1

Polityka dystrybucji

2

Cel polityki dystrybucji

Celem polityki dystrybucji jest
dostarczenie produktów bankowych
klientom zgodnie z ich potrzebami, a
więc w odpowiedniej formie, miejscu i
czasie.

3

Dystrybucja obejmuje
następujące elementy:

1.

Kanały dystrybucji

2.

Fizyczny przepływ towarów

( to doprowadzenie produktów do

punktów obsługi klienta – ze względu
na niematerialność usług finansowych-
mniejsze znaczenie).

4

Kanały dystrybucji

Kanały dystrybucji są instrumentem

polityki dystrybucji.

Czynniki mające wpływ na wybór kanałów

dystrybucji:



Segmenty klientów, którym oferowane są
określone produkty.



System dystrybucji firm konkurencyjnych.



Charakter produktu.



Produkt i jego funkcje.

5

Kanały dystrybucji

Kanały

dystrybucji

Sprzedaż

bezpośrednia

Sprzedaż
pośrednia

Oddziały

, filie

Ekspozytury,

Agencje

bankomaty

poczta

telefon

internet

Home banking

Biura

maklerskie

Oddziały

innych

banków

Pośrednicy

finansowi

Towarzystwa

Ubezpiecze-

niowe

Firmy

leasingowe

6

Klasyfikacja kanałów
dystrybucji



Dystrybucja intensywna
(bank wykorzystuje wielu pośredników)



Dystrybucja selektywna
(ograniczona liczba pośredników)



Dystrybucja ekskluzywna
(świadczenie usług tylko przez jeden

punkt sprzedaży na danym terenie)

7

Klasyfikacja kanałów
dystrybucji

Bankowość

telewizyjna

Bankowości

tradycyjna

Bankowość

domowa

i korporacyjna

Bankowości

internetowa

Bankowość

telefoniczna

Bankowość

terminalowa

Dystrybucja usług

bankowych

8

Wady i zalety bankowości
tradycyjnej

Wady:



Kolejki, długi czas
oczekiwania na
obsługę



Zła organizacja pracy
banku (godziny
otwarcia, urządzenie
sal operacyjnych)



Brak elastyczności w
kontaktach z klientem

Zalety:



Osobisty kontakt z
bankiem



Niskie koszty



Możliwość
dokonywania
skomplikowanych
operacji

9

Wady i zalety bankowości
internetowej

Wady



Wymagania sprzętowe



Konieczny dostęp do
internetu



Zagrożone
bezpieczeństwo
operacji



Bariera dla realizacji
skomplikowanych
operacji

Zalety
Oszczędnośc czasu
Niskie koszty
Niezależność
Możliwość korzystania 24

godz./dobę

Wysoka automatyzacja

operacji

10

Rodzaje kanałów dystrybucji



Dystrybucja stacjonarna (klasyczna)
– oddział, filia, ekspozytura, placówka
partnerska



Dystrybucja mobilna – akwizytorzy
bankowi, brokerzy bankowi, kontenery
bankowe



Dystrybucja elektroniczna –
bankomaty, sieć internetowa, system
home banking i office banking

11

Stacjonarne punkty sprzedaży-
problemy

1.

Rozwój sieci w dużych miastach/tereny
wiejskie bez zmian.

2.

Zbyt duże oddziały (ok.40 osób) w
bankach Unii Europejskiej średnio 14
osób.

Cel małe oddziały stacjonarne (4-6)

osób nastawione na obsługę klientów

indywidualnych.

12

Ile kosztuje bank wg Deloitte

Założenia:



Ok. 100 mniejszych oddziałów



Zatrudnienie 1000 osób



Wartość sprzedanych kredytów 1 mld



Segment docelowy: klient masowy
(rachunki, karty, kredyty
konsumpcyjne)

13

Ile kosztuje bank wg Deloitte

1.

Centrala i dystrybucja – 50-80 mln

2.

Rekrutacja/szkolenia – 8-10 mln

3.

Marketing – 30-50 mln

4.

IT – 25-80 mln

5.

Koszty działalności (pokrycie strat) – 100-
130 mln

6.

Otoczenie regulacyjne – 150 mln

Łącznie potrzeby kapitałowe w pierwszym

roku

320-420 mln.

14

Strategie rozwoju sieci
dystrybucyjnych banku

1.

Strategia „ bank blisko klienta”

2.

Strategia „bank u klienta”

3.

Strategia efektywnego rozwoju sieci
dystrybucyjnej

4.

Strategia specjalizacji jednostek
dystrybucyjnych banku

15

Strategia „ bank blisko klienta”

Polega na lokalizacji punktów bankowych

w takich miejscach jak:



osiedla mieszkaniowe,



Supermarkety (Eurobank)



dworce kolejowe



gęsta sieć bankomatów



sieć mobilnych doradców bankowych

16

Strategia „bank u klienta”

polega na instalowaniu aktywnych
terminali bankowych w
przedsiębiorstwach, strategia taka
prowadzi do tzw. bankowości
bezoddziałowej

17

Strategia

efektywnego

rozwoju

sieci dystrybucyjnej

Polega na instalowaniu placówek

bankowych w miejscach korzystnych z
marketingowego punktu widzenia i
likwidacji placówek w miejscach
nierentownych.

18

Strategia

specjalizacji jednostek
dystrybucyjnych banku

Polega na tworzeniu wyspecjalizowanych

placówek bankowych w terenie, np.
placówek obsługujących wyłącznie
zamożnych klientów, placówek
obsługujących duże korporacje
przemysłowe

(Meritum Bank, Nobel Bank)

19

Dystrybucja a wizerunek i
konkurencyjność banku

1.

Model dystrybucji stacjonarnej ( Lukas
Bank S.A.).

2.

Model dystrybucji wyłącznie
elektronicznej (m Bank).

3.

Model dystrybucji wielokanałowej (ING
Bank Śląski).

20

Dystrybucja pośrednia



Sprzedaż przez pocztę



Agencje sprzedaży ratalnej



Dealerzy samochodów

21

Liczba bankomatów i kart
płatniczych

22

Liczba bankomatów i kart
płatniczych

56 mld

23

Liczba bankomatów i kart
płatniczych

351

172

24

Liczba bankomatów i kart
płatniczych
(stan sierpień 2009)



Zestawienie przenośnych bankomatów (21)



PKO BP

-7



Euronet-7



eCard-2



Pekao-2



Cash4You-2



BGŻ-1



Lukas Bank

-2 (mobilne placówki)

25

Liczba bankomatów i kart
płatniczych

160mln

26

Karty

27

Internet w bankowości

28

Internet w bankowości

29

Internet w bankowości

30

Internet w bankowości



Model funkcjonalny – internet pełni
funkcję dodatkowego kanału dystrybucji.



Model hybrydowy (bank wirtualny) –
jednostka gospodarcza nie mająca innego
kanału dystrybucji poza internetem
(mBank, Inteligo, VW Bank Direct)



Model autonomiczny – przedsiębiorstwo
w formie S.A., samodzielne pod względem
prawnym, ekonomicznym i
organizacyjnym.

31

Internet w bankowości

32

Awatary



Chatterboty – może prowadzić dialog z
internautą w języku naturalnym.



Databoty – ogrywają rolę asystenta, pomagają
w nawigacji po internecie, przeszukując
odpowiednie dane w celu rozwiązania
zdefiniowanego problemu

(mBank).



Infoboty – pozwalają krótko odpowiadać na
pytania, co sprawia, że rozległe teksty nie
muszą być koniecznie przeczytane w celu
przygotowania syntetycznej odpowiedzi.

33

Internet w bankowości

34

35

Wykorzystane źródła
informacji



KNF – Raport o sytuacji banków w 2007 roku.



Bankowość-podstawowe założenia. W.L.

Jaworski. Poltext



Marketing w działalności banku. J. Grzywacz.

Difin



Marketing Bankowy. L. Mazurkiewicz. Difin



Współczesne kanały dystrybucji produktów

bankowych. P. Pluskota. WNUS. Szczecin



Zagrożenia i szanse dla banków na początku

XXI w. Z. Zawadzka (Bank i Kredyt/10/2002)



NBP