Kanały dystrybucji i ich

znaczenie na rynku

żywnościowym

Dr inż. Agnieszka Tul-
Krzyszczuk

• Pojęcie dystrybucja wywodzi się od

łacińskiego słowa „distributio”
oznaczającego rozdział, podział.
/E.Gołębska/

Pojęcia dystrybucji (2)

• T. Kramer: na proces dystrybucji składają się

czynności związane z pokonywaniem przestrzennych

i czasowych różnic między produkcją a konsumpcją.

Zalicza się tu takie czynności jak transport,

magazynowanie, konserwacja i uszlachetnianie

produktów, czyli czynności związane z fizycznym

przemieszczaniem dóbr do klienta oraz sprawy

związane z określeniem liczby i rodzaju ogniw

pośredniczących w procesie dystrybucji, a także

podział zadań uczestników tego procesu.

Wg Druckera

• Jest to dziedzina, w której można osiągnąć efekty

menedżerskie na wielką skalę, a którego terytorium

jest ciągle nie rozpoznane.

Pojęcia dystrybucji (3)

Wg Ph. Kotlera

• Oznacza zorientowaną na osiąganie zysku

działalność obejmującą planowanie,

organizowanie i kontrolowanie sposobu

przemieszczania gotowych produktów z miejsc

ich wytworzenia do miejsc sprzedaży

nabywcom finalnym

• Zadaniem dystrybucji jest dostarczenie

nabywcom finalnym pożądanych przez nich

produktów do miejsc, w których chcą je nabyć,

w odpowiadających im czasie, na uzgodnionych

warunkach i po akceptowanej przez nich cenie

Zadaniem dystrybucji jest

wypełnianie różnych luk

dzielących te dwie sfery:

• luki czasowej - pewnych nieciągłych odstępów czasu

dzielących czynności związane z zakupem różnych

produktów przez konsumentów, podczas gdy większość firm

prowadzi produkcję na zasadzie ciągłości, aby osiągnąć

oszczędności w kosztach produkcji;

• luki przestrzennej – konsumentów i producentów dzieli

zawsze pewna odległość;

• luki ilościowej –producenci wytwarzają wielkie ilości

produktów, podczas gdy konsumenci kupują znacznie

mniejsze ich ilości;

• luki w asortymencie – producenci wytwarzają ograniczony

asortyment produktów, natomiast konsumenci mają wiele

potrzeb, do zaspokojenia których wymagają dużych ilości;

• luki informacyjnej – konsumenci nie zawsze wiedzą o

dostępności, ilości czy źródle pozyskania potrzebnych

produktów, zaś producenci często nie wiedzą kim są i gdzie

się znajdują ich potencjalni klienci.

/Rutkowski, 2005/

Funkcje dystrybucji

1. FUNKCJE PRZEDTRANSAKCYJNE
• zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych
• promocja produktów i firm
• poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży
• nawiązywanie kontaktów handlowych
• negocjowanie warunków umów stwarzających

podstawy prawne dla przepływu własności do

przemieszczanych produktów

Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem

na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości

kanałów dystrybucji.

Funkcje dystrybucji (2)

2. FUNKCJE ZWIĄZANE z REALIZACJĄ TRANSAKCJI KUPNA-

SPRZEDAŻY, obejmują:

• obsługę zamówień

• transport

• użytkowanie magazynów

• utrzymywanie zapasów

• przerób handlowy

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy

• przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym

• przekazywanie należności

• przejmowanie ryzyka
Czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji.

Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców

poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji.

Funkcje dystrybucji (3)

3. FUNKCJE POTRANSAKCYJNE
• realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji
• świadczenie nabywcom różnorodnych usług

instalacyjnych, naprawczych, dostawczych,

• badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych

zakupów

• gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów

formach i standardach obsługi

• badanie przyczyn utraty klientów

Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami,

zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich

lojalność.

Funkcje dystrybucji (5)

DYSTRYBUCJA

Kanały dystrybucji:

• Rodzaje, struktura, liczba

• Współuczestnicy kanału,

• Instytucje wspomagające przepływ strumieni
rynkowych

Dystrybucja fizyczna:

• Obsługa zamówień,

• Transport,

• Użytkowanie magazynów,

• Utrzymywanie zapasów.

Przepustowość kanału

-- - - - - - - - - - - - - -

-efekty

Poziom obsługi dystrybucyjnej

-- - - - - - - - - - - - - - - - - - -

-koszty

Źródło: A. Czubała : Dystrybucja produktów PWE Warszawa 2001

Dystrybucja fizyczna
(3)

Dystrybucja fizyczna jest praktyczną

realizacją wypracowanej w procesie

planowania strategii dystrybucji.

Główne cele dystrybucji fizycznej:
• zagwarantowanie nabywcom

satysfakcjonującego poziomu obsługi,

• minimalizacja kosztów.

/ F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski, E. Kudowska

„Zarządzanie marketingowe”/

LOGISTYKA DYSTRYBUCJI

Logistyka zaopatrzenia w łańcuchu dostaw
żywności

Rolnik,

hodowca

Baza

surowcowa

Transport

Fabryka
opakowa

ń

Transpor
t

Zakład

Przetwórstwa

żywności

transpor
t

Sklepy
detaliczne
Gastronomi

a

Klienci

Punkt skupu,
Grupy
producencki
e

Kanał dystrybucji

• Kanał dystrybucji oznacza liczbę i

kolejność występowania pośredników na
drodze przesuwania produktów od wytwórcy
do ostatecznego nabywcy. /J. Altkorn/

• Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych

powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i
agencji, które kierują przepływem produktów
od producentów do nabywców i ułatwiają go.

/E Michalski „Marketing. Podręcznik akademicki”/

Specyfika struktury
kanału dystrybucji

Na którą mają szczególny wpływ:

• Rodzaj pośredników - kanał bezpośredni

i pośredni;

• Długość kanału – liczba szczebli

pośrednich (tj. krótkie – dwuszczeblowe;

długie – wieloszczeblowe).

• Szerokość kanału – liczba pośredników

na każdym szczeblu kanału.

/Rutkowski, 2005/

Formy sprzedaży
bezpośredniej

ZALETY:

• Lepsze dostosowanie się do oczekiwań

klienta,

• Pozyskiwanie przez producenta bieżących

informacji o rynku,

• Obniżanie kosztów dystrybucji

– co wpływa na niższą cenę oferowanego produktu

bądź stwarza możliwość jej większego obniżania w
walce konkurencyjnej o klienta.

Dotyczą zwykle działania na rynkach

rzeczywistych bądź elektronicznych.

/Szymanowski, 2008/

Kanał pośredni

• Składa się z producenta, pośrednika (-

ów)

i nabywców

finalnych

(indywidualnych lub instytucjonalnych).

• Osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub

pomagająca w przejęciu prawa własności
do produktu na jego drodze od producenta
do finalnego nabywcy

/S.Krawczyk/

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

PRODUCENT

detalista

detalista

detalista

Hurtownia rejonowa

Hurtownia centralna

Hurtownia własna

pośrednik

pośrednik

Magazyn centralny

serwis

Łańcuchy dystrybucyjne

towarów
przykład

Coyle J.J. i wsp. (2007): Zarządzanie logistyczne. PWE, Warszawa

PRODUCENCI ŻYWNOŚCI

KONSUMENCI ARTYKUŁÓW ŻWNOŚCIOWYCH

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Nabywcy

instytucjonalni

Nabywcy

instytucjonalni

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Specjalne

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Specjalne

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Restauracje

Restauracje

Dystrybutorzy

żywności

Dystrybutorzy

żywności

Agenci

pośredniczący

w handlu żywnością

Agenci

pośredniczący

w handlu żywnością

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

Łańcuchy dystrybucyjne

towarów
przykład

Kanał dystrybucji (3)

PODEJŚCIE PODMIOTOWE obejmuje rodzaje i liczbę

uczestników kanału, kolejność ich występowania,
role każdego z nich i zależności między nimi.

POŚREDNIK HANDLOWY - kupuje w swoim imieniu i

na swój rachunek towary w celu dalszej
odsprzedaży, przekazując i nabywając prawo
własności do przemieszczanych produktów
- są to: hurtownicy, detaliści, nabywcy
instytucjonalni i indywidualni,

/Szymanowski, 2008/

PODEJŚCIE PODMIOTOWE
c.d.

• UCZESTNIK – występuje w imieniu i na rachunek

producenta i za swoje usługi pobiera prowizję, ale nie

przejmuje prawa własności do dystrybuowanych

produktów, lecz aktywnie współwspomaga proces ich

przekazywania

– są to: agenci handlowi i brokerzy;

• INSTYTUCJE WSPÓŁDZIAŁAJĄCE świadczące

różnego typu usługi na rzecz ww. uczestników kanału,

– są to: np. banki, firmy transportowo-spedycyjne,

ubezpieczeniowe, wywiadownie gospodarcze,

agencje badania rynku i reklamy, firmy doradztwa

prawnego, finansowego, organizacyjnego, targi itd.

3 strategie dystrybucji

Ze względu na stopień intensywności wyróżnia się (Rutkowski,

2005):

• Intensywną – bardzo szeroką, produkt jest wszędzie dostępny,

we wszystkich możliwych (dostępnych) punktach sprzedaży.

– Jest szeroko stosowana na rynku towarów ogólnego i częstego zakupu (np.

artykułów spożywczych, gazet, środków czystości itp.).

– Wymaga zastosowania długich i szerokich kanałów ułatwiających głęboką

penetrację obsługiwanego rynku.

• Selektywną – oferowanie produktów przez ograniczoną liczbę

wybranych pośredników

.

– pośrednicy ściśle dopasowani, wyspecjalizowani do odpowiednich kryteriów

producenta.

– występuje głw. na rynku towarów wybieralnych lub okresowego zakupu (np.

sprzęt AGD, meble).

• Wyłączną (ekskluzywną) – sprzedażą danego produktu

zajmuje się tylko jeden lub kilku pośredników mających

wyłączność terytorialną np. wyłączny importer.

– zapewnia producentowi szeroki zakres kontroli nad zbytem towarów,

poziomem świadczonych usług czy cenami i dotyczy dóbr epizodycznego

zakupu, produktów luksusowych i unikatowych.

Długość kanału:

W jakim zakresie korzysta się z

pośredników

I.

System korporacyjny

-

właściciel, wytwórca określa sposób

sprzedaży towaru;

II. System konwencjonalny

-

korzysta się z agentów, hurtowników,

detalistów.

III.

System kontraktowy

III. System kontraktowy?

Franchising – może dotyczyć:

–

handlowej nazwy produktu; logo

–

całej działalności biznesowej i obsługi
klienta (korzystanie z kontroli jakości,
bazy danych, bazy transportowej itp..)

Istota franczyzy



Franczyzodawca daje franczyzobiorcom prawo oraz

nakłada

na

nich

obowiązek

prowadzenia

działalności gospodarczej zgodnie z jego koncepcją.



To wszystko dokonuje się w ramach i na okres

sporządzonej na piśmie umowy, zwanej umową

franczyzową. Stanowi ona źródło praw i

obowiązków, zarówno dla franczyzodawcy, jak i

franczyzobiorcy.



Prawo unijne rezerwuje pojęcie franczyzy tylko dla

form,

w

których

występuje

przekazanie

i

wykorzystanie know-how franczyzodawcy oraz

ciągła pomoc w zakresie prowadzenia działalności

zgodnie ze wskazówkami franczyzodawcy.

[Pokorska B., Przedsiębiorca w systemie franczyzowym, Polska

Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Warszawa, 2004].

Obecnie na rynku FMCG
funkcjonuje 80 sieci
franczyzowych i agencyjnych.

Sieci franczyzowe zostały podzielone na 3 główne formaty

sklepów, które rozwijają:

 Osiedlowy / Convenience – najbardziej zróżnicowany format

sklepu obejmujący małe i średnie formaty, znajdujące się w

pobliżu osiedli mieszkaniowych lub w dogodnych punktach

miasta. 44 spośród 80 sieci zostały zakwalifikowane do tego

formatu.

 Specjalistyczny – format sklepu, który poprzez swój

wyslekecjonowany asortyment zaspokaja potrzeby Klientów,

oferując szerszy wachalarz usług dodanych, towary wyższej

jakości, stawiając na innowacyjne podejście do rynku lokalnego,

ukierunkowując się na jego potrzeby. 31 spośród 80 sieci zostało

zakwalifikowanych do tego formatu.

 Supermarkety – format sklepu charakteryzujący się

powierzchnią sprzedaży powyżej 500 m2, oferujących

kilkadziesiąt tysięcy pozycji asortymentowych. 5 spośród 80

sieci zostało zakwalifikowanych do tego formatu.

Wroczyński A., 2008 r.: FMCG 2008.
http://www.franczyzawpolsce.pl/index.php?option=com_content&task=view&id=643&Itemid=80&pl_page=1&pl_ppage=1, 8.08.2009.

Franczyza w Polsce:

• Obecnie funkcjonuje 5

franczyzowych

supermarketów

organizowanych przez pięciu

operatorów:

Franczyza w Polsce:

Największe sieci franczyzowe w Polsce
(ilość sklepów)

Format sklepu: OSIEDLOWY / CONVENIENCE
L
p

Nazwa sieci

Liczba sklepów

2007/2008

Nowe otwarcia w

2007/2008

1

ABC

2450

100

2

Lewiatan

1990

140

3

Żabka

1900

100

4

Sieć 34

1200

108

5

Nasz Sklep

800

200

6

Groszek

580

73

7

Delikatesy

Centrum

300

58

8

Rabat Detal

286

8

9

FJ

Sklepy

spożywcze

270

10

1

0
Euro Sklep

259

19

 

Razem:

10035

816

Format sklepu: SUPERMARKETY

L.p. Nazwa sieci

Liczba sklepów 2007/2008 Nowe otwarcia w 2007

1 

Albert / Carrefour

Express

181

0

2 

Intermarche

123

8

3 

Piotr i Paweł

38

5

4 

Globi Discount /

Express

27

15

5 

E.Leclerc

18

0

 

Razem:

387

28

Franczyza w Polsce:

Wroczyński A., 2008 r.: FMCG 2008.
http://www.franczyzawpolsce.pl/index.php?option=com_content&task=view&id=643&Itemid=80&pl_page=1&pl_ppage=1, 8.08.2009.

Największe sieci franczyzowe w Polsce
(ilość sklepów)

Największe sieci franczyzowe w Polsce
(ilość sklepów)

format sklepu:

SPECJALISTYCZNY

L.p. Nazwa sieci

Liczba sklepów 2007/2008 Nowe otwarcia w 2007

1

Sobkowiak

163

33

2

Piekarnie Pod
Telegrafem

101

1

3

Polesie

85

17

4

Czas na herbatę

75

14

5

DUDA

53

0

6

Fawor

30

3

7

SPC

30

3

8

Galeria Wina

24

12

9

Galeria Alkoholi

22

4

10

Koneser

22

0

 

Razem:

605

87

Przykłady franczyzy w
Polsce:

•

Placówki gastronomiczne:

– np. Mc Donald’s, Telepizza, Blikle czy Wedel (Pijalnie

Czekolady)

•

Finanse i ubezpieczenia:

– np. Bank BPH, PKO BP, Dominet Bank czy agencje

pocztowe; ING Nationale-Nederlanden

•

Mniejsze sklepy spożywczo-przemysłowe

:

– np. Kolporter, Żabka, Biedronka, Stokrotka itp.

HANDEL



Stanowi istotną część systemu dystrybucji,



Wpływa zarówno na rozwój innych dziedzin
gospodarki, jak i na jakość życia
społeczeństwa,



Stwarza wygodny dostęp do dóbr i usług.

Funkcje

handlu



Dystrybucyjna

:

– wyraża się w doprowadzeniu do zawarcia umowy

kupna-sprzedaży i jej realizacji.



Pomocnicze

:

– utrzymywanie i kontrola zapasów towarowych,

– przekazywanie informacji nabywcom i

pozostałym uczestnikom procesu dystrybucji,

– pobudzanie popytu, przez aktywne

oddziaływanie na rynek,

– tworzenie różnych użyteczności dla pośrednich i

ostatecznych nabywców,

– funkcja wzrostotwórcza i cywilizacyjno-kulturowa.

Handel c.d.

Pożądany przez konsumentów sposób oferowania

towarów

jest

punktem

wyjścia

kształtowania

dystrybucji towarów traktowanej jako element

marketingu.

Oferowanie towarów ostatecznym nabywcom wiąże

się z podejmowaniem wielu działań i przedsięwzięć

oraz uwzględnianiem takich czynników, jak:

– lokalizacja sklepów, ich wielkość i rodzaj,
– szerokość asortymentu, formy sprzedaży i ekspozycji

towarów, formy obsługi,

– zakres świadczonych usług dodatkowych, itp.

Żródło:

Garbarski, Rutkowski, Wrzosek, 1994.

Przedsiębiorstwo

handlowe



Przedmiotem działania jest systematyczna

wymiana produktów dokonywana przez

wyspecjalizowane instytucje czyli handel.



Prowadzenie wymiany oznacza:

–

skup produktów od rolników,

–

działalność hurtowa,

–

sprzedaż towarów konsumentom.

Rodzaje przedsiębiorstw
handlowych

• Skupu,

• Hurtowe,

• Detaliczne.

PRZEDSIĘBIORSTWA

SKUPU

 Prowadzą skup produktów od ludności.
 Zajmują się skupem produktów rolniczych i

leśnych.

 Zgromadzone produkty sprzedają

przedsiębiorstwom hurtowym, detalicznym,
eksporterom czy indywidualnym
konsumentom.

 Zaopatrują także przedsiębiorstwa

przetwórstwa spożywczego w owoce i
warzywa.

Skupem produktów rolnych,

tzw. hurtem pierwotnym

Zajmują się:
• Niezależni kupcy – skupują produkty na własny

rachunek i ryzyko,

• Pośrednicy działający na zlecenie

przedsiębiorstw przetwórstwa, ekspertów,

• Spółdzielnie bądź stowarzyszenia

producentów,

• przedsiębiorstwa przetwórcze,
• Agendy rządowe (np. Agencja Rynku Rolnego).

Podstawowymi formami rynków
zorganizowanych w hurcie pierwotnym,
są:

• rynki hurtowe,
• giełdy towarowe,
• aukcje,
• przetargi
• centra handlu hurtowego /Szymanowski,

2008/.

Przykłady największych
centrów hurtowych w Polsce

• Warszawski Rolno – Spożywczy Rynek Hurtowy SA

Bronisze,

• Dolnośląskie Centrum Hurtu Rolno – Spożywczego

SA we Wrocławiu,

• Lubelska Giełda Rolno – Ogrodnicze SA w Lublinie,
• Pomorskie Hurtowe Centrum Rolno – Spożywcze

SA w Gdańsku,

• Wielkopolska Giełda Rolno – Ogrodnicza SA w

Poznaniu,

• Giełda Rolno – Towarowa SA w Białymstoku.

PRZEDSIĘBIORSTWA

HURTOWE



Są pośrednikiem między producentami i
importerami z jednej strony, a handlem
detalicznym z drugiej strony.



Zakupują duże ilości towarów od producentów
czy importerów, po czym sprzedają je
przedsiębiorstwom detalicznym w ilościach
mniejszych od zakupionych, ale o bardziej
zróżnicowanym asortymencie.

Główne funkcje handlu
hurtowego

• organizacja dostaw - przepływu towarów (tworzenie

użyteczności miejsca),

• gromadzenie i przechowywanie zapasów (tworzenie

użyteczności czasu),

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w

handlowy,

• przygotowywanie (tj. dzielenie i koncentrowanie),

partii towarów do dostaw,

• ubezpieczanie towarów i kontrola przebiegów

towarowych,

• ponoszenie kosztów magazynowania i związanego z

tym ryzyka

/Dietl, 1991, Mruk i wsp., 1996/.

• W 2009 r. tempo

wzrostu rynku będzie
niższe, na poziomie ok.
8 proc.,

• Na co wpływ będzie

miało:

– rosnące znaczenie

nowoczesnych
formatów handlowych,

– gorsza koniunktura

gospodarcza w kraju.

TOP 5 DYSTRYBUTORÓW ARTYKUŁÓW SPOŻYWCZYCH
WEDŁUG PROGNOZOWANEJ SPRZEDAŻY W POLSCE W

2008 R.

L
p

Nazwa firmy

Sprzedaż w Polsce

w 2008 r.

(w mln zł)

1. Makro Cash and Carry Polska S.A.

9113

2. Eurocash S.A

6434

3. Emperia Holding S.A.

4981

4. Grupa Żywiec Trade Holding

4319

5. Central European Distribution

Corporation (CEDC)

3573

Źródło: PMR, Raport „Handel hurtowy artykułami spożywczymi w

Polsce. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2009-2011”

SIECI SKLEPÓW PROWADZONE PRZEZ PRZEDSIĘBIORSTWA HURTOWE W
POLSCE WEDŁUG LICZBY SKLEPÓW – XII 2008

abc

2850

Lewiatan

2236

Sieć 34

1134

Nasz Sklep

1010

Groszek

889

Euro Sklep

420

Delikatesy Centrum

376

IGA

281

Sklep Polski

222

Chata Polska

217

eLDe

207

Stokrotka

130

Primo

120

Słoneczko

89

Dobry Wybór

30

Nasze Sklepy

28

Jaskółka

27

Społem Tychy

25

Milea

21

Źródło: „Detal Dzisiaj”

FORMY

HADLU HURTOWEGO:

Wg stopnia specjalizacji:

- wielobranżowy, specjalistyczny;

Wg stopnia przekazywania towaru:

– hurt dostawczy (serwisowy);
– hurt z odbiorem towaru przez nabywcę;
– hurt regałowy (bezpośrednia obsługa);

Wg miejsca w procesie dystrybucji:

– zbyt (hurt) producenta; skup; hurt.

PRZEDSIĘBIORSTWA

DETALICZNE



Zaopatrują konsumentów w towary,
oferując w bardziej dogodnym miejscu
(nie zawsze w punkcie sprzedaży
detalicznej), towary o zróżnicowanym
asortymencie:

– tj. od różnych producentów, w różnych

odmianach, rozmiarach, fasonach czy

gatunkach.

HANDEL DETALICZNY



To ostatnie ogniwo kanałów dystrybucji,
mające bezpośredni kontakt z ostatecznym
odbiorcą (-cami);



Zasadnicze cechy sprzedaży detalicznej:

– duża liczba klientów

(tj. ostatecznych

odbiorców, konsumentów);

– zawieranie niewielkich transakcji

(pod

względem ilościowym i wartościowym).

[Szulce, 1998]

Wartość i dynamika

sprzedaży detalicznej w

latach 2005-2008

/ceny bieżące w zł, rok poprzedni = 100/

Wyszczególnie
nie

Sprzedaż towarów (w

mln zł.)

Wartość sprzedaży (w

%)

2005 2006 2007 2008 200

5

200

6

200

7

200

8

Sprzedaż

detaliczna

43325

5

46451

1

51735

2

56646

2

108,

0

107,

2

111,

4

109,

5

Źródło: Opracowanie własne na podstawie „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009.

Wyszczególnien

ie:

Liczba

placówek

Sektor

publiczny

Sektor

prywatny

Sklepy ogółem

385663

1362

384301

Domy towarowe

63

-

63

Domy handlowe

312

3

309

Hipermarkety

463

-

463

Supermarkety

3629

3

3626

Pozostałe

sklepy

381196

1356

379840

Stacje paliw

10073

259

9814

Źródło: „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa, 2009, s. 58.

STRUKTURA SKLEPÓW DETALICZNYCH

WEDŁUG FORM ORGANIZACYJNYCH

W 2008 R.

Źródło: Handel detaliczny w Polsce, 2008: http://eplastics.pl, Internet, 21.08.2009.

Udział sklepów w spożywczym

handlu detalicznym w Polsce

(w %) w 2008 roku

Sklepy z artykułami
żywnościowymi

Źródło: Dane GUS

Specjalizacje

branżowe

2006

2007

2008

Liczba

sklepó

w

%

udzia

ł

Liczba

sklepó

w

%

udział

Liczba

sklepó

w

%

udział

Sklepy z

artykułami

żywnościowymi

ogółem w tym:

145790

100,00

132510

100,00

124996

100,00

Ogólnospożywcze

120455

82,6

105509

79,6

98460

78,8

Owocowo-

warzywne

4451

3,1

4778

3,6

4407

3,5

Mięsne

12002

8,3

12448

9,3

11966

9,6

Rybne

942

0,6

974

0,7

932

0,7

Piekarniczo-

ciastkarskie

5430

3,7

6033

4,5

6508

5,2

Z napojami

alkoholowymi

2510

1,7

2768

2,9

2723

2,2

Udział w liczbie sklepów
ogółem (%)

Lata

Sklepy według form własności ( w %)

Krajowej

Zagranicznej

2005

98,4

1,4

2006

98,3

1,5

2007

97,6

1,8

2008

97,4

2,0

„Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009

Struktura powierzchni
sprzedażowej w 2008 roku

Źródło: „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009, s. 41.

Lp.

Nazwa firmy

Sieci detaliczne
w 2008 r.

Sprzedaż

2008

(w mln zł)

Sprzedaż

2007

(w mln zł)

Zmiana

(w %)

Liczba

sklepów

detalicz-
nych (na

koniec

2008 r.)

Liczba

zatrud-

nionych

1.

Metro Group w Polsce

Real, Media Markt,
Saturn

20 860

15 400

35

132

26 400

2.

Jeronimo Martins
Dystry-bucja

Biedronka

12 300

8 970

37

1 352

27 000

3.

Grupa Emperia

Groszek, Stokrotka,
Delima, Milea,
Lewiatan, Euro
Sklep, Społem Tychy

11 620*

4 600

153

3 792

33 000

4.

Tesco Polska

Tesco, Savia

8 900

8 100

10

323

28 000

5.

Carrefour Polska

Carrefour, Carrefour
Express, Carrefour 5
minut

7 800*

7 354

6

336

24 000

6.

Grupa Eurocash

ABC, Delikatesy
Centrum, IGA, Nasze
Sklepy

6 122

4 729

29

3 670*

3 865

7.

Auchan

Auchan

5 850

5 100

15

24

9 500

8.

Ruch

Ruch

4 170

4 140

0,5

9 000

5 350

9.

Grupa Kapitałowa
Kolporter

Saloniki Prasowe
Kolporter, Salony
Multime-dialne
Kolporter, Meta
Markety, Dobry
Wybór

3 774

3 079

23

1 051

2 240

10.

Kaufland Markety

Kaufland

3 400*

2 900*

17

110

10 000*

TOP 50 HANDLU FMCG W POLSCE 

HANDEL DETALICZNY

Rodzaje:



Wysyłkowy

- uniwersalny i

specjalistyczny;



Stacjonarny

- sklepy:

– branżowe, specjalistyczne, butiki, domy

towarowe,

domy

i

centra

handlowe,

supermarkety,

hipermarkety,

supersamy,

sklepy przemysłowo-spożywcze, dyskontowe,
oraz pozostałe jednostki handlu detalicznego,
np. stacje benzynowe, kioski, automaty itp.;

[Sławińska, 2002]

HANDEL DETALICZNY

Rodzaje:



Obwoźny

- handel targowiskowy,

hale targowe, handel z samochodu;



Elektroniczny

- sklepy internetowe

(tzw. e-sklepy, e-commers).

[Sławińska, 2002]

SKLEP

KATALOG

INTERNET

 możliwość

porównania,

dotknięcia i

poczucia

produktów,

 obsługa przez

sprzedawcę lub z

pomocą

sprzedawcy

 zapłata gotówką

 natychmiastowa

gratyfikacja

 rozrywka i

wydarzenie

towarzyskie

 wygoda

 przenośność,

łatwość dostępu

 bezpieczeństwo

 prezentacja

wizualna

 wygoda

 bezpieczeństwo

 szeroki wybór

 wyczerpująca

informacja

personalizacja

oferty

 pomoc w

rozwiązywaniu

problemów

Źródło: Rutkowski K., 2005: Logistyka dystrybucji. Specyfika. Tendencje rozwojowe. Dobre praktyki.
Wyd. Szkoła Główna Handlowa, Warszawa, s. 25.

Charakterystyczne cechy
poszczególnych kanałów
sprzedaży

Handel Skoncentrowany

Przyczyny powstawania

OŚRODKÓW HANDLOWYCH:

• Ograniczone

możliwości

budowy

nowych

punktów sprzedaży detalicznej w miastach;

• Nieporównywalnie

niższe

ceny

działek

budowlanych poza miastem;

• Dążenie nabywców do zmniejszenia czasu

przeznaczonego na dokonywanie zakupów.

Trzy podstawowe rodzaje

ośrodków handlowych:

Osiedlowe,
Dzielnicowe,
Ogólnomiejskie.

• Różnią się one między sobą:

–

zasięgiem obsługiwanych konsumentów,

–

ilością

i

rodzajem

punktów

sprzedaży

detalicznej, zakładów gastronomicznych i
usługowych.

!

Różnice te nie są oczywiście zbyt precyzyjne.

Handel rozproszony

Podział ze względu na:

WIELKOŚĆ POWIERZCHNI SALI

SPRZEDAŻOWEJ

wielopowierzchniowy,

sklepowy,

drobnodetaliczny.

Główne typy sklepów

detalicznych:

1)

sklepy
specjalistyczne;

2)

domy towarowe;

3)

centra handlowe,

4)

galerie handlowe;

5)

supermarkety;

6)

hipermarkety;

7) sklepy z artykułami

codziennego użytku;

8) sklepy dyskontowe;
9) sklepy spożywcze

duże;

10) sklepy spożywcze

średnie;

11) sklepy spożywcze

małe.

Stałe punkty sprzedaży

Coraz bardziej popularne są sklepy:

I.

Sklepy dyskontowe

II.

Sklepy typu convenience

III.

Centra

handlowe

w

dużych

aglomeracjach

CENTRA HANDLOWE

np. Złote Tarasy, Manufaktura w Łodzi,

Galerie

• Obejmują ciągi różnych punktów sprzedaży

detalicznej,

uzupełnione

zakładami

gastronomicznymi i dużą liczbą zakładów
świadczących różne usługi.

• Lokalizacja:

– w śródmieściach miast czy w centralnych

punktach dzielnic, w miejscach szczególnie
uczęszczanych przez potencjalnych nabywców.

ROZMIESZCZENIE CENTRÓW HANDLOWYCH WEDŁUG

WIELKOŚCI MIAST (w proc.)

8 największych aglomeracji

69

Miasta 200-400 000 mieszkańców

14

Miasta 100-200 000 mieszkańców

17

Źródło: RRF, w miastach powyżej 100 000 mieszkańców, dane za VI 2009

NOWOCZESNA POWIERZCHNIA HANDLOWA W PODZIALE NA

FORMATY (w proc.)

Centra handlowe

91

Parki handlowe

8

Centra wyprzedażowe

1

Zródlo: RRF, w miastach powyżej 100 000 mieszkańców, dane za VI 2009

W Polsce: nasycenie rynku rośnie, dynamika otwarć spada.

DOMY TOWAROWE

Np. KDT.

• Pierwsze

sklepy

wielkopowierzchniowe

(pojawiły się w XX wieku);

• Powierzchnia ok. 7 tys. do 8 tys. m

2

;

• Stanowią połączenie sprzedaży popularnych

artykułów spożywczych i gospodarstwa
domowego, odzieży, obuwia, tekstyliów,
mebli, sprzętu AGD i RTV itp.

Cechy charakterystyczne
domów towarowych

•

Szeroki asortyment produktów;

•

Wielka skala działania i posiadanie własnych
znaków towarowych;

•

Sprzedaż na różnych kondygnacjach w
budynkach wielopiętrowych;

•

Mieszany rodzaj obsługi;

•

Zlokalizowane zazwyczaj w miejscach
nasilonego ruchu ludności, często w
miejskich centrach handlowych.

DOMY HANDLOWE

•

Są odmianą mniejszych domów towarowych.

•

Węższy też niż w domach towarowych jest
asortyment sprzedawanych towarów.

•

W grupie domów handlowych wyróżnia
specjalistyczne domy handlowe, w których
oferuje

się

artykuły

przeznaczone

dla

określonej grupy nabywców.

Supermarket

np. Leclerc, Globi, Elea

• Stosunkowo duży – 300 - 2 500 m

2

, zwykle

o powierzchni ok. 2 000 m

2

),

• Tani, niskomarżowy sklep samoobsługowy,

oferujący swym klientom bogaty
asortyment żywności oraz dodatkowo
artykułów nieżywnościowych, przydatnych
w gospodarstwach domowych.

• Działalność nastawiona na masowych

klientów,

• Wygodna lokalizacja i wygoda zakupów.

WYBRANE SIECI
SUPPERMARKETÓW W POLSCE

Nazwa sieci

Operator

Liczba
sklepów

(w nawiasie
przewidywany

stan na
koniec roku)

Średnia

wielkość
sklepu

(w m2)

Sprzedaż

w 2007 r.
(w mln zł)

Pozycja w

rankingu TOP
50 handlu

FMCG

Aldik

Aldik Sp. z o.o.

23 (25)

800

189

38

Alma

Alma Market S.A.

23

2800

651

25

Billa

Billa Polska
Sp. z o.o.

26 (30)

1500

427

30

Bomi

PPH Bomi S.A.

48 (53) (Bomi i
Rast)

1500-2500

489 (Bomi)

29 (Bomi)

Carrefour Express,
Globi

Carrefour Polska
Sp. z o.o.

269

500-2000

7354
(Carrefour
Polska)

3 (Carrefour
Polska)

Delikatesy Centrum

Eurocash
Franszyza
Sp. z o.o.

343

200

4729 (Grupa
Eurocash)

6 (Grupa
Eurocash)

Eko

Eko Holding S.A.

220

400

1200

21

Elea

Elea Polska Sp. z
o.o.

12

1400

-

-

Intermarché

ITM Polska Sp. z
o.o.

124 (około 144)

1000

2537 (Grupa
Muszkie-terów)

13 (Grupa
Muszkie-terów)

MarcPol

MarcPol S.A.

46

700

-

-

Mini Europa

Delikatesy Mini
Europa s.j.

8

800

950

-

• Rynek

supermarketów
rośnie ok. 10 proc.
w skali roku.

Hipermarket

np. Geant, Tesco, Auchan, Carrefour



Sklep samoobsługowy z możliwością
pomocy, tzw. wielkopowierzchniowy,



Znacznie większy od supermarketów -
powyżej 2500 m

2

- zwykle o powierzchni ok.

9 000 m

2

),



Szeroki

asortyment

-

codziennego,

okresowego i epizodycznego zakupu niemal
wszystkich branż;



Niskie ceny, liczne dodatkowe usługi,
bezpłatne parkingi itp.

Źródło: ACNielsen Retail Cenzus, 2007.

Liczba hipermarketów na milion mieszkańców

ROZWÓJ SIECI HIPERMARKETÓW W POLSCE W LATACH 2000-2008

Nazwa sieci

Pierwsza

placówka

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Alma

1995

2

2

2

2

3

5

6

9

10

Auchan

1996

8

12

15

17

18

19

21

22

22

Bomi

1995

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Carrefour

1997

7

8

13

13

15

31

34

62

78

Géant

1996

12

15

15

17

17

18

19

-

-

Hypernova

1999

9

16

20

27

25

13

14

-

-

Kaufland

2001

-

2

11

23

43

67

83

93

101

E.Leclerc

1996

7

9

9

11

11

16

20

13

13

MiniMal

1996

22

24

27

27

28

28

22

-

-

Piotr i Paweł

1991

1

1

1

1

2

2

2

2

2

Real

1997

24

25

25

27

27

28

30

50

50

Rast

1995

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Tesco

1998

10

14

17

35

39

49

51

52

84

Lącznie

103

149

156

201

229

277

303

304

360

Źródło: Detal Dzisiaj Network

Hipermarket

• W 2008 roku liczba największych sklepów,

o powierzchni ponad 2500 m2, wzrosła o
9%.

Cash & Carry

np. Macro, Eurocash, Selgros



Oferują

swoje

towary

podmiotom

gospodarczym w ilościach hurtowych.



Warunkiem dokonywania zakupów jest
prowadzenie działalności gospodarczej.



Samoobsługa.



Nabywane są głw opakowania zbiorcze.



Ceny produktów w tych sklepach są
zbliżone do cen hurtowych.

Sklepy dyskontowe

Np. Biedronka, Żabka, Lidl itp.



Powierzchnia: 300-1000 m

2

,



Standardowe artykuły (asortyment od kilkuset
do 1-2 tys. pozycji), po obniżonych cenach,
i niższych marżach - większa sprzedaż.



Mają minimalne wyposażenie i nieliczny
personel, zajmujący się głównie inkasem i
uzupełnianiem zapasów w sali sprzedażowej.



Punkty te mają niższe ceny, niższy status i
świadczą mniejszą ilość usług, ale dzięki
temu

osiągają

niższe

koszty

eksploatacyjne

.

RODZAJE DYSKONTÓW:

• sklepy superdyskontowe (ang. hard

discount),

• sklepy miękkiego dyskonta (ang. soft

discount),

• supermarkety dyskontowe o

poszerzonej gamie produktów (ang.
extended range discount)

• hipermarkety dyskontowe (ang.

warehouse stores).

TYPOLOGIA SKLEPÓW DYSKONTOWYCH

Rodzaj sklepu

dyskontowego

Powierzchn

ia sklepu

(w m

3

)

Oferowany

asortyment

produktów

(liczba

pozycji

w gamie)

Różnice

cenowe w

stosunku do

tradycyjnego

supermarketu

(w %)

Najbardziej

znane sieci

Sieci

superdyskonto

we

300 - 800

500 – 1000

15 – 30

Aldi

Lidl

Norma

Sieci miękkiego

dyskonta

Zróżnicowan

a

1500 - 2000

10 – 15

Plus

Leader Price

Penny

Supermarket

dyskontowy o

poszerzonej

gamie

produktów

1000 - 2000

5000 –

100000

5 – 15

E. Leclerc

Intermarche

Atac

Champion

Hipermarket

dyskontowy

2000 - 4000

5000 - 8000

5 - 10

Kaufland

Źródło: Domański T. (2005): Strategie rozwoju handlu., PWE, Warszawa, str.15.

• W ciągu minionego roku liczba tego typu

placówek zwiększyła się o 15%.

• Obecnie funkcjonuje w Polsce 1750

dyskontów, w których wyróżniają się trzy:

Biedronka, Aldi, Lidl, Netto.

• Biedronka - 1000 sklepów w 2007 r.,
• Lidl 269 sklepów,
• Netto 136 sklepów

[Niewiadomska, 2008]

Liczba dyskontów w

przeliczeniu na

mieszkańca w Europie

(2005)



Norwegia - największe zagęszczenie - 253
sklepy na milion mieszkańców.



Na końcu skali: Irlandia- 23 i Wielka
Brytania - 19 sklepów.



Współczynnik

zagęszczenia

sklepów

dyskontowych w Europie: 38 sklepów na
1 ml mieszkańców.



Polska plasuje się na niezbyt wysokiej pozycji
w rankingu - współczynnik zagęszczenia ok..
6,4 sklepów na milion mieszkańców.

Sklepy osiedlowe

(powszechne, convenience)



To najczęściej samoobsługowe placówki,
w których oferowane są artykuły
żywnościowe i nieżywnościowe artykuły
codziennego użytku.



Lokalizowane są z reguły skupiskach
ludności, jak osiedla mieszkaniowe.

SKLEPY CONVENIENCE

• Generują 8,3% obrotu w całym koszyku FMCG w

Polsce.

• Wzrost wartości koszyka produktów FMCG wzrósł w

okresie trzech kwartałów 2008 r. o 15,3%.

• Całkowita liczba sklepów w kanale convenience

wyniosła, według AC Nielsen, w 2007 r. 9843, a
stacji benzynowych 6714.

• Udział stacji w ogólnej liczbie sklepów w Polsce to

4,2 proc., zaś sklepów convenience – 6,2
procenta.

„Freshmarket, młodszy brat Żabki”

Wg AC Nielsena sklep convenience musi:
• Mieć powierzchnię sprzedaży poniżej 300 m2,
• Być otwarty przez siedem dni w tygodniu przez więcej

niż 12 godzin każdego dnia,

• Zakres działalności - to sprzedaż żywności i napojów.
• Musi sprzedawać co najmniej osiem z 13 grup kategorii:

– alkohol, świeże owoce i warzywa, nabiał (masło, margaryny

itp.), chipsy, wypieki słodkie, napoje bezalkoholowe, pieczywo
paczkowane i chrupkie, pakowane artykuły spożywcze, artykuły
kosmetyczne i drogeryjne, gazety i czasopisma, wyroby
tytoniowe oraz kanapki lub sałatki paczkowane.

• W kanale stacji łącznie odpowiadają za 71

proc. wartości całego koszyka, a w sklepach
convenience generują 67 proc. obrotu.

• Największą dynamiką wzrostu sprzedaży w

kanale convenience może zaobserwować w
takich grupach produktów, jak wino, sery czy
piwo, a na stacjach benzynowych papierosy.

• Do kanału convenience Nielsen zalicza sklepy

spożywcze, stacje benzynowe, sklepy Żabka i
Freshmarket oraz sklepy winno-cukiernicze.

Sklepy

ogólnospożywcze



Samoobsługowe lub stosujące tradycyjną formę

sprzedaży detalicznej, które oferują w zasadzie

wyłącznie artykuły żywnościowe.



W Polsce od lat systematycznie spada liczba

sklepów spożywczych.



Obecnie jest ich ponad 106 000 (jeszcze w 2006

r. było ich o prawie 10 000 więcej).



Na tle Europy i tak jesteśmy jednak pod tym

względem potentatem.



W znacznie większych od nas Niemczech liczba

sklepów spożywczych nieznacznie przekracza 50

000, podobnie jest w Hiszpanii, a we Francji jest

ich tylko 38 000.



Oznacza to, że z rynku zniknął co 10., mały
sklep.



W ich grupie wyróżnia się:

– SKLEPY DELIKATESOWE zlokalizowane w

centrum miast, w których ceny są wyższe,
niż w innych sklepach.

WZROST SPRZEDAŻY W LATACH 2002–2007 (w mln zł)

Nazwa

sieci

Opera

tor

Szef

sieci

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Alma

Alma

Market

S.A.

Jerzy

Mazgaj

252

261

322

373

478

651

Bomi

PPH

Bomi

S.A.

Andrzej

Wojciec

howicz

205

241

233

310

372

489

Mini
Europa

Mini

Europa

s.j.

Jolanta

Borys

100*

105*

110*

120*

130*

140*

Piotr i
Paweł

Piotr i

Paweł

Sp. z

o.o.

Piotr i

Paweł

Wosiow

ie

410

534

640

700

820

980

Łącznie  

967

1141

1305

1503

1800

2260

Źródło: „Detal Dzisiaj”

*Dane szacunkowe

Zestawienie uwzględnia tylko sieci, w przypadku których możliwe było porównanie danych za cały

prezentowany okres.

DELIKATESY

LICZBA SKLEPÓW DELIKATESOWYCH

Nazwa

sieci

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Piotr i

Paweł

18

21

24

28

31

39

50

Milea

-

-

-

-

-

-

48

Bomi

12

13

14

15

18

26

32

Alma

2

2

3

5

7

14

22

Mini

Europa

8

8

8

8

8

8

8

Delima

-

-

-

-

-

3

5

Delica

-

-

-

-

-

-

2

Lącznie

40

44

49

56

64

90

167

Źródło: "Detal Dzisiaj"

Sklepy

specjalistyczne

• Sprzedaż głębokiego asortymentu w ramach

wąskiej linii produktów.

• Asortyment może obejmować:

– produkty należące do jednej branży (np.

sklep z winami);

– produkty stanowiące wycinek jednej branży

(np. wina gronowe);

– lub

zaspokajające

określony

kompleks

potrzeb (np. wszystko dla barmanów).

• Stosuje się różne
formy sprzedaży.

NOWE SPECJALIZACJE I
RODZAJE SKLEPÓW

 Delikatesowe – oferujące asortyment klasy Premium, w tym

delikatesowe wyspecjalizowane z odpowiednio dobraną ofertą

asortymentową (np. wszystko na przyjęcia okolicznościowe).

 sieć Alma Market, Bomi, Piotr i Paweł czy Mini Europa;

 Z produktami do bezpośredniego spożycia (typu convenience

- ze znaczącym udziałem produktów świeżych i garmażeryjnych).

 sieci sklepów: Żabka i Freshmarket, SPAR itp.

 Z produktami kuchni regionalnych i narodowych (kuchni

polskiej, włoskiej, tajskiej, japońskiej itp.), często wraz z

prowadzeniem działalności gastronomicznej.

 Chłopskie Jadło – Sphinx, Kuchnie Świata – Sane Chem, North Coast,

Specjał Wiejski;

 Z produktami organicznymi, tzn. wytwarzanymi metodami

ekologicznymi lub pochodzącymi z gospodarstw ekologicznych, a

także ze zdrową żywnością i żywnością dietetyczną (np. dla

diabetyków, wegetarian itp.),

 Sieć Bio Avena, Organic Market, Organic Farma Zdrowia, Polska

Zagroda, Samo Zdrowie, sieć Benedicite – Opactwa Benedyktynów itp.;

/Maleszyk, 2008/

NOWE SPECJALIZACJE I

RODZAJE SKLEPÓW c.d.

• Z artykułami alkoholowymi - w tym winiarnie,

– np. Mielżyński Wines Spirits Specialities, Winokracja, Vinoteka La

Bodega, Alkohole i Wina Świata M&P, Grand Prix, Alkohole

Winoteka, Galeria Wina itp.

• Z kawą, herbatą, wyrobami tytoniowymi i innymi

artykułami komplementarnymi

– np. sklepy Tchibo, Tea Club, Pożegnanie z Afryką itp.;

• Z wyrobami piekarniczymi i cukierniczymi (tj. sklepy-

piekarnie, lodziarnie, cukiernie)

– sieci sklepów: A. Blikle, SPC, Piekarnie-Cukiernie Putka itp.;

• Firmowe - oferujące wyroby producentów:

– mięsa, drobiu i wędlin (np. ZM Wierzejki, JBB, ZM Herman SA,

BYK, Delikatesy Mięsne U Rzeźnika, Sokołów S.A. itp.),

– produktów garmażeryjnych (np. pierogarnie „Sztuka Pieroga”

firmy Polskie Jadło S.A.),

– ryb i ich przetworów (np. Złota Rybka),

– rzadziej owoców i warzyw wraz z ich przetworami.

Sklepy branżowe

• Asortyment towarów jest z reguły szerszy od

asortymentu sklepów specjalistycznych, ale
wybór odmian towarów jest mniejszy.

• Asortyment sklepu wiąże się z jedną branżą,

czyli jedną potrzebą, lub też z kompleksem
potrzeb określonego nabywcy

– np.: produkty dla dzieci, dla rolników – sklepy

ogrodnicze.

Sklepy spożywczo-
przemysłowe

• Występują przeważnie na wsi, choć i w

mieście nie należą do rzadkości.

• Oferują

artykuły

żywnościowe

i

nieżywnościowe.

• Asortyment sprzedaży jest szeroki i płytki.

Sklep
spożywczy
duży

Sklep o powierzchni 100-300 m

2

,

sprzedający w większości żywność oraz
produkty chemiczno-kosmetyczne o

ograniczonym asortymencie.

Sklep
spożywczy
średni

Sklep o powierzchni 40-100 m

2

,

sprzedający w większości żywność oraz
produkty chemiczno-kosmetyczne o

ograniczonym asortymencie.

Sklep
spożywczy
mały

Sklep o powierzchni do 40 m

2

,

sprzedający w większości żywność oraz

produkty chemiczno-kosmetyczne o
znacznie ograniczonym asortymencie.

SKLEPY TRADYCYJNE

Tendencje w handlu
detalicznym - prognozy

•

Spadek udziału:

–

Hipermarketów i tradycyjnych placówek

handlowych;

•

Wzrost udziału:

–

Supermarketów i sklepów dyskontowych.

•

Polski rynek spożywczy czeka jeszcze wiele zmian.

•

Umocnią się centra handlowe; powstanie też więcej

sklepów o mniejszej powierzchni (na obszarach

wiejskich).

•

Na rynku pojawi się więcej specjalistycznych

super- i hipermarketów.

•

Obecnie rynek sprzedaży detalicznej w Polsce w

ujęciu wartościowym dzieli się mniej więcej po

połowie na handel tradycyjny i duże sieci.

–

W większości państw segment tradycyjny odpowiada jedynie

za około 20% rynku.

HANDEL

DROBNODETALICZNY

• Ten rodzaj handlu jest uzupełnieniem handlu

wielkopowierzchniowego i sklepowego.

• Może występować w postaci rozproszonej i

skoncentrowanej.

• KIOSKI

-

bardzo

popularne

małe

zabudowane punkty sprzedaży detalicznej,
wyposażone w okna-pulpity, na których
eksponuje się towary.

HANDEL

DROBNODETALICZNY

 KRAMY

- ławy lub prowizoryczne budki z pulpitami,

sporządzone przeważnie z desek lub blachy.

– ustawia się je na bazarach i targowiskach.

 AUTOMATY (maszyny vendingowe)

- małe

punkty sprzedaży detalicznej; zakupy mogą być
dokonywane w ciągu całej doby.

• sprzedaje się: papierosy, słodycze, lody, napoje

zimne i gorące, kanapki, prasę, bilety, produkty
mleczne, pizza, hamburgery itp.

• sprzedaż ta jest stosunkowo droga (wysokie koszty

obsługi automatów), a ceny wyższe niż w sklepach.

VENDING

(z ang. vending machine)

• To forma zaopatrzenia w produkty żywnościowe

i napoje przy pomocy automatów.

• Działalność ta zyskuje coraz więcej

zwolenników i obejmuje już ponad 30 milionów

automatów na całym świecie.

• W znaczeniu marketingowym pozwala

minimalizować koszty, oszczędzać czas, a

przede wszystkim docierać do nowych klientów.

HANDEL

DROBNODETALICZNY

TARGOWISKA



To wyodrębnione w miastach i na wsiach place,
na których odbywa się zwykle sprzedaż
artykułów żywnościowych i nieżywnościowych.



Sprzedaż

prowadzona

jest

ze

środków

transportu;



Ceny są z reguły niższe;



Wada: nieodpowiednie warunki sanitarne.



Na koniec 2007 r. w urzędach gminnych w całym
kraju zarejestrowane były 2283 stałe targowiska.

HANDEL

DROBNODETALICZNY

HALE TARGOWE

• To zadaszone obiekty, które budowane

są w pobliżu targowisk położonych w
miastach.

• Oferuje się w nich również artykuły

żywnościowe,

które

mogą

być

sprzedawane we właściwych warunkach
sanitarnych.

HANDEL

DROBNODETALICZNY

BAZARY

• Zlokalizowane w miastach, można na

nich nabyć towary nieżywnościowe i
żywnościowe.

• Sprzedaż prowadzi się podobnie jak na

targowiskach z prowizorycznych punktów
sprzedaży detalicznej.

HANDEL RUCHOMY

np. akwizycja, handel uliczny,

obwoźny, obnośny

Charakteryzuje się zmianami miejsca
oferowania towarów.
Dociera do konsumenta wszędzie tam
gdzie jest to najbardziej dogodne w
danym momencie dla klienta.
„Sklep przychodzi do klienta”.
Zapewnia

bezpośredni

kontakt

konsumenta z towarem.

HANDEL WYSYŁKOWY

•

To forma handlu szczególnie atrakcyjna dla
klientów,

– którzy zamieszkują obszary położone

daleko od handlu miejskiego;

– ceniących sobie czas - którzy chcą

poświęcić jak najmniej czasu na zakupy.

HANDEL WYSYŁKOWY

Odmiany różnią się one między sobą:



sposobami informowania klientów o

ofercie,



sposobami składania zamówień.

Cecha wspólna wszystkich form, to taki

sam sposób dostarczenia towaru do

domu



tzn. za pośrednictwem poczty lub firm

transportowo-spedycyjnych.

Odmiany handlu

wysyłkowego

• Za pośrednictwem poczty

–

np. Quelle, BonPrix, Świat Książki.

• Telezakupy z wykorzystaniem telefonu (faks)

–

np. Telekomunikacja Polska, Tele2.

• Za pośrednictwem sieci komputerowych –

e-commers

–

np. Allegro, Merlin.pl, Lulu.pl.

• Za pośrednictwem sklepów telewizyjnych

–

np. Mango, TV Market.

Handel wysyłkowy za

pośrednictwem poczty

• Zamówienia wysłanie za pośrednictwem poczty.
• Zamówienia

składane

na

podstawie

przesyłanych

klientom

systematycznie

aktualizowanych:

– katalogów,
– ogłoszeń prasowych,
– prospektów czy ulotek.

Katalog - dobrze opracowany, aby skutecznie
zastąpił sprzedawcę i sklep, a także właściwie
zaoferował towar.

Telezakupy

To nowoczesna forma handlu.

Sprzedaż z wykorzystaniem telewizji, łączności
telefonicznej i komputerów osobistych.

Stąd też inna nazwa: zakupy elektroniczne.

Towary, a także informacje o nich i o sposobie
zamawiania pojawiają się:

na monitorze komputera osobistego,
na ekranach telewizorów.

Zakupy przez Internet

Złożenie zamówienia jaki i zapłata za
towar, wysłany pocztą lub dostarczony
transportem własnym firmy (np. UPC,
DHL), odbywa się:

– za pomocą komputera,
– za pobraniem, przy odbiorze.

Zalety

• Sklepy internetowe czynne są 7 dni

w tygodniu przez całą dobę.

• Kupowanie przez Internet łączy się

też z wygodą - żeby zrobić w nich
zakupy, nie trzeba wychodzić z
domu.

Badania dotyczące
zakupów w roku 2007 w
sklepach internetowych

•

W 2006 roku już 36% Polaków miało dostęp do Internetu

(GUS).

•

Co trzeci internauta dokonuje w sieci zakupów.

•

Największym zainteresowaniem cieszą się aukcje i obniżki

cen, w tym ofert turystycznych (Grupa Travel Polska).

•

W jakich porach Polacy najchętniej kupują przez

Internet (Gemius).

– Prawie co czwarty internauta (18.4%) kupuje w godzinach

popołudniowych, po pracy (17:00 - 20:00).

– Prawie 14% przyznaje się do zakupów w czasie pracy (między 8:00

a 17:00).

– Prawie połowa osób kupujących w sieci nie ma preferowanej pory

zakupów.

Udział e-commers w
handlu detalicznym

• 2005 – 0,75%
• 2006 – 1,8%
• 2007 – 1,56%
• 2008 – 1,94%

• Dziękuję za uwagę!!!

ćwiczenie

• Zadanie na niedzielę!

•Projektowanie kanałów

dystrybucji

Projektowanie kanałów
dystrybucji

Podejmowanie decyzji o zastosowaniu

nowych, dotychczas nie
wykorzystywanych kanałów lub
modyfikacji kanałów już stosowanych.

Decyzje związane
z projektowaniem

kanałów dystrybucji

 typ kanału (bezpośredni, pośredni)
 liczba kanałów (jeden, wiele)
 długość kanału (krótki, długi)
 forma własności
 szerokość kanału (szeroki, wąski)
 rodzaj uczestników kanału (hurtownicy,

detaliści, nabywcy indywidualni, nabywcy
instytucjonalni)

Strategie dystrybucji ze
względu na stopień
intensywności

• dystrybucja intensywna (oferowanie

produktów we wszystkich możliwych
punktach sprzedaży na danym szczeblu
kanału, w granicach przestrzennie
wyodrębnionego rynku)

• dystrybucja selektywna (oferowanie

produktów na danym obszarze przez
ograniczoną liczbę pośredników
wyselekcjonowanych według określonych
kryteriów)

Strategie dystrybucji ze

względu na stopień

intensywności (c.d.)

•

dystrybucja

ekskluzywna

(oferowanie

produktów

na

danym

obszarze przez jednego, a najwyżej kilku
pośredników na danym szczeblu kanału

Dystrybucja wyłączna

Etapy projektowania
kanałów dystrybucji

1. Rozpoznanie potrzeby podjęcia

projektowania kanałów marketingowych

2. Określenie celów dystrybucyjnych
3. Identyfikacja potencjalnych rozwiązań w

zakresie kanałów

4. Ocena i wybór kanału marketingowego
5. Ocena i wybór pośredników

Cele dystrybucyjne

• w formie liczbowej:

wielkość i dynamika sprzedaży
wskaźnik udziału w rynku
wielkość i dynamika kosztów dystrybucji

•w formie opisowej:

polepszenie dostępności produktu
skrócenie czasu dostawy

Użyteczność kanału
dystrybucji

Stopień wykonania przez kanał zadań
dystrybucyjnych w obszarze zaspokojenia
oczekiwań obsługiwanego segmentu
nabywców.

Pojmowana jest w kategorii jakości

usług dystrybucyjnych

Efektywność kanału
dystrybucji

Stosunek osiągniętych efektów do

kosztów funkcjonowania kanału.

– mierniki absolutne (np. osiągnięty zysk)
– mierniki względne (np. rentowność

obrotu)

Metody oceny planowanych

wariantów kanałów

dystrybucji



metody heurystyczne (dyskusja ekspertów)



metody ilościowe (analiza punktu
krytycznego, analiza portfelowa)



metody jakościowe (analiza porównawcza,
opisowa)



metody mieszane (analityczno-punktowe)

Kryteria oceny

potencjalnych pośredników

reputacja i aktywność w obsługiwanym segmencie
rynku
wielkość możliwej do zrealizowania sprzedaży
(przepustowość)
asortyment
obszar obsługiwanego rynku
koszty dystrybucji (marże, prowizje, rabaty,
kredytowanie)
preferencje nabywców dot. warunków zakupu,
świadczonych usług
funkcje realizowane przez pośrednika

Analiza portfelowa kanałów
dystrybucji

Kanał

zadowalający

Kanał

niezadowalający,

wymagający

zasadniczych

zmian

Kanał

zadowalający

Kanał

niezadowalający,

wymagający zmian

Względny udział w rynku

R

y

n

e

k

p

o

te

n

c

ja

ln

y

duży

mały

d

u

ży

m

a

ły

• Zadanie do wykonania !

LOGISTYKA DYSTRYBUCJI

Logistyka zaopatrzenia w łańcuchu dostaw
żywności

Rolnik,
hodowca

Transport

Fabryka

opakowa
ń

Transpor
t

Zakład

Przetwórstwa

żywności

transpor
t

Sklepy

detaliczne

Gastronomi
a

Klienci

Punkt skupu,
Grupy
producencki
e

Logistyka zaopatrzenia w
łańcuchu dostaw

• KOPALNIA
• HUTA
• FIRMA PRODUKUJĄCA PUSZKI
• PRODUCENT ŻWNOŚCI
• SKLEP DETALICZNY
• ZŁOŻONOŚĆ SYSTEMÓW

Różnice w złożoności systemów logistycznych w
poszczególnych firmach – uczestnikach łańcucha dostaw.

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

PRODUCENT

detalista

detalista

detalista

Hurtownia rejonowa

Hurtownia centralna

Hurtownia własna

pośrednik

pośrednik

Magazyn centralny

serwis

Łańcuchy dystrybucyjne
towarów - Przykład

PRODUCENCI ŻYWNOŚCI

KONSUMENCI ARTYKUŁÓW ŻWNOŚCIOWYCH

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Nabywcy

instytucjonalni

Nabywcy

instytucjonalni

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Specjalne

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Specjalne

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Restauracje

Restauracje

Dystrybutorzy

żywności

Dystrybutorzy

żywności

Agenci

pośredniczący

w handlu żywnością

Agenci

pośredniczący

w handlu żywnością

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

Łańcuchy dystrybucyjne

towarów
przykład

• Dziękuję za uwagę