plik

Franchising a kanały dystrybucji

SPIS TREŚCI:

Definicja Franchisingu

Definicja Franchisingu według Europejskiego Kodeksu Etycznego Franchisingu

Historia rozwoju franchisingu

Rodzaje franchisingu

Pakiet franchisingowy

Znak towarowy

Know-how

Podręcznik operacyjny

Usługi świadczone przez franchisodawców na rzecz franchisobiorców

Opłaty franchisingowe

Umowa franchisingowa

Zalety i wady franchisingu

Organizacje franchisingowe

Franchising a inne formy organizacji

10)

Franchising w praktyce

11)

Franchising jako szansa rozwoju przedsiębiorczości

1. D

EFINICJA FRANCHISINGU

Franchising

Franchising jest systemem dystrybucji. Słowo „system” jest kluczem do zrozumienia tego biznesu.
Biorca licencji może bowiem liczyć ze strony dawcy na szkolenie, kampanie promocyjne, know-how
dla danej branży. Lecz za tę pomoc biorca przekazuje tzw. Opłatę wstępną i przez cały czas trwania
kontraktu wpłaca na rzecz dawcy pewien procent swoich obrotów. Pieniądze te są wykorzystywane na
całą sieć między innymi na badania marketingowe, opracowywanie nowych projektów.

(z ang. franchise –

przywilej) oznacza długoterminowe pozwolenie (licencję,

zgodę) udzielone umownie prze franchisodawcę, a pozwalające na możliwości używania handlowych

nazw, znaków towarowych, biznesowych systemów franchisodawcy do dystrybucji produktów lub

usług dokonywanych na własny rachunek przez franchisobiorcę.

2. D

EFINICJA

RANCHISINGU

EDŁUG

UROPEJSKIEGO

ODEKSU

TYCZNEGO

RANCHISINGU

"Franchising to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na ścisłej i

ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami,
Franchisodawcą i jego Indywidualnymi Franchisobiorcami. Istota tego systemu polega na tym, że
Franchisodawca nadaje swoim poszczególnym Franchisobiorcom prawo oraz nakłada na nich
obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W ramach i na okres sporządzonej na
piśmie umowy franchisingowej oraz w zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe
uprawnienie to upoważnia Indywidualnego Franchisobiorcę do korzystania z nazwy handlowej
Franchisobiorcy, jego znaku towarowego lub usługowego, know-how, metod prowadzenia działalności
gospodarczej, wiedzy technicznej, systemu postępowania i innych praw własności intelektualnej lub
przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej Franchisodawcy. "

3. H

ISTORIA ROZWOJU FRANCHISINGU

Nowoczesny franchising jest, w powszechnej opinii, instytucją obrotu gospodarczego

uformowaną w Stanach Zjednoczonych Ameryki, gdzie niedługo po zakończeniu wojny secesyjnej
firma Singer Sewing Machine Company stworzyła sieć samodzielnych dystrybutorów, którzy
sprzedawali produkowane przez nią maszyny do szycia po uiszczeniu wcześniej odpowiedniej opłaty
za przyznanie im wyłącznego prawa do rozprowadzania maszyn Singera na określonym terenie.

Stosunki gospodarcze o charakterze zbliżonym do franchisingu występowały w wielu krajach

już we wczesnym średniowieczu. Przykładem jest system cechowy (ang. the Guilds), który
funkcjonował w londyńskim City już w XI wieku, i który działa tam w dalszym ciągu, z tym że jego
pierwotne funkcje już dawno się zdezaktualizowały. W czasach największego rozkwitu systemu
cechowego nikt nie mógł prowadzić działalności gospodarczej w City, o ile nie był członkiem cechu.
Członkostwo w cechu można było uzyskać po pomyślnym ukończeniu długotrwałego szkolenia i
dopiero wtedy można było rozpocząć w City działalność gospodarczą na własny rachunek,

korzyst

ając z renomy i prestiżu, jaką dawała przynależność do cechu. Oczywiście członkowie cechu

uiszczali także opłaty na jego rzecz. Te dawne struktury zawierały podstawowe elementy franchisingu:



nazwę (the Gulid);



metodę prowadzenia działalności gospodarczej (udostępnianą poprzez szkolenia);



zezwolenie na wykorzystywanie tej metody i na korzystanie z nazwy cechu;



obowiązek uiszczania opłat.

Inna forma współpracy, która funkcjonowała w średniowieczu na wyspach brytyjskich, i która

zawierała elementy występujące we współczesnym franchisingu polegała na tym, że niektórzy tamtejsi
możnowładcy wypłacali królowi określoną sumę pieniędzy oraz zobowiązywali się udzielać mu swego
poparcia i świadczyć usługi w zamian za prawo do poboru podatków i do sprawowania wymiaru
sprawiedliwości na danym terenie. Kolejnym krokiem w rozwoju stosunków zbliżonych do franchisingu
były tzw. tied house contracts, które w znaczący sposób wpłynęły na ukształtowanie się franchisingu
w jego dzisiejszym kształcie. Pojawiły się one w Wielkiej Brytanii w XVIII wieku i funkcjonują do dzisiaj.
Ich rozwój był jednym z efektów wprowadzenia w życie przepisów reglamentujących sprzedaż
napojów alkoholowych, które nadkładały obowiązek uzyskiwania zezwoleń (koncesji) na ich sprzedaż

w lokalach gastronomi

cznych. Jak łatwo zgadnąć udzielono ograniczonej liczby takich zezwoleń, co

spowodowało, że wartość lokali, które je posiadały, zdecydowanie wzrosła. W ostatecznym efekcie
wielu potencjalnych restauratorów nie mogło sobie pozwolić na zakupienie takiego lokalu. W tej
sytuacji producenci alkoholu zaczęli wykupywać punkty posiadające zezwolenia, aby je później
wynajmować. Jednym z głównych postanowień umowy najmu było zobowiązanie się restauratora do
sprzedaży wyłącznie alkoholu produkowanego przez producenta będącego właścicielem danego
lokalu. Ponadto wytwórcy alkoholi oferowali działającym na rynku restauratorom sfinansowanie
modernizacji ich lokali w zamian za zobowiązanie się przez nich do sprzedaży wyłącznie alkoholu
produkowanego przez danego wytwórcę.

Ojczyzną współczesnego franchisingu są Stany Zjednoczone Ameryki, gdzie w połowie

ubiegłego stulecia wspomniana już firma Singer stworzyła sieć samodzielnych dystrybutorów
sprzedających produkowane przez nią maszyny do szycia. Mimo, że eksperyment ten się nie powiódł i
po pewnym czasie firma się z niego wycofała, to jednak został w ten sposób przetarty szlak, którym
później poszły inne przedsiębiorstwa, przede wszystkim z branży sprzedaży samochodów oraz
produkcji napojów chłodzących.

Właśnie handel samochodami był dziedziną, w której w pierwszych dziesięcioleciach

bieżącego stulecia metoda współpracy franchisingowej wyjątkowo dobrze się przyjęła. Niektórzy
uważają nawet, że ówczesne sieci sprzedaży handlujące nowymi i używanymi samochodami można
uznać za prekursorów nowoczesnego franchisingu, choć nie brak też głosów, że jego genezy należy
dopatrywać się w sieci punktów sprzedaży detalicznej zorganizowanej w 1923 roku w Stanach
Zjednoczonych Ameryki przez przedsiębiorstwo World Radio Corporation.

Po drugiej wojnie światowej instytucja franchisingu w Stanach Zjednoczonych Ameryki

przeszła okres prawdziwego rozkwitu odnosząc liczne sukcesy w wielu innych gałęziach gospodarki,
takich jak na przykład przetwórstwo ropy naftowej, produkcja napojów chłodzących, hotelarstwo,
gastronomia, handel odzieżą, obuwiem, artykułami chemicznymi czy kosmetykami. Jak szacuje
mieszczące się w Stanach Zjednoczonych Ameryki Międzynarodowe Stowarzyszenie Franchisingu,
które zrzesza ponad trzydzieści dwa tysiące franchisodawców i franchisobiorców z ponad stu krajów,

obecnie co dwunasta mała firma amerykańska jest franchisobiorcą, dając łącznie zatrudnienie ponad
ośmiu milionom Amerykanów.

Z biegiem czasu stopniowo wykształciło się nowe oblicze franchisingu. Franchisodawcy

przestali traktować go jedynie jako jeden z kanałów dystrybucji swoich produktów i zaczęli
udostępniać zainteresowanym podmiotom swoją koncepcję prowadzenia działalności gospodarczej,
na którą z biegiem czasu składało się coraz więcej elementów - począwszy od firmy i znaku
towarowego, poprzez wystrój lokalu i ubiór obsługi, aż po skomplikowane procesy technologiczne,
techniki sprzedaży i działań promocyjnych. Ta, zdecydowanie dominująca we współczesnej praktyce

handlowej, odmiana franchisingu, nazywan

a business format franchising znalazła zastosowanie w

wielu sferach działalności gospodarczej. W ten właśnie sposób narodziły się znane dziś na całym
świecie systemy franchisingowe jak McDonald's, Coca - Cola, Kentucky Fried Chicken, Holiday Inn, a
później Budget Rent a Car czy Pizza Hut.

Natomiast w latach siedemdziesiątych pojawił się franchising polegający na tym, że

samodzielnie funkcjonujące sklepy lub punkty usługowe, lub też niewielkie ich sieci, są włączane do
systemu franchisodawcy adoptując równocześnie jego metody prowadzenia działalności
gospodarczej. Wydaje się, że brak konieczności wprowadzania dużych zmian w stosowanych przez
franchisobiorców metodach działania spowodował, że ten typ franchisingu, znany jako franchising
konwersyjny, znalazł szczególne zastosowanie w przypadku agencji handlu nieruchomościami, biur
podróży czy zakładów pralniczych.

4. R

ODZAJE FRANCHISINGU

Można wyróżnić następujące rodzaje franchisingu:



Produkt distribution franchising



Business format franchising



Franchising produkcyjny



Franchising dystrybucyjny



Franchising usługowy



Franchising mieszany



Franchising bezpośredni



Franchising wielokrotny



Subfranchising



Franchising konwersyjny



Franchising międzynarodowy

Product distribution franchising

Product distribution franchi

sing (franchising dystrybucji produktu) polega na tym, że

franchisobiorca sprzedaje produkty franchisodawcy z wykorzystaniem jego marki i oznaczeń

handlowych. Franchisobiorca jest do pewnego stopnia identyfikowany z produktem dostarczanym

przez franchisoda

wcę-producenta (np. stacje benzynowe sprzedające paliwa dostarczane przez daną

rafinerię). Product distribution franchising jest rozwiniętą formą dystrybucji produktów.
Podział franchisingu na product distribution franchising i business format franchising uformowany
został przez praktykę gospodarczego wykorzystania franchisingu w USA. Natomiast w Europie
przyjęto podział na franchising produkcyjny, dystrybucyjny, usługowy i mieszany.

Business format franchising

W przypadku business format fr

anchising (franchising koncepcji działalności) franchisobiorca

korzysta nie tylko z produktów i oznaczeń handlowych franchisodawcy, ale z kompletnej koncepcji
prowadzenia działalności gospodarczej opracowanej przez franchisobiorcę zawierającej zazwyczaj

an marketingowy, podręcznik operacyjny, standardy operacyjne i procedury kontroli jakości (np.

restauracje szybkiej obsługi). W normalnych warunkach konsument nie jest w stanie odróżnić

jednostek systemu franchisingowego prowadzonych przez franchisobiorców

od punktów należących

do franchisodawcy.

Franchising produkcyjny

Istota franchisingu produkcyjnego (przemysłowego) polega na tym, że franchisobiorca nie

prowadzi wyłącznie działalności handlowej lub uslugowej, lecz sam wytwarza określone towary
według udostępnionej mu przez franchisodawcę technologii. Towary te są następnie sprzedawane z
zastosowaniem znaku towarowego i innych charakterystycznych oznaczeń franchisodawcy.

Precyzyjne rozgraniczenie elementów franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego

i usługowego

natrafia niekiedy na poważne trudności. Jedną z głównych ich przyczyn jest duża płynność w
kształtowaniu zakresów tych typów franchisingu. Franchisobiorca może zajmować się jednocześnie
sprzedażą wytworzonych w ramach franchisingu towarów oraz świadczeniem związanych z nimi
usług.

Franchising dystrybucyjny

Franchising dystrybucyjny (handlowy) charakteryzuje się tym, że franchisobiorca ogranicza

swą działalność do sprzedaży określanych towarów w prowadzonym przez siebie punkcie sprzedaży,
który jest oznaczony symbolami franchisodawcy, wyposażony oraz urządzony według jego
wskazówek. Zdarza się także, że towary są dostarczane klientom bezpośrednio do ich domów. W
systemie takim franchisodawca pełni rolę centrum dystrybucyjnego wytwarzanych przez niego
towarów, zaś rola franchisobiorców sprowadza się do sprzedaży tych towarów odbiorcom końcowym.

Franchising usługowy

Franchising usługowy ma miejsce wtedy, gdy franchisobiorca świadcząc usługi używa know-

how, oznaczeń firmowych, znaku towarowego oraz innych nazw i oznaczeń handlowych
franchisodawcy. Wynika z tego, że istota franchisingu usługowego jest w gruncie rzeczy taka sama jak

franchisingu produkcyjnego i dystrybucyjnego. Odmienny jest jedynie

przedmiot działalności

prowadzonej przez franchisobiorcę. Do dziedzin, w których stosuje się franchising usługowy należą

między innymi hotelarstwo, gastronomia, wynajmowanie i naprawa pojazdów mechanicznych oraz
usługi fotograficzne i turystyczne.

Precyzyjne rozgraniczenie elementów franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego

i usługowego

natrafia niekiedy na poważne trudności. Jedną z głównych ich przyczyn jest duża płynność w
kształtowaniu zakresów tych typów franchisingu. Nierzadkie są też sytuacje, w których
zainteresowane podmioty świadomie dążą do nadania umowie treści mieszanej, łączącej w sobie
elementy franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i usługowego. Franchisobiorca może
zajmować się jednocześnie sprzedażą wytworzonych w ramach franchisingu towarów oraz
świadczeniem związanych z nimi usług.

Franchising mieszany

Na podstawie tych trzech form franchisingu: produkcyjnego, dystrybucyjnego

i usługowego,

doszło do tworzenia dalszych, które są ich pochodnymi. Najczęściej wymienia się tu franchising
mieszany, który polega na tym, że franchisodawca jest producentem, a franchisobiorcy zajmują się
dystrybucją jego towarów oraz świadczeniem usług związanych z ich zastosowaniem (np. firmy
kosmetyczne organizujące sieć sklepów i gabinetów kosmetycznych). Szczególną cechą franchisingu
mieszanego jest dwutorowość działalności prowadzonej przez danego franchisobiorcę, gdyż obok
działalności handlowej prowadzi on także działalność usługową.

Franchising bezpośredni

W przypadku franchi

singu bezpośredniego (direct-unit franchising) umowa franchisingowa jest

zawierana bezpośrednio pomiędzy franchisodawcą i franchisobiorcą. Na jej podstawie tworzona jest
tylko jedna placówka działająca na określonym umową obszarze. Franchising bezpośredni nie jest
jednak efektywną formą współpracy w sytuacji, gdy system franchisingowy jest budowany na terenie
odległym od siedziby franchisodawcy, ponieważ duża odległość powoduje, że bieżąca współpraca i

nadzór nad franchisobiorc

ami są utrudnione. Ponadto wzrastają koszty rozwoju systemu ponoszone

przez franchisodawcę, gdyż tworzenie kolejnych jednostek systemu wymaga jego każdorazowego
włączenia się w ten proces. Niedogodności te można wyeliminować dzięki zastosowaniu franchisingu

wielokrotnego lub subfranchisingu.

Franchising wielokrotny

W ramach franchisingu wielokrotnego (area franchising, multiple-unit franchising)

franchisobiorca uzyskuje wyłączność na tworzenie na określonym terenie jednostek systemu

franchisingowego. Ze s

wej strony zobowiązuje się on zazwyczaj do utworzenia określonej liczby

jednostek systemu w wyznaczonym w umowie terminie. Umowa franchisingu wielokrotnego stanowi

umowę ramową, w ramach której franchisodawca zawiera z franchisobiorcą indywidualne umowy na

utworzenie

i prowadzenie poszczególnych jednostek systemu. Należy podkreślić, że w związku

z zawarciem umowy franchisingu wielokrotnego franchisobiorca nie uzyskuje uprawnienia do

korzystania ze znaku towarowego i know-how franchisodawcy. Uprawnienie to jest mu udzielane w

indywidualnych umowach dotyczących poszczególnych jednostek systemu. Ta odmiana franchisingu

jest najchętniej stosowana przez franchisodawców, którzy chcą zachować pełną kontrolę
charakterystyczną dla franchisingu bezpośredniego, ale równocześnie chcą uniknąć konieczności
rekrutowania i szkolenia dużej liczby indywidualnych franchisobiorców.

Subfranchising

Na podstawie umowy kreującej stosunek subfranchisingu franchisodawca udziela

franchisobiorcy wyłączności na korzystanie z jego pakietu franchisingowego w prowadzeniu
działalności na danym terenie. Inaczej niż ma to miejsce w przypadku franchisingu wielokrotnego,
franchisobiorca przejmuje wiele z obowiązków franchisodawcy wynikających z pakietu

franchisingowego. Uzyskuje on ponadto prawo do rekomendowania zmian w umowie franchisingowej i

w pakiecie franchisingowym. Jednakże franchisodawca zachowuje pełną kontrolę nad systemem
dzięki prawu do ostatecznego zatwierdzania zmian proponowanych przez master franchisobiorcę.
Subfranchising jest wykorzystywany głównie do tworzenia systemów franchisingowych w krajach, w
których warunki prowadzenia działalności gospodarczej różnią się istotnie od warunków w kraju

siedziby franchisodawcy.

Franchising konwersyjny

W przypa

dku franchisingu konwersyjnego (conversion fianchising) franchisodawca włącza do

swojego systemu franchisingowego podmioty gospodarcze działające w tej samej branży co on i
przekształca je w swoich franchisobiorców. Ta forma franchisingu jest szczególnie często
wykorzystywana przy rozszerzaniu działalności w takich dziedzinach jak agencje obrotu
nieruchomościami czy hotelarstwo.

Franchising międzynarodowy

Franchising międzynarodowy polega na tym, że franchisodawca rozszerza zakres działalności

systemu franchisingowego poza terytorium swego kraju ojczystego. Taka metoda ekspansji jest

stosowana przede wszystkim przez duże i znane koncerny, gdyż rynki zagraniczne oferują im nowe
możliwości rozwoju. Przykładem może być tu np. błyskawiczna ekspansja amerykańskich restauracji
szybkiej obsługi. Żadne inne rozwiązanie organizacyjne nie byłoby w stanie z taką siłą i w takim
tempie jak franchising opanować wielu regionów świata odległych od siebie zarówno geograficznie jak

i kulturowo.

5. P

AKIET FRANCHISINGOWY

Pakiet franchisingowy nazywany także licencją franchisingową, stanowi istotę systemu

franchisingowego, gdyż zawiera kompletną koncepcję prowadzenia działalności gospodarczej
oferowaną przez franchisodawcę.

W skład standardowego pakietu franchisingowego wchodzą:



Znak towarowy



Know how



Podręcznik operacyjny



Usługi świadczone przez franchisodawców na rzecz franchisobiorców



Opłaty na rzecz franchisodawcy

NAK TOWAROWY

Definicję znaku towarowego zawierają przepisy ustawy Prawo własności przemysłowej z dnia

30 czerwca 2041 r. Zgodnie z tymi przepisami znakiem towarowym może być każde oznaczenie
przedstawione w sposób graficzny lub takie, które da się w sposób graficzny wyrazić, jeżeli
oznaczenie takie nadaje się do odróżniania w obrocie towarów jednego przedsiębiorstwa od tego
samego rodzaju towarów innych przedsiębiorstw. W szczególności znakiem towarowym może być

wyraz, rysunek, ornament, kompozycja kolorystyczna, forma przestrzenna, w tym forma towaru 1ub

opakowania, a także melodia lub inny sygnał dźwiękowy. Przy spełnieniu warunków określonych w

ustawie znak towarowy podlega ochronie prawnej. Dotyczy to znaków towarów zarejestrowanych w

Urzędzie Patentowym, na które wydano świadectwo ochronne. Przedsiębiorstwo, na którego rzecz
został zarejestrowany znak towarowy, nabywa wyłączne prawo do jego używania w obrocie
gospodarczym na całym terytorium państwa dla towarów objętych rejestracją. Używanie znaku
towarowego polega w szczególności na umieszczaniu tego znaku na towarach objętych rejestracją lub

ich opakowaniu, a umieszczony znaczek ®

w sąsiedztwie znaku towarowego wskazuje, że znak

towarowy został zarejestrowany i podlega ochronie prawnej.

NOW

HOW

Pojęcie know-how powstało w drugiej połowie XIX w. w praktyce przemysłowej USA i Anglii.

Według definicji zaproponowanej przez Międzynarodową izbę Handlową w Paryżu know-how oznacza
całokształt wiadomości, a więc wiedzy fachowej oraz doświadczeń dotyczących technologii i
prowadzenia procesu produkcyjnego określonego wyrobu. W praktyce polskiej przyjęła się
powszechnie opinia, że know-how oznacza wiedzę techniczną w charakterze poufnym, bezpośrednio
użyteczną w produkcji i dotyczy zwłaszcza umów w zakresie własności przemysłowej.

ODRĘCZNIK OPERACYJNY

Podręcznik operacyjny ma do spełnienia dwa podstawowe zadania. Przede wszystkim

zawiera on opis zasad, według których franchisobiorca ma prowadzić działalność w ramach danego
systemu franchisingowego. Dlatego też podręcznik operacyjny powinien być bardzo obszerny i
szczegółowo opisywać wszystkie aspekty działalności prowadzonej przez franchisobiorcę. Z drugiej
strony dzięki swej szczegółowości, a niekiedy nawet drobiazgowości, podręcznik operacyjny ma za
zadanie umożliwić franchisodawcy należytą ochronę jego koncepcji działalności, know-how i tajemnic

handlowych.

SŁUGI ŚWIADCZONE PRZEZ FRANCHISODAWCÓW NA RZECZ FRANCHISOBIORCÓW

Jedną z podstawowych praktycznych różnic pomiędzy tradycyjną siecią dystrybucyjną a w

pełni rozwiniętym systemem franchisingowym jest zakres wsparcia oferowanego franchisobiorcom
przez franchisodawców w postaci usług wstępnych oraz usług bieżących. Franchisodawcy biorą z
reguły na siebie obowiązki związane z rozwijaniem produktów i usług, działaniami reklamowymi i

public relat

ions dla całego systemu, rozwiązywaniem problemów z zaopatrzeniem i obsługą

administracyjno-

finansową systemu, czy wreszcie z utrzymaniem dyscypliny w ramach systemu i

zapewnieniem odpowiedniej jakości towarów lub usług oferowanych przez franchisobiorców.
Zakres usług oferowanych przez poszczególnych franchisodawców różni się w zależności od rodzaju
działalności gospodarczej prowadzonej przez dany system oraz od sposobu, w jaki jest ona

zorganizowana. System franchisingowy, w którym wymagane

jest osobiste zaangażowanie się

franchisobiorcy w prowadzoną działalność (np. usługi porządkowe, które są wykonywane osobiście
przez franchisobiorców) będzie oferował swoim franchisobiorcom wsparcie w postaci szerokiego
wachlarza usług administracyjnych i księgowych. Z kolei system franchisingowy, w którym
franchisobiorca sam zatrudnia pracowników i zarządza punktem franchisingowym (np. restauracje
szybkiej obsługi) nie będzie koncentrował się na bieżącym zarządzaniu, ale oprócz wielu innych usług

wspieraj

ących funkcje zarządcze franchisobiorcy będzie także mu zapewniał intensywne szkolenia,

np. w zakresie zarządzania personelem. Z punktu widzenia franchisodawcy niezwykle istotne jest aby
jego system franchisingowy był zorganizowany w sposób, który spowoduje, że franchisobiorcy będą
czuli potrzebę ciągłego korzystania z jego usług, a w rezultacie będą regularnie uiszczać opłaty

franchisingowe na jego rzecz. Korzystanie przez franchisobiorców

z jego pomocy daje mu także

pewność, że wszyscy oni działają według tych samych standardów, a dzięki temu osiągają poziom
sprzedaży, który zapewnia, że wpływy franchisodawcy z tytułu opłat franchisingowych będą zgodne z

zamierzonymi.

Usługi wstępne (przed uruchomieniem przez franchisobiorcę jego punktu franchisingowego):

Intensywny program szkoleniowy dotyczący takich aspektów jak:



produkty i usługi oferowane przez system;

 informacje na temat konkurencji;

 techniki marketingowe;

 metody rekrutacji i szkolenia pracowników;



księgowość i sprawozdawczość;



zarządzanie zapasami;



oprogramowanie i sprzęt komputerowy;



obsługa specjalistycznego sprzętu.

2) Pomoc w wyborze lokalizacji.

Franchisodawca zazwyczaj jest lepiej zorientowany co do warunków jakim powinna

odpowiadać właściwa lokalizacja dla punktu franchisingowego.

3) Pomoc przy budowie i remoncie lokalu.

Jednolity wizerunek punktów sieci franchising

owej jest z reguły najszybciej i zarazem najtaniej

osiągany dzięki zastosowaniu standardowych planów i specyfikacji opracowanych przez

franchis

odawcę.

Zamówienie i instalacja wyposażenia.

5) Zamówienie pierwszej dostawy produktów.

6) Dostarczenie standardowego oprogramowania.

7) Rekrutacja personelu. wielu fianchi

sobiorców nie ma doświadczenia w prowadzeniu rozmów

kwalifikacyjnych kandydatami na pracowników.

Pomoc w zorganizowaniu kampanii promocyjnej w związku z otwarciem punktu

franchisingowego.

Usługi bieżące (po uruchomieniu przez franchisobiorcę jego punktu franchisingowego):

1) Regularne wizyty i doradztwo ze strony przedstawicieli franchisodawcy.

2) Szkolenia dla nowych pracowników franchisobiorcy.

3) Prace badawcze nad nowymi produktami. Opracowywanie nowych strategii marketingowych.

Wiele systemów franchisingowych zwiększyło swój udział w rynku i zyski dzięki zastosowaniu

nowych pomy

słów lub produktów zasugerowanych przez ich franchisobiorców.

Wspólne programy zakupowe dla produktów lub usług pochodzących od dostawców
zewnętrznych.

Kampanie reklamowe i public relations organizowane dla całego systemu franchisingowego.

6) Dostarczanie jed

nolitych materiałów promocyjnych do wykorzystania w punktach

franchisingowych.

Organizacja udziału w targach.

Wdrożenie wspólnych procedur w zakresie kompleksowej obsługi klientów

Umożliwienie franchisobiorcom wzajemnej wymiany doświadczeń poprzez organizowanie
cyklicznych spotkań franchisobiorców.

10)

Opracowanie wspólnej dla całego systemu witryny internetowej

PŁATY FRANCHISINGOWE

Franchisodawca powinien dokładnie określić strukturę i wysokość opłat, które franchisobiorca

będzie zobowiązany uiszczać na jego rzecz. Musi mieć on także pełną świadomość nakładów
inwestycyjnych, które ponosi franchisobiorca by stać się pełnoprawnym uczestnikiem systemu
franchisingowego. Franchisodawca powinien dokładnie określić wyniki finansowe, które on i jego
franchisobiorcy będą w stanie osiągnąć. Przychody franchisodawcy z tytułu udzielonych licencji na
korzystanie z pakietu franchisingowego przybierają z reguły następujące trzy formy:



wstępna opłata franchisingowa (ang. an initial franchise fee);



bieżąca opłata franchisingvwa (ang. an on-going franchise free; a royalty);



wpłata na wspólny fundusz marketingowy (ang. an advertising contribution; an advertising

free).

Wysokość opłaty franchisingowej jest uzależniona od renomy firmy, dochodowości działalności
gospodarczej oraz terytorium, na które przyznawana jest franchisobiorcy wyłączność. Natomiast
bieżąca opłata franchisingowa wynosi najczęściej od 3 do 6% wartości sprzedaży, a wplata na
wspólny fundusz marketingowy od 1 do 3% wartości sprzedaży. Niekiedy zdarza się, że bieżąca
oplata franchisingowa, jak również i opłata wstępna, są wkalkulowane, w przypadku franchisingu
dystrybucyjnego, w cenę towarów dostarczanych przez franchisodawcę. Takie rozwiązanie pozwala
przystąpić do danego systemu osobom, które nie posiadają wystarczającego kapitału, a ponadto
zapobiega ono powstawaniu sporów co do wysokości wynagrodzenia należnego franchisodawcy.

Wstępna opłata franchisingowa
Na jej wysokość mają z reguły wpływ następujące czynniki:

 charakter i zakres wsparci

a oferowanego franchisobiorcom przez franchisodawcę w postaci

usług wstępnych oraz usług bieżących;

 koszt tego wsparcia dla franchisodawcy;



środki finansowe, którymi dysponuje franchisobiorca;



wysokość wstępnych opłat franchisingowych pobieranych przez konkurencję;



wartość znaku towarowego i know-how franchisodawcy;



atrakcyjność koncepcji prowadzenia działalności gospodarczej oferowanej przez
franchisodawcę;



wielkość obszaru, na którym będzie działał franchisobiorca;



okres obowiązywania umowy franchisingowej.

Teoretycznie wstępna opłata franchisingowa powinna pokryć koszty franchisodawcy związane ze
stworzeniem i sprzedażą pakietu franchisingowego. Jednak oplata ta nie wystarcza na pokrycie tych
kosztów, szczególnie w początkowym etapie rozwoju systemu franchisingowego. Dzieje się tak
między innymi, dlatego że franchisodawcy rozpoczynający budowę systemów franchisingowych
decydują się niekiedy na zaoferowanie pakietów franchisingowych za opłatę wstępną oscylującą w
dolnych granicach zakładanych przez nich kwot. Początkujący franchisodawcy chcą w ten sposób
uatrakcyjnić swoją ofertę dla kandydatów na franchisobiorców. Wraz z rozwojem swoich systemów
franchisingowych franchisodawcy są coraz to mniej skłonni do obniżania opłaty wstępnej dla kolejnych
osób zainteresowanych przystąpieniem do ich systemów. Franchisodawcy starający się pozyskać jak
największą liczbę franchisobiorców starają się ponadto kalkulować opłatę wstępną na niskim
poziomie, w okolicach 10% całości wstępnych kosztów ponoszonych przez franchisobiorcę, tak aby
nie uszczuplać zanadto środków finansowych franchisobiorcy niezbędnych do prowadzenia przez
niego działalności. Wskaźnik ten może spadać nawet poniżej 10% dla systemów, które wymagają
wysokich nakładów kapitałowych ze strony franchisobiorców, choć w większości przypadków jest on
wyższy, szczególnie w przypadku systemów franchisingowych, które nie wymagają od
franchisobiorców dużych inwestycji.

Bieżąca opłata franchisingowa
Franchisodawca pobiera od fran

chisobiorców bieżącą opłatę franchisingową za korzystanie przez nich

z jego znaku towarowego, know-how oraz za wsparcie

w postaci usług bieżących jakiego im udziela w

trakcie obowiązywania umowy franchisingowej. Opłata ta jest z reguły liczona jaka procent od wartości
sprzedaży realizowanej przez franchisobiorcę. W większości przypadków opłata bieżąca jest głównym
źródłem bieżących przychodów dla franchisodawcy. Powinna być ona na tyle wysoka aby był on w
stanie w sposób ciągły wspierać rozwój systemu, tak by zapewnić jego konkurencyjność wobec innych
systemów, a równocześnie by była ona dla niego źródłem zysku. Dlatego też dla określenia właściwej
wysokości bieżącej opłaty franchisingowej podstawowe znaczenie ma zakres i częstotliwość usług
bieżących, które oferowane są członkom systemu przez franchisodawcę.

Wpłata na wspólny fundusz marketingowy
W związku z tym, że jedną z najważniejszych korzyści wynikających z franchisingu dla franchisobiorcy
jest rozpoznawalność marki i tzw. good will franchisodawcy i jego systemu jako całości, zdarza się
często, że franchisodawcy pobierają od franchisobiorców oddzielną opłatę, która jest przeznaczana
wyłącznie na finansowanie działań promocyjno-reklamowych całego systemu. Określając wysokość
tej opłaty, franchisodawca powinien mieć na uwadze kwotę wydatków niezbędnych do prowadzenia
skutecznych działań promocyjnych w skali lokalnej czy ogólnokrajowej, a także wysokość środków
finansowych niezbędnych do wyprodukowania odpowiedniej ilości materiałów reklamowych. Z
utworzonego w ten sposób wspólnego funduszu marketingowego finansowane są także działania

public relations systemu franchisingowego.

6. U

MOWA FRANCHISINGOWA

Umowa franchisingowa powinna być zgodna prawem krajowym, prawem wspólnot

europejskich oraz z Europejskim Kodeksem Etycznym Franchisingu.

Umowa powinna odzwierciedlać interes członków sieci franchisingowej w ochronie praw własności
przemysłowej i intelektualnej franchisodawcy oraz w utrzymywaniu jednolitego wizerunku i reputacji

sieci franchisingowej. Wszelkie porozumienia

i uzgodnienia dotyczące stosunków franchisingowych

powinny być sporządzane w języku urzędowym kraju miejsca siedziby Indywidualnego
Franchisobiorcy. Podpisane umowy powinny być niezwłocznie przekazywane indywidualnemu

franchisobiorcy.

Umowa franchisingowa powinna precyzyjnie określać prawa i obowiązki stron oraz

wszelkie inne istotne warunki współpracy.

Niezbędne minimum warunków umowy powinno być następujące:

Uprawnienia przyznane Franchisodawcy oraz Indywidualnemu Franchisobiorcy;

Towary lub usługi, które mają być dostarczone Indywidualnemu Franchisobiorcy;

Obowiązki Franchisodawcy oraz Indywidualnego Franchisobiorcy;

Warunki płatności przez Indywidualnego Franchisobiorcę;

Okres obowiązywania umowy, który powinien być wystarczająco długi aby umożliwić
Indywidualnym Franchisobiorcom zamortyzowanie ich wstępnych inwestycji;

Warunki na jakich Indywidualny Franchisobiorca może sprzedać lub przenieść tytuł prawny do
działalności franchisingowej;

Postanowien

ia dotyczące korzystania przez Indywidualnego Franchisobiorcę ze znaków

rozpoznawczych Franchisodawcy, nazwy handlowej, znaku towarowego, znaku usługowego

oznaczenia sklepu, logo itp.;

Prawo Franchisodawcy do adoptowania systemu franchisingowego do nowych lub

zmienionych metod prowadzenia działalności;

Postanowienia dotyczące rozwiązania umowy;

Postanowienia regulujące kwestię zwrotu, w przypadku rozwiązania umowy franchisingowej,
wszelkich środków trwałych oraz wartości niematerialnych niematerialnych prawnych
należących do Franchisodawcy lub do innej osoby.

7. Z

ALETY I WADY FRANCHISINGU

Zalety dla franchisodawcy:

Może w dłuższym czasie opanować duży rynek nie ponosząc kosztów związanych z
rozbudową swojej firmy i obniżając koszty administracyjne;

Ma stałe zasilanie finansowe; franchisobiorcy wnoszą opłaty za licencje;

Całe ryzyko działalności i cała odpowiedzialność za własną firmę ponosi franchisobiorca. To
zapewnia franchisodawcy zachowanie wysokiej jakości usług i produktów;

Otrzymuje aktualne informacje od franchisobiorców o rozwoju poszczególnych regionów; to

pozwala mu szybko reagować na zmiany rynku;

Wady dla franchisodawcy:

Musi przekazywać franchisobiorcy swoje know-how i doświadczenie; tym samym mimo
zastrzeżeń w umowie, ponosi ryzyko wprowadzenia tej wiedzy poza system;

Posiada ograniczoną możliwość kontroli systemu; na franchisobiorców, którzy są
samodzielnymi właścicielami firm, ma dużo większy wpływ niż na swoich pracowników;

Ponosi odpowiedzialność za całość systemu.

Zalety dla franchisobiorcy:

Korzysta ze sprawdzonego pomysłu (know-how), ograniczając tym samym swoje ryzyko;

Znana na rynku nazwa firmy i renoma systemu ułatwiają przebicie się na rynku;

Ma zagwarantowaną wyłączność na działanie na danym obszarze; franchisodawca nie

zawiera umowy

na obsługę danego terenu przez innego franchisobiorcę;

Może kupować produkty po niższej cenie (scentralizowane zakupy);

Może korzystać z autoryzowanej dystrybucji;

Korzysta ze szkoleń i doradztwa oferowanego przez franchisodawcę;

Ponosi niskie koszty reklamy ogólnokrajowej.

Wady dla franchisobiorcy:

Często wysokie koszty przystąpienia i udziału w systemie;

Ponosi pełne ryzyko samodzielnej działalności (szczególnie związane z zatrudnieniem

pracowników, podatkami, ubezpieczeniami itd.); n

ie może liczyć na pomoc franchisobiorcy;

Musi się podporządkować odgórnie narzuconemu systemowi (np. te same ubrania, ten sam
wygląd placówek); z tego powodu nie jest to dobry sposób na działalność dla indywidualistów;

Ma niewielki wpływ na rozwój systemu;

Ewentualna porażka franchisodawcy pociąga za sobą kłopoty dla franchisobiorcy.

8. O

RGANIZACJE FRANCHISINGOWE

Członek kanału dystrybucji zwany franchisodawcą może stać się ogniwem łączącym kilka

kolejnych etapów w procesie produkcyjno-dystrybucyjnym. Franc

hising jest najszybciej rozwijającą

się i najbardziej interesująca formą handlu detalicznego w ostatnich latach. Chociaż podstawowa
koncepcja franchisingu jest już stara, niektóre jego formy są całkiem nowe. Można wyróżnić trzy jego

formy:

1) System franchis

ingowy detalistów sponsorowany przez producenta. Przykładem jest

przemysł samochodowy. Sprzedawcy ci są niezależnymi biznesmenami, którzy zgadzają
się przestrzegać różnych warunków sprzedaży i obsługi.

2) System franchisingowy hurtowników sponsorowany przez p

roducenta, występujący w

przemyśle napojów bezalkoholowych. Przykładem jest Coca-Cola, która licencjonuje
rozlewnie (hurtowników) na różnych rynkach, które kupują koncentrat jego syropu.

System franchisingowy detalistów sponsorowany przez firmę usługową. W tym przypadku,
firma usługowa organizuje cały system umożliwiający efektywne dostarczanie jej usługi
odbiorcom. Przykładami mogą być: usługi wynajmowania samochodów (Hertz), bary i
restauracje szybkiej obsługi (Mc Donald’s, Burger King).

9. F

RANCHISING A INNE FORMY ORGANIZACJI

Franchising jest jedną z metod dostarczania produktów lub usług klientowi końcowemu.

Dystrybutor

Producent/

Licencjonodawca

Producent/

Sprzedawca

Producent/

Licencjonodawca

Producent/

Franchisodawca

Franchisobiorca

K l i e n t

Pracownik

Producent

Podobieństwa i różnice pomiędzy franchisingiem a innymi sposobami dostarczania
produktów i usług.

Franchising a stosunek pracy

Podobieństwa:

Różnice:

Każda forma kontroli pracodawcy nad
pracown

ikiem może być również zawarta w

umowie franchisingowej.

W stosunku pracy pracodawca ma pełną kontrolę

nad pracownikiem, na którą nie może sobie

pozwolić franchisodawca.

Franchisodawca szkoli biorców licencji.

Franchisobiorca realizuje lub zobowiązuję się

realizować dużą inwestycję. Pracownik niczego
nie inwestuje (w formie finansowej).

Franchisodawca dostarcza franchisobiorcom

narzędzia pracy.

Franchisobiorca

jest właścicielem swej firmy i

zbiera zyski. Ponosi również pełne ryzyko.

Franchisobiorca (tzn. wnoszone przez niego

opłaty) jest głównym źródłem przychodu dla
franchisodawcy.

Franchisodawca nie odpowiada za działania i

zobowiązania franchisobiorcy.

Franchising a dystrybucja

Franchisobiorca wykazujący się dużą samodzielnością w prowadzeniu firmy może przypominać
niezależnego dystrybutora. Dystrybutor może z kolei podlegać kontroli producenta i stawać się przez

to podobnym do franchisobiorcy.

Podobieństwa:

Różnice:

Wzajemne relacje potwierdzone są umową.

Franchisodawca jest zobowiązany do szkolenia

franchisobiorcy w metodach sprzedaży i

marketingu produktu lub usług.

Franchisobiorca, podobnie jak dystrybutor, zna

potrzeby, uwarunkowania i specyfikację
lokalnego rynku.

Franchisobiorca współpracuje z jedną firmą (tj. z

franchisodawcą), a dystrybutor z kilkoma.

Franchisobiorca i dystrybutor zwykle kupują dużą

ilość produktów, produktów sprzedają w małych

ilościach.

Franchising w znacznie większym stopniu jest
oparty na wspólnocie interesów.

Franchising a licencja

Podobieństwa:

Różnice:

Franchisodawca i franchisobiorca są związani

umową. Każda ze stron gwarantuje drugiej

szczególne prawa i ma wobec niej zobowiązania,

np. używanie marki produktu lub znaku
towarowego.

Obowiązki wynikające z umowy franchisingowej

są aktywne – franchisodawca sprawuje kontrolę

nad działaniami franchisobiorcy.

Umowa określa zakres ochrony praw
franchisobiorcy lub licencjobiorcy.

Obowiązki wynikające z umowy licencyjnej są
pasywne –

licencjodawca koncentruję się

głównie na otrzymywaniu honorarium i
sprawowaniu kontroli nad korzystaniem z licencji.

Franchisobiorca i licencjobiorca zobowiązują się

do płacenia za udzielane im uprawnienia.

Franchisodawc

a rozwija sieć i koncentruje się na

dobrym działaniu każdego jej elementu.

10. F

RANCHISING W PRAKTYCE

Franchising przeżywa obecnie prawdziwy rozkwit. Kierunki rozwoju franchisingu wyznaczają

sieci amerykańskie, które dominują nad innymi z powodu najdłuższej praktyki, która pozwoliła im na

wypracowanie i sprawdzenie najbardziej efektywnych metod funkcjonowania. W Stanach

Zjednoczonych udział obrotów firm franchisingowych w obrotach firm detalicznych wynosi 40%, w

Europie 20%. W Hiszpanii i Por

tugalii franchising rozwinął się szczególnie po przystąpieniu do Unii

Europejskiej.

W Polsce franchising znajduje się w fazie początkowej rozwoju. Na polskim rynku działa

obecnie około 70 systemów franchisingowych. Jest to liczba nieznaczna w porównaniu z rozwiniętymi
rynkami. Jednak w Polsce przybywa coraz więcej nowych systemów. Funkcjonuje również dosyć duża
ilość firm działających na zasadzie podobnej lub zmierzających w kierunku franchisingu.

Firmy franchisingowe pojawiają się nie tylko w dużych miastach, lecz też w małych

miejscowościach. Przewiduję się, że w ciągu 3 najbliższych lat firmy sieciowe zdobędą do 30%
polskiego rynku. Dużą szansę dla franchisingu w naszym kraju stanowi sektor małych i średnich
przedsiębiorstw.

Przykładem sprawnie działającego systemu franchisingu w Polsce jest Szkoła Muzyczna

YAMAHA w Pułtusku. Na założenie szkoły franchisobiorca musi mieć, w zależności od lokalizacji i
planowanego programu zajęć, od 10 tys. do 30 tys. zł. Są to wyłącznie koszty inwestycyjne.
Zawierając umowy franchisingu Franchisodawca nie pobiera opłaty licencyjnej. Co miesiąc właściciele
szkół płacą firmie YAMAHA opłatę franchisingową. Maksymalnie może ona wynieść 10%, liczonych
od wpływów miesięcznych z czesnego. W zamian franchisobiorca ma dostęp do najnowszych
podręczników muzycznych, materiałów instruktażowych, pomocy dydaktycznych oraz możliwość
stałego podnoszenia swoich kwalifikacji poprzez szkolenia.

Jednym z najbardziej udanych w historii systemów franchisingowych na świecie jest Mc

Donald’s. Mc Donald’s pobiera od f

ranchisobiorców opłatę wstępną w wysokości $ 600 000 i

3,5%opłaty za serwis oraz miesięczną opłatę 8,5% całkowitej sprzedaży. Mc Donald’s wymaga
również, aby nowi franchisobiorcy uczestniczyli przez trzy tygodnie w tzw. Hamburger Uniwersity, aby
nauczyć się zarządzania tym biznesem. Muszą oni stosować pewne procedury zakupu oraz

przygotowania

i sprzedaży produktów. Z 11 tys. restauracji w 50 krajach i roczną wielkością sprzedaży

$ 17,5

mld, Mc Donald’s zajmuje pierwsze miejsce na świecie.

11.

RANCHISING JAKO SZAN

SA ROZWOJU PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

Franchising może stać się jednym z czynników pobudzających rozwój gospodarczy w Polsce.

Sukces zależy od zdolności i poświęcenia w trakcie używania systemu.

Pewne szanse, jakie stwarza franchising przed uczestnikami systemu mogą być w warunkach

szczególnie atrakcyjne np. przy trudnościach z pozyskiwaniem kapitału. Zaleta franchisingu, jaką jest
możliwość bezkapitałowego rozwoju rynku, wydaje się bardzo istotna. Dla franchisobiorców
ograniczenie ryzyka związanego z działalnością w systemie franchisingowym w warunkach polskiej
sytuacji rynkowej jawi się jako ważna i atrakcyjna cecha. Ponadto warunkach stosunkowo dużego

bezrobocia i koniecz

ności częstej zmiany zawodu, szkolenie dla personelu, które oferują

franchisodawcy również przesądza o szczególnej atrakcyjności ofert franchisingowych.

Formuła franchisingu daje większe szanse powodzenia osobom, które nie zajmowały się

dotąd żadną działalnością gospodarczą – przede wszystkim ludziom młodym.

Franchising może być pomocny w tworzeniu nowych miejsc pracy. Daje on osobom

przystępującym do sieci dostęp do opracowanego i sprawdzonego know-how oraz skutecznej
koncepcji prowadzenia przedsiębiorstwa, co w ogromnym stopniu ogranicza tworzenie nowego
przedsiębiorstwa. Korzystają one z doświadczeń i uznanej marki franchisodawcy. Organizatorzy
zapewniają słabe szkolenie. Przyszli franchisobiorcy musza pamiętać, że decyzja o zakupie franchise
powinna być rozpatrzona bardzo dokładnie. Może się zdarzyć, że opłaty są wycenione zbyt wysoko
lub rynek na oferowane produkty jest mały.

Działając pod skrzydłami wielkiej korporacji mamy możliwość uzyskania dostępu do kredytów i

korzystniejszych warun

ków ich udzielania. Upadłość przedsiębiorstwa działającego na zasadzie

franchisingu jest bardzo rzadka. Dlatego też nastąpił gospodarczy wzrost franchisingu. W tym celu
zostały powołane do życia stowarzyszenia zrzeszające przedsiębiorstwa stosujące w swej działalności
franchising. W 1990 roku krajowe stowarzyszenie franchisingowe z krajów UE uzgodniły i wprowadziły
w życie Europejski Kodeks Etyczny Franchisingu. Członkowie stowarzyszeń czerpią korzyści z
bogatego doświadczenia, pomocy prawnych doradców, banków, konsultantów.

Zastosowanie franchisingu przez polskich przedsiębiorców musi być dokładnie

przeanalizowana. Franchising jest korzystny dla gospodarki. Przykład firmy A. Blikle i Spółka a także
powodzenie sieci sklepów z kawą „Pożegnanie z Afryką” świadczą, że rozwój w Polsce może
odbywać się nie tylko przez zakup zachodniej franchise.

Polscy franchisobiorcy nie muszą prowadzić dogłębnych prac studialnych nad rozwiązaniami

stosowanymi przez konkurencyjne systemy ze względu na ich minimalną liczbę. Ważne jest
przeprowadzenie rachunków symulacyjnych do określenia zysków. Zastosowanie formuły
franchisingowej w Polsce mogłoby być sposobem usprawnienia dystrybucji. Mógłby być on również

sposobem na ożywienie tradycji działania małych przedsiębiorstw. Standardowe szkolenie
towarzyszące franchisingowi mogłoby służyć podniesieniu umiejętności zarządzania polskich
przedsiębiorców, które ciągle wydają się niskie.

Literatura:

R. Koch

Słownik Zarządzania i Finansów

P. Kotler

, wyd. Profesjonalna Szkoła Biznesu, str. 74.

Marketing –

Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola

B. Piaseczki

, str. 499, 518-19.

Ekonomia i zarządzanie małą firmą

R. W. Griffin

, wyd. PWN, str. 309-323.

Podstawy zarządzania organizacjami

„Rzeczpospolita” – d

odatek „Dobra Firma” tyt. artykułu:

, wyd. PWN, Warszawa 1999r., str. 742.

Trzeba mieć kapitał i nie być

indywidualistą

http://www.fortunet.pl/robot-entry?article=1824

K. Jędrzejowska, wyd. 013/118, 22 maja 2001r.

http://www.franchising.info.pl

http://webmedia.pl/bp2000/biznesplan/franchise.html