1. Piramida potrzeb Maslowa i potrzeby wg Schellera. Dlaczego

potrzeby się wykluczają?

(od dołu)

1.Potrzeby fizjologiczne (pożywienie, woda, potrzeby seksualne)
2.Potrzeba bezpieczeństwa (bezpieczeństwo, stabilizacja, wolność

od strachu)

3.Potrzeba przynależności
4.Potrzeba uznania (poczucie, że jest się własnym)
5.Potrzeba samorealizacji, samoaktualizacji (zdolność do

wykorzystania swojego

potencjału)
6.Autotranscendencja (potrzeby duchowe)

2. 4 warunki istnienia poczucia własnej wartości. Co może

zniekształcić obiektywną znajomość siebie?

-stosunki z innymi ludźmi,
-cele i aspiracje,
-jakość Życia emocjonalnego,
-poczucie niezależności (konformizm)
Zniekształca:
-faworyzacja własnej osoby,
-podmiot i przedmiot badań jest ten sam,
-ucieczka przed samopoznaniem,
-brak umiejętności obserwacji;
Osobowość- suma tych sposobów

3. Typy zachowań i postaw w relacji TY i Ja.
Agresywny – akceptuję siebie odrzucam innych
- brak pewności siebie i niska samoocena
- brak szacunku dla innych
- lekceważenie innych
- poczucie wyższości
- chęć kontrolowania otoczenia i sytuacji
- brak zainteresowania uczuciami innych
- złość w stosunku do innych
- skłonność do obwiniania
- nieumiejętność słuchania i zadawania pytań
- ignorowanie otoczenia
Asertywny – akceptuję siebie i innych
- pewność siebie i wysoka samoocena
- szacunek dla siebie i innych
- odpowiedzialność
- motywacja do pracy
- zainteresowanie uczuciami innych i myślami innych
- umiejętność zadawania pytań
- uczciwość i bezpośredniość
- umiejętność słuchania
- potrzeba poznania reakcji otocznia
Manipulujący – ja jestem nic nie wart i świat też
- brak pewności siebie i niska samoocena
- brak szacunku dla siebie i innych
- podejrzliwość i niedowierzanie w stosunku do motywów

działania otoczenia

- negatywne myśli i uczucia dot. do innych i własnego „ja”
- ostrożność w stosunku do innych
nieuczciwość i brak szczerości
- zniekształcenie zdarzeń cudzych wypowiedzi
- poddawanie w wątpliwość poczucia godności innych ludzi
-depresja i brak motywacji
Bierny – odrzucam siebie, akceptuję innych
- brak pewności siebie, niska samoocena
- brak szacunku do siebie
- poniżanie samego siebie
- negatywne myśli i uczucia dot. własnej osoby
- poczucie niższości
- przekazywanie innym kontroli nad sytuacją i otoczeniem
- poczucie winy, brak motywacji

4. Style rozwiązywania konfliktów. Opisz konstruktywne reakcje

na konflikt.

A – Unikanie – wycofuje się z konfliktu, nie zależy mu na

udowodnieniu swoich racji ani na rozpatrywaniu racji partner

B – Dostosowanie się – dąży do zmiany własnych poglądów w imię

zgody i współpracy

C – Kompromis – stara się odnieść pewne korzyści, przyznając

również partnerowi prawo do ich części

D – Rywalizacja – dąży do rozstrzygnięcia konfliktu na swoją

korzyść, wykazania wyższości racji nad racjami partnera

E – Współpraca – wykorzystuje sytuacje konflikt, aby szukać

twórczo nowych podstaw współpracy, rozwiązać problem

4. Jak kreować komunikaty aby druga osoba zmieniła swoje

stanowisko/zdanie?

-wywołanie sytuacji stresowej (hałas, za ciepło w pokoju lub

zimno, niekorzystne

warunki spotkania);
-argumenty odwołujące się do próżności;
-argumenty do autorytetu, z siebie czyni autorytet

(autoprezentacja, używanie trudnych

słów, cytatów);
-pławienie się w odbitym blasku- powoływanie się na znajomości
-uatrakcyjnienie poprzez słownictwo
-odwoływanie się do litości, zdrowego rozsądku;
-pytania alternatywy (jesteś przeciw, czy zwolennikiem-rozmówca

zaczyna się

tłumaczyć, plątać);
-straszenie; argumenty kija

Zajęcia W1 - 10.10.a09

Rozwój samowiedzy w ontogenezie – stadia, składniki, funkcja.

Reguły generowania wiedzy

o sobie. Rola samowiedzy w procesie podejmowania decyzji.

Teza: „Jakość decyzji zależy od tego jak postrzegamy siebie oraz

świat zewnętrzny.

R. Fischer , W. „Dochodząc do TAK”

Składniki samowiedzy:
sądy opisowe (np. wzrost, jestem Polakiem)
sądy wartościujące (np. samoocena, jestem tolerancyjny)
standardy osobiste (np. chciałbym być lepszy w czymś)
reguły generowania wiedzy o sobie (np. na podstawie opinii

innych)

reguły komunikowania wiedzy o sobie (np. jak chcą nas

postrzegać)

Stadia rozwoju samowiedzy w ontogenezie:
Elementarne, podstawowa (sądy opisowe)
Zróżnicowane, wiedzy umiarkowanej (sądy opisowe,

wartościujące i osobiste)

Samowiedza dojrzała (sądy opisowe, wartościujące, osobiste,

reguły komunikowania wiedzy o sobie)

Funkcje samowiedzy (samooceny):
Poznawcza (pozwala poznać i zrozumieć własną osobę)
Instrumentalna (ułatwia osiąganie celu)
Motywacyjna (jeśli potrafimy ocenić rozbieżności między oceną a

standardem)

Generatywna (może prowadzić do zmian)

Samoocena wpływa na:
stosunki z innymi ludźmi
poczucie niezależności (konformizm – nonkonformizm)
cele i aspiracje
jakość naszego życia emocjonalnego

Reguły generowania wiedzy o sobie:
Liniowa (kompensacyjna, suma zalet i wad),
Komunikacyjna (jeden negatyw zmienia koloryt)
Alternatywna (co najmniej jedna ocena pozytywna powoduje że

myślę dobrze)

Czynniki zakłócające samopoznanie:
- faworyzacja własnej osoby
- podmiot i przedmiot badań jest ten sam (brak obiektywizmu)
- ucieczka przed samopoznaniem (boję się prawdy o sobie)
- brak umiejętności obserwowania

Detorianacja – pogorszenie poznania, czynniki zakłócające

samopoznanie

Znaczenie samowiedzy w życiu człowieka
- na wpływ na decyzje człowieka
- akceptacja lub odrzucenie innych osób
- kierowanie własnym rozwojem (kształtowanie dojrzałej

osobowości)

Osobowość
- budowa ciała
- temperament
- inteligencja, umysł, system poznawczy
- charakter, system interpersonalny
- wola

Wielka piątka
- ekstrawersja
- Neurotyczność
- otwartość na ….
- ugodowość …

Zajęcia W2 - 21.11.09

Zasada całości - horyzontalnie i wertykalnie
I deficyt tkanek: konsumpcja-rzecz może być zawłaszczona
II

uświadomienie

sobie

własnego

ograniczenia

i

niewystarczalności jako osoby: samorealizacja-bycie z kimś

III potrzeba wiedzy poznania samego siebie swego miejsca w

świecie, sensu życia: tendencja do autotranscendencji:
przekroczenie faktów bezpośrednich.

Nowe odniesienie poszanowania rzeczy i wolności człowieka.
Transcendencja na 3 poziomach (wychodzenie „poza”)
I –poza dobre samopoczucie fizyczne pojedynczego człowieka

(mobilizacja organizmu)

II –poza dobre samopoczucie mojej osoby (praca na rzecz dobra

wspólnego przy porzuceniu własnych korzyści),

III –poza moją prawdę (prawda absolutna nas przekracza)
Ludzka wolność decyduje, z jakiego poziomu człowiek będzie

interpretował siebie i świat.

I –dostępny zwierzętom, nadmierna troska o ciało (automatyzm,

powtarzalność, „adecyzyjność”),

II –źródłem tożsamości jest bagaż darów i talentów (inteligencja,

towarzyskość, sukces w pracy…)

III –dostępny tylko człowiekowi; dobrowolnie przyjęty projekt

życia, którego wypracowanie i przestrzeganie jest źródłem
oceny osobistej.

Trzy poziomy świadomości, pojmowania człowieka przez

samego siebie:

I*świadomość – bezpośrednio dostępna lub obecna
*podświadomość

II przedświadomość –może być przywołana np.refleksja, rachunek

sumienia

III nieświadomość –znana przez skutki, można przywołać tylko

profesjonalnie

>>>>>…………..???????????????????????????????????????
Odpowiedzi testowe,sny,pomyłki,skojarzenia
Myśli uczucia i pragnienia

świadome

Mechanizmy obronne lęk

Podświadome

Wyparte

konflikty(reprezentacja

symboliczna)

Nieświadome

Podłoże osobowości (kontinuum

norma-patologia)

Oddziaływający stres

środowiskowy

Rozwój

psychoseksualny

i

traumatyczne przeżycia

Wyposażenie dziedziczne instynkty
Schemat Johari

To co jest znane ja

To co jest nieznane dla

ja

To co jest znane

innym

A obszar publiczny

B obszar ślepy

To co jest nie

znane innym

C obszar sekretny

D

obszar

podświadomy

Dążenie emocjonalne
- spostrzeganie
- pamięć afektywna
- wyobrażenia odnoszące się do przyszłości
- ocena intuicyjna (kryteria częściowe)
Podoba mi się? Nie podoba mi się?
- emocja –działanie impulsywne
Rodzaje pamięci
*Reintegracja – rekonstrukcja starego doświadczenia na bazie

częściowych poszlak (treść w czasie i przestrzeni)

*Rozpoznanie – forma uogólnienia zaczerpnięta z minionego

doświadczenia

*Przypomnienie – zachowanie wyuczonej czynności,
*Ponowne przyswajanie sobie – np. znany materiał
*Afektywna
Pamięć afektywna
-raz doświadczona emocja skłania do doświadczania jej na nowo,
-podobieństwo między przeszłością, a teraźniejszością na bazie

subiektywnej

-zasada podobieństwa rzeczywistego lub symbolicznego
-najczęściej

nieświadoma

i

spowodowana

potrzebami

konfliktowymi

-niewłaściwe zestawienie między obecną sytuacją, a wcześniejszą

emocją.

Dążenie racjonalne
*Osąd refleksyjny procesu dążenia emocjonalnego (świadome)
(ocena przekracza bezpośrednie i zmysłowe zainteresowanie,

odwołuje się do wartości i celów)

Korzystne ? pożyteczne ?
*Emocja typowo ludzka – działanie rozmyślne.
Emocje podstawowe rys.
Radość, akceptacja, strach, zdziwienie, smutek, wstręt,

gniew, oczekiwanie

optymizm Miłość uległość groza rozczarowanie, skrucha,

pogarda,agresywność

Mapa natężeń emocjonalnych rys.

Emocja formą poznania (różnią się co do sposobu oceny)
Lęk – niebezpieczeństwo,
Pycha – przyjemność, że to moje,
Gniew – przeszkoda,
Złość – spostrzega oczyma gwałtowne przeciwdziałanie się

zagrożeniu

Akceptacja – przyłącza
Radość – inicjuje
Wstręt – odrzucenie szkodliwego
Schemat reakcji człowieka
1.Pojawienie się bodźca -pierwsze słowo
2.Spostrzeżenie i zinterpretowanie go w korze mózgowej/

substancje neurosekrecyjne

3.Aktywacja podwzgórza/ substancje neurosekrecyjne
4.Aktywacja przysadki/ przyspieszenie oddechu
5.Wydzielenie

chromosomu

kortykotropowego

ACTH/

przyspieszenie akcji serca/skurcze żołądka

6.Nadnercza wydzielenie adrenaliny/ spowolnienie trawienia/

wzrost ciśnienia krwi/ ogólne napięcie mięśniowe.

Interpretacja bodźca zależy od:
-Cechy osobowości i wyposażenia genetycznego
-Wzorca radzenia sobie z gniewem z dzieciństwa
-Aktualnego poziomu zaspokojenia potrzeb,
-Stanu fizycznego
-Zapasu przechowywanego gniewu z przeszłości
-Osobistych przekonań, wartości i preferencji.
Gniew jako …. A jego zewnętrzny wyraz:
-impulsywny, fizyczny
-przemoc emocjonalna: odmowa rozmowy, celowe ignorowanie,

zniewagi werbalne…

-tłumienie
Zwiększenie świadomości własnych uczuć:
1.Spostrzeganie (odpowiedniki fizjologiczne)
2.Uznawanie za swoje
3.Nazywanie
4.Reagowanie
Trzy „warstwy” osoby:
*fizyczna, biologiczna, życie zmysłowe,
*rozumowanie intelektualne, odczucia emocjonalne, przeżycia

estetyczne i duchowe (świadome),

*podświadomość psychologiczna i duchowa: pragnienia, tęsknoty,

lęki, gniew, niezadowolenie.

TEZA: Każda raz podjęta decyzja nie znika, ale pozostawia ślad,

dzięki czemu na przyszłość człowiek będzie bardziej skłonny do
analogicznych ocen.

TEZA: Człowiek może działać wbrew silnym pragnieniom

emocjonalnym, wybierać to, co bezpośrednio jest mniej
pociągające, ale bardziej korzystne.

Zajęcia W3 - 29.11.09

S1. Treści i struktury ja
S2. Potrzeby, Wartości, Postawy
S3. Akceptacja społeczna (uznanie): bycie uznanym i docenianym,

dowartościowanym i poważanym; niedopuszczenie do utraty
poważania; zapewnienie swego dobrego iminia

……wykonywanie czegoś co ma sens, osiąganie czegoś dla siebie,

…………. Się w rzeczach bezużytecznych, budowanie, tworzenie,

sku-….., współdziałanie ze środowiskiem, bycie
kompetentnym.

……… się: wrodzona skłonność ku drugiemu człowiekowi w celu

…… relacji przyjaźni i powiązań, praca u boku osoby będącej
so-…….., współpraca, wymiana punktów widzenia, związanie
się z przy-…. . i byciem wiernym.

S4. Agresywność – zemsta za doznane krzywdy, atak, napaść,

wyrządzanie szkody, ośmieszanie, szkalowanie, ironizowanie

Ekshibicjonizm – robienie wrażenia, bycie w centrum

zainteresowania, zadziwienie, szokowanie

Unikanie niższości i obrona siebie – omijanie wszelkich sytuacji,

które mogą odsłonić stan słabości, narazić na krytykę ze strony
innych, nieuznawanie własnego braku racji

S5. Upokorzenie (brak wiary w siebie)
Tendencja do niedoceniania siebie
Poddawanie się pogodzenie się z losem
Bierne uleganie zewnętrznej sile
Pomniejszanie i krytykowanie siebie,
Strach przed czynieniem tego co się potrafi
Obwinianie siebie za to, co się dzieje

S6. Potrzeby neutralne (hetero centryczne):
zrzeszanie się pomaganie innym
poznanie dominacja
porządek reakcja sukces

Potrzeby sprzeczne (autocentryczne)
- agresja zależność uczuciowa
-ekshibicjonizm
-unikanie niebezpieczeństwa
-unikanie niższości i obrona
-gratyfikacja erotyczna skromność

S7.
Potrzeba przynależności: nieustanna samotność; czuje się

wyalienowany, obcy, tak naprawdę nie jest częścią grupy;
„przylepny” w przyjaźni; może podejmować działania w celu
zwrócenia na siebie uwagi; częste choroby i hospitalizacje;
niska samoocena; czasami się innym płytki i nieprawdziwy; ma
problemy z zaufaniem; jest zaabsorbowany szukaniem
przyjaciela, dopasowaniem się gdzieś; może próbować ….. się
duszpasterstwem lub rodzicielstwem by zaspokoić potrzebę
bycia potrzebnym

S8.
Potrzeba uznania: potajemnie porównuje się z innymi, konkuruje;

ma poczucie niższości; często odczuwa zazdrość, może
próbować kontrolować w relacjach międzyosobowych; marzy
o wielkich osiągnięciach; szuka prestiżu, władzy, uznania;
często nie radzi sobie z obowiązkami, kiedy już zdobędzie
władzę; może przesadzać z dokonaniami, by sprawdzić siebie;
może usiłować zrobić, do czego ….. jest zdolny; lubi być na
świeczniku, może wydawać się niewrażliwy, . ……… potrzeby
innych lub bardzo narcy-……………

S9.
Autoranscendencja – pobłaża sobie; nadmiernie koncentruje się

na sobie; przechwala się swymi osiągnięciami życiowymi; nie
jest nigdy zadowolony, jest samolubny, niedbały,
niespokojny,e pustki; może być zawsze „zaj”, by wypełnić
pustkę lub może stać się samotnikiem

S10. Poczucie własnej wartości (PWW)
Posiadanie stałej i pozytywnej tożsamości,
Wiedza o swoich zaletach,

Radość z powodu tego, kim się jest i co się
Ułożenie spostrzegania siebie w ograniczony i
Ignorowanie swoich negatywnych stron

S11.
TEZA: nie może siebie obiektywnie, taki człowiek, który tłumi w

sobie odnoszenie się do wartości, ani taki, który buduje swoje
ideały ignorując własne potrzeby.

By ocenić się pozytywnie, człowiek musi odkryć nie tylko to, że

jest nosicielem wartości, ale także ich realizatorem.

S12.
Poczucie własnej wartości
Obiektywna znajomość siebie (JA ukryte!)
Warunek podstawowy

Umiejetnośc dostrzegania tego, kim się jest
Postwnie poczucia WW (JA aktualne)

Zdrowe napięcie ku dobru-wartości
realizowanie procesu PWW (JA idealne)

Integrowanie tego co negatywne

S13.
Życiu mogą nadać znaczenie wartości
Twórcze - to, co my wnosimy do życia, świadomość, że została

wyrażona własna oryginalność (Frankl)

Praktyczne – to , co otrzymujemy od życia, doświadczenie

rzeczywistości pozytywnej (dobra, piekna)

Uzdalniające - postawa wobec rzeczywistości, której nie można

zmienić

S14.
Funkcje postaw
Utylitarne – przyzwoite relacje z innymi,
Broniąca JA – przyzwoite relacje ze sobą, (mechanizmy obronne),
Wyrażająca wartość – prawda wewnętrzna i zewnętrzna,

harmonia między gestem a intencją

Poznawcza – w celu zrozumienia siebie samej i świata

(potrzebujemy schematu odniesienia)

S15. BIERNY – odrzucam siebie, akceptuję innych
Brak pewności siebie, niska samoocena,
Brak szacunku dla siebie,
Poniżanie samego siebie,
……………uczucia nt własnej osoby
Poczucie niższości
…….ywanie innym kontroli nad sytuacją i …..


Zajęcia W4 - 12.12.09

Reakcja na dwa lub więcej wymiarów bodźca jednocześnie. Dana

rzeczywistość jest niezmieniona, mimo że jej wygląd się
zmienił.

S2:
OPERACJE FORMALNE (>11 lat) Rozumowanie może się opierać

wyłącznie na opisach słownych. Kształtuje hipotetyczne czy
wyobrażone konsekwencje i związki między środkami i celami,
które współistnieją z rzeczywistymi konsekwencjami i
związkami

S3:
ASPEKTY ANALIZY *intelektualny –wg. Piageta (interpersonalna)

doświadczenia zmysłowego >> hipotez, *psychospołeczny wg
Ericssona (interpersonalna) otrzymywania >> tworzenia,

*moralny- wg. Kolberga (metaosobowa-wertykalna) unikanie
kary >> uniwersalnych zasad etycznych

S4:
EGOCENTRYZM – niemożliwość wyobrażenia sobie świata z

perspektywy innej niż własna, -niezdolność do uświadamiania
że własna perspektywa jest tylko jedną z możliwych

S5,6,7,8,9,10,11,12:
ROZWÓJ SPOŁECZNY wg. Ericssona 1.Niemowlęctwo (do 1 roku)

(zaufanie-nieufność

>>

nadzieja)

Jakość

opieki, ufa

otoczeniu/podejrzliwe,

lękliwe;

spostrzega

jako

uporządkowane/nieufne wobec chaosu i nieprzewidywalności
2.Wczesne dzieciństwo (2-3 latka) autonomia-zwątpienie, -
aktywność ruchowo umysłowa, nowe doświadczenia; -
samokontrola i zaakceptowanie kontroli innych; -zachęcać do
wchodzenia w sytuacje wymagające swobodnego wyboru >
rozwój woli; -nadmierny krytycyzm > nieśmiałe, wątpi we
własną adekwatność; -zaczyna odróżniać: siebie od innych,
dobro od zła 3.Wiek zabawy (4-5 lat) inicjatywa – poczucie
winy;

-intensywny

rozwój

pytań,

umiejętności

i

odpowiedzialności;

Inicjatywa+

autonomia>>

zdolność

realizowania i planowania zadań; zabawa, eksperymenty,
próby i porażki > zdecydowanie, nie zahamowanie przez
poczucie winy i strach przed karą > samodzielność i
przedsiębiorczość; poczucie winy, odgrywanie ról w dorosłym
życiu 4. Wiek szkolny (6-11 lat)pracowitość-poczucie niższości;
- podział czasu na zabawę i naukę >> zasada organizacji czasu;
- uczy się pracowitości, poznaje nagrody jakie przynosi
dzielność i wytrwałość ; -może rozwinąć się poczucie niższośći,
kompleksy; - cnota kompetencji 5.ADOLESCENCJA (12-18 lat)
tożsamość > przemieszanie ról ; -zaczyna mieć: poczucie swej
tożsamości, świadomość swych specyficznych cech, zdolność
postrzegania zjawisk w różnoraki sposób; dzieciństwo >> wiek
dojrzały (kryzys tożsamości); -może wytworzyć się negatywna
tożsamość , poczucie posiadania potencjalnie złych cech lub
bezwartościowych; - stara się sformułować zbiór wartości >
wierność fundamentem trwałego poczucia wartości. 6.Młodzi
dorośli (19-30 lat) intymność – izolacja; -gotowość do
połączenia swej tożsamości z innymi lub izoluje się; -
kształtuje się cnota miłości; - wspólne dzielenie ze sobą pracy,
przyjaźni, miłości 7.Dorosłość (31-50 lat) twórczość-stagnacja;
-intensywne życie zawodowe; - zainteresowanie tym co się
tworzy: potomstwo, produkty, idee; -rozwija się
zaangażowanie w sprawy innych; - orientacja przyszłościowa,
formułowanie i ogłaszanie wskazówek i wytycznych dla
następnych pokoleń; - brak orientacji przyszłościowej, sprawy
materialne, własny dobrobyt 8.Wiekdojrzały (>50 lat)
poczucie spełnienia – rozpacz; - stadium integralności; -
świadomość innych stylów życia, zachowuje z godnością swój;
- rozpacz nad zmiennymi kolejami cyklu życiowego, nad
kruchością egzystencji w obliczu śmierci; - cnota mądrość-/
bezstronne zainteresowanie samym życiem w obliczu samej
śmierci; Sapientyzm;

S13,14,15:
Rozwój Moralny wg. Kolberga, POZIOM I; 1.Orientacja na

posłuszeństwo i karę: - wartość moralną ma to co pozwala
uniknąć kłopotów, - jeśli nie zostanie ukarane to jest
dopuszczalne

2. Orientacja Naiwnie Egoistyczna: - moralność Kalego; -

świadomość relatywizmu wartości w zależności od potrzeb i
punktu widzenia każdej z osób działającej; POZIOM II.
3.Orientacja „dobrego chłopca” – nastawienie na uzyskanie
aprobaty ze strony innych; - podobanie się innym i pomaganie
im; 4.Orientacja oparta na poszanowaniu autorytetów: -
nastawienie na spełnianie obowiązków, okazywanie szacunku
autorytetom;

-

utrzymywanie

istniejącego

porządku

społecznego; -liczenie się z uzasadnionymi potrzebami ludzi.

POZIOM III : 5.Orientacja legalistyczna oparta „na umowie
społecznej”: wykładnią moralną jest to co postanowili inni, to
co pochodzi od większośći. 6.Orientacja na zasady i sumienie: -
uwzględnia znaczenie uniwersalnych wartości; - główną rolę
odgrywa sumienie; - wzajemny szacunek i zaufanie

Zajęcia W5 09.01.10

S1. Niesprawny system informacji
Utrata informacji :
100%

Dyrektor 59%

90%

z-ca dyrektora

66%

81%

Kierownik

73%

73%

Inżynier 81%

66%

Majster 90%

59%

Pracownik

100%

S2. Zdrowe i normalne różnice
Osobowość Wartości
Spostrzeganie Gust
Preferencje Wiek Potrzeby

S3.Konfliktogenne cechy osobowości
Zamknięty umysł
Niska motywacja
Choleryczne temperament
Słomiany zapał
Brak realizmu.

Zachowania – manipulacyjne, kontrolujące, nieszczere
Uczucia – gniew, zazdrość, wina, niepewność
Sytuacje – zmęczenie, niebezpieczeństwo, strata

S4. Dynamika Rozwoju Sytuacji Konfliktowych
a) 4 fazy Konfliktu
1. Poprzedzająca
Narasta w formie utajonej
Negatywne nastawienie
Selekcja informacjiZdarzenie -> reakcja
2. Prowokacji
Konflikt zostaje uświadomiony
Naruszona równowaga stosunków
Zostają ujawnione inne spory
3. Eskalacji (lub jej braku, może być konstruktywny)
Rośnie lawinowo liczba spornych kwestii
Motywy osobiste
Wet za wet (destruktywny)
4. Konfrontacji – kłócimy się dla samej walki
b) 3 formy konfliktu ( w zależności od nasilenia)
1. Sprzeczka
2. Starcie – zanik woli współpracy i utrata zaufania
3. Kryzys – decyzja o świadomym zakończeniu współpracy
c) Pytania
O co się spieram,
Dlaczego jestem zaangażowany w tę sytuację konfliktową
Jakie potrzeby, wartości i uczucia posiadam
Czy mają zwykłą intensywność czy przesadzone
Czy konflikt niszczy czy ma jakąś wartość
d) style rozwiązywania konfliktów
Rywalizacja - D
Współpraca - E
Kompromis - C
Unikanie – A
Dostosowanie się - B
K o o p e r a t y w n o ś ć

A – Unikanie – wycofuje się z konfliktu, nie zależy mu na

udowodnieniu swoich racji ani na rozpatrywaniu racji partner

B – Dostosowanie się – dąży do zmiany własnych poglądów w imię

zgody i współpracy

C – Kompromis – stara się odnieść pewne korzyści, przyznając

również partnerowi prawo do ich części

D – Rywalizacja – dąży do rozstrzygnięcia konfliktu na swoją

korzyść, wykazania wyższości racji nad racjami partnera

E – Współpraca – wykorzystuje sytuacje konflikt, aby szukać

twórczo nowych podstaw współpracy, rozwiązać problem

Typologia Reakcji na Konflikt
Unikanie podejmowania tematu, „obrót wszystkiego w żart”
Odcinanie się,
Konstruktywne reakcje
Odcinanie się:
Obwinianie – „to przez ciebie … „
Odrzucenie osoby – inwektywy
Nakazy, zakazy, żądania
Wrogie pytania
Negatywne domniemania
Unikanie odpowiedzialności (obwinianie kogoś przez wybielanie

siebie)

Reakcje konstruktywne (integrujące, budujące więź)
Odsłanianie się
Prośby o odsłonięcie się
Uściślenie zarzutów
Wsparcie osobiste (podziw, szacunek)
Podkreślenie wspólnoty – to, co łączy a nie dzieli
Wzięcie odpowiedzialności

Konflikt wzmaga:
Przerywanie Zmiana tematu Oskarżanie
Trywializowanie Wyszydzanie ikrzyczenie

Konflikt zmniejszają
Empatyczne słuchanie Tłumaczenie
Wyjaśnianie Docenianie
Podsumowanie

Sposoby słuchania – poziomy
Ignorowanie mówiącego
Udawanie słuchania
Słuchanie selektywne
Słuchanie kontrolująco – oceniające
Słuchanie aktywne z intencją zrozumienia

Sztuka słuchania
Motywacja do odbioru przekazu
Cierpliwość
Aktywność intelektualna – bierność to nieuważne milczenie
Wrażliwość – odbiór emocji nadawcy
Wsparcie – atmosfera aprobaty i zrozumienia

Sposób mówienia – reguły Gric’a
Jakości – mów szczerze
Ilości – niezbyt szczegółowo, nieoszczędnie
Stosunku, odpowiedniości – na temat
Sposobu – uporządkowany, jasny, dostosowany do percepcji, nie

wieloznacznie, taktownie

Umiejętności przydatne w rozmowie:
Pytania otwarte – kto, co, kiedy, dlaczego…
Wyrażaj swoje potrzeby, uczucia, propozycje
Nie oceniaj Nie uogólniaj
Nie interpretuj Nie dawaj dobrych rad
Daj swoją uwagę

Stosuj w rozmowie:

Potwierdzenia, że słuchasz – słownie i gestem
Dostrojenia – ułożenia ciała, gesty, tempo, słownictwo
Aprobaty – sygnalizuj, ze myślisz podobnie
Parafrazy – o ile cię dobrze zrozumiałem
Ujawnianie emocji – pytaj o emocje rozmówcy
Skupianie się na najważniejszym – wiem, że to wszystko jest dla

ciebie bardzo ważne ale…

Chwile na oddech – pozwól mi chwilę pomyśleć

KOMUNIKACJA NIEWERBALANAZnaczenie przekazu:
7% - słowa, pierwsze formy grzecznościowe,
38% - ton, brzmienie głosu
55% - mowa ciała, wygląd

Typy ekspresji niewerbalnej:
Mimika twarzy – emocje (brwi, źrenice, usta)
Kinezjetyka – napięcie, rozluźnienie (pozycja ciała, postawa, gesty)
Proksemika – kontakt dotykowy i wzrokowy
Parajęzyk - cechy głosu (wysokość, natężenie, tempo, wahania,

błędy, śmiech, ziewanie)

Strefy dystansu:
Intymny 0-45cm
Indywidualny
Kultury kontaktowe 40-50
Kultury dystansowe 80-90
połeczny
75-120
120-210
210-360
Publiczny 360-720

Miejsca przy stole (Rys. )
Jak stoisz: (rys. spotkanie otwarte i …)
Jak siedzisz: Rys:
bezsilny, zainteresowanie ale z rezerwą
skryta – ślimak w skorupie
skrępowana – brak zaufania do siebie
Wymowne ręce – rysunki:
Całkiem przekręcone- sprawia wrażenie skomplikowanej
Szukanie oparcia – zbity z tropu
Niezręczne ręce – strach przed sporem
Postawy rysunki:
Nieprzenikniony:
Ręce znikają z pola widzenia,
Nie pozwoli zaglądać sobie w karty
Ręce stanowią barierę
Rysunek zaciśniętej pięści – jest ukrytą bronią
Rysunek ukazujący demonstracyjną szczerość
Rysunek ukazujący prawie otwarty dialog
Rysunek pokazujący: palec wskazujący jest jak nóż sprężynowy
Rysunek: Palec do ust – zastępczy detektor kłamstwa, „ssak”

poczucie bezpieczeństwa

Rysunek ukazujący sposób trzymania kubka: „kłębek nerwów” i

niepewny

Rysunki ukazujące powitania: kordialnie, protekcjonalnie

uprzejmy

Rysunki ukazujące postawy: bariery z ramion
Rysunki ukazujące sposób siedzenia: krzyżowanie kolan w

kierunku rozmówcy, kopiowanie gestów

Funkcje komunikacji niewerbalnej:
Informacja o emocjach
Postawy interpersonalne
Podtrzymują komunikację werbalną
Wkład w kształtowanie rytuałów.

Nastawienie:

- przyjazne – patrzy w oczy, kiwa głową aprobująco, uśmiecha się,

trzyma dłonie otwarte, rzadko dotyka głowy, zbliża się ku
rozmówcy

- nieprzyjazne – unika wymiany spojrzeń, pochyla, odwraca głowę,

mimika zła, uboga, mocno ściska dłonie, pociera często nos,
głowę, odsuwa się od rozmówcy

Zachowania osoby:
Pewnej siebie Oczy naturalnie otwarte,
ramiona luźno, swobodnie,
odsłania sylwetkę, twarz,
siedzi pewnie i spokojnie,
trzyma nogi spokojnie, wygodnie

Lękliwej –
często przymyka oczy, nerwowo rusza rękami, zasłania często

usta,

wierci się na krześle, nerwowo kiwa głową

Nastawienie:
Bez wrogości- ¾ spogląda na rozmówcę, gestykuluje dłońmi, lekko

odwraca głowę, lekko napina ciało, dłonie otwarte, patrzy
prosto w oczy

Wrogie, agresywne – uśmiech z politowaniem, grozi palcem,

podnosi brwi, wstaje by unieść się nad rozmówcę, ściska
dłonie w pięści, patrzy nad głową rozmówcy

Model Wasnera SOTEN
S – smile – uśmiech
O – open – otwarta postawa
T – towards – pochylenie do przodu
E – eye – oko
N – nod – potakiwanie głową



Zajęcia W6 - 24.01.10

Negocjacje - warunki
1. Sprzyjające podjęcie rozmów:
- przygotowanie
- gotowość do zawarcia umowy
- częściowa zgodność i konflikt
- kompetencje decyzyjne
2. Skłaniające do odstąpienia od rozmów:
- zbyt duże zaangażowanie emocjonalne
- korzystne alternatywy negocjacji
- mała siła przetargowa

Całościowy model negocjacji:
1. Cel negocjacji
2. Strategia negocjacji
3. Przebieg negocjacji

Zasada 5P
-Pożądane Przygotowanie
Przeciwdziała Późniejszej
Porażce

Rodzaje negocjacji:
przegrana – przegrana (zimna wojna),
przegrana – wygrana (rywalizacja),
wygrana – wygrana (kooperacja)

Przegrana – przegrana
Nastawienie konkurencyjne – rywalizacja
- strony są zamknięte

- zwodzą się do celów i preferencji

Rywalizujący styl prowadzenia negocjacji:
- presja, zmuszanie do uległości
- zastraszanie, agresja, nieuczciwe chwyty
- dominacja
- manipulowanie miejscem i czasem rozmów
- asymetryczna relacja między stronami
- wygrana jednej strony, przegrana oponenta

Wygrana – przegrana
- nastawienie na współpracę – od razu odkryje wszystkie karty
- nastawienie na rywalizację – wykorzysta

Wygrana – wygrana
- nastawienie na współpracę
- interesy:
Wspólne – na nich budować
Różne – wymiana
Konfliktowe – wzajemne ustępstwa
Kooperacyjny styl prowadzenia negocjacji:
- elastyczność, grzeczność, zgodność, współpraca, ustępliwość,

życzliwość, konkretność,

aktywność, emocjonalność, zaufanie

Strategia.
1. Posunięcia kooperacyjne – wola współpracy
2. Roztoczyć perspektywę współpracy, pokazać powtarzalność,

osłabić pokusę samolubnych zachowań

3. Czujność i odpowiedź karząca na zachowania konkurencyjne
4. Wrócić do posunięć kooperacyjnych


2. Zawartość komunikatu:
- 3-7 argumentów „za” zasada ściętej piramidy
- słabości – „przeciw”
- powrót do – „za”
- obrazowy język
- wiarygodność, wygląd

3. Siła wizerunku, zdobyć sympatię drugiej strony
4. Ustępstwa personalizować
5. Opór – silne emocje
6. Sposoby ustępowania (nie pierwszy w ważnych dla siebie

kwestiach następne połową poprzedniego)

Negocjacje jako gra:
Pozytywne - miękkie lub twarde

Wokół meritum - oparte na zasadach

Negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach)
1. Uczestnicy rozwiązują problem
2. Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
3. Oddziel ludzi od problemu
4. Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu
5. Działaj niezależnie od zaufania
6. Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
7. Badaj i odkrywaj interesy
8. Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia
9. Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
10. Opracuj wiele możliwości, z których wybierzesz później
11. Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
12. Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach
12. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia
13. Poddawaj się regułom, nie presji

Strategia szachowa ???
Przykład: …

Taktyki negocjacyjne wg. Gawina Kennedy – ze względu na

zadania:

Dominujące zamykające
kształtujące

Taktyki dominujące:
- warunki wstępne
- decydowanie o porządku spotkania
- Agresja
- Lekceważenie
- Manipulowanie miejscem i czasem

Taktyki zamykające – wykorzystywane techniki:
- Dobry/Zły policjant
- Salami
- Dołączanie
- Troskliwa mamuśka
- Rosyjski front

Taktyki kształtujące – wykorzystywane techniki:
- Podział różnicy
- Teraz albo nigdy
- Rosyjski front

Katalog błędów związanych z siłą (wg. Carrerasa 60 pozycji)
1. Nie oceniaj zbyt nisko swojej siły
2. Samospełniające się przepowiednie
3. Nie przypuszczaj że przeciwnik wie o słabościach
4. Nie daj się zwieść statusowi
5. Nie dać się uwieźć statystykom, precedensom
6. Nie ujawniać wszystkich swoich możliwości
7. Nie mówić, że jesteśmy niepotrzebni
8. Nie obniżać poziomu aspiracji
9. Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty (rozpoznanie sytuacji)

Spostrzeganie w procesie decyzji:
- symulacja zmysłowa
- spostrzeganie
- uznanie danych przez nadanie znaczenia
- poznanie
- decyzja

Czynniki osobowościowe i społeczne wpływające na

spostrzeganie:

Cechy przedmiotu spostrzeganego:
Powiększenie percepcyjne – przesadna ocena rozmiarów bodźca

mającego znaczenie

pozytywne - większe
negatywne - mniejsze
obojętne - obiektywne

Sytuacje emocjonalne podmiotu spostrzegającego
Naciski grupy
Różnice kulturowe
Próg wrażliwości:
niski - (przy krótkiej ekspozycji)
wysoki - (przy długiej)
bodźce zagrażające - podnoszą próg - obrona
przymusowe uspokojenie - nadmierna czujność

Spostrzeganie podprogowe - ukryte zainteresowanie, trzeba

połączyć ze stanem afektywnym

Znajomość - nastawienie przygotowawcze

Czynniki osobowościowe
Zależni percepcyjnie
- bardziej niespokojni, ekstrwertyczni

- wrażliwi na aprobatę – dezaprobatę społeczną
- mniej pewni siebie

Projekcja – wychwytywanie u innych, tego, co ma w sobie a co

mogłoby być użyte przeciwko niemu.

To, co osoba widzi w świecie zewnętrznym, ma odniesienie do

tego, co odczuwa wobec swego świata wewnętrznego.

Spostrzegawczość percepcyjna (znaczenie)
- zainteresowania
- potrzeby
- wartości
Wszystko jest spostrzegane na podstawie zdolności

spostrzeżeniowych danej osoby”

Potrzeby neurotyczne (wg K.Horney)
Uczucia i uznania – niewybiórcze pragnienie podobania się innym

i spełniania ich oczekiwań, zabiega o dobrą opinię,
nadwrażliwa na znaki nieprzychylności

Władzy – pożądanie władzy dla niej samej, brak szacunku dla

innych, bezkrytyczna gloryfikacja siły, pogarda dl a słabości

Prestiżu – o samoocenie decyduje to, jak duże uznanie okazują jej

inni

Potrzeba osiągnięć – chce być najlepszy i dąży do coraz większych

sukcesów w wyniku braku bezpieczeństwa

Perfekcji i nienaruszalności – obawiając się popełnienia błędów i

spotkania z krytyką, stara się być niedostępna i nieomylna,
nieustannie poszukuje w sobie skaz, aby je zamaskować,
zanim staną się widoczne dla innych

Mechanizmy obronne
Poczucie własnej wartości jest odczuwanym obrazem siebie.
Kompensujące lub obronne pww ma zasłonić wątpliwości

dotyczące siebie.

Mechanizmy obronne: zwyczajowy proces umysłowy,

nieświadomy dla stawiania czoła konfliktom z rzeczywistością
zewnętrzną oraz (albo) wewnętrzną rzeczywistością
afektywną.

TEZA: Działania obronne są normą a nie wyjątkiem

Cel mechanizmów obronnych:
- utrzymanie równowagi wobec trudnych sytuacji
- ochrona lub zagrożonego przez siły popędów pww
- neutralizowanie konfliktów z osobami lub elementami

rzeczywistości

niedostosowawcze ocena emocjonalna:
Mechanizmy obronne – omijają konflikt, są automatycznie

uogólniające, powodują dalsze straty

dostosowawcze ocena refleksyjna:
Mechanizmy ochronne kontrolne
- stawiają czoła konfliktowi
- są elastyczne - określone
- pozwalają na lepsze funkcjonowanie

I. Narcystyczne
- rzeczywistość odrzucona
- trudności z zachowaniem
II Niedojrzałe
- rzeczywistość przekształcona
- trudności z obrazem siebie i innych
III Neurotyczne
- rzeczywistość reinterpretowana
- trudności z poczuciem własnej wartości
IV Dojrzałe ochronne mechanizmy kontrolowania
- rzeczywistość zaakceptowana

- zdolności twórcze
S45:
I. Rzeczywistość odrzucona ; Projekcja: - niebezpieczeństwo wew.

przenosi na zewnątrz „oszukałem. NIE to on jest oszustem” –
mechanizm źdźbła i belki, belka innych to tylko moje
wyolbrzymione zło

S46:
Formy projekcji: Uzupełniająca-unikanie uznania własnych

nieakceptowanych impulsów, „to nie ja to ty … jesteś
zdenerwowany” Dopełniająca-przypisywanie innych
motywów, które tłumaczą własne wzburzenie, „ja jestem
zdenerwowany, ale to ty mnie zdenerwowałeś”; Zjawisko
„kozła ofiarnego”, na którego zrzuca się odpowiedzialność

S47:
Rzeczywistość przekształcona; trudności z obrazem siebie i

innych; Zwrócenie się Przeciwko Sobie: - skierowane przeciw
sobie impulsy(często agresywne), które nie mogą być
wyrażone na zewnątrz; - upokarzające upominanie siebie; -
Nakładanie wyrzeczeń dla ukarania siebie; - Poczuwanie się do
winy, za coś co nie zasługuje; - Niewytłumaczalne skrupuły.
Prowadzi do: - nadmiernego uwzględniania innych, -
niewymagania nigdy niczego dla siebie, - ustępowania zawsze i
mimo wszystko.

S48:
Przed czym uciekamy? Agresywnością: - nadmierna ustępliwość,

uprzejmość; -nadopiekuńczość aż po wścibskość(arogancja);
Zależnością afektywną: - wyniosła obojętność; - udawany brak
wrażliwości; - kąśliwe postawy(wykraść uczucie
niezauważenie)

S49:
Kompensacja: Wysiłek psychiczny dla zrównoważenia

deficytu(rzeczywistego lub wyobrażonego); wysokie obcasy,
ubrania ostatniego krzyku mody, popularność, zaszczyty;
Przypadek Demostenesa-nie każda kompensacja jest
samoobroną(słabość w źródle siły)

S50:
Racjonalizacja- dostosowanie rzeczywistości do własnych

impulsów lub przekonań; „Rozumowanie odkrywa prawdziwe
powody naszego rozumowania, natomiast racjonalizacja
odkrywa dobre powody tego co robimy”; Usprawiedliwianie a
posteriori jakiegoś czynu poprzez proces logiczny i racjonalny
(logika cierpkich winogron) np.: głosimy gotowość bycia do
dyspozycji aby usprawiedliwić lęk przed zajęciem własnego
stanowiska

S51:
Intelektualizacja- unikanie problemu praktycznego przez

rozpatrywanie go na płaszczyźnie intelektualnej; Nadmiar
myśli pozbawionych czynnika afektywnego; Izolacja-
ograniczenie swojej uwagi do aspektów do aspektów
poznawczym uczucie zamknięte na 4 spusty Np. podtrzymanie
rozmowy na tematy banalne by uniknąć tematów które
prawdziwie dotykają izolacji

S52:
Przemieszczenie-skierowanie uczucia ku przedmiotowi innemu niż

właściwy; Wyparcie(usunięcie)-automatyczne; wykluczenie ze
świadomości treści psychicznych wyobrażeń lub bodźców
(rzeczywistość wewnętrzna w celu uniknięcia niepokoju)
Zaprzeczenie-przekształca rzeczywistość zewnętrzną

S53:
IV. Rzeczywistość zaakceptowana (mechanizmy ochronne);

Antycypacja-planowanie, realistyczne przewidywanie
przyszłych trudności

S54:
Poczucie humoru: - „umiejętność śmiania się z tego, to się

kocha(łącznie z samym sobą i z tym co nas dotyczy), i kochania
go nadal; - znajomość siebie a poczucie humoru, korelacja
równa 0.88; - pozwala nie brać siebie nazbyt poważnie, nadać

właściwe proporcje własnym słabościom; - pudło
dekompresji(nie rezonansowe)

S55:

Stłumienie: - decyzja świadoma lub półświadoma odłożenia na

później, chciane; - „Pomyśle o tym jutro”, jutro pamiętam, aby
o tym pomyśleć; - odkłada ale nie wyklucza; - kontroluje nie
roszcząc pretensji do unicestwienia

S56:
Dojrzałość psychologiczna i społeczna
Tabelka – bzdetna do wglądu