FRAGMENT TEKSTU Z OPRACOWANIA:

J.Petrykowska, Dystrybucja jako element marketingu, [w:] Marketing. Pod-
ręcznik akademicki, K.Andruszkiewicz (red), Dom Organizatora TNOiK
Toruń 2011.

KANAŁY DYSTRYBUCJI ORAZ ICH CHARAKTERYSTYKA

Zanim ukształtowany i wytworzony zgodnie z wymaganiami finalnych na-

bywców produkt dotrze do nich i zostanie im zaoferowany, przechodzi przez
bardzo złożoną sieć powiązanych ze sobą ogniw pośredniczących, które w za-
leżności od swoich funkcji, zgrupowane są w różnego rodzaju kombinacje i
tworzą kanały dystrybucji.

Kanały dystrybucji tworzą grupy wzajemnie zależnych od siebie organiza-

cji, które uczestniczą w procesie umożliwiania użytkowania i konsumpcji dobra
lub usługi

1

. Kanał dystrybucji może być rozpatrywany dwojako. Z jednej strony

jest to droga, którą jest przesuwany towar od producenta do konsumenta (zmie-
niający właściciela i kumulujący nowe wartości użytkowe), z drugiej strony jest
to sieć instytucji, za pośrednictwem których zachodzi przepływ towarów, usług
i informacji na rynek. Można więc powiedzieć, ze kanał dystrybucji jest zbio-
rem uczestników a także zależności między nimi, działających na zasadzie po-
rozumienia oraz warunkujących przepływ od producenta do konsumenta róż-
nych strumieni, w tym głównie produktów

2

.

Kanały dystrybucji mogą być różne w zależności od tego jakie kryteria kla-

syfikacji weźmie się pod uwagę. Kryteria te oraz rodzaje kanałów dystrybucji
przedstawiono na rysunku 9.3.

Kanał bezpośredni tworzy bezpośrednie powiązanie producenta z nabywcą

finalnym. Oznacza to, że w tego typu kanałach nie występują pośrednicy. Pro-
ducent samodzielnie dociera ze swoimi produktami do nabywców finalnych
ponosząc przy tym koszty i ryzyko, nie korzysta z usług pośredników, lecz sam
organizuje sprzedaż. Najczęściej odbywa się to przez pracowników własnych,
sprzedaż we własnych sklepach, sprzedaż wysyłkową oraz poprzez Internet z
wykorzystaniem kanałów elektronicznych.

Do zalet bezpośrednich kanałów dystrybucji zaliczyć można

3

:

- szybki, dwukierunkowy przepływ bieżących i kompletnych informacji ryn-

kowych,

- pełną, bezpośrednią kontrolę nad przepływem produktu, ustaleniem cen,
- szybką reakcję na zmiany popytu,

1

Ph.Kotler, Marketing, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005, s.513.

2

T.Kramer, Podstawy marketingu, PWE, Warszawa 2004, s. 111-112.

3

D. Sobotkiewicz, P. Waniowski, Marketing. Zagadnienia podstawowe, Warszawa 2006,

Placet, s. 129., A Czubała, op.cit., s.33-34.

Joanna Petrykowska

2

- zastosowanie aktywnych technik sprzedaży,
- skrócenie czasu przepływu produktów od wytwórców do nabywców final-

nych,

- realizację przez producenta pełnego zysku z tytułu sprzedaży produktów,
- budowanie trwałych związków z klientami,
- umacnianie marki.

Rysunek 9.3. Kryteria klasyfikacji i rodzaje kanałów dystrybucji

Źródło: opracowanie własne.

Natomiast wadami bezpośrednich kanałów dystrybucji są:

- ograniczona penetracja rynku – wynikająca z przepustowości posiadanej

przez producenta sieci dystrybucji,

- konieczność ponoszenia względnie wysokich kosztów dystrybucji oraz

ryzyka sprzedaży,

Rodzaj uczestników kanału

Liczba szczebli pośrednich

Rodzaje przepływających strumieni

Sposób udostępniania produktów

Liczba pośredników na tym samym szczeblu

Charakter powiązań miedzy uczestnikami kanału

KR

YT

ER

IU

M

KL

ASYF

IKAC

JI

bezpośrednie

pośrednie

krótkie

długie

wąskie

szerokie

transakcyjne

rzeczowe

konwencjonalne

zintegrowane

tradycyjne

R

OD

ZAJ

KAN

AŁ

U

D

YST

R

YBU

C

JI

kontraktowe

korporacyjne

administrowane

elektroniczne

Dystrybucja jako element marketingu

3

- występowanie zależności typu trade off

4

pomiędzy nakładami w sferze pro-

dukcji i dystrybucji.
Kanały bezpośrednie występują zarówno na rynku produktów konsumpcyj-

nych, jak i przemysłowych. Najczęściej są jednak stosowane na rynku produk-
tów inwestycyjnych, na których przedmiotem transakcji są: surowce, maszyny,
narzędzia i akcesoria używane w produkcji, części zamienne, komponenty pro-
duktów i usługi niezbędne do tworzenia nowych produktów.

Podmiotami funkcjonującymi na tych rynkach są jednostki i organizacje,

które kupują i sprzedają dobra do dalszej produkcji. Rynki te charakteryzują się
stosunkowo niewielką liczbą potencjalnych podmiotów transakcji, często skon-
centrowanych terytorialnie, intensywną wymianą pogłębionych informacji
techniczno – ekonomicznych między dostawcami i odbiorcami oraz trwałym
charakterem powiązań transakcyjnych, zdeterminowanych między innymi
kompetencjami technicznymi dostawców i odbiorców, które wywołują silną
techniczną współzależność partnerów uczestniczących w procesie technolo-
gicznym (obejmuje to niekiedy cały łańcuch technologiczny - łańcuch dostaw,
aż do wytworzenia finalnego wyrobu). Cechy rynku dóbr industrialnych prze-
sadzają o strategicznych decyzjach marketingowych, w tym również o wyborze
kanałów dystrybucji.

Na rynkach dóbr produktów konsumpcyjnych bezpośrednie kanały dystry-

bucji również są wykorzystywane, zwłaszcza przez przedsiębiorstwa świadczą-
ce różnego rodzaju usługi, sprzedające samochody, meble, wyroby cukiernicze.

Ograniczone możliwości jakie dają kanały bezpośrednie w dotarciu do jak

największej liczby konsumentów wpływają na to, iż przedsiębiorstwa stosują
kanały pośrednie.

Kanał pośredni występuje wtedy gdy między producentem i

ostatecznym nabywca produktu znajdują się pośrednicy

5

, którymi mogą być

detaliści, hurtownicy, agenci handlowi, punkty skupu. Charakterystykę wybra-
nych pośredników przedstawiono w tabeli 9.1.
Pośrednicy w kanale dystrybucji pełnią następujące funkcje

6

:

- transakcyjne – negocjowanie warunków umów, zawieranie transakcji kupna
– sprzedaży, przenoszenie tytułu własności, przejmowanie ryzyka,
- logistyczne – zamawianie produktów, organizacja dostaw, przechowywanie,
sortowanie, transportowanie,

4

Trade off - zwrot ten w swobodnym tłumaczeniu na język polski, odpowiada określeniu „coś

za coś”, lub „koszt alternatywny”, oznacza występowanie sytuacji problemowej, która posiada
dwa i więcej rozwiązań (np. poświęcenie jednego dobra na rzecz innego, wymiana jednej grupy
kosztów na drugą).

5

Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo wła-

sności produktu na drodze jego przesuwania od producenta do nabywcy finalnego albo pomaga-
jąca w przesuwaniu tego prawa. Za: A. Czubała, op.cit., s.35.

6

A.Czubała, op.cit., s.36.

Joanna Petrykowska

4

- pomocnicze – zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, badanie
popytu, finansowanie, rozliczanie i kredytowanie transakcji.

Tabela 9.1. Charakterystyka wybranych pośredników

Pośrednicy

Charakterystyka

detaliści

Samodzielni przedsiębiorcy działający we własnym imieniu i na własny rachunek.

Zajmują się przede wszystkim dostarczaniem produktów (głównie konsumpcyjnych)

bezpośrednio konsumentom lub użytkownikom, za co otrzymują zapłatę w formie

marży detalicznej

hurtownicy

Przedsiębiorcy działający na własny rachunek, zajmujący się sprzedażą towarów

innym przedsiębiorcom, głównie detalistom lub eksporterom, w celu dalszej sprzeda-

ży lub zastosowań przemysłowych, za co otrzymują zapłatę w formie marży hurtowej

agenci

i brokerzy

Przedsiębiorcy działający w imieniu i na rachunek zleceniodawcy, zajmujący się

kupnem lub sprzedażą na zlecenie, za co otrzymują zapłatę w formie prowizji

komisanci

i konsygnatariu-

sze

Przedsiębiorcy działający w imieniu własnym ale na rachunek zleceniodawcy, (komi-

tenta, konsygnatora), zajmujący się prowadzeniem sprzedaży komisowej lub składów

konsygnacyjnych.

przedsiębiorstwa

współdziałające

Przedsiębiorcy pełniący funkcje usługowe w działalności handlowej , tacy jak: przed-

siębiorstwa spedycyjne, przewozowe, przeładunkowe, kontrolne, składowe, ubezpie-

czeniowe, finansowe.

pośrednicy

elektroniczni

Podmioty połączone ze sobą i klientami za pomocą sieci informatycznej , wykorzy-

stywanej do przepływu strumieni rynkowych, oferujące producentom pośrednictwo w

dotarciu do finalnych nabywców zalicza się do nich m.in.: elektronicznych detalistów

(prowadzących sklepy internetowe, wirtualne centra handlowe, pasaże) i elektro-
nicznych agentów (oferujących klientom dostęp do informacji o produktach i usłu-

gach, działaniach promocyjnych, możliwość uczestniczenia w grupach dyskusyjnych,

otrzymywania biuletynów).

Źródło: opracowanie własne na podstawie: S.Kaczmarczyk, R.Pałgan, Marketing w przedsiębior-
stwie. Ujęcie zarządcze i systemowe, ODDK, Gdańsk 2005, s.232; A Czubała, Przesłanki i kie-
runki zmian kanałów dystrybucji, [w:] Współczesny marketing. Strategie, G.Sobczyk (red.), PWE,
Warszawa 2008, s.323.

Wykorzystanie pośrednich kanałów dystrybucji stwarza producentom moż-

liwości odniesienia szeregu korzyści. Do najważniejszych zalet pośrednich ka-
nałów dystrybucji zaliczyć można

7

:

- możliwość dotarcia do dużej liczby rozproszonych geograficznie nabyw-

ców,

- zwiększenie możliwości penetracji rynku,
- łatwiejsza ekspansja producenta na nowe, dotychczas nieobsługiwane rynki,
- mniejsze koszty stałe związane z organizowaniem i funkcjonowaniem sys-

temu własnej dystrybucji,

- redukcja ogólnej liczby transakcji producentów z ostatecznymi nabywcami,

co powoduje obniżenie kosztów dystrybucji,

- zmniejszone ryzyko producenta o jego część przeniesioną na pośrednika,

7

Por. m.in: Podstawy marketingu, J.Altkorn (red.), Instytut Marketingu, Kraków 2004, s.204.

Dystrybucja jako element marketingu

5

- możliwość odnoszenia korzyści związanych za specjalizacją pośredników i

wykonywaniem jednorodnych czynności na dużą skalę,

- brak konieczności utrzymywania własnego serwisu technicznego, wykony-

wania czynności mających na celu dostosowanie produktów do potrzeb fi-
nalnego nabywcy (sortowanie, pakowanie).

Z kolei wady wynikające z wykorzystania pośredników w kanałach dystry-

bucji są następujące

8

:

- całkowita lub częściowa utrata bezpośredniej kontroli nad produktem tzn.

nad poziomem cen, organizacją dostaw, promocją produktu oraz jakością
obsługi,

- wydłużony okres płatności za produkty, co oznacza kredytowanie sprzedaży

pośrednika,

- możliwość pojawiania się konfliktów w kanałach dystrybucji,
- konsekwencje wynikające, między innymi, z nie wywiązywania się pośred-

nika z przyjętych zobowiązań, ignorowania żądań producenta, niskich kwa-
lifikacji pośredników.

Każdy pośrednik zajmujący się przemieszaniem produktów do nabywcy fi-

nalnego stanowi szczebel w kanale. Liczba występowania pośredników w kana-
le decyduje o jego długości. Biorąc pod uwagę to kryterium można wyróżnić:
kanały krótkie i kanały długie (patrz rysunek 9.4.).

Rysunek 9.4. Układ pośrednich kanałów dystrybucji w zależności od liczby pośredni-

ków (szczebli) w kanale

Źródło: opracowanie własne.

Z kolei o szerokości kanału decyduje liczba pośredników na każdym jego

szczeblu, na przykład, jeżeli w kanale dystrybucji producent – detalista – na-
bywca finalny na szczeblu detalu uczestniczy bardzo dużo podmiotów, to mamy
do czynienia z szerokim kanałem dystrybucji - występują najczęściej na rynku

8

Ibidem, s 205.

P

D

K

P

A

H

D

K

Kanał krótki

Kanał długi

P- producent

A – agent

H- hurtownik

D – detalista

K - konsument

Joanna Petrykowska

6

dóbr codziennego zakupu. Natomiast mała liczba podmiotów na danym szcze-
blu oznacza kanał wąski. Takie kanały występują głównie przy sprzedaży wy-
robów jubilerskich, drogiej markowej odzieży, czy drogich markowych kosme-
tyków. Na rysunku 9.5. przedstawiono układy pośrednich kanałów dystrybucji
w zależności od pośredników na każdym szczeblu.

Rysunek 9.5. Układ pośrednich kanałów dystrybucji w zależności od liczby pośredni-

ków na każdym szczeblu

Źródło: opracowanie własne.

Kolejnym kryterium, według którego dokonuje się podziału kanałów dys-

trybucji jest rodzaj przepływających przez kanał strumieni. W oparciu o to kry-
terium wyróżnia się kanały transakcyjne – tworzone przez uczestników zawie-
rających transakcje sprzedaży lub pomagających w ich zawarciu, oraz kanały

Kanał wąski

Kanał szeroki

P

H

A

D

D

K

K

K

K

H

H

D

D

D

D

D

D

P

H

A

D

D

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

K

1

-K

n

P- producent

A – agent

H- hurtownik

D – detalista

K - konsument

Dystrybucja jako element marketingu

7

rzeczowe – tworzone przez podmioty wykonujące czynności związane z prze-
mieszczaniem produktów od producenta do finalnego nabywcy.

Ze względu na charakter powiązań między uczestnikami kanału wyróżnia

się kanały konwencjonalne i zintegrowane pionowo. Cechą charakterystyczną
kanałów konwencjonalnych jest to, że każde kolejne ogniwo na drodze prze-
pływu produktu jest niejako finalnym odbiorcą dla ogniwa poprzedniego. Kom-
petencje i odpowiedzialność za produkt dla każdego podmiotu w kanale dystry-
bucji kończą się w momencie przekazania go następnemu pośrednikowi. Naj-
częściej jest to wyjście towaru z magazynu. Kanały konwencjonalne mogą być
tworzone z myślą o jednej konkretnej transakcji kupna-sprzedaży. Po jej zreali-
zowaniu kontakty nie muszą zostać odnowione. W związku z tym w tego typu
kanałach powiązania między poszczególnymi podmiotami są nietrwałe. Uczest-
nicy tych kanałów nie planują kontynuacji współpracy i wspólnych przedsię-
wzięć – każdy dąży do maksymalizowania własnych korzyści w ramach kon-
kretnej transakcji kupna-sprzedaży, ponadto żaden z nie ma możliwości kontro-
lowania pozostałych albowiem pośrednicy w tego typu kanałach dążą do za-
chowania pełnej autonomii.

Największą wadą kanałów konwencjonalnych jest

brak podziału funkcji pełnionych przez ich uczestników. W konsekwencji –
funkcje te mogą być powielane. Na przykład zarówno producent, hurtownik jak
i detalista podejmują we własnym zakresie działania mające na celu promocję
towaru. Dodatkowo brak wspólnych powiązań oraz brak możliwości osiągania
korzyści wynikających z długofalowej współpracy prowadzić może do powsta-
wania konfliktów pomiędzy uczestnikami tych kanałów. Ich przejawem może
być pojawienie się na rynku sprzecznych informacji o produkcie i warunkach
jego nabycia – na przykład producent za pośrednictwem reklamy będzie prze-
konywał nabywcę o atrakcyjności ceny produktu, a w sklepach będzie ona wy-
soka, gdyż detalista ustali wysoką, własną marżę handlową.

Z kolei w kanałach zintegrowanych pionowo działalność podmiotów wy-

stępujących na różnych szczeblach kanału jest koordynowana i kontrolowana
przez jeden z tych podmiotów. Celem tworzenia powiązań w tych kanałach jest
unikanie niebezpieczeństwa pojawienia się konfliktów między uczestnikami
kanału, osiąganie wspólnych korzyści wynikających z integracji działań oraz
zwiększenie zaangażowania się uczestników w sprzedaż produktów w ramach
całego kanału w wyniku realizacji tej samej strategii rynkowej.

Wyróżnia się trzy rodzaje kanałów zintegrowanych pionowo

9

:

- kanały korporacyjne,
- kanały kontraktowe (umowne),
- kanały administrowane.

9

D. Sobotkiewicz, P. Waniowski, op.cit., s. 133.

Joanna Petrykowska

8

Kanały korporacyjne powstają w wyniku połączenia poszczególnych

szczebli kanału – produkcji, hurtu, detalu i podporządkowania ich jednemu
przedsiębiorstwu. Wszystkie ogniwa kanału należą do jednego właściciela i są
mu podporządkowane pod względem ekonomicznym i prawnym. Może nim
być producent, który rozpoczyna działalność hurtową i detaliczną lub przedsię-
biorstwo handlowe podejmujące własną produkcję. Właściciel formułuje jedno-
litą strategię i wdraża ją w całej korporacji. Kanał ten stosują m.in. producenci,
którzy sprzedają wytworzone przez siebie produkty w sklepach firmowych.

W odmienny sposób przebiega koordynacja działalności podmiotów two-

rzących dany kanał dystrybucji w kanałach zintegrowanych pionowo typu kon-
traktowego. Kanały kontraktowe powstają w wyniku powiązania niezależnych
podmiotów gospodarczych za pośrednictwem umów, szczegółowo określają-
cych zachowania tych podmiotów w procesie rozmieszczania produktów na
rynku i oferowania ich do sprzedaży. Uczestnictwo w takim kanale jest aktem
świadomego wyboru i nie wynika z podporządkowania organizacyjnego czy
administracyjnego. Powiązania umowne, respektujące formalną niezależność
ogniw tworzących dany kanał dystrybucji, wprowadzają elementy koordynacji
ich działalności rynkowej. Kanały kontraktowe mogą przyjmować różne formy,
w zależności od rodzaju zastosowanej umowy lub kombinacji umów (np. zrze-
szenie, komis, joint venture, leasing, franchising, umowa patronacka). Wybiera-
jąc konkretny rodzaj umowy, podmioty tworzące dany kanał kontraktowy okre-
ślają zakres wspólnego działania i wzajemne zależności.

Jedną ze szczególnych form kanałów kontraktowych jest franchising. Jest

to rodzaj umowy pomiędzy niezależnymi przedsiębiorstwami, która polega na
tym, że przedsiębiorstwo (tzw. franchisodawca) sprzedaje innemu podmiotowi
(tzw. franchisobiorca) określone prawa np. do korzystania z marki, do sprze-
daży produktu, do wykorzystania określonej technologii lub sposobu zarządza-
nia organizacją, przy zapewnieniu stałej pomocy handlowej i technicznej. W
zamian za uzyskane prawo franchisobiorca jest zobligowany do prowadzenia
działalności zgodnie z koncepcją franchisodawcy (np. zobowiązuje się do prze-
strzegania jakości, zaopatrywania się w surowiec u wskazanych przez franchi-
sodawcę dostawców) oraz do świadczeń finansowych (np. opłata wstępna, opła-
ty stałe, prowizje okresowe, opłata od zysków).

Podstawę systemów franchisingowych stanowią wspólne relacje pomiędzy

uczestnikami, a obowiązek utrzymania tych relacji zależy od obu stron, przy
czym inicjatywa poprawy relacji powinna wychodzić od franczyzodawcy, co
uwarunkowane jest jego większym doświadczeniem rynkowym. Ta forma kana-
łów kontraktowych jest wykorzystywana miedzy innymi przez takie przedsię-
biorstwa jak: McDonald’s, KFC, Holiday Inn.

Kolejnym rodzajem kanałów zintegrowanych pionowo są kanały admini-

strowane. Powstają one w wyniku nadrzędności ekonomicznej lub administra-
cyjnej jednego podmiotu gospodarczego nad innymi. Kanały takie są tworzone
przez podmioty gospodarcze mające formalną niezależność prawną, ale działal-

Dystrybucja jako element marketingu

9

ność tych podmiotów jest koordynowana przez podmiot występujący w pozycji
nadrzędnej w danej sytuacji, wynikającej z jego siły ekonomicznej i pozycji na
rynku. Koordynacja nie wynika z zawartych umów - wszystkie firmy wchodzą-
ce w skład takiego kanału pozostają niezależne i samodzielne w swoim działa-
niu, godzą się jednak na uwzględnienie w swoich celach interesów integratora a
czasem i pozostałych uczestników. Koordynację działalności podmiotów two-
rzących kanał administrowany zapewnia z reguły formułowanie celowych pro-
gramów działania, które przybierają często formę specjalistycznych zleceń oraz
umożliwiają ścisłą współpracę zainteresowanych podmiotów gospodarczych,
mimo formalnych rozwiązań organizacyjnych.

Cechą wspólną kanałów zintegrowanych pionowo jest uznanie dominacji

jednego lub kilku uczestników kanału nad pozostałymi, częściowa lub całkowi-
ta eliminacja transakcji rynkowych zintegrowanych firm, dążenie do osiągnięcia
zwielokrotnionych korzyści ekonomicznych. Głównym celem integracji piono-
wej w kanałach dystrybucji jest osiągniecie efektu synergii, przejawiającego się
tym, że łączny efekt działań kooperujących ze sobą firm może być większy niż
suma efektów tych firm działających osobno, umożliwiającego między inny-
mi

10

:

- wzrost poziomu obsługi klienta,
- usprawnienie przepływu informacji rynkowych,
- wzrost konkurencyjności firmy w wyniku oferowania nabywcom relatyw-

nie większych korzyści,

- realizację większej sprzedaży,
- obniżenie kosztów działania.

Ze względu na sposób udostępnienia produktów można wyodrębnić kanały

tradycyjne i kanały elektroniczne. W kanałach tradycyjnych przedsiębiorstwa
korzystają z tradycyjnych sposobów udostępniania produktów.

Z kolei w kanałach elektronicznych udostępnianie produktów odbywa się

przy wykorzystaniu technologii informatycznych w sieci globalnej. Kanał elek-
troniczny można zdefiniować jako użycie Internetu w celu udostępniania pro-
duktów konsumentom mającym dostęp do komputerów lub innych technologii
internetowych, by mogli oni kupować i zawierać transakcje poprzez interak-
tywne media elektroniczne

11

.

Elektroniczne kanały dystrybucji tworzone są przez przedsiębiorstwa, za-

równo produkcyjne jak i handlowe, połączone między sobą i finalnymi nabyw-
cami za pomocą sieci informatycznej. W kanałach tego typu następuje oddzie-
lenie przepływów informacji rynkowej, negocjacji, zawierania transakcji oraz

10

A.Czubała, Dystrybucja …, op.cit., s.296-211.

11

J.Wiktor, R.Oczkowska, A.Żbikowska, Marketing międzynarodowy. Zarys problematyki,

PWE, Warszawa 2008, s.269.

Joanna Petrykowska

10

płatności od przepływów fizycznych (rzeczowych). Oznacza to, że kontakt z
klientem przez Internet nie umożliwia fizycznego dostępu do produktów. W
konsekwencji producent musi przygotować fizyczną dostawę towaru do klienta.
Realizacja dostawy odbywa się w tradycyjny sposób, w wyniku odpowiedniej
organizacji systemu logistyki dystrybucji, obejmującego między innymi zarzą-
dzanie zapasami, przegotowanie transportu, obsługę zamówień. Wyjątek sta-
nowią kanały dystrybucji produktów, które mogą być zapisane w formie cyfro-
wej (takie jak programy komputerowe, czasopisma elektroniczne, niektóre pro-
dukty bankowe, ubezpieczeniowe, finansowe) i dostarczone klientom drogą
elektroniczną

12

.

PYTANIA KONTROLNE

1. Jakie kryteria uwzględnia się w typologii kanałów dystrybucji?

2. Czym różnią się bezpośrednie i pośrednie kanały dystrybucji?

3. Jakie są główne rodzaje pośredników?

12

Pror.m.in: A Czubała, Przesłanki…, s.323.; J.Wiktor, R.Oczkowska, A.Żbikowska, op.cit.

s.270.