1

Polityka dystrybucji

„Klienci oczekują

możliwości dostępu do

swoich pieniędzy łatwo,

szybko i wygodnie, na

dodatek z każdego

miejsca i o każdej porze.”

2

Ciekawostki…



Co dziesiąte wejście na strony WWW odbywa się

ze smartfona (kanał mobilny staje się więc coraz

istotniejszy dla banków).



Aplikacja mobilna ING Banku Śląskiego została

pobrana 400 tys. razy i ponad 90% klientów

rekomenduje ją swoim znajomym.



Około 40% internautów zna technologię NFC.

3

Cel polityki dystrybucji

Celem polityki dystrybucji jest

dostarczenie produktów bankowych

klientom zgodnie z ich potrzebami, a

więc w odpowiedniej formie, miejscu

i czasie.

4

Dystrybucja obejmuje

następujące elementy:

1.

Kanały dystrybucji

2.

Fizyczny przepływ towarów

( to doprowadzenie produktów do

punktów obsługi klienta – ze
względu na niematerialność usług
finansowych- mniejsze znaczenie).

5

Kanały dystrybucji

Czynniki mające wpływ na wybór kanałów

dystrybucji:



Segmenty klientów, którym oferowane są
określone produkty.



System dystrybucji firm konkurencyjnych.



Charakter produktu.



Produkt i jego funkcje.

6

Kanały

dystrybucji

Sprzedaż

bezpośrednia

Sprzedaż
pośrednia

Oddziały, filie, agencje itp..

Bankomaty

Poczta

Telefon

Internet

Home banking

Biura

maklerskie

Oddziały innych

banków

Pośrednicy

finansowi

Towarzystwa Ubezpieczeniowe

Firmy

leasingowe

7

Klasyfikacja kanałów

dystrybucji



Dystrybucja intensywna
(bank wykorzystuje wielu pośredników)



Dystrybucja selektywna
(ograniczona liczba pośredników)



Dystrybucja ekskluzywna
(świadczenie usług tylko przez jeden

punkt sprzedaży na danym terenie)

8

Klasyfikacja kanałów
dystrybucji

Bankowość

telewizyjna

Bankowości

tradycyjna

Bankowość

domowa

i korporacyjna

Bankowości

internetowa

Bankowość

telefoniczna

Bankowość

terminalowa

Dystrybucja usług

bankowych

9

Wady i zalety bankowości

tradycyjnej

Wady:



Kolejki, długi czas
oczekiwania na obsługę



Zła organizacja pracy
banku (godziny
otwarcia, urządzenie
sal operacyjnych)



Brak elastyczności w
kontaktach z klientem

Zalety:



Osobisty kontakt z
bankiem



Niskie koszty



Możliwość
dokonywania
skomplikowanych
operacji

10

Wady i zalety bankowości

internetowej

Wady



Wymagania sprzętowe



Konieczny dostęp do
Internetu



Zagrożone
bezpieczeństwo
operacji



Bariera dla realizacji
skomplikowanych
operacji

Zalety



Oszczędnośc czasu



Niskie koszty



Niezależność



Możliwość korzystania
24 godz./dobę



Wysoka
automatyzacja
operacji

11

Rodzaje kanałów

dystrybucji



Dystrybucja stacjonarna (klasyczna) –
oddział, filia, ekspozytura



Dystrybucja mobilna – akwizytorzy
bankowi, brokerzy bankowi, kontenery
bankowe,



Dystrybucja elektroniczna –
bankomaty, sieć internetowa, system
home banking i office banking

12

Strategie rozwoju sieci

dystrybucyjnych banku

1.

Strategia „ bank blisko klienta”

2.

Strategia „bank u klienta”

3.

Strategia efektywnego rozwoju sieci
dystrybucyjnej

4.

Strategia specjalizacji jednostek
dystrybucyjnych banku

13

Strategia „ bank blisko

klienta”

polega na lokalizacji punktów

bankowych w takich miejscach jak:



osiedla mieszkaniowe,



supermarkety



dworce kolejowe



gęsta sieć bankomatów



sieć mobilnych doradców bankowych

14

Strategia „bank u klienta”

polega na instalowaniu aktywnych
terminali bankowych w
przedsiębiorstwach, strategia taka
prowadzi do tzw. bankowości
bezoddziałowej

15

Strategia efektywnego rozwoju sieci

dystrybucyjnej

polega na instalowaniu placówek bankowych w miejscach

korzystnych z marketingowego punktu widzenia i likwidacji

placówek w miejscach nierentownych.

16

Strategia specjalizacji

jednostek dystrybucyjnych

banku

polega na tworzeniu

wyspecjalizowanych

placówek bankowych w

terenie, np. placówek

obsługujących wyłącznie

zamożnych klientów,

placówek obsługujących

duże korporacje

przemysłowe

17

Dystrybucja a wizerunek i
konkurencyjność banku

1.

Model dystrybucji stacjonarnej

2.

Model dystrybucji wyłącznie

elektronicznej

3.

Model dystrybucji wielokanałowej

18

Dystrybucja pośrednia



Sprzedaż przez pocztę



Agencje sprzedaży ratalnej



Dealerzy samochodów

19

20

Internet w bankowości

21

Internet w bankowości



Model funkcjonalny – Internet pełni funkcję
dodatkowego kanału dystrybucji.



Model hybrydowy (bank wirtualny) –
jednostka gospodarcza nie mająca innego
kanału dystrybucji poza Internetem
(mBank, Inteligo, VW Bank Direct)



Model autonomiczny – przedsiębiorstwo w
formie S.A., samodzielne pod względem
prawnym, ekonomicznym i organizacyjnym.

22

Internet w bankowości

23

Awatary w bankach



Chatterboty – może prowadzić
dialog z internautą w języku
naturalnym.



Databoty – ogrywają rolę
asystenta, pomagają w
nawigacji po internecie,
przeszukując odpowiednie
dane w celu rozwiązania
zdefiniowanego problemu.



Infoboty – pozwalają krótko
odpowiadać na pytania, co
sprawia, że rozległe teksty nie
muszą być koniecznie
przeczytane w celu
przygotowania syntetycznej
odpowiedzi.

24

Internet w bankowości

25

26

Wykorzystane źródła
informacji



KNF – Raport o sytuacji banków w 2007 roku.



Bankowość-podstawowe założenia. W.L. Jaworski.

Poltext



Marketing w działalności banku. J. Grzywacz. Difin



Marketing Bankowy. L. Mazurkiewicz. Difin



Współczesne kanały dystrybucji produktów bankowych.

P. Pluskota. WNUS. Szczecin



Zagrożenia i szanse dla banków na początku XXI w. Z.

Zawadzka (Bank i Kredyt/10/2002)



NBP



Czasopismo Bank nr 3/2014