa: www.fundraising.org.pl, dział „Czytelnia”
John Baguley, Successful Fundraising, Bibliotek Books; 2nd edition, 2000
Kim Klein, Fundraising for Social Change, Chardon Press, 2010

„Przedsiębiorca w krainie działao społecznych” praca zbiorowa, ARFP, Warszawa 2003
„Więcej niż zysk, czyli odpowiedzialny biznes. Programy, strategie, standardy”, red. Bolesław
Rok, Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2001
„Fundraising to sztuka, której można się nauczyd”, red. B. Tokarz, ARFP, Warszawa 2005
„Odpowiedzialny biznes w nieodpowiedzialnym świecie” red. Bolesław Rok, Akademia Rozwoju
Filantropii w Polsce i Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2004
„Go-Giver. Rozdawca” B. Burg & John David Mann, Wyd. MtBiznes, Warszawa 2007

9

www.jerzymika.pl

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu zaprasza do współpracy wszystkich, którzy chcą rozwijad
się jako fundraiserzy, a także tych, którzy chcą wspierad rozwój idei profesjonalnego i etycznego
zbierania funduszy w Polsce. Do naszego Stowarzyszenia należą nie tylko fundraiserzy, ale
również ich pracodawcy i ci, którzy planują wykonywad ten zawód w przyszłości.

Aby wstąpid do PSF, należy wypełnid i wysład deklarację członkowską ze strony PSF. Składka
członkowska wynosi 120 zł rocznie.

Korzyści płynące z członkostwa w PSF:

 zniżki na udział w szkoleniach i konferencjach fundraisingowych w Polsce i zagranicą,
 możliwośd konsultacji z naszymi trenerami,
 otrzymywanie newslettera o aktualnych sprawach i realizowanych przez PSF

przedsięwzięciach oraz nowościach ze świata fundraisingu,

 bezpłatne korzystanie ze skrzynek internetowych w domenach fundraising.org.pl,

filantropia.pl,

 pomoc w nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z fundraiserami z Polski i całego świata,
 promocja organizacji reprezentowanych przez członków i znak wiarygodności dla

prowadzonych przez nich kampanii.

 Dostęp do spotkao Klubu Fundraisera, którego niektóre sesje są zarezerwowane

wyłącznie dla członków.

Członkostwo w PSF jest wyrazem zaangażowania w budowanie standardów etycznych i rozwój
zawodu fundraisera w Polsce. To udział w międzynarodowej wspólnocie ludzi, którzy zmieniają
świat na lepsze. To także najlepsza rekomendacja dla pracodawców zatrudniających
fundraiserów.

Zapraszamy do PSF!

10

www.jerzymika.pl

11

www.jerzymika.pl

Aneks: Wzór Umowy Darowizny

Umowa Darowizny

Zawarta w dniu . . . . . . . . . . . . . . 2011 roku w . . . . . . . . . . . . . . . . .

Pomiędzy:
Dane adresowe firmy:
pełna nazwa

ul.

kod pocztowy

KRS: . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
reprezentowaną przez: Panią/Pana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – Prezesa Zarządu
zwaną dalej DARCZYOCĄ,
a
Dane organizacji społecznej
pełna nazwa

ul.

kod pocztowy

KRS: . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
reprezentowaną przez: Panią/Pana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – Prezesa Zarządu
Zwaną dalej OBDAROWANYM.

§1

Fundacja/Stowarzyszenie (pełna nazwa) jest podmiotem wpisanym na listę organizacji pożytku
publicznego
w Krajowym Rejestrze Sądowym pod numerem . . . . . . . . . . . .

§2

Darczyoca zobowiązuje się przekazad Obdarowanemu na cele statutowe, darowiznę w wysokości . . . . . .
. . . . . .. . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ).
Powyższą kwotę zobowiązuje się przekazad w dwóch ratach (przykładowo):
I rata w wysokości . . . . . . . . . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . złotych) płatna do dnia
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2009 roku.
II rata w wysokości . . . . . . . . . . . . . zł (słownie: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . złotych) płatna do dnia
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2009 roku.
Te dwie raty zostaną zapłacone przelewem na konto Obdarowanego numer
Numer konta organizacji i dane banku niezbędne do przelewu

§3

Obdarowany oświadcza, że darowiznę przyjmuje i zobowiązuję się do wykorzystania jej w całości na cele
statutowe.

§ 4

W sprawach nie unormowanych niniejszą umową mają zastosowanie właściwe przepisy kodeksu
cywilnego.

§ 5

Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze stron.



W imieniu DARCZYOCY:

W imieniu OBDAROWANEGO: