ZARZ
DZANIE PRODUKCJ
I USA
UGAMI
ANALIZA STRATEGICZNA
PROGNOZOWANIE POPYTU NA NOWE
PRODUKTY PRZEDSI
BIORSTWA
Analizowana firma liczy sobie ju\
jedenaście lat i dzięki
intensywnemu rozwojowi przez poprzednie lata stała się
jednym z czołowych polskich producentów okien z PCV.
Działa w bran\
y produkcji i sprzeda\
y wyrobów z tworzyw
sztucznych oraz (w mniejszym stopniu) z innych
materiałów z bran\
y budownictwa
Oznacza to w szczególności produkcję:
" stolarki budowlanej z PCV,
" stolarki budowlanej z drewna,
" profili z PCV jako półproduktu do produkcji stolarki
budowlanej, stolarki budowlanej aluminiowej,
" usług monta\
u stolarki budowlanej.
Podstawowe produkty i rynki działalności
Firma jest producentem i dystrybutorem następujących grup
wyrobów:
Okna PCV
Okna te powstają w oparciu o własny profil firmy - trzykomorowy
profil. Profil charakteryzuje się powiększoną zewnętrzną komorą
ramy, co poprawia sztywność i zwiększa właściwości izolacyjne.
Profil usztywniony jest stalowym kształtownikiem
wzmacniającym. Okna te sprzedawane są praktycznie na
terenie całego kraju, przy czym najwa\
niejszym terenem zbytu
jest Województwo Małopolskie. Niewielkie ilości są
eksportowane, przede wszystkim na teren Niemiec.
 Profile PCV
Powy\
szy profil sprzedawany jest równie\
jako półprodukt do
wytwarzania stolarki budowlanej. Jest eksportowany głównie na
Ukrainę.
Okna drewniane
Okna produkowane są z drewna sosnowego oraz odmian
szlachetnych: mahoniu i dębu.
Drewno jest klejone trójwarstwowo, aby wyeliminować efekty
odkształcania się wyrobów.
Okna te sprzedawane są praktycznie na terenie całego kraju,
przy czym najwa\
niejszym terenem zbytu jest Województwo
Małopolskie.
Niewielkie ilości są eksportowane na teren Niemiec.
 Okna aluminiowe
Produkcja okien aluminiowych stanowi margines
działalności.
Usługi monta\
u i inne związane z podstawową produkcją
ANALIZA MAKROOTOCZENIA
ANALIZA TENDENCJI W OTOCZENIU
Czynniki / trendy w
Siła wpływu
Prawdopodobieństwo
Trend
otoczeniu
Od -5 do +5
0-1
SFERA EKONOMICZNA
wzrost -4 0,5
Poziom inflacji stabilizacja +1 0,4
regres +4 0,1
wzrost -5 0,3
Wysokość oprocentowania
stabilizacja -1 0,2
kredytów
regres +5 0,5
wzrost +4 0,7
Wzrost gospodarczy stabilizacja +2 0,2
regres -4 0,1
Dostosowanie się do wzrost +4 0,7
warunków gospodarki stabilizacja +1 0,2
rynkowej (prywatyzacja) regres -4 0,1
wzrost -5 0,2
Nasycenie rynków stabilizacja -2 0,3
regres +5 0,5
Siła
Czynniki / trendy w Trend wpływu Prawdopodobieństwo
otoczeniu Od -5 do +5 0-1
SFERA TECHNOLOGICZNA
wzrost +5 0,7
Jakość produkcji stabilizacja +2 0,2
regres -5 0,1
Pozyskiwanie wzrost +4 0,6
najnowszych stabilizacja -1 0,3
technologii regres -5 0,1
Dostęp do materiałów wzrost +5 0,6
u\
ywanych do stabilizacja +2 0,3
produkcji wyrobów regres -5 0,1
Zastosowanie wzrost +4 0,5
technologii stabilizacja +2 0,3
ekologicznych regres -2 0,2
Czynniki / trendy w Siła wpływu
Prawdopodobieństwo
Trend
otoczeniu Od -5 do +5
0-1
SFERA POLITYCZNO - PRAWNA
wzrost -5 0,4
Stawki VAT na
stabilizacja +3 0,5
materiały budowlane
regres +5 0,1
wzrost +5 0,2
Ulgi budowlane stabilizacja +2 0,3
regres -4 0,5
Przywileje podatkowe Stabilizacja +5 0,1
związana z Regres +4 0,7
inwestycjami -4 0,2
wzrost +4 0,7
Integracja z Unią
stabilizacja +1 0,2
Europejską
regres -3 0,1
Czynniki / trendy w Siła wpływu
Prawdopodobieństwo
Trend
otoczeniu Od -5 do +5
0-1
SFERA SPOA
ECZNO-DEMOGRAFICZNA
wzrost -1 0,1
Sezonowość produkcji stabilizacja +1 0,9
regres 0 0
wzrost +5 0,6
Zapotrzebowanie klientów
stabilizacja +1 0,3
na produkt
regres -4 0,1
Wzrost +3 0,2
Stopień zamo\
ności
Stabilizacja +1 0,2
społeczeństwa
Regres -3 0,4
Wzrost -4 0,5
Bezrobocie
Stabilizacja -1 0,4
Regres +5 0,1
METODA SCENARIUSZOWA
SCENARIUSZ OPTYMISTYCZNY
SCENARIUSZ PESYMIATYCZNY
SCENARIUSZ NAJBARDZIEJ
PRAWDOPODOBNY
WNIOSKI
Działalność w Specjalnej Strefie Ekonomicznej
Obecna działalność w SSE jest czynnikiem bardzo pozytywnym, gdy\

stawia go w pozycji uprzywilejowanej w stosunku do konkurencji.
Uprzywilejowanie polega na zwolnieniu od podatku od nieruchomości,
oraz zwolnieniu z podatku dochodowego z tytułu inwestycji i z tytułu
zatrudnienia pracowników.
Sytuacja ekonomiczna państwa
Na kondycję całego sektora wpływać będzie ogólna kondycja
gospodarcza państwa.
W finansowaniu budownictwa niezmiernie istotne są warunki kredytowe.
Wielkość oprocentowania kredytów dla budownictwa zale\
y od polityki
państwa (preferencyjne kredyty), ale równie\
od poziomu stóp
procentowych, których podwy\
szanie ujemnie wpływa na warunki
funkcjonowania bran\
y budowlanej i w efekcie na warunki
funkcjonowania firmy.
Jak się jednak wydaje, dalsze kontynuowanie polityki podwy\
szania stóp
procentowych jest mało prawdopodobne, a zatem warunki
funkcjonowania przedsiębiorstwa w tym zakresie nie powinny się
pogarszać.
Uzale\
nienie od koniunktury
Działalność uzale\
niona jest od koniunktury na rynku budowlanym.
Ta z kolei zale\
y od wielu czynników, wśród których najwa\
niejszymi
wydają się być: wielkość PKB, stopień zamo\
ności społeczeństwa,
nastawienie inwestycyjne podmiotów gospodarczych oraz państwa,
czynniki wpływające na oprocentowanie kredytów, w tym zwłaszcza
wysokość inflacji, polityka państwa w zakresie promowania rynku
budowlanego (stawki VAT, ulgi podatkowe, preferencyjne kredyty
itp.).
System prawno  podatkowy
Funkcjonujące dotąd uregulowania prawno - podatkowe sprzyjały
rozwojowi budownictwa.
Niestety te uwarunkowania mogą się obecnie pogarszać.
Takie działania jak zwiększenie podatku VAT na produkty dla bran\
y
budowlanej, likwidacja podatkowych ulg budowlanych mogą
zahamować intensywny rozwój budownictwa, co nie pozostanie bez
wpływu na działalność spółki.
Inwestowanie w nowe technologie
Scenariusz alternatywny pokrywa się ze scenariuszem
optymistycznym, co świadczy o tym, \
e silna strona
przedsiębiorstwa jest inwestowanie w nowe technologie oraz
polepszanie jakości. Na te sferę przedsiębiorstwo ma największy
wpływ.
Sezonowość sprzeda\
y
Sprzeda\
podlega wahaniom sezonowym, typowym dla bran\
y
budowlanej.
Pierwsze półrocze przynosi zawsze mniejsze przychody.
Zwiększona sprzeda\
ma miejsce zwłaszcza w ostatnim kwartale,
przy szczycie sprzeda\
y przypadającym z reguły w paz
dzierniku.
Istniejąca w danej bran\
y sezonowość sprzeda\
y jest zawsze
czynnikiem zwiększającym ryzyko utraty płynności finansowej oraz
powoduje zwiększenie niepewności co do realności prognoz
finansowych na dany rok.
ANALIZA TRENDÓW
Do analizy trendu u\
yte zostały dane GUS-u
opublikowane w roczniku statystycznym.
Trend wzrostowy PKB pozwala wnioskować o jego dalszym
wzroście w latach przyszłych.
Trend wielkości wynagrodzenia wskazuje na wyhamowanie
wzrostu wynagrodzenia w Polsce.
ANALIZA LUKI
Analiza luki oparta jest na podstawie danych dotyczących
sprzeda\
y ogółem spółki oraz sprzeda\
y całkowitej pozostałych
firm bran\
y budowlanej w Polsce.
Na podstawie danych sprzeda\
y stwierdzić mo\
na, \
e spółka
ma do czynienia z luką nadmiaru, co znaczy, \
e sprzeda\

produktów firmy rośnie szybciej ni\
popyt.
Spadek popytu spowodowany jest ubo\
eniem konsumentów i
ma on raczej charakter przejściowy, co przy istnieniu luki
nadmiaru pozwoli umocnić pozycję spółki na rynku i powiększyć
przewagę konkurencyjną.
Firma
ANALIZA MIKROOTOCZENIA
MODEL KONKURENCJI
M. E. PORTERA
Analiza sektora działalności polega na zbadaniu pięciu czynników
kształtujących jego atrakcyjność dla bie\
ących i przyszłych
inwestorów.
Czynnikami tymi są:
siła oddziaływania dostawców i mo\
liwości wywierania przez
nich presji na przedsiębiorstwa sektora,
siła oddziaływania nabywców i mo\
liwości i mo\
liwości
wywierania przez nich presji na przedsiębiorstwa sektora,
natę\
enie walki konkurencyjnej wewnątrz sektora,
groz
ba pojawienia się nowych konkurentów,
groz
ba pojawienia się substytutów.
Atrakcyjność mikrootoczenia przedsiębiorstwa jest tym mniejsza, im
silniejsza jest presja na sektor ze strony nabywców i dostawców, im
większe są mo\
liwości wejścia do sektora nowych producentów lub
pojawienia się na rynku substytutów, a tak\
e im ostrzejsza jest
walka konkurencyjna pomiędzy producentami w obrębie sektora.
Czynniki kształtujące sytuację konkurencyjną wewnątrz sektora.
SIA
A OODZIAA
YWANIA DOSTAWCÓW
SIA
A
DOSTAWCA RODZAJ MATERIAA
U % UDZIAA
ODDZIAA
YWANIA
(0 - 5)
ROTO FRANKÓW Warszawa okucia
9,6 5
PGI Szczecin mieszkanka
8,7 4
Chemspol Wrocław mieszkanka
7,8 3
Polinex Kraków mieszkanka
7,0 3
Celt szyby
5,2 3
Stomil Sanok uszczelki
3,2 2
VBH Warszawa lakiery
3,2 2
Spółka zaopatruje się u szeregu drobnych dostawców.
Udział \
adnego z dostawców nie osiąga wielkości 10 % przychodów ze
sprzeda\
y, tote\
przedsiębiorstwo nie jest uzale\
nione od dostawców.
Produkcją jednego z wa\
nych elementów do produkcji okien - szyb
zespolonych zajmuje się spółka CELT, zlokalizowana w tak bliskim
sąsiedztwie zakładu produkcyjnego spółki, I\
transport szyb odbywa się
bezpośrednio z linii produkcyjnej na linię monta\
u okien, bez dodatkowych
kosztów transportu.
Produkcją jednego z wa\
nych elementów do produkcji okien - szyb
zespolonych zajmuje się spółka CELT, zlokalizowana w tak bliskim
sąsiedztwie zakładu produkcyjnego spółki, I\
transport szyb odbywa się
bezpośrednio z linii produkcyjnej na linię monta\
u okien, bez
dodatkowych kosztów transportu.
W najbli\
szej przeszłości nastąpi przejście na mieszanie składników do
produkcji profili we własnym zakresie, w miejsce kupowanej, gotowanej
mieszanki.
Spółka podjęła prace projektowe, a następnie wprowadziła do produkcji
własny system profili do produkcji okien z PCV - nowoczesny i
ekologiczny profil dzienny, dzięki czemu jeszcze bardziej uniezale\
niła
się od dostawców półproduktów dziennych z PCV.
Ciągłe inwestowanie w nowoczesne technologie pozwala Spółce
podejmować korzystne decyzje strategiczne oraz wybierać takich
dostawców, którzy będą czynnikami stymulującymi rozwój oraz
eliminować tych partnerów, którzy mogą być z
ródłem zagro\
eń i barier w
rozwoju Spółki.
SIA
A ODDZIAA
YWNIA ODBIORCÓW
Firma dysponuje siecią sprzeda\
y zorganizowaną w oparciu o
centralny oddział handlowy i 7 regionalnych oddziałów
handlowych.
Oddział ten ma największy udział w ogólnej wartości sprzeda\
y.
Firma nie prowadzi bezpośrednio działalności eksportowej.
Eksport ma niewielkie znaczenie.
Przeznaczony jest głównie do Niemiec, Danii i Ukrainy.
W planach rozwojowych na najbli\
sze lata przewidziana jest
znaczna inwestycja sprzeda\
y poza granice Polski i to zarówno do
krajów Unii Europejskiej, jak i na rynki Europu Środkowej i
Wschodniej.
Firma działa głównie w bran\
y produkcyjnej i wyrobów z tworzyw
sztucznych. Obecnie jest to jedna z najlepiej rozwijających się
gałęzi przemysłu.
Dla sprzeda\
y szczególne znaczenie ma liczba wznoszonych
budynków (zarówno mieszkaniowych, jak i biurowych lub
przemysłowych.
Zró\
nicowanie w sprzeda\
y regionalnej jest zale\
ne od infrastruktury
budowlanej na danym obszarze.
W 1999 r. okna kupiło 5,5% populacji (do nowo wybudowanych
mieszkań lub w celu wymiany), co stanowi ok.3,16 min okien do
mieszkań indywidualnych.
Wielkość rynku stolarki budowlanej nale\
y jeszcze powiększyć o okna
nabyte do nowych mieszkań w budownictwie wielorodzinnym.
Dodatkowo szacuje się, \
e ok.41% budynków komunalnych i 35 %
spółdzielczych wymaga napraw i wymiany stolarki.
Priorytetem dla firmy jest rozwój produkcji systemu profili PCV, budowa
sieci sprzeda\
y oraz dalsza rozbudowa istniejących kanałów dystrybucji
stolarki otworowej.
Firma jest jednym z niewielu w Polsce producentów profili 
półproduktu do produkcji stolarki PCV.
Znaczna część profili u\
ywanych przez polskich producentów
stolarki budowlanej pochodzi z importu.
SPRZEDAś
SIA
A
UDZIAA
W
LP. ODBIORCY ODDZIAA
YWANIA
SPRZEDAśY
(0-5)
1. Region Gdańsk 9,4 4
2. Region Katowice 10,6 4
3. Region A
ódz
10,9 4
4. Region Poznań 2,6 1
5. Skawona 43,6 5
6. Warszawa 10,4 4
7. Wrocław 6,8 3
8. Szczecin 5,7 3
9. Eksport do Niemiec, Danii i Ukrainy 2,0 1
Istnieje więc wyraz
ne zapotrzebowanie na produkt tego
rodzaju.
Dotychczasowa sieć sprzeda\
y okien
adresowana jest do indywidualnego odbiorcy okien, potrzebne
jest zaś stworzenie systemu dystrybucji przeznaczonego dla
wytwórców okien co wymaga dodatkowych punktów, magazynów
buforowych itp.
Konieczne będą równie\
inwestycje w dodatkowe środki
obrotowe, związane z dystrybucją i produkcją profili.
W obecnej sytuacji popyt na okna wykazuje tendencje
zwy\
kowe, co kształtuje rynek producenta.
Niepowtarzalność produktu oparta o najnowsze generacje oraz
wysoka jego jakość i du\
y wybór rodzaju stawia przedsiębiorstwa
na wysokim poziomie wśród odbiorców.
GROy
BA POJAWIENIA SI
NOWYCH KONKURENTÓW
Do głównych konkurentów na rynku zaliczyć trzeba następujące
podmioty:
Fabryka Okien DAKO Sp. Z o.o. z siedzibą w Nowym Sączu,
Ofkens Sp. Z o.o. z siedzibą w Czeladzi,
Stolarka Wołomin S.A. Sokółka z siedzibą w Wołominie,
Sokółka Drzwi i Okna S.A. z siedzibą e Sokółce,
THERMOPLAST Sp. z o.o. (produkcja w Libią\
u),
Stolbud Włoszczowa S.A. z siedzibą we Włoszczowej
Stolbud Warszawa z siedzibą w Warszawie
Urzędowski z Ziębic.
Konkurencja i udział w rynku
Konkurencja na rynku stolarki budowlanej jest mocno
rozproszona. Firma z udziałem 5% rynku okien z PCV, zalicza
się do największych producentów na rynku.
Mo\
na szacować, i\
inni konkurenci osiągają podobne udziały w
rynku.
Liczne jest grono mniejszych producentów, w tym trudna do
określenia liczba drobnych warsztatów stolarskich ,
specjalizujących się w wykonywaniu stolarki drewnianej.
Ci najdrobniejsi producenci są stopniowo wypierani z rynku przez
większe podmioty, gdy\
produkcja w warsztatach
rzemieślniczych charakteryzuje się z reguły ni\
szą wydajnością i
trudnościami z zachowaniem odpowiednich standardów
jakościowych.
Produkcja stolarki budowlanej w Polsce jest rozproszona.
Na rynku działa wcią\
du\
o drobnych podmiotów takich jak
lokalni producenci stolarki PCV czy warsztaty stolarskie.
Najwięksi polscy producenci specjalizują się w stolarce
drewnianej.
W bran\
y stolarki PCV brak jest wyraz
nego lidera.
Firma jest w gronie największych producentów.
Funkcjonowanie w Unii Europejskiej powoduje wzrostu
konkurencji, ale i otwarcie nowych rynków.
Konsolidacja w bran\
y w przyszłych latach jest nieunikniona.
Ten, komu uda się pierwszemu stworzyć silna grupę,
posiadającą znaczący udział w rynku, osiągnie przewagę
nad konkurencją.
GROy
BA POJAWIENIA SI
NOWYCH SUBSTYTUTÓW
Rynek stolarki budowlanej dzieli się przede wszystkim w
zale\
ności od podstawowego materiału u\
ytego do produkcji
wyrobów.
Postęp techniczny sprawił, i\
obok drewna weszły w u\
ycie
tak\
e inne materiały.
Wśród nich najwa\
niejszy jest polichlorek winylu (PCV).
Innym wa\
nym materiałem jest aluminium.
Nale\
y oczekiwać, I\
struktura produkcji będzie się w
najbli\
szych latach upodabniać do panującej w wysoko
rozwiniętych krajach.
Będzie to oznaczało dynamiczny rozwój stolarki z PCV i
aluminium, przy kurczeniu się udziału stolarki drewnianej.
PODSUMOWANIE
Przed rynkiem budowlanym stoi perspektywa dynamicznego
wzrostu.
Sektor budowlany postrzegany jest przez analityków za czołówkę
bran\
y w kraju i posiada ugruntowaną pozycję.
Firma posiada bardzo nowoczesny zakład, najnowszy wśród
du\
ych producentów europejskich, zlokalizowany w specjalnej
strefie ekonomicznej, z którą związane są długoletnie zwolnienia
podatkowe.
Zarówno nowoczesność, jak i jego usytuowanie z pewnością
ułatwiają osiąganie dobrych rezultatów zarówno technologicznych
jak i finansowych oraz uzyskiwanie znaczącej przewagi nad
konkurencją.
Kolejnym elementem obrazującym siłę spółki na tle bran\
y, jest
sięganie w głąb procesu technologicznego.
Prawie wszyscy polscy producenci jedynie  składają" okna
posługując się gotowymi elementami jak: profil, szyby zespolone,
wzmocnienia, okucia itp.
Szczególnie istotny jest system profili -podstawowy element do
produkcji, gdy\
decyduje o jakości okna i jego cenie.
Zdecydowania większość wytwórców okien posiłkuje się profilem
produkowanym przez specjalistyczne firmy.
Firma produkuje własny profil, który posiada wszystkie wymagane
badania specjalistyczne.
Profil ten nie zawiera komponentów kadmowo-ołowiowych, tote\

znacznie przewy\
sza pod względem ekologicznym profile
konkurencyjnych zakładów.
Sektor budowlany jest sektorem dojrzewającym.
Bariery wejścia w tym sektorze są wysokie.
Związane są ze spełnieniem wymagań rygorów jakościowych,
technologicznych, logistycznych i promocyjnych.
Inwestowanie w tym sektorze to długotrwały, kosztowny proces,
pochłaniający du\
e nakłady finansowe, co z kolei wią\
e się z
opracowaniem dobrej strategii przedsiębiorstwa.
Długoterminowe kredyty musza być systematycznie spłacane, co
wymaga du\
ej płynności finansowej.
Produkcja okien wymaga nie tylko inwestycji w maszyny,
oprzyrządowanie, nowe technologie, ale konieczne jest równie\

stworzenie sieci dystrybucji, w celu poszerzenia rynku zbytu,
który jest ciągle chłonny na wyroby przedsiębiorstwa.
Nale\
y te\
pamiętać o zjawisku okresowości w sprzeda\
y.
Firma osiąga największe przychody w ostatnich miesiącach
przed końcem roku, co jest charakterystyczne dla bran\
y
budowlanej.
Udział firmy w rynku jest znaczny.
Dalsze inwestowanie w nowoczesne technologie oraz ogólny
rozwój przedsiębiorstwa wg zało\
onego planu znacznie umacnia
siłę oraz rokuje silną pozycje na rynku.
UDZIAA
FIRMY W RYNKU ASORTYMENTÓW
JEDNOSTKA STOLARKA STOLARKA PCV
DREWNIANA
Krajowy rynek okien tys. m^ 3 600,0 2 700,0
Sprzeda\
firmy tys. m* 23,3 136,6
Udział w rynku % 0,5 5,1
Czynnikiem obni\
ającym atrakcyjność sektora i
zniechęcającym nowych inwestorów są wysokie bariery
wyjścia z sektora.
Związane są one nie tylko z kosztami materialnymi, ale tez
z kosztami związanymi z utratą z płynących z uzyskanej
pozycji w danym sektorze, dobrych stosunków z
dostawcami, odbiorcami, wypróbowanych metod
postępowania w stosunku do konkurentów.
OCENA PUNKTOWA
ATRAKCYJNOŚCI SEKTORA
Schemat oceny atrakcyjności sektora budowlanego w
porównaniu z sektorem odzie\
owym
WAGA WARTOŚĆ OCENA
LP. KRYTERIUM OCENY SEKTORA KRYTERIUM KRYTERIUM WAśONA
OD 1 DO 3 OD 1 DO 5
SEK. SEK. SEK. SEK. SEK, SEK
BUDO. ODZIEś BUDO. ODZIEś BUDO. ODZIEś
1 Wielkość rynku 3 3 9
3 4 12
2 Przewidywana stopa wzrostu rynku 3 2 4 3 12
6
3 Rentowność sektora 3 3 4 4 12
12
4 Ostrość walki konkurencyjnej 3 3 3 3 9
9
5 Wysokość barier wejścia 3 3 4 3 12 9
6 Wysokość barier wyjścia 1 1 2 2 2
2
7 Groz
ba pojawienia się substytutów 3 3 1 4 2 12
8 Groz
ba pojawienia się nowych 3 6 15
2 2 5
konkurentów
9 Pewność zaopatrzenia 2 2 3 4 6
2
10 Stabilność technologiczna 4 3 8 6
2 2
11 Mo\
liwość ró\
nicowania produktów 1 2 4 4
3 12
12 Mo\
liwość dywersyfikowania 2 3 4 3
1 4
działalności
13 Sezonowość i cykliczność 1 4 4 8 8
2
14 Zagro\
enie środowiska 1 2 2 2
1 2
naturalnego
 Sektor budowlany: maksymalna ocena: 155 punktów - 60%
atrakcyjności sektora dla uczestników sektora.
Sektor odzie\
owy: maksymalna ocena: 160 punktów - 71,88%
atrakcyjności sektora dla uczestników sektora.
WNIOSKI
Powy\
sza analiza dwóch sektorów : budowlanego i odzie\
owego mówi
nam, i\
ten drugi jest bardziej atrakcyjny.
Na ten fakt mogą składać się takie czynniki jak: łatwość wejścia na ten
rynek, ni\
sze koszty produkcji i pozyskiwanych nowych technologii,
ni\
sze koszty zmiany asortymentu.
Z tymi czynnikami wią\
e się jednak większa konkurencja i groz
ba
pojawienia się nowych substytutów.
W sektorze budowlanym koszty produkcji są znacznie większe, a bariery
wejścia są trudniejsze, dlatego ten sektor mo\
e wydawać się mniej
atrakcyjny.
Jednak czynniki takie jak wysoka rentowność sektora i optymistyczne
prognozy na przyszłość zachęcają przedsiębiorstwa do funkcjonowania i
rozwijania się w sektorze budowlanym.
Polski rynek budownictwa uwa\
any jest za niezwykle rozwojowy i
atrakcyjny, a jego wartość inwestycji bezpośrednich powoduje szybki
wzrost popytu na usługi budowlane.
Firmy państwowe stanowią obecnie w praktyce ju\
margines
działalności budowlanej.
Całkowitej zmianie uległa tak\
e struktura pod względem wielkości
przedsiębiorstw i ich uprzednia specjalizacja.
Obecnie w obliczu procesu integracji europejskiej i związanego z tym
otwarciem krajowego rynku na pełną konkurencję firm z Zachodu,
polskie budowlane grupy kapitałowe zmuszone są do podjęcia działań
mających na celu konsolidację firm działających na rynku budownictwa.
Sektor budowlany w znacznej mierze reprezentowany jest na giełdzie
przez spółki traktowane przez analityków za czołówkę bran\
y w kraju i
posiadające ugruntowana pozycję.
Kapitalizacja sektora budowlanego ustępuje na giełdzie tylko bran\
y
bankowej.
Rynek budowlany prze\
ywał w latach 1997-1998 okres
dynamicznego rozwoju, choć z charakterystyczną dla siebie
sezonowością.
Rok 1999 przyniósł jednak wyraz
ny spadek rozwoju
budownictwa, zwłaszcza w trzech pierwszych kwartałach.
Dane dotyczące budownictwa mieszkaniowego z 1999 roku
pozwalają jednak na utrzymanie optymistycznych prognoz na
przyszłość.
A
ącznie w budownictwie w 1999 roku było o 9,5% mieszkań
więcej ni\
w 1998.
ANALIZA STRATEGICZNA
PRZEDSI
BIORSTWA
ANALIZA ZA POMOC
MACIERZY
BOSTON CONSULTING GROUP
(BCG).
Metody portfelowe są uniwersalnym i u\
ytecznym
sposobem analizy mo\
liwości rozwojowych
przedsiębiorstwa, stanowią tak\
e dobrą podstawę do
planowania strategicznego.
WYROBY LUB GRUPY TEMPO WZROSTU UDZIAA
WYROBU WZGL
DNY UDZIAA

WYROBÓW SPRZEDAśY WYROBU W SPRZEDAśY W RYNKU
W % CAA
KOWITEJ W %
Stolarka budowlana 23,8 47,3 5,33
(okna) z PCV
Stolarka budowlana 11,2 37,3 6,20
(okna) z drewna
Stolarka aluminiowa 22,5 1,7 0,41
Profile z PCV jako 24,8 4,8 8,10
półprodukt do produkcji
okien
Usługi monta\
u i Inne 11,2 8,9 0,82
Obecny portfel produkcji (macierz BCG)
Dojne krowy - to produkty, które przynoszą firmie nadwy\
kę
netto i finansują pozostałe wyroby.
Charakteryzują się wysoką rentownością i małymi
potrzebami finansowymi.
Stolarka budowlana z drewna to produkcja okien
drewnianych (sosnowych, mahoniowych i dębowych) w
systemie EURO.
System ten gwarantuje najwy\
szą
jakość przez stabilizację ram dziennych przez stosowanie do
produkcji trójwarstwowo i przeciwbie\
nie klejonego drewna.
Produkcja okien z drewna była jednym z pierwszych etapów
rozpoczęcia działalności firmy.
Zakup maszyn i technologii pochłonął wysokie nakłady
finansowe w początkowym okresie rozwoju, obecnie jednak
procentuje bezpieczeństwem zbytu okien.
Popyt na okna z drewna od dłu\
szego czasu kształtuje się
na umiarkowanym, prawie stałym poziomie, bez tendencji
do spadku czy te\
większej dynamiki rozwoju.
Odbiorcami wyrobów w większości są indywidualni
odbiorcy.
Tradycje oraz sprawdzone metody u\
ytkowania, a tak\
e
coraz bardziej udoskonalana jakość wyrobów z drewna
zapewnia ciągły, stały popyt.
Okna drewniane produkowane w systemie EURO
pozbawione są wszystkich wad tradycyjnej, drewnianej
stolarki okiennej, a tak\
e są całkowicie bezpieczne dla
u\
ytkownika.
Stolarka z drewna jest wyrobem od lat sprawdzającym się
na rynku, posiadającym swoją ustabilizowaną pozycję.
Gwiazdy - to produkty, które wymagają jeszcze nakładów i nie
przynoszą na ogół nadwy\
ki, choć uzyskuje się z nich znaczne
przychody.
Tempo wzrostu rynku jest wysokie, produkt jest konkurencyjny i
rozwojowy, a inwestowanie w ten produkt daje du\
ą gwarancję
zysków.
Produkcja okien z PCV oparta jest o najnowszej generacji
trzykomorowy profil.
Profil ten jest produkowany z wykorzystaniem najnowszych
technologii i z całkowitym wyeliminowaniem metali cię\
kich.
Okna z PCV mogą mieć dowolne kształty, m.in. owale, łuki i
trójkąty.
Obecnie obserwuje się dynamiczny rozwój stolarki z PCV przy
kurczeniu się udziału stolarki drewnianej.
Stolarka z PCV jest ciągle jeszcze stosunkowo nowym produktem
wprowadzonym do produkcji znacznie póz
niej ni\
produkcja okien z
drewna.
Wymaga to ciągłego udoskonalania technologii, rozbudowy parku
maszyn, co pochłania du\
e nakłady finansowe.
W zakresie Profile z PCV firma jest jednym z niewielu w Polsce ich
producentów.
Znaczna część profili u\
ywanych przez polskich producentów stolarki
budowlanej pochodzi z importu. Istnieje wiec wra\
enie
zapotrzebowania na produkty tego rodzaju.
Produkcja profili wymaga jednak nie tylko inwestycji w maszyny i
oprzyrządowanie.
Konieczne jest tez stosowani e dodatkowej sieci dystrybucji profili.
Dotychczasowa sieć sprzeda\
y okien adresowana była do odbiorców
indywidualnych.
Potrzebne jest zaś stworzenie systemu dystrybucji przeznaczonego
dla wytwórców okien.
W przyszłości profile mogą stanowić znaczny udział w sprzeda\
y,
obecnie jednak wymagają wysokich nakładów finansowych.
Dylematy - produkty deficytowe, trudno jest określić ich
mo\
liwości.
Mają względnie niski udział w rynku, ale charakteryzują się
du\
ą dynamiką i w dłu\
szej perspektywie, jeśli zostaną
odpowiednio doinwestowane, mogą stać się gwiazdami.
Postęp techniczny sprawił, \
e obok drewna weszły w u\
ycie
tak\
e inne materiały przy produkcji okien.
Wa\
nym materiałem jest aluminium.
Jednak dla firmy produkcja ze stolarki aluminiowej ma
znaczenie marginalne.
Obecnie przedsiębiorstwo zdecydowanie nastawione jest na
produkcje z PCV.
Być mo\
e w przyszłości znajdzie środki finansowe na
doinwestowanie produkcji aluminium.
Kule u nogi - produkty nie rozwojowe i nie przynoszące znacznej
nadwy\
ki.
Wzrost przemysłu jest niski i niski jest udział w rynku.
Produkty te mają słabą produkcję konkurencyjną i nie generuj
dodatnich przepływów finansowych.
Usługi monta\
u - stanowią stały element produkcji okien w firmie.
Są one niezbędne w produkcji, nieodzowne aby powstał produkt
finalny.
Składają się na nie zarówno usługi monta\
owe wewnątrz
przedsiębiorstwa jak i serwis i monta\
okien u podstawowego
odbiorcy wyrobów - indywidualnego klienta.
Usługi te dodatkowo stanowią wzmocnienie sprzeda\
y przez
świadczenia dla odbiorców, pełną obsługę monta\
u.
Usługi monta\
u nie stanowią du\
ego udziału w ogólnej sprzeda\
y
przedsiębiorstwa, ale nale\
y je utrzymać jako element niezbędny
przy produkcji okien oraz zabezpieczenie kompletnej usługi
finalnego odbiorcy oraz jako troski o dobro i wygodę klienta.
Przyszły portfel produkcji (macierz BCG)
W przyszłości stolarka z profili z PCV, gdy nakłady finansowe
na nowoczesne technologie oraz urządzenia zaczną się
zmniejszać, a rentowność wzrastać - mo\
e stać się  dojną
krową".
Prognozy w zmianie upodobań - dostosowywanie się do krajów
wysokorozwiniętych - świadczą o znacznym wzroście
zainteresowania oknami z PCV.
Zapotrzebowanie na stolarkę będzie malało, ale nie w
znacznym stopniu. Nie nale\
y więc obawiać się przejścia
produkcji okien z drewna do obszaru  kule u nogi".
Odbiorcy drewnianych okien ciągle będą utrzymywać
dostateczny i stabilny zbyt, a produkcja okien z drewna nadal
będzie rentowna i będzie przynosiła firmie nadwy\
kę netto.
Ciągłe udoskonalanie technologii i wychodzenie naprzeciw
odbiorcom okien z drewna utrzyma je na stałym poziomie w
sprzeda\
y.
Du\
ą przyszłość ma produkcja profili z PCV. Jest to
powa\
nie rokująca inwestycja na przyszłość.
Wymaga starannego przygotowania strategii i umiejętnego
wprowadzania tego wyrobu na rynek.
Na pewno przez jakiś czas ciągłe, długie potrzeby
finansowe uplasują ten produkt w obszarze "gwiazd", ale w
perspektywie będzie t bardzo korzystna inwestycja dla
przedsiębiorstwa.
Stolarka aluminiowa - wszystko będzie zale\
ało od decyzji
kierownictwa firmy.
Póki co, jest to produkt marginalny. Mo\
na przypuszczać, \
e
kolejne kosztowne inwestycje związane z ukształtowaniem
produkcji stolarki aluminiowej mogłyby osłabić kondycję
firmy.
Nale\
y zastanowić się czy podtrzymać produkcję na
obecnym, minimalnym poziomie, zapewniając utrzymanie
produktu w obszarze  dylematów", czy te\
pozwolić na
odejście od minimalnego inwestowania, co przesunie
stolarkę aluminiową na ni\
szy poziom  kule u nogi".
Decyzja nie mo\
e być pochopna, bo ka\
dy nowy produkt
odpowiednio zainwestowany, mo\
e w przyszłości stać się
 gwiazdą".
Usługi monta\
owe - zostaną podtrzymane na obecnym
poziomie dynamiki i udziału w sprzeda\
y.
Inwestowanie będzie się zapewne sprowadzało m.in. do
ciągłego, systematycznego szkolenia załogi,
podtrzymywania wysokiego poziomu usług dla
indywidualnego odbiorcy oraz poszerzania usług dla
odbiorców pośrednich profili z PCV.
BILANS STRATEGICZNY
Atuty Słabe Średnie Silne Wiodące
1 2 3 4 5
I. MARKETING
Jakość produktu X
Gama produktów X
Wizerunek produktów X
Poziom cen X
Kanały dystrybucyjne X
Zasięg geograficzny X
Zewnętrzny przepływ informacji X
Atuty Słabe Średnie Silne Wiodące
1 2 3 4 5
II. PRODUKCJA / LOGISTYKA
Lokalizacja X
Mo\
liwości rozbudowy X
Stan budynków X
Połączenia transportowe X
Sąsiedztwo dostawców X
Zdolność produkcyjna X
Jakość sprzętu X
Stopień wykorzystania zdolności X
produkcyjnej
Zdolność do rozwoju X
Stopień automatyzacji X
Ciągłość cyklu X
Atuty Słabe Średnie Silne Wiodące
1 2 3 4 5
III. BADANIA I ROZWÓJ
Dziedziny badań X
Bud\
et X
Porozumienia X
IV. FINANSE
Wynik brutto X
Wynik netto X
Samofinansowanie X
Zadłu\
enie X
Rentowność finansowa X
Atuty Słabe Średnie Silne Wiodące
1 2 3 4 5
V. ZASOBY LUDZKIE
Rekrutacja X
Szkolenia X
Systemy motywacyjne X
Poziom zarobków X
Delegacja zadań i uprawnień X
Stosunki pracy X
VI. KONTROLA ZARZ
DZANIA
Analiza kosztów X
System informacji X
Plan finansowania X
Jakość informatyki X
Słabymi stronami są:
lokalizacja
sąsiedztwo dostawców
porozumienia
Mocne strony:
jakość produktu
wizerunek produktu
zasięg geograficzny
zdolność produkcyjna
stopień automatyzacji
rekrutacja
szkolenia
PUNKTOWA OCENA KLUCZOWYCH
CZYNNIKÓW SUKCESU
FIRMA
Z powy\
szego schematu wynika, i\
najsilniejszym przedsiębiorstwem
w sektorze budowlanym jest firma.
Pozostałe przedsiębiorstwa jednak nie odbijają daleko od tej pozycji,
która mo\
e wynikać głównie z działalności w sferze SSE.
Dzięki działalności w strefie firmie przysługują m.in. przez okres 10
lat od dnia rozpoczęcia działalności gospodarczej w strefie
zwolnienia od podatku dochodowego, a następnie zwolnienie w
wysokości 50% podatku dochodowego, a\
do końcowej daty
działalności strefy (2016 rok).
Na rynku działa wcią\
du\
o drobnych podmiotów takich jak lokalni
producenci stolarki PCV czy warsztaty stolarskie.
Najwięksi polscy producenci, tacy jak Stolarka Wołomin SA, Stalbud
S.A. Włoszczowa czy Sokółka Okna i Drzwi S.A. specjalizują się w
stolarce drewnianej.
W bran\
y stolarki z PCV brak jest wyraz
nego lidera. Istnieje grupa
kilku producentów mogących aspirować do miana producentów
największych, a ró\
nice w poziomie sprzeda\
y pomiędzy nimi są
niewielkie.
W gronie największych producentów znajduje się te\
firma.
Ci czołowi producenci osiągają udział w rynku nie przekraczający
paru (zwykle ok. 5) procent.
Obserwujemy jednak proces stopniowego przejmowania rynku przez
większe podmioty i eliminowanie słabszych producentów np.
warsztaty rzemieślnicze, które nie mogą sprostać du\
ym
producentom, tak pod względem wydajności i mo\
liwości dotrzymania
rygorów jakościowych jak i mo\
liwościom logistycznym i
promocyjnym.
Będzie to wywoływać potrzebę konsolidacji bran\
y stolarki
budowlanej. Wydaje się, i\
w sytuacji du\
ego rozproszenia
producentów i obserwacji tego, co się dzieje na rynkach zachodnich,
konsolidacja w bran\
y jest w przyszłych latach nieunikniona.
Te, komu uda się pierwszemu stworzyć silną grupę, posiadająca
znaczny udział w rynku osiągnie przewagę nad konkurencją.
OCENA POZYCJI STRATEGICZNEJ
PRZEDSI
BIORSTAWA
ANALIZA TOWS / SWOT
Jest to kompleksowa metoda słu\
ąca do badania otoczenia
organizacji oraz jej wnętrza.
Wszystkie czynniki mające wpływ na bie\
ącą i przyszłą
pozycję organizacji dzieli się na:
zewnętrzne w stosunku do organizacji i mające charakter
uwarunkowań wewnętrznych,
wywierające negatywny wpływ na organizację i mające
wpływ pozytywny.
W analizie przedstawiono czynniki kluczowe, które mogą mieć
decydujący wpływ na przyszłość przedsiębiorstwa.
CZYNNIKI WEWN
TRZNE WAGA CZYNNIKI ZEWTN
TRZNE WAGA
S SILNE STRONY O SZANS

S1 - znacząca pozycja na rynku 0,30 O1 - poprawa koniunktury 0,30
pozwoli na produkcję
S2 - du\
a zdolność konkurowania 0,30 wyrobów dających
większe zyski
S3 - jakość wytwarzanych produktów 0,25
O2 - ograniczona 0,20
S4 - zorganizowana sieć sprzeda\
y 0,15 Rywalizacja w sektorze
O3 - mo\
liwość poszerzenia 0,30
wyrobów
O4- wejście na nowe rynki 0,20
1,00 1,00
CZYNNIKI WEWN
TRZNE WAGA CZYNNIKI ZEWTN
TRZNE WAGA
W SA
ABE STRONY WAGA T ZAGROśENIA WAGA
W1 - nadwy\
ki mocy przerobowych 0,20 T1 - wzrost kosztów 0,15
finansowych
W2 - wysokie koszty wytwarzania 0,35
produktów o niskiej rentowności T2 - wzrost cen energii 0,20
W3 - du\
y udział sprzeda\
y 0,35 T3 - próba ingerencji 0,35
produktów o niskiej rentowności państwa
i/lub grup społ. w
W4 - wykształcenie personelu 0,10 sytuację w bran\
y
produkcyjnego
T4- pogłębianie się kryzysu 0,30
gospod. W kraju
1,00 1,00
INTEGRACYJNE ANALIZY
ZALEśNOŚCI
Szansę i silne strony to kombinacja czynników, która w
zestawieniu zbiorczym otrzymała największą ilość punktów - co
wskazuje na strategię agresywną polegającą na maksymalnym
wykorzystaniu efektu synergii występującego między silnymi
stronami organizacji szansami płynącymi z zewnątrz
generowanymi przez otoczenie.
Jest to strategia silnej ekspansji i zdywersyfikowanego rozwoju.
W celu uzyskania jednoznacznej oceny forsowanej strategii
analiza zostanie uzupełniona oceną poszczególnych wariantów
strategii.
Skala ocen mo\
liwości rozwoju:
główne słabe strony - 1
drugorzędne słabe strony - 2
drugorzędne silne strony - 3
główne silne strony - 4
główne zagro\
enia - 1
drugorzędne zagro\
enia - 2
drugorzędne szansę - 3
główne szansę - 4
Wynik otrzymany z analizy TOWS/SWOT pokrywa się z
powy\
szą analizą poszczególnych wariantów strategii co
świadczy, \
e firma wykorzystuje strategię agresywną (maxi -
maxi), która z uwagi na du\
y potencjał produkcyjny i
dysponując nowoczesną technologią mo\
e inwestować w
nowe produkty i zdobywać nowe rynki.