Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i krajowym

dr Jana Pieriegud

Nowoczesne systemy dystrybucji w

przemy

le i handlu

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i

krajowym

PEŁNE WYKŁADY ONLINE

Definicje pojęcia

FMCG (Fast Moving Consumer Goods - szybko rotuj

ce towary konsumpcyjne,

nazywane też

towarami cz

stego zakupu)

nieco różnią się od siebie, jednak zazwyczaj przyjmuje się, że są to towary:

nabywane co najmniej w ciągu miesiąca,
wykorzystywane bezpośrednio konsumentem końcowym,
posiadające stosunkowo krótką datę przydatności,
sprzedawane w opakowaniu.

Pojęcie FMCG obejmuje następujące

główne segmenty:

ywność i napoje bezalkoholowe,

napoje alkoholowe i wyroby tytoniowe,
artykuły chemiczno-kosmetyczne.

Wyróżnia się następujące

kanały dystrybucji FMCG:

TRADYCYJNE

Spożywcze (sklepy małe, średnie, duże)
Wielobranżowe i spożywczo-przemysłowe
Drogerie, perfumerie, apteki

NOWOCZESNE

Hipermarkety
Supermarkety
Dyskonty

POZASKLEPOWE

Internet
Direct Selling

WPROWADZENIE

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

1 z 28

2014-01-20 21:25

W zależności od stopnia nasycenia rynku i dojrzałości zakupowej konsumentów, w poszczególnych krajach
i regionach dominują różne kanały dystrybucji. Zdaniem ekspertów, w ciągu kilku następnych lat wszystkie
kanały dystrybucji przyhamują tempo otwierania nowych placówek, jednak największą dynamiką wciąż
będą się wykazywały sklepy dyskontowe. Najsilniejszym regionem dla światowego handlu FMCG
pozostaje Europa.

Charakterystycznym zjawiskiem, które obserwuje się w ostatnich latach w polskim handlu detalicznym, jest
spadek liczebności sklepów małych przy jednoczesnym wzroście liczby sklepów wielkopowierzchniowych.
Szacuje  się,   że  w   perspektywie   najbliższych  paru  lat  w   Polsce   zostanie  osiągnięty  poziom   koncentracji
podobny do poziomu w niektórych krajach Europy Zachodniej. Analiza zwyczajów zakupowych polskich
konsumentów   wskazuje   jednak,   iż   rynek   hipermarketów,   supermarketów   i   sklepów   dyskontowych   jest
rynkiem   specyficznym,   dotyczącym   przede   wszystkim   obszarów   miejskich.   Dużą   popularnością   w
dokonywaniu  zakupów  nadal cieszą  się  małe sklepy - określane często jako "sklepy zawsze po  drodze"
(convenience store).

Jedną z bardzo ważnych i strategicznych decyzji, którą muszą podjąć właściciele oraz najwyższa kadra
kierownicza firmy przy organizacji działalności sieci sklepów, jest wybór odpowiednich kanałów
dystrybucji.

Cel wykładu:

zapoznanie słuchaczy z sytuacją na polskim rynku towarów FMCG na tle tendencji na rynku

globalnym i europejskim, a także wskazanie czynników decydujących o wyborze odpowiednich strategii
dystrybucji.

Plan wykładu:

Rynek światowy,

Rynek europejski,

Rynek polski,

Strategie dystrybucji.

Zanim rozpoczniesz studiowa

ten materiał, odpowiedz na poni

sze pytania:

Czym charakteryzują się kanały dystrybucji na rynku usług konsumpcyjnych?

Wymień podstawowe typy sklepów detalicznych. Jakie są ich podstawowe cechy?

Jak się odbywa wybór kanałów dystrybucji?

Jeśli nie pamiętasz, powróć do wykładu nr 1 i powtórz materiał z części 3 i 4.

RYNEK ŚWIATOWY

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

2 z 28

2014-01-20 21:25

W latach 2008-2009 wiele globalnych firm zajmujących się sprzedażą towarów FMCG odnotowało
pogorszenie wyników finansowych, jednak ranking największych światowych firm (TOP-10) zasadniczo się
nie zmienił. Od lat największym detalistą FMCG w skali światowej jest

Wal-Mart

, a drugie miejsce zajmuje

Carrefour

. Na trzecim miejscu ponownie się znalazła

Grupa Metro

, która wyprzedziła

Tesco

. Do tych czterech

największych światowych detalistów należy coraz większy udział w globalnym rynku FMCG, który w
latach 2006-2009 zwiększył się z 11% do ponad 18%, podczas gdy do całej pierwszej trzydziestki (TOP-30)
nadal należy 30% rynku.

Przewaga Wal-Marta nad pozostałymi wielkimi graczami handlu FMCG pozostaje
niezmienna (por.

tabel

). Jego obroty ponad trzykrotnie przewyższają przychody

największego europejskiego i drugiego na świecie

Carrefoura

, a jedynie te dwie

firmy uzyskują sprzedaż przekraczającą 100 mld USD. Lider globalnego rynku miał
na początku 2010 r. prawie 9,7 tys. sklepów w 16 krajach świata, jednak głównym
obszarem jego działania pozostaje rodzimy rynek amerykański (3,8 tys. placówek), przynoszący ok. 62%
całkowitych przychodów (więcej szczegółów w

sprawozdaniu rocznym Wal-Mart)

O przewadze Wal-Marta na rynku

wiatowym

– i to nie tylko w swojej branży – świadczy fakt, że według

wyników ostatniego zestawienia

„Fortune Global 500”

, które co roku klasyfikuje 500 największych firm

wiatowych według wielkości uzyskiwanych dochodów, Wal-Mart uplasował się na pierwszym miejscu.

Tabela 1. Najwięksi detaliści FMCG na świecie w 2009 r. (TOP-10)

Pozycja

Detalista

Kraj pochodzenia Sprzedaż detaliczna, w mld USD

Wal-Mart

USA

405,0

Carrefour

Francja

119,9

Metro

Niemcy

90,9

Tesco

W.Brytania

90,4

Schwarz

Niemcy

77,2

The Kroger Co.

USA

76,7

Costco

USA

69,9

Aldi

Niemcy

67,7

Target Corp.

USA

63,4

Walgreens Co.

USA

63,3

Źródło: na podstawie raportu Deloitte:Leaving home. Global Powers of Retailing2011

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

3 z 28

2014-01-20 21:25

Tabela 1. detaliści FMCG na świecie w 2006 r. (TOP-10)

Pozycja

Detalista

Kraj

pochodzenia

Sprzedaż

w mld

USD

Udział

rynku,

w %

Udział

kategorii

spożywczych
w sprzedaży,

w %

Sprzedaż
na rynku

krajowym,

w %

Sprzedaż na

rynkach

zagranicznych,

w %

Wal-Mart

USA

376,43

6.3

45.6

Carrefour

Francja

122,21

2.0

73.9

Metro Group

Niemcy

87,36

1.5

48.0

Tesco

86,83

1.5

73.3

Seven & I

Japonia

79,10

1.3

67.8

Ahold

Holandia

77,55

1.3

84.4

Kroger

USA

69,55

1.1

70.5

100

Sears

USA

64,83

1.1

11.8

Costco

USA

64,74

1.1

61.0

Target

USA

62,58

1.0

30.4

100

Rewe

Niemcy

56,45

0.9

75.3

Casino

Francja

55,30

0.9

74.7

Schwarz

Group

Niemcy

55,16

0.9

82.6

AEON

Japonia

55,16

0.9

55.5

Aldi

Niemcy

54,10

0.9

83.5

Auchan

Francja

53,61

0.9

62.6

Walgreens

USA

49,87

0.8

36.0

Edeka

Niemcy

48,53

0.8

85.4

CVS

USA

46,09

0.8

30.0

100

Safeway

(USA)

USA

43,77

0.7

75.4

Leclerc

Francja

40,44

0.7

61.4

ITM

(Intermarché)

Francja

36,93

0.6

76.9

Sainsbury

36,07

0.6

75.6

100

Woolworths

(AUS)

Australia

34,26

0.6

72.1

SuperValu

USA

32,28

0.6

73.0

100

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

4 z 28

2014-01-20 21:25

Najwięksi detaliści FMCG na świecie w 2006 r. (TOP-30)

Największy   światowy   detalista   rozwija   kanały   dystrybucji   różnych   typów:   od   dużych   sklepów   typu
supercenter, lokalizowanych głównie na obrzeżach dużych miast, dyskontów (cash&carry i hurtowni dla
członków   Sam’s   Club)   do   małych   sklepów   w   dzielnicach   mieszkaniowych   (neighborhood   markets).
Obsługą   logistyczną

Wal-Marta

w Stanach Zjednoczonych zajmują się 112 centrów dystrybucyjnych

(pierwsze centrum otwarto w 1970 r.), zatrudniających łącznie ok. 88 tys. osób. Do dystrybucji towarów
wykorzystuje się 7,2 tys. ciągników siodłowych i 53 tys. naczep/przyczep, obsługiwanych przez ponad 8
tys. kierowców. Każde centrum dystrybucji obsługuje od 75 do 100 sklepów w promieniu 250 mil (ok. 400
km).

Francuski

Carrefour

, pewnie utrzymujący się na pozycji wicelidera (mimo spadku przychodów ze sprzedaży

o ok. 6% w 2009 r.), posiadający prawie 16 tys. sklepów w 33 krajach świata, prezentuje inne proporcje w
przychodach. Rodzimy rynek generuje ok. 40% jego przychodów.

Kolejną pozycję w rankingu detalistów FMCG od 2005 r. zajmuje niemiecka

Grupa Metro

, która na początku

2011 r. posiadała ponad 2,1 tys. placówek handlowych w 33 krajach. Wzrost obrotów w ostatnich latach to
zasługa głębokiej restrukturyzacji (ograniczenie liczby placówek, redukcja zatrudnienia), a także rozwoju
działalności na rynkach zagranicznych, które generują 60% globalnych obrotów grupy (zob. tabelę). Mocną
stroną koncernu pozostają wciąż formaty Metro cash&carry, generujące prawie połowę globalnych
przychodów Grupy, oraz sklepy elektroniczne Media Markt i Saturn. Inwestycje koncernu w najbliższych
latach będą dotyczyły przede wszystkim rynku chińskiego, indyjskiego i rosyjskiego.

Tabela METRO GROUP w liczbach

Wyszczególnienie

2010

2009

Obrót METRO GROUP na świecie

67,3 mld EUR

65,5 mld EUR

Obrót METRO GROUP w Polsce

4,3 mld EUR

4,1 mld EUR

Obroty zagraniczne METRO GROUP generowane poza obszarem
Niemiec

61,1%

59,5%

Liczba krajów, w których działa METRO GROUP

Liczba placówek na świecie

2 131

2 127

Liczba placówek w Polsce

136

Łączna powierzchnia sprzedaży na świecie

12 771 000

mkw

12 629 000

mkw

Zatrudnienie na świecie

283 280

286 091

Zatrudnienie w Polsce

25 334

24 077

Źródło: Dane Metro Group.

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

5 z 28

2014-01-20 21:25

Źródło: Opracowanie własne na podstawie raportów Deloitte i zestawień Planet Retail Ltd.

Szybki wzrost w ostatnich latach notowała także niemiecka

Grupa Schwarz

, która najpierw w 2006 roku

poprawiła swój wynik w rankingu o cztery pozycje, a w 2009 r. awansowała na 5. miejsce (por.

tabel

Pozycja dyskontera jest bardzo silna zarówno dzięki posiadaniu dwóch

formatów dyskontowych (Kaufland i

Lidl)

, jak i odważnej ekspansji w Europie Środkowo-Wschodniej oraz Skandynawii. Jego sieci działają już w

25 krajach, podczas gdy

Aldi

- kolejny europejski dyskonter w TOP-10 – jest obecny w 18 krajach, w tym w

Polsce.

Analiza wyników finansowych osiąganych przez największych detalistów pokazuje, że strategia globalna
stosowana przez firmy działające na rynku FMCG przynosi oczekiwane efekty. Cała pierwsza piątka
prowadzi swój biznes na skalę światową i wciąż zdobywa nowe rynki. Carrefour i Metro eksperymentują
ostatnio głównie na wschodzie, Tesco wraca do USA.

Pozostałe cztery miejsca w TOP-10 zajmują amerykańskie sieci:

Kroger, Costco, Target i Walgreens

. O ile na

innych kontynentach przyszłość należeć będzie do takich firm, jak Seven&I oraz AEON z Japonii, Targeti
Walgreens z USA, Coles Myer i Woolworths z Australii czy Loblaw z Kanady, w Europie nic nie
zapowiada zahamowania wzrostu obrotów dyskonterów. Zdecydowaną przewagę w tym segmencie mają
operatorzy niemieccy.

Aldi i Lidl

to typowi hard-dyskonterzy. Ceny w sklepach sieci Aldi są w większości

krajów  niższe  o  40  proc.  niż ceny  rynkowe, zaś  w Lidlu – o ok. 30 proc. niż w normalnych sklepach.
Strategią   Aldi   jest   duży   udział   marek   własnych  i   bardzo  ograniczona  liczba  produktów   markowych.   W
typowej   kategorii   sprzedaje   się   średnio   tylko   siedem   wariantów   produktów,   z   których   każdy   generuje
sprzedaż przekraczającą 10 mln euro rocznie. Mimo dyskontowego charakteru, Lidl ma średnio 13 pozycji
w każdej kategorii. Marki producentów nie zastępują tu marek własnych, a oferowane są jako dodatkowe
produkty.

W zależności od stopnia nasycenia rynku i dojrzałości zakupowej konsumentów, w
poszczególnych krajach i regionach dominują różne

typy placówek handlowych.

W ciągu

kilku następnych lat wszystkie kanały dystrybucji przyhamują tempo otwierania nowych
placówek, natomiast największą dynamiką wciąż będą się wykazywały

sklepy

dyskontowe

. W latach 1999-2004 największych 30 detalistów świata zwiększyło o 22%

liczbę

sklepów małych formatów

- głównie sklepów dyskontowych, sklepów typu

convenience oraz drogerii. Niemal o 39% wzrosła liczba sklepów convenience. Oprócz
tego, daje się zauważyć dywersyfikację kanałów dystrybucji w zależności od stopnia
rozwoju i nasycenia rynku oraz zamożności i stopnia świadomości konsumentów.
Proces, którego świadkami były rynki Europy Środkowo-Wschodniej w ostatniej
dekadzie (hale cash & carry, hipermarkety, sklepy dyskontowe) postępuje obecnie na rynkach azjatyckich
(Indie, Chiny) i południowoamerykańskich, a także w Rosji. W krajach rozwiniętych dobrze na przyszłość
rokują obecnie sklepy convenience i - w pewnym stopniu - supermarkety.

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

7 z 28

2014-01-20 21:25

Pytanie 1

Która z poniższych placówek handlowych nie jest kanałem dystrybucji towarów FMCG?

a) apteka

b) stacja benzynowa

c) sklep odzieżowy

d) kiosk ruchu

Pytanie 2

Uporządkuj TOP-5 największych w świecie detalistów:

a) Tesco

b) Wal-Mart

c) Metro

d) Seven&I

e) Carrefour

Połowa z 30 największych na świecie detalistów pochodzi z Europy. Stary Kontynent przeżywa nieustający
proces koncentracji, choć jego tempo jest zróżnicowane na wschodzie i zachodzie kontynentu. Najwięcej
firm (po 5) w TOP-30 pochodzi z Francji i Niemiec.

Tabela 3. Najwięksi detaliści FMCG w Europie w 2009 r. (TOP-10)

Pozycja

Detalista

Kraj pochodzenia Sprzedaż detaliczna, w mld USD

Carrefour

Francja

119,9

Metro

Niemcy

90,9

Tesco

W.Brytania

90,4

Schwarz

Niemcy

77,2

RYNEK EUROPEJSKI

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

8 z 28

2014-01-20 21:25

Tabela 5. Najwięksi detaliści FMCG w Europie Zachodniej i Środkowej w 2006 r. (TOP-30)

Pozycja

Nazwa

detalisty

Kraj

pochodzenia

Sprzedaż

mld EUR

Udział w

rynku, %

Sprzedaż na rynku

europejskim, %

Carrefour

Francja

80,23

6.0

Metro Group

Niemcy

63,68

4.7

Tesco

W.Brytania

60,98

4.5

Rewe

Niemcy

45,20

3.3

100

Schwarz Group

Niemcy

45,15

3.3

100

Edeka

Niemcy

38,68

2.9

100

Auchan

Francja

37,43

2.8

Aldi

Niemcy

35,75

2.7

Leclerc

Francja

32,23

2.4

100

10.

Casino

Francja

29,83

2.2

11.

ITM

(Intermarché)

Francja

29,44

2.2

100

12.

Ahold

Holandia

27,72

2.1

13.

Sainsbury

W.Brytania

26,95

2.0

100

14.

Wal-Mart

USA

26,84

2.0

15.

Morrison

W.Brytania

19,87

1.5

100

16.

El Corte Inglés

Hiszpania

19,27

1.5

100

17.

Tengelmann

Niemcy

19,17

1.4

18.

Systéme U

Francja

15,56

1.2

19.

Co-operative

Group

W.Brytania

14,55

1.1

100

20.

Migros

Szwajcaria

14,43

1.1

21.

Coop Norden

Szwecja

14,36

1.1

100

22.

Marks %

Spencer

W.Brytania

12,81

1.0

100

23.

Baugur

Islandia

12,78

0.9

24.

Kesko

Finlandia

12,26

0.9

100

25.

Marcadona

Hiszpania

12,16

0.9

100

26.

Coop Italia

Włochy

11,87

0.9

99.6

27.

Louis Delhaize

Belgia

10,80

0.8

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

10 z 28

2014-01-20 21:25

Najwięksi detaliści FMCG W Europie w 2006 r. (TOP-30)

Liderem europejskiego rynku pozostaje francuski

Carrefour

, który wyprzedza niemiecką

Grup

Metro

o 16,5

mld EUR. Kolejne cztery miejsca zajmują detaliści z Niemiec, za którymi plasują się dwie sieci francuskie -

Auchan i E. Leclerc

. Zamyka TOP-10 w Europie holenderski

Ahold.

Rynek detaliczny Europy rośnie ostatnio głównie dzięki dynamicznej ekspansji sieci międzynarodowych w
Ś

rodkowej Europie. Podąża ona w dwóch kierunkach: z jednej strony ekspansywne grupy, takie jak Metro

zdobywają nowe, coraz bardziej wysunięte na wschód rynki, jak np. Rosja, Bułgaria, Rumunia, Ukraina,
państwa bałtyckie i kraje byłej Jugosławii, z drugiej strony - w Polsce, Czechach, na Słowacji i Węgrzech
operatorzy   hipermarketów   wprowadzili   mniejsze   formaty   (np.   Carrefour   5   minut),   przystosowane   do
potrzeb   miejscowości   średniej   wielkości.   Warto   jednak   zauważyć,   że   do   zwiększenia   jego   wartości
przyczynia się także rozwój sieci lokalnych broniących się przed konkurencją największych. Choć nie są na
tyle   duże,   by   zmieścić   się   w   TOP-30,   na   uwagę   zasługują   lokalne   firmy   wygrywające   w   walce
konkurencyjnej w rozwijających się państwach Europy Centralnej, takie jak słoweński

Mercator

i chorwacki

Konzum. Imponujący wzrost odnotował też hiszpański detalista

Mercadonna

. Dzięki konsolidacji

miejscowego rynku stają się one bardzo silne, co powinny brać pod uwagę Grupa Schwarz i Rewe, które
kontynuują ekspansję w tej części Europy.

Spożywcze sklepy dyskontowe w dalszym ciągu są jednym z najsprawniej działających i najszybciej
rosnących detalicznych formatów dystrybucji w Europie. Coraz większa presja sklepów dyskontowych w
Europie jest zjawiskiem bardzo silnie odczuwanym przez pozostałe kanały dystrybucji FMCG. Szacuje się,
ż

e obecnie na całym kontynencie funkcjonuje ok. 40 tys. sklepów dyskontowych, jednak udział sklepów

dyskontowych w różnych krajach waha się od kilku do kilkudziesięciu procent. Największy udział w rynku
krajowym mają sklepy dyskontowe w Norwegii. Z kolei Niemcy - ojczyzna dyskontowego handlu
ż

ywnością - w dalszym ciągu są krajem, w którym dyskonty mają najgęstszą sieć sklepów i generują

największą   część   sprzedaży.   Poza   Niemcami,   w   których   koncentruje   się   40%   potencjału   tego   rynku   w
Europie,   znaczącymi   rynkami   dyskontowymi   są   również   Hiszpania   (10%   europejskich   sklepów
dyskontowych),   Francja (10%),   Norwegia  (5%)  i Włochy (5%). Jeśli  chodzi  o  udziały rynkowe,  innym
krajem  z  silną  reprezentacją dyskontową  jest  Austria. W  ostatnich latach  bardzo dynamicznie  ten  kanał
dystrybucji rozwija się w Polsce.

Największą siecią dyskontową na kontynencie pozostaje

Aldi

, którego obroty w 2009 r. wynosiły ok. 68 mld

EUR (prawie dwukrotnie więcej niż w 2006 r.). Polska, w której na końcu lutego 2008 r. otworzono
pierwsze sklepy, została 18. rynkiem, na którym działa niemiecki dyskonter. Pozycję drugą zajmuje

Lidl

inny przedstawiciel niemieckich hard-dyskonterów (hard discount), który szybko rozwija się na rynkach
europejskich, także w Europie Środkowo-Wschodniej. Pozostali gracze rynku to należący do grupy Rewe
format Penny, Plus Tengelmanna (sieci w miarę "miękkie", tzw. soft discount) oraz hard-dyskontowy
format Carrefoura - Dia.

Czym si

rózni

hard-dyskonterzy od soft-dyskonterów.

Dowiedz si

cej na ten temat w artykule A. Luba

skiej:

Znaczenie sklepów dyskontowych na rynku artykułów żywnościowych w Polsce i w wybranych krajach Europy
Zachodniej.

Uwzględniając agresywny wzrost dyskontów w całej Europie, warto zauważyć, że produkty po cenach
dyskontowych (sprzedawane zarówno w sklepach dyskontowych, jak i w pozostałych) odpowiadają już za

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

11 z 28

2014-01-20 21:25

jedną czwartą europejskiej sprzedaży żywności. Znaczący wzrost udziału w rynku w ciągu ostatniego
dziesięciolecia jest rezultatem nie tylko ekspansji operatorów sklepów dyskontowych, ale wynika również z
faktu, że sieci super- i hipermarketów, poddane presji walki cenowej, zmuszane są do stałego rozszerzania
asortymentu z segmentu ekonomicznego.

W regionie krajów Europy Środkowej (Polska, Czechy, Słowacja, Węgry) liderami pozostają niezmiennie
grupa

Metro

Tesco

. W tym regionie jedynie firmy handlowe z Węgier od lat konkurują z zachodnimi

sieciami. Źródłem sukcesu węgierskich detalistów jest przede wszystkim bardzo szybkie i sprawne
zintegrowanie się węgierskiego handlu w wielkie grupy zakupowe, zdolne do konkurowania z
zagranicznymi koncernami. Liderem węgierskiego rynku jest rodzima

CBA

, mimo iż ma przeciwko sobie

dwa połączone koncerny - na Węgrzech niemieckie Metro oraz Spar tworzą własną wspólną grupę
zakupową

MetSpa

, jednak nawet połączenie sił daje im zaledwie drugą pozycję. Gdyby działały osobno,

wyprzedzałaby ich jeszcze jedna firma rodzima -

Coop Hungary

, a kolejna,

Reál Hungária

, rozdzielałaby w

czołowej dziesiątce obu operatorów.

Czechach

wzrost obrotów możliwy jest już tylko poprzez zwiększanie powierzchni sprzedaży, czyli

uruchamianie nowych sklepów. Liderem pod względem jest

Lidl

. Właśnie dzięki szybko rozwijającemu się

formatowi dyskontowych sklepów

Grupa Schwarz

w ostatnich latach wyprzedza na tym rynku swoich

konkurentów (

Metro, Tesco, Ahold

). Czeski rynek detaliczny należy do znacznie bardziej skoncentrowanych

niż polski.

Słowacki rynek

przeżywa dynamiczny rozwój sieci zagranicznych, zwiększających liczbę swoich placówek i

obroty ze sprzedaży.

We wszystkich omawianych krajach w ostatnich latach obserwuje się zwiększenie udziału nowoczesnych
kanałów dystrybucji (hipermarketów, supermarketów i sklepów dyskontowych). Chociaż, jak pokazuje
analiza struktura zakupów w poszczególnych krajach jest odmienna.

Z badań trendów konsumenckich przeprowadzonych przez ACNielsen jesienią 2005 r. w 10 krajach Europy
Ś

rodkowo-Wschodniej wynika, że Polacy są najbardziej lojalnymi klientami handlu tradycyjnego w

regionie. Około 49% ankietowanych stwierdziło, że równocześnie korzysta z placówek handlu tradycyjnego
i nowoczesnego, natomiast tylko 35% deklaruje, iż robi zakupy wyłącznie w sklepach nowoczesnych, a 16%
- wyłącznie w tradycyjnych. W Czechach (gdzie handel nowoczesny ma mocniejszą pozycję niż w Polsce),
tylko jedna piąta konsumentów korzysta z obu typów sklepów, aż 70% najczęściej dokonuje zakupów w
sklepach handlu nowoczesnego, natomiast 11% pozostaje lojalnymi klientami tradycyjnych. Polacy
wykazują bardzo wyraźną tendencję do regularnego korzystania z różnych typów sklepów oraz z różnych
sieci handlowych. Pomimo iż konsumenci mają zwykle swój ulubiony sklep, często odwiedzają także
placówki innych sieci. Struktura koszyka jest w Polsce, Czechach, na Słowacji i na Węgrzech podobna "
największą część zajmują w nim produkty spożywcze (60%), na drugim miejscu są papierosy, natomiast
chemia ma najmniejszy udział wartościowy.

RYNEK EUROPEJSKI

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

12 z 28

2014-01-20 21:25

Pytanie 1

Jaki z wymienionych poniżej kanałów dystrybucji jest najbardziej dynamicznie rozwijającym się w
Europie:

a) hipermarkety

b) supermarkety

c) sklepy dyskontowe

d) sklepy typu convenience

Pytanie 2

W jakim kraju rodzime sieci sukcesywnie konkurują z koncernami międzynarodowymi:

a) w Czechach

b) na Węgrzech

c) w Polsce

d) w Słowacji

Polski rynek handlu detalicznego w ostatnich latach cechują następujące tendencje:

Stopniowa utrata znaczenia handlu tradycyjnego

, zwłaszcza sklepów spożywczych o powierzchni

sprzedażowej do 300 mkw.

Udział kanału nowoczesnego w polskim handlu detalicznym jest natomiast wciąż jednym z najniższych w
Europie, zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym (dla porównania: na Węgrzech – 59%, we
Włoszech – 62%, w Czechach – 72%, w Hiszpanii – 79%, w Niemczech – 88% i we Francji aż 96%).

Zaostrzenie konkurencji w nowoczesnych kanałach dystrybucji (hipermarkety, supermarkety i sklepy dyskontowe)

i rozwijanie wieloformatowo

ci sklepów

Hipermarkety po okresie dynamicznego wzrostu w latach 2004-2008 weszły w etap stagnacji. Pod
względem wartości sprzedaży hipermarkety nie zwiększają̨ udziału w rynku (ok. 13%). Udział
supermarketów także się nie zmienił w 2010 r. i wyniósł 17%. Wzrost z 15% do 18% odnotowały natomiast
dyskonty.

Według opracowania Roland Berger Strategy Consultants supermarkety rozwijają się bardzo szybko,

RYNEK POLSKI

Trendy rozwoju handlu detalicznego

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

13 z 28

2014-01-20 21:25

zarówno pod względem liczby sklepów, jak i pod względem wartości sprzedaży. Kanał ten zamknął rok
2010 z 2600 placówkami. Prognozuje się, że w 2015 r. będzie ich 3700. Wartość sprzedaży supermarketów
w Polsce wzrosła z 28,4 mld zł w 2009 r. do 30,5 mld zł w 2010 r. Prognozuje się, że ta wartość wzrośnie w
2015 r. do 50,2 mld zł (gdy hipermarketów do 28,4 mld zł).

Format dyskontowy rozwija się bardzo dynamicznie. Liczba sklepów dyskontowych wzrosła do 2140 w
2010 r., a wartość sprzedaży do 31,2 mld zł. Przewiduje się, że w roku 2015 liczba placówek w tym kanale
zwiększy się do 3000, a wartość sprzedaży osiągnie 50,1 mld zł.

Warto również zwrócić uwagę na sposób postrzegania poszczególnych formatów przez klientów oraz jeden
z najważniejszych dziś trendów na rynku detalicznym - tendencji do "rozmywania" się formatów. Coraz
częściej sieci działające do niedawna tylko w największym formacie, poszerzają swoje portfolio o mniejsze
sklepy. Wielu graczy występuje w trzech formatach pod tym samym szyldem. Dla klientów zaczyna się
liczyć przede wszystkim marka sieci. Oczekują, iż np. w mniejszym Tesco czy Carrefourze otrzymają taką
samą ofertę, jak w hipermarketach tych sieci i że we wszystkich formatach obowiązywać będą takie same
ceny.

Detaliści, którzy do tej pory operowali w segmencie hipermarketów, jeśli chcą utrzymać dominującą
pozycję na naszym rynku, muszą decydować się na otwieranie sklepów w mniejszych miastach lub w
centrach miast, a to wymaga rozwoju mniejszych formatów sklepów. Skłaniają ich ku temu także badania
zachowań klientów, które wykazują, iż jednym z głównych czynników decydujących o wyborze przez nich
sklepu jest lokalizacja blisko miejsca zamieszkania. Dlatego praktycznie każdy z wielkich graczy ma już w
swoim portfolio mniejsze sklepy albo przymierza się do ruchu w tym kierunku.

Procesy koncentracji i integracji

W ciągu ostatnich dziesięciu lat na polskim rynku detalicznym nieustannie zachodziły procesy
konsolidacyjne. Ich tempo osłabło w 2009 i 2010 r. Głównym graczem na rynku M&A w 2010 r. był
Eurocash. W porównaniu z innymi krajami europejskimi, polski rynek nadal uważa się za rozdrobniony.

Przemiany jako

ciowe handlu detalicznego i hurtowego

Zjawiska i procesy, które można obserwować w ostatnich latach potwierdziły, że w sferze handlu dokonują
się ważne jakościowe przemiany, które wywierają wpływ na innych uczestników kanałów dystrybucji, a
także   aktywizują   rynki   lokalne   i   regionalne,   pobudzając   również   rozwój   wielu   usług   oraz   gastronomii.
Zmieniają się relacje między partnerami biznesowymi w kanałach dystrybucji, czemu sprzyjają nowoczesne
technologie   informacyjne,   rośnie   znaczenie   handlu   wyspecjalizowanego,   który   często   lokalizuje   swoje
placówki   handlowe   w   dynamicznie   rozwijających   się   centrach   handlowych   najnowszej   generacji.
Zaobserwowano także przebudowę strategii rozwojowych przedsiębiorstw zagranicznych i krajowych, co
odzwierciedla   zmiany   w   konkurowaniu   w   sferze   handlu.   Obecnie   eksponowana  jest   budowa   wizerunku
firmy,   rozwój   i   doskonalenie   programów   lojalnościowych   z   kontrahentami   i   klientami,   uznawanych   za
istotny czynnik budowy przewagi konkurencyjnej firmy na rynku. Rośnie też znaczenie logistyki. Coraz
większego   znaczenia   nabierają   zcentralizowane   systemy   dystrybucji   i   zaopatrzenia   zarządzane   przez
wybranego operatora logistycznego.

Zapoznaj się z prezentacją Roland Berger „Rynek detaliczny w 2010 r.”

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

14 z 28

2014-01-20 21:25

Wśród najważniejszych czynników wywierających wpływ na rozwój i strukturę handlu w Polsce wymienić
należy następujące:

Struktura demograficzna ludno

. W porównaniu do krajów Europy Zachodniej polska wieś jest bardziej

zaludniona - w ponad 50 tys. wsi zamieszkuje 38% populacji Polski. Konsekwencją tego jest wciąż
rozdrobniona struktura handlu detalicznego i jedna z najbardziej zagęszczonych w Europie sieci
detalicznych.

Podstawowe wska

niki makroekonomiczne w gospodarce

(m.in. poziom PKB, wielkość produkcji

sprzedanej przemysłu, tempo inflacji, wielkość i struktura dochodów oraz wydatków ludności).

Przepisy i ograniczenia prawne

. Do 2001 r. przepisy regulujące rozwój handlu w Polsce należały do

jednych z najbardziej liberalnych w Europie. Wprowadzenie w życie nowych przepisów, zawartych w
rządowym programie rozwoju handlu, oraz znowelizowanej ustawy o zagospodarowaniu
przestrzennym ograniczyło rozwój sklepów wielkopowierzchniowych.

Tradycje i preferencje konsumenckie

. W odróżnieniu od Włochów, Brytyjczyków, Holendrów i

Hiszpanów, najczęściej kupujących żywność w supermarketach w śródmieściach miast, lub Niemców
i   Francuzów,   którzy   odwiedzają   supermarkety   poza   centrami  miast,   najpopularniejszym   miejscem
zakupów   żywności   Polaków   nadal   są   sklepy   osiedlowe.   Potwierdzają   to   również   wyniki
konsumenckich   sondaży   Instytutu   GfK   Polonia,   które   wskazują,   że   79%   respondentów   odwiedza
tradycyjny, mały sklep - tzw. "najbliższy sklep na rogu" - "często" lub "bardzo często".

Wśród głównych czynników decydujących o tym miejscu robienia zakupów wskazuje się na: rozsądne ceny,
bliskość w stosunku do miejsca zamieszkania oraz przyzwyczajenie. Bardzo ważny jest także asortyment
zaspokajający wszystkie potrzeby i łatwość znalezienia poszukiwanego produktu. Polacy (podobnie jak i
Węgrzy) cenią także dobrą jakość za dobrą cenę. Ceny tracą na znaczeniu i prawdopodobnie w najbliższej
przyszłości przestaną być główną bronią w walce konkurencyjnej. Ważne staną się wybór i jakość
produktów oraz komfort robienia zakupów.

Przy opracowaniu tej części wykładu wykorzystano raport Roland Berger “Rynek detaliczny w 2010” oraz artykuły z

dwutygodnika “Detal Dzisiaj”.

Rynek sieci detalicznych w Polsce rozwija się na przestrzeni ostatnich lat bardzo dynamicznie. W 2010 r.
przychody pięćdziesięciu największych firm handlowych w Polsce (

TOP-50

) przekroczyły 160 mld zł (dla

RYNEK POLSKI
Największe firmy i sieci handlowe

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

15 z 28

2014-01-20 21:25

porównania: w 2006 r. - 92 mld zł), z czego ok.

przypada na firmy działające w sektorze

FMCG.

W 2010 r. na polskim rynku doszło do zmiany lidera -

Jeronimo Martins

Dystrybucja (z siecią

Biedronka

)

wyprzedziło po raz pierwszy

Grup

Metro

. Jeszcze w 2008 roku przychody ze sprzedażyGrupy Metro były

większe od JMD o 8,5 mld zł; w roku 2009 ta różnica zmalała do 0,8 mld zł. Natomiast 19-proc. wzrost
obrotów JMD w 2010 r. wobec 1-proc. Metro pozwoliło JMD objąć pozycję lidera.Obecnie Biedronka
skupia się na rozwoju organicznym i zapowiada dalsze zwiększenie liczby sklepów dyskontowych z 1649
na koniec 2010 r. do 3000 do 2015 r., nie jest jednak wykluczone, że będzie rozwijać się także przez
akwizycje, tak jak wtedy, gdy przejęła sieć Plus.

Tymczasem rozwój sieci

Makro Cash&Carry

Grupy Metro w ostatnich latach to nie tylko otwarcie nowych

sklepów,   ale   również   wdrażanie   nowych   koncepcji   sprzedaży   i   formatów   dystrybucji,   a   także   ciągła
modernizacja istniejących obiektów handlowych, wzbogacanie asortymentu i rozwój marek własnych. W
2009 r.  Makro   Cash   &  Carry   uruchomiło   w Tarnowie „Makro  Punkt”, który  jest  filią krakowskiej   hali
Makro  i   zarazem   pierwszą  na  świecie   placówką  w  nowym   formacie,  adresowaną  do  przedsiębiorców  z
sektora niezależnego handlu.Z kolei

Real

zmodernizował hipermarket w warszawskiej dzielnicy Ursynów

według nowej koncepcji, która jest już sukcesywnie wdrażana także w kolejnych marketach tej sieci.Jedną z
ważnych inwestycji w 2009 r. było także uruchomienie przez Makro Cash&Carry specjalistycznego centrum
dystrybucyjnego, tzw. platformy rybnej, koło Częstochowy.

Na trzecim miejscu znajduje się

Grupa Handlowa Emperia

, prowadząca handel detaliczny oraz dystrybucję

artykułów   spożywczych   i   kosmetyczno-chemicznych   przez   magazyny   cash&carry   i   Centra   Dystrybucji.
Emperia jest obecna na polskim rynku od 1990 roku. Grupa Dystrybucyjna Tradis, będąca częścią Grupy
handlowej   Emperia   skupia   spółki   zajmujące   się   dystrybucją   towarów   FMCG,   a   wspólnie   z   polskimi
kupcami   organizuje   sieci   franczyzowe   sklepów  i   supermarketów   o   różnorodnych   formatach.  Tradis   jest
również strategicznym  partnerem spółdzielni Społem i wraz z nimi współorganizuje nowoczesny handel
spółdzielczy w Polsce. W skład Grupy Dystrybucyjnej Tradis wchodzą spółki: Tradis, DEF (dystrybucja
artykułów FMCG), Ambra (dystrybucja artykułów chemiczno-kosmetycznych), Detal Koncept (organizator
franczyzowych   sieci   Groszek   i   Milea),   Euro   Sklep,   Lewiatan   (organizatorzy   sieci   franczyzowych)   oraz
Koliber   (sieć   drogerii)   i   spółka   PSD,   która   wspólnie   ze   Spółdzielniami   Społem   współorganizuje
nowoczesny   handel   spółdzielczy   w   Polsce.   Działalność   operacyjna   spółek   dystrybucyjnych   została
uporządkowana   geograficznie   bądź   funkcjonalnie   w   ramach   8   makroregionów.   Dysponują   one   63
oddziałami w postaci centrów dystrybucji, serwisów i magazynów cash&carry o łącznej powierzchni ok.
306 tys. m kw.Dywizja

Supermarkety Stokrotka/Delima

- skupia supermarkety zlokalizowane na osiedlach, w

mini-centrach i galeriach handlowych. Placówki handlowe dywizji detalicznej Emperii mają od 500 do 1400
m kw. powierzchni sprzedaży i oferują od 4 do 10 tys. pozycji asortymentowych, w tym artykuły
spożywcze, kosmetyki, chemię i alkohol oraz produkty świeże: pieczywo, wędliny, owoce i warzywa.
Dopełnieniem oferty są produkty lokalne, wytwarzane regionach, w których zlokalizowane są sklepy sieci.

Z kolei

Tesco

stawia na

multiformatowo

ść

. Sieć inwestuje nie tylko w małe, osiedlowe sklepy, ale także nadal

w hipermarkety rozwijając format

Tesco Extra

, gdzie obok tradycyjnej hali sprzedaży klient ma do dyspozycji

różne usługi, np. optyka, a w niedalekiej przyszłości także food courty. Przykład Tesco pokazuje, iż - wbrew
opinii, że Polacy mają już dość hipermarketów - duży format może nadal przynosić wysokie zyski.

Formaty sklepów Tesco:

Hipermarkety Tesco

, o powierzchni od 3000 m

do 12 000

, oferujące w zależności od wielkości 20-50 tysięcy

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

16 z 28

2014-01-20 21:25

produktów

Hipermarkety Tesco Extra

z dodatkowymi usługami:

optykiem, telefonami i usługami fotograficznymi

Hipermarkety kompaktowe Tesco

, o powierzchni od 2000 m

do 3000 m

, oferujące w zależności od wielkości 10-13

tysięcy produktów

Supermarkety Tesco

, o powierzchni do 1000 m

, oferujące w

zależności od wielkości 3-5 tysięcy produktów

Sprzeda

internetowa

(planowana od końca 2011 r.)

W roku finansowym 2010/2011 Tesco wybudowało 42 nowe sklepy (wobec 24 rok wcześniej) i 2 stacje
paliw. Tesco jako jedyna sieć na polskim rynku otwierała w 2010 roku placówki handlowe różnych
formatów - od supermarketów o powierzchni 400 mkw. po hipermarkety z galeriami handlowymi o
powierzchni 16 tys. mkw. W sierpniu 2010 r. w Częstochowie na miejscu istniejącego hipermarketu powstał
pierwszy sklep

Tesco Extra

, który oferuje wyjątkowo szeroki wybór produktów - 45 tys. linii - oraz serwisy

dodatkowe, takie jak optyk, punkt foto, telefonia i drogeria. Poszerzyła się gama produktów marki własnej.
W 2010 roku pojawiło się 450 nowych linii, w tym wyroby pod marką Tesco Finest i Tesco Organic. Z 5200
do9200 powiększyła się oferta produktów regionalnych, pochodzących od lokalnych dostawców i
dostępnych tylko w wybranych sklepach regionu.

Najbliższe lata będą prawdopodobnie należały nadal przede wszystkim do sklepów dyskontowych, ale także
sieci typu convenience i wszelkich innych „wygodnych”, małoformatowych placówek rozwijanych w
ostatnim czasie także przez największych operatorów.

Zgodnie z definicją franczyza jest formą współpracy dwóch niezależnych podmiotów, z których jeden
udziela a drugi przyjmuje znak firmowy oraz know-how prowadzenia działalności. Systemy franchisingowe
najczęściej tworzone są przez producentów lub wyłącznych dystrybutorów określonych towarów.
Zdecydowanie dominuje branża artykułów FMCG, gdzie są relatywnie niższe koszty inwestowania oraz
możliwość tworzenia z franczyzodawcami wspólnych grup zakupowych. Są wśród tych podmiotów również
grupy zakupowe, których wewnętrzne działania zmierzają do pełnej standaryzacji wszystkich elementów
funkcjonowania sieci sprzedaży.

W 2008 roku na polskim rynku FMCG funkcjonowało 80 sieci franczyzowych i agencyjnych. Sieci te są
zróżnicowane pod względem:

wielkości osiąganych przychodów,
pochodzenia kapitału,

RYNEK POLSKI
Sieci francyzowe i współpracujące

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

17 z 28

2014-01-20 21:25

zasięgu działania (ogólnopolski, kilka województw, lokalny),
liczby sklepów,
liczby produktów pod własną marką,
udziału centralnych zakupów w asortymencie sklepów.

Biorąc pod uwagę wyżej wymienione cechy, sieci franczyzowe można podzielić na 3 główne formaty
sklepów:

osiedlowy / convenience -

najbardziej zróżnicowany format sklepu obejmujący małe i średnie formaty,

znajdujące się w pobliżu osiedli mieszkaniowych lub w dogodnych punktach miasta;

specjalistyczny -

format sklepu, który poprzez swój wyselekcjonowany asortyment zaspokaja potrzeby

Klientów, oferując szerszy wachlarz usług dodanych, towary wyższej jakości, stawiając na innowacyjne
podejście do rynku lokalnego, ukierunkowując się na jego potrzeby;

supermarkety -

format sklepu charakteryzujący się powierzchnią sprzedaży powyżej 500 m kw., oferujących

kilkadziesiąt tysięcy pozycji asortymentowych (5 spośród 80 sieci zostało zakwalifikowanych do tego
formatu).

Na koniec 2009 roku spośród ponad 300 funkcjonujących w Polsce sieci spożywczych, 76 działało na
zasadzie franczyzy zrzeszając ok. 21 tys. sklepów na 120 tys. działających na terenie naszego kraju.

Tabela. Największe sieci franczyzowe w Polsce (liczba sklepów) - format sklepu osiedlowy/convenience, supermarket i
specjalistyczny w okresie 2008-2009

Sieci franczyzowe znacznie różnią się, przede wszystkim formą organizacyjną i sposobem funkcjonowania.
Mamy   do   czynienia   z   różnymi   wariantami   franczyzy,   ajencją   (Żabki),   grupami   zakupowymi   tylko
detalistów lub detalistów skupionych wokół hurtowni, czy też sieciami, które łączy tylko szyld i miejsce
dokonywania zakupów (ARO - Makro Cash & Carry, ABC - Eurocash, IGA - McLane). Nie wszystkie sieci
mają   zasięg   ogólnopolski,   chociaż   widoczny   jest   trend   rozwijania   ich   poza   dotychczasowym   obszarem
działania. Wszystkie największe sieci łączy to, że w większym lub mniejszym stopniu dokonują wspólnych
zakupów.   Także   i   w   tym   obszarze   występują   znaczne   różnice.   W   tych   najbardziej   zdyscyplinowanych,
franczyzowych   lub   z   dobrze   zorganizowanym   systemem   zakupów   i   zaopatrzenia,   udział   asortymentu
kupowanego centralnie wynosi 70-90%.

Tabela. TOP-50 SIECI FRANCZYZOWYCH BRANŻY FMCG W POLSCE (wg stanu na koniec 2010 r.)

Do największych graczy rynkowych w tym segmencie sklepów należą:

Emperia Holding, Eurocash

oraz

Rabat

Pomorze/Bomi

. Największą siecią pod względem ilości sklepów franczyzowych w Polsce jest

ABC - Sklepy po

siedzku

, należąca do

Eurocash S.A.

portugalskiego operatora na rynku hurtowym. W skład grupy wchodzą:

Eurocash Cash&Carry -

największa w Polsce pod względem liczby posiadanych placówek (127) sieć

dyskontowych hurtowni typu cash & carry oraz franczyzodawca sieci sklepów ABC (ok. 4000 niezależnych
sklepów);

KDWT

- ogólnopolski dystrybutor wyrobów tytoniowych i produktów impulsowych detalicznych posiadający

sieć 80 placówek w całej Polsce, oferujący blisko 11 tys. sklepom wyroby tytoniowe oraz produkty
impulsowe (m.in. słodycze, baterie, karty telefoniczne) poprzez wyspecjalizowane siły sprzedażowe;;

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

18 z 28

2014-01-20 21:25

Delikatesy Centrum -

wiodąca franczyzowa sieć supermarketów w południowo-wschodniej Polsce (ok. 500

placówek), której Grupa Eurocash zapewnia zaopatrzenie hurtowe, wsparcie operacyjne oraz koordynuje
działania marketingowe.

Eurocash Dystrybucja -

wiodący dystrybutor towarów FMCG do stacji benzynowych oraz sieci detalicznych

typu Impulse/Convenience;

abc -

największa w Polsce sieć sklepów "po sąsiedzku", licząca już ponad 4000 sklepów zlokalizowanych na

terenie całego kraju;

IGA.Nasze Sklepy-

sieci sklepów spożywczych, których franczyzodawcą jest Grupa Eurocash.

Carrefour Polska

, jeden z najsilniejszych graczy całego rynku FMCG, lider rynku hipermarketów i

supermarketów, dostrzegając niesłabnące preferencje dokonywania przez Polaków zakupów w mniejszych
sklepach,   przygotował   szeroką   ofertę   franczyzową   zarówno   dla   małych,   jak   i   średnich   sklepów   pod
markami Carrefour Express (supermarkety) i 5 minut (sklepy osiedlowe). Podjęcie takiej decyzji na pewno
ułatwiły doświadczenia francuskiego operatora w innych krajach europejskich, gdzie funkcjonują formaty
franczyzowe,   jak   i   sfinalizowana   transakcja   przejęcia   supermarketów   Albert,   spośród   których   część
uruchamiana   była   w   formie   franchisingu.   Obecnie   sklepy   Albert   przeżywają   intensywny   rebranding   do
marki Carrefour Express. W 2011 r. planowane jest otwarcie ok. 200 osiedlowych sklepów franczyzowych.

Rys. Formaty sklepów Carrefour w Polsce

Dynamicznie postępuje rozwój sieci

abka

, a przedstawiciele funduszu Mid Europa Partners, który przejął

sieć od Penta Investment za ok. 400 mln euro, zapowiadają, że rocznie pod tym logo będzie otwieranych
300-350 placówek i dodatkowo ok. 100 sklepów pod szyldem Freshmarket.

Rynek FMCG jest również atrakcyjny dla przedsiębiorstw walczących o rynek dystrybucji prasy, która w
naturalny sposób wymaga nowoczesnych formatów sklepów, łączących ze sobą te dwie pochodne branże.

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

19 z 28

2014-01-20 21:25

Mowa tutaj o

Kolporterze

, który tworzy na terenie całego kraju sieć samoobsługowych sklepów spożywczych

Dobry Wybór, o formule bardzo zbliżonej do klasycznego formatu convenience. Sklepy zlokalizowane są w
osiedlach mieszkaniowych i przy głównych ulicach handlowych; ich powierzchnia wynosi od 90 do 200
mkw., krajowy potentat rynku dystrybucji prasy ogłosił podjęcie działań zmierzających do rozwoju w kilku
kierunkach jednocześnie. Poza uruchamianiem projektów gastronomicznych oraz porządkowaniem własnej
sieci dotychczasowych partnerów

Ruchu

, w ramach pilotażu testuje koncepcję MiniMarket, będącą sklepem

convenience połączonym z salonem prasowym. Obydwie te inicjatywy wyraźnie wskazują, że rynek FMCG
w Polsce jest chłonny i jest w stanie przyjmować kolejne innowacyjne formaty sklepów, wraz z ze
zmieniającymi się oczekiwaniami i wymaganiami konsumentów.

ledząc nowe otwarcia sklepów na zasadach franczyzy wyraźnie widać, że podejmowane działania nie

przynoszą   takich   efektów,   które   pozwoliłyby   jasno   określić   kiedy   i,   czy   w   ogóle,   w   perspektywie
najbliższych 3-5 lat liczba niezrzeszonych sklepów spożywczych w Polsce, której liczbę szacuje się na ok
60  tys.,  znacząco   się   zmniejszy.  Związane   jest  to  z  faktem,   że   wiele  spośród  funkcjonujących   sklepów
niezrzeszonych   dobrze   prosperuje,   więc   ich   właściciele   nie   są   w   stanie   dostrzec   wyraźnych   korzyści
płynących   z   przyłączenia   się   do   danej   sieci.   W   odwrotnym   wariancie,   gdy   sklep   spożywczy   przeżywa
kłopoty związane z między innymi metodami jego zarządzania, przyłączenie do sieci, która nie jest w stanie
zaoferować pełnej oferty standaryzacyjnej na tym bardzo wymagającym rynku, powoduje szereg kłopotów.
Do najważniejszych należy dysonans pomiędzy oczekiwaniami właściciela sklepu i jego możliwościami do
adaptacji w ramach funkcjonowania sieci, a zasobami i narzędziami, które dana sieć posiada. Dlatego też, na
polskim rynku rozwinięte sieci franczyzowe zaczynają konstruować kompleksowe oferty przyłączenia do
sieci, gdyż podstawowy pakiet (logo, gazetka, wystrój) dawno już przestały skutkować. W tej chwili taki
pakiet   oferują   Carrefour,   Emperia   Holding   i   Eurocash.   Poza   warunkami   handlowymi   do   jego
najważniejszych   elementów   należy   zapewnienie   stałego   transferu   know-how   w   postaci   zarządzania
kategoriami asortymentu, magazynem, sprzedażą, sposobem wystawienia towaru, zasadami obsługi klienta
itp. Jest to istotne z punktu widzenia bieżącej pracy właściciela i personelu sklepu. Jednocześnie rosnąca
konkurencja i wymagania rynku wymusiły na Makro Cash&Carry stworzenie formuły sklepu wzorcowego,
gdzie   klienci   Makro   mogą   zdobywać   wiedzę   z   zakresu   zarządzania,   merchandisingu   i   innych   metod
efektywnej sprzedaży. Dystrybutorzy produktów FMCG nie mają innego wyjścia. Muszą wyjść naprzeciw
swoim   klientom,   nawiązywać   bliższe,   a   przede   wszystkim   stałe   kontakty,   umożliwiające   szybkie
reagowanie na zmieniający się rynek i potrzeby klientów.

Supermarkety i dyskonty

spożywcze należą do najszybciej rozwijającego się segmentu rynku FMCG. W grupie

supermarketów największą dynamikę przyrostu mają z kolei formaty delikatesów, ze względu na niezwykle
szeroki   asortyment   produktów,   często   sprzedawanych  wyłącznie   w  ramach   jednej  sieci.  Dynamicznemu
wzrostowi   liczby   supermarketów   w   Polsce   sprzyja   boom   na   budowę   centrów   handlowych   w   coraz
mniejszych miejscowościach. Prowadzone badania dowodzą, że średniej wielkości supermarket (ok. 1000 m
kw.) jest w stanie efektywnie obsługiwać od 10 tys. do 15 tys. mieszkańców. Dotychczas budowa galerii
handlowych stanowiła domenę zagranicznych inwestorów i deweloperów. Obecnie i polskie firmy starają
się skorzystać na dobrej koniunkturze w tej branży, czego przykładem są prace nad projektem własnego
centrum handlowego, prowadzonego przez Polo Market - właściciela sieci ponad 200 sklepów spożywczych
w   Polsce   oraz   lokalnie   podejmowane   inicjatywy   przedsiębiorców   w   danych   miejscowościach.   Szybko
rozwijający  się rynek oraz  łatwość adaptowania się do nowych warunków na nim panujących stwarzają
doskonałe   podstawy   do   rozwoju   poprzez   franczyzę.   Franczyza   nie   jest   na   tym   rynku   dodatkowym
elementem strategii rozwoju poszczególnych sieci. W wielu wypadkach stanowi ona podstawowy kierunek
rozwoju przedsiębiorstw z  rynku spożywczego i przemysłowego. Przykładem takiej strategii jest rozwój
grupy Intermarche i Bricomarche, której celem strategicznym jest rozwój wyłącznie w oparciu o tą formę w
miastach od 20 do 70 tys. mieszkańców. Supermarkety Intermarche i Bricomarche są liderami w swoich
segmentach   pod   względem   liczby   placówek   wyłącznie   franczyzowych.   Według   zapowiedzi   firmy   ITM,
operatora tych sieci, plany do 2016 roku zakładają otwarcie aż 800 placówek tego typu. Firma wymaga
wkładu kapitału własnego oraz półrocznego stażu - przeszkolenia, aby franczyzobiorca mógł samodzielnie

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

20 z 28

2014-01-20 21:25

poprowadzić własny supermarket.

Dynamiczny rynek sprzyja również rozwojowi

delikatesów

, w których trzech najważniejszych graczy:

Piotr i

Paweł

Alma i Bomi

starają się osiągnąć przewagę konkurencyjną poprzez zajmowanie nowych i atrakcyjnych

lokalizacji w galeriach handlowych, jak i poza nimi.

Pomimo, że

sklepy specjalistyczne

są jednym z najciekawszych segmentów rynku spożywczego, nie rozwijają

się   one   tak   dynamicznie   jakby   można   się   było   tego   spodziewać.   Związane   jest   to   przede   wszystkim   z
kosztami innowacyjności wytworzenia produktów i ich ceny, a także obsługi klienta w tego typu sklepach,
bardzo   ściśle   powiązanych   z   wymaganiami   i   trendami   klientów.   Stąd   też   największe   sieci   powstają   w
oparciu   o   producentów,   którzy   w   ten   sposób   szukają   równowagi   w   rozwoju   i   zaopatrywaniu   zarówno
hipermarketów   jak   i   sieci   własnej.   Rosnąca   specjalizacja   wymaga   rzeczywiście   unikatowego   produktu.
Powstające sieci specjalistyczne oferujące produkt masowy bardzo szybko znikają z rynku.

Do najważniejszych branż, w których powstają sklepy specjalistyczne należą: mięso i wędliny, pieczywo,
cukiernie i  alkohole.   Wschodzące  branże  w tej kategorii  to   żywność  ekologiczna i  żywność tradycyjna.
Wyjątkiem  w   pierwszej   dziesiątce  sieci  sklepów specjalistycznych jest  Czas  na herbatę -  sieć  oferująca
szeroki wybór herbat i mieszanek, której umiejętny rozwój nie potwierdza jednak siły całej branży. Zakłady
mięsne   i   piekarnie   rozwijające   sieć   swojej   sprzedaży   w   systemach   franczyzy   lub   agencji   po   okresie
nasycania   rynku,   obecnie   preferują   stabilny   wzrost,   otwierając   niewielkie   ilości   sklepów.   Pojawiają   się
jednak nowe projekty w tej branży i coraz więcej producentów wędlin rozważa obecnie uruchamianie sieci
sprzedaży w systemach franczyzowym lub agencyjnym. Prawdziwy boom natomiast przeżywają obecnie
sklepy   oferujące   alkohole,   przede   wszystkim   wina,   które   w   polskiej   kuchni   stanowią   coraz   istotniejszy
element kultury żywieniowej. Stąd też przyrosty liczby sklepów Galerii Wina, Dobre Wina czy też Świata
Alkoholi. Wspomniane wcześniej sklepy specjalistyczne oferujące żywność ekologiczną i tradycyjną rzadko
sprzedają   towary   jednego   producenta.   Podyktowane   jest   to   poza   względami   ekonomicznymi,
charakterystyką sklepu, który w swojej ofercie odwołuje się do zapewnienia różnorodności, aby skutecznie
dotrzeć do grupy docelowej. W tej grupie nie brak ciekawych koncepcji biznesowych jak Specjał Wiejski,
Bacówka czy sklep U Górala, oferujące przekrój tradycyjnych polskich produktów, z których wiele posiada
certyfikaty   ekologiczne.   Pozytywnym   sygnałem   dla   sklepów   specjalistycznych   z   żywnością   tradycyjną,
opartą o unikalne receptury jest szybki rozwój sieci Benedicite w Polsce oraz pierwsze sygnały wyjścia z
tego typu konceptem poza granice kraju. Inni konkurenci w tym samym segmencie również mają szansę aby
podążać tą drogą. Wymaga to jednak dobrze opracowanego konceptu, jasnej i przejrzystej dokumentacji
systemu franczyzowego, a przede wszystkim spójnej i konsekwentnie realizowanej strategii rozwoju, nie
pomijając   oczywiście   zaplecza   finansowego   dla   tego   typu   przedsięwzięcia.   Sklepy   oferujące   wyłącznie
ż

ywność ekologiczną, takie jak Żółty Cesarz, mają kłopoty z pozyskaniem i utrzymaniem

franczyzobiorców, ze względu na ciągle płytki rynek. Dlatego też lider tej branży - Organic Farma Zdrowia
rozważając franczyzę otwiera w tym momencie sklepy własne, sięgając po kapitał na alternatywny rynek
akcji New Connect, traktując rozwój swojej sieci długofalowo.

Za najważniejszą jakościową zmianę na rynku należy uznać przede wszystkim poprawę i wzbogacenie ofert
franczyzowych  funkcjonujących  na rynku. Podejmowane w szerszym zakresie działania, mające na celu
przekazanie wiedzy operacyjnej należącej do franczyzodawcy do działających w sieci franczyzobiorców, w
perspektywie najbliższych miesięcy ma przenieść korzyści, związane nie tylko z szybszym przyłączaniem
się   kolejnych   sklepów   niezrzeszonych,   ale   i   poprawą   jakości   funkcjonowania   samych   sklepów.   Jest   to
jeszcze o tyle ważne, że poprawa rentowności sklepu, będąca korzyścią dla jego właściciela, bezpośrednio
przekłada się na zadowolenie klienta, który chętniej realizuje zakupy w placówkach, gdzie asortyment, jak i
otoczenie   zakupów   spełnia   jego   oczekiwania.   Poprawa   jakości   ofert   franczyzowych,   coraz   lepiej
zorganizowane   sieci,   a   przede   wszystkim   zadowoleni   franczyzobiorcy   to   prosta   droga   do   sukcesu   -
przyłączenia do sieci kolejnych niezrzeszonych dotychczas sklepów, których samodzielne funkcjonowanie
w   dłuższej   perspektywie,   bez   większych   nakładów   inwestycyjnych   lub   specjalizacji   stać   będzie   pod

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

21 z 28

2014-01-20 21:25

znakiem zapytania. Podejmowane przez największych operatorów działania konsolidacyjne na dzień
dzisiejszy nie powodują większych zmian w obrazie całego rynku, pomimo dosyć szerokiego i
zróżnicowanego przejmowania, łączenia i wykupywania poszczególnych hurtowni, sieci sklepów czy nawet
pojedynczych punktów. Dodatkowo po zawarciu transakcji przejęcia potrzebny jest dłuższy okres czasu, nie
tylko na rebranding, ale przede wszystkim na dostosowanie do obowiązujących standardów, co nierzadko
wymaga głębokich zmian organizacyjnych.

Rosnące potrzeby i gusta konsumentów wpływają na rozwój i powstawania nowych sieci sklepów
specjalistycznych. Zapewniają one zróżnicowanie rynku i wypełnienie tych nisz, których wystandaryzowane
sklepy osiedlowe nie będą w stanie szybko uzupełnić. Rozwój rynku specjalistycznego w Polsce jest
pozytywnym czynnikiem oznaczającym początek fazy jego dojrzałości. Dla każdej z form rozwoju sieci na
rynku FMCG, franczyza oznacza przyspieszenie rozwoju i rozszerzenie zasięgu z lokalnego do krajowego,
będzie się więc stale rozwijała wraz z dalszym rozwojem tego rynku.

Pytanie 1

Firma Jeronimo Martins rozwija placówki na rynku handlu:

a) detalicznego,

b) hurtowego,

c) dyskontowego.

Pytanie 2

Najwyżej notowaną firmą polską jest:

a) Polomarket,

b) Ruch,

c) BOS,

d) Piotr i Paweł.

Organizacje handlowe stosują zróżnicowane strategie dystrybucji towarów między producentami a
placówkami handlu detalicznego. Warunkiem zastosowania samodzielnej strategii jest osiągnięcie przez

STRATEGIE DYSTRYBUCJI

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

22 z 28

2014-01-20 21:25

własną sieć wystarczająco dużych obrotów, przy których przestają mieć znaczenie minimalne partii
logistyczne zamówień wyznaczone przez producentów.

Podstawowym dylematem staje się odpowiedź na pytanie:

Własny system zaopatrzenia czy korzystanie z usług firm lub firmy zewnętrznej?

Generalnie detali

ci stosuj

dwa sposoby zaopatrzenia w towar:

budowa własnego systemu z wykorzystaniem własnej infrastruktury. Taki system mogą skutecznie
realizować z reguły tylko najwięksi detaliści (Wal-Mart), gdyż wymaga on dużych przepływów
towaru i wysokich obrotów. Wymaga też infrastruktury, podbudowy informatycznej, wdrożonych
procedur i sprawdzonych praktyk postępowania.
zlecenie wszystkich dostaw (za wyjątkiem produktów świeżych) firmie zewnętrznej lub przynajmniej
dominacji tego sposobu.

W firmie McLane Polska opracowano model oceny i wyboru scenariusza zaopatrzenia sieci sklepów.
Tworząc ten model zastosowano analizę różnych wariantów kosztów w podkategoriach logistycznych, dla
różnych rodzajów przepływów towarów i dla różnych wielkości odbiorców. Zestaw typowych scenariuszy
zaopatrzenia sieci można przedstawić w następującej macierzy.

Zaopatrzenie sieci sklepów detalicznych według modelu McLane.

Źródło: P. Prokop, Więcej za mniej, "Handel" 2004, nr 9, s. 14.

Scentralizowana obsługa logistyczna

może być stosowana zarówno przy wyborze strategii budowy i

eksploatacji własnej infrastruktury oraz potencjału przewozowego w organizacji handlowej, jak i strategii
zakupu usług fizycznej dystrybucji towarów - outsourcingu. Utworzenie własnych centrów logistycznych (w
obiektach własnych lub wydzierżawionych) preferowane jest przez organizacje handlowe, które:

dysponują odpowiednim kapitałem oraz zasobem kadr, aby tworzyć i eksploatować własne centra,
upatrują w eksploatacji własnych centrów możliwość redukcji kosztów logistycznych,

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

23 z 28

2014-01-20 21:25

uznają, że żaden z operatorów logistycznych nie spełnia wymagań technologicznych lub
organizacyjnych.

Organizacje handlowe, które preferują zakup usług kierują się najczęściej następującymi przesłankami:

przekonaniem, że podstawową zaletą wybranej strategii jest możliwość skoncentrowania się na
prowadzeniu handlu dzięki wykorzystaniu kompetencji operatora logistycznego,
wynikami analizy ekonomicznej wskazującej, że globalne koszty logistyczne (łączenie z kosztami
zaangażowania kapitału) są niższe w wariancie zakupu usług niż utworzenia i eksploatacji własnych
kanałów fizycznej dystrybucji towarów,
skłonnością do ograniczania własnego potencjału technicznego i kadrowego, dzięki czemu możliwe
jest utrzymywanie kosztów stałych organizacji na niskim poziomie.

Poniżej przedstawione są przykładowe warianty scentralizowanej obsługi logistycznej.

WARIANT I

dostawy towarów do sklepów z magazynów własnych organizacji handlowej oraz dostawy towarów
do sklepów po odbiorze od producentów.

WARIANT II

prowadzenie magazynów (centrów logistycznych) zaopatrywanych zgodnie z decyzjami służby
handlowo-logistyczne organizacji handlowych,
przygotowywanie partii towarów według zamówień ze sklepów (komisjonowanie towarów),
dostawy towarów do sklepów.

WARIANT III

sterowanie stanami magazynowymi poprzez decyzje własne operatora logistycznego o kształtowaniu
poziomu stanów magazynowych,
kierowanie zamówień do producentów,
prowadzenie magazynów (centrów logistycznych),
przygotowywanie partii towarów według zamówień ze sklepów (komisjonowanie towarów),
dostawy towarów do sklepów.

ELEMENT SZCZEGÓLNY

gospodarka opakowaniami zwrotnymi i kaucyjnymi.

Przy planowaniu systemu obsługi logistycznej konieczne jest uwzględnienie limitu kosztów logistycznych:

dysponowania potencjałem magazynowym,
utrzymywania zapasów, w tym sterowania wielkością zapasów towarów z krytycznym okresem
przydatności do spożycia,
handlingu i komisjonowania,
transportu do magazynów i z magazynów towarów oraz opakowań zwrotnych i kaucyjnych.

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

24 z 28

2014-01-20 21:25

Case study - Obsługa logistyczna ogólnopolskiej sieci sklepów
typu "convenience store" - Żabka

Pierwsze sklepy z szyldem w postaci uśmiechniętej żaby pojawiły się pod koniec 1998 r. Najpierw - w
formie eksperymentu w pięciu różnych punktach Poznania oraz w dwóch miejscach w Swarzędzu, a
później - w kilkuset małych miejscowościach w kraju. W październiku 2000 r. pomiędzy
międzynarodowym funduszem inwestycyjnym AIG a polską siecią handlową Żabka Polska S.A.
podpisana została umowa dotycząca realizacji wspólnego przedsięwzięcia handlowego Żabka - ogó
lnopolskiej sieci sklepów typu "convenience store".

Pomysłodawcą sieci sklepów Żabka była firma Elektromis S.A., która już miała na
swoim koncie liczne sukcesy w dziedzinie tworzenia nowych kanałów dystrybucji w
branży   FMCG.   Wśród   nich   wymienić   należy   zorganizowanie   pierwszej   i
najliczniejszej   w   Polsce   sieci   prywatnych   hurtowni   typu   cach   &   carry   -   obecnie
Eurocash   -   oraz   największej   w   Polsce   sieci   sklepów   dyskontowych   Biedronka.   Obie   sieci   były
wcześniej własnością portugalskiego koncernu Jeronimo Martins. Od 2007 r. Żabka należy do czesko-
słowackiego funduszu inwestycyjnego Penta Investment.

Pierwowzorem dla sieci Żabka była funkcjonująca głównie w Stanach Zjednoczonych, Japonii i
Tajlandii sieć 7-Eleven. Są to małe sklepy z niedużą wartością koszyka zakupowego (w Żabce nie
przekracza 10 zł), ale o ich sukcesie decyduje liczba klientów. Sklepy Żabka posiadają powierzchnię

całkowitą ok. 70-80 m

, w tym 45-50 m

powierzchni sprzedażowej. Sklepy otwierane są w punktach

nasilonego ruchu pieszego. Najbardziej preferowane są lokale: na rogach budynków, z salą w kształcie
kwadratu lub prostokąta, z osobnym wejściem na dostawy.

Atutami sklepów Żabka są:

szeroki i głęboki asortyment towarów impulsowych,
duży wybór dań gotowych,
bogata oferta czasopism (ok. 200 tytułów),
dogodne godziny otwarcia sklepów - od godz. 7:00 do godz. 23:00 przez wszystkie dni tygodnia.

Pod koniec 2007 r. w Polsce działało ok. 1900 sklepów. Zlokalizowane są w miejscowościach powyżej
3 tys. mieszkańców, w dogodnych dla klientów punktach i charakteryzują się jednakową wizualizacją
zarówno zewnętrzną jak i wewnętrzną. Wszystkie sklepy mają bogate, bardzo estetyczne wyposażenie
i są połączone rozległą siecią informatyczną. Firma Żabka
Polska SA. jako pierwsza w kraju wdrożyła rozwiązanie
mySAP Retail (Handel).

Sieć   sklepów   Żabka   funkcjonuje   na   zasadach   franchisingu,
gdzie Żabka Polska S.A. występująca w roli franchisodawcy
współpracuje   z   lokalnymi   przedsiębiorcami   (tzw.   ajentami
sklepów) będącymi franchisobiorcami. Koncepcja ta stwarza
dobre warunki stabilnej pracy ajenta i możliwości uzyskania
przez   niego   atrakcyjnych   dochodów.   Ajent   otrzymuje   w   pełni   wyposażony   nowoczesny   sklep,
know-how firmy Żabka Polska S.A., zapewnione dostawy towarów do sklepu. Kandydat na ajenta musi
spełniać jednak ściele określone kryteria, a mianowicie: nie może mieć mniej niż 30 lat, musi posiadać
wykształcenie podstawowe lub średnie, ale nie może mieć wykształcenia wyższego. Preferowane są
rozwiązania, w których sklep staje się miejscem pracy ajenta i jego rodziny, czyli sklepem rodzinnym.

Przychody ze sprzedaży netto w 2007 r. wyniosły 1,50 mld zł i były o 21% wyższe niż rok wcześniej.

Dystrybucja artykułów FMCG na rynku globalnym, europejskim i kra... http://www.e-sgh.pl/lms/content/9240106/do_druku.php?id_kursu=134939

26 z 28

2014-01-20 21:25