RON JOHNSON
Doskona y biznesplan
(The Perfect Business Plan)
(T um. Mariusz Trawi ski)
WPROWADZENIE - JAK KORZYSTA Z TEGO PODR CZNIKA
Ksi ka ta zosta a przygotowana g ównie z my
o cz onkach kadry kierowniczej
ma ych i rednich firm, w których osoba stoj ca na czele ma jednego lub wi cej partnerów
wspó zarz dzaj cych firm . Pisanie planu ma umo liwi podejmowanie lepszych decyzji ju
dzi , a nie w przysz
ci. Gotowy plan -cho sam w sobie u yteczny - nie jest by mo e
najbardziej warto ciowym rezultatem prac nad jego przygotowaniem. Najistotniejsze jest to,
czego si uczysz, opracowuj c poszczególne jego elementy. Przygotowuje ci do
podejmowania w zmiennych okoliczno ciach trafniejszych decyzji, poniewa pozwala ci
zrozumie powi zania twojej firmy ze wiatem zewn trznym (z klientami, dostawcami i
otoczeniem przedsi biorczo ci) oraz zale no ci mi dzy poszczególnymi elementami.
Sporz dzanie biznesplanu nie odbywa si mechanicznie. Nie sposób zacz od
pierwszej strony i napisa wszystkiego za jednym zamachem. Kusi ci , eby potraktowa
swój „pomys na firm " powierzchownie i od razu dok adnie wyliczy przewidywane wydatki
i dochody, a potem ju
atwo (!) obliczy spodziewane zyski i straty oraz przep yw gotówki.
Nie na tym jednak polega istota planowania ani te w niczym takie podej cie ci nie pomo e.
Je eli ju sporo wiesz o swoim interesie, klientach, dostawcach, konkurentach i otoczeniu
biznesu, a tak e co i w jakiej cenie mo esz sprzeda i jakie b
koszty ka dego aspektu
dzia alno ci firmy, dojdziesz do wniosku, e mo esz przeskoczy wcze niejsze partie ksi ki.
Tego nie polecam. Ka dy, kto zajmowa si czynnikami warunkuj cymi sukces b
niepowodzenia nowo powsta ych przedsi biorstw
te firm podejmuj cych nowe ryzykowne dzia ania lub przechodz cych trudny
okres, powie, e jednym z kluczowych warunków sukcesu s „badanie i analiza" - innymi
owy, badanie rynku i ka dego aspektu swojej dzia alno ci. Ksi ka ta powsta a wi c z
my
o tych, którzy nie chc i na skróty, pragn natomiast pozna i zrozumie proces
planowania, przedstawiony w przyst pny sposób, krok po kroku. Metoda jest prosta -zacznij
od pocz tku i starannie opracuj ka dy punkt. Trzeba podj wiele wa nych decyzji, a
wszystkie one - w wi kszym lub mniejszym stopniu - maj wymiar finansowy. Wiele z nich
jest ze sob powi zanych. Zmienisz jedn decyzj , a wp ynie to na zmian wielu innych
wska ników finansowych. Pewne fragmenty ksi
ki mog sprawia wra enie powtórze . Na
pocz tek twoim zadaniem jest wykonanie paru pobie nych oblicze i opracowanie z grubsza
tekstu poszczególnych cz ci planu. W miar post pów prac nad planem obliczenia te nale y
powtórzy , tym razem z zachowaniem wi kszej cis
ci, uwzgl dniaj c te pewne decyzje,
jakie wst pnie podj
, oraz wi cej dost pnych informacji. W miar jak ujawnia si ogólny
charakter twojego przedsi wzi cia, musisz ponownie przeanalizowa tak e szkice wcze niej
opracowane.
Nie mo esz robi wszystkiego naraz. Musisz zdecydowa , w jakiej kolejno ci
podejmowa decyzje i wykonywa obliczenia. Jakikolwiek porz dek wybierzesz, przekonasz
si , e do prac uprzednio wykonanych trzeba b dzie powraca . Mierz c si z poszczególnymi
cz ciami planu, mo esz przyj ró ne sposoby ich porz dkowania. S jednak metody lepsze
i gorsze, a w przypadku wi kszo ci osób, którym pomaga em, sprawdzi si porz dek tutaj
podany.
Ro Johnson Guildford, 1992
CZ
I
ORGANIZOWANIE PROCESU PLANOWANIA
- Zdaj sobie spraw , w jakim celu przygotowujesz biznesplan.
- Zapoznaj si z kluczowymi elementami biznesplanu.
- Zbierz podstawowe informacje i sformu uj na pi mie swoj koncepcj prowadzenia firmy.
- Przekonaj osoby, których wymagania plan musi zaspokoi .
1. CEL PLANOWANIA
Opracowanie planu dzia alno ci firmy pomo e ci (oraz innym) w podejmowaniu na co
dzie trafniejszych decyzji, pozwalaj c uwzgl dni wszystkie te czynniki, które w twoim
mniemaniu b
mia y istotne znaczenie. Nie chodzi przy tym o to, jakie decyzje podj
nast pnego dnia. Plan, o jakim tutaj mowa, ma ogromne znaczenie dla: (a) osób, które b
inwestowa w twoj dzia alno , na przyk ad akcjonariusze; (b) osób, które zasil kredytem
twoj firm w oczekiwaniu, e w stosownym czasie otrzymaj zwrot kredytu wraz z
odsetkami; oraz (c) osób zarz dzaj cych firm na co dzie . W wielu przedsi biorstwach
redniej wielko ci osoba zarz dzaj ca ma udzia y w firmie b
jako wspó
ciciel, b
jako akcjonariusz, i w ten sposób wyst puje w roli „inwestora". Tak e inne osoby, cznie z
kadr kierownicz lub przyjació mi, mog w okre lone przedsi wzi cie - na prawach
akcjonariuszy - w
pieni dze, spodziewaj c si jakich zysków, cho licz si tak e z
mo liwo ci poniesienia strat. Akcjonariusze s zainteresowani zwrotem swoich nak adów,
zyskowno ci przedsi wzi cia, jego przetrwaniem i powodzeniem na rynku. B
oni
równie zwracali uwag na przep yw gotówki, poniewa je li si go nie kontroluje, firmy
szybko bankrutuj , mimo e wydaj si przynosi zyski. Kredytodawcy b
chcieli uzyska
zapewnienie, e otrzymaj zwrot swoich pieni dzy, a odsetki b
terminowo sp acane.
Oznacza to, e kredytodawcy s szczególnie zainteresowani prognozami przep ywu gotówki,
bo to w
nie one b
wska nikiem, czy znajd si pieni dze na obs ug sp at po yczki.
Dyrektor (dyrektorzy) b
chcieli mie prze wiadczenie, e wykorzystywane metody,
wybrana lokalizacja, wyznaczone cele, koszty zwi zane z przedsi wzi ciem oraz przyj ta
cena sprzeda y towarów i us ug sk adaj si na obraz u ytecznych w praktyce dzia
na
wybranym rynku.
Czasami zdarza si , e ka da z osób nale cych do kadry kierowniczej jest na swój
sposób zainteresowana konstrukcj planu w zale no ci od pe nionych przez siebie funkcji. Na
przyk ad szef dzia u marketingu i sprzeda y b dzie przywi zywa szczególn wag do takich
spraw jak profil klienta (charakterystyka typowego odbiorcy danego wyrobu), sposoby
reklamy, techniki sprzeda y czy okre lanie strategii cen, natomiast kierownik dzia u
zaopatrzenia b dzie zwraca uwag na wykorzystanie materia ów, przewidywane koszty i
czas dostaw oraz na proponowany poziom zapasów magazynowych zakupionych materia ów.
W dalszych cz ciach tego podr cznika b dziemy zach ca czytelnika, by wszystkie
te zagadnienia opracowa bardziej szczegó owo. Jednak przez ca y czas nie powinien on traci
z oczu przyczyny, dla której sporz dza plan dzia ania, a mianowicie umo liwienia sobie - a
tak e swoim wspó pracownikom oraz partnerom w interesach - podejmowania n a bie co
trafniejszych decyzji.
2. ZAPOZNAJ SI ZE SZKICEM BIZNESPLANU
Zapoznaj si z Zestawieniem Rozpatrz po kolei poszczególne rubryki. Twoje zadanie
polega na uzupe nieniu ka dej cz ci i u
eniu ich w takiej kolejno ci, w jakiej pojawi si w
twoim planie. Warto, eby zdawa sobie spraw z tego, e poszczególnych rubryk nie
wype nia si w podanym tu porz dku. W rzeczywisto ci wiele pozycji, takich jak nazwa i
adres firmy, nale y uzupe nia dopiero wtedy, gdy pewne decyzje zwi zane z prowadzeniem
firmy zosta y ju podj te i znalaz y pisemny wyraz w innych cz ciach planu. Prowadzenie
interesów -a w zwi zku z tym i biznesplan - nie jest nagromadzeniem oderwanych od siebie
faktów. Ró norodne aspekty prowadzenia firmy: zakup materia ów, docieranie do
potencjalnych klientów, dostarczanie towarów i wiadczenie us ug, okre lanie ich cen oraz
generowanie wp ywów i zysków - wszystko to jest ci le ze sob powi zane.
Musi to znale
odbicie w twoim planie. Po rozpatrzeniu bowiem wszystkich jego
punktów i przeprowadzeniu nowych oblicze mo e si okaza , e -w wietle uzyskanych
wyników - niektóre cz ci trzeba b dzie zaktualizowa . Podr cznik ten poprowadzi ci krok
po kroku przez proces planowania i pozwoli ci zorientowa si , w jakich okoliczno ciach
nale y dokonywa aktualizacji i zmian. W rzeczywisto ci ka da decyzja, jak podejmiesz w
zwi zku z prowadzeniem firmy, i ka dy wyszczególniony przez ciebie aspekt dzia alno ci
mog mie wp yw na wyniki finansowe. B dziesz musia nieustannie powraca do obliczania
zysków i strat oraz prognoz dotycz cych przep ywu gotówki, drobiazgowo je analizuj c i
ulepszaj c, w miar jak b dziesz bardziej szczegó owo zajmowa si poszczególnymi
aspektami prowadzenia firmy.
3. OPRACUJ HARMONOGRAM PROCESU PLANOWANIA
Przejrzyj uwa nie Zestawienie 2. Zadbaj o to, by uwzgl dni wszystkie punkty
widzenia, a tak e aby wszystkie czynno ci wst pne przebiega y zgodnie z ustalonym
harmonogramem. Od czasu do czasu zagl daj do tego kalendarium, aby skontrolowa w asne
post py. Pami taj, e wraz z pojawieniem si nowych informacji niejednokrotnie b dziesz
musia , ponownie przejrzawszy swoje poprzednie ustalenia, wprowadzi stosowne korekty.
Wi cej szczegó ów pomocnych w opracowaniu ka dego z obszarów, jakimi nale y si zaj ,
znajdziesz po zapoznaniu si z tre ci poszczególnych dzia ów oznaczonych liczbami
podanymi w drugiej kolumnie Zestawienia 2. Je eli nie masz du ego do wiadczenia i brakuje
ci aktualnych wiadomo ci w dziedzinach, którymi musisz si zajmowa , potrzebna ci b dzie
pomoc ekspertów z zewn trz. Nie wydawaj pieni dzy na jakiekolwiek porady, dopóki nie
zapoznasz si z cz ci II tej ksi ki. Niektóre elementy procesu planowania s proste i
oczywiste, natomiast inne mog ci si wyda bardzo specjalistyczne, a tak e nu
ce. Nie
wolno ci jednak pomin
adnego z opisanych tu punktów, dopóki nie uzyskasz ca kowitej
pewno ci, e w przypadku twojej firmy nie maj one zastosowania.
4. NASZKICUJ ZARYS PRZEDSI WZI CIA, KTÓRE CHCESZ
ZAPOCZ TKOWA LUB ROZWIN
Niewykluczone, e masz ju dobr orientacj w charakterze przedsi wzi cia, które
zamierzasz rozwin . Wobec tego musisz teraz zada sobie trud sformu owania tego na
pi mie, eby sprecyzowa w asne my li i pomóc innym - tym, od których by mo e b dziesz
w swoim czasie oczekiwa rady lub pomocy. Co chcesz sprzedawa ? Czy jest to jeden
produkt czy te gama produktów? Czy jest to us uga czy wachlarz us ug. Jak b dzie
wygl da o twoje „usytuowanie" na rynku? Zamierzasz oferowa produkty wysokiej jako ci i
drogie, zachowuj c przy tym niski poziom obrotów, czy te mo e - przy wysokim poziomie
obrotów - produkty umiarkowanej jako ci po niskich cenach? A mo e co po redniego? Czy
zamierzasz wytwarza dany produkt albo wiadczy us ugi osobi cie, czy te zatrudniaj c
pracowników lub za po rednictwem podwykonawców? Planujesz nabywa surowce, wyroby
gotowe czy poszczególne komponenty? Czy w swoich planach zak adasz rozpocz cie
wspó pracy z inn firm na zasadzie franchisingu*?
Kim s twoi klienci? Co ich wyró nia lub, innymi s owy, jak maj potrzeb b
potrzeby, które twoje produkty albo us ugi b
zaspokaja ? W jaki sposób masz zamiar
dociera do klientów, aby wzbudzi ich zainteresowanie swoimi towarami i us ugami? Na
jakiej podstawie maj oni decydowa o dokonaniu zakupów u ciebie? Czy oferowane przez
ciebie produkty lub us ugi b
lepszej jako ci, ta sze, bardziej dost pne ni te, które mog
dosta u kogo innego? A mo e twoje towary i us ugi b
jedyne w swoim rodzaju - skoro
tak, to w jaki sposób indywidualni konsumenci lub firmy obywali si bez nich do tej pory?
Czy masz zamiar sprzedawa bezpo rednio u ytkownikom docelowym (osobom
indywidualnym albo instytucjom) czy za po rednictwem dystrybutora; bezpo rednio (na
przyk ad przyjmuj c zamówienia i realizuj c dostawy poczt ) czy te dostarczaj c produkt
poszczególnym detalistom? W jakim stopniu -wed ug twoich przewidywa - wzro nie cena
po dodaniu przez nich mar y do twoich cen? W jaki sposób zamierzasz realizowa dostawy?
* Franchising - system dystrybucji wykorzystuj cy znaki handlowe, towarowe innej
firmy przy sprzeda y na w asny rachunek.
dziesz utrzymywa w asne pojazdy dostawcze? Je eli wiadczysz us ugi, b dziesz
zatrudnia personel czy te zamierzasz zleca wykonawstwo innym? Jak sobie wyobra asz
us ugi posprzeda ne i jakie dodatkowe us ugi przewidujesz? Czy b dziesz je wiadczy we
asnym zakresie czy te za po rednictwem osób trzecich? Czy masz zamiar zaoferowa
jakiekolwiek gwarancje wykraczaj ce poza te, które s wymagane prawem?
Najwi kszym wyzwaniem b dzie dla ciebie odpowied na pytanie: „Dlaczego kto
mia by kupowa moje produkty i us ugi, a nie te, które oferuj moi konkurenci?" Gdyby
twoja odpowied mia a sprowadza si jedynie do stwierdzenia, e twoja oferta jest ta sza,
powiniene powa nie rozwa
, czy nie poniecha swojego pomys u. W wi kszo ci
przypadków przedsi wzi cia maj ce solidne podstawy nie bazuj wy cznie na niskim
poziomie cen. Firmie kieruj cej si w swoim dzia aniu jedynie niskimi cenami zagra a sta e
niebezpiecze stwo w postaci pot
nego konkurenta sprzedaj cego po jeszcze ni szej cenie -
nawet gdyby mia przez to ponie strat -tylko po to, by przej interes.
Jakich cen b dziesz da ? Czy masz zamiar zaoferowa konsumentom zach ty o
charakterze finansowym - obni ki w przypadku natychmiastowej zap aty, szybkiej
odpowiedzi na twoj ofert lub te przy zamówieniach hurtowych? Polityka ustalania cen
zostanie omówiona w dalszej cz ci podr cznika. Tymczasem musisz mie
wiadomo , e w
wi kszo ci przypadków b dziesz zmuszony wyznacza takie ceny, jakie rynek b dzie w
stanie zaakceptowa , czyli takie, jakie ludzie b
gotowi zap aci . Nie ma to nic wspólnego
z tym, jakie koszty ponosisz, natomiast jak najbardziej wi e si z tym, czy nabywca odnosi
w swoim mniemaniu jak korzy . Je eli mo esz dostarcza swoje towary i us ugi po
kosztach ni szych ni cena, jak ludzie b
sk onni zap aci , twój interes b dzie si kr ci .
W przeciwnym razie w ogóle nie zaczynaj. Wykonaj jeszcze kilka dodatkowych oblicze !
Przeprowad restrukturyzacj przedsi wzi cia. Metody wykorzystywane do przeprowadzania
oblicze o du ym znaczeniu zosta y opisane w dalszej cz ci ksi ki.
5. ZACZNIJ ZBIERA PODSTAWOWE INFORMACJE, KTÓRYCH
POTRZEBUJESZ
Teraz, kiedy masz ju wyobra enie na temat charakteru przedsi wzi cia, które chcesz
rozwija , mo esz przyst pi do zbierania informacji o swoich potencjalnych klientach,
konkurentach i otoczeniu, w jakim dzia a firma. Zidentyfikowa
ju swoich potencjalnych
klientów; teraz musisz dowiedzie si , ilu ich jest, jak cz sto b
kupowali towary i us ugi,
jakie zamierzasz wiadczy i oferowa , czego poszukuj i na co gotowi s wydawa
pieni dze. Czy towary przez ciebie oferowane b
nabywane raz na tydzie , raz do roku czy
tylko przy specjalnych okazjach? Gdzie twoi potencjalni klienci robi zakupy? U kogo
jeszcze si zaopatruj , jakie czytaj gazety i czasopisma? Musisz rozstrzygn , jakie czynniki
maj dla ciebie znaczenie, i zacz zbiera na ten temat informacje. Nie zapominaj, e przede
wszystkim chcesz, aby sprzeda przebiega a bez zak óce , a skoro tak, potrzeba ci
odpowiedniej poda y potencjalnych klientów.
Pomy l teraz o tych dostawcach, którzy b
z tob konkurowali. Przede wszystkim
we pod uwag inne firmy oferuj ce podobne produkty lub us ugi. Czy zabiegaj one o ten
sam rynek - sprzedaj tym samym ludziom co ty? Je eli tak, to jakie s w twoim przekonaniu
ich mocne i s abe strony - rozpatrz to z uwzgl dnieniem jako ci produktu, cen, dostaw,
udogodnie , opakowania, sposobu prezentacji i tak dalej. Wtedy ponownie we pod uwag
osoby, które oferuj alternatywne produkty b
us ugi. Zastanów si , w jaki sposób s
ywane twoje produkty.
Pomy l, co zrobi , aby uczyni je bardziej atrakcyjnymi dla klientów.
Nie „ulepszaj" swoich produktów, odwo uj c si przy tym do w asnych gustów, mo e
si bowiem okaza , e nie pokrywaj si one z upodobaniami twoich klientów. Je eli
„ulepszasz" produkt bardziej ni twoi konkurenci, by mo e b dziesz zmuszony za da
wy szej ceny. Wszystko w porz dku, je eli klienci b
gotowi zap aci za te ulepszenia
dan cen , je li nie - b dziesz w k opocie. Zastanów si nad otoczeniem, w jakim dzia asz.
Czy zachodz jakiekolwiek okoliczno ci, które wp yn na twoje plany - na przyk ad nowe
uregulowania prawne, do których b dziesz musia si dostosowa , zmiany cen surowców,
odmienne wzorce wydawania pieni dzy, nowe techniki wytwarzania lub wiadczenia us ug.
Wszystkie te sprawy b dziemy pó niej omawia nieco bardziej szczegó owo, teraz jednak
sporz
wykaz pozycji, które uwa asz za istotne dla w asnego przedsi wzi cia, i
przeprowad odpowiedni korekt swojego planu.
6. PODEJMIJ WST PNE DECYZJE
Nadesz a pora sformu owania wniosków, do których doszed
w zwi zku z koncepcj
prowadzenia swojej firmy. Przekonaj si , w jakim zakresie jeste w stanie uzupe ni rubryki
w Zestawieniu 3. W miar post powania prac mo e si okaza , e te wst pne decyzje trzeba
dzie zrewidowa .
7. NASZKICUJ SWOJ STRATEGI FINANSOW
Ile pieni dzy b dziesz potrzeba!, eby prosperowa ? Ile pieni dzy b dziesz musia
wyda na zakup posiad
ci, wyposa enia, umeblowania, na zainstalowanie telefonów, na
reklam w pocz tkowym okresie ( cznie z t , jaka b dzie niezb dna dla potrzeb rekrutacji),
na koncesje, zapasy magazynowe (surowce, wyroby gotowe do sprzeda y, artyku y
papiernicze)? Oblicz to w przybli eniu - w zaokr gleniu do 5 albo 50 z . Sk d te pieni dze
pochodzi y? Na tej podstawie przeprowad kalkulacj , kiedy b
wp ywa y pieni dze
ze sprzeda y, nast pnie oce , kiedy b dzie przypada termin zap aty rachunków -na wyp at
wynagrodze , op aty za gaz, elektryczno , dzier aw i tym podobne. Czy b dziesz
potrzebowa kapita u obrotowego, by interes nie przesta si rozwija ? Sk d b dzie
pochodzi ? Je eli potrzebujesz jakiej po yczki na pokrycie wydatków w pocz tkowym
okresie dzia alno ci lub te po to, by zachowa na odpowiednim poziomie przep yw gotówki
- co b dziesz w stanie zaoferowa jako zabezpieczenie i jaki b dzie koszt sp aty odsetek i
kapita u? Wszystkie te zagadnienia b dziesz musia opracowa szczegó owo, gdy twoja
koncepcja prowadzenia firmy okrzepnie, jednak ju teraz mo esz uzna za przydatne
wykonanie przybli onych oblicze .
8. POZNAJ OSOBY PODEJMUJ CE KLUCZOWE DECYZJE
Pami taj, redaguj c swoje plany, by mie na uwadze wymagania wszystkich osób,
które b
finansowo zaanga owane w przedsi wzi cie, a które mog zechcie zapozna si z
twoim biznesplanem.
- inwestorzy - osoby, które zainwestowa y pieni dze (a jednocze nie s gotowe podj ryzyko
poniesienia straty) w nadziei osi gni cia zysków pod koniec umówionego okresu, do tych
osób zapewne równie ty si zaliczasz;
- kredytodawcy-osoby, które po yczaj ci pieni dze i oczekuj ich zwrotu oraz tego, e
odsetki b
sp acane regularnie i w terminie, sp ata rat kapita owych za b dzie
nast powa a zgodnie z ustaleniami - prawdopodobnie roz
ona w czasie.
Cz onkowie kadry kierowniczej wy szego szczebla maj cy zarz dza interesem
powinni zosta w czeni w proces planowania i zaakceptowa ostateczn wersj biznesplanu.
Je eli struktura twojej firmy jest na tyle rozbudowana, e zatrudniasz dyrektorów
odpowiedzialnych za poszczególne elementy planu - takich jak marketing i sprzeda ,
produkcja, dystrybucja czy kontrola dzia
kredytowych - ka dy z nich musi by
przekonany, e cz
, za któr odpowiada, ma solidne podstawy. Inne osoby mog wprawdzie
nie mie okazji do zapoznania si z dokumentami zawieraj cymi za
enia twojego planu,
jednak e w procesie planowania trzeba je wzi pod uwag na przyk ad:
- dostawcy dostarczaj cy ci towary na kredyt oczekuj godnego zaufania klienta, który b dzie
dokonywa rozlicze w terminie i rozwija wzajemne interesy, sk adaj c kolejne
zamówienia;
- stali klienci oczekuj produktów spe niaj cych ich wymagania, a tak e odpowiedniej
obs ugi (cho by w zakresie procedur zwi zanych z realizacj dostaw i wystawianiem
faktur);
- pracownicy maj nadziej zyska poczucie bezpiecze stwa i ci
zatrudnienia.
Powiniene tak e wzi pod uwag instytucje pa stwowe wa ne dla twojej
dzia alno ci - urz dy odpowiedzialne za pobór podatków i ubezpieczenia spo eczne podatek
VAT, ochron
rodowiska ( cznie z utylizacj odpadów itd.), sprawy bezpiecze stwa i
higieny pracy, wszelkie uregulowania zwi zane ze specyfik twojej firmy, na przyk ad
dotycz ce lokali, niebezpiecznego wyposa enia lub dzia alno ci gospodarczej.
9. OKRE L WYMAGANIA OSÓB PODEJMUJ CYCH KLUCZOWE
DECYZJE
Korzystaj c z ustale wynikaj cych z planu, wymie z imienia i nazwiska lub podaj
nazw zajmowanego stanowiska (dyrektor banku, inwestor) wszystkich osób
zaanga owanych w podejmowanie decyzji dotycz cych twojej firmy i wypisz te nazwiska po
lewej stronie Zestawienia 4. Z kolei w prawej kolumnie dokonaj zwi
ego podsumowania
tego, co uwa asz za czynnik wp ywaj cy na podejmowane przez nich decyzje -na przyk ad
zdolno zap acenia 4% powy ej stopy procentowej, perspektywa 20% zwrotu z inwestycji
lub te odpowiednio skonstruowany bud et reklamowy.
Zestawienie 1
SZKIC BIZNESPLANU
NAZWA FIRMY
ADRES
PROFIL DZIA ALNO CI FIRMY
PRACOWNICY FIRMY
STRATEGIA MARKETINGU I SPRZEDA Y
PROGNOZY ZYSKÓW I STRAT
PROGNOZY PRZEP YWU GOTÓWKI
PLANY WYDATKÓW INWESTYCYJNYCH
POLITYKA ZAKUPU MATERIA ÓW
WYMAGANE FUNDUSZE - PODSTAWY FINANSOWE
ZARZ DZANIE PRZEP YWEM INFORMACJI
CZYNNIKI SPECJALNE
PLAN DZIA ANIA
Zestawienie 2. HARMONOGRAM PROCESU PLANOWANIA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE I
METODY
WYZNACZON
Y TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
PROCES PLANOWANIA
1-9
WIEDZA SPECJALISTYCZNA
10-33
CZYNNIKI KLUCZOWE
34-54
PODSTAWOWE
OSZACOWANIA
55-65
NIEZB DNE OBLICZENIA
66-84
PLAN ZARZ DZANIA
85-90
ZESTAWIENIA ZA
PLANU
91-92
REALIZACJA PLANU
93-100
Aby opracowa szczegó owy plan, wykorzystaj Zestawienia 2a i 2f.
Zestawienie 2a. PROCES PLANOWANIA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE l
METODY
WYZNACZON
Y TERMIN
TERMIN
WYKONNIA
Opracowa plan
1-4
Zebra informacje
5
Podj wst pne decyzje
6
Naszkicowa strategi finansow
7
Ustali , kto ma podejmowa
decyzje
8-9
Zestawienie 2b. WIEDZA SPECJALISTYCZNA i CZYNNIKI KLUCZOWE DLA
PRZEDSI WZI CIA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE l
METODY
WYZNACZONY
TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
Wiedza specjalistyczna
Gdzie szuka pomocy
10-26
Zadba o w asne umiej tno ci
27-33
Czynniki kluczowe dla
przedsi wzi cia
Okre li czynniki kluczowe
34-39
Naszkicowanie cz ci planu
40-44
Oceni klientów, konkurencj ,
otoczenie
45-54
Zestawienie 2c. PODSTAWOWE OSZACOWANIE
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE I
METODY
WYZNACZONY
TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
Pozycjonowanie produktu i us ug
55
Oszacowa koszty, ceny i ryzyko
56-59
Rozwa
lokalizacj
60
Opracowa prognozy sprzeda y i
dochodów
61-63
Opisa promocje sprzeda y
64-65
Zestawienie 2d. NIEZB DNE OBLICZENIA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE l
METODY
WYZNACZONY
TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
Obliczy zapotrzebowanie na
kapita
66-67
Obliczy koszty sta e i zmienne
68-76
Ustali zapotrzebowanie na
fundusze
77-79
Okre li poziom zapasów
80
Przejrze stan finansów i
przygotowa bilans
81-84
Zestawienie 2e. PLANOWANIE ZARZ DZANIA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE 1
METODY
WYZNACZONY
TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
Przejrze najwa niejsze punkty
planu
86
Opracowa plan zarz dzania firm
i lud mi
87-90
(W czy analiz „krytycznej
cie ki")
88
Zestawienie 2f. ZESTAWIENIE ZA
PLANU 1 REALIZACJA
CZYNNO CI
DZIA
LUDZIE 1
METODY
WYZNACZONY
TERMIN
TERMIN
WYKONANIA
Zestawienie za
Uzupe ni ka dy dzia
91-92
Skontrolowa przydatno
93
Realizacja
Dokona ostatecznego przegl du
kluczowych zestawie
94-98
Zaj si wszelkimi
nieprawid owo ciami
99
Aktualizowa stosownie do
potrzeb
100
Zestawienie 3. ZARYS KONCEPCJI PROWADZENIA FIRMY
Gdzie b dzie siedziba twojej
firmy?
Kim b
twoi klienci?
W jaki sposób zamierzasz dotrze
do klientów i zainteresowa ich
swoimi produktami ?
Sporz
poni ej list swoich
produktów i us ug, poziom jako ci
i cen:
Oce , ile b dziesz sprzedawa
rocznie w ka dym przypadku.
Uwzgl dniaj c opó nione
atno ci i d ugi, jakie przychody
przewidujesz w ka dym
przypadku?
1.
2.
3.
4.
5.
OGÓ EM
Zestawienie 4. KRYTERIA PODEJMOWANIA DECYZJI
Osoby podejmuj ce decyzje
Czynniki wp ywaj ce na decyzje
CZ
II
NIEZB DNA WIEDZA SPECJALISTYCZNA
- Zorientuj si , jaka wiedza specjalistyczna b dzie ci potrzebna do opracowania planu twojego
przedsi wzi cia.
- Wybierz osoby, od których b dziesz oczekiwa pomocy.
- Sta na czele „grupy planowania".
- Zorientuj si , jaki jest poziom twojej wiedzy i umiej tno ci potrzebnych do zadania.
10. SPORZ
WYKAZ OSÓB, KTÓRE POMOG CI W
ZREDAGOWANIU PLANU
Czy masz jednego lub wi cej partnerów, dyrektorów lub osoby zarz dzaj ce, którzy
powinni z tob wspó pracowa przy opracowaniu planu? Zapisz ich nazwiska oraz wymie
umiej tno ci, jakie mog zaoferowa (np. znajomo marketingu, wiedz dotycz
posuni
handlowo-finansowych na kierowniczych stanowiskach, sprzeda y detalicznej itd.). Od czasu
do czasu mog ci by potrzebne ró ne dodatkowe umiej tno ci - na przyk ad w zakresie
doradztwa podatkowego, zagadnie w asno ciowych - a to mo e wymaga us ug
specjalistów. Nie od rzeczy by oby równie po wi ci nieco uwagi ludziom, którzy
wprawdzie nie b
bezpo rednio zaanga owani w proces planowania, lecz ich
specjalistyczna wiedza oka e si dla przedsi biorstwa przydatna, a ponadto móg by
oczekiwa od nich u ytecznych komentarzy na temat swoich koncepcji. Mo e si okaza , e
twoje przedsi biorstwo b dzie potrzebowa o osób o szczególnych kwalifikacjach -na przyk ad
do obs ugi pojazdów specjalnego przeznaczenia, do zarz dzania dystrybucj lub te
prowadzenia biura podró y.
Rozwa czynniki wymienione w Zest.5. Traktuj c owo zestawienie jako punkt
wyj cia, opracuj swój w asny wykaz. W miar post pu prac w procesie planowania od czasu
do czasu odwo uj si do tego wykazu, dodaj c - o ile oka e si to konieczne -kolejne
czynniki. Wykre l z podanej listy wszystkie te zmienne, które nie dotycz twojego
przedsi wzi cia. W pierwszej kolumnie przedstawiono zagadnienia kluczowe dla powodzenia
niepowodzenia twojego interesu, w drugiej za - osoby, które b
ci s
y pomoc w
pracach nad poszczególnymi aspektami planu. Wykorzystaj trzeci kolumn do wskazania
osób, które maj wej w sk ad zespo u opracowuj cego plan (oznacz je liter „Z") lub b
pe ni rol doradcy (litera „D"). Dwie ostatnie kolumny pomog ci w ustaleniu terminu
konsultacji z najwa niejszymi osobami i w okre leniu dnia, w którym rzeczywi cie to
nast pi o.
11. SPRAWD , JAKIEJ WIEDZY SPECJALISTYCZNEJ
POTRZEBUJESZ
W nast pnej kolejno ci zapoznaj si z zestawieniem dotycz cym wiedzy
specjalistycznej, przedstawionym w kolejnych akapitach oraz w Zestawieniu 6. W prawej
kolumnie zanotuj swoje uwagi odno nie do tego, w jaki sposób masz zamiar zaspokoi
potrzeby firmy w tym zakresie.
12. ZAPEWNIJ SOBIE DORADC W ZAKRESIE KSI GOWO CI,
SZCZEGÓLNIE W SPRAWACH PODATKOWYCH
dziesz potrzebowa porad na temat sposobu przedstawiania informacji finansowych
i nale ytej realizacji zobowi za na rzecz Zak adu Ubezpiecze Spo ecznych, w zakresie
podatku dochodowego, podatku dochodowego od osób prawnych, podatku od warto ci
dodanej (VAT) itd.
13. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY/US UGI W ZAKRESIE
MARKETINGU
Ogromne znaczenie ma dok adne zidentyfikowanie potencjalnych klientów i zbadanie
ich potrzeb. Je eli twoja firma jest niedu a, nie b dzie z tym szczególnych trudno ci.
Po dane informacje mo esz zdoby dzi ki osobistym rozmowom z potencjalnymi klientami.
Mimo to jednak w wielu przypadkach mo esz nie zdawa sobie sprawy z rozlicznych
sposobów zbierania informacji o potencjalnych klientach, a tak e konkurentach. Staraj si
utrzymywa wydatki w rozs dnych granicach. Us ugi doradców nie powinny by zbyt drogie,
lecz badania rynkowe, ogólnie rzecz bior c, s kosztowne.
14. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY W ZAKRESIE SPRZEDA Y
Mo e ci si wydawa , e nie s one konieczne, jednak e wiele trzeba si nauczy na
temat tego, w jaki sposób zainteresowa ludzi swoimi produktami i us ugami, przedstawi im
odpowiednie korzy ci i przekona ich do podj cia decyzji o „dokonaniu zakupu". Twoje
powodzenie zale y w
nie od owych „decyzji o dokonaniu zakupu", dlatego te -chc c do
tego doprowadzi - musisz zadba o to, by dysponowa specjalistyczn wiedz w tym
zakresie. Mówi si , e sprzeda nie zosta a dokonana dopóty, dopóki na twoje konto bankowe
nie wp ynie zap ata. Musisz wiedzie , jak monitorowa wp ywy ze sprzeda y i jakie kroki
przedsi wzi , je li ludzie nie p ac lub te notorycznie opó niaj p atno ci.
15. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY/US UGI W ZAKRESIE REKLAMY
Kiepska reklama to marnotrawstwo pieni dzy: w wielu przypadkach ten obszar
dzia ania jest zarezerwowany dla specjalistów, dlatego co jaki czas warto zasi ga porady
ekspertów. Reklama, je eli ma by skuteczna, musi dotrze do odpowiedniej liczby
potencjalnych klientów, musi wzbudzi ich zainteresowanie, wywo
reakcj i doprowadzi
do decyzji dokonania zakupu. Je eli masz jakiekolwiek w tpliwo ci odno nie do tego, w jaki
sposób ten cel osi gn , poszukaj pomocy. Procent klientów dokonuj cych zakupu pod
wp ywem reklamy mo e bardzo rozczarowa . S równie niedrogie sposoby promocji, na
przyk ad wzmianki w rodkach masowego przekazu, je eli masz ku temu sposobno .
16. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY/US UGI W ZAKRESIE
EKSPORTU/IMPORTU
Je eli masz zamiar importowa towary b
te eksportowa towary lub us ugi, wa ne
jest, aby orientowa si w zwi zanych z tym procedurach formalnych i zwyczajowych, a
tak e aby mia pewne rozeznanie w obyczajach i przyzwyczajeniach ludzi interesu z tych
krajów, z którymi zamierzasz prowadzi wymian handlow .
17. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY W ZAKRESIE FORMY PRAWNEJ
PRZEDSI BIORSTWA
Bardzo wcze nie musisz zadecydowa , czy zamierzasz prowadzi firm
jednoosobow , w spó ce z innymi czy te jako spó
z ograniczon odpowiedzialno ci .
Mo e b dziesz musia ponadto rozwa
, czy nie zdecydowa si na franchising. W ka dym
przypadku ma to swoje podatkowe i prawne implikacje, powiniene wi c te zagadnienia
wszechstronnie przedyskutowa ze swoim ksi gowym. W przypadkach szczególnie
onych mo e ci by potrzebna pomoc doradcy prawnego specjalizuj cego si w tego
rodzaju sprawach.
18. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY/US UGI W ZAKRESIE
UBEZPIECZE
Istnieje pewna grupa czynników ryzyka podlegaj cych ubezpieczeniu i - stosownie do
natury swojego przedsi wzi cia - powiniene to uwzgl dni . Przemy l, czego potrzebujesz, a
nast pnie zwró si do licencjonowanego agenta ubezpieczeniowego, który powinien zaj
si wszystkimi twoimi ogólnymi potrzebami w tym zakresie. Powiniene równie wzi pod
uwag ubezpieczenie osobiste oraz samej spó ki i osób najwa niejszych w przedsi biorstwie,
a tak e opracowa fundusz emerytalny pracowników - w tym przypadku potrzebujesz
konsultacji wykwalifikowanego specjalisty od ubezpiecze na ycie.
19. ZAPEWNIJ SOBIE US UGI T UMACZY
Us ugi w zakresie t umacze cz sto okazuj si spraw nie cierpi
zw oki, mo e
warto wi c pomy le o tym zawczasu. Ogólnie rzecz bior c, chc c uzyska jak najlepszy
efekt, powiniene wynajmowa takie osoby, dla których j zyk, na jaki maj t umaczy , jest
zykiem rodzimym, na przyk ad wtedy gdy prowadzisz spotkanie w interesach albo gdy
przygotowujesz korespondencj lub druki dla klientów zagranicznych.
20. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY L US UGI W SPRAWACH
PRAWNYCH
Powiniene zapewni sobie porady prawne w sprawach dotycz cych zawi zania
spó ki i zawierania kontraktów handlowych, w cznie z tymi, które odnosz si b
to do
wyposa enia firmy, b
to do pojazdów nabywanych w formie leasingu lub wynajmu.
Powiniene równie zasi ga rady w kwestiach dotycz cych sprzeda y i zwyk ych zakupów.
Us ugi w zakresie doradztwa prawnego, jak ju wcze niej wspominano, b
ci potrzebne
tak e wtedy, gdy w gr b
wchodzi y koncesje.
21. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY/US UGI W SPRAWACH
DOTYCZ CYCH PRAWA PATENTOWEGO, PRAW AUTORSKICH,
ZNAKÓW HANDLOWYCH L US UGOWYCH
Wszystkie te zagadnienia s z
one i rz dz si swoimi prawami. Je eli wi c liczysz
si z tym, e w ten czy inny sposób mo esz mie z nimi do czynienia, powiniene zwróci si
do ekspertów.
22. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY I/LUB US UGI W SPRAWACH
ASNO CIOWYCH L LOKALOWYCH
dziesz musia starannie rozwa
, jakiego rodzaju status w asno ci lokalu b dzie ci
potrzebny - czy go kupi , wydzier awi czy te mo e wzi w leasing. W tej sprawie
powiniene poradzi si wykwalifikowanego inspektora dobrze znaj cego okolic , w której
zamierzasz prowadzi swoj firm . Znaczenie zlokalizowania dzia alno ci w optymalnym
miejscu i posiadanie odpowiedniej siedziby trudno przeceni . B dziesz te musia starannie
rozwa
, w jaki sposób masz zamiar wykorzystywa zabudowania -kto b dzie ci odwiedza
i dostarcza towary, a tak e jakiego rodzaju zaopatrzenie (w gaz, wod , elektryczno ,
odprowadzenie cieków itd.) b dzie ci potrzebne.
23. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY I/LUB US UGI W ZAKRESIE
REKRUTACJI L ZATRUDNIENIA
Biuro po rednictwa pracy b dzie w znacznej mierze s
o ci pomoc i
wskazówkami. B dziesz musia starannie rozwa
, w jaki sposób najlepiej prowadzi
rekrutacj i wybiera ludzi, a ponadto - zapozna si z ró nymi przepisami reguluj cymi
sprawy zatrudniania, w cznie z tymi, które dotycz
wiadcze na rzecz Zak adu Ubezpiecze
Spo ecznych oraz zasad opodatkowania pracowników. Nie zapominaj, e istniej
cis e
regulacje w zakresie godzin pracy, dyskryminacji, procedur zwalniania pracowników, umów
o prac i tak dalej.
24. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY W SPRAWACH BEZPIECZE STWA
L HIGIENY PRACY
Niezale nie od tego, czy w swojej firmie zatrudniasz jeszcze inne osoby, twoja
dzia alno b dzie uwarunkowana ró norodnymi uregulowaniami dotycz cymi zdrowia i
bezpiecze stwa - w miejscu pracy, w zakresie dostaw towarów i wiadczenia us ug, a tak e
odnosz cymi si ogólnie do spo ecze stwa i ochrony rodowiska. Je eli masz do czynienia z
ywno ci -nawet gdy tylko zaopatrujesz swój personel w ka-napki-musisz uwzgl dni
przepisy dotycz ce higieny ywienia.
25. ZAPEWNIJ SOBIE POMOC W PISANIU TEKSTÓW
TECHNICZNYCH
Sam mo esz by ekspertem w sprawach technicznych albo mie fachowców w ród
cz onków swojego personelu, jednak mog oni nie mie uzdolnie do wyra ania w prostym
zyku zagadnie technicznych. Pomoc odpowiedniej osoby mo e si tutaj okaza bardzo
cenna, na przyk ad przy opracowywaniu literatury promocyjnej zawieraj cej dane techniczne
lub instrukcje obs ugi dla klientów.
26. ZAPEWNIJ SOBIE PORADY I/LUB US UGI W SPRAWACH
BRAN OWYCH
Je eli nawet twoje przedsi biorstwo osi ga bardzo dobre wyniki, to mimo wszystko
warto utrzymywa kontakty z wszelkiego rodzaju firmami i organizacjami dzia aj cymi w tej
samej bran y. Mo esz liczy na to, e dzi ki uzyskanym tam informacjom b dziesz w stanie
nad
za najnowszymi trendami na rynku, poznasz obowi zuj ce ceny surowców, dowiesz
si , nad jakimi nowymi technologiami i materia ami prowadzi si badania, zapoznasz si z
projektami ustawodawczymi i tak dalej.
27. STA NA CZELE GRUPY PLANOWANIA
Je eli jeste osob odpowiedzialn za opracowanie planu nowego przedsi wzi cia lub
te planu rozwoju istniej cego przedsi biorstwa, musisz stworzy niewielki zespó , w którego
prace zaanga owane b
osoby maj ce ci pomaga w zarz dzaniu firm -twoi partnerzy,
dyrektorzy i kierownicy. Z dotychczasowych wywodów jasno wynika, e je li wspomniany
plan ma si opiera na solidnych podstawach, twój zespó b dzie musia korzysta z wiedzy
specjalistycznej oraz informacji pochodz cych z ró nych róde .
Zarz dzanie oznacza w tym kontek cie dba
o to, eby ka dy cz onek zespo u
podziela okre lon wizj przedsi wzi cia i by rzeczywi cie zainteresowany jego
powodzeniem. Musisz by przygotowany na to, by wszystko to dok adnie i szczerze omówi ,
a tak e zapozna si z wszelkimi problemami, które napotkaj twoi wspó pracownicy, i
stawi im czo o. Niczego si na tym etapie nie zyska, chowaj c g ow w piasek i uciekaj c od
problemów - nale y je ujawnia i rozwi zywa . Upewnij si , czy ka dy cz onek zespo u ma
dok adne poj cie o tym, czego i w jakim terminie si od niego oczekuje. Jako swego rodzaju
schemat w procesie planowania i przydzielania ludziom zada mo esz wykorzysta
Zestawienie 2. Je eli opracowujesz taki plan samodzielnie, z pewno ci b dziesz od czasu do
czasu odczuwa potrzeb rozmowy z kim o tym. Istnieje sporo mo liwo ci wyboru w
zakresie doradztwa, konsultacji i szkole , musisz wi c poszuka sobie kogo takiego, komu
dziesz móg zaufa , kto b dzie rzetelnie odpowiada na twoje pytania i udziela fachowych
porad.
28. B
PRZYWÓDC FIRMY
Osoba stoj ca na czele firmy musi mie jej rozleg wizj , by widzie j jako ca
i
rozumie , w jaki sposób poszczególne jej cz ci s ze sob powi zane. Nie ma lepszej drogi
poznania owych wzajemnych powi za ni przygotowanie biznesplanu od samego pocz tku.
By oby po
dane, gdyby - oceniwszy wady i zalety przedstawionego tu „zestawu
umiej tno ci" osobistych - podj kroki w celu usuni cia wszelkich niedoci gni przy
najbli szej sposobno ci. W kolejnych akapitach rozpatrzymy pokrótce pi najwa niejszych
obszarów wiedzy i umiej tno ci niezb dnych dla osoby stoj cej na czele firmy:
-
tajniki prowadzenia firmy,
-
parametry ekonomiczne,
-
metody marketingu i sprzeda y,
-
zarz dzanie finansami,
-
zarz dzanie zasobami ludzkimi.
29. ROZWIJAJ UMIEJ TNO
PROWADZENIA INTERESÓW
Musisz zdoby okre lony zasób wiedzy niezb dnej w twoim przedsi wzi ciu, w
zakresie w
ciwych mu narz dzi pracy, wykorzystywanych metod, wymaganych
umiej tno ci i czynników kluczowych dla jego powodzenia. Mo e te okaza si potrzebny
pewien zasób wiedzy na temat zwyczajów obowi zuj cych w danej bran y - o tym, „jak to si
robi". Pami taj, e solidna firma opiera si cz sto na utrzymywaniu stosunków z lud mi, a
kompletna nieznajomo regu prowadzenia interesów nie stanowi dobrej rekomendacji.
30. POZNAJ PARAMETRY EKONOMICZNE
Musisz by doskonale obeznany z rozmaitymi warunkami obowi zuj cymi w twojej
bran y, z charakterystycznymi parametrami (wielko powierzchni magazynowej, adowno
pojazdów, obroty handlowe, czynniki warunkuj ce koszty, mar a zysku, zasady realizowania
umów, warunki udzielania kredytów). Nie jeste zobowi zany post powa zgodnie z
przyj tymi w bran y zasadami, powiniene jednak mie bardzo dobre powody, by pój
asn drog . Zaproponowany przez ciebie nietypowy sposób prowadzenia interesów mo e
okaza si twoim „Bezkonkurencyjnym Atutem", swoistym wyró nikiem w twojej niszy
rynkowej - ale równie dobrze mo e sta si przyczyn upadku. Upewnij si , e wiesz, co
robisz, zanim porwiesz si z motyk na s
ce. Na pierwszy rzut oka mo e ci si wydawa , e
z atwo ci uzyskasz lepszy zwrot z inwestycji ni kto inny, jednak bardziej prawdopodobne
jest to, e przeoczy
jaki istotny czynnik.
31. PROWAD BADANIA MARKETINGOWE
Je eli nie jeste ekspertem, b dziesz potrzebowa doradców. Nie pozostawiaj jednak
wszystkiego fachowcom. Musisz zdoby podstawow orientacj w zakresie pewnych regu i
wiedzie , jakie maj one zastosowanie w odniesieniu do twojego przedsi wzi cia. Musisz
wiedzie , w jaki sposób prowadzi badania swoich produktów i us ug, jak prowadzi badania
rynkowe, w jaki sposób dociera do informacji na temat swoich klientów, jakie pytania
zadawa , jak ocenia popyt, w jaki sposób okre la optymalny poziom relacji
ceny/jako ci/us ugi, czy te jak zidentyfikowa swój segment rynku. Szczegó ami mog si
zajmowa inni, sam musisz jednak wiedzie dostatecznie du o, eby móc skutecznie
sprawowa kontrol .
Powiniene umie przekonuj co wypowiada si na temat wyboru mediów i
sposobów reklamy, rodzajów materia ów reklamowych i broszur z danymi technicznymi,
metod sprzeda y, technik prowadzenia negocjacji, zarz dzania promocj sprzeda y oraz roli
merchandisingu.
32. KONTROLOWANIE FINANSÓW FIRMY
Musisz osi gn bieg
w ocenianiu kosztów, prognozowaniu i zarz dzaniu
przep ywem gotówki, w obliczaniu zysków i strat, czytaniu bilansu, oszacowaniu
alternatywnych strategii finansowych, w podejmowaniu decyzji dotycz cych róde funduszy
i ich przeznaczenia. Chodzi tu nie tyle o czyst arytmetyk , ile o zrozumienie znaczenia
pewnych liczb dla przedsi biorstwa, a tak e tego, jakie przedsi wzi dzia ania, kiedy b dzie
si zdawa o, e liczby wskazuj na niepomy lny obrót spraw. B dziesz musia zapozna si z
niektórymi terminami, takimi jak amortyzacja, p ynno i po yczanie na sta y procent.
Pami taj, e ka da liczba w twoim planie ma swoje uzasadnienie i wa niejsza jest
wiadomo , na czym ono polega, ni zapami tanie konkretnej liczby. Musisz zarz dza
przep ywem gotówki od pierwszego dnia, w nied ugim czasie bowiem - chc c utrzyma si w
interesie - b dziesz musia wykaza zysk. Umiej tno zarz dzania pieni dzmi jest
priorytetem.
33. ZARZ DZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI
Osoba stoj ca na czele firmy musi wykaza si umiej tno ci efektywnego uk adania
sobie stosunków z lud mi: z dyrektorem banku, inspektorem podatkowym, klientami,
dostawcami, doradcami, pracownikami i dyrektorami, partnerami i kierownikami. Ka da z
tych sytuacji wymaga pewnych umiej tno ci, a zbudowanie konstruktywnych stosunków
cz sto nie pozostaje bez powa nego wp ywu na stan interesów. Je li chodzi o sprawy
dotycz ce pracowników, obecne regulacje prawne maj z
ony charakter i s pe ne pu apek
dla osób nieroztropnych. Z tymi aspektami prawnymi mo na si upora , jednak e w
dzisiejszych czasach pracodawcy dostrzegaj potrzeb zdobycia pe nego poparcia ze strony
ka dego pracownika, uczynienia z nich sprawnie dzia aj cego zespo u, tak by klient czu si
mile widziany i doceniany, a jako towarów i us ug zawsze by a utrzymywana na wysokim
poziomie. Wymaga to wra liwego przywódcy.
Zestawienie 5. OSOBY ZAANGA OWANE W PROCES PLANOWANIA
Czynnik
Osoba
odpowiedzialna
Cz onek zespo u
doradca
Planowany
termin
konsultacji
Faktyczny
termin
konsultacji
Prognoza sprzeda y
Produkcja
Promocja sprzeda y
Polityka zakupów
Systemy dostaw
Sprzeda i fakturowanie
Polityka ustalania cen
Doradztwo podatkowe
Polityka zatrudniania
Bezpiecze stwo i higiena pracy
Kontrakt
Komputery
Zestawienie 6. WYMAGANA WIEDZA SPECJALISTYCZNA
Wiedza specjalistyczna
Zapotrzebowanie
Ksi gowo
Marketing
Reklama
Sprzeda
Eksport/import
Forma prawna firmy
Ubezpieczenie -ogólne
Ubezpieczenie - na ycie i najwa niejszych osób
umaczenia
Doradztwo prawne
Patenty, prawa autorskie, znaki handlowe
Prawid
i lokalizacja
Rekrutacja i zatrudnienie
Bezpiecze stwo i higiena pracy
Higiena ywienia
Pisanie tekstów technicznych
Ochrona rodowiska
Zagadnienia bran owe
Stosunki mi dzyludzkie
CZ
III
CZYNNIKI KLUCZOWE DLA PRZEDSI WZI CIA
- Opracuj kontrolne zestawienie czynników kluczowych dla powodzenia twojego
przedsi wzi cia.
- Przyst p do szczegó owego opisu przedsi wzi cia.
- Przyjrzyj si bli ej swoim potencjalnym klientom.
- Sprawd , kim s twoi konkurenci i jakie oferuj towary.
- Dokonaj przegl du otoczenia swojego interesu.
34. NADZORUJ UDZIA TWOICH KOLEGÓW L DORADCÓW W
PROCESIE PLANOWANIA
Skorzystaj z Zestawienia 2. Je eli w opracowaniu poszczególnych cz ci planu
pomagaj ci inne osoby, a zapewne maj te one pewien udzia w sporz dzaniu szkicu tekstu,
nadesz a pora rozezna si w sytuacji i upewni si , e ka da z tych osób wie, czego si od
niej oczekuje i w jakim terminie ma si z tego wywi za .
35. SPORZ
W ASNE ZESTAWIENIE NAJWA NIEJSZYCH
CZYNNIKÓW
Realizacja biznesplanu zale y od w
ciwego zarz dzania przedsi biorstwem,
przemy lanego marketingu i stabilnego zarz dzania finansami. Zapoznaj si z zestawieniami
przedstawionymi w kolejnych akapitach. Zredaguj w asny wykaz na podstawie
zaprezentowanych pomys ów - pomi te spo ród nich, które oka si dla ciebie
nieprzydatne, i dodaj wszelkie inne czynniki, które uznasz za istotne. W miar jak plan b dzie
si krystalizowa , zorientuj si , ile z tych kwestii mo esz odhacza jako dobrze przemy lane i
sformu owane.
36. SPORZ
ZESTAWIENIA DO KONTROLI ZARZ DZANIA
Czy ty i twój zespó kierowniczy macie motywacj i odpowiednie umiej tno ci, eby
oferowa produkty lub us ugi zgodnie z twoimi wyobra eniami? Czy ty i twój zespó
kierowniczy dysponujecie wszelkimi umiej tno ciami potrzebnymi do zadbania o
administracyjn stron interesu, cznie z wszelkimi sprawami zwi zanymi z zarz dzaniem
finansami? Czy twoja firma ma mo liwo prowadzenia sprzeda y w asnych towarów b
us ug okre lonej przez ciebie grupie potencjalnych klientów? Czy jeste gotowy
zmodyfikowa swój biznesplan w taki sposób, by uwzgl dnia on rzeczywiste
zapotrzebowania ludzi?
Czy jeste przekonany, e ty i czo owi przedstawiciele twojej kadry kierowniczej
dziecie potrafili jak najpe niej wykorzysta czas i umiej tno ci?
37. SPORZ
ZESTAWIENIA DO KONTROLI MARKETINGU
Czym charakteryzuje si produkt, który masz zamiar sprzedawa , lub us uga, któr
zamierzasz wiadczy ? Sk d wiesz, e kto b dzie chcia je kupi ? Jak chcesz wyceni
swoje towary b
us ugi? Czy konsumenci b
sk onni tyle zap aci ? Czy jeste pewien,
e sprzedaj c towary i us ugi po takich cenach, b dziesz móg czerpa zyski i zarz dza
przep ywem gotówki?
Dlaczego kto mia by kupowa twoje towary lub us ugi, a nie inne, dost pne na rynku? Czy
to odpowiednia pora, by zaoferowa towary b
us ugi, które masz na my li? Czy w tym
nie momencie konsumenci b
ich potrzebowali? Czy b dziesz w stanie rozwija
swój produkt albo proponowa nowe produkty wraz z rozwojem twojego rynku?
Czy rozwa
ju , w jaki sposób b dziesz reklamowa lub promowa swój produkt i ile to
dzie kosztowa o?
Czy wiesz, kim s twoi konkurenci i jakie produkty oferuj ?
Czy rozmawia
wcze niej z którym z potencjalnych klientów na temat produktów i us ug,
które zamierzasz oferowa ?
38. SPORZ
ZESTAWIENIA DO KONTROLI FINANSÓW FIRMY
Czy twój interes b dzie przynosi zysk? Czy b dziesz w stanie zap aci ka dy otrzymany
rachunek?
Jakie rodki finansowe b
ci potrzebne, by zapewni przedsi wzi ciu powodzenie,
szczególnie w pocz tkowym okresie dzia alno ci? Czy jeste w pe ni przygotowany, by
wnie w to przedsi wzi cie swój wk ad finansowy? Czy potrzebujesz kredytu opartego na
rozs dnej stopie procentowej? Zostanie ci przyznany? Czy jeste przekonany, e b dziesz
w stanie sp aci w rozs dnym terminie wszelkie po yczki i p aci odsetki?
Czy ju przeanalizowa
, spisa
i okre li
wydatki, jakie b dziesz ponosi , i kiedy zacznie
pojawia si dochód?
Czy uwzgl dni
swoje potrzeby w zakresie ubezpiecze oraz wszelkie wymagane koncesje i
pozwolenia?
Jakiego rodzaju róde informacji, pomocy i doradztwa b dziesz potrzebowa ? Czy wiesz,
gdzie ich szuka ?
Czy natrafi
na jakiekolwiek problemy, z którymi nigdy dotychczas nie mia
do
czynienia?
39. UWZGL DNIJ W PLANIE CZYNNIKI O SPECJALNYM
ZNACZENIU
Rozwa starannie, czy b
ci potrzebne jakie specjalne koncesje b
pozwolenia na
prowadzenie dzia alno ci lub na korzystanie z zabudowa , pojazdów albo wyposa enia
cego do celów specjalnych, b
te na przechowywanie materia ów szczególnego
przeznaczenia. Czy wyst puj jakie czynniki specjalnego ryzyka lub szczególne rodzaje
ubezpieczenia, w które b dziesz musia si zaopatrzy ? Pami taj, e w niektórych
przypadkach ubezpieczenie jest wymagane prawem, na przyk ad je eli zatrudniasz
pracowników. Za atwienie tych spraw mo e zabra wiele czasu, tak wi c nale y uwzgl dni
je w planie.
40. NASZKICUJ NAJWA NIEJSZE CZ
CI PLANU
Gdy masz ju pewien zasób informacji, zabierz si do wst pnego opracowania tekstu
najwa niejszych cz ci planu, tak by ca
zacz a nabiera kszta tu. Przejrzyj Zestawienie
1. i przekonaj si , z którymi cz ciami by by w stanie ju si upora .
41. PRZEDSTAWWZARYSIE„PROFILDZIA ALNO CI FIRMY"
ywaj c prostych sformu owa , wypisz istotne cechy swojego przedsi wzi cia -
jakiego rodzaju towary oraz us ugi b dziesz oferowa i komu, jakiej b
jako ci, podkre l to,
co jest wyj tkowego w twoim podej ciu. Jako form dodatkowej pomocy wykorzystaj
Zestawienie 3. z cz ci I. Takie sprawozdanie pomo e tobie i twoim kolegom skoncentrowa
si na najwa niejszych elementach przedsi wzi cia.
42. PRZEJRZYJ SWOJ KONCEPCJ PROWADZENIA FIRMY
Wykorzystuj c szkic dotycz cy „Profilu dzia alno ci firmy", pozosta e cz ci, które
ju w zarysie opracowa
, a tak e wszelkie dotychczas zebrane przez ciebie dane - dokonaj
przegl du swoich wcze niejszych odpowiedzi na zagadnienia poruszone uprzednio w
zestawieniach dotycz cych kontroli zarz dzania, marketingu i finansów. Czy potrafisz
udzieli odpowiedzi lepszych ni poprzednio?
43. OPRACUJ BARDZIEJ SZCZEGÓ OWY OPIS PRZEDSI WZI CIA
Skorzystaj z omówienia kwestii zwi zanych z „pobie nym przegl dem".
Sprawozdanie dotycz ce koncepq'i prowadzenia firmy musisz teraz opracowa o wiele
bardziej szczegó owo, opisuj c swoich klientów, konkretne produkty i us ugi, jakie b dziesz
oferowa , w jaki sposób masz zamiar dociera do swoich klientów, a tak e - jak b dziesz
prowadzi sprzeda , w jaki sposób b dziesz zabiega o potrzebne materia y i dostarcza swoje
produkty i us ugi. Wszystkie te czynniki trzeba b dzie okre li dok adniej, korzystaj c z
opisanego poni ej sposobu.
44. OPRACUJ PLAN DOKSZTA CANIA
Sprawd , czy dysponujesz umiej tno ciami i wiedz , potrzebnymi dla prowadzenia
twojej firmy. Zadbaj o ich odpowiedni poziom, by stanowi y dla ciebie wsparcie w twoich
przedsi wzi ciach. Dobór cz onków zespo u ze wzgl du na ich umiej tno ci b dzie
uzale niony od tego, jakie w danej chwili dostrzegasz potrzeby zwi zane z rozwojem firmy.
Niewykluczone, e sam posiadasz wszystkie potrzebne umiej tno ci, jest to jednak ma o
prawdopodobne. Kto wobec tego b dzie „ ród em" dodatkowej wiedzy, której b dziesz
potrzebowa ? Czy zamierzasz polega na doradcach z zewn trz? Czy masz w swojej firmie
kolegów (na przyk ad w ród wspólników, dyrektorów, wy szej kadry kierowniczej)
posiadaj cych wymagane umiej tno ci? Pracownicy zatrudnieni w niektórych
przedsi biorstwach musz mie odpowiednie kwalifikacje do wykonywania pewnych zada ,
na przyk ad w zakresie obs ugi podno ników wid owych, nadzorowania bazy transportu,
prowadzenia toru wy cigowego, lotniska, biura zatrudnienia czy doradztwa inwestycyjnego.
Podsumuj swoje postanowienia w formie sprawozdania „pracownicy", okre laj c w
nim bardziej szczegó owo, jakie masz plany w zakresie szkolenia lub rozwoju osobistego,
kolegów - cz onków wy szej kadry kierowniczej oraz swoich pracowników. Jako zestawienie
kontrolne wykorzystaj Zestawienie 6. -Wymagana wiedza specjalistyczna.
45. SKONCENTRUJ SI NA KLIENTACH
Przeprowad staranne badania swoich potencjalnych klientów. Zbadaj ich potrzeby za
pomoc wszelkich narz dzi, którymi dysponujesz. O klientach musisz wiedzie wszystko, aby
twoje dzia ania w zakresie reklamy i sprzeda y osi gn y swój cel. Zidentyfikuj swój
„segment rynku", a na tej podstawie - „nisz rynkow ".
dziesz musia gromadzi informacje na temat swojego wycinka rynku, eby móc
dok adniej skoncentrowa si na uprzywilejowanych klientach. Pami taj, e decyzja o tym,
czy kupowa - albo nie kupowa - jest w ka dym przypadku podejmowana przez jedn b
kilka osób, a nie przez bezduszne spó ki czy korporacje. Nieustannie zadawaj sobie pytanie:
„Dlaczego ci ludzie mieliby kupowa u mnie?" Je eli twoimi potencjalnymi klientami s
konsumenci indywidualni, b dziesz musia rozwa
, co ich charakteryzuje, gdzie mieszkaj ,
jakie maj zainteresowania, jakie czasopisma czytaj , w jaki sposób sp dzaj czas wolny, jak
cz
dochodu netto (po op aceniu podatku i ubezpieczenia) musieliby wyda na oferowane
przez ciebie produkty i us ugi. W jaki sposób dokonuj zakupu tego rodzaju rzeczy -w
sklepach, poprzez zamówienia realizowane za po rednictwem poczty? Czy takie decyzje s
starannie przemy lane, czy te podejmowane wy cznie pod wp ywem impulsu? Czy ludzie ci
kupuj rzeczy tego rodzaju rzadko czy cz sto? Jak cz sto - codziennie, co tydzie , raz na
miesi c?
Je eli twoimi potencjalnymi klientami s konsumenci zbiorowi: firmy, agendy
rz dowe lub w adze lokalne - jakie s ich obecne ród a zaopatrzenia? Co im oferuj aktualni
dostawcy - w zakresie produktów, us ug, obs ugi posprzeda nej, cz stotliwo ci dostaw,
finansowania? Jakie obowi zuj u nich zasady dokonywania zakupów? Czy ka dy z nich ma
asny dzia zaopatrzenia? Kto podejmuje decyzje w sprawie zakupu tego rodzaju produktów
lub us ug, jakie oferujesz? W gr mo e wchodzi wi cej ni jedna osoba. Kto ma wp yw na
osoby podejmuj ce decyzje? Jakimi kieruj si kryteriami przy wyborze dostawcy? Czy
istniej jakie uwarunkowania -na przyk ad czy wymagaj spe nienia okre lonych standardów
technicznych albo jako ciowych?
46. DOKONAJ SEGMENTACJI SWOJEGO RYNKU
Analiz dotycz
swojego rynku musisz opracowa w kilku punktach. S one
przewa nie nast puj ce:
- sporz dzenie wykazu obszarów geograficznych, w których b dziesz zabiega o kontakty
handlowe z klientami, tj. obj cie zasi giem dzia alno ci w asnego miasta lub
województwa, kraju b
kontynentu, a nawet ca ego wiata, a nast pnie odnotowanie
liczby spodziewanych klientów w danym obszarze;
- sporz dzenie wykazu zawieraj cego charakterystyk i opis potrzeb ludzi, którzy
prawdopodobnie b
od ciebie kupowa (je li sprzedajesz konsumentom
indywidualnym), albo wykazu spraw b
cych przedmiotem szczególnego
zainteresowania tych osób, które same podejmuj decyzje o dokonaniu zakupu na potrzeby
ró nych organizacji b
te maj na nie wp yw;
- sporz dzenie wykazu wymaga i kwestii mog cych zainteresowa wszelkich po redników,
z którymi b dziesz mia do czynienia (np. dystrybutorów, agentów, hurtowników), oraz
scharakteryzowania tych spo ród nich, którzy wed ug wszelkiego prawdopodobie stwa
handlowa twoimi towarami i us ugami;
- sporz dzenie wykazu zawieraj cego charakterystyk tych instytucji, z którymi chcesz
prowadzi interesy - ich liczb , wielko , osoby podejmuj ce najwa niejsze decyzje,
polityk dokonywania zakupów, zdolno p atnicz i tak dalej.
Nie zapominaj, e je eli prowadzisz interesy przez po redników, musisz zaspokoi ich
uzasadnione potrzeby, jak równie wymagania twoich klientów docelowych. Prowadz c
transakcje z ró nymi instytucjami, b dziesz musia wzi pod uwag osoby, które maj
wp yw na decyzje o dokonywaniu zakupów, zastanowi si , co jest przedmiotem ich
szczególnego zainteresowania, a ponadto w jaki sposób do nich dotrze i zarazem przekona ,
e oferowane przez ciebie produkty i us ugi rzeczywi cie b
odpowiada y ich potrzebom.
Oznacza to, e twoi wspó pracownicy niejednokrotnie b
musieli nawi zywa kontakty z
wi cej ni jedn osob w danej organizacji, a przedmiotem zainteresowania poszczególnych
osób b
odmienne zagadnienia, na przyk ad dla zaopatrzeniowca wa na b dzie jako i si a
nabywcza pieni dza, a dla kierownika ds. technicznych -funkcjonowanie urz dzenia,
dok adnie odpowiadaj ce jego oczekiwaniom. Opracowuj c swoj strategi marketingu i
sprzeda y, b dziesz musia wzi pod uwag tego rodzaju czynniki.
47. NASTAW SI NA SWOJ NISZ RYNKOW
Oferowanie szerokiego asortymentu towarów i us ug dla wielu konsumentów to
kusz ca perspektywa. Jednak takie podej cie prowadzi, najogólniej rzecz bior c, do chaosu i
niewydolno ci. Ka dy dodatkowy rodzaj produktu oraz ka dy klient o odmiennych
upodobaniach bardziej nadwer a twoje zasoby -pod wzgl dem zarz dzania, czasu i wysi ku,
z powodu konieczno ci oferowania ró norodnych produktów i licznych kontaktów, jakie
dziesz musia utrzymywa , oraz konieczno ci wykorzystywania dla potrzeb reklamy
rozmaitych mediów. W rzeczywisto ci musisz skoncentrowa si b
na niedu ym
asortymencie produktów, b
na w skim kr gu klientów. Zidentyfikowanie takiej „niszy" na
rynku oraz wiadomo przyczyn twojej szczególnej przewagi jest kluczem do opracowania
koncepcji rokuj cej powodzenie w interesach.
48. POZNAJ KONKURENTÓW
Co w
ciwie wiesz o swoich obecnych i potencjalnych konkurentach? Jakie produkty
i us ugi oferuj twoim potencjalnym klientom? Czym wyró niaj si ich produkty i us ugi, e
przyci gaj sta ych klientów? Czy pracuj nad nowymi pomys ami, o których powiniene
wiedzie ? Jaki jest ich wizerunek na rynku w porównaniu z twoim?
49. OKRE L CHARAKTERYSTYCZNE CECHY SWOICH
PRODUKTÓW I US UG
Opracowuj c swoje produkty i us ugi, bierz pod uwag informacje o swoich
potencjalnych klientach, a tak e konkurentach, oraz to, w jaki sposób klienci postrzegaj ich
towary. Analizowanie tych czynników pomo e ci zdefiniowa cechy odró niaj ce twoj firm
od innych w taki sposób, który zadowoli twoich klientów i zapewni powodzenie w interesach.
Zadbaj o to, by nie „prze adowa " swoich produktów i us ug w
ciwo ciami, których klienci
ani nie chc , ani nie potrzebuj , czy te nie odnios z nich adnej korzy ci. Wszystko to
podniesie cen , a nie atrakcyjno produktu. Robienie dobrych interesów za polega na
gwarantowaniu ludziom takich korzy ci, jakich oczekuj .
Mo e si okaza , e oferujesz produkt lub us ug , jakich nigdy dot d klientom nie
proponowano. W zwi zku z tym musisz wypracowa sobie jaki pogl d na temat
atrakcyjno ci swojej oferty. Porozmawiaj ze specjalistami, którzy ci doradz . W wi kszo ci
przypadków przed podj ciem inwestycji na du
skal niezb dne okazuj si kontrolowane
symulacje.
50. POZNAJ OTOCZENIE PRZEDSI BIORCZO CI
Dokonaj przegl du warunków prowadzenia dzia alno ci gospodarczej w twojej bran y
i wszelkich istotnych czynników zewn trznych. We pod uwag rozmaite okoliczno ci
polityczne i dotycz ce ustawodawstwa, które mog yby mie wp yw na twoje przedsi wzi cie
- na przyk ad wielko przedsi biorstwa, wysoko stóp procentowych, kursy wymiany walut,
nowe zasady uzyskiwania pozwole , nowe standardy produktów i us ug. Czy wyst puj
jakiekolwiek czynniki natury ekonomicznej, spo ecznej albo technicznej, które nale y wzi
pod uwag ? Warto zada sobie trud i przeanalizowa te cztery czynniki na poziomie
szczegó owo ci odpowiednim dla twojego przedsi wzi cia. W kolejnych akapitach podano
przyk ady pyta , które pomog ci tak analiz przeprowadzi . Rozwa ka de z nich i
zastanów si , czy omawiane zagadnienia dotycz twojej dzia alno ci, a je li tak, to jaki
wp yw b
wywiera na twoj firm i w jaki sposób zamierzasz na to zareagowa (zobacz
Zestawienie 7.).
51. CZYNNIKI POLITYCZNE
Jakie jest obecne nastawienie rz du wobec dzia alno ci gospodarczej? Jak zapatruj
si na ni w Unii Europejskiej? Jakie przewidujesz zmiany, które mog wp yn na twoje
interesy? Na przyk ad, czy mo na si spodziewa nowych inicjatyw ustawodawczych w
zakresie ochrony zdrowia i bezpiecze stwa, dyskryminacji rasowej, zapewnienia równych
mo liwo ci, praw konsumentów lub ochrony rodowiska, a tak e podatków?
52. CZYNNIKI EKONOMICZNE
Jakich zmian cen mo na oczekiwa - szczególnie w zwi zku z twoimi potrzebami
zaopatrzeniowymi? Co mo e si zdarzy z kursami walutowymi, stop procentow ,
poziomem inflacji? Kto obecnie dysponuje si nabywcz , je li chodzi o wydatki na artyku y
inne ni pierwszej potrzeby? Czy s to m odzi ludzie czy te ludzie starsi, dobrze sytuowani?
Czy wymagania stawiane tego rodzaju towarom i us ugom, jakie oferujesz, rosn czy malej ?
53. CZYNNIKI SPO ECZNE
Czynniki spo eczne musisz uwzgl dnia w zwi zku z ich wp ywem na twoich
klientów, mog one jednak mie znaczenie równie wtedy, gdy chcesz zatrudni
pracowników. Jakie s obecnie oczekiwania w takich kwestiach jak udzia w podejmowaniu
decyzji, warunki w miejscu pracy, sp dzanie czasu wolnego? Jakie odzwierciedlenie znajduj
zmieniaj ce si wzorce konsumpcji w wydatkach gospodarstw domowych? Jaki wp yw na
twoje interesy wywiera struktura gospodarstw domowych (np. je li jedno z rodziców pracuje
lub te je li oboje rodzice pracuj )? Jakie s oczekiwania ludzi w zakresie ochrony
rodowiska, nasilenia ha asu i innych niedogodno ci? Czynniki tego rodzaju mog mie
wp yw na koszty pracy, oczekiwania pracowników i dostawców, a tak e na potrzeby twoich
klientów.
54. CZYNNIKI TECHNICZNE
W jaki sposób post p techniczny zmieni charakter twojego przedsi wzi cia? Jaki jest
wp yw zmodernizowanych systemów czno ci i zmieniaj cych si praktyk w bankowo ci?
Wykorzystywanie nowych technologii w dziedzinie czno ci i transferu pieni dzy w
po czeniu z jakimikolwiek zmianami technologii w twojej bran y musisz uwzgl dni w
procesie planowania. Czy w dziedzinie technologii dokonuje si jaki wyra ny post p, który
móg by zmieni charakter twoich produktów b
us ug?
Zestawienie 7. ROZPOZNANIE OTOCZENIA
CZYNNIKI
MO LIWY WP YW
ODPOWIED
Polityczne
Ekonomiczne
Spo eczne
Techniczne
CZ
IV
PODSTAWOWE OSZACOWANIE
- Zastanów si nad sposobem pozycjonowania swoich towarów i us ug.
- Okre l, jakich cen b dziesz da , oce koszty i przewidywany zysk.
- Przemy l lokalizacj swojej firmy.
- W jaki sposób b dziesz si reklamowa , sprzedawa i otrzymywa p atno ci za swoje
towary i us ugi?
- Oce , co mo esz sprzeda , i ustal cele sprzeda y.
55. POZYCJONOWANIE PRODUKTÓW L US UG
Wszyscy dobrze wiemy, e poziom wielu oferowanych produktów i us ug, w
zale no ci od stopnia ich skomplikowania, mo e by zró nicowany - chusteczki do nosa czy
ugopisy mo na wytwarza z niedrogich materia ów i sprzedawa hurtowo po niskich
cenach b
te - nadzwyczajnie zdobione, kunsztownie i z pieczo owito ci wykonane -
oferowa jako przedmiot presti owy, wymagaj cy wysokiej ceny. Musisz podj decyzj , jaki
ma by charakter twoich produktów i us ug w tym sensie, jaki mamy na my li, mówi c o
„kreowaniu wizerunku danego produktu" (zobacz Zestawienie 8.).
56. ZASTANÓW SI NAD POZIOMEM CEN
Musisz ustali pewien poziom cen, aby móc wykona dalsze obliczenia, mo e si
jednak okaza , e po dokonaniu oblicze ceny te b dzie trzeba skalkulowa ponownie. Mo e
si wydawa , e relacja cen kosztów ponoszonych w zwi zku z dostarczaniem towarów i
us ug pozostaje prost zale no ci , lecz w praktyce tak nie jest. Dzieje si tak, poniewa w
rzeczywisto ci koszt jednostkowy jest uzale niony od ilo ci sprzedanej (nie za - w
przypadku produktów - od ilo ci wytworzonej).
Je eli prowadzisz przedsi biorstwo realizuj ce kontrakty poprzez sk adanie ofert
przetargowych, to w swojej kalkulacji cen musisz oprze si na takim sposobie rozliczania, w
którym nabywca ponosi koszt plus prowizj - rozwa ywszy starannie i uwzgl dniwszy w
pe ni wymagania klienta, szczególnie w zakresie jako ci us ug i ceny, jak b dzie sk onny
zap aci . Innymi s owy, b dziesz musia okre li , jakie s potrzeby klienta, zastanowi si , w
jaki sposób je zaspokoi , skalkulowa , ile to b dzie kosztowa o, po czym doda mar zysku.
Prawd powiedziawszy, nie jest to zbyt przydatna metoda, kiedy próbuje si prognozowa
dochody. Jedyne, co mo na zrobi w takich przypadkach, to jak najlepiej oszacowa koszt
realizacji przewidywanych kontraktów i wysoko wynagrodzenia, jakie b dziesz w stanie
uzyska . W przypadku wi kszo ci przedsi wzi sposób rozlicze , w którym nabywca ponosi
koszt plus prowizj sprzedaj cego - rj. skalkulowanie jednostkowego kosztu produktu lub
wiadczonej us ugi i pos
enie si tym oraz mar
zysku do ustalenia ceny - ma sporo wad.
Zwyk e metoda ta okazuje si nieodpowiednia i nie nale y z niej korzysta . Na przyk ad w
przedsi biorstwach produkcyjnych wyst puje problem sta ych kosztów operacyjnych.
Stosowanie powy szej metody staje si jeszcze bardziej problematyczne, kiedy przy u yciu
tych samych maszyn i wykorzystaniu tych samych ludzi wytwarza si ca gam produktów.
Przy zastosowaniu takiej procedury alokacja sta ych kosztów operacyjnych przedsi biorstwa
jest uzale niona od prognozy sprzeda y. Alternatywne podej cie polega oby na wydzieleniu
sta ego kosztu operacyjnego, obliczeniu zysku brutto dla ka dego produktu, a nast pnie
potraktowaniu tego jako elementu relacji sta ych kosztów operacyjnych i zysku.
Zyskowno przedsi wzi cia kalkuluje si nast pnie jako sum zysku brutto od
ka dego rodzaju „asortymentu" (rj. poszczególnego typu produktu b
us ugi)
pomniejszonego o koszty sta e. Proste obliczenie pozwoli wykaza , e je li tylko potrafisz
utrzyma swoje sta e koszty operacyjne na tym samym poziomie, to koszt jednostkowy
zmniejszy si wraz ze zwi kszeniem liczby oferowanego i sprzedane-g o asortymentu. Ta
sama podstawowa zasada ma zastosowanie w przypadku us ug, przyj wszy, e zarobki czy
te pobory pracowników wykonuj cych us ug musz zosta op acone, niezale nie od liczby
roboczogodzin, za które dostaniemy zap at . Nie ulega w tpliwo ci, e przychodzi taki
moment, kiedy to wraz ze wzrostem sprzeda y musz rosn sta e koszty operacyjne, a wtedy
trzeba b dzie oszacowa je na nowo.
Najwa niejszym problemem zwi zanym ze stosowaniem metody sta ych kosztów
operacyjnych jest to, e klienci p ac za korzy ci, jakie w swoim mniemaniu otrzymuj , a nie
za poniesione przez ciebie nak ady. B
wi c porównywali cen i jako , aby móc oceni ,
czy za swoje pieni dze dostaj to, czego pragn . Innymi s owy, twoja cena powinna by
okre lona na podstawie tego, co rynek b dzie w stanie zaakceptowa , nie za na podstawie
poniesionych przez ciebie kosztów. Uwydatnia to potrzeb przeprowadzenia gruntownych
bada rynkowych. Jak ju wcze niej zauwa ono, chc c osi ga zyski, musisz wytwarza
swoje towary i dostarcza us ugi poni ej tej ceny. To w
nie na tej podstawie powiniene w
ka dym przypadku klasyfikowa swoje produkty i us ugi oraz ceny, jakich b dziesz da .
Mog si pojawi okoliczno ci, w których b dziesz móg za da o wiele wi cej ni wynosz
twoje koszty, jest jednak ma o prawdopodobne, by taka sytuacja mia a si utrzymywa :
sprzedawaj po takiej cenie, dopóki mo esz, poniewa w pó niejszym okresie b dziesz musia
sprzedawa ten sam produkt po cenie, która z ledwo ci pozwoli na pokrycie poniesionych
kosztów. Niemniej je eli chcesz si utrzyma w interesie, powiniene unika jakichkolwiek
dzia
, które zakrawaj na próby oszukiwania klientów czy oferowania im kiepskiej
transakcji. Mo e si zdarzy , e zechcesz zaoferowa dany produkt b
us ug poni ej
kosztów - na przyk ad chc c zdoby fundusze na za
enie nowej firmy lub te chc c
zach ci klientów i sk oni ich do wypróbowania twoich towarów i us ug. Upewnij si , czy
zanotowa
swoje zamiary i czy uj
w biznesplanie obja nienia dotycz ce podstawowej
polityki cenowej oraz metody kalkulowania cen.
57. OSZACUJ WST PNIE KOSZTY, CENY L ZYSK
Bardziej szczegó owe wyja nienie czynników, jakie tu wchodz w gr , zosta o
przedstawione w cz ci V. Na tym etapie, chc c przetestowa swoje pomys y, oszacuj w
przybli eniu najwa niejsze czynniki. Wychodz c od prowizorycznego okre lenia struktury
cen i szacunków w zakresie sprzeda y, opracuj prognoz zysków, jakich spodziewasz si w
pierwszym roku dzia alno ci.
Przyjrzy si Zestawieniu 9. W pierwszej kolejno ci sporz
wykaz swoich
produktów i us ug, w ka dym przypadku oszacuj dochody, jakie maj by generowane w
ci gu tego roku (wielko obrotów x ceny). Nast pnie odejmuj poniesione koszty zmienne -
tj. wszelkie poniesione koszty, charakterystyczne dla danego produktu lub us ugi (na przyk ad
je eli jeste kupcem detalicznym - koszty nabycia sprzedanych przez ciebie artyku ów).
Uzyskana suma stanowi zysk brutto obliczony dla ka dego asortymentu produktów b
us ug. Podsumuj zysk brutto ka dego asortymentu, po czym potra sta e koszty operacyjne -
otrzymasz wielko zysku netto, jaki przynosi twój interes.
Kiedy zabierzesz si do sporz dzenia wspomnianych kalkulacji w sposób bardziej
szczegó owy, b dziesz musia uwzgl dni jeszcze inne czynniki, na przyk ad dochody z
innych róde , takie jak odsetki od depozytów bankowych, a tak e zyski ze sprzeda y
aktywów firmy.
58. OKRE L ZWI ZANE Z PRZEDSI WZI CIEM CZYNNIKI
RYZYKA
Uzbrojony w tego rodzaju dane mo esz przeprowadzi obliczenia okre laj ce poziom
ryzyka - na przyk ad je eli sprzeda spadnie poni ej oczekiwanego poziomu lub wzro nie
cena niezb dnych surowców. Zestawienie 10. pokazuje, jak mo na to zrobi w prosty sposób.
W pierwszej kolumnie przedstaw liczbowo wielko dochodu, jaki spodziewasz si uzyska
ze sprzeda y, kiedy jej poziom - gdyby tak mia o si zdarzy -jest „skromny" (tj. najni szy
poziom sprzeda y, jakiego mo esz oczekiwa ); nast pnie - taki, jakiego masz uzasadnione
podstawy oczekiwa ; w kolejnej - powy ej oczekiwa , a w ostatniej - bardzo wysoki poziom
sprzeda y. W drugim rz dzie zestawienia oszacuj koszty zmienne, tj. ponoszony przez twoj
firm koszt sprzeda y poszczególnych rodzajów asortymentu. W trzecim rz dzie mo esz
oszacowa zysk brutto, a po potr ceniu kosztów sta ych (czwarty rz d) mo esz oceni poziom
zysku w zestawieniu z ró nymi poziomami sprzeda y, cznie z finansowym ryzykiem
zwi zanym z nisk sprzeda . Takie samo podej cie mo na zastosowa w ocenie innych
czynników, cho by zwi kszania si kosztów jednostkowych lub kosztów sta ych. (Mo esz
równie wykorzysta to podej cie do prognozowania dzia alno ci w okoliczno ciach, gdy
mimo poniesionych nak adów na sta e koszty operacyjne bardziej po
dane mo e si okaza
kontynuowanie przedsi wzi cia, nawet je li przynosi ono straty, poniewa strata by aby
jeszcze wi ksza, gdyby projekt zosta zarzucony - na przyk ad wtedy, gdy ju wcze niej
poniesiono wysokie nak ady na reklam .)
59. PRZEANALIZUJ SWOJ STRATEGI CENOW
Mo e si okaza , e po tych obliczeniach b dziesz zmuszony zrewidowa swoj
polityk cenow . Pami taj, e niezale nie od tego, jakie s twoje koszty, nie mo esz da
wi cej, ni odbiorcy b
w stanie znie , zadbaj jednak o to, by cena przynios a ci
odpowiedni zwrot poniesionych nak adów. Zastanów si nad wszelkimi zasadami udzielania
rabatów, jakimi masz zamiar si kierowa (na przyk ad przy zakupach hurtowych lub te za
natychmiastowe p atno ci). Czy twoja charakterystyka relacji ceny/jako ci b dzie spójna z
twoj specjaln nisz w rynku?
60. SPRECYZUJ SWOJE POTRZEBY LOKALOWE
Okre l kryteria, które pozwol ci oceni lokalizacj i przeznaczenie zabudowa
potrzebnych w twoim przedsi wzi ciu. Do jakich celów masz zamiar wykorzystywa te
zabudowania? Co przyniesie korzy ci: zlokalizowanie zak adu produkcyjnego bli ej
dostawców czy bli ej klientów? Czy twój sklep powinien znajdowa si po ród innych
podobnych sklepów (na przyk ad z antykami) czy raczej w pewnej odleg
ci od
konkurentów? Czy twoja firma powinna by
atwo dost pna dla osób sk adaj cych wizyt
osobi cie, czy te ca a twoja sprzeda odbywa si przez telefon, korespondencyjnie lub
poprzez wizyty u klientów?
Gdzie b dzie si mie ci a siedziba firmy? Czy mo esz uzyska stosowne zezwolenia
na budow ? Czy przewidywane koszty odpowiadaj dotychczasowym za
eniom twojego
biznesplanu? Czy w pe ni uwzgl dni
prawdopodobne zmiany czynszu, a tak e wielko ci
firmy? Jakie udogodnienia i us ugi b
ci potrzebne (elektryczno , gaz, woda, kanalizacja
itp.) Jakie pojazdy b
musia y wje
na teren twojej firmy, aby zaparkowa b
roz adowa wyposa enie lub materia y? Ilu ludzi zamierzasz zatrudni , gdzie b
pracowali,
jakie warunki b
dla nich odpowiednie, eby ich przyci gn i zatrzyma ? Czy lokale b
dzier awione, wzi te w leasing, czy nabyte na w asno ? Wi e si z tym przewa nie wiele
spraw natury technicznej, by oby wi c rozs dnie zasi gn porady. Zagadnienia, o jakich tu
mowa, sformu uj na pi mie.
61. OPRACUJ PROGNOZ WIELKO CI SPRZEDA Y L OKRE L
SWOJE ZAMIERZENIA HANDLOWE
Musisz teraz zebra swoje wcze niejsze, przybli one oceny i zastanowi si , jakie
wielko ci wykorzystasz do szczegó owych oblicze prowadzonych z miesi ca na miesi c w
pierwszym roku dzia alno ci, a w ci gu nast pnych dwóch lat - z kwarta u na kwarta .
Sformu owanie takich szczegó owych prognoz mo e si wydawa niemo liwe, lecz bez nich
nie ma biznesplanu. Jest ma o prawdopodobne, eby twoje przewidywania mia y si zi ci co
do joty, na nich jednak opiera si proces planowania, a pó niej kontrola sprawno ci dzia ania
twojej firmy. Po stworzeniu prognozy wielko ci sprzeda y - najlepszej, na jak by o ci sta -
uzyskane dane liczbowe staj si twoimi celami handlowymi. Do zarejestrowania swoich
wyników wykorzystaj tabel opart na Zestawieniu 11.
62. OPRACUJ PROGNOZ WP YWÓW ZE SPRZEDA Y
Polega to po prostu na zestawieniu w asnej prognozy sprzeda y z polityk cenow w
okresie trzyletnim. S dwa sposoby podej cia do inflacji. Pierwszy polega na tworzeniu planu
przy uwzgl dnieniu obecnych cen, z ca kowitym pomini ciem poziomu inflacji. Kiedy w
kolejnym roku b dziesz aktualizowa i realizowa ten plan, mo esz pos
si kosztami i
cenami ustalonymi na rok nast pny. Alternatywnie mo esz oceni , jakiego wzrostu kosztów
oczekujesz i - dostosowuj c si do tego - w jakim zakresie zamierzasz skorygowa ceny w
drugim i trzecim roku swojej dzia alno ci. Opracowuj c prognoz przychodów ze sprzeda y,
musisz wzi pod uwag , w jakim czasie klienci dokonaj zap aty. Ca kowita wielko
sprzeda y w danym okresie jest wska nikiem s
cym do obliczenia dochodu wytworzonego
oraz relacji zysków i strat. Jednak e dochód (tj. gotówka nap ywaj ca do firmy) jest
uzale niony od tego, jak szybko konsumenci b
dokonywali p atno ci. Zadbaj o
wyszczególnienie, kiedy - wed ug twoich oczekiwa - gotówka faktycznie wp ynie na konto
bankowe. Wskazówk do zapisania twoich oszacowa b dzie Zestawienie 12.
63. USTAL SWOJ STRATEGI REKLAMOW
Podj wszy ju wcze niej decyzj odno nie sposobu docierania do klientów i
wzbudzenia ich zainteresowania, musisz obecnie bardziej szczegó owo rozwa
koszty z
tym zwi zane, a tak e przewidywane terminy zamieszczania og osze , organizowania
wysy ki ulotek i materia ów reklamowych i tak dalej. Prowad zapiski, odnotowuj c, kiedy
dzie wymagana zap ata za twoje przedsi wzi cia reklamowe -co miesi c w pierwszym
roku, a nast pnie - w zestawieniu kwartalnym. Je eli masz zamiar reklamowa si poprzez
udzia w targach, ustal, kiedy pojawi si zwi zane z tym koszty.
64. OPISZ, W JAKI SPOSÓB ZAMIERZASZ PRZE
ZAINTERESOWANIE KONSUMENTÓW NA SPRZEDA
Jacy ludzie b
sprzedawali twoje produkty i us ugi? Jakimi metodami b
si
pos ugiwali, eby dobi targu? Jakiego rodzaju dzia ania wspieraj ce b
podejmowane -
pakowanie i wysy ka towarów, rejestrowanie sprzeda y i zwrotu poniesionych nak adów,
przygotowanie specyfikacji wysy kowej, faktur i not kredytowych, odpowiadanie na pytania
itd.? Opracuj zarys wszelkich dzia
tego rodzaju i wyka , jakie b dzie ród o pokrycia ich
kosztów. Warto powtórzy stare porzekad o: sprzeda zosta a dokonana dopiero wtedy, kiedy
otrzyma
pieni dze!
65. OPRACUJ SYSTEM KONTROLI SPRZEDA Y NA KREDYT
Je eli sprzedajesz towary albo us ugi na kredyt, b dziesz musia wprowadzi system
kontroli p atno ci i monitowania niezap aconych rachunków. Zaprowad ich rejestr, a tak e
wszelkich kosztów towarzysz cych. Je eli zdecydujesz si korzysta z faktoringu, mo e to
polepszy przep yw gotówki -cho kosztem zyskowno ci, co b dziesz musia wzi pod
uwag przy ustalaniu swojej polityki cenowej.
Zestawienie 8. POZYCJONOWANIE PRODUKTÓW I US UG
NISKA CENA
REDNIA CENA
WYSOKA CENA
WYSOKA JAKO
Wysokiej jako ci towary
i us ugi mog by w
cenie i pozwala na
wysok mar zysku, ale
nale y oczekiwa
skromnego poziomu
sprzeda y.
UMIARKOWANA
JAKO
Produkt i us ugi
skromnej, cho dobrej
jako ci, mieszcz ce si w
rednim zakresie cen,
mog generowa du e
zyski.
NISKA JAKO
Niedrogie produkty i
us ugi maj swoje
miejsce na rynku: mar e
zysku mog by niskie,
co oznacza, e dla
powodzenia firmy
niezb dne s du e
obroty.
Zestawienie 9. PRZEWIDYWANE ZYSKI - WST PNE OSZACOWANIE
Wykaz produktów
i/lub us ug
Spodziewana
warto sprzeda y
w latach
Oczekiwany
dochód
wytworzony,
przybli ona liczba
sprzedanych
jednostek x cena
Poniesione koszty
zmienne, liczba
sprzedanych
jednostek x koszt
zmienny/dan
jednostk
Zysk brutto dla
ka degoasortymentu
w pierwszym roku
A.
B.
C.
D.
ZYSK BRUTTO OGÓ EM
Dany poziom sprzeda y mo na osi gn
nawet wtedy,
gdy sta e koszty operacyjne trzeba zwi kszy .
Minus sta e koszty operacyjne
Zysk/strata ogó em
Zestawienie 10. OSZACOWANIE RYZYKA
NISKA
SPRZEDA
SPRZEDA
OCZEKIWANA
WYSOKA
SPRZEDA
BARDZO
WYSOKA
SPRZEDA
1. Wyznaczona cena x sprzedana
ilo
2. Koszty/jednostka x sprzedana
liczba (koszty zmienne)
3. Zysk brutto = (cena
jednostkowa - koszt jednostkowy)
x warto obrotów
4. Koszty sta e
5. Zysk netto (zysk brutto minus
koszty sta e)
Zestawienie 11. PROGNOZA SPRZEDA Y
A
B
C
D
E
Cena
jednostkowa
Pozycja
miesi c SPRZEDA W JEDNOSTKACH
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Rok 1
kwarta
1
2
3
4
Rok 2
1
2
3
Rok 3
4
Zestawienie 12. PROGNOZA WP YWÓW ZE SPRZEDA Y
Pozycja
A
B
C
D
E
miesi c
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Rok 1
kwarta
1
2
3
4
Rok 2
1
2
3
Rok 3
4
CZ
V NIEZB DNE OBLICZENIA
- Pora przyst pi do wykonania powa niejszych oblicze .
- Oce zapotrzebowanie na kapita i gotówk .
- Oce swoje koszty sta e i zmienne.
- Opracuj prognoz zysków i strat oraz prognoz przep ywu gotówki.
66. OSZACUJ SWOJE NAK ADY KAPITA OWE
Co i kiedy b dziesz musia kupi ? Jaki b dzie koszt ka dego ze sk adników
maj tkowych i jaki b dzie okres jego u ytkowania? Informacje tego rodzaju b
ci
potrzebne zarówno do skalkulowania przep ywu gotówki, jak i do obliczenia rachunku
zysków i strat. Ponadto b
one potrzebne do oszacowania zapotrzebowania na gotówk i do
sporz dzenia preliminarza bud etowego. Zobacz Zestawienie 13. Opracowuj c t tabel ,
przyj to za
enie, e poszczególne sk adniki maj tkowe b dziesz nabywa oddzielnie. Je li
owe sk adniki zamierzasz kupowa w leasingu lub na raty, powiniene je wyszczególni w
ogólnym zestawieniu sta ych kosztów operacyjnych. Do tego zestawienia w cz wszelkie
koszty ubezpiecze maj tkowych oraz koszt podobnych pozycji, na przyk ad zaliczek na
poczet tych sk adników, które maj zosta kupione na raty.
Nie jest konieczne, aby w planie obejmuj cym pierwsze trzy lata dzia alno ci okre la
terminy niezb dnej wymiany sk adników, przyda si to jednak przy opracowaniu
pó niejszych planów, wydatki tego rodzaju bowiem b dziesz musia uwzgl dni w
ugoterminowej prognozie przep ywu gotówki oraz w swojej strategii inwestycyjnej.
67. OBLICZ AMORTYZACJ SK ADNIKÓW MAJ TKOWYCH
Podejmij decyzj co do swojej polityki amortyzacji poszczególnych sk adników
(budynków, instalacji i urz dze , zak adu produkcyjnego, komputerów, rodków transportu
oraz wszelkiego innego wyposa enia). Powiniene okre li czas u ytkowania ka dego
sk adnika maj tkowego i zastanowi si , czy chcesz obni
ich warto , stosuj c metod
liniow , czy te metod degresywn , polegaj
na odpisie rocznej warto ci (patrz ni ej).
Wykorzystaj te dane do opracowania szkicu bilansu i obliczenia zysku. B dziesz musia
skonsultowa si ze swoim ksi gowym co do sposobu dokonywania owych oblicze na
potrzeby sprawozdawczo ci (np. opracowania raportu z dzia alno ci firmy lub deklaracji
podatkowych). Tymczasem jednak jeste my zainteresowani formu owaniem prognoz na
potrzeby planowania, a wi c twoje oszacowania dotycz ce czasu u ytkowania
poszczególnych sk adników maj tkowych powinny by realistyczne.
68. OSZACUJ SWOJE KOSZTY STA E
Koszty sta e to takie, które - w pewnych granicach - nie s uzale nione od poziomu
sprzeda y (na przyk ad sp ata d ugu). Z kolei te wydatki, których wielko jest bezpo rednio
uzale niona od warto ci sprzeda y, nazywaj si kosztami zmiennymi (na przyk ad koszt
sprzedanych produktów). Wi kszo wydatków mo na zaklasyfikowa jako pozycje nale ce
to do jednej, b
do drugiej grupy, wyst puj jednak i takie, które nie b
ca kiem
zmienne. Inn komplikacj jest to, e przy pewnym poziomie sprzeda y b dziesz zmuszony
zwi kszy sta e koszty operacyjne przedsi biorstwa, na przyk ad wzi kolejn po yczk
krótkoterminow , zatrudni wi cej pracowników lub uzupe ni park maszynowy. Sporz
wykaz wszystkich pozycji sk adaj cych si na koszty sta e i podaj termin, w którym trzeba
dzie ponie wydatki gotówkowe. W zestawieniu tym uwzgl dnij amortyzacj sk adników
maj tkowych (a nie, co oczywiste, nak adów kapita owych), natomiast nie w czaj tutaj
adnych wydatków uzale nionych od warto ci sprzeda y - cho by zwi zanych z
uzupe nieniem poziomu zapasów. W roli zestawienia kontrolnego wykorzystaj Zestawienie
14., dodaj c przy tym dowolne pozycje w
ciwe dla twojej bran y.
W celu obliczenia rachunku zysków i strat dla ka dej pozycji wymienionej w takim
zestawieniu powiniene oszacowa - w stosunku rocznym - spodziewane wydatki, jakie maj
by poniesione. W przypadku rachunku zysków i strat s owo „poniesione" - niezale nie od
tego, czy w danym roku zap ata b dzie dokonana - ma kluczowe znaczenie. Zastanawiaj c si
nad procedurami sprawozdawczo-rozliczeniowy-mi, powiniene zastosowa metody
uwzgl dniaj ce p atno ci dokonane przed albo po danym roku obrachunkowym, odnosz ce
si jednak do wydatków poniesionych (lub te do dochodu wytworzonego) w roku, którego
dotycz .
Chc c oszacowa przep yw gotówki, powiniene okre li , kiedy wydatki gotówkowe
maj by poniesione. W przypadku amortyzacji, co oczywiste, adne wydatki gotówkowe nie
wyst puj , cho mog wyst pi p atno ci zwi zane z nabyciem lub sprzeda
sk adników
maj tkowych b
te sp at odsetek od kredytów.
69. OSZACUJ KOSZTY ZMIENNE
Opieraj c si na zestawieniach dotycz cych przewidywanej sprzeda y i ogólnego
charakteru firmy, zorientuj si , które koszty nale y zaliczy do kosztów zmiennych, to znaczy
tych, które b
zmienia y si w zale no ci od wyników sprzeda y. Oszacuj te koszty i
zapisz, kiedy przypada termin p atno ci. Je eli na przyk ad na twoje koszty zmienne sk adaj
si tylko produkty gotowe, nabywane w celu uzupe nienia stanu zapasów tych, które s
sprzedawane, to -chc c opracowa rachunek zysków i strat - za koszty zmienne musisz
przyj koszt nabycia dóbr, które zosta y ju sprzedane.
Jednak e przyst puj c do obliczania przep ywu gotówki, powiniene zaksi gowa
koszt pozycji tego rodzaju wtedy, gdy wydatki na nie zosta y poniesione, niezale nie od tego,
czy dobra te zosta y sprzedane, a tak e niezale nie od tego, czy stanowi one uzupe nienie
stanu zapasów.
70. SZACOWANIE WYNAGRODZE
W sytuacji gdy pracownikom zatrudnionym na sta e wyp aca si pobory regularnie
(np. co tydzie lub co miesi c), rzeczywi cie mo na mówi o sta ych kosztach pracy.
Przyjmuje si zazwyczaj - na potrzeby opracowania przep ywu gotówki - e potr cenia z
tytu u podatku dochodowego i na rzecz ZUS-u regulowane s w miesi cu nast puj cym po
tym, za który obowi zuj . Jednak tam, gdzie koszty pracy s cho by w cz ci uzale nione od
warto ci sprzeda y, mo emy mie do czynienia z kosztami zmiennymi (w przypadku premii
uzale nionej od warto ci sprzeda y) lub pozornie zmiennymi (w przypadku p acy za
nadgodziny).
71. SZACOWANIE WYDATKÓW TELEFONICZNYCH l POCZTOWYCH
W przypadku niektórych przedsi biorstw koszty tego rodzaju mog by zwi zane z
wielko ci sprzeda y. W wi kszo ci z nich trudno jednak oszacowa je dok adnie, mo e si
równie okaza , e nie s one g ównym ród em powstawania kosztów, tak wi c w trakcie
wst pnego oszacowania dok adno nie jest najwa niejsza. Je eli zak adasz, e mog
wyst pi znaczne koszty, poniewa b dziesz na przyk ad prowadzi handel zagraniczny na
du skal , koszty rozmów telefonicznych i przewidywanych wysy ek pocztowych
powiniene oszacowa w przybli eniu. Nie zapomnij te o kosztach informacji przesy anych
faksem oraz o korzystaniu z Internetu lub innych systemów informatycznych pracuj cych w
trybie on-line.
72. KOSZTY EKSPLOATACJI LOKALI l OP ATY ZA WOD
Czy przewidujesz wykorzystywanie lokali dzier awionych lub wynajmowanych?
Kiedy czynsz ma by p atny (z góry, miesi cznie, kwartalnie czy w stosunku rocznym)? Jaka
dzie wysoko rocznej stawki czynszu? Zapisz t pozycj w zestawieniu kosztów sta ych.
Na jaki okres opiewa umowa? Kiedy jest dopuszczalne negocjowanie w sprawie podniesienia
stawek czynszu? Je eli przewidziano tak mo liwo w ci gu pierwszych trzech lat twojej
dzia alno ci, musi to znale odzwierciedlenie w twoich danych finansowych. Czy b dzie
wymagana kaucja? Przy sporz dzaniu rachunku zysków i strat wydatek ten powinien by
roz
ony na ca y okres obowi zywania umowy i zaliczony do sta ych kosztów operacyjnych.
W zestawieniu przep ywu gotówki za nale y okre li termin zap acenia kaucji oraz terminy
atno ci czynszu.
Jaka jest w skali rocznej wysoko przewidywanych obci
zwi zanych z
eksploatacj lokali? Czy istnieje mo liwo roz
enia p atno ci w czasie? W jaki sposób
zamierzasz dokonywa p atno ci? Jaka b dzie wysoko rocznych obci
za zu ycie wody?
Czy istnieje mo liwo roz
enia p atno ci w czasie? W jaki sposób zamierzasz dokonywa
tych p atno ci?
73. OSZACUJ KOSZTY UBEZPIECZENIA
Sporz
list wszelkiego rodzaju ubezpiecze , jakich b dzie wymaga o twoje
przedsi biorstwo. Ile wynosi roczna sk adka? Wpisz j do rachunku zysków i strat. Kiedy
przypada termin dokonania wp aty? Wykorzystaj te dane do opracowania prognozy
przep ywu gotówki. Przydatne mo e si okaza Zestawienie 15.
74. SP ATA ODSETEK l KREDYTÓW
W zestawieniu tym nale y umie ci sp at odsetek od wszelkich po yczek i funduszy
pozyskanych na za
enie przedsi biorstwa, na przyk ad po yczek hipotecznych pod zastaw
asno ci, po yczek bankowych, sum przekroczenia salda konta bankowego. Nie wlicza si
tutaj kosztów utrzymania rodków transportu, o ile zosta y uj te oddzielnie. Sp at
zobowi za kapita owych oraz sp at odsetek nale y poda w osobnych pozycjach. Zobacz
Zestawienie 16.
75. KOSZTY UTRZYMANIA RODKÓW TRANSPORTU l PRZEJAZDÓW
W tych firmach, w których korzystanie z pojazdów nie jest zwi zane z poziomem
sprzeda y, ca kowite koszty w uj ciu rocznym - uwzgl dniaj ce zak adan liczb
przejechanych kilometrów (ale bez uwzgl dniania kosztów amortyzacji, które zwykle
zapisuje si oddzielnie) - powinny by zaliczone do kosztów sta ych i umieszczone pod
pozycj „koszty rodków transportu". Natomiast tam, gdzie korzystanie z pojazdów jest
bezpo rednio powi zane z poziomem sprzeda y, niektóre z wydatków (na przyk ad zu ycie
paliwa) b dzie mo na zaliczy do kosztów zmiennych.
76. AMORTYZACJA
Do obliczania odpisów amortyzacyjnych zwykle wykorzystuje si powszechnie dwie
metody: metod degresywn (stosowan zazwyczaj do ustalenia kosztu zu ycia rodków
transportu) i metod liniow . W metodzie degresywnej koszt zu ycia jest obliczany w
pierwszym roku jako pewien procent warto ci pocz tkowej. Na przyk ad w przypadku
pojazdu o warto ci 60 000 z mo na by dokona odpisu w wysoko ci 25% rocznie, tj.
amortyzacja wynios aby 15 000 z . Jego nowa „warto ksi gowana" wynosi aby pod koniec
danego roku 45 000 z , stanowi c podstaw do obliczenia amortyzacji w roku nast pnym, tj.
25% z 45 000 z , co da oby kwot 11 250 z i tak dalej. W metodzie liniowej okre la si czas
ytkowania (na przyk ad 5 lat) danego rodka trwa ego (jakiego urz dzenia) i je li w tym
czasie szacuje si jego warto ko cow (powiedzmy na 1600 z ), to amortyzacj oblicza si
w ten sposób, e od warto ci pocz tkowej (powiedzmy 60 000 z ) odejmuje si warto
ko cow , a otrzyman w ten sposób liczb dzieli si nast pnie przez wyra ony w latach okres
ytkowania. W naszym przyk adzie da nam to: (60 000 z -1600 z ): 5 = 11 680 z rocznie.
Zestawienie 17. mo e ci si przyda do opracowania wykazu pozycji o warto ci pocz tkowej
wy szej ni - dajmy na to -1 500 z .
77. SPORZ
WYKAZ DOST PNYCH RÓDE FINANSOWANIA
Jakiego rodzaju b dzie wk ad inwestorów w przedsi wzi cie? Oce w przybli eniu,
jaki wp yw na twoj p ynno finansow b
mia y nak ady kapita owe na poszczególne
sk adniki maj tkowe. (P ynno finansowa to pieni dze, jakimi faktycznie dysponujesz, aby
móc zap aci rachunki!) Czy b dziesz potrzebowa dodatkowych funduszy? W razie
konieczno ci zamiast zakupu z nabyciem pe nych praw we pod uwag rozwi zania
alternatywne. Gdyby zasz a taka potrzeba, rozwa zawarcie umowy o po yczk w zamian za
udzia y w firmie. Mo e si okaza , je li prognozy przep ywu gotówki b
niepomy lne, e
te szacunkowe obliczenia trzeba b dzie uzupe ni i wprowadzi do nich poprawki.
78. OPRACUJ STRATEGI INWESTOWANIA KAPITA U
Zastanów si nad sposobem finansowania nak adów kapita owych niezb dnych do
prawid owego funkq'o-nowania twojego przedsi biorstwa. Chc c bowiem utrzyma na
odpowiednim poziomie przep yw gotówki i mie pokrycie na sp at zobowi za z tytu u
zaci gni tych po yczek (odsetki wraz z ratami kapita owymi), nale y teraz szczegó owo
okre li terminy, w których firma b dzie potrzebowa a zastrzyku gotówki, a tak e - kiedy
musia y zosta dokonane p atno ci z tytu u nabycia sk adników maj tkowych. Tak e w
tym przypadku musimy w ci gu pierwszego roku dzia alno ci dysponowa takimi
informacjami co miesi c, a w nast pnych dwóch latach - raz na kwarta . Niewykluczone, e w
pó niejszych latach b dziesz w stanie sfinansowa nak ady kapita owe z zysku netto.
Stosowne obliczenia mo na przedstawi w postaci nieskomplikowanej tabeli, takiej jak
Zestawienie 18. Zasadnicze pytanie, na które trzeba znale
odpowied , to jak szybko - dzi ki
przyspieszeniu sprzeda y lub mo liwo ciom, jakie otwiera - tego rodzaju inwestycja si
sp aci.
79. WPROWAD POPRAWKI DO PROGNOZY ZYSKU
Dysponujesz ju informacjami niezb dnymi do przeprowadzenia szacunkowych
oblicze swoich zysków - lub strat - w pocz tkowym okresie dzia alno ci, obejmuj cym
pierwsze trzy lata. Uzyskiwane wyniki finansowe b
na tyle dobre, na ile trafne b
twoje
oszacowania. A cho dane te trzeba b dzie jeszcze zweryfikowa , uzyskasz wst pn
orientacj , na ile solidne s podstawy finansowe planowanego przedsi wzi cia. Do obliczenia
rachunku zysków i strat wykorzystaj tabel zamieszczon w cz ci IX. Wykonaj kilka
prostych oblicze , które u wiadomi ci, jak b
kszta towa y si twoje zyski, je li sprawy
nie b
przebiega y zgodnie z planem - na przyk ad wyniki sprzeda y b
poni ej
oczekiwa , opó ni si otwarcie firmy, wzrosn koszty lub te gdy warto sprzeda y b dzie
nadmierna. Dysponujesz teraz o wiele dok adniejszym zestawem danych liczbowych do
oszacowania opisanego ju wcze niej stopnia ryzyka.
80. ZDECYDUJ, JAKI POZIOM ZAPASÓW UTRZYMYWA
Nie mo esz dopu ci , by zabrak o ci podstawowego asortymentu zapasów, z drugiej
jednak strony, w surowcach zawarte s
rodki pieni ne, tak wi c b dziesz musia bardzo
dok adnie przemy le , jaki utrzymywa poziom zapasów i jaki przyj czas rotacji.
Zestawienie 19. mo e ci dostarczy cennych wskazówek.
Musisz równie zadecydowa , na jakim poziomie utrzymywa bie
produkcj oraz
zapas towarów lub produktów gotowych. W zale no ci od rodzaju przedsi biorstwa nale y
uwzgl dni wiele czynników. Aby zachowa ci
sprzeda y, b dziesz musia
utrzymywa pewien poziom produktów gotowych i bie cej produkcji, zarazem jednak-
podobnie jak w przypadku surowców - utrzymywanie zapasów magazynowych kosztuje.
Musisz opracowa zestawienie swoich przemy le , b
c równocze nie gotowym je zmienia
na podstawie zebranych do wiadcze . Kluczowe znaczenie ma to, ile czasu zabiera
przekszta cenie surowców w gotowe produkty, a tak e ile dzi ki temu przybywa „warto ci
dodanej". Ostatnia uwaga: oce w przybli eniu finansowe konsekwencje okre lonego przez
ciebie poziomu zapasów.
Oblicz wielko kapita u zaanga owanego w utrzymywanie ustalonego poziomu
surowców, bie cej produkcji i wyrobów gotowych. Zapisz, kiedy przypadaj terminy zap aty
z tytu u uzupe nienia stanu zapasów.
81. OPRACUJ PROGNOZ WP YWÓW GOTÓWKOWYCH l ROZLICZE
Oszacowa
ju przewidywane przychody ze sprzeda y, zadecydowa
równie ,
kiedy b dzie potrzebna dodatkowa gotówka od akcjonariuszy i kredytodawców. Czy s
jeszcze jakie inne ród a spodziewanych dochodów, na przyk ad ze sprzeda y sk adników
maj tkowych lub z odsetek od depozytów bankowych? Nast pnie zestaw te czynniki w
stosownej cz ci tabeli dotycz cej prognozy przep ywu gotówki - zobacz Zestawienie 20.
Sporz
zestawienie wszystkich spodziewanych wydatków, uwzgl dniaj c sk adniki
maj tkowe, obci enia podatkowe, ubezpieczenia spo eczne i podatek od warto ci dodanej.
Wybór czasu dokonania tych p atno ci ma decyduj ce znaczenie. Dane te powinny by
uwzgl dnione w nast pnej cz ci prognozy przep ywu gotówki - Zestawienie 20.
82. OPRACUJ PROGNOZ PRZEP YWU GOTÓWKI
Na podstawie wprowadzonych danych liczbowych mo esz teraz zorientowa si w
swoim zapotrzebowaniu na gotówk - z miesi ca na miesi c w pierwszym roku, co kwarta w
drugim i trzecim roku dzia alno ci. Na tej podstawie mo esz kontrolowa , kiedy i w jakiej
wysoko ci b dzie ci potrzebny kapita obrotowy.
Z odpowiednim wyprzedzeniem zapewnij sobie dost pno
rodków pieni
nych,
jakie b
ci potrzebne w okre lonym czasie, a rozpoczynaj c dzia alno , kontroluj raz w
miesi cu, jak przedstawia si przep yw gotówki w stosunku do twoich przewidywa .
Zastanów si i zdecyduj, czy - aby poradzi sobie z ewentualnymi problemami z przep ywem
kapita u obrotowego -b dzie ci potrzebna dodatkowa gotówka, zaci gni cie kredytu lub
umowa o dopuszczalnym przekroczeniu rachunku. Wszystkie informacje, jakimi obecnie
dysponujesz, cznie z wszelkimi mo liwymi modyfikacjami wprowadzonymi w nast pstwie
starannego przeanalizowania danych liczbowych (np. dotycz cymi umów o dopuszczalnym
przekroczeniu stanu konta lub dodatkowego wsparcia gotówkowego), wykorzystaj do
opracowania w pe ni uaktualnionej wersji prognozy przep ywu gotówki.
83. ZREWIDUJ PROGNOZY ZYSKU
Pos uguj c si danymi odpowiadaj cymi uaktualnionej wersji prognozy przep ywu
gotówki, wprowad stosowne poprawki do swojego rachunku zysków i strat opracowanego
dla ka dego roku z osobna na okres pierwszych trzech lat. Musisz teraz wzi pod uwag
wszelkie nowe czynniki wynikaj ce z analizy przep ywu gotówki lub wymaga w zakresie
stanu zapasów - na przyk ad ewentualno zawarcia umowy o dopuszczalnym przekroczeniu
salda rachunku lub zaci gni cia kredytu na pokrycie zapotrzebowania na gotówk
wykazanego w zestawieniu przep ywu gotówki albo te do finansowania zapasów
magazynowych. Przekroczenia stanu konta i kredyty wi
si ze sp at odsetek, co
zmniejszy twój poziom zysku. W twojej prognozie zysku wspomniane p atno ci z tytu u
odsetek musz zosta zaliczone do kosztów sta ych.
84. PRZYGOTUJ ARKUSZE BILANSOWE
Sporz
zestawienie aktywów i pasywów na pocz tek okresu dzia alno ci, na który
opracowujesz plan.
Je eli rozpoczynasz prowadzenie firmy od podstaw, by mo e zechcesz wykorzysta
pierwsz kolumn w zestawieniu prognozowanego przep ywu gotówki raczej jako miejsce
zapisu „okresu za
ycielskiego" ani eli odzwierciedlenie dzia alno ci w pierwszym
miesi cu. Mo esz w niej przedstawi , sk d pochodz fundusze na rozpocz cie dzia alno ci i
na co pieni dze zosta y wydane, zanim firma faktycznie zacz a prowadzi dzia alno .
dzie to dobry punkt wyj cia do przygotowania bilansu otwarcia. Przygotuj bilans na koniec
ka dego roku w okresie obj tym planem - powinny w nim zosta wykazane zyski
zatrzymane. Nale y tak e uwzgl dni , w jakim czasie przewidujesz sp aci swoje
zobowi zania i otrzyma nale no ci, jak równie - amortyzacj , dodatkowy kapita lub
atno ci.
Zestawienie 13. NAK ADY KAPITA OWE
Sk adniki maj tkowe Koszt pocz tkowy
Przewidywany
termin nabycia
Przewidywany
okres u ytkowania
wyra ony w latach
Wymagany termin
zast pienia
Zestawienie 14. KOSZTY STA E
ROK
1
2
3
Wynagrodzenia pracowników
Ubezpieczenia spo eczne pracowników
Szkolenie personelu
Czynsz (lokale wynajmowane)
Utrzymanie lokali i op aty za wod
Energia (gaz, elektryczno , itd.)
Telefony
Op aty pocztowe
Druki i materia y biurowe
Subskrypcje i periodyki
Reklama i promocja
Naprawy i konserwacja
Ubezpieczenia maj tkowe
Honoraria specjalistów
Sp ata odsetek
Koszty bankowe
Koszty utrzymania rodków transportu i
przejazdów (inne ni amortyzacja)
Amortyzacja - rodki transportu
Amortyzacja - inne sk adniki maj tkowe
Inne wydatki (wyszczególni )
STA E KOSZTY OPERACYJNE OGÓ EM
Zestawienie 15 KOSZTY UBEZPIECZENIA
Rodzaj ubezpieczenia
Zakres ubezpieczenia
Roczna sk adka
Terminy wp at
Zestawienie 16. SP ATA ODSETEK l KREDYTÓW
Rodzaj
kredytu
Wielko
Okres
Odsetki od
kredytu
Sp aty roczne
Odsetki p atne:
Stopa
procentowa
Kapita
rocznie
kwartalnie miesi cznie
OGÓ EM
Zestawienie 17. AMORTYZACJA
Pozycja
Koszt
pocz tkowy
Warto
ko cowa
Przewidywany
termin nabycia
Przewidywany
okres
ytkowania (w
latach)
Amortyzacja
rocznie
Zestawienie 18. INWESTYCJE KAPITA OWE
Sk adniki
maj tkowe
Koszt
pocz tkowy
Planowane na
rok
Przewidywana
data nabycia
Sposób zap aty
Splata kredytu
lub koniec
dzier awy
Zestawienie 19. Surowce - poziom zapasów
Pozycja
Poziom zapasów
Poziom zapasów
(minimum)
Uzupe nianie stanu
Ilo
Warto
Ilo
Warto
Cz stotliwo
Ilo
Warto
rednia warto zapasów surowca OGÓ EM
Zestawienie 20. PROGNOZA PRZEP YWU GOTÓWKI - Pierwszy rok
Miesi c
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Ogó em
PRZYCHODY
Bilans pocz tkowy (B)
Wk ad w asny
Kredyty z...
Sprzeda za gotówk
Sprzeda na kredyt
Aktywa bie ce
PRZYCHODY
OGÓ EM
ATNO CI
Wymie tutaj WSZYSTKIE tytu y p atno ci i przewidywany termin ich odbioru...
ATNO CI
OGÓ EM
Oblicz i wprowadzaj co m-c: PRZYCHODY POMNIEJSZONE 0 P ATNO CI W DANYM MIESI CU
Oblicz i wprowadzaj co miesi c: WIELKO
GOTÓWKI POZOSTAJ CEJ W FIRMIE
Zestawienie 21. Bilans
PASYWA
AKTYWA
Kapita (w asny)
Maj tek trwa y
asny wk ad
Budynki i lokale
Zysk netto
Zak ad produkcyjny
Wyposa enie
rodki transportu
Komputery
Zobowi zania odroczone
Maj tek obrotowy
Po yczka terminowa
Surowce
Wyroby gotowe
nicy
Gotówka
Zobowi zania bie
ce
Wierzyciele
Obowi zek podatkowy
Suma przekroczenia salda
rachunku
CZ
VI
PLAN ZARZ DZANIA
- Przejrzyj najwa niejsze elementy swojego planu.
- Przemy l sposób zarz dzania firm .
- Opracuj plan wprowadzenia w ycie swoich zamierze dotycz cych rozwoju
przedsi biorstwa.
- Opracuj plan kontrolowania dzia
firmy i prowadzenia w
ciwej
sprawozdawczo ci.
- Przygotuj si do sprawnego zarz dzania lud mi.
85. USTAL OSTATECZNIE NAZW FIRMY l ADRES
To nie taka prosta sprawa, jak si zdaje na pierwszy rzut oka. Ludzie zwykle wol
nazwy, które s
atwe do zapami tania i które wskazuj na rodzaj oferowanych towarów b
us ug. B dziesz musia sprawdzi , czy dan nazw nie pos uguje si ju kto inny, a w
szczególno ci nikt dzia aj cy w twoim s siedztwie. W przypadku spó ki z ograniczon
odpowiedzialno ci zostanie to sprawdzone tak czy inaczej. Zadbaj o to, aby nazwa firmy
nios a z sob w
ciwy „wizerunek", spójny z twoj nisz rynkow . Nie wybieraj nazwy
wywo uj cej nieporozumienia. Niewykluczone, e b dziesz móg prowadzi dzia alno
handlow w siedzibie swojego przedsi biorstwa -i to b dzie adres twojej firmy. Ale - warto
zapyta -czy zapewnia ona firmie odpowiednio korzystny wizerunek? Je li nie, by mo e
dziesz musia rozwa
, czy nie prowadzi jej pod innym adresem, w pomieszczeniach
wynaj tych.
86. DOKONAJ PRZEGL DU KLUCZOWYCH ASPEKTÓW BIZNESPLANU
Rozpatrz wszelkie Czynniki specjalne - pozwolenia, patenty, prawa autorskie,
ubezpieczenia, zezwolenia na budow , kwalifikacje uprawniaj ce do wykonywania ci le
okre lonych zada itd. Pora teraz przekona si ostatecznie, jak twoim zdaniem przedstawia
si ca e przedsi wzi cie, i wzi pod uwag wszelkie niezb dne kroki, jakie trzebab dzie
podj , aby upora si z rozmaitymi sprawami. Powró do swojego szkicu dotycz cego
Profilu dzia alno ci firmy. Czy zawarte w nim stwierdzenia nadal odpowiadaj prawdzie? A
mo e - w wietle dotychczas podj tych przez ciebie decyzji - trzeba b dzie je zmieni ? Czy
zmodyfikowa
opis swoich potencjalnych klientów, z którymi masz zamiar prowadzi
interesy? Czy zweryfikowa
swoje pogl dy na temat towarów i us ug, jakie b dziesz
oferowa , na temat cen lub warunków handlowych sprzeda y? Przejrzyj swoje plany w
zakresie Marketingu i sprzeda y. Wyniki twojej prognozy przep ywu gotówki lub prognozy
zysków i strat mog yby sprawi , e zmodyfikujesz plan marketingu i sprzeda y. Upewnij si ,
czy szkic zawiera uaktualnione dane. Przejrzyj cz
Pracownicy. Wcze niej rozpatrywa
zakres wiedzy i umiej tno ci, jakimi ty i twój zespó powinni cie dysponowa , a tak e - od
jakich osób spoza firmy móg by oczekiwa pomocy. W zale no ci od tego, jak rozwija si
twój interes, przeprowad ponown ocen w tym zakresie i zapisz uwagi dotycz ce wszelkich
niezb dnych zmian. Sprawd Wiarygodno finansow . To jeden z najbardziej istotnych
elementów kontroli, jak musisz przeprowadzi . Porównaj swoje najwa niejsze dokumenty
finansowe - prognoz sprzeda y, prognoz przep ywu gotówki, prognoz zysków i strat,
zestawienia bilansowe: otwarcia i zamkni cia, zestawienia informuj ce o ród ach pozyskania
kapita u, zestawienia podaj ce stan zapasów oraz inne swoje opracowania. Czy s spójne?
We my na przyk ad warto sprzeda y. Czy odpowiednie dane liczbowe podane w
prognozach - przychód, uzupe nienie stanu zapasów, koszty zmienne i dochód - zosta y
poprawnie przeniesione do rachunku zysków? We my sk adniki maj tkowe. Czy s
rodki
pieni ne pozwalaj ce na ich nabycie, kiedy zajdzie potrzeba, czy data projektowanego
zakupu zosta a zapisana, czy w rachunku zysków i strat oraz w zestawieniu bilansowym
zosta a uwzgl dniona amortyzacja?
87. OPRACUJ PLAN ZARZ DZANIA FIRM
Je eli twoja firma ma przetrwa i prosperowa , musisz zarz dza wieloma wa nymi
wska nikami i kontrolowa ich poziom. Musisz na przyk ad zadba o to, aby faktyczny
poziom sprzeda y odpowiada twoim zamierzeniom handlowym, a twoje koszty sta e
utrzymywa y si w granicach wyznaczonych wcze niejszymi szacunkami, sprzeda na kredyt
za by a dobrze kontrolowana. Wiele z tych parametrów mo na monitorowa poprzez
odpowiednie dostosowanie danych w prognozach warto ci sprzeda y i przep ywu gotówki.
dziesz równie musia zarz dza zasobami ludzkimi, motywowa i wynagradza
wszystkich tych, którzy dla ciebie pracuj . W ostatecznym rozrachunku powodzenie twojego
przedsi wzi cia zale y w decyduj cym stopniu od osobistego zaanga owania - twojego oraz
wspó pracuj cych z tob osób.
Z pewno ci b dziesz musia przyj odpowiedni System sprawozdawczo ci, aby
zadowoli wymagania odpowiednich w adz - na przyk ad na potrzeby obliczenia dochodu,
wype nienia deklaracji podatkowych i ZUS czy deklaracji podatkowej VAT. Mog tak e
wchodzi w gr sprawozdania dla GUS-u lub organizacji bran owych, a nawet dotycz ce
ochrony zdrowia oraz bezpiecze stwa i higieny pracy.
88. PRZYGOTUJ PLAN DZIA ANIA
Powiniene teraz zaplanowa , w jaki sposób zabierzesz si do wprowadzenia w ycie
swojego biznesplanu. Sugerowana metoda to niezwykle prosta odmiana „analizy cie ki
krytycznej". Umo liwi ci ona skuteczn kontrol nad tym, czy twoje czynno ci zwi zane z
realizowaniem biznesplanu przebiegaj zgodnie z zamierzeniami. Opracuj list wszystkich
dzia
, jakie powiniene przedsi wzi , aby posuwa si do przodu. Zwró szczególn
uwag na wszystkie te dzia ania, które musz zosta zako czone, zanim b dzie mo na
rozpocz cokolwiek innego, na przyk ad musisz najpierw dosta kredyt, aby za gotówk móc
kupi jaki sk adnik maj tkowy. Zanim zdecydujesz si dokona zakupu w asno ci ziemskiej,
wi
c z ni jakie okre lone plany, musisz najpierw otrzyma zezwolenie na budow . Oce
w przybli eniu, ile czasu zabierze ka da czynno . Sporz
wykres poszczególnych
poczyna : zobacz rysunek przedstawiony w Zestawieniu 22. Przekonasz si , e od pocz tku
do ko ca ta najd
sza „ cie ka" przedstawia w rzeczywisto ci najkrótszy czas, w granicach
którego dzia anie mo e zosta wykonane. Owa „najkrótsza trasa" nosi nazw „ cie ki
krytycznej", poniewa ka de wydarzenie na tej cie ce, które zabiera wi cej czasu, ni
przewidziano, faktycznie opó nia ca e dzia anie. Na tej cie ce ka de zdarzenie ma znaczenie
„krytyczne".
89. OPRACUJ PLAN MONITOROWANIA FIRMY
Sprecyzuj swoje plany w zakresie Monitorowania sprzeda y. Jeden ze sposobów
polega na okre leniu zamierze handlowych dla ka dego produktu lub us ugi, z podzia em na
miesi ce. Nast pnie prowadzi si rejestr faktycznej warto ci sprzeda y i porównuje uzyskane
dane z wielko ciami za
onymi. Zobacz Zestawienie 23. Je li twoje zamierzenia handlowe
zosta y wyznaczone z podzia em na poszczególne regiony lub dla ka dego handlowca z
osobna, to dla ka dego z tych elementów b dziesz musia opracowa oddzieln tabel oraz
zestawienie zbiorcze. B dziesz te musia obmy li skuteczny system zbierania tego rodzaju
informacji i co miesi c porównywa wyniki. Powinien on by
ci le powi zany z systemem
kontroli wp ywów ze sprzeda y. Sprecyzuj swoje plany w zakresie monitorowania
Przychodów. W twojej prognozie przep ywu gotówki na samej górze znajduje si rubryka
przedstawiaj ca wielko spodziewanego dochodu z podzia em na poszczególne miesi ce.
Podobnie jak w przypadku prognozy warto ci sprzeda y, mo esz zestawi te dane w formie
prostej tabeli, a w wolnym miejscu obok wpisa wielko ci faktyczne. W tym przypadku warto
równie podsumowa swoje oczekiwania i przedstawi je w formie zbiorczej. Zobacz
Zestawienie 24. -znajdziesz tam kilka pomys ów, jak mo na to opracowa . Dostosuj je do
asnych potrzeb. Sprecyzuj swoje plany w zakresie monitorowania Przep ywu gotówki. W
taki sam sposób jak przychody musisz monitorowa wydatki. Prosta, cho niewygodna
metoda polega na wykorzystaniu zestawienia prognozy przep ywu gotówki - w kolumnie
przedstawiaj cej warto ci przewidywane przy ka dej pozycji wpisuje si rzeczywiste dane. W
celu obliczenia wydatków prostsz metod mog oby by dysponowanie zestawieniem danych
bud etowych na ka dy miesi c, pochodz cych z zestawienia przep ywu gotówki, i
zamieszczanie obok wydatków faktycznie poniesionych.
Sprecyzuj swoje plany w zakresie Raportów finansowych. System r cznego
opracowywania arkuszy przeznaczonych do analizy zasobów gotówkowych b dzie
wystarczaj cy dla niedu ych firm, jednak rozbudowane przedsi biorstwa wymagaj bardziej
onych systemów rejestracji. Najlepiej skorzysta z prostych programów komputerowych.
Zastanów si , jak sobie z tym poradzi .
Sprecyzuj swoje plany w zakresie monitorowania Rynku. Z pewno ci
przeprowadzi
ju analiz rynku, rozpozna
swoich potencjalnych klientów, konkurencj i
otoczenie przedsi biorczo ci. Nie s to jednak dzia ania wykonywane raz na zawsze - wiat
przecie nie stoi w miejscu. W jaki sposób chcesz nad
za tempem rozwoju?
90. OPRACUJ PLAN ZARZ DZANIA ZASOBAMI LUDZKIMI
Sprecyzuj swoje plany w zakresie Rekrutacji, szkolenia i motywowania osób
zatrudnionych w twojej firmie oraz osób z zewn trz, które b
z tob wspó pracowa y. A
przy okazji - uwzgl dni
w swoich oszacowaniach koszt rekrutacji i szkole , prawda?
Zestawienie 22
Uproszczona analiza „ cie ki krytycznej"
Zestawienie 23. KONTROU POZIOMU SPRZEDA Y
miesi c 1
miesi c 2
itd.
Prognoza/ Wyniki
Prognoza/ Wyniki
WARTO
SPRZEDA Y
Ilo asortymentu A
Cena A
Dochód z A
Ilo asortymentu A
Cena B
Dochód z B
Ilo asortymentu C
Cena C
Dochód z C
DOCHÓD BRUTTO
WP YWY
ze sprzeda y gotówkowej
ze sprzeda y na kredyt
WP YWY ZE SPRZEDA Y
OGÓ EM
Zestawienie 24. KONTROLA WP YWÓW ZE SPRZEDA Y
miesi c 1
miesi c 2
itd.
Prognoza/ Wyniki
Prognoza/ Wyniki
WP YWY
ze sprzeda y gotówkowej
ze sprzeda y na kredyt
WP YWY ZE SPRZEDA Y
OGÓ EM
Gotówka inwestora
Kredyt
rodki rozporz dzalne
Odsetki otrzymane
INNE WP YWY
WP YWY OGÓ EM
CZ
VII
ZESTAWIENIE ZA
PLANU
- Sprawd dok adnie ka
cz
planu.
- Zadbaj o to, by dane, jakie chcesz w czy do swojego planu, by y spójne z
danymi ze wszystkich arkuszy pomocniczych, wykorzystanych do oblicze .
- Uzupe nij wszystkie cz ci planu i uporz dkuj je w zalecany sposób.
- Upewnij si , czy wraz z pojawianiem si nowych informacji wprowadzi
wszelkie stosowne korekty.
91. SKONTROLUJ KA
CZ
Chc c si przekona , czy wszystkie cz ci planu s ju na tyle przygotowane, by
mo na je by o w czy do ostatecznej wersji dokumentu, w roli zestawienia kontrolnego
wykorzystaj Zestawienie 25. U
poszczególne cz ci planu w spójn ca
, kontroluj c
krok po kroku ka
z nich, tak jak to pokazano w tabeli i opisano w kolejnych akapitach.
Najwa niejsze jest to, czy osoby podejmuj ce decyzje (rozdzia 9.) b
usatysfakcjonowane?
92. UZUPE NIJ WSZYSTKIE CZ
CI
Mo esz teraz nada ostateczny kszta t ka dej cz ci i stworzy z nich spójny
dokument. Uzupe nij cz
„Nazwa i adres firmy". Czy jeste zadowolony z wybranej nazwy?
Czy ma krótkie brzmienie, jest atwa do zapami tania i czy mo e dzi ki temu wzmacnia
zainteresowanie twoj firm ? Zrewiduj kryteria rozmieszczenia budynków i lokali, a tak e
wszystkie zwi zane z tym czynniki, jak na przyk ad zezwolenie na budow . Pami taj, e
adres, pod którym firma prowadzi swoj dzia alno handlow , niekoniecznie musi si
pokrywa z lokalizacj zak adu produkcyjnego, powinien natomiast tworzy odpowiedni
wizerunek firmy. Dopracuj ostatecznie koncepcj „Profilu dzia alno ci firmy". Czy w zwi
y
sposób przedstawia ona twój pomys na prowadzenie firmy? Czy okre lono w niej
poszczególne grupy klientów, jakich pragniesz do siebie przyci gn , i czy zidentyfikowano
ow niezrównan , uderzaj
cech , która mia aby ich przekona , aby towary b
us ugi, o
jakich by a mowa, nabywali u ciebie?
Uzupe nij cz
„Podstawowy zespó osób". G ównym elementem tej cz ci jest
sporz dzenie wykazu zdolno ci i rodzaju do wiadcze , jakie ty i twoi koledzy wniesiecie,
eby zapewni przedsi wzi ciu powodzenie, a tak e wyja nienie, w jaki sposób spe nione
zostan wymagania w zakresie dodatkowej wiedzy specjalistycznej. Warto równie obja ni
tutaj, jakie kroki zamierzasz podj , aby podnie kwalifikacje w asne i pracowników - na
przyk ad poprzez szkolenia lub program wizyt w innych firmach. Uzupe nij cz
„Marketing
i sprzeda ". W tym miejscu powiniene opisa podstawy swojej strategii marketingowej. Na
czym opiera si twoja wiedza o rynku? Jakie masz informacje o swoich potencjalnych
klientach, ilu ich jest, jakie maj nawyki jako kupuj cy, w jakiej ilo ci b
przypuszczalnie
nabywali twoje towary lub jak cz sto b
korzystali z twoich us ug? Jakimi dysponujesz
informacjami o konkurentach i wszelkich nowych inicjatywach w twojej dziedzinie? Jakie
kroki zamierzasz podj , aby zachowa znajomo rynku?
Czy wiesz ju , jakimi metodami b dziesz si pos ugiwa , aby dotrze do klientów,
jakiego zainteresowania z ich strony oczekujesz i jakich sposobów u yjesz, aby to
zainteresowanie przekszta ci w dokonanie zakupu? Czy wska niki zainteresowania klientów
realistyczne? Skontroluj dane z prognozy warto ci sprzeda y i sprawd , jak si maj do
przychodów. Czy twoi klienci rzeczywi cie b
p acili tak szybko, jak przypuszczasz?
Uzupe nij cz
„Prognoza zysków i strat na okres 3 lat". To twoja ostatnia
sposobno do wychwycenia jakichkolwiek niezgodno ci lub b dów w obliczeniach.
Przeprowad kontrol w sposób metodyczny, a wsz dzie tam, gdzie to mo liwe, sprawd
krzy owo poszczególne pozycje. B dy arytmetyczne nie s czym niezwyk ym i pora je
wszystkie wyeliminowa . Sprawd swoje dane, porównuj c je z wielko ciami podanymi w
prognozie warto ci sprzeda y. Sprawd je i porównaj z tymi, jakie zosta y przedstawione w
wersji prognozy przep ywu gotówki. Czy s one spójne z danymi uj tymi w bilansie? Czy
oszacowa
czynniki ryzyka, czy poziom ryzyka jest do przyj cia, gdyby przychody mia y
si opó nia , koszty surowców lub stopa oprocentowania wzrosn b
te gdyby zasz y
inne okoliczno ci, które w twoim przypadku znacznie zwi kszy yby stopie ryzyka?
Powiniene równie jasno zdawa sobie spraw , jakie za
enia przyj
, dokonuj c
tych oblicze . Uzupe nij cz
„Prognoza przep ywu gotówki na okres 3 lat". Z pewno ci
opracowa
ju t cz
, tak wi c teraz - podobnie jak w przypadku prognozy zysków i strat -
musisz si upewni , czy zawiera ona poprawne i spójne dane, porównuj c j z innymi
cz ciami. Taka prognoza powinna obejmowa przewidywania okre lone dla ka dego
miesi ca z osobna podczas pierwszego roku dzia alno ci, a w drugim i trzecim roku - na
ka dy kwarta . Opatrz stosownymi wyja nieniami wszystkie te dane, które nie s oczywiste i
mog budzi w tpliwo ci podczas pobie nego przegl du.
Elementem, na który nale y zwróci szczególn uwag , s roz
one w czasie
przychody ze sprzeda y i zobowi zania p atnicze. Pod wieloma wzgl dami jest to najbardziej
istotna cz
twojego planu.
Przedsi biorstwo bowiem mo e istnie , nie przynosz c przez jaki czas adnego
zysku, nie uda mu si jednak przetrwa , je li b dzie niezdolne do sp aty swoich zobowi za .
Uzupe nij cz
„Plan nak adów kapita owych". W wielu przypadkach warto
sporz dzi prost tabel , na przyk ad tak , jak przedstawiono ju wcze niej, która b dzie
wyszczególnia sk adniki maj tkowe, jakich b dziesz potrzebowa , podawa koszt ka dego z
nich oraz okre la przewidywany termin zakupu ka dej pozycji i sposób p atno ci. B dziesz
te musia okre li czas u ytkowania ka dego sk adnika oraz sposób obliczania amortyzacji w
poszczególnych kategoriach.
Uzupe nij cz
„Zakup materia ów i kontrola poziomu zapasów". Je eli w twoim
przypadku ma ona zastosowanie, uzupe nij j zgodnie z uprzednio podanymi wskazówkami,
opatruj c dodatkowo wszelkimi uwagami, jakie uznasz za konieczne do wyja nienia swoich
poczyna .
Uzupe nij cz
„Wymagane fundusze i podstawy finansowe". Przedstaw wykaz
róde finansowania przedsi wzi cia oraz sposób wykorzystania funduszy na nak ady
kapita owe i kapita obrotowy. Informacje te musz by spójne z twoj prognoz przep ywu
gotówki, prognoz zysków i strat oraz z preliminarzem bud etowym.
Uzupe nij cz
„Zarz dzanie przep ywem informacji". Nie ma potrzeby omawia
tych zagadnie szczegó owo w biznesplanie. Wystarczy poprzesta na podsumowaniu
najwa niejszych elementów sk adaj cych si na system kontroli i rejestracji, którym masz
zamiar si pos ugiwa . Zachowaj notatki wykorzystane do przygotowania tej cz ci,
poniewa b
one stanowi y wytyczne na przysz
dla ciebie i twojej kadry zarz dzaj cej.
Uzupe nij cz
„Czynniki specjalne". Podsumuj czynniki specjalne zwi zane z twoim
rodzajem dzia alno ci, wyja nij ponadto, w jaki sposób zamierzasz si nimi zaj w
poszczególnych przypadkach. Jak zapewne pami tasz, we wcze niejszych partiach ksi
ki
by a mowa o tym, e czynniki te mog dotyczy takich elementów jak koncesje, zezwolenia
na budow i kwalifikacje pracowników (do wykonywania pewnego rodzaju prac).
Uzupe nij cz
„Plan dzia ania". Plan dzia ania, przygotowany do wprowadzenia
biznesplanu w ycie, powinien teraz zosta zrewidowany i zaktualizowany z uwzgl dnieniem
wszystkich nowych okoliczno ci.
Zestawienie 25. SZKIC BIZNESPLANU - ROZWINI CIE
najwa niejsze pytania
NAZWA FIRMY
Czy odpowiada ona charakterowi planowanego przedsi wzi cia?
ADRES FIRMY
Czy siedziba kreuje w
ciwy wizeruek? Czy lokale s odpowiednio
przystosowane?
OGÓLNY CHARAKTER
FIRMY
Czy nakre lona koncepcja odzwierciedla twój obecny punkt
widzenia? Czy jest sformu owana w sposób jasny i niedwuznaczny?
PRACOWNICY
Czy okre li
zakres najwa niejszych umiej tno ci niezb dnych dla
powodzenia firmy i co zamierzasz zrobi , by firma nimi
dysponowa a?
STRATEGIA MARKETINGU 1
SPRZEDA Y
Czy jest spójna z koncepcj opisan w cz ci „Ogólny charakter
firmy"? Czy masz pewno , e poprawnie okre li
kr g
potencjalnych klientów; a produkty i us ugi - czy b
kupowane po
cenach i w jako ci przez ciebie oferowanych?
PROGNOZY ZYSKÓW 1 TRAT Czy prognozy te s kompletne, trafne, realistyczne i oparte na
aktualnych za
eniach?
PROGNOZY PRZEP YWU
GOTÓWKI
Czy okre li
wszystkie ród a dochodu i wydatki oraz czas ich
wyst pienia? Czy przewidzia
rodki na sp at nale no ci, gdy
nadejdzie termin ich p atno ci?
PLAN NAK ADÓW
KAPITA OWYCH
Czy w wydatkach inwestycyjnych wyszczególni
wszystkie pozycje
i poda
sposób ich sfinansowania?
POLITYKA ZAKUPU
MATERIA ÓW
Czy zadecydowa
, jaki poziom zapasów b dziesz utrzymywa , od
jakiego poziomu zaczniesz i w jakich ilo ciach b dziesz qo
uzupe nia ?
WYMAGANE FUNDUSZE -
PODSTAWY FINANSOWE
Czy dysponujesz solidnymi podstawami finansowymi?
ZARZ DZANIE INFORMACJ
Czy masz sprecyzowane zamierzenia co do monitorowania
kluczowych aspektów dzia ania firmy oraz metod, jakie b dziesz
wykorzystywa do rejestrowania finansów i innych wa nych danych?
CZYNNIKI SPECJALNE
Czy masz pewno , e zidentyfikowa
wszystkie czynniki specjalne
zwi zane z prowadzeniem firmy i podj
stosowne rodki zaradcze?
PLAN DZIA ANIA
Czy dok adnie opisuje najwa niejsze dzia ania i decyzje, jakie nale y
podj , a tak e terminy wykonania poszczególnych czynno ci?
CZ
VIII
REALIZACJA PLANU
- Uzupe nij zestawienia kontrolne dotycz ce zarz dzania, marketingu i
finansów.
- Wprowad swój plan w ycie.
- Zajmij si wszelkimi zagadnieniami, których dot d nie uwzgl dni
.
- Aktualizuj plan, gdy zajdzie potrzeba.
93. PRZEPROWAD OSTATECZNY SPRAWDZIAN ZDOLNO CI FIRMY DO
PROWADZENIA DZIA ALNO CI
Przedstawione poni ej zestawienia kontrolne stanowi rozwini cie zagadnie
omówionych w cz ci III. Przejrzyj uwa nie poszczególne zestawienia, by mie pewno , e
zosta y uwzgl dnione wszystkie aspekty.
94. ZESTAWIENIE KONTROLNE - KADRA KIEROWNICZA
Czy ty i twój zespó zarz dzaj cy macie motywacj do przetrwania trudnych chwil, do pracy
przez d ugie godziny i przezwyci enia okresów frustracji zwi zanych z prowadzeniem
firmy? Czy ty i twój zespó zarz dzaj cy dysponujecie technicznymi umiej tno ciami
niezb dnymi do wytwarzania produktów i wiadczenia us ug zgodnie z zamierzeniami?
Czy ty i twój zespó zarz dzaj cy dysponujecie umiej tno ciami niezb dnymi do zajmowania
si stron administracyjn przedsi wzi cia, cznie z finansami?
Czy twoje przedsi biorstwo jest pod wzgl dem organizacyjnym przygotowane do
sprzedawania twoich towarów lub us ug potencjalnym klientom, których
zidentyfikowa
?
Czy jeste przygotowany na to, by zmodyfikowa swój biznesplan pod k tem tego, co ludzie
chcieli kupowa ?
Czy masz pewno , e wraz z najwa niejszymi cz onkami kadry kierowniczej b dziesz w
stanie z jak najlepszym skutkiem zarz dza czasem i umiej tno ciami?
Czy poczyni
jakie starania, by wype ni wszelkie luki w zakresie wiedzy specjalistycznej
cz onków swojego zespo u? Jak planujesz zadba o to, by zawsze mieli aktualne dane?
Czy w miejscu wybranym na siedzib firmy b dziesz mia mo liwo pozyskania wszystkich
tych wykwalifikowanych pracowników, jakich potrzebujesz? Czy warunki pracy,
wysoko zarobków i innych wiadcze s na tyle satysfakcjonuj ce, by przyci gn i
utrzyma w firmie kadr , jakiej b dziesz potrzebowa ?
Czy komunikacja publiczna zapewnia po czenia umo liwiaj ce twoim pracownikom
regularny i punktualny dojazd do pracy?
Czy w twojej firmie potrzebne b
osoby maj ce specjalne kwalifikacje (na przyk ad
kierowcy, operatorzy ci kiego sprz tu, kierownicy dzia u transportu, dyplomowani
handlowcy), a ponadto - czy masz pewno , e zdo asz przyci gn i zatrzyma takich
ludzi?
Czy zdecydowa
si ju , jakie podejmiesz kroki -o ile w ogóle - w sprawie wiadcze
emerytalnych dla swojego personelu?
95. ZESTAWIENIA KONTROLNE - MARKETING l SPRZEDA
Czym si wyró nia produkt, który zamierzasz sprzedawa , lub us uga, któr zamierzasz
wiadczy ? Sk d wiesz, e kto zechce je kupowa ? Na ile wyceniasz swoje produkty b
us ugi? Czy klienci b
gotowi zap aci wyznaczon cen ? Czy jeste pewny, e
dostarczaj c owe towary lub us ugi po takich cenach, osi gniesz zyski i zachowasz
odpowiedni poziom przep ywu gotówki? Dlaczego spo ród dost pnych na rynku
produktów i us ug klienci mieliby kupowa w
nie twoje, a nie inne?
Dlaczego mieliby kupowa produkty i us ugi u ciebie a nie u twoich konkurentów?
Czy to odpowiednia pora, by wchodzi na rynek z ofert takich towarów i us ug, jakie
proponujesz? Czy w danej chwili ludzie b
ich potrzebowali? Czy wraz z rozwojem
swojego segmentu rynku b dziesz w stanie ulepsza produkty b
opracowywa produkty
nowe?
Czy zastanowi
si , w jaki sposób b dziesz reklamowa lub promowa swój produkt i ile to
dzie kosztowa o?
Czy wiesz, kim s twoi konkurenci i jakie produkty oferuj ?
Czy rozmawia
z potencjalnymi klientami na temat produktów lub us ug, które zamierzasz
oferowa ? Czy opracowa
odpowiedni plan dzia ania, by wszelkie mo liwe pytania oraz
sugestie ze strony potencjalnych klientów nie zosta y zignorowane? Czy przewidzia
wprowadzenie jakiej metody umo liwiaj cej nad anie za potrzebami swoich klientów
oraz rozwojem sytuacji na rynku? Je eli zamierzasz korzysta z us ug po redników (na
przyk ad hurtowników, dystrybutorów albo agentów), czy masz pewno , e b
promowali twoje produkty i us ugi?
96. ZESTAWIENIE KONTROLNE - ZARZ DZANIE FINANSAMI
Czy twoja firma b dzie przynosi a zyski? Czy b dziesz w stanie zap aci rachunki, kiedy je
otrzymasz?
Jakie zasoby finansowe b
ci potrzebne, by odnie sukces, szczególnie w pocz tkowym
okresie dzia alno ci?
Czy jeste w pe ni przygotowany do wniesienia swojego wk adu finansowego?
Czy jest ci potrzebny - czy mo esz uzyska - kredyt o umiarkowanej stopie oprocentowania?
Czy jeste pewien, e w rozs dnym terminie b dziesz w stanie sp aci po yczki i zap aci
odsetki? Czy przeanalizowa
, wyszczególni
i oszacowa
koszty, jakie b dziesz
ponosi , a tak e - kiedy te wydatki trzeba b dzie ponie ? Czy dok adnie przeanalizowa
swoje zapotrzebowanie na kapita oraz „kapita obrotowy"? Czy dok adnie przewidzia
,
kiedy zacznie pojawia si dochód?
Czy rozwa
swoje potrzeby w zakresie ubezpiecze , ró nego rodzaju koncesji i
pozwole , które s wymagane?
Jakich róde informacji, pomocy i porad potrzebujesz? Czy wiesz, gdzie i do kogo si po nie
zwróci ? Czy natkn
si na jakie problemy, z którymi do tej pory nigdy nie mia
do
czynienia? Czy w dostatecznym stopniu uwzgl dni
w swoich planach amortyzacj i
szybkie zu ycie niektórych rodzajów wyposa enia?
Czy wzi
pod uwag nag y, drastycznie wysoki wzrost kosztów dzier awy, z czym mo esz
mie do czynienia przy okazji negocjowania jej stawek? Czy nawi za
dobre kontakty ze
swoim ksi gowym i dyrektorem banku?
97. ZESTAWIENIE KONTROLNE - SIEDZIBA FIRMY
Czy wybrana lokalizacja i zabudowania odpowiadaj twoim celom?
Czy lokale s wyposa one we wszystkie potrzebne w twojej dzia alno ci udogodnienia, na
przyk ad specjalne instalacje odprowadzania cieków, wydmuchu powietrza lub instalacje
wysokiego napi cia? Czy dysponujesz odpowiednim wyposa eniem na potrzeby
produkcji, magazynowania, sprzeda y i biura?
Czy twoi dostawcy, klienci i pojazdy dostawcze b
mog y wjecha i wyjecha z terenu
firmy oraz swobodnie manewrowa ?
Czy masz pewno , e wyda
stosowne zarz dzenia w celu utrzymania i konserwacji
zak adu produkcyjnego i najwa niejszego wyposa enia? Czy jeste przekonany, e
zapewni
sobie wystarczaj ce dostawy podstawowych materia ów z godnych zaufania
róde ?
98. WPROWADZANIE PLANU W YCIE
dziesz musia zwo
zebranie cz onków kadry kierowniczej, którzy b
wprowadzali plan w ycie. Przed spotkaniem daj ka demu z nich do przeczytania egzemplarz
planu. Cele wyznaczone dla ka dej z tych osób daj si wywnioskowa z samego planu.
Teraz jednak trzeba je przedstawi bez adnych niedomówie i w czy do zestawu zada do
zrealizowania w poszczególnych miesi cach, w po czeniu z obmy lonymi i przyj tymi
systemami kontroli. W wielu firmach uznaje si za przydatne sporz dzanie miesi cznych
raportów opracowanych na podstawie ustalonych wska ników wydajno ci przedsi biorstwa -
jak dobrze pójdzie, uda si to zrobi w ci gu tygodnia ko cz cego dany miesi c. Dyrektor
naczelny b
te twój partner b dzie musia je przeanalizowa i przedyskutowa wyniki z
ka
z zainteresowanych osób spo ród kadry kierowniczej.
Je li ka dy z dzia ów dysponuje w asnym bud etem, wyodr bnionym na podstawie
planu, to takie miesi czne zestawienie wyników pozwala wykaza faktyczne dochody i
wydatki w porównaniu z przewidywaniami, warto ciami docelowymi lub - w przypadku
sprzeda y - faktyczn warto w porównaniu z warto ci oczekiwan oraz zwi zane z tym
wp ywy.
99. POST POWANIE W NIEOCZEKIWANYCH SYTUACJACH
W praktyce interesy nie zawsze id zgodnie z planem. Biznesplan oraz informacje
wykorzystane przy jego opracowywaniu stanowi doskona y punkt wyj cia do rozwa enia
skutków jakichkolwiek nieprawid owo ci - na przyk ad wolnego tempa sprzeda y, powoli
sp ywaj cych nale no ci, zmiany cen surowców.
Chc c zinterpretowa zachodz ce zdarzenia, powiniene przede wszystkim spisa
przyj te w planie za
enia: jakiej warto ci sprzeda y oczekiwano, na jakich rynkach, jakiego
wzrostu poziomu sprzeda y oczekiwano po reklamie produktów w poszczególnych mediach i
tak dalej. Warto równie pami ta o wynikach „analizy czynników ryzyka". W obliczu
zmiennych okoliczno ci dane te stanowi zasadniczy punkt wyj cia umo liwiaj cy
podejmowanie trafnych decyzji. Wa ne jest, aby po pierwszych napotkanych trudno ciach nie
odrzuca planu. Przeanalizuj ponownie wszystkie dane, swój rynek -dzi ki temu zorientujesz
si , czy nie ma alternatywnych róde zaopatrzenia, sposobów reklamy, a nawet - klientów.
Kwestia zasadnicza sprowadza si cz sto do odpowiedzi na pytanie, czy potrafisz dostosowa
swoje dzia ania do potrzeb zmieniaj cego si rynku. W tej sytuacji gruntowna analiza
przeprowadzona na potrzeby opracowania planu oraz aktualizowanie danych uzyskiwanych
na bie co dzi ki monitorowaniu rynku mog si okaza nieocenione.
100. AKTUALIZOWANIE BIZNESPLANU
Aktualizowanie biznesplanu raz do roku to z ca pewno ci rozs dna praktyka.
Wymaga to przekszta cenia danych kwartalnych z drugiego roku dzia alno ci w zestawienia
miesi czne, uwzgl dnienia wszelkich zmian zaistnia ych w trakcie dzia alno ci firmy i
przygotowania nowego zestawu danych dla czwartego roku. Kusi, eby zebra wszystkie
dane i poprzesta na uwzgl dnieniu w obliczeniach wspó czynnika inflacji. Nie rób tego.
Opracuj wszystkie dane na nowo, bior c przy tym pod uwag bie ce wyniki, wszystkie
znane ci fakty dotycz ce zmian w poziomie cen, a co najwa niejsze - wszelkie dzia ania, jakie
zamierzasz podj , a jakie mog wp yn na zmian danych - na przyk ad zmiana w
asortymencie produktów, nowe ród o zaopatrzenia w surowce, ci lejsza kontrola
poszczególnych wydatków. Traktuj to jako jeden z elementów s
cych do rozwini cia
owego planu, nie zapomnij te ponownie przeanalizowa otoczenia gospodarczego, zwracaj c
szczególn uwag na swoich konkurentów. Przede wszystkim jednak trzymaj si blisko
swoich klientów - obserwuj, jak si rozwijaj i jak zmieniaj si ich potrzeby.
CZ
IX
TWÓJ W ASNY PLAN
Na kolejnych stronach przedstawiono schemat planu „do wype nienia". Zawiera on
przyk ady wszystkich g ównych cz ci wraz z ich nazwami i poszczególnymi zestawieniami.
Je eli prowadzisz niewielkie przedsi biorstwo, mo esz go wykorzysta - wystarczy wype ni
puste miejsca. Jednak w wi kszo ci przypadków podany tutaj wzór trzeba dostosowa do
asnych potrzeb.
BIZNESPLAN
(Nazwa firmy)
(Adres)
PROFIL DZIA ALNO CI FIRMY
Opisz produkty i us ugi, jakie maj by oferowane, sposób promocji, a tak e realizacji
dostaw. Przedstaw ogóln charakterystyk klientów.
NAJWAZNIEJSZE OSOBY
Wymie w tym miejscu najwa niejsze osoby - nie pomijaj c siebie - które b
w
firmie pracowa y. Przedstaw w zarysie, jaki zakres wiedzy, umiej tno ci i do wiadczenia
wnosz do twojego przedsi wzi cia. Je li zamierzasz zatrudni pracowników, podaj ich
liczb i okre l, jakimi umiej tno ciami musz si wykaza .
UWAGA: Czy oprócz wy ej wymienionych b
potrzebne umiej tno ci i wiedza
jeszcze innego rodzaju? Jak zamierzasz sobie z tym poradzi , czy na przyk ad zapewnisz
odpowiedni program szkolenia, czy te b dziesz zleca prac podwykonawcom?
PLAN SPRZEDA Y
KLIENCI
Opisz dok adnie najwa niejsze osoby podejmuj ce decyzje w sprawie dokonania
zakupu twoich produktów i us ug.
WZORZEC POPYTU
Przedstaw w ogólnym zarysie poziom spodziewanej sprzeda y w ci gu pierwszego
roku dzia alno ci. Przede wszystkim za zapisz wszelkie spodziewane, sezonowo
uwarunkowane fluktuacje w poziomie sprzeda y.
POLITYKA CENOWA
Przedstaw w ogólnym zarysie przyj te ceny oraz sposób ich wyliczenia.
DOCIERANIE DO KLIENTÓW Przedstaw w ogólnym zarysie sposób informowania
potencjalnych klientów o produktach i us ugach, zach cania ich do sk adania pyta
ofertowych i dokonania zakupu.
PROGNOZA WARTO CI SPRZEDA Y 1 PRZYCHODÓW
MIESI C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Ogó em
WARTO
SPRZEDA Y
Dochód z A
Dochód z B
Dochód z C
Dochód ze
sprzeda y brutto
WP YWY
Sprzeda za
gotówk
Sprzeda na
kredyt
PRZYCHODY
ZE SPRZEDA Y
OGÓ EM
Dochód z A = ilo asortymentu A x cena A/za jednostk itd. Nie zapomnij, e zak adan
warto wytworzonego w ci gu roku dochodu ze sprzeda y ogó em wykorzystuje si do opracowania
prognozy zysków i strat, natomiast warto przychodów - do opracowania prognozy przep ywu gotówki.
Prognoza zysków i strat
Roki
Rok 2
Rok 3
PROGNOZA SPRZEDA Y - dochód
wytworzony (suma jednostek sprzedanych x
cena jednostkowa ka dego artyku u) = OBRÓT
BRUTTO
Pomniejszony o koszty zmienne poniesione
w generowaniu sprzeda y...
Daje ZYSK BRUTTO
Plus wszelkie inne dochody...
Daje DOCHÓD OGÓ EM
Pomniejszony o sta e koszty operacyjne
(poni ej)...
Daje ZYSK/STRAT przed opodatkowaniem.
STA E KOSZTY OPERACYJNE
Surowce
Towary na sprzeda
Zarobki pracowników netto
Podatek dochodowy
Koszty szkole
Czynsz (wynajem lokali)
Utrzymanie lokali i op aty za wod
Energia (gaz, elektryczno itd.)
Telefony
Op aty pocztowe
Druki i materia y biurowe
Subskrypcje i periodyki
Reklama i promocja
Naprawy i konserwacja
Koszty utrzymania rodków transportu
i przejazdów (bez kosztu nabycia pojazdów)
Ubezpieczenie
Honoraria specjalistów
Sp ata kredytów
Prowizje bankowe
Odsetki bankowe
Amortyzacja - rodki transportu
Amortyzacja - komputery i sprz t
Amortyzacja - instalacje i urz dzenia
Amortyzacja - zak ad i maszyny
Inne wydatki - wyszczególni
STA E KOSZTY OPERACYJNE OGÓ EM
PROGNOZA PRZEP YWU GOTÓWKI - pierwszy rok
Miesi c
1
2
3
4
5
5
7
8
9
10
11
12
Ogó em
PRZYCHODY
Bilans pocz tkowy (B)
Wk ad w asny
Kredyty z...
Sprzeda za gotówk
Sprzeda na kredyt
Aktywa bie ce
PRZYCHODY
OGÓ EM
ATNO CI
Wymie tutaj WSZYSTKIE p atno ci i przewidywany termin ich odbioru.
ATNO CI
OGÓ EM
Oblicz i wprowadzaj co miesi c: PRZYCHODY POMNIEJSZONE 0 P ATNO CI W DANYM
MIESI CU
Oblicz i wprowadzaj co miesi c: WARTO
GOTÓWKI POZOSTAJ CEJ W FIRMIE
PROGNOZA PRZEP YWU GOTÓWKI - drugi i trzeci rok
Rok/kwarta
2/1
2/2
2/3
2/4
3/1
3/2
3/3
3/4
PRZYCHODY
Bilans pocz tkowy (B)
Wk ad w asny
Kredyty z...
Sprzeda za gotówk
Sprzeda na kredyt
Aktywa bie ce
PRZYCHODY OGÓ EM
ATNO CI
Wymie tutaj WSZYSTKIE p atno ci i przewidywany termin ich odbioru
ATNO CI OGÓ EM
Oblicz i wprowadzaj co miesi c: PRZYCHODY POMNIEJSZONE 0 P ATNO CI W DANYM
MIESI CU
Oblicz i wprowadzaj co miesi c: WARTO
GOTÓWKI POZOSTAJ CEJ W FIRMIE
ATNO CI - typowe pozycje
Kaucja za dzier aw
Zakup w asno ci
Zakup zak adu
Wyposa enie biurowe i sprz t
Zakup pojazdów
Surowce
Towary na sprzeda
Zarobki pracowników netto
Podatek dochodowy i ZUS
Koszty szkole
Czynsz (wynajem lokali)
Utrzymanie lokali i op aty za wod
Energia (gaz, elektryczno itd.)
Telefony
Op aty pocztowe
Druki i materia y biurowe
Subskrypcje i periodyki
Reklama i promocja
Naprawy i konserwacja
Koszty utrzymania rodków transportu i przejazdów
(bez kosztu nabycia pojazdów)
Ubezpieczenie
Honoraria specjalistów
Splata kredytów
Koszty bankowe
Odsetki bankowe
VAT
Inne wydatki - wyszczególni
NAK ADY KAPITA OWE
Sporz
wykaz wszystkich sk adników maj tkowych o warto ci przekraczaj cej
1500 z , jakich b dziesz potrzebowa w ci gu pierwszych trzech lat. Nie zapomnij w czy do
tego zestawienia budynków i rodków transportu. Wska w przypadku ka dej pozycji, czy
dany sk adnik zostanie nabyty za gotówk , kupiony na kredyt, wydzier awiony czy te wzi ty
w leasing.
Sk adnik
maj tkowy
Koszt pocz tkowy
Przewidywany
termin nabycia
Sposób zap aty
Termin sp aty
kredytu/koniec
okresu leasingu
POZIOM ZAPASÓW: SUROWCE
Pozycja
Poziom zapasów
(minimum)
Poziom zapasów
(minimum)
Uzupe nienie
Ilo
Warto
Ilo
Warto
Cz stotliwo
Ilo
Warto
rednia warto surowców na stanie OGÓ EM =
POZIOM ZAPASÓW: BIE
CA PRODUKCJA
Pozycja
Poziom zapasów (minimum)
Poziom zapasów (minimum)
Ilo
Warto
Ilo
Warto
rednia warto surowców na stanie OGÓ EM =
POZIOM ZAPASÓW: WYROBY GOTOWE
Pozycja
Poziom zapasów
(minimum)
Poziom zapasów
(minimum)
Uzupe nienie (je eli dotyczy -je li
towary kupiono do odsprzeda y)
Ilo
Warto
Ilo
Warto
Cz stotliwo
Ilo
Warto
rednia warto surowców na stanie OGÓ EM =
RÓD A FINANSOWANIA
Zanotuj poni ej, w jaki sposób spó ka b dzie finansowana, a tak e - ewentualnie
wszelkie po yczki lub przekroczenia salda rachunku. By mo e zechcesz wykorzysta
kolejne strony do przedstawienia bilansu pocz tkowego i ko cowego.
ZARZ DZANIE INFORMACJ
Zapisz w kilku zdaniach, w jaki sposób zamierzasz prowadzi sprawozdawczo
finansow i rejestr pozosta ych czynników wymiernych.
BILANS POCZ TKOWY (na pocz tek roku)
PASYWA
AKTYWA
Kapita (w asny)
Maj tek trwa y
Wk ad w asny
Budynki
Zysk netto
Zak ad produkcyjny
Wyposa enie biurowe
rodki transportu
Komputery
Zobowi zania odroczone
Maj tek obrotowy
Surowce
Wyroby gotowe
nicy
Gotówka
Po yczka terminowa
Zobowi zania bie
ce
Wierzyciele
Zobowi zania podatkowe
Suma przekroczenia salda rachunku
BILANS KO COWY (na pocz tek roku)
PASYWA
AKTYWA
Kapita (w asny)
Maj tek trwa y
Wk ad w asny
Budynki
Zak ad produkcyjny
Wyposa enie biurowe
rodki transportu
Komputery
Zysk netto
Zobowi zania odroczone
Maj tek obrotowy
Surowce
Wyroby gotowe
nicy
Gotówka
Po yczka terminowa
Zobowi zania bie
ce
Wierzyciele
Zobowi zania podatkowe
Suma przekroczenia salda rachunku
CZYNNIKI SPECJALNE
Wypisz wszystkie czynniki specjalne, o których nale y pami ta - na przyk ad o jakie
pozwolenia, koncesje, zezwolenia na budow itd. nale y si postara . W jaki sposób
zamierzasz sobie z tym poradzi ? Czy uwzgl dni
wszystkie aspekty dotycz ce
ubezpieczenia firmy?
PLAN DZIA ANIA
Kiedy - na podstawie przygotowanego planu - zamierzasz podj nowe inicjatywy?
Zapisz najwa niejsze decyzje i dzia ania, jakie nale y podj . Zanotuj przypadki, które b
wymaga y dodatkowych informacji, oraz sposób uzyskania tych e.
Decyzja
Termin wykonania
Potrzebne informacje
TYTU Y DZIA ÓW
Cz
I - Organizowanie procesu planowania
1. Cel planowania
2. Zapoznaj si ze szkicem biznesplanu
3. Opracuj harmonogram procesu planowania
4. Naszkicuj zarys przedsi wzi cia,
które chcesz zapocz tkowa lub rozwin
5. Zacznij zbiera podstawowe informacje, których potrzebujesz
6. Podejmij wst pne decyzje
7. Naszkicuj swoj strategi finansow
8. Poznaj osoby podejmuj ce kluczowe decyzje
9. Okre l wymagania osób podejmuj cych kluczowe decyzje
Cz
II - Niezb dna wiedza specjalistyczna
10. Sporz
list osób, które pomog ci w zredagowaniu planu
11. Sprawd , jakiej wiedzy specjalistycznej potrzebujesz
12. Zapewnij sobie doradc w zakresie ksi gowo ci, szczególnie w sprawach podatkowych
13. Zapewnij sobie porady/us ugi w zakresie marketingu
14. Zapewnij sobie porady w zakresie sprzeda y
15. Zapewnij sobie porady/us ugi w zakresie reklamy
16. Zapewnij sobie porady/us ugi w zakresie eksportu importu
17. Zapewnij sobie porady w zakresie formy prawnej przedsi biorstwa
18. Zapewnij sobie porady i us ugi w zakresie ubezpiecze
19. Zapewnij sobie us ugi t umaczy
20. Zapewnij sobie porady i us ugi w sprawach prawnych
21. Zapewnij sobie porady/us ugi w sprawach dotycz cych prawa patentowego, praw
autorskich, znaków handlowych i us ugowych
22. Zapewnij sobie porady i/lub us ugi w sprawach w asno ciowych i lokalowych
23. Zapewnij sobie porady i/lub us ugi w zakresie rekrutacji i zatrudnienia
24. Zapewnij sobie porady w zakresie bezpiecze stwa i higieny pracy
25. Zapewnij sobie pomoc w pisaniu tekstów technicznych
26. Zapewnij sobie porady i/lub us ugi w sprawach bran owych
27. Sta na czele grupy planowania
28. B
przywódc firmy
29. Rozwijaj umiej tno prowadzenia interesów
30. Poznaj parametry ekonomiczne
31. Prowad badania marketingowe
32. Kontrolowanie finansów firmy
33. Zarz dzanie zasobami ludzkimi
Cz
III - Czynniki kluczowe dla przedsi wzi cia
34. Nadzoruj udzia twoich kolegów i doradców w procesie planowania
35. Sporz
w asne zestawienie najwa niejszych czynników
36. Sporz
zestawienia do kontroli zarz dzania
37. Sporz
zestawienia do kontroli marketingu
38. Sporz
zestawienia do kontroli finansów firmy
39. Uwzgl dnij w planie czynniki o specjalnym znaczeniu
40. Naszkicuj najwa niejsze cz ci planu
41. Przedstaw w zarysie „Profil dzia alno ci firmy"
42. Przejrzyj swoj koncepcj prowadzenia firmy
43. Opracuj bardziej szczegó owy opis przedsi wzi cia
44. Opracuj plan dokszta cania
45. Skoncentruj si na klientach
46. Dokonaj segmentacji swojego rynku
47. Nastaw si na swoj nisz rynkow
48. Poznaj konkurentów
49. Okre l charakterystyczne cechy swoich produktów i us ug
50. Poznaj otoczenie przedsi biorczo ci
51. Czynniki polityczne
52. Czynniki ekonomiczne
53. Czynniki spo eczne
54. Czynniki techniczne
Cz
IV - Podstawowe oszacowanie
55. Pozycjonowanie produktów i us ug
56. Zastanów si nad poziomem cen
57. Oszacuj wst pnie koszty, ceny i zysk
58. Okre l zwi zane z przedsi wzi ciem czynniki ryzyka
59. Przeanalizuj swoj strategi cenow
60. Sprecyzuj swoje potrzeby lokalowe
61. Opracuj prognoz wielko ci sprzeda y i okre l swoje zamierzenia handlowe
62. Opracuj prognoz wp ywów ze sprzeda y
63. Ustal swoj strategi reklamow
64. Opisz, w jaki sposób zamierzasz prze
zainteresowanie konsumentów na sprzeda
65. Opracuj system kontroli sprzeda y na kredyt
Cz
V - Niezb dne obliczenia
66. Oszacuj swoje nak ady kapita owe
67. Oblicz amortyzacj sk adników maj tkowych
68. Oszacuj swoje koszty sta e
69. Oszacuj koszty zmienne
70. Szacowanie wynagrodze
71. Szacowanie wydatków telefonicznych i pocztowych
72. Koszty eksploatacji lokali i op aty za wod
73. Oszacuj koszty ubezpieczenia
74. Sp ata odsetek i kredytów
75. Koszty utrzymania rodków transportu i przejazdów
76. Amortyzacja
77. Sporz
wykaz dost pnych róde finansowania
78. Opracuj strategi inwestowania kapita u
79. Wprowad poprawki do prognozy zysku
80. Zdecyduj, jaki poziom zapasów utrzymywa
81. Opracuj prognoz wp ywów gotówkowych i rozlicze
82. Opracuj prognoz przep ywu gotówki
83. Zrewiduj prognozy zysku
84. Przygotuj arkusze bilansowe
Cz
VI - Plan zarz dzania
85. Ustal ostatecznie nazw firmy i adres
86. Dokonaj przegl du kluczowych aspektów biznesplanu
87. Opracuj plan zarz dzania firm
88. Przygotuj plan dzia ania
89. Opracuj plan monitorowania firmy
90. Opracuj plan zarz dzania zasobami ludzkimi
Cz
VII - Zestawienie za
planu
91. Skontroluj ka
cz
92. Uzupe nij wszystkie cz ci
Cz
VIII - Realizacja planu
93. Przeprowad ostateczny sprawdzian zdolno ci firmy do prowadzenia dzia alno ci
94. Zestawienie kontrolne - kadra kierownicza
95. Zestawienie kontrolne - marketing i sprzeda
96. Zestawienie kontrolne - zarz dzanie finansami
97. Zestawienie kontrolne - siedziba firmy
98. Wprowadzanie planu w ycie
99. Post powanie w nieoczekiwanych sytuacjach
100. Aktualizowanie biznesplanu
WYKAZ ZESTAWIE KONTROLNYCH W TEK CIE G ÓWNYM
Zestawienie 1.
Szkic biznesplanu
Zestawienie 2.
Harmonogram procesu planowania
Zestawienie 3.
Zarys koncepcji prowadzenia firmy
Zestawienie 4.
Kryteria podejmowania decyzji
Zestawienie 5.
Osoby zaanga owane w proces planowania
Zestawienie 6.
Wymagana wiedza specjalistyczna
Zestawienie 7.
Rozpoznanie otoczenia
Zestawienie 8.
Pozycjonowanie produktów i us ug
Zestawienie 9.
Przewidywane zyski -wst pne oszacowanie
Zestawienie 10.
Oszacowanie ryzyka
Zestawienie 11.
Prognoza sprzeda y
Zestawienie 12.
Prognoza wp ywów ze sprzeda y
Zestawienie 13.
Nak ady kapita owe
Zestawienie 14.
Koszty sta e
Zestawienie 15.
Koszty ubezpieczenia
Zestawienie 16.
Sp ata odsetek i kredytów
Zestawienie 17.
Amortyzacja
Zestawienie 18.
Inwestycje kapita owe
Zestawienie 19.
Surowce - poziom zapasów
Zestawienie 20.
Prognoza przep ywu gotówki - Pierwszy rok
Zestawienie 21.
Bilans
Zestawienie 22.
Uproszczona analiza „ cie ki krytycznej"
Zestawienie 23.
Kontrola poziomu sprzeda y
Zestawienie 24.
Kontrola wp ywów ze sprzeda y
Zestawienie 25.
Szkic biznesplanu -rozwini cie